Come utilizzare gli incentivi nei tuoi annunci PPC per incrementare le vendite

Non siamo ancora in recessione, ma tutto nella vita costa di più.

Quando tutto costa di più, le vendite sono più difficili da ottenere. Soprattutto se non sei l'opzione più economica o, peggio, il tuo sito web non è l'ideale per incoraggiare un acquisto.

Se stai vendendo un bene o un servizio molto richiesto, hai un sito Web straordinario e sei al prezzo più basso tra i tuoi concorrenti, smetti di leggere. Questo articolo non avrà alcun valore per te.

Per il resto di voi che non avete Amazon nel vostro dominio, questo potrebbe effettivamente essere utile.

A condizione che tu non stia vendendo un bene o un servizio unico (e sì, quelli esistono), qualsiasi marketer che valga il loro peso ti dirà che un cliente abituale è meglio di un cliente occasionale. Pensaci dal punto di vista del valore della vita (LTV).

Quando si vende qualsiasi bene o servizio, due degli ostacoli più significativi alla conclusione dell'affare online sono il costo per il consumatore e l'esperienza del consumatore sul sito web.

Se abbassare il prezzo è fuori discussione a lungo termine e non hai i mezzi per migliorare la tua discutibile UX, allora passiamo all'incentivazione nelle tue campagne PPC.

Per iniziare: analizza il tuo pubblico e conosci il loro valore

Dichiarazione di non responsabilità : a partire da aprile 2023, questo approccio è valido per Ricerca, Display, Discovery, YouTube, Performance Max (una specie di) e Bing Shopping (mi rifiuto ancora di chiamarlo Microsoft). Non è valido per Google Shopping. Può anche essere limitato a determinate categorie (ad es. servizi finanziari, assistenza sanitaria, ecc.).

La prima cosa da fare è separare i tuoi clienti precedenti e attuali in elenchi di segmenti di pubblico attivi e identificare il loro LTV.

Per separare i clienti, imposta un parametro di durata (ad esempio, quelli che hanno acquistato negli ultimi 120 giorni), che può essere fatto con un caricamento CRM di base nell'interfaccia utente di Google/Bing (funziona bene per Meta, Trade Desk e la maggior parte qualsiasi piattaforma media disponibile in cui l'esperienza finale è sul tuo sito web).

Inoltre, sono un fan della creazione di elenchi di segmenti di pubblico di persone che hanno completato un acquisto sul sito (usa la stessa durata che usi per il caricamento CRM), consentendo a questo di agire essenzialmente come un elenco dinamico di riciclo. (Proprio come la posizione di quarterback dei New York Jets, un ruolo in costante rotazione e ripopolamento con una durata di due stagioni prima che il giocatore ne venga eliminato e ne venga aggiunto uno nuovo.)

Nel fare ciò, dovrebbe essere condotta una valutazione di quanto sconto puoi consentire. Se sai che il consumatore medio acquista tre volte all'anno da te, puoi valutare quanto sconto per la prima volta puoi offrire a un cliente che acquista per la prima volta (ad esempio, "15% di sconto sul primo acquisto").

Determina quanto sei disposto a mangiare sulle entrate finali (possibilmente anche con una leggera perdita) se ti assicura di ottenere un acquisto in più da quel consumatore.

Non consiglio di andare in rovina con l'incentivo, ma se non vinci a causa del tuo prezzo e l'esperienza dell'utente è spazzatura (chiedi a un tredicenne di fare un checkout sul sito, ti daranno inutilmente brutali onestà di quanto sia brutto), ne vale davvero la pena.

Una buona cosa da ricordare: un incentivo non significa necessariamente che deve essere uno sconto su un bene. Altre strade sono regali, acquisti gratuiti / scontati e offerte in bundle.

O anche il fascino dell'incentivo speciale, in cui qualcuno entra a far parte del tuo club esclusivo con il suo primo acquisto (questo è un modo glorificato per dire che è stato aggiunto al tuo programma di premi e/o alla tua mailing list).

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Struttura dell'account: assicurati che le tue campagne siano progettate per soddisfare segmenti di pubblico diversi

Qui è dove entra in gioco il noioso lavoro grugnito.

Preferisco segmentare a livello di campagna (obbligatorio per Performance Max), ma potrebbe anche essere fatto a livello di gruppo di annunci. Quindi, per il bene di questa spiegazione, lo faremo a livello di campagna.

Quando possibile, stabilisci se le tue campagne sulla rete di ricerca generano più acquisti ripetuti o per la prima volta. Questo ti aiuterà a decidere le esclusioni del pubblico e i posizionamenti per la parte successiva.

Duplica le tue campagne attuali. ( Suggerimento pro : farlo negli strumenti dell'editor ti farà risparmiare tempo.)

Se le tue campagne attuali generano molti acquirenti abituali, tieni presente che la campagna originale sarà dedicata a loro. Basta inserirlo nel nome della campagna.

Quindi applica gli elenchi di segmenti di pubblico degli acquirenti abituali e gli elenchi CRM come pubblico di destinazione (c'è una nuova funzione in Google per fare offerte solo per nuovi clienti, ma io non lo uso e preferisco gli elenchi, ad eccezione di Performance Max) .

Ciò consentirà solo agli annunci di quella campagna di colpire quelli negli elenchi di destinazione. Se la campagna ottiene più nuovi acquirenti, applica il CRM e l'elenco dei segmenti di pubblico degli acquirenti come pubblico negativo/esclusione in modo che la campagna mostri annunci solo ai nuovi acquirenti.

Nella nuova campagna duplicata, eseguire le impostazioni viceversa della campagna originale.

Ripeti questo processo per tutti i tipi di campagna applicabili ad eccezione di Performance Max. Su Performance Max, questo approccio è direzionale forte ma lontano dal 100%.

Duplica le campagne (compresi i segmenti di pubblico). Tuttavia, selezioni la casella per una sola campagna per fare offerte per i nuovi clienti. Non è garantito che l'altra campagna non servirà gli acquirenti per la prima volta, ma al momento della scrittura è il più vicino possibile.

La cosa fondamentale su cui concentrarsi è che mentre le due campagne sembrano identiche, in realtà mostrano gli annunci a segmenti di pubblico diversi e non sovrapposti. Ciò consente di offrire anche creatività uniche a ciascun pubblico.

Inoltre, quando gli acquirenti per la prima volta si convertono, saranno serviti dalla campagna di acquirenti abituali in futuro.

Attuazione dell'incentivo

A questo punto, hai separato le tue campagne in clienti nuovi/per la prima volta e clienti abituali.

Inoltre, hai determinato l'LTV di un cliente e hai capito quanto e che tipo di incentivo puoi fornire per "inserirlo nel tuo sistema".

Nella campagna designata per i nuovi acquirenti, consiglio di ruotare tre annunci quando possibile (almeno due).

Uno è l'annuncio di controllo/sempreverde (qualcosa che useresti anche per la campagna di acquirenti abituali) e gli annunci rimanenti con un incentivo.

L'annuncio incentivante dovrebbe riflettere una promozione, condivisa solo con i clienti scaduti o per la prima volta per invogliarli ad acquistare da te una volta (prima di perseguitarli con le e-mail).

Estensioni di promozione, sitelink e altri incentivi possono essere applicati a livello di campagna specifica per rafforzarlo.

Infine, le pagine di destinazione uniche che riflettono la promozione nell'annuncio (che non possono essere navigate dall'interno del sito) sono spesso l'elemento decisivo.

L'asporto

Ora hai fornito con successo una promozione a un nuovo cliente, li hai indotti a rinunciare ai propri dati e hai raccolto tali informazioni per venderli nuovamente.

È un metodo pulito e ti offre una migliore comprensione delle esigenze di allocazione del budget, oltre alle risorse creative da utilizzare per entrambi i gruppi.