Come utilizzare i tag come alternativa al punteggio principale

Questo è un post di Maria Peagler, un consulente certificato ActiveCampaign

Volevo amare il punteggio dei lead: il punteggio che dai a ciascun abbonato per identificare se è un potenziale cliente qualificato. Ho setacciato il web alla ricerca dei migliori articoli su come applicare un punteggio pertinente a ciascuno dei miei lead:

Più un vantaggio ha viaggiato nella mia canalizzazione di vendita, maggiore è il punteggio che ha guadagnato.

Sembrava abbastanza semplice.

Ho applicato con entusiasmo quel consiglio, ho segnato i miei contatti e...

...trovato che i risultati mancavano. Tutto quello che ho visto è stato un numero. Quei dati non mi hanno detto perché avevano quel particolare punteggio di vantaggio.

Per me, il punteggio principale mancava di contesto relazionale. Cosa ha fatto il mio abbonato per guadagnare quel punteggio?

• Scarica 30 lead magnet o visita la mia pagina dei prezzi?
• Fare clic su un collegamento in un'e-mail o rispondere?

Sono anche una persona visiva: ho bisogno di vedere qualcosa di diverso da un numero che mi dice quali azioni intraprendono i miei abbonati per viaggiare lungo la mia canalizzazione di vendita.

Il mio obiettivo finale era dipingere un'immagine visiva di dove si trovavano i miei abbonati nel percorso del cliente: chi era appena agli inizi e chi era vicino a diventare un cliente.

Invece del punteggio principale, ho usato una funzione ActiveCampaign nascosta in bella vista: tags .

I tag sono etichette che assegni in base alle azioni intraprese dai tuoi iscritti, ad esempio:

• Un elenco a cui si sono iscritti
• Quanto sono impegnati
• Azioni chiave che intraprendono: scaricare un PDF, visitare pagine di alto valore sul mio sito Web o mostrare interesse per un argomento particolare

Ho creato automazioni per assegnare tag ai contatti in base al loro comportamento e ActiveCampaign ha immediatamente dipinto l'immagine visiva che stavo cercando.

Punteggio lead vs. tag: una storia del percorso del valore del cliente

Quando utilizzavo il punteggio dei lead, un abbonato che era coinvolto, ma non un acquirente, riceveva un punteggio medio di 15. Un abbonato coinvolto E un acquirente otterrebbe un punteggio di 35.

Quello che mi mancava era il perché: quali azioni ha intrapreso l'acquirente che il non acquirente non ha fatto? E cosa posso imparare da questo?

Ho usato i tag per raccontare quella storia.

Diamo un'occhiata ai tag della storia raccontati per due iscritti che si sono uniti alla mia lista lo stesso giorno:

Quei tag possono sembrare greci per te, ma per me raccontano la storia di un abbonato che ha acquistato lo stesso giorno in cui è entrata a far parte della mia lista, mentre l'altro no.

Seguiamo questi due iscritti per vedere i loro diversi percorsi di valore per i clienti e come i tag raccontano la loro storia:

La parte superiore della storia dell'imbuto

Quando ho utilizzato il punteggio dei lead, un abbonato Top of the Funnel (TOFU) guadagnerebbe un punteggio di 5 – 15. Hanno aderito, aperto un'e-mail e/o cliccato su di essa e forse anche scaricato il loro magnete guida. Ma c'erano ancora domande:

• A che lista si sono iscritti?
• Che modulo hanno compilato sul mio sito web?
• Hanno effettivamente aperto le mie e-mail di benvenuto e di follow-up?
• Quale modulo del magnete guida hanno compilato?

Certo, potrei guardare il record di un singolo abbonato per vederlo; ma volevo vedere quei dati su larga scala.

Sono rimasto letteralmente con più domande che risposte. Ma usando i tag, ho visto la storia raccontata da ogni abbonato:

• Unisciti alla pagina leadbox mi dice il modulo che hanno compilato sul mio sito web
• La classe SMS mi dice che hanno optato per la mia lezione gratuita
• I tag EVENT mi dicono che hanno aperto la mia e-mail e hanno fatto clic su un collegamento in essa oggi
• I collegamenti alle classi SMS mi dicono che hanno iniziato a consumare la loro classe gratuita (molti abbonati che optano per quella classe non la consumano mai effettivamente)
• LM Active mi dice che sono attualmente in un'automazione di posta elettronica di follow-up della durata di diversi giorni
• L'indottrinamento mi dice che stanno ricevendo anche la mia email di benvenuto

Puoi creare tag per raccontare le storie uniche dei tuoi iscritti.

Al centro della storia dell'imbuto

Un abbonato Middle of the Funnel (MOFU) potrebbe ottenere un punteggio di 25: ora stanno consumando il magnete guida per cui hanno optato per e possibilmente aprendo un'e-mail e/o facendo clic su di essa. Ma che magnete di piombo era quello?

Il punteggio di vantaggio non me lo direbbe. Ma usando i tag, ho potuto vederlo immediatamente:

• Download FB Infographic mi dice che l'abbonato ha cliccato su un link per scaricare un'infografica sul marketing di Facebook.

Questo abbonato si sta avvicinando molto a diventare un acquirente, poiché è più coinvolto. Non ha semplicemente aderito, sta facendo clic su un collegamento nella mia e-mail per scaricare i miei contenuti.

In fondo alla storia dell'imbuto

Un abbonato Bottom of the Funnel (BOFU) otterrebbe un punteggio di 30 – 50: ha effettuato un acquisto e maggiore è il valore di acquisto, maggiore è il punteggio.

Non saprei ancora cosa hanno comprato. I tag mi dicono però:

• L'attuale membro mi dice che ha acquistato un corso e si trova in una delle mie liste di acquisto
• Il membro di prova mi dice esattamente quale prodotto ha acquistato: Abbonamento di prova. Ora so che ho 30 giorni per integrare quel membro per mantenerlo

Da questi tag, so che un iscritto ha trovato esattamente quello che stava cercando: ha consumato la sua lezione gratuita, ha aperto la mia e-mail di benvenuto e ha fatto clic su un collegamento per scaricare la sua infografica, quindi è diventata un membro di prova.

Da qui, continuerò a coltivare questo acquirente e taggarla lungo la strada: riceve una serie di e-mail di inserimento per aiutarla a trovare esattamente ciò che ottiene nel suo abbonamento, oltre a e-mail settimanali che le dicono cosa c'è di nuovo nelle sue classi. ActiveCampaign ha reso facile prendersi cura di quel nuovo cliente dal momento in cui ha visitato per la prima volta il mio sito Web e ha aderito al momento dell'acquisto e oltre.

E i tag mi permettono di seguirla durante l'intero viaggio.

L'altra abbonata non ha fatto acquisti: ha consumato la lezione, ma non è andata oltre. Questa settimana le invierò ulteriori e-mail e i miei tag mi diranno se sta continuando ad aprire e fare clic sulle mie e-mail. Se è così, la sto nutrendo più in basso nell'imbuto di vendita. In caso contrario, dopo 60 giorni riceverà una sequenza di e-mail di reimpegno in base ai tag che riceve dopo essere stata inattiva.

Questa infografica mostra il percorso del cliente attraverso il tuo funnel di vendita e i tag che puoi utilizzare per identificare dove si trovano i tuoi contatti per dipingere quell'immagine visiva:

Ecco come creare tag in modo che dipingano un'immagine visiva del percorso dei tuoi iscritti attraverso il tuo percorso di valore per i clienti:

Crea i tuoi tag

Identifica i tag che raccontano la storia dei tuoi iscritti: quali azioni intraprendono per dimostrare interesse, impegno e comportamento di acquisto? Queste sono le azioni che vuoi identificare con i tag.

Per Socialmediaonlineclasses.com, il comportamento che assegno i tag sono:

• Nome della lista unita
• Nome del modulo (se hai più moduli per un elenco, questo ti dice quale sta funzionando meglio)
• Coinvolgimento (raccomando la ricetta di coinvolgimento predefinita di AC per questo apre, clic, inattivo)
• Scarica un file
• Visita pagine importanti del sito (prezzi, sfoglia corsi, servizi)
• Effettua un acquisto
• Quali prodotti o servizi acquistano

Sii giudizioso con i tuoi tag: un errore comune che vedo con i miei client AC è che impazziscono con i tag, assegnandone troppi. Una strategia chiave per usare saggiamente AC è sapere di non complicarlo eccessivamente: mantieni semplici gli elenchi, i tag e le automazioni.

Visualizza i tag sulla dashboard

La visualizzazione dei tag sul dashboard AC è il mio passaggio preferito in tutto questo processo, poiché mi mostra esattamente ciò che devo sapere sui miei abbonati su larga scala. Non devo sbirciare nel record individuale di ogni abbonato per vedere cosa stanno facendo.

Ancora una volta, affinché funzioni bene, mantieni i tuoi tag limitati a comportamenti importanti: troppi tag e la tua dashboard diventeranno un pasticcio.
Per visualizzare i tuoi Tag sulla dashboard AC, seleziona la ruota dentata e seleziona Tag :

Assegna tag ai contatti

Come vengono taggati i tuoi iscritti? AC offre diversi modi, ma i miei preferiti sono assegnare un tag:

• Da un modulo di posta elettronica
• All'interno di un'automazione
• Quando un abbonato fa clic su un collegamento in un'e-mail

Lascia che ti mostri un esempio di tutti e tre per il percorso del cliente:

Quando un lettore si iscrive al mio corso gratuito di strategia sui social media, il modulo che compila assegna un tag per quell'elenco, come mostrato di seguito:

Il tag di quel modulo attiva un'automazione AC per fornire i dettagli di accesso della classe gratuita alla loro Posta in arrivo, insieme a diverse e-mail di inserimento. Quindi assegno un tag dicendomi che si trovano in quell'automazione (impedendomi di bombardarli con e-mail promozionali allo stesso tempo).

Quando l'abbonato apre l'e-mail e fa clic su un collegamento, taggo quell'azione direttamente dall'e-mail stessa, come mostrato di seguito:

Sebbene tu possa assegnare tag nell'area Gestisci tag, non lo consiglio. È troppo facile aggiungere troppi tag, dimenticare di averlo fatto e avere tag inutilizzati in giro.

Usa gestisci tag per vedere i tag più popolari

Mi ci è voluto molto tempo per rendermi conto che AC aveva anche questa funzione, quindi sono lieto di condividerla con te: Gestisci tag. Sebbene suoni come un modo standard per creare, modificare ed eliminare tag, offre anche il mio modo preferito di utilizzare i tag: ordinare in base ai tag più popolari.

Prima di sapere che AC offriva questo, esportavo tutti i miei contatti in un foglio di calcolo ed eseguivo una complessa formula COUNTIF per vedere quali tag erano più comuni tra i miei contatti.

Totalmente inutile! Invece, seleziona semplicemente l'intestazione Tag e gli ordinamenti AC in ordine decrescente. Seleziona di nuovo e vedrai i tag nell'ordine più popolare, come mostrato di seguito:

Questo è uno dei primi passi che faccio quando esamino gli account AC dei clienti: rivedere i loro tag popolari mi dice quali azioni compiono i loro contatti nel numero maggiore e dove sono le nostre vittorie più facili.

La tua azione: usa i tag per spostare i contatti lungo il percorso del cliente

A questo punto, hai impostato i tag, hai alcune automazioni in esecuzione e dovresti vedere i tuoi tag visualizzati sulla dashboard. Congratulazioni!

E adesso? Cosa fai esattamente adesso? (Questa è la domanda difficile di tutti i dati: quale azione dovrei intraprendere a causa di ciò?)

La mia raccomandazione è questa:

Innanzitutto, valuta quali sono i tuoi tag più popolari (usando i passaggi che ho delineato nella sezione precedente). Questo ti dice cosa stanno facendo i tuoi contatti in maggior numero.

Secondo, quei contatti taggati hanno raggiunto il tuo obiettivo per loro? In caso contrario, scopri dove si trova il collo di bottiglia nella tua canalizzazione e continua la tua relazione con loro con e-mail appropriate per la loro fase nel percorso del cliente (TOFU, MOFU, BOFU).

Terzo, che dire delle persone che non hanno tag popolari? Cosa stanno facendo invece? Incoraggialo a proseguire nel tuo percorso del cliente utilizzando un approccio diverso: potrebbe essere una serie di e-mail basata su una pagina che hanno visitato sul tuo sito Web o una serie di re-coinvolgimento se non hanno aperto le tue e-mail da un po' di tempo.

Usa i tuoi tag per prendere decisioni informate su come continuare la tua relazione con quei contatti.

Credito extra: segmentazione avanzata con foglio di calcolo

Ecco un esempio di un processo di segmentazione avanzato che ho utilizzato per scoprire ancora di più sul mio pubblico:

Quando un contatto acquista un'offerta di lancio da me, gli assegno un tag ACQUIRENTE. Quello che volevo sapere era questo: quali azioni hanno portato quei contatti a diventare acquirenti?

Mentre potevo cercare in AC i contatti con quel tag, non avevo davvero modo di scoprire quali altri tag popolari avevano gli ACQUIRENTI. Quali azioni hanno intrapreso gli ACQUIRENTI in numero maggiore?

Quindi sono ricorso all'esportazione dei contatti con il tag BUYER e alla creazione di una tabella COUNTIF in Fogli Google. Ecco come ho fatto io e come puoi farlo anche tu:

1. Cerca i tuoi contatti AC per i contatti con il tag BUYER (sostituisci il tuo tag qui).
2. Esportali in un foglio di calcolo.
3. Separa i tag in colonne selezionando Dati >> Dividi testo in colonne in Fogli Google.
4. Crea una tabella COUNTIF per identificare quali tag sono più popolari: sono queste le azioni che portano gli iscritti a diventare acquirenti.

Vedi il foglio di lavoro qui sotto, contenente la tabella dei tag popolari utilizzando una formula COUNTIF. Nella formula, =COUNTIF(Tags, "acquirente"):

• Tags è il nome dell'intervallo che contiene tutti i tag dei contatti
• " Acquirente " è il nome del tag conteggiato in quella particolare cella

Cosa ho imparato?

• Mantenere i miei iscritti ad aprire le mie e-mail li porta a diventare clienti. Come lo sapevo? Perché le persone che avevano avuto il tag BUYER avevano anche un tag che le identificava come se aprissero un'e-mail nell'ultima settimana. In effetti, quel tag OPEN era il più popolare di tutti, secondo al tag BUYER originale. Il mio mantra ora è "fai in modo che aprano le mie e-mail".
• Le persone che aderiscono al mio corso gratuito di Social Media Strategy hanno maggiori probabilità di diventare membri paganti a pieno titolo. Il tag SMS CLASS è stato il terzo tag più popolare, dietro OPEN e BUYER.

Esportando l'elenco di ACQUIRENTI in un foglio di calcolo e identificando i tag più popolari, ho identificato le due azioni più importanti che i miei contatti intraprendono nel percorso del cliente: aprire le mie e-mail e partecipare al mio corso gratuito di Social Media Strategy.

Niente di tutto ciò sarebbe stato possibile senza i tag AC.

Sommario

Vuoi un'immagine visiva di dove si trovano i tuoi contatti nel percorso del cliente?

Usa i tag per identificare le azioni più importanti che intraprendono per diventare clienti. Quindi utilizza questi tag per alimentarli durante la canalizzazione di vendita utilizzando ActiveCampaign.

Maria Peagler è la fondatrice di Socialmediaonlineclasses.com, autrice e artista pluripremiata e consulente certificata ActiveCampaign. Trovala su Twitter all'indirizzo @sm_onlineclass.