Come utilizzare la tela delle proposte di valore per facilitare il successo aziendale

Trovare il miglior adattamento prodotto-mercato è una delle pietre miliari del successo aziendale. Il Value Proposition Canvas è uno strumento progettato per aiutare le aziende a farlo con facilità, abbinando le loro soluzioni alle esigenze del cliente e alla domanda del mercato.

Il framework incoraggia le aziende a ricercare e comprendere il proprio pubblico di destinazione al fine di fornire prodotti che sono proprio come il cliente li immaginerebbe, ma migliori. Sfruttando queste informazioni, le aziende possono anche mappare le caratteristiche più importanti dei loro clienti e lavorare per adeguare la loro proposta di valore in modo che fornisca.

In questo articolo, spieghiamo il framework e ti mostriamo come riempire il tuo quadro di proposte di valore.

Qual è la tela delle proposte di valore?

Il Value Proposition Canvas (VPC) è un framework aziendale sviluppato dall'esperto di innovazione e imprenditore Dr. Alexander Osterwalder.

Può essere utilizzato sia nello sviluppo di nuovi prodotti che nel miglioramento di prodotti e servizi esistenti. Rappresenta un grafico a due lati che mostra le caratteristiche e le caratteristiche del prodotto, ovvero la proposta di valore dell'azienda, da un lato, e le esigenze e i desideri del cliente, ovvero il profilo del cliente, dall'altro.

L'obiettivo del quadro delle proposte di valore è che le aziende comprendano cosa motiva le decisioni e il comportamento di acquisto. Questa conoscenza consente loro di assicurarsi che la loro offerta sia all'altezza delle esigenze del cliente.

Il lato cliente del quadro è un cerchio, diviso in tre parti, e il lato azienda è un quadrato, anch'esso diviso in tre parti. Le sezioni dei due lati sono correlate e speculari:

Profilo cliente:

• Lavori da fare
• Dolori
• Guadagni

Proposta di valore:

• Prodotto e servizi
• Antidolorifici
• Guadagna creatori

I vantaggi dell'utilizzo del Value Proposition Canvas

Il quadro della proposta di valore consente alle aziende di concentrarsi sul cliente piuttosto che sui propri prodotti. In questo modo possono comprendere meglio il pubblico di destinazione, individuare chiaramente eventuali lacune nella progettazione del prodotto e identificare potenziali opportunità di sviluppo.

Compilare il quadro della proposta di valore aiuta le aziende a costruire un ponte tra la loro attività e i loro clienti e a identificare i punti vendita più efficienti.

Inoltre, può anche facilitare la creazione della domanda e la generazione della domanda. Quando sai cosa vuole il cliente e perché, puoi aumentare il valore percepito del prodotto.

Dopotutto, ciò che i tuoi clienti cercano non sono solo fantastiche funzionalità, ma soluzioni pratiche ai loro problemi. Naturalmente, una funzionalità è solitamente progettata per risolvere un determinato problema. Tuttavia, questo non significa nulla per il cliente, se non capisce come trarne vantaggio.

Concentrandoti sul punto di vista del cliente, puoi informare meglio la tua strategia di marketing e creare campagne più mirate e personalizzate per soddisfare le esigenze di ogni cliente. Quando la tua proposta di valore approfondisce le difficoltà, i vantaggi e le soluzioni pratiche, piuttosto che le qualità del prodotto, è più probabile che le persone si relazionino.

In poche parole, sfruttando il framework, le aziende possono creare una potente proposta di valore e migliorare il proprio messaggio di marketing. Di conseguenza, possono aumentare le vendite e aumentare la fedeltà e la fidelizzazione.

Come riempire la tela della proposta di valore?

Quando riempi la tela della proposta di valore, assicurati di elencare 5 cose in ciascuna sezione. Meno significa che probabilmente non hai abbastanza informazioni e più di 7 potrebbe farti perdere la concentrazione.

I clienti possono avere centinaia di esigenze, ma dovresti dare la priorità a quelle più urgenti e assicurarti che il tuo prodotto risponda a quelle e superi le aspettative. Solo allora puoi considerare altri modi per fornire valore aggiunto.

Ora diamo un'occhiata ai due lati del quadro. Per illustrare meglio come compilare il quadro della proposta di valore, diamo un'occhiata a un esempio: una società di sviluppo web e un client di editore digitale che parte da zero e ha bisogno di un sito web.

Profilo del cliente

Il profilo del cliente dovrebbe essere basato su dati convalidati provenienti da fonti come uno studio sulla voce dei clienti o altri tipi di ricerche di mercato che la tua azienda ha condotto. Questi ti permetteranno di porre le domande giuste, testare soluzioni, modificare la tua strategia se necessario e, in definitiva, progettare un prodotto di cui il cliente si innamorerà.

Se non hai dati sufficienti e non sei sicuro di come si sente il cliente, cosa guida il suo comportamento e le sue decisioni o quali problemi deve affrontare, chiediglielo semplicemente.

Il profilo del cliente si basa sui profili dei tuoi acquirenti, quindi se non li hai ancora creati, dovresti iniziare con quello. Differenzia i gruppi di clienti in base alle loro esigenze, profili professionali e personali, disponibilità a pagare e altri fattori rilevanti.

Una volta che li hai a posto, costruisci un quadro di proposte di valore per ciascuno di essi. Il framework può aiutarti a rivalutare e segmentare ulteriormente le tue personalità: potresti persino scoprire che ci sono divergenze che non hai notato prima e che devono essere prese di mira in modi diversi.

Lavori da fare

I lavori da svolgere del cliente sono i motivi per cui potrebbe prendere in considerazione l'acquisto di un prodotto. Ciò include ciò che vogliono ottenere, i problemi che devono risolvere, i cambiamenti futuri che desiderano apportare e così via.

Ci sono, generalmente, tre tipi di lavoro da fare: sociale, funzionale ed emotivo. Non tutti questi si applicano a tutti i clienti, ma dovresti cercare di identificarne il maggior numero possibile.

Nell'esempio, ciò che il cliente desidera è avere un sito Web e creare una presenza online.

La suddivisione in sotto-obiettivi potrebbe essere simile alla seguente:

• Lavori sociali. Vogliono che il loro sito web appaia moderno e professionale in modo da avere un vantaggio competitivo rispetto ai marchi già affermati.
• Funzionale. Vogliono che il sito Web sia intuitivo e facile da usare, sia per gli amministratori che per i follower. Si aspettano di caricare molti contenuti ogni giorno e di creare traffico.
• Emotivo. Vogliono costruire un marchio e fanno affidamento sul fatto che il sito Web sarà all'altezza del compito. Tuttavia, potrebbero non essere sicuri se WordPress sia una piattaforma affidabile e in grado di soddisfare le loro aspettative.

Dolori

I problemi sono, in genere, i vincoli, le battute d'arresto, i rischi e gli ostacoli per il cliente. Questi sono i motivi per cui possono scegliere un fornitore rispetto all'altro. I dolori spesso includono il prezzo, le scadenze e la qualità del servizio. Un problema può anche essere la mancanza di comprensione da parte del cliente del problema in questione e la sua necessità di assistenza professionale che può o meno essere fornita dall'azienda.

Per continuare il nostro esempio, i dolori del cliente potrebbero essere:

• Il prezzo dello sviluppo del sito web. Potrebbero diffidare del costo e se possono permettersi una soluzione con le migliori prestazioni.
• La loro mancanza di esperienza. Potrebbero non essere sicuri che i loro editori e autori saranno in grado di utilizzare il sistema di gestione dei contenuti. Potrebbero temere che sarà una seccatura e questo danneggerà il flusso di lavoro e rallenterà il processo di pubblicazione.
• Gestione degli annunci. Essere all'altezza degli standard di Google è un grosso problema anche per gli editori digitali esperti e senza un partner esperto che lo gestisca, l'azienda potrebbe essere penalizzata e perdere traffico.
• Scalabilità e traffico. Il loro traffico potrebbe essere scarso all'inizio. Tuttavia, in futuro, molto probabilmente vorranno ridimensionare il proprio sito Web e far crescere la propria presenza. Inoltre, potrebbero temere che picchi di traffico imprevisti (dovuti ad esempio alle ultime notizie) possano causare il crash del sito Web.
• Manutenzione e disponibilità. L'IT interno potrebbe non essere possibile per una startup. Pertanto, avranno bisogno di un'azienda che fornisca un servizio clienti 24 ore su 24, in modo che possano rispondere alle crisi e risolvere i problemi in modo tempestivo.
• Design. Il design del sito web deve distinguersi ed essere riconoscibile, ma, allo stesso tempo, non troppo invadente per non distrarre dal contenuto.

Guadagni

I guadagni non sono visti come l'opposto dei dolori. Se risolvere un problema è il minimo indispensabile di ciò che puoi fare per rispondere alle esigenze del cliente, i guadagni sono i vantaggi che superano le aspettative del cliente. Fornire guadagni può convincere i clienti a scegliere un fornitore rispetto all'altro.

Continuando con l'esempio, alcuni vantaggi potrebbero essere:

• Consulenza aziendale. Poiché molto probabilmente non hanno esperienza, il cliente ha bisogno di un partner esperto che possa consigliarlo su quali caratteristiche, design e soluzioni funzionerebbero meglio per loro.
• Formazione e inserimento. I dipendenti che opereranno e gestiranno il sito Web avranno bisogno di formazione e inserimento per iniziare.
• Ottimizzazione SEO. Un sito web ben ottimizzato renderà più facile per l'editore creare rapidamente una presenza online. Poiché sono nuovi nel settore, potrebbero non sapere di cosa hanno bisogno, quindi stanno cercando un'azienda esperta che abbia familiarità con le ultime tendenze dell'editoria digitale e con gli aggiornamenti degli algoritmi dei motori di ricerca.
• Una scadenza particolare. Potrebbero avere un piano su quando lanciare il loro marchio e potrebbero essere alla ricerca di un'azienda in grado di fornire risultati nel periodo di tempo desiderato.
• Servizi tutto compreso. Potrebbero aver bisogno di consigli di marketing su come raggiungere i loro KPI, quali obiettivi e tecniche SEO utilizzare e come ottimizzare i loro contenuti. Se una società di sviluppo web offre questo servizio, può sceglierlo rispetto ad altri per risparmiarsi il fastidio di lavorare con diverse agenzie.

Proposta di valore

Una volta che hai finito con la parte del cliente, sviluppa diverse tele di proposte di valore che corrispondano a prodotto e persona. L'operazione potrebbe richiedere del tempo se disponi di un'ampia gamma di prodotti, ma ti consentirà di semplificare la progettazione, lo sviluppo e le attività di marketing del prodotto e di migliorare le vendite.

L'obiettivo qui è capire come soddisfare e superare le aspettative del cliente. Ecco anche perché ogni sezione del lato prodotto della tela corrisponde a una nel profilo del cliente.

Analizzare fianco a fianco le due parti del framework non solo ti aiuterà a identificare silos e opportunità, ma anche a raccogliere idee su come implementarli.

In questo modo puoi costruire una proposta di valore forte e convincente a cui il cliente farà fatica a resistere.

Prodotti e servizi

In questa sezione, dovresti aggiungere i prodotti e i servizi che offri che possono facilitare il lavoro del cliente. Se hai molti prodotti, concentrati solo su quelli che meglio si adattano al rispettivo cliente. Inoltre, se ci sono caratteristiche specifiche che fanno risaltare il prodotto, elencale anche tu.

Nell'esempio di sviluppo web, i prodotti e i servizi possono essere:

• Team di sviluppo web professionale.
• Soluzioni di sviluppo WordPress personalizzate.
• Design del sito Web creativo e moderno.
• Diversi piani per la manutenzione del sito web.
• Consulenza e assistenza alle imprese.

Antidolorifici

Gli antidolorifici mostrano come puoi risolvere i problemi del cliente, prevenire esiti negativi e migliorare la qualità complessiva della sua vita.

Nell'esempio, questi possono essere:

• Prezzi flessibili in base al progetto e alle esigenze del cliente.
• Implementazione di un CRM intuitivo.
• Progettazione di spazi pubblicitari e interstitial invadenti per soddisfare le normative sulla qualità e sull'esperienza utente di Google.
• Offrendo piani di manutenzione e un servizio clienti fulmineo in grado di fornire assistenza in caso di problemi urgenti.
• Lavorare con un team creativo che è al passo con le tendenze del design del sito Web e ha una visione creativa unica.
• Un team di project management dedicato che si assicura che tutto vada secondo i piani e che il risultato finale soddisfi le esigenze del cliente.

Ottieni creatori

Affinché la proposta di valore dell'azienda si distingua e attiri l'attenzione del cliente, dovrebbe mostrare i vantaggi offerti dall'azienda. Questi sono i cosiddetti creatori di guadagno.

Affinché una società di sviluppo web possa siglare l'accordo con il cliente dell'editore digitale, questi dovrebbero includere:

• Un incontro preliminare in cui l'azienda fornisce consulenza seguendo le migliori pratiche del settore e le ultime tendenze degli editori digitali.
• Una buona storia di lavoro con clienti simili e un portafoglio di casi di studio e storie di successo.
• Testimonianze di clienti felici che l'azienda ha aiutato in situazioni difficili.
• Formazione completa e onboarding del cliente che aiuta il cliente a imparare come operare e gestire il sito web.
• Sviluppo web orientato alla SEO: creazione di un tema del sito Web reattivo con layout ottimizzati per i dispositivi mobili; concentrandosi sull'esperienza dell'utente; ottimizzazione per i principali elementi vitali del web; ottimizzazione degli annunci; monitoraggio e gestione delle penalità con due clic; eccetera.
• Fornire un processo rapido ed efficiente e seguire un piano di gestione del progetto di sviluppo web ben strutturato.
• Offrendo una vasta gamma di servizi supplementari come marketing, content marketing, servizi SEO, operazioni pubblicitarie, ecc.
• Una varietà di piani di conservazione di WordPress che danno al cliente l'accesso ai servizi del team su abbonamento.

Suggerimenti per la creazione di una tela per proposte di valore

Ecco alcuni suggerimenti pratici da sfruttare quando riempi la tua tela di proposta di valore:

• Inizia sempre dal lato client. Dovresti sempre pensare prima al cliente. Ciò ridurrà il rischio di essere prevenuti e cercare di soddisfare le esigenze del cliente con il prodotto, invece del contrario.
• Lavoraci sopra con i tuoi clienti. Includere clienti reali nel processo e consultarli ti aiuterà a creare l'adattamento ottimale del prodotto al mercato. Possono mostrarti cosa ti perdi o cosa stai fraintendendo e fornire preziose informazioni sui punti vendita.
• Provalo. Dopo aver creato con successo la tua proposta di valore, dovresti testarla per assicurarti di averla fatta bene. Se non fornisce i risultati attesi, dovresti rivedere i due lati della tela per identificare da dove provengono i problemi.
• Non dare per scontato ciò di cui il cliente ha bisogno. Basare il profilo del cliente su ipotesi si tradurrà in una tela imperfetta che non fornisce un reale valore aziendale. L'obiettivo del framework non è indovinare quali sono i lavori da fare, i problemi e i guadagni del cliente, ma motivarti a ricercarli e scoprirli.
• Rendilo parte della voce della ricerca dei clienti. Il modo migliore per informare la tua tela di proposta di valore è renderla parte della tua voce di ricerca sui clienti. In questo modo potrai costruire una gerarchia delle esigenze del cliente e concentrarti su quelle più urgenti e rilevanti.

Linea di fondo

La tela della proposta di valore è un pratico strumento di business che può essere utilizzato sia nella fase di sviluppo del prodotto che per migliorare la tua attività. Aiuta le aziende a porre le domande giuste per comprendere meglio i propri clienti e trovare il miglior adattamento al mercato del prodotto.

Utilizzando le informazioni del framework, le aziende possono ottimizzare il proprio messaggio di marketing, personalizzare il proprio targeting e mostrare ai propri clienti il ​​vero valore dei propri prodotti.

Quando si prendono decisioni di acquisto, l'attenzione del cliente è sui propri problemi o problemi, e così dovrebbe essere anche l'azienda. Dovrebbero incontrare il cliente dove si trovano ed essere chiari su come possono aiutare. Ed è qui che entra in gioco la tela della proposta di valore.