Come utilizzare la domanda di mercato nella tua strategia di marketing

Affinché un'azienda prosperi e realizzi un profitto, i suoi prodotti e servizi devono essere la base del suo successo ed essere ben accettati e apprezzati dal pubblico di destinazione. In altre parole, ci deve essere una domanda del mercato per loro.

Le esigenze del cliente possono essere identificate attraverso vari metodi di ricerca di mercato e questi dovrebbero essere utilizzati per fare in modo che la tua proposta di valore non solo soddisfi ma superi le aspettative delle persone.

Tuttavia, in un mercato competitivo, poiché raramente esiste un unico fornitore che fornisce un prodotto, il cliente può scegliere un'azienda diversa dalla tua.

Ecco perché il marketing e il branding sono così importanti. Analizzando e comprendendo la domanda del mercato, la tua strategia di marketing può garantire il successo commerciale dei tuoi prodotti.

In questo articolo, ti parleremo di tutto ciò che devi sapere sulla domanda del mercato, come sfruttarla e come cercare di influenzarla.

Cos'è la domanda di mercato?

In poche parole, la domanda del mercato è il punto di contatto tra la volontà e la capacità del cliente di acquistare un prodotto. Non deve essere confuso con le esigenze e i desideri del cliente. Una persona può aver bisogno di un prodotto o servizio, sapere dove trovarlo e desidera acquistarlo, ma non può permetterselo.

Quando si stima la domanda e mentre le aziende ricercano bisogni e desideri a causa della potenziale espansione futura del mercato, l'attenzione dovrebbe essere rivolta ai clienti che sono in grado di permettersi il prodotto e sono disposti a pagarne il prezzo.

Comprendere il limite di pagamento, il budget, la frequenza di acquisto e il volume degli acquisti, nonché il numero complessivo di potenziali clienti consente a un'azienda di stimare la domanda del mercato.

La domanda può essere misurata in tre modi:

• Domanda individuale – per una singola famiglia/azienda.
• Domanda di mercato – per un mercato target.
• General Demandor – per l'intera economia.

La maggior parte delle aziende di solito si concentra sulla domanda individuale e sulla domanda del mercato. Tuttavia, a seconda del tipo di prodotto e di investimento, dovrebbero essere prese in considerazione anche le fluttuazioni della domanda generale.

Che cos'è una curva della domanda di mercato?

La domanda viene solitamente visualizzata come una linea o una curva su un grafico a linee, dove l'asse Y è il prezzo del prodotto e l'asse X è la quantità che i consumatori acquistano.

In genere, il prezzo e la quantità non sono costanti: se il prezzo aumenta, la quantità che le persone sono disposte ad acquistare diminuisce o viceversa. Se sposti la posizione del punto di prezzo sull'asse Y, puoi facilmente scoprire come anche la quantità diventerà diversa. Modificando i valori, puoi vedere come fluttua la domanda del mercato.

Tuttavia, la curva non è influenzata solo dal prezzo. Può essere influenzato da fattori come scarsità, popolarità, branding, ecc. Questi possono rendere accettabile praticamente qualsiasi prezzo all'interno del budget del cliente. Tuttavia, con l'aumento del prezzo, l'azienda è destinata a perdere clienti che erano già al limite quando il prezzo era più basso.

In un mercato competitivo, domanda e offerta sono interconnesse e si autoregolano, creando il cosiddetto equilibrio di mercato. Gli spostamenti della domanda influiscono sull'equilibrio del mercato e sulla necessità di offerta. Comprendere questo può fornire alle aziende una visione dei processi alla base della domanda del mercato e consentire loro di utilizzarlo nella loro strategia di marketing.

Come calcolare la domanda di mercato

In primo luogo, va precisato che il calcolo della domanda di mercato si basa su comportamenti ipotetici e va sempre preso con le pinze.

Detto questo, per calcolare la domanda del mercato, dovresti scoprire se c'è interesse per il tuo prodotto e quante persone sono disposte e in grado di pagarne il prezzo. Ciò può essere ottenuto distribuendo sondaggi, monitorando le piattaforme dei social media, ricercando le tendenze del settore e così via.

Una volta identificato il mercato di riferimento, scegli un campione che rappresenti i segmenti di clientela e verifica come cambierebbe il loro comportamento di acquisto al variare delle variabili.

Il campione dovrebbe essere sufficientemente ampio da essere rappresentativo dell'intero mercato e includere clienti con vari livelli di interesse per il prodotto. In caso contrario, rischi che i risultati siano troppo ristretti o imprecisi.

Per calcolare la domanda di mercato per l'intero segmento, è necessario calcolare e sommare le richieste individuali per ogni nucleo familiare/azienda.

La formula per la domanda individuale è:
Qd = a – b(P)

Dove "Qd" sta per domanda di quantità, "a" rappresenta i fattori che influenzano il prezzo diversi dal prezzo stesso, come il reddito del cliente, il budget, ecc., "b" è la pendenza della curva di domanda e "P" è il prezzo del prodotto.

Puoi trovare informazioni dettagliate su come calcolare la domanda di mercato individuale qui e qui.

Ricerca e analisi della domanda di mercato per scopi di marketing

Come accennato, la domanda del mercato può essere stimata utilizzando sondaggi e strumenti di ascolto dei social media. Tuttavia, le aziende che desiderano sfruttarlo dovrebbero ottenere una comprensione più profonda del comportamento di acquisto dei propri clienti.

Possono fare affidamento su metodi di ricerca sia secondari che primari, soprattutto quando l'azienda sta pianificando grandi investimenti e vuole valutare il rischio di espansione del prodotto/mercato.

Crea profili cliente

Lo studio della domanda inizia con la comprensione di chi sono i tuoi clienti, perché hanno bisogno del prodotto, cosa amano di esso, ecc.

Oltre ad essere una pietra miliare delle vendite e del marketing, i profili dei clienti consentono di analizzare quanto sia ben penetrato il mercato e se esiste un potenziale per un aumento della domanda.

Ad esempio, se i segmenti di mercato che beneficiano maggiormente del tuo prodotto sono già coinvolti, potresti essere vicino alla saturazione del mercato. A seconda del prodotto, ciò potrebbe significare che dovresti:

• Concentrati sulla fidelizzazione e sull'aumento del volume delle vendite.
• Trova un modo per sviluppare ulteriormente il tuo prodotto (introdurre nuove funzionalità, creare prodotti supplementari, creare un modello di business ecosistemico, ecc.).
• Trova un nuovo mercato.

Comprendere il comportamento di acquisto del cliente e la motivazione della domanda è essenziale per comprendere e dominare la domanda. In caso contrario, rischi di basare le decisioni su dati non rilevanti.

Condurre ricerche sui prezzi

La ricerca sui prezzi è un fattore importante nello studio della domanda del mercato. Anche se il cliente potrebbe essere disposto a pagare il prezzo se è troppo alto, semplicemente non lo farà perché il costo è superiore al suo budget.

Anche l'elasticità del prezzo del prodotto è un fattore importante. L'elasticità è la capacità del prezzo di fluttuare, senza causare perdite o rendere il prezzo troppo alto per essere sostenuto dal mercato. Inoltre, alcuni prodotti possono avere prezzi relativamente bassi, il che rende difficile controllare la loro domanda.

Inoltre, dovrebbero essere presi in considerazione anche i prezzi della concorrenza. Se addebiti troppo, non c'è quasi modo di convincere il cliente ad acquistare il tuo prodotto invece di uno simile che offre relativamente gli stessi vantaggi ma a un prezzo migliore.

Investi nell'analisi PESTEL

Per garantire la massima accuratezza, la ricerca della domanda dovrebbe includere un'analisi PESTEL (Politica, Economica, Sociale, Tecnologica, Ambientale e Legale). Senza considerare l'ambiente dei consumatori, anche le stime più dettagliate della domanda di mercato possono essere errate.

Questo perché la voglia e la capacità di acquistare sono fortemente influenzate da fattori esterni, e spesso imprevisti. E sebbene questi non possano essere sempre previsti con precisione, oggigiorno l'analisi predittiva è sufficientemente avanzata da fornire informazioni preziose.

L'analisi PESTEL è complicata da condurre e quindi tralasciata o trascurata. Tuttavia, a seconda del tuo investimento, delle tendenze del mercato e così via, potrebbe fare la differenza.

Ad esempio, in una recessione, i clienti hanno meno probabilità di acquistare cose costose e prodotti che non sono indispensabili e allo stesso tempo rimangono più fedeli ai marchi che conoscono. Pertanto, se stai cercando di penetrare in un nuovo mercato con un prodotto di lusso, le tue possibilità di successo saranno almeno discutibili. Tuttavia, se ti affidi solo ai dati passati e non consideri le tendenze presenti e future, potresti non vedere l'arrivo della recessione e subire gravi perdite.

Il monitoraggio del clima economico e il controllo della ricerca secondaria di livello industriale pertinenti ti consentiranno di pianificare meglio i tuoi investimenti e comprendere il potenziale della domanda del mercato.

Gestire la domanda di mercato con strategie di marketing

A seconda della fase di sviluppo del prodotto, del mercato e del settore, esistono diversi modi per influenzare e gestire la domanda del mercato.

Creazione della domanda

La creazione della domanda è vitale per lo sviluppo di nuovi prodotti, soprattutto se il cliente non ne ha familiarità o se l'azienda sta cercando di entrare in nuovi mercati.

Quando ciò accade, la domanda del mercato non è scontata. Devi prima educare il cliente sul prodotto, convincerlo che ne ha bisogno e che lo vuole. In altre parole, devi creare domanda.

Per fare ciò, dovresti iniziare con i metodi di ricerca di cui abbiamo parlato e capire come avvicinarti al tuo pubblico. Il tuo obiettivo è studiare i loro profili, comportamenti ed esigenze e scoprire come possono trarre vantaggio dal prodotto.

Inoltre, prendi in considerazione l'esecuzione di ricerche vocali del cliente, la creazione di mappe del percorso del cliente e la compilazione di un quadro di proposte di valore. Questi ti permetteranno di costruire un'immagine olistica dei tuoi clienti e di comprenderli. La tua attenzione dovrebbe essere sulle loro esigenze, su cosa motiva la loro volontà di effettuare un acquisto e da cosa dipende la loro capacità di acquistare.

Una volta che conosci bene il tuo cliente, puoi lanciare campagne di marketing push and pull personalizzate per fargli conoscere i prodotti e mostrare come possono trarne vantaggio. Il tuo obiettivo generale è costruire una proposta di valore forte, informare ed educare.

Inoltre, quando si tratta di novità, dovresti sforzarti di creare un ronzio attorno al prodotto e incoraggiare i primi utenti con promozioni e offerte. Questo segmento può in seguito diventare un potente strumento nella tua strategia di marketing e dovrebbe essere alimentato per contribuire con recensioni, contenuti generati dagli utenti, passaparola positivo e altre forme di difesa dei clienti.

Generazione della domanda

Quando il tuo prodotto è già familiare al cliente, ci sono vari modi per influenzare la domanda del mercato.

L'obiettivo principale della generazione della domanda è far conoscere il tuo prodotto a un nuovo pubblico ed espandere il tuo mercato, oppure convincere i clienti esistenti ad aumentare la loro attività di acquisto. A tal fine, puoi rivolgerti alla volontà del cliente di acquistare o alla sua capacità di permettersi il prodotto.

• Aumenta la disponibilità all'acquisto . Ricercando il tuo pubblico esistente e potenziali segmenti, puoi trovare nuovi modi in cui possono trarre vantaggio dal tuo prodotto e utilizzarli come punti vendita. Puoi anche migliorare e personalizzare il tuo messaggio di marketing per rispondere meglio alle esigenze, ai punti deboli e ai desideri del cliente. Una volta identificato come avvicinarti al mercato, puoi lanciare campagne di sensibilizzazione del marchio , iniziative di co-marketing, promuovere nuove funzionalità e incoraggiare la difesa dei clienti.
• Influenza la capacità di acquistare. Come accennato, le fluttuazioni dei prezzi svolgono un ruolo importante nella domanda del mercato. Il più delle volte, per ogni prodotto c'è un segmento di clienti che è più che disposto ad acquistarlo ma semplicemente non può permetterselo. La ricerca dei loro budget e limiti di spesa e il riferimento incrociato delle informazioni con l'elasticità del prezzo del tuo prodotto ti consentirà di regolare l'importo che addebiti. Combinato con il giusto messaggio di marketing e la campagna adeguata, questo ti darà accesso a un mercato più ampio e ti consentirà di aumentare la domanda. Inoltre, puoi anche considerare l'implementazione di campagne di prezzi dinamici che forniscono più valore al cliente e potrebbero convincerlo ad acquistare. Questi possono includere sconti stagionali, offerte in bundle, programmi fedeltà e altro ancora.

Linea di fondo

Comprendere e gestire la domanda del mercato sono essenziali per il successo di un'azienda. Anche il miglior prodotto fallirà se le persone non lo vogliono, ne hanno bisogno o se non possono permetterselo.

Con la tecnologia moderna, analizzare la domanda del mercato è più facile che mai. Tuttavia, sebbene offra opportunità quasi illimitate per osservare e coinvolgere il cliente, l'ambiente digitale crea anche sfide. Le persone hanno accesso a più informazioni e più scelte che mai e il loro comportamento a volte può essere difficile da capire e prevedere.

Prima che gli imprenditori facciano un investimento o inizino una nuova impresa, dovrebbero ricercare la domanda del mercato e fare uno sforzo per capire i loro clienti. Inoltre, dovrebbero tenere conto del clima economico dinamico e del progresso tecnologico.

Il modo migliore per le aziende di stare al passo con la domanda del mercato è mantenere una comunicazione attiva con i propri clienti e monitorare i cambiamenti di comportamento. Dovrebbero anche creare resilienza ed essere pronti ad adottare nuovi modelli di business digitali, evolversi con le esigenze del mercato e imparare a cavalcare la curva della domanda, invece di combatterla.