Love at first web site – Come scrivere un business plan eCommerce che renda bella la tua brutta startup per gli investitori

È facile avere una grande idea di vendere qualcosa online. Ma trasformare le idee in un'azienda di successo richiede anche altri input, incluso il denaro degli investitori.

Diciamo che hai già esaurito i tuoi risparmi personali e speso tutti i prestiti di famiglia e amici per le tue prime spese di sviluppo.

Inoltre, supponiamo anche che tu abbia appena venduto la tua ultima PlayStation per pagare un altro mese di web hosting.

È il peggiore degli scenari peggiori: non hai beni di valore e nessun track record manageriale.

Senza garanzie di prestito duro o esperienza come dirigente di successo, è difficile trovare finanziamenti "non recourse" per una startup di eCommerce.

Se sei veramente alla disperata ricerca di denaro iniziale per costruire un'impresa, probabilmente sei già caduto vittima di un programma di prestito commerciale "a pagamento anticipato" almeno una volta prima.

Conoscete lo scenario: gli imprenditori affamati pagano migliaia di dollari in "commissioni per la richiesta di prestito" a broker timidi che promettono denaro per lo sviluppo che non arriverà mai.

Quindi, come puoi convincere un vero investitore a finanziare la tua startup di eCommerce?

È facile con un business plan ben scritto. Un buon piano può rendere qualsiasi startup abbastanza attraente da attirare investitori come mosche, anche quando il modello di reddito sottostante puzza di merda.

In questo articolo daremo uno sguardo grezzo a ciò che i banchieri vogliono vedere.

Ti mostreremo come scrivere un business plan che faccia innamorare perdutamente gli investitori di e-commerce, anche se il progetto è un po' brutto una volta che ti togli il trucco.

Un business plan ben scritto ti fa sembrare capace, anche quando non lo sei

Quando inizi una nuova impresa, il primo passo è scrivere o annotare le idee importanti su ciò che stai facendo.

Documentando i dettagli, capirai le cose molto meglio che semplicemente sognando o parlandone.

Un buon business plan mostra agli investitori che sei ben organizzato e capace, anche quando non hai esperienza precedente.

Quando gli investitori vedono un documento ben scritto, tendono a presumere che l'attività sottostante sia ugualmente professionale e che possa avere successo.

Se la qualità della scrittura è abbastanza buona, puoi facilmente bluffare oltre i guardiani che schermano l'accesso ai decisori, anche se i tuoi numeri sono deboli.

Se non sei un bravo scrittore e non ne conosci uno, trova uno scrittore professionista che possa aiutarti a preparare il piano e tutti gli altri documenti aziendali.

Gli elementi vincenti

Sebbene possano essere chiamati con altri nomi e combinati in vari formati, questi sono gli elementi vincenti che cercano gli investitori di eCommerce:

Sommario esecutivo ("one-pager")

Descrizione chiara dell'attività complessiva e proposta di valore

Descrizione convincente di prodotti e servizi

Ricerche di mercato che mostrano una buona opportunità

Personale chiave

Struttura gestionale e operativa

Piano marketing e vendite

Proiezioni finanziarie (proforma se non c'è cronologia operativa)

Come scrivere il miglior business plan per una startup di eCommerce

Gli investitori istituzionali ricevono tonnellate di piani scritti male. Segretari e stagisti controllano l'e-mail e potrebbero non essere abbastanza intelligenti da riconoscere il tuo brillante concetto per le vendite online.

A meno che tu non possa mostrare una risorsa preziosa o un track record esistente di operazioni di successo, la tua proposta commerciale dovrà saltare fuori dalla pagina e chiedere attenzione a un lettore stanco.

Se il raggio d'azione del tuo investitore è focalizzato su banche, VC e grandi fondi, dovrai catturare immediatamente i lettori.

Rendi il piano abbastanza breve in modo che uno stagista VC nella Silicon Valley possa leggerlo tutto senza sbadigliare. E rendilo super-dolce per gli investitori promettendo loro grandi azioni e/o un franchising tecnologico unico in grado di dominare la concorrenza.

Identifica rapidamente chi sei e descrivi in ​​modo conciso l'azienda, il tutto all'interno dei primi tre o quattro paragrafi del documento.

Tieni presente che l'obiettivo è coinvolgere abbastanza bene il gatekeeper in modo che si avvicinino a un decisore per tuo conto.

Ecco un esempio della descrizione introduttiva di Mango Aire , una startup di eCommerce che fa impazzire gli investitori:

Mango Aire sarà la principale piattaforma di e-commerce tokenizzata con sede negli Stati Uniti al servizio solo di acquirenti e venditori di prodotti sostenibili. Servirà un'ampia fascia demografica di consumatori attenti alla sostenibilità, produttori di alimenti biologici, produttori di prodotti sostenibili e investitori. Per facilitare questo obiettivo, Mango Aire tokenizzerà la piattaforma di e-commerce di prodotti sostenibili con un token di utilità digitale (il Mango) supportato da adeguate infrastrutture blockchain e piattaforme tecnologiche….

Questo tipo di descrizione sintetica cattura l'attenzione degli investitori perché identifica chiaramente l'obiettivo demografico e di business. Sembra anche sexy perché è un progetto di eCommerce sostenibile basato su blockchain.

Rispondi alle domande difficili ora invece di aspettare fino a dopo

Gli investitori di successo possono arricchirsi trovando e risolvendo i punti deboli nei modelli di business degli altri.

Possono rimanere ricchi evitando gli imprenditori che non comprendono i punti di forza e di debolezza dei propri modelli di business.

Quindi, nel tuo piano assicurati di rispondere a queste domande di ricerca dell'anima. Sono le stesse domande che gli investitori credibili usano sempre per approfondire le capacità dell'imprenditore.

• Quali sono i miei obiettivi personali e professionali in 5 anni per avviare questa attività?
• Quali prodotti e/o servizi vendo e perché?
• Chi sono i clienti target?
• Qual è la mia proposta di valore unica?
• Perché sto iniziando l'attività ora? Ora è un buon momento o un brutto momento per avviare l'attività, e perché?
• Dove opererà l'impresa? Locale, regionale, nazionale o internazionale?
• Quali sono le potenziali sfide che potrebbero influenzare il business?
• Come verranno risarciti gli investitori? Riceveranno capitale, debito o entrambi?

Evidenzia il valore competitivo unico dei tuoi prodotti, servizi ed esperienza

È quasi impossibile per chiunque ottenere finanziamenti per l'avvio di un'attività online senza prima avere una profonda esperienza nella nicchia o garanzie per un prestito.

Vuoi qualcuno che investa denaro nella tua nuova attività di eCommerce? Una proposta di valore unica per i consumatori è l'unica leva che hai con investitori credibili.

Questo perché finanzieranno una startup solo se i suoi prodotti e servizi soddisfano le esigenze dei consumatori non già soddisfatte dai concorrenti.

Sembra un ossimoro: gli investitori sono alla ricerca di concetti unici che offrano nuovi vantaggi competitivi sul mercato.

Tuttavia, sono anche molto sospettosi nei confronti dei nuovi imprenditori con idee insolite, che temono si riveleranno costosi perdenti.

Ecco la brutale realtà dell'eCommerce: se crei e vendi un nuovo prodotto di successo online, i concorrenti inizieranno presto a scavare nel tuo mucchio di soldi. Gli investitori lo sanno, quindi cercano idee tecnologiche e modelli di business che resistano alla concorrenza.

È facile creare nuovi prodotti e servizi da vendere online. Ma per ottenere l'amore degli investitori, dovrai anche assicurarti che i concorrenti non possano eliminare rapidamente il tuo successo.

Il solo fatto di avere una buona nuova idea non è sufficiente per attirare gli investitori. La soluzione migliore è concentrarsi sulla nicchia più grassa di un settore in cui sei già un esperto e vendere una combinazione di prodotti ed esperienza che nessun altro può duplicare.

Scegli la migliore idea per fare soldi dal tuo brainstorming. Quindi trova il modo di offrire quel prodotto o servizio online in modi che i tuoi concorrenti non possono toccare.

Mercato di destinazione

Dopo aver stabilito i tuoi prodotti e servizi, il passo successivo è identificare il tuo mercato di riferimento. Queste sono le persone che hanno maggiori probabilità di acquistare un prodotto o servizio.

Hai mai notato che gli investitori di successo sono sempre grandi sgranocchiatori di numeri? La fattibilità del mercato è la prima qualifica che gli investitori cercano in una startup di eCommerce.

Prima di uscire per un appuntamento, vogliono sapere se la tua idea è commerciabile ea chi a quale prezzo.

Dopodiché è facile capire potenziali entrate e profitti. Basta moltiplicare le stime di vendita per i prezzi per raggiungere le entrate stimate.

Dal momento che gli investitori chiedono sempre i mercati target e le proiezioni di vendita, dovresti fare proiezioni realistiche ed essere pronto a difendere quei numeri in seguito.

Nel business plan, descrivi i tuoi segmenti di mercato target:

• Demografico
• Geografico
• Psicologico e comportamentale

Assicurati di definire i tuoi acquirenti target in base a età, sesso, etnia e livello di reddito. Quando avrai completato la ricerca di mercato in ciascuno di questi 3 segmenti, avrai un quadro chiaro di chi sono.

Ad esempio, se hai intenzione di vendere artigianato ecologico online, la tua ricerca demografica e geografica potrebbe trovare un tipico profilo cliente come questo:

• Femmina
• Dai 20 ai 40 anni
• Vive in uno stato nord-orientale
• Reddito annuo compreso tra $ 35.000 e $ 60.000

Allo stesso modo, la tua ricerca nel segmento di mercato comportamentale ti consentirà di spiegare chiaramente agli investitori perché questo pubblico mirato acquisterà i tuoi prodotti e quali saranno i prezzi..

Combina questi dettagli insieme a proiezioni di vendita realistiche nel tuo piano aziendale di eCommerce.

Anche se i dati di vendita previsti non sono impressionanti, non preoccuparti: gli investitori potrebbero comunque darti dei soldi se sono convinti che tu abbia una conoscenza particolarmente profonda del mercato di destinazione.

Analizza i tuoi concorrenti

Per avere successo, dovrai conoscere i tuoi concorrenti e gli acquirenti. Dopo aver ricercato i punti di forza e di debolezza dei concorrenti, sarai in grado di spiegarli nel tuo piano aziendale.

Affronta sempre il problema della concorrenza a testa alta senza alcun rivestimento di zucchero. Perderai credibilità se dici a un investitore che la tua startup diventerà un killer di categoria online quando la nicchia supporta già più concorrenti.

Dal richiamo del bestiame al concorso di bellezza

Una chiave per il successo nella scrittura di un business plan è distinguere tra la tua startup e il resto della folla.

Quando un importante investitore finanzia un accordo nello spazio dell'eCommerce, gli imprenditori rispondono alla "chiamata del bestiame" offrendo molti progetti simili.

Anche quando la tua startup si trova in uno spazio di sviluppo caldo, dovrai comunque distinguerti dalla massa.

Perché la tua idea è così speciale? Il business plan dovrebbe raccontare ai lettori - in una frase - la proposta di valore unica che ti rende diverso dai concorrenti.

Il modo più semplice per differenziare la tua azienda è attraverso il prezzo e/o la qualità, alta o bassa che sia.

Puoi anche distinguerti vendendo nuove invenzioni o tecnologie che altri imprenditori non hanno.

Gli investitori amano l'esclusività: ottieni un prodotto esclusivo o i preziosi diritti di licenza per vendere qualcosa online e il tuo modello di business diventerà più attraente.

Dopo aver ricercato acquirenti, concorrenti e mercati, saprai dove i tuoi prodotti e servizi possono soddisfare le esigenze dei consumatori.

Se puoi spiegare chiaramente come sei migliore dei concorrenti, guadagnerai molti punti con gli investitori.

Maglioni per cani che si adattano perfettamente

Ad esempio, supponiamo che tu abbia intenzione di lanciare DogNitz, una startup di eCommerce per vendere online i tuoi maglioni per cani personalizzati.

Dopo aver ricercato potenziali acquirenti e potenziali dati di vendita, studi i concorrenti.

In questo esempio, supponiamo che tu scopra che ci sono circa una mezza dozzina di concorrenti online nella tua nicchia di destinazione.

Ma alcuni di loro hanno la reputazione di dimensionamento sbagliato e gli altri sono afflitti da lunghi tempi di consegna per la spedizione.

Quindi, metteresti in evidenza la tua azienda come una soluzione per i problemi che i concorrenti non possono toccare, così come le preziose funzionalità aggiuntive che contraddistinguono i tuoi maglioni per cani, come le telecamere per cani integrate e i localizzatori GPS.

Agli occhi degli investitori, qualsiasi cosa tu possa fare per distinguerti dai modelli di business esistenti è un vantaggio, purché tu disponga di dati di ricerca a sostegno delle tue proiezioni.

Il gioco degli appuntamenti si basa sui tuoi numeri

Avviso dell'ego: agli investitori non importa quanto sei brillante nel pensare a un nuovo modo di vendere i widget online. Sono interessati solo a vedere un quadro convincente di quanto saranno ampiamente ricompensati per aver dato una possibilità alle tue idee.

Gli investitori di successo sono schiacciatori di numeri ed è difficile ingannarli con false proiezioni di vendita.

Invece, è meglio usare numeri ottimistici ma difendibili per i budget di avvio e le proiezioni finanziarie proforma.

Crea semplici fogli di calcolo per accompagnare il tuo business plan, mostrando:

• Spese previste
• Entrate previste e ipotesi importanti

Se il tuo negozio è già in funzione e ha risorse o entrate, dovresti includere anche un bilancio, un conto economico e/o un rapporto sul flusso di cassa all'interno del piano aziendale.

Quando si calcolano le spese, assicurarsi di includere tutti i costi di avvio in corso e una tantum per avviare l'attività. Ecco le principali categorie di spesa dell'eCommerce che dovrai considerare:

• Server e altri costi per apparecchiature
• Software
• Hosting e altri servizi
• Affitto uffici e magazzini
• Veicoli
• Inventario
• Libro paga
• Assicurazione
• Spese legali

Metti un po' di trucco sulle tue proiezioni finanziarie, ma non esagerare

I decisori si affidano al personale più giovane per esaminare i piani aziendali. Guardano se i numeri hanno un senso a prima vista, prima di inviare proposte qualificate al capo.

Ricalcola i tuoi numeri ripetutamente finché non sei sicuro di poterli spiegare con sicurezza, anche se sono un po' ottimisti.

Le ipotesi di costo e prezzo su cui basi i tuoi calcoli finanziari sono di fondamentale importanza.

Non essere avido, ma allo stesso tempo sappi che rimanere senza soldi è la principale causa di fallimento per le startup.

La capacità di un imprenditore di spiegare e difendere le entrate e le spese pianificate è il fattore principale per convincere gli investitori a salire a bordo.

Quindi, come si calcolano gli importi proforma (previsti) per vendite e profitti? Dopo aver fatto la ricerca di mercato menzionata in precedenza, capire quanto venderai è facile.

Basta sommare il numero totale di potenziali clienti in ciascuna nicchia di mercato target separata che hai identificato.

Quindi moltiplica quel pool di possibili acquirenti per una percentuale realistica di loro che pensi possano alla fine diventare tuoi clienti.

Ad esempio, supponiamo che la tua ricerca DogNitz mostri che ci sono 1 milione di persone negli Stati Uniti che potrebbero acquistare i tuoi maglioni per cani su misura a un prezzo netto di $ 50 ciascuno.

Quindi, il tuo mercato di destinazione vale almeno $ 50 milioni.

Assumiamo che il tuo obiettivo sia raggiungere rapidamente l'1% di saturazione del mercato. Cioè, in base alla tua esperienza nel mercato dell'abbigliamento per cani, pensi che almeno un proprietario di cane su 100 potrebbe diventare un cliente nei primi anni di attività.

Quindi, la tua base di clienti target di prima fase è di almeno 10.000 proprietari di cani.

Per calcolare i ricavi delle vendite, basta moltiplicare il numero di clienti per il prezzo tipico dell'ordine.

Per esempio:

1 milione di potenziali acquirenti di maglioni x 1% di saturazione del mercato = 10.000 clienti

10.000 clienti x $ 50 di ordine medio all'anno = entrate minime di $ 500.000 all'anno

Il prossimo passo è guardare indietro alle tue spese. Se il maglione per cani che vendi a $ 50 costa un totale di $ 30 per la produzione, il tuo margine di profitto netto è del 40% calcolato in questo modo:

Prezzo di vendita di $ 50 – costo totale di produzione di $ 30 = profitto netto di $ 20

20/50 = 40% Margine di profitto netto (NPM)

Alto margine di profitto significa basso rischio per gli investitori

Se un piano aziendale di eCommerce può mostrare profitti netti proforma del 30% o più, gli investitori non vedono l'ora di andare a letto.

Questo perché un alto margine di profitto significa un basso rapporto rischio-rendimento, che è esattamente ciò che vogliono gli investitori.

I banchieri sanno che in condizioni di mercato sfavorevoli un'azienda potrebbe non raggiungere la redditività per 3 anni o anche più a lungo.

Quindi, a meno che tu non stia già vendendo online, è meglio calcolare proiezioni di entrate prudenti distribuite su almeno 3 anni.

Un'altra metrica utile per calcolare le proiezioni finanziarie proforma è il prezzo di vendita previsto della società di eCommerce.

Le attività di eCommerce di successo in genere vendono per almeno 3 volte i ricavi annuali. Ciò significa che se la tua impresa inizia con zero attività, dovrai proiettare i ricavi di vendita annuali previsti per essere almeno un terzo dell'importo del finanziamento previsto dal tuo investitore.

In caso contrario, la tua startup apparirà sopravvalutata.

Evita di fare proiezioni di entrate non realistiche semplicemente per attirare l'attenzione: perderai credibilità presso gli investitori se l'attività non funziona come previsto.

Una volta che le proiezioni finanziarie nel tuo piano aziendale di eCommerce hanno superato il processo di screening iniziale, congratulazioni: la tua startup ha vinto il primo round del concorso di bellezza.

Chi è l'uomo migliore

Avere una buona idea per le vendite online non basta. Come sottolineato in questo articolo, dovrai avere esperienza nel mercato di riferimento o avere talento interno che lo faccia.

Per agganciare un investitore, devi dimostrare di avere manager e lavoratori chiave con capacità ed esperienza operativa.

Avviso dell'ego: indipendentemente da quanto si desidera controllare l'attività, investitori e creditori devono vedere la profondità dell'organizzazione con più giocatori nella squadra.

Non finanzieranno un'impresa individuale perché, come dice la barzelletta del vecchio banchiere, temono che un solo brutto caso di influenza possa uccidere l'intera azienda.

Tornando all'esempio commerciale del maglione DogNitz: se nel tuo piano aziendale mostri numeri abbastanza buoni da superare il processo di screening iniziale, gli investitori daranno una seconda occhiata.

E se tu, i tuoi manager o altro personale chiave avete una profonda conoscenza del mercato dell'abbigliamento per cani in crescita di grasso, allora la tua startup ha molte più possibilità di essere finanziata.

Ecco perché è di fondamentale importanza includere i nomi e le biografie riassuntive di tutti i giocatori chiave della tua squadra.

Per prima cosa elenca la tua biografia come imprenditore e fondatore. Quindi mostra quale dirigente sarà responsabile di ciascuna area operativa chiave.

Descrivi esattamente come ogni membro del team contribuirà alla proposta di valore unica dell'azienda per i consumatori.

Il tuo investitore indossa i pantaloni

Tieni presente che senza una comprovata esperienza nella gestione di un'attività in un determinato settore, otterrai finanziamenti solo se lasci che l'investitore scelga il proprio team di gestione.

Puoi rafforzare il business plan mantenendo la struttura flessibile.

Chiedi ai potenziali investitori il loro contributo sull'assunzione di dirigenti e su altre decisioni strategiche.

Il trucco migliore è elencare i tuoi dirigenti esistenti come "recitazione" nei loro ruoli.

Quindi chiedi agli investitori di consigliare i loro dirigenti operativi di eCommerce preferiti per quei ruoli, per garantire il successo. Questo ti dà un motivo per continuare ripetutamente mentre lavori per ottenere finanziamenti.

Il piano di marketing

Il piano di marketing è una parte centrale del tuo piano aziendale generale. Una descrizione completa del marketing eCommerce va oltre lo scopo di questo articolo.

Qui sottolineeremo solo che un piano di marketing e vendita è l'ultimo componente critico da preparare per il tuo piano aziendale generale

Il piano di marketing viene sempre per ultimo. Questo perché si basa interamente sulla tua ricerca e sulle decisioni sugli altri fattori menzionati in precedenza -

• Rivolgiti a clienti e mercati
• Prodotti e servizi
• Prezzi e concorrenza
• Proiezioni finanziarie

Marketing digitale chiavi in ​​mano

Per l'eCommerce avrai bisogno di un sito web, di social media e di pubblicità. Se vuoi concentrarti sul fare ciò che sai fare meglio, ovvero gestire la tua nuova attività, lascia che gli esperti di marketing digitale facciano ciò che sanno fare meglio.

Un'agenzia leader come Voy Media può fornire al tuo sito un supporto di marketing completo, inclusi contenuti autorevoli ben scritti.

In questo modo, salirai rapidamente nelle classifiche delle pagine di ricerca di Google grazie alla magia del SEO e del social media marketing.

Gli stessi copywriter professionisti che hanno vestito le tue idee e le hanno confezionate in un business plan vincente possono anche scrivere le tue pagine web e gli annunci PPC.

Conclusione

Quando cerchi l'amore degli investitori, è tutta questione di soldi ed esperienza.

Un piano aziendale ben scritto per la tua startup di e-commerce può aiutarti a superare quasi tutte le carenze di risorse o esperienza, almeno abbastanza per ottenere una seconda occhiata dai banchieri.

L'unico modo in cui un investitore si innamorerà della tua startup di eCommerce è se i prodotti e i servizi sono sexy e unici e il tuo modello di business è difficile da battere per i concorrenti.

Allo stesso modo, gli investitori preferiscono i giocatori di grande esperienza invece delle vergini.

Anche senza contanti o esperienza nel settore, puoi comunque attrarre investitori truccando i tuoi numeri finanziari proforma.

Assicurati solo di poter difendere quegli stessi numeri in seguito, una volta superato il processo di screening iniziale.

Anche il marketing è essenziale per il successo e la strategia migliore è trovare una buona agenzia di marketing digitale con cui lavorare.

In questo modo avrai abili copywriter che sanno come scrivere un business plan che gli investitori amano, così come la tua pubblicità e i tuoi contenuti web.

Riferimenti

https://www.quicksprout.com/how-to-write-a-business-plan-for-your-startup/

https://www.forbes.com/sites/alejandrocremades/2018/07/24/how-to-create-a-business-plan/#1dd6bc887391

https://www.entrepreneur.com/article/281416

https://www.sba.gov/business-guide/plan-your-business/write-your-business-plan

https://www.inc.com/jeff-haden/how-to-write-perfect-business-plan-a-comrehensive-guide.html

Immagini open source

Fede nuziale di Creative Commons https://ccsearch.creativecommons.org/photos/c75aed7c-5615-4869-9a7e-ab3da75ee721

"Errori da evitare quando si acquistano fedi nuziali per matrimoni in chiesa" di nparekhcards è concesso in licenza CC BY-SA 2.0

Debole e forte da Creative Commons https://ccsearch.creativecommons.org/photos/d703b758-3ff3-458f-9d5d-933dd207ff09

"Fredde vs. Krissi" di The Infatuated è concesso in licenza CC BY-NC-SA 2.0

Maglione per cani di Creative Commons https://ccsearch.creativecommons.org/photos/a81428c2-6248-4fe5-985d-e2a97198666a

"Hot dogs" di xeeliz è concesso in licenza in base a CC BY-NC-SA 2.0

Rossetto di Creative Commons https://ccsearch.creativecommons.org/photos/079bc4de-2887-47ac-929a-1cd3ef6e82e1

"dubonnet" di lamusa è concesso in licenza in base a CC BY-NC-ND 2.0

Palla nel canestro da Wikimedia Commons

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