Guida alle sequenze HubSpot: come aumentare l'efficienza delle vendite (+ tutorial video)

Quindi, vuoi assicurarti che i tuoi clienti e i tuoi potenziali clienti siano tutti tempestivamente comunicati tramite una serie (o dovrei dire, una sequenza ) di e-mail di vendita.

Puoi impostare un flusso di lavoro in HubSpot per inviare automaticamente e-mail in base a una pianificazione prestabilita su un trigger specifico. Tuttavia, questo non è l'unico strumento di HubSpot in grado di inviare stringhe di e-mail a potenziali clienti e clienti: esiste anche lo strumento HubSpot Sequences.

Cosa sono le sequenze HubSpot? In cosa differiscono dai flussi di lavoro? In che modo forniscono valore alla tua attività? Come puoi iniziare a usarli?

Diamo un'occhiata alle risposte a queste domande chiave sulle sequenze HubSpot. Allacciate le cinture, perché questo sarà un viaggio.

Cosa sono le sequenze HubSpot?

Il termine "sequenza HubSpot" si riferisce a una serie automatizzata di e-mail di vendita inviate ai contatti da un indirizzo e-mail che hai collegato alla tua casella di posta HubSpot. Queste sequenze di e-mail sono in genere specializzate per affrontare specifici punti critici espressi dal potenziale cliente a cui è stata inviata l'e-mail, al fine di spostarli meglio lungo la canalizzazione di vendita.

Naturalmente, una sequenza HubSpot non deve essere solo email. È inoltre possibile impostare una sequenza "multicanale" che invii messaggi attraverso diversi canali di comunicazione, ad esempio messaggi di testo/SMS. Una sequenza può anche contenere comunicazioni interne o attività che includono l'invio di messaggi InMail o richieste di connessione su LinkedIn (questo richiede un profilo LinkedIn collegato).

Nota: l'invio di messaggi di testo potrebbe richiedere l'attivazione di comunicazioni separate da parte del lead o del potenziale cliente a cui stai inviando messaggi per conformarsi alle linee guida del Telephone Consumer Protection Act del 1991 (TCPA).

In che modo le sequenze sono diverse dai flussi di lavoro in HubSpot?

Questo strumento non deve essere confuso con lo strumento flussi di lavoro, che viene spesso utilizzato per scopi simili ma ha funzionalità diverse dall'invio di e-mail. I flussi di lavoro in HS possono effettivamente integrare lo strumento delle sequenze.

In effetti, molti utenti HS utilizzano i flussi di lavoro come un modo per iscrivere automaticamente i lead nelle loro sequenze HubSpot. Normalmente, un contatto può essere registrato in una sequenza solo se qualcuno lo registra manualmente.

Qual è la più grande differenza pratica tra una sequenza e un flusso di lavoro in HubSpot? Un'e-mail in sequenza viene sempre inviata dall'indirizzo e-mail che hai collegato alla tua casella di posta HubSpot mentre le e-mail del flusso di lavoro possono essere inviate direttamente da HubSpot.

Un'altra importante differenza tra sequenze e flussi di lavoro è che, per impostazione predefinita, una sequenza annullerà la registrazione del contatto se prenota una riunione o risponde a una delle e-mail nella sequenza. Questo perché le e-mail di vendita possono tenere traccia di queste interazioni mentre le e-mail di marketing no.

Quali sono i vantaggi aziendali derivanti dall'utilizzo delle sequenze?

Quindi, quali sono i vantaggi dell'utilizzo dello strumento sequenze in HubSpot? L'uso delle sequenze può aiutarti in diversi modi, ad esempio:

• Automatizzazione dei follow-up per il tuo team. Gli esperti di marketing, il servizio clienti e i membri del team di vendita sono tutti incredibilmente occupati. Mantenere manualmente il passo con l'invio di e-mail una alla volta, anche quelle basate su modelli in cui tutto ciò che devono fare è modificare un paio di nomi nell'e-mail, ricordandosi di inviare il messaggio "X" "Y" del potenziale cliente nella fascia oraria "Z" quando hai Oltre 100 potenziali clienti sono incredibilmente difficili. Con le sequenze, puoi semplicemente iscrivere un contatto nella sequenza e automatizzare ogni passaggio aggiuntivo della sequenza, risparmiando molto tempo e fatica che possono essere utilizzati per altre attività.
• Coltivare i tuoi contatti qualificati per le vendite. I flussi di lavoro sono ottimi per dare seguito ai lead qualificati di marketing (MQL) e ai lead non qualificati, ma che dire dei lead qualificati per le vendite (SQL)? È probabile che tu voglia che il contenuto di questi contatti sia molto più mirato e specifico per loro, che è un'area in cui lo strumento sequenze eccelle.
• Visibilità nelle interazioni in sequenza. Lo strumento sequenze di HubSpot tiene traccia di tutte le risposte e le interazioni ricevute dalle tue sequenze. Questa è una differenza fondamentale rispetto allo strumento flussi di lavoro, che non tiene traccia intrinsecamente delle interazioni del flusso di lavoro, sebbene le interazioni di un lead con risorse specifiche possano comunque essere tracciate nel record del contatto o nel rapporto sulle prestazioni per quella risorsa. Questi dati di interazione possono aiutarti a ottimizzare i futuri sforzi di consolidamento dei lead o persino a impegnarti in un po' di marketing basato sull'account utilizzando tali dati per creare messaggi super mirati solo per loro.

Quale livello di HubSpot sblocca le sequenze?

Quindi, sei interessato a creare una sequenza in HubSpot. Ma hai accesso allo strumento? Le sequenze sono disponibili per i seguenti tipi di abbonamento HubSpot (costi di abbonamento elencati tra parentesi):

• Polo delle vendite. Professional ($ 450/mese) o Enterprise ($ 1.200/mese).
• Centro di servizi. Professional ($ 450/mese) o Enterprise ($ 1.200/mese).

Se disponi di Sales Hub o Service Hub a livello di abbonamento Professional o Enterprise, congratulazioni! Hai accesso alle sequenze HubSpot. Per accedere allo strumento è necessario che ti sia assegnato un “posto di vendita” o un “posto di servizio”. Se ti trovi nell'hub delle vendite o nell'hub dei servizi e non vedi il pulsante "Automazione", contatta l'amministratore di sistema e chiedigli di verificare se ti è stata assegnata una postazione nello strumento.

Puoi trovare l'elenco dei posti, insieme a chi ha un posto, quanti posti sono disponibili e altro facendo clic sull'icona a forma di ingranaggio nel portale HubSpot, andando su "Utenti e team" in "Configurazione account" nel menu di navigazione sinistro e cliccando sulla scheda “Posti”:

Nota: questo strumento non fa parte dei pacchetti CMS, Marketing o Operations e non è disponibile sugli account di livello "Starter".

Come posso creare una sequenza?

Quindi, come si crea una sequenza in HubSpot? Prima di entrare nello strumento e spiegare come impostare la sequenza stessa, è importante iniziare con un po' di preparazione “pre-sequenza”.

Passaggio 1: iniziare con il motivo?

Perché vuoi inviare una sequenza di messaggi ai tuoi potenziali clienti? Qual è il tuo obiettivo finale? Sebbene “coltivare lead lungo il funnel di vendita affinché diventino clienti” sia un obiettivo abbastanza comune, quali sono le azioni specifiche che vuoi che intraprendano? È importante tenerlo presente perché ti aiuterà a impostare il tono e il contesto per tutti i messaggi nella sequenza.

Ad esempio, stai semplicemente costruendo una sequenza di follow-up per un'interazione di vendita? Potresti fissare l'obiettivo di convincere il potenziale cliente a prenotare un incontro di vendita o una demo. Stai cercando di coltivare un lead che è appena diventato un MQL scaricando una particolare offerta di contenuti? Potresti voler fissare l'obiettivo di trasformare l'MQL in un SQL facendogli completare altre azioni sul tuo sito e personalizzare i messaggi della sequenza per incoraggiare tali azioni.

Passaggio 2: determina i criteri di iscrizione.

Chi dovrebbe ricevere questo particolare insieme di messaggi? Come i flussi di lavoro, le sequenze possono sfruttare criteri di registrazione automatizzati per iniziare a inviare e-mail, SMS e altri messaggi una volta che un potenziale cliente soddisfa determinate condizioni di attivazione.

Per una sequenza di follow-up di una riunione di vendita, questo può essere semplice come il rappresentante di vendita responsabile del potenziale cliente che lo iscrive manualmente nella sequenza. Potresti anche impostare una sequenza da attivare quando un contatto fa qualcosa di specifico come:

• Compilando un modulo
• Visitando una pagina specifica, ad esempio una pagina dei prezzi o una pagina demo
• Entrare in una nuova fase del ciclo di vita
• Prenota un incontro con il tuo team

Passaggio 3: determinare la durata della sequenza e il numero di messaggi.

Ecco una domanda frequente: quanto dovrebbe essere lunga una sequenza di email (o messaggio)? La risposta è, dipende."

Sequenze diverse avranno obiettivi e pubblico diversi e quindi richiederanno messaggi, livelli di persistenza e persino azioni diversi all'interno della sequenza. Come afferma HubSpot nel proprio articolo tutorial sull'utilizzo dello strumento per le sequenze: “non esiste un periodo di tempo o un numero di e-mail prestabiliti. Dovrai adottare una strategia strategica riguardo ai punti di contatto richiesti e alla loro frequenza."

Ci saranno sempre almeno alcuni tentativi ed errori nel tuo processo mentre scopri che tipo di messaggio risuona con il tuo pubblico, quali canali di comunicazione funzionano meglio e quando contattarli, anche se questo è qualcosa che crea il percorso dell'acquirente e l'acquirente i documenti personali potrebbero aiutarti!

Passaggio 4: scrivi i tuoi messaggi per la sequenza e caricali su HubSpot.

Ora che sai a chi ti stai rivolgendo e perché, è il momento di iniziare a scrivere il contenuto delle tue sequenze di email, messaggi SMS e notifiche interne. In questo caso, seguire alcune best practice per la creazione di e-mail può aiutarti a creare e-mail di alta qualità che stimolano il coinvolgimento.

Per utilizzare effettivamente questi messaggi, dovrai caricarli negli strumenti appropriati in HubSpot. Per le email, puoi scegliere un modello di email dallo strumento Sequenze o crearne uno nuovo da zero. Ecco un esempio di come appare:

Questo esempio non entra in tutti i dettagli, ma dovrebbe fornire una rapida occhiata a dove puoi trovare ciò di cui hai bisogno per creare da zero un'e-mail di sequenza di vendita.

Quando crei questi modelli per le email di vendita, spesso è meglio mantenerli semplici, come se li avessi appena scritti manualmente e stessi inviando un rapido follow-up. Le specifiche cambieranno in base a ciò che attiva la sequenza. Ad esempio, se stai seguendo una riunione di vendita, potresti evidenziare i passaggi successivi da seguire dopo la chiamata. Nel frattempo, un'e-mail post-demo potrebbe richiedere una risposta con feedback.

Passaggio 5: impostare ogni passaggio della sequenza.

Inizia ad aggiungere le tue email e altre azioni alla sequenza. È possibile aggiungere diversi passaggi a una sequenza:

• E-mail automatizzate . Dove scegli un modello di sequenza di posta elettronica esistente o ne crei uno nuovo da zero.
• Attività manuali di posta elettronica . Dove invii un promemoria al proprietario del contatto per inviare manualmente un'e-mail di follow-up al contatto. Ciò è particolarmente utile per le e-mail che richiedono molta personalizzazione, ad esempio il follow-up di una chiamata post-vendita in cui si desidera che il rappresentante di vendita evidenzi domande e dubbi specifici che potrebbero essere emersi durante la chiamata.
• Chiama attività . Imposta un promemoria per chiedere al rappresentante di vendita/proprietario del contatto di chiamare per ricontattare il lead a un orario prestabilito.
• Compiti generali . Imposta un promemoria di attività generale per il proprietario del contatto che segue logicamente le azioni precedenti nella sequenza, ad esempio verificare le proprietà del contatto del lead per assicurarsi che siano aggiornate, aggiungere il lead a un elenco curato manualmente o condurre ricerche su un vantaggio per iniziative di marketing basate sull'account.
• Attività di LinkedIn . Se hai collegato il profilo del tuo account LinkedIn, puoi inviare attività InMail e attività di richiesta di connessione utilizzando sequenze HubSpot.

Per iniziare, fai semplicemente clic sulla piccola icona "+" nella scheda Passaggi della sequenza:

Passaggio 7: imposta i criteri di cancellazione.

Assicurati di accedere alla scheda di automazione nello strumento di sequenza per impostare le azioni che annulleranno la registrazione dei tuoi lead dalla sequenza (in modo da non continuare a inviare loro messaggi dopo che hanno già raggiunto l'obiettivo della sequenza). Esistono due tipi di azioni che puoi utilizzare all'interno di una sequenza per annullare la registrazione dei contatti:

• Risposta e-mail. Puoi impostarlo in modo che, se un contatto risponde a qualsiasi email nella sequenza, verrà automaticamente annullato la sua iscrizione. Questo è attivo per impostazione predefinita nello strumento sequenza. Puoi anche configurarlo in modo indipendente per annullare l'iscrizione di altri contatti della stessa azienda dalla sequenza contemporaneamente.
• Incontro prenotato. Puoi annullare l'iscrizione di un contatto dalla sequenza se prenota una riunione con il tuo team.

Puoi anche utilizzare lo strumento flussi di lavoro per criteri di registrazione e annullamento più granulari.

Passaggio 8: prova!

Ok, hai aggiunto tutti i passaggi della sequenza, le e-mail, i promemoria delle attività, tutto. E adesso? È ora di testare la sequenza prima di portarla dal vivo affinché i clienti possano vederla!

Prova la sequenza prima di avviarla in modo da poter vedere se tutto funziona come previsto. Puoi farlo selezionando uno specifico "contatto di prova" che hai impostato nel tuo portale HubSpot e selezionandolo manualmente per la sequenza. Idealmente, questo contatto falso dovrebbe avere un'e-mail a cui puoi accedere per testare l'automazione e l'acquisizione dei dati. Potresti anche voler iscriverti alla sequenza per vedere come si comporta.

Quando dovrei iscrivere un contatto in una sequenza?

Ecco una domanda comune sulle sequenze. Quando dovresti iscrivere qualcuno in una sequenza e chi dovresti iscrivere?

Per prima cosa: puoi iscrivere un contatto solo in una sequenza e-mail alla volta. Se desideri che un contatto completi più sequenze, dovrai prima assicurarti che venga annullata la registrazione da altre sequenze.

Quindi, quando dovresti iscrivere un contatto in una sequenza? In generale, ti consigliamo di iscrivere un lead in una sequenza dopo qualsiasi interazione importante vicina alla "fine della canalizzazione", come una chiamata di vendita o una demo. Ad esempio, se stai dando seguito a una chiamata di vendita, ti consigliamo di iscrivere il contatto il prima possibile in una sequenza post-chiamata in modo da poter battere il proverbiale ferro finché è caldo.

Una buona sequenza con e-mail e promemoria delle attività per il team di vendita può aiutarti a mantenere la tua attività "in primo piano" per i lead importanti dopo le interazioni BOFU.

I team diversi dalle vendite possono utilizzare le sequenze?

Sì, qualsiasi membro di qualsiasi team può utilizzare le sequenze come strumento per mantenere coinvolti i contatti. Tuttavia, per creare ed eseguire sequenze, gli utenti HubSpot devono:

• Avere assegnato loro un posto nell'Hub delle vendite o nell'Hub dei servizi (livello Professional o Enterprise).
• Connetti il ​​loro indirizzo email personale a HubSpot: un indirizzo email del team collegato alla casella di posta delle conversazioni non può essere utilizzato per le email in sequenza.
• Disporre delle autorizzazioni per lo strumento Sequenze.

Questi requisiti pongono un limite rigido al numero di membri del team che possono utilizzare lo strumento sequenze nel tuo portale HubSpot. Inoltre, a causa della restrizione secondo cui i lead possono essere iscritti solo in una sequenza alla volta, è importante essere prudenti su chi può creare sequenze e in quali punti durante il percorso dell'acquirente iscriviti a una sequenza.

Un'altra nota importante è che qualsiasi attività in una sequenza verrà assegnata all'utente HS che ha iscritto il contatto in quella sequenza. Pertanto, è importante garantire che i membri giusti del team creino la sequenza e vi iscrivano clienti/prospettivi.

Quante email possono essere utilizzate in una sequenza?

Forse ti starai chiedendo quante email puoi inviare in sequenza. Anche se puoi inserire un numero virtualmente illimitato di e-mail in una sequenza, esistono limiti rigidi sul numero di e-mail in sequenza che puoi inviare in un giorno a seconda del tipo di abbonamento HubSpot e dei limiti di invio giornaliero del tuo provider di posta elettronica.

Ecco i limiti di sequenza delle email per gli utenti HubSpot:

• Professionista dell'hub di vendita o assistenza. 500/giorno
• Hub di vendita o assistenza aziendale. 1.000 al giorno

Tieni presente che "giorno" in questo contesto è un periodo continuo di 24 ore: non esiste un'ora del giorno prestabilita in cui il limite viene reimpostato.

Poiché queste e-mail vengono inviate dalla tua casella di posta personale, potresti riscontrare ulteriori limitazioni sul numero di e-mail che puoi inviare. Ecco l'elenco di HubSpot dei limiti di velocità per vari provider di posta elettronica:

• Gmail gratuito: 350/giorno
• Google Apps: 1.000 al giorno
• Posta in arrivo di Exchange: 1.000/giorno
• Posta in arrivo generica: 1.000/giorno

Pertanto, quando si collega una casella di posta elettronica personale da utilizzare con le sequenze, è importante considerare i limiti che il provider di posta elettronica impone agli invii di posta elettronica uno a uno.

Le e-mail possono anche essere soggette a limitazioni di dimensione a seconda della casella di posta utilizzata, quindi è una buona idea ridurre al minimo il numero di e-mail inviate avanti e indietro per evitare queste limitazioni e mantenere ogni e-mail il più breve e gradevole possibile.

Dove posso vedere l'esecuzione delle mie sequenze?

Ok, hai creato la tua prima sequenza, dove puoi andare per valutarne l'esecuzione? Puoi farlo facilmente dalla scheda Gestisci dello strumento sequenze. Ecco una breve guida video su come verificare le prestazioni della sequenza:

Il passo dopo passo è:

• Fai clic su "automazione" sulla barra di navigazione di HubSpot
• Fare clic su "sequenze" nel menu a discesa
  • Puoi visualizzare l'iscrizione, il tasso di risposta e il tasso di riunione proprio qui nella vista principale.
• Individuare e fare clic sulla sequenza che si desidera controllare.
• Fare clic sulla scheda "prestazioni".
  • Qui troverai informazioni più dettagliate sulle iscrizioni, sui tassi di apertura, sui rimbalzi, sui tassi di mancata risposta e sull'esecuzione dei singoli passaggi nella sequenza.

Puoi anche controllare le prestazioni complessive della sequenza e visualizzare un elenco di contatti altamente coinvolti facendo clic su "Analizza" dalla visualizzazione del menu delle sequenze principali:

Come posso modificare una sequenza attiva?

Hai dimenticato qualcosa nella tua sequenza o hai scoperto un modo per migliorarla? Non preoccuparti, puoi modificare una sequenza attiva. In realtà è abbastanza semplice: vai alla scheda "Passaggi" della sequenza attiva e inizia ad apportare eventuali aggiunte o modifiche che desideri apportare.

Tuttavia, è importante notare che quando modifichi una sequenza attiva, eventuali modifiche verranno applicate SOLO ai contatti registrati dopo aver salvato le modifiche alla sequenza. Chiunque sia attualmente nella sequenza riceverà comunque la vecchia versione e tutti i contenuti in essa contenuti.

Ad esempio, supponiamo di aver inserito un'e-mail aggiuntiva, di aver modificato il contenuto di alcuni messaggi e di aver ridotto i ritardi nelle altre e-mail nella sequenza in modo che il tempo totale sia sempre lo stesso. Se fai clic su "Salva" la sequenza cambierà perché ogni contatto futuro avrà quell'e-mail extra, nuovi contenuti e un ritardo del messaggio più breve.

Tuttavia, tutti coloro che sono già nel flusso di lavoro ne riceveranno comunque la versione “obsoleta”. Se vuoi che ricevano la versione aggiornata, dovrai annullare la registrazione e ripetere la sequenza.

Come posso iscrivere e annullare la registrazione dei contatti in sequenze?

Nello stesso strumento per le sequenze, il modo principale per iscrivere un contatto in una sequenza è farlo manualmente. Basta fare clic sul pulsante arancione "Contatti email" e selezionare i contatti che desideri iscrivere dal menu che scorre da destra. Ecco un esempio di come farlo:

Noterai che, prima di poter iscrivere ciascun contatto nella sequenza, dovevo prima inserire le informazioni mancanti. Questo perché questa sequenza includeva un'e-mail per dare seguito a una riunione, quindi avrei dovuto caricare gli appunti della riunione in questa sequenza prima che potesse essere inviata.

L'annullamento dell'iscrizione a una sequenza avviene automaticamente ogni volta che un contatto risponde a un'e-mail nella sequenza o prenota una riunione. Ecco un video che mostra la scheda di automazione nello strumento di gestione delle sequenze:

Potresti aver notato le descrizioni comando che dicono che i trigger di risposta via email e di annullamento dell'iscrizione alla riunione prenotata non possono essere disattivati ​​perché sono entrambi utilizzati in ogni sequenza. Tuttavia, l'opzione centrale per annullare la registrazione di tutti i contatti della stessa azienda può essere attivata o disattivata a tua discrezione.

Come controllare la registrazione utilizzando i flussi di lavoro

Puoi anche utilizzare i flussi di lavoro per iscrivere i contatti in una sequenza di vendita, quindi praticamente qualsiasi trigger che potresti utilizzare nello strumento flussi di lavoro potrebbe anche essere un trigger per l'avvio di una sequenza di vendita.

Alcuni utenti di HubSpot potrebbero trovare i rami logici if/then dei flussi di lavoro incredibilmente utili per le loro sequenze di vendita. Ad esempio, supponi di voler modificare il modo in cui un contatto viene gestito in base al fatto che sia ancora attualmente iscritto in una sequenza di vendita, per questo andresti allo strumento flussi di lavoro e, dopo la parte del flusso di lavoro che iscrive il contatto nella sequenza, impostare un ritardo appropriato affinché la sequenza venga completata, quindi utilizzare un ramo logico if/then per determinare i passaggi successivi.

In questo esempio, vedrai come appare quando baso sul fatto che il contatto sia attualmente registrato in una sequenza:

Da qui, sono libero di iscrivere il potenziale cliente in un'altra sequenza, modificare il suo stato del ciclo di vita o aggiungere ancora più rami if/then per affrontare risultati di sequenze specifiche.

Per forzare l'annullamento della registrazione utilizzando i flussi di lavoro, crea semplicemente un nuovo flusso di lavoro utilizzando un trigger che desideri utilizzare per forzare l'annullamento della registrazione. Poiché i contatti possono essere registrati solo in una sequenza alla volta, non sono necessarie altre modifiche.

Ecco un breve tutorial video:

Perché vorresti farlo? Uno dei motivi potrebbe essere la registrazione dei contatti in una sequenza diversa . L'esempio di flusso di lavoro mostrato sopra impone l'annullamento dell'iscrizione da una sequenza in modo che il potenziale cliente possa essere iscritto in una sequenza diversa se completa un'azione specifica sul sito Web (la compilazione di un modulo, in questo caso). In questo modo, i flussi di lavoro possono aiutarti a dare automaticamente la priorità alla registrazione dei contatti in una sequenza specifica in base alle loro azioni invece di avere qualcuno che la gestisca manualmente.

Come posso sfruttare le sequenze multicanale?

Sfruttare una sequenza "multicanale" è facile come includere SMS o messaggi di social media e altri promemoria di attività di comunicazione manuale nella sequenza. Basta fare clic sull'icona "+" e aggiungere il tipo di messaggio che desideri includere o un promemoria di attività affinché il proprietario del contatto possa inviare una comunicazione su un altro canale.

Come gestisco i contatti iscritti in una sequenza?

Puoi annullare manualmente la registrazione, modificare o mettere in pausa una sequenza per singoli contatti dalla scheda "Iscrizioni". Passa il mouse sopra il nome del contatto e ti verrà presentato un pulsante "Azione". Fai clic su quel pulsante e ti verrà data la possibilità di modificare, mettere in pausa o annullare la registrazione del contatto dalla sequenza. Ecco un breve video:

Diciamo che hai dimenticato di personalizzare correttamente una delle email nella sequenza. Potresti modificare la sequenza per quella specifica derivazione per correggere l'errore o mettere in pausa la sequenza per concederti un po' di tempo extra.

Puoi anche fare clic sul nome del contatto nella scheda di registrazione per essere indirizzato direttamente al record del contatto per apportare modifiche manuali in base alle risposte alle e-mail in sequenza o ad altre comunicazioni.

In che modo il tuo team di vendita dovrebbe utilizzare le sequenze HubSpot?

Dal momento che il tuo team di vendita utilizzerà le sequenze al massimo rispetto a qualsiasi altro team, quali sono alcune "migliori pratiche" che dovrebbero seguire per loro? Ecco alcuni suggerimenti per aiutare il tuo team a ottenere il massimo dallo strumento Sequenze:

• Assicurati che i rappresentanti di vendita abbiano entrambe le sedi e le autorizzazioni. Prima di poter creare una sequenza, a un rappresentante di vendita deve essere assegnato un posto di vendita o di servizio nel tuo portale HubSpot. Inoltre, devono avere accesso allo strumento delle sequenze nel tuo portale. Se uno di questi requisiti non viene soddisfatto, non saranno in grado di utilizzare lo strumento: potrebbe anche non apparire nel menu!
• Conosci davvero le tue Buyer Personas. Sviluppare una buyer persona è essenziale per creare messaggi significativi per i tuoi potenziali clienti. Sapere chi sono, quali sono le loro maggiori preoccupazioni e come parlare con loro è fondamentale per aumentare il coinvolgimento con le tue comunicazioni.
• Personalizza il contenuto delle e-mail. Assicurati di personalizzare le e-mail in una sequenza che corrisponda alle preoccupazioni specifiche che sai che un potenziale cliente ti ha comunicato. Questo può davvero aiutare la tua sequenza a entrare in risonanza con un destinatario.
• Risparmia tempo e crea modelli di email. Crea una varietà di modelli di messaggistica e-mail con token di personalizzazione e luoghi facili in cui copiare/incollare note importanti della riunione nell'e-mail. Questo può aiutarti a risparmiare un po' di tempo. Inoltre, se sai che tipo di informazioni dovrai includere nelle tue sequenze personalizzate, puoi scrivere le tue note tenendo a mente quei segnaposto.
• Seguito. Assicurati di impostare un'attività di promemoria durante la sequenza per controllare il potenziale cliente e comunicare direttamente con lui, se possibile. A volte, un lead può raffreddarsi a causa di una situazione fuori dal suo controllo e semplicemente dimenticarsi di rispondere a un'e-mail (o non è riuscita a raggiungerla nella casella di posta). Avere un'attività finale di tipo "controllo su questo lead" ti aiuta a rimanere in contatto e ad avere la massima attenzione.
• Crea sequenze di promemoria delle riunioni. Assicurati che i tuoi contatti che prenotano un incontro non lo dimentichino! Crea una sequenza di promemoria della riunione per evitare che prenotino accidentalmente due volte la data o perdano l'orario di inizio della riunione.

Le principali sequenze HubSpot che il tuo team di vendita deve creare

Quindi, quali sono i principali tipi di sequenze che il tuo team di vendita deve creare in questo momento? Ci sono molte cose diverse che puoi fare con le sequenze, ma alcuni dei principali tipi di sequenze da creare sono:

Coltivare sequenze di e-mail

Questa è una sequenza progettata per prendere un nuovo contatto che non è ancora del tutto "pronto per la vendita" e aiutarlo a coltivarlo lungo il funnel fino a farlo diventare un MQL o un SQL. HubSpot consiglia questo tipo di sequenza per "aziende che hanno cicli di vendita brevi come molti beni di consumo confezionati o anche semplici tecnologie B2B".

Sequenze di e-mail di coinvolgimento

Vuoi costruire un rapporto con uno dei tuoi potenziali clienti? Una sequenza di email di fidanzamento potrebbe fare al caso tuo. Simile a una sequenza di e-mail per la promozione dei lead, una sequenza di coinvolgimento guida l'interazione con il tuo sito e i contenuti in esso contenuti per mantenere la tua attività "in primo piano" per quel lead. Quello che stai cercando qui sono contatti che aprono, fanno clic e rispondono alle e-mail. Questi contatti sono quelli a cui dovrebbe essere data la priorità per la registrazione nelle sequenze future.

Sequenze di promemoria della riunione

Come accennato in precedenza, se qualcuno prenota un incontro, dovrai assicurarti che non se ne dimentichi! Crea una sequenza di promemoria della riunione che invierà promemoria automatici della riunione ai contatti il ​​giorno prima e la mattina della riunione in modo che non la perdano accidentalmente (e invii anche alcuni promemoria di attività al tuo team nella sequenza)!

I flussi di lavoro possono essere uno strumento utile per pianificare la registrazione in questi tipi di sequenze forzando l'annullamento della registrazione da altre sequenze e iscrivendo il contatto in questa sequenza.

Sequenze di follow-up della riunione

Non lasciare che un contatto si dimentichi di te una volta terminato l'incontro! Crea una sequenza di follow-up per riunioni di vendita o dimostrative che fornisca un semplice elenco di "passi successivi" da seguire per te e i tuoi contatti e mantenerli in movimento fino a raggiungere l'ambito stato di "affare chiuso".

Sequenze e-mail di conversione

Desideri che i tuoi contatti intraprendano un'azione specifica (come prenotare una riunione, programmare una demo o compilare un modulo/sondaggio)? Questo è un lavoro per una sequenza di email di conversione! Ti consigliamo di assicurarti che tutto il testo della sequenza sia incentrato sull'azione desiderata, in modo che non vi siano distrazioni.

Sequenze di promemoria delle attività

I rappresentanti di vendita sono spesso incredibilmente impegnati a raggiungere diversi potenziali clienti, a destreggiarsi tra i calendari delle riunioni e, in generale, a essere fantastici nel portare a casa il bacon. Pertanto, è fin troppo facile per un rappresentante dimenticare accidentalmente di contattare un potenziale cliente specifico o di modificare la proprietà di un contatto nello strumento HubSpot dopo una riunione.

È qui che può essere utile creare una sequenza di promemoria di attività o passaggi di promemoria di attività di lavoro in una sequenza esistente. L'utilizzo dei promemoria delle attività aiuta il tuo team a rimanere aggiornato sui compiti più importanti di follow-up post-interazione.

Sequenze e-mail di reimpegno

Supponiamo che una pista si raffreddi, cosa puoi fare? Inviare email di reengagement ai lead che non interagiscono con il tuo brand da un po' può essere un buon modo per ricordare loro chi sei, cosa puoi fare per loro e riaccendere l'interesse.

Se un contatto continua a non interagire affatto con il tuo marchio al termine della sequenza, potrebbe essere il momento di rimuoverlo come contatto di marketing per mantenere sana la tua lista e-mail (ed evitare di raggiungere il limite di contatti).

Risorse essenziali per la sequenza HubSpot

Se stai cercando altri tutorial e risorse sull'uso delle sequenze, eccone alcuni per iniziare:

• HubSpot Academy: Sequenze
  • Guadagnare l'attenzione dell'acquirente potenziato di oggi
  • Orchestrare il tuo raggio d'azione con sequenze e attività
• Base di conoscenza HubSpot: sequenze
• Comunità HubSpot: Sequenze

Insidie ​​​​della sequenza HubSpot da evitare

Tempo rapido per i contenuti bonus: quali sono alcuni degli errori più grandi che dovresti evitare quando usi lo strumento Sequenza? Ecco alcuni di quelli che dovresti evitare:

• Non rivedere i modelli di email prima di iscrivere il contatto. È successo a tutti noi prima o poi: stiamo correndo attraverso un'attività e facciamo clic su "invia" in un'e-mail o in una sequenza quando è presente un errore grave. Ad esempio, potresti inviare accidentalmente un promemoria di follow-up della riunione con testo segnaposto dove dovrebbero essere le tue osservazioni/note della riunione. Sebbene sia possibile modificare i messaggi in sequenza per un contatto specifico dopo che è stato registrato, la soluzione migliore è ricontrollare prima l'intera sequenza poiché sarà troppo tardi per correggere eventuali messaggi che hanno già ricevuto.
• Errori nella riga dell'oggetto. HubSpot ha messo insieme un elenco dei sette peccati capitali degli oggetti delle e-mail che spesso uccidono i tassi di apertura e di coinvolgimento delle e-mail. Quelli grandi da evitare sono:
  • Le righe dell'oggetto sono troppo lunghe (limite di 70 caratteri, anche se più corto è meglio)
  • Righe dell'oggetto fuorvianti (la riga dell'oggetto dovrebbe riflettere accuratamente ciò che il lettore vedrà quando aprirà l'e-mail)
  • Essere TROPPO orientati alle vendite e non includere un riferimento al motivo per cui ti stai contattando (i lettori tendono a ignorare o eliminare automaticamente le e-mail che sono ovviamente tentativi non richiesti di sensibilizzazione alle vendite)
  • Le righe dell'oggetto sono troppo generiche (i potenziali clienti di alto valore probabilmente ricevono centinaia di email da altri nel tuo settore ogni settimana, quindi le tue email devono risaltare)
• Bombardamento dei destinatari con troppe email. Quando aggiungi passaggi aggiuntivi a una sequenza, il ritardo tipico è di un giorno per impostazione predefinita. Alcuni destinatari potrebbero non apprezzare un ritmo così frequente di comunicazioni a meno che non abbiano un bisogno urgente per cui li stai aiutando. Invia troppe e-mail in un tempo troppo breve e potresti riscontrare un aumento del tasso di annullamento dell'iscrizione.
• Non inviare e-mail abbastanza velocemente. All'estremità opposta dello spettro c'è l'incapacità di inviare e-mail a un potenziale cliente abbastanza rapidamente. Ritardare troppo a lungo dopo un'interazione (in particolare una riunione di vendita o dimostrativa) può compromettere il coinvolgimento con la sequenza. Pertanto, è importante dare seguito a questo tipo di interazioni il più rapidamente possibile. L'utilizzo di un flusso di lavoro per creare un promemoria di attività per i proprietari dei contatti per iscrivere l'oggetto in una sequenza può essere d'aiuto in questo senso.
• Utilizzo di chiacchiere in una e-mail in sequenza. Hai uno spazio limitato in una sequenza di e-mail e i tuoi potenziali clienti hanno tempo e attenzione limitati da fornirti. Quindi, è meglio evitare di impegnarsi in troppe “chiacchiere” all'inizio di una sequenza di email. Anche se includere un po' di chiacchiere basate su un incontro reale può essere prezioso per creare contenuti personalizzati, una lunga diatriba sul tempo, sui sentimenti o su altri argomenti non correlati porterà il tuo lettore a dare un'occhiata in fretta.
• Tentativo di registrare un contatto in più sequenze contemporaneamente. Ricorda: un contatto può trovarsi solo in una sequenza alla volta. Per poterli inserire in una nuova sequenza, è necessario prima annullare la registrazione dalla sequenza in cui si trovano. Pertanto, è importante essere giudiziosi con le sequenze e cercare di assicurarsi di non inserire i propri contatti in troppe sequenze. di loro nello stesso momento.

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