HubSpot vs Pardot MAS (che cosa è meglio per coltivare il piombo?)

Perché dovresti preoccuparti dei sistemi di automazione del marketing (MAS)?

Un sistema di automazione del marketing è uno strumento che combina molte diverse funzioni del marketing quotidiano, come l'email marketing, la creazione di contenuti, il social marketing, il PR marketing e la SEO e l'analisi dei siti Web.

Singoli programmi e applicazioni possono essere integrati come parte di un sistema di automazione del marketing, che insieme è chiamato stack di tecnologie di marketing, rendendo i singoli processi altamente unici grazie alla possibilità di personalizzare diverse campagne di marketing. Indipendentemente dal fatto che operi in B2B, B2C, eCommerce, SaaS o in un altro settore, l'utilizzo di un sistema di automazione del marketing consentirà funzionalità operative più fluide.

Quello di cui vorrei parlare oggi è una funzione legata ai sistemi di marketing automation: Lead nurturing. In tal modo, risponderemo anche: in che modo un sistema di automazione del marketing si presta a beneficiare di una campagna di lead nurturing? Confronteremo 2 sistemi di automazione del marketing, HubSpot e Pardot, per rispondere a questa domanda e, se sei interessato, ti aiuteremo a sceglierne uno con cui iniziare.

Perché prendere in considerazione un sistema di automazione del marketing incentrato sul lead nurturing?

Il lead nurturing si concentra sulla fase intermedia del funnel (MoFu) del processo di vendita, che cerca di guidare e convertire i lead in clienti.

Il lead nurturing realizza questo educando i lead con contenuti preziosi inviati tramite più canali di comunicazione come e-mail, social media e altro ancora. Attraverso questi canali puoi promuovere contenuti premium per guidare i lead al tuo sito Web e raccogliere preziose informazioni di contatto attraverso moduli gated.

perché scegliere un sistema di automazione del marketing per concentrarsi maggiormente sul nutrimento dei lead?

Non tutti i sistemi di automazione del marketing hanno le stesse capacità di lead nurturing, quindi è fondamentale scegliere un sistema di automazione del marketing che utilizzi le capacità più efficaci. Un aspetto importante del coltivare i lead è l'esperienza dell'utente, quindi un MAS che non è orientato all'esperienza dell'utente può non fornire una forte capacità di conversione da lead a vendite.

Pensa: come puoi coltivare efficacemente i lead quando il tuo MAS è difficile da usare e capire?

Alcuni importanti obiettivi MAS della progettazione dell'esperienza utente includono:

• Finalità di navigazione del sito web;
• Creazione di testi approvati SEO on-page e off-page in modo che i tuoi contenuti si posizionino il più in alto possibile nei risultati di ricerca, fornendo i contenuti più rilevanti per l'utente;
• Essere in grado di fornire facilmente servizi di assistenza clienti ai lead che sfidano il tuo processo di vendita, stanno per uscire dalla tua canalizzazione di vendita o che hanno bisogno di un po' più di guida; e
• Intuitività durante il funzionamento, la creazione e la delega delle funzioni del flusso di lavoro di un MAS.

Quali sono altre capacità di crescita dei lead del sistema di automazione del marketing (MAS)?

Ad esempio, le e-mail B2C possono alimentare i lead coinvolgendoli nuovamente con informazioni sugli acquisti incompleti, che ovviamente si concentrano sulla promozione di più conversioni di vendita. Questa strategia di nutrimento è alimentata da software di automazione del marketing, come MailChimp o Shopify, con i quali puoi segmentare i lead per specifici flussi di lavoro di crescita e-mail in base alle azioni di un lead.

Questa strategia di nutrimento è efficace, perché cerca di comunicare con i lead più qualificati di un'azienda e persino con i clienti precedenti. In questo modo si aiuta a costruire una migliore relazione cliente-azienda.

Inoltre, un vantaggioso effetto collaterale dell'utilizzo di un sistema di automazione del marketing per il lead nurturing è che fornisce un marketing senza attriti.

Che cosa alimenta il piombo senza attrito?

Più punti di contatto tra te e un vantaggio, maggiore è l'attrito. Sebbene ogni lead sia diverso - alcuni necessitano di più punti di contatto rispetto ad altri - guidare un lead attraverso il processo di vendita con il minor numero possibile di punti di contatto ( o il più agevolmente possibile ) è l'ideale. Di conseguenza, minore è l'attrito, maggiore è il successo delle conversioni di vendita.

Ora che abbiamo coperto alcuni dei vantaggi del lead nurturing come punto focale nella scelta del tuo MAS, ecco le funzionalità di lead nurturing offerte da HubSpot e Pardot, a partire da HubSpot.

HubSpot MAS: attacco frontale completo alla nicchia di marketing inbound B2B e B2C di piccole e medie dimensioni

Il team di HubSpot si concentra sulla formazione delle agenzie partner e sul fornire il punto d'appoggio necessario per coltivare clienti e lead. Offrono servizi al di fuori del loro sistema di automazione del marketing stesso, come corsi di formazione pertinenti e materiale tramite HubSpot Academy, per istruire adeguatamente i team di marketing, vendita e assistenza clienti delle agenzie partner sulle diverse capacità operative.

HubSpot ha 4 offerte software, che includono:

• HubSpot CRM, che è gratuito;
• Marketing Hub, acquistabile a livello Starter, Professional ed Enterprise;
• Hub di vendita, acquistabile anche a questi livelli; e
• Service Hub, ancora, acquistabile anche a questi livelli; o
• La Growth Suite di HubSpot, che include tutto il software precedente ed è acquistabile con il 25% di sconto sui prezzi dei livelli originali.

Parliamo delle funzionalità di nutrimento di HubSpot fino al livello aziendale mentre osserviamo come coltivare nelle diverse fasi del tuo funnel di vendita.

Funzionalità di sviluppo top-of-the-funnel di HubSpot

HubSpot offre più di alcune funzionalità attribuite al coltivare il marketing nella fase ToFu. Queste funzionalità si concentrano sull'educazione di potenziali clienti, visitatori del sito Web e lead nella prima fase della canalizzazione di vendita.

Quindi, quali sono le funzionalità di cura di ToFu di HubSpot?

Per iniziare, c'è la creazione di blog e altri contenuti . I blog e altri contenuti, come i social media o le pagine del sito Web, sono generalmente dotati di un CTA, che invia i visitatori alle pagine di destinazione. Se lo desiderano, possono quindi fornirti le loro informazioni di contatto in cambio di una risorsa premium.

Quando hai ottenuto le informazioni di contatto di un visitatore, questi diventano potenziali clienti. HubSpot, inoltre, ha il monitoraggio dei potenziali clienti , che tiene traccia di quanto è vicino un potenziale cliente alla conversione in un lead, in base a quando avanzano ulteriormente nella canalizzazione di vendita.

A seconda del percorso che intraprendono, della pagina di destinazione che visitano o di altri fattori, i potenziali clienti possono essere segmentati in flussi di lavoro di marketing appropriati, che a loro volta ti consentono di coltivarli in modo più personale.

Inoltre, puoi incorporare filtri di segmentazione basati sugli eventi come parte delle tue canalizzazioni di vendita che reagiscono di conseguenza ai potenziali clienti che visitano insiemi unici di pagine del sito web. Ciò significa che i potenziali clienti possono facilmente passare a essere MQL, SQL, non qualificati o caldi o freddi, in base alle loro azioni.

Ciò che lo rende facile e organizzato per il tuo team di marketing e vendita è la funzione di accesso singolo di HubSpot, che consente a ogni membro del tuo team di accedere a campagne in esecuzione, flussi di lavoro, tra tanto altro, per coltivare adeguatamente il tuo pubblico di destinazione in ogni fase del tuo canali di vendita.

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Funzionalità di crescita dei lead di HubSpot nel mezzo dell'imbuto

La fase MoFu è quella in cui entriamo davvero in un'efficace gestione dei lead. HubSpot fa un buon lavoro fornendo tecniche di segmentazione avanzate per qualificare meglio i lead con, tra cui:

• I robot di qualificazione dei lead , che sono strumenti di risposta automatizzati, pongono domande specifiche e, in definitiva, ti informano meglio sulla qualità del lead, forniscono il contesto delle esigenze del lead e possono persino impostare il lead su un percorso di vendita tramite flussi di lavoro appropriati.
• Punteggio lead manuale e predittivo , che assegnano entrambi valori ai lead in base alle proprietà dei lead e alle loro interazioni con il tuo marchio.

In HubSpot, puoi utilizzare il nurturing basato sugli obiettivi per assegnare gli obiettivi che desideri che i lead raggiungano nelle tue campagne. Quindi, utilizza i contatti e i rapporti aziendali per assegnare proprietà e valori ai contatti che possono essere utilizzati in combinazione con flussi di lavoro e modelli e-mail.

Come affermato, HubSpot fornisce lead nurturing tramite l'email marketing che include la personalizzazione dell'e-mail e le capacità di marketing tramite e-mail mobile . Puoi anche automatizzare i flussi di lavoro e-mail per contattare in modo efficiente i lead. Inoltre, per evitare che le tue campagne e-mail vengano interpretate come spam, puoi abilitare le salvaguardie della frequenza delle e-mail in HubSpot.

Utilizzando l' automazione del marketing di HubSpot, puoi indirizzare i lead al tuo sito Web e alle pagine di destinazione con contenuti dinamici specificamente progettati per soddisfare le loro esigenze. Puoi anche utilizzare l'hosting video HubSpot e la gestione dei video per includere contenuti video accattivanti come parte della pagina di destinazione o di altre pagine del sito Web progettate.

Funzionalità di sviluppo LEAD in fondo all'imbuto di HubSpot

I lead diventano lead qualificati per le vendite quando raggiungono il fondo della canalizzazione di vendita, ma ciò non significa che dovresti smettere di coltivarli. Cerca invece di deliziarli con offerte appropriate.

Puoi deliziare i tuoi contatti con le funzionalità di cura di BoFu che HubSpot utilizza per segnalare l'interazione di un lead con il tuo marchio e sito Web, tra cui:

• Attribuzione multi-touch che tiene traccia del numero di volte e della posizione in cui sul tuo sito Web un lead, che è diventato un cliente con successo, ha avuto un'interazione. È quindi possibile creare rapporti di attribuzione utilizzando queste informazioni; e
• Rapporti personalizzati sulle entrate che, attraverso processi simili, tracciano il percorso seguito da una conversione da lead a cliente di successo e in che modo influiscono sulle entrate.

Quanto aiuto ricevono le agenzie partner di HubSpot dal team di supporto di HubSpot?

La curva di apprendimento di HubSpot non è troppo ripida, quindi l'apprendimento del MAS non è così scoraggiante. Tuttavia, per HubSpot Pro e HubSpot Enterprise, la curva di apprendimento è leggermente più ripida a causa dell'inclusione di molte funzionalità.

Pertanto, quando si configura il sistema di automazione del marketing HubSpot, è disponibile l'onboarding remoto a un costo di $ 300 (applicabile solo a Starter e Pro) e l'onboarding remoto avanzato per Enterprise per $ 8.000 o in loco per $ 15.000.

Al di fuori dell'impostazione dei processi di automazione del marketing HubSpot, comunicare con i professionisti HubSpot, sia al telefono che tramite e-mail, è piacevole e privo di stress. Inoltre, HubSpot fornisce un forum della comunità per porre e rispondere a domande. Inoltre, il MAS offre pacchetti di supporto premium a un costo aggiuntivo.

MAS di Pardot: ridimensionamento per l'automazione del marketing B2B di medie e grandi dimensioni con il nutrimento

Pardot è un sistema di automazione del marketing utilizzato in combinazione con il CRM di Salesforce e, per questo motivo, ha una maggiore popolarità nel regno delle aziende B2B di medie e grandi dimensioni. Il suo utilizzo è principalmente finalizzato alla generazione di lead e al lead nurturing, ma qui ci concentreremo solo su quest'ultimo.

Quali funzioni di supporto offre Pardot per le diverse fasi del tuo funnel di vendita? Alcune funzionalità qui potrebbero essere ripetute, ma non perderò tempo a esaminarle di nuovo. Invece, elenchiamoli. Tuttavia, ti incoraggio a non farti influenzare negativamente dalla mancanza di sostanza che vedi in queste sezioni successive rispetto a quella delle sezioni di HubSpot.

Quindi, entriamoci.

Funzionalità di cura di Pardot nella parte superiore dell'imbuto, nella parte centrale e nella parte inferiore dell'imbuto

Nella fase ToFu, come HubSpot, Pardot offre anche il monitoraggio dei potenziali clienti come funzione di nutrimento.

Oltre a condividere quella funzionalità con HubSpot, Pardot condivide anche queste funzionalità di promozione dei lead, ma mirano alla fase MoFu:

• Analisi avanzata della posta elettronica;
• segmentazione avanzata;
• Automazione della posta elettronica;
• Punteggio manuale del vantaggio;
• Marketing via email;
• Nutrimento basato sugli obiettivi; e
• Automazione del marketing.

Pardot offre anche il test A/B dell'e-mail nella fase MoFu come metodo per testare le metriche dell'e-mail (percentuale di clic, tasso di apertura, ecc.). Utilizza questa funzione testando i vari elementi di un'e-mail, come le diverse righe dell'oggetto, HTML rispetto al testo normale, inviti all'azione e video rispetto all'immagine.

Per essere onesti, HubSpot offre anche test A/B e-mail nella stessa capacità di Pardot.

Infine, per la fase BoFu, Pardot condivide anche con HubSpot la funzione di lead nurturing dell'attribuzione multi-touch .

Marketer's Takeaway per Pardot come sistema di automazione del marketing di Lead Nurturing

Bene, sembra che Pardot di per sé abbia qualcosa da offrire, ma come si confronta davvero con HubSpot come MAS?

Pardot non è a tutto tondo come quest'ultimo, ad essere onesti. Sfortunatamente, per qualsiasi vantaggio reale sulla concorrenza, dovrebbe essere utilizzato all'unisono con il suo proprietario, Salesforce; in caso contrario, l'esperienza utente complessiva è carente.

Inoltre, il consenso generale del comitato di revisione, G2 Crowd, ha affermato che l'interfaccia utente di Pardot tende a non essere intuitiva.

Quindi, a meno che tu non abbia già una buona conoscenza delle funzionalità del sistema di automazione del marketing o riceva una guida integrata o di supporto, il tempo e i costi necessari per padroneggiare questo MAS non ne valgono la pena. Detto questo, se lo scegli insieme a Pardot, verrebbero impiegati ancora più tempo e costi aggiuntivi per apprendere il resto del CRM di Salesforce.

Quindi, ecco il verdetto: rispetto alla semplicità e all'efficacia di HubSpot, Pardot è limitato nella sua capacità di nutrimento.

• La curva di apprendimento di Pardot è ripida, quella di HubSpot no.
• La flessibilità di Pardot è moderata ma limitata, quella di HubSpot è alta.
• Le funzionalità all'interno di HubSpot sono molto più vaste di quelle incluse in Pardot.
• Anche guardando al di fuori del lead nurturing, HubSpot include più funzioni, come la generazione di lead, la gestione, le vendite e il servizio clienti.

Hai capito.

Se sei interessato a vedere un confronto più approfondito e diretto di questi sistemi di automazione del marketing e Klaviyo (una piattaforma di automazione della posta elettronica), allora non cercare oltre la nostra Martech Comparison Guide, per aiutarti a decidere quale sistema di automazione del marketing è giusto per tu.