Come ottenere più vendite di plug-in comprendendo il cervello umano

Come sviluppatore di plugin premium, se non capisci come funziona il cervello umano, lascerai un sacco di soldi sul tavolo. Per ottenere più vendite di plug-in, è necessario comprendere alcune delle stranezze del cervello umano e come trarne vantaggio.

In questo articolo, scoprirai come il cervello umano medio decide se acquistare o meno il tuo plugin. Vedrai che non è così facile concludere categoricamente se abbiamo il libero arbitrio o meno quando si tratta di acquistare prodotti. Imparerai anche a sfruttare (moralmente!) le peculiarità del cervello per fare più vendite.

Suona bene? Diamoci da fare!

Come funziona effettivamente il cervello umano?

Cominciamo con il districarci nella scienza pratica che devi capire.

Ci sono due processi nel cervello che accadono costantemente: conscio e inconscio. Tutti i processi inconsci avvengono nella parte "più vecchia" del cervello, chiamata cervello "rettile", mentre i processi consci si verificano nella parte "nuova" del cervello.

Il processo cosciente è responsabile della nostra autocoscienza; il lato unicamente umano di noi, se vuoi. La maggior parte dei processi cognitivi avviene come risultato del processo cosciente.

Nel frattempo, il processo inconscio è più "animale" che umano. È responsabile di (avete indovinato) azioni "inconsce", come i riflessi di una frazione di secondo. Il processo inconscio è sempre in esecuzione e non ha bisogno del tuo intervento cosciente. Al contrario, fermare i tuoi processi inconsci è estremamente difficile.

Cosa più interessante per i nostri scopi, la parte inconscia del cervello non prende necessariamente quelle che considereremmo decisioni "razionali". Mentre potresti concentrarti sulla parte razionale (cosciente) del cervello quando provi a vendere persone sul tuo plug-in, quando si tratta di acquistare (e molte altre cose nella vita), le persone spesso non si comportano affatto in modo razionale.

Come fare appello al cervello rettile

Il cervello rettiliano vuole evitare il dolore a tutti i costi. Questo è il suo lavoro: proteggerti.

Con questo in mente, dovresti scrivere i tuoi messaggi di marketing in un modo che spieghi come il cliente può risolvere il suo dolore usando il tuo plugin.

Il cervello rettiliano vuole anche che tu sopravviva. Se avverte un pericolo, farà di tutto per tirarti fuori. Puoi usarlo a tuo vantaggio posizionando un timer per il conto alla rovescia o menzionando che venderai solo un numero limitato di licenze.

Vuoi attivare i punti deboli del cliente nella tua copia. Non pensare che il potenziale cliente sia sempre consapevole del proprio dolore: se ne dimenticherà a meno che tu non glielo ricordi.

Ad esempio, se leggi la pagina del repository del plug-in RatingWidget, vedrai che menzioniamo la compatibilità con WooCommerce. Lo abbiamo fatto perché le persone spesso dimenticano la compatibilità con altri plug-in, in questo caso l'e-commerce, e quanto dolore potrebbe causare a lungo termine.

Inoltre, la parte vecchia del cervello è egocentrica. Ecco perché dovresti sempre scrivere la tua copia in seconda persona, usando le parole “tu” e “tuo”.

Infine, usa contrasti forti e netti con altri plugin simili. Ad esempio, supponiamo che tu stia vendendo un plug-in di sicurezza. Potresti scrivere questo titolo: "BackupBuddy crea copie di siti Web - [OUR_PLUGIN] si assicura che non sia necessario crearle".

Sfruttare le imperfezioni cognitive del cervello cosciente

Non dovresti nemmeno ignorare la parte cosciente del cervello. Ci sono anche alcune imperfezioni cognitive che puoi – una volta che le hai imparate e comprese – sfruttare. Sii morale però, dal momento che il seguente elenco è piuttosto potente:

1. Errore di attribuzione

Lo studio del 1967 di Edward E. Jones e Victor Harris ha dimostrato che tendiamo a ignorare le circostanze e il contesto generale e ad attribuire tutto alla personalità di una persona o di un'organizzazione.

Implicazioni:

1. La personalità della tua attività è estremamente importante. Rendi la tua copia colloquiale e di bell'aspetto e non essere rigido.
2. Le persone non si preoccupano delle tue circostanze. Se gli piaci, ti perdoneranno di più.

2. Bias di conferma

Uno studio sulle sequenze numeriche di Peter Wason ha dimostrato che le persone giustificano ciò in cui già credono.

Implicazioni:

1. Se la tua pagina di vendita non lascia una buona prima impressione, le persone probabilmente non acquisteranno il tuo plugin, anche se è logicamente la cosa migliore da fare per la loro situazione.
2. Le prime impressioni sono importanti e difficili da confutare.

3. Distorsioni egoistiche

Ignoriamo le informazioni che sfidano il nostro ego. Ci prendiamo il merito del successo e incolpiamo i fattori esterni per il fallimento. È davvero difficile accettare le critiche con una mente aperta e usarle a proprio vantaggio.

Implicazioni:

1. Non cercare di essere intelligente e attaccare i tuoi lettori all'interno dei tuoi titoli.
2. Non produrre video plug-in che mostrano quanto sia incompetente il tuo pubblico di destinazione.
3. Se vuoi mostrare i difetti dei tuoi potenziali utenti, prima li perseguiti.

4. Pregiudizio di credenza

Nel 1983, uno studio di Evans, Barston e Pollard ha mostrato che tendiamo a rifiutare le conclusioni estreme, anche se sono logiche e valide.

Implicazioni:

1. Non andare troppo lontano con argomenti logici a favore del tuo plugin.
2. Rendi realistici i tuoi vantaggi, anche se il tuo plugin risolve problemi estremi.

5. Avversione alla perdita

Nel 1981, Amos Tversky e Daniel Kahneman hanno pubblicato uno studio: The Framing Decisions and the Psychology of Choice .

Lo studio ha dimostrato che ci assumiamo dei rischi quando il risultato è inquadrato come una perdita. Quando viene presentato come un guadagno, non ci prendiamo rischi: vogliamo un'opzione infallibile.

Implicazioni:

1. Quando offri coupon per il tuo plug-in, non dire "paga solo..."; dì "salva..."
2. Gli USP dovrebbero essere inquadrati come una perdita. Ad esempio, "Smetti di perdere il tuo sito Web a causa degli hacker", non "Salva i tuoi dati dagli hacker".

Conclusione

Non sapere come funziona il cervello umano può lasciarti all'oscuro. In effetti, la tua concorrenza sta probabilmente già sfruttando alcune delle tattiche di cui sopra a proprio vantaggio, anche se il tuo plug-in potrebbe essere migliore. Ora è il tuo turno.

In conclusione, quando prendi di mira il vecchio cervello, concentra i tuoi materiali di marketing su:

1. Dolore
2. Sopravvivenza
3. Egocentrismo
4. Fare forti contrasti

D'altra parte, quando prendi di mira la parte cosciente del cervello, concentrati su:

1. La personalità della tua azienda
2. Creare buone prime impressioni
3. Non attaccare i tuoi lettori in alcun modo. Se devi sottolineare i loro difetti, assicurati di farne una vittima.
4. Non essere troppo logico.
5. Inquadrare i risultati come perdite.

Che tipo di tattiche usi quando cerchi di fare appello al cervello umano? Condividi i tuoi commenti qui sotto.