Cos'è l'ipercrescita? 10 segreti per raggiungerlo nel 2022

Abbiamo sentito cosa serve per essere un'azienda di “ipercrescita”.

Cose come:

• Ore schiaccianti
• Alto fatturato
• Scandali
• Crescita esponenziale ad ogni costo
• Veloce a crescere - veloce a fallire
• Corsa ai finanziamenti
• Fantastico ufficio a San Francisco
• Cultura dei fratelli della Silicon Valley

Ma se ti dicessi che non è stata la nostra esperienza?

In questa guida analizzeremo:

• La vera definizione di ipercrescita
• 11 lezioni che abbiamo imparato come azienda in ipercrescita
• Esempi di altre aziende in ipercrescita
• Il segreto per raggiungere l'ipercrescita nel 2022 e oltre

Cos'è l'ipercrescita? La vera definizione

Ipercrescita significa raggiungere un tasso di crescita medio annuo superiore al 40% per più di un anno.

Definire l'ipercrescita in questo modo la distingue dalle altre aziende con diversi livelli di crescita, come ad esempio: 20-40% di tasso di crescita annuale composto (CAGR) noto come "crescita rapida" e 0-20% noto come "crescita normale".

11 lezioni duramente guadagnate da una vera azienda di ipercrescita

1. Risolvi per mercati sottoserviti

La tecnologia SaaS ha un'ossessione per "l'impresa".

Tutti nel nostro spazio stanno litigando su ogni singolo affare, rinunciando al margine nell'impresa. Siamo cresciuti fino a 150.000 clienti concentrandoci sul pubblico più sottoservito. E la cosa sorprendente è che è la parte più grande del mercato.

Secondo la US Small Business Administration, solo negli Stati Uniti esistono 31,7 milioni di piccole imprese, che rappresentano il 99,9% delle imprese negli Stati Uniti. Ciò lascia un'enorme percentuale del mercato sottoservita quando si tratta di accedere alla tecnologia necessaria per crescere.

Per esempio:

Puoi acquistare ActiveCampaign direttamente sul sito Web e aggiornare/downgrade all'interno dell'app. Non c'è bisogno di parlare con un venditore. Nessun complicato processo di acquisto.

Scegliendo il servizio del segmento di mercato che i nostri concorrenti si sono lasciati alle spalle inseguendo "l'impresa", abbiamo una base di clienti più forte, una crescita virale e più slancio.

2. Concentrati sulla tua visione, non sulla concorrenza

Sapere cosa consegnerai, incluso quale problema risolverai per quel mercato sottoservito è fondamentale.

La nostra visione non è cambiata e fonda sempre tutto ciò che facciamo, uniti da una chiara missione e valori.

La nostra visione è: aiutare le aziende in crescita a stabilire connessioni significative con i propri clienti.

Sappiamo che dobbiamo rimanere concentrati su quella visione ogni giorno e rimanere fedeli ad essa, piuttosto che concentrarci su ciò che sta facendo la nostra concorrenza.

Per esempio:

Le aziende SaaS sottovalutano la tecnologia che le piccole imprese stanno già utilizzando. Sono finiti i giorni in cui le aziende non avevano un sito Web o un'e-mail.

Se tentassimo di essere una vera piattaforma all-in-one e richiedessimo agli imprenditori di migrare i loro siti Web e costringerli a fare il pivot, non saremmo veramente al servizio dei nostri clienti.

Non esploriamo l'aggiunta di funzionalità a meno che non aiutino i clienti a stabilire connessioni più significative con i loro clienti.

3. Concentrati sulla sostenibilità prima di concentrarti sulla crescita

Diciamo sul serio: essere sostenibili significa dire "no" molto più di quanto dici "sì".

Abbiamo dovuto rinunciare ad alcune cose e dire no a grandi opportunità per prevenire il pensiero a breve termine tipico del nostro spazio.

Pensiero a breve termine, come ad esempio:

✘ Ossessionato dalle metriche di vanità

✘ Arrenditi per ottenere ora

Questa guida è nata come presentazione annuale di Saastr. Nel corso di quella conferenza, ascolterai una dozzina di relatori e te ne andrai con una lista di controllo di dozzine di strategie e tattiche da implementare quando torni a casa.

Ma non dovresti.

Invece di leggere guide come questa e creare una checklist (che inizierai a implementare, ma non finirai mai)

L'hypergrowth marketing non è una casella di controllo di micro-attività.

Le aziende non ottengono un'ipercrescita spuntando un'implementazione mediocre basata su un elenco monolitico di tattiche.

Lo fanno con un pensiero a lungo termine, come ad esempio:

Crescita controllata

Proprietà della tabella di marcia e dei mercati

Opzionalità

Clienti in crescita reale, ricavi, abbandono

Per esempio:

Non prendere decisioni per l'azienda che sarai in futuro. Prendi decisioni per l'azienda che sei oggi.

Anche se in futuro raggiungerai un numero di entrate (o un numero di dipendenti), spendi e agisci come l'azienda che sei oggi.

Un grande motivo per cui siamo stati in grado di crescere durante la pandemia è stato perché non siamo stati sfruttati eccessivamente in opportunità, strategie e tattiche che non erano sostenibili.

Il mio lavoro come CMO è togliere dalla lista più cose di quante ne aggiungiamo. Quando faccio la mia pianificazione, la squadra propone quell'attaccante e ne tolgo metà.

Le aziende in ipercrescita spesso prenderanno da te tanto quanto sei disposto a dare. Ecco perché vediamo la cultura del burnout così diffusa nelle aziende in più rapida crescita.

4. Non trascurare i mercati globali

Servire oltre 150.000 clienti significa che abbiamo visto la nostra giusta quota di ottimi prodotti nel mercato sbagliato.

Quindi l'abbiamo preso a cuore.

Invece di concentrarci su una regione, ci siamo concentrati su 2 cose:

1. Un prodotto che cresce bene grazie al passaparola
2. Supportare le regioni in cui il prodotto cresceva naturalmente (invece di costringerci ai tradizionali "hub tecnologici")

Certo, gli hub tecnologici tradizionali ti offrono:

• Atteggiamenti omogenei
• I primi utilizzatori
• Reddito disponibile
• Più vicino a "casa"
• Ma ti arrendi molto...

Con la crescita globale arriva (di nuovo) un business più sostenibile.

Esempio di volpe:

Abbiamo clienti in 170 paesi e i nostri dipendenti parlano 26 lingue (tra cui bosniaco, portoghese, punjabi, mongolo)

Cosa significa questo, in pratica?

ActiveCampaign ha clienti in più paesi rispetto a McDonald's.

La focalizzazione sui mercati globali ha fornito:

• Set di dati più ampi e partnership
• Maggiore bisogno e slancio
• Muscolo di localizzazione forte
• Rischio ridotto
• Migliore supporto anche per i clienti statunitensi
• Permettendoci di scoprire nuove opportunità su tutta la linea

Durante l'inizio della pandemia, siamo stati in grado di vedere in che modo le aziende sono state influenzate in Italia e in altri primi hotspot per informare meglio su come abbiamo supportato i clienti in altre aree geografiche.

5. Ridurre il rischio attraverso l'opzionalità

Il business aziendale ha un costo: mettere le tue risorse e l'innovazione in un buco nero.

In ActiveCampaign, nessun singolo cliente rappresenta più dello 0,5% delle nostre entrate.

Quando è arrivata la pandemia, avevamo un saldo di clienti così ricco che, anche se molti clienti hanno sospeso il proprio account ActiveCampaign, altri stavano crescendo e aggiornando i propri account (oltre ai nuovi clienti che si univano alla piattaforma).

La diversità dei clienti e dei mercati che serviamo consente l'innovazione, oltre a:

• Esposizione a più casi d'uso
• Approcci creativi per offrire valore al più vasto insieme di clienti possibile
• Controllo della nostra tabella di marcia

Per esempio:

Quando è arrivata la pandemia, avevamo un saldo di clienti così ricco che, anche se molti clienti hanno sospeso il proprio account ActiveCampaign, altri stavano crescendo e aggiornando i propri account (oltre ai nuovi clienti che si univano alla piattaforma).

6. Investi nella tua comunità e loro investiranno in te

È davvero facile dire che ci siederemo alla nostra scrivania per creare campagne e far crescere la nostra attività.

Ma non dobbiamo farlo da soli.

Una delle leve più sottoutilizzate negli affari sono le partnership.

Alcuni dei partner con cui collaboriamo regolarmente sotto forma di integrazioni sono anche partner di go to market (GTM).

Per esempio:

La partnership consente a te (e a noi) di dimezzare gli investimenti in pubblicità, promozioni ed eventi.

I grandi marchi di consumo come Nike e Red Bull lo fanno sempre.

Trascorreremo una settimana a ottimizzare una pagina di destinazione per raddoppiare le conversioni, ma potremmo anche ottenere il doppio dei risultati collaborando con qualcun altro.

7. Anche se non ha “senso” sulla carta

Questo è il mio preferito.

Una volta ho avuto un CEO che ha detto ogni volta che ha sentito "No, è una cattiva idea" 3+ volte - sapeva che doveva cercare di perseguirlo.

Come mai?

Perché nessun altro lo voleva (compresi i suoi concorrenti).

Per esempio:

Innanzitutto, nel nostro spazio, tutti i nostri concorrenti richiedono il pagamento di una sorta di commissione di "implementazione".

Abbiamo pensato che fosse davvero strano.

Perché qualcuno dovrebbe pagare per implementarlo prima di realizzare il valore di un prodotto?

Continuavamo a sentire che questa era una cattiva idea e copiare i nostri concorrenti, il che ci ha fatto scavare più a fondo.

Oggi offriamo implementazione e migrazione gratuite a tutti i clienti che lo desiderano. Abbiamo rimosso la barriera all'ingresso, offriamo la massima velocità di ROI per i nostri clienti e siamo in grado di stare al passo con la concorrenza.

In secondo luogo, con la vasta gamma di clienti di ActiveCampaign, potrebbe diventare impossibile partecipare a un numero sufficiente di eventi di persona per incontrarli tutti.

Destra?

Sbagliato.

Nel 2019 abbiamo partecipato a oltre 200 eventi per piccole imprese e nel 2020 abbiamo offerto un'esperienza virtuale reinventata.

Non solo abbiamo assistito a un rimborso di 90 giorni su quegli eventi, ma ci ha permesso di creare sostenitori schietti costruendo comunità in aree svantaggiate e in rapida crescita.

Chiaramente, ripensare a ciò che altre persone ci hanno detto che non potevamo fare ha davvero funzionato.

8. Comprendiamo che gli investimenti nell'esperienza del cliente portano alla promozione

Hai sentito più e più volte che "sorpresa e gioia" è importante.

E questo è.

Ma va oltre l'invio di gadget nella speranza che i tuoi clienti lo pubblichino sui social media.

Per esempio:

Ecco come appare la vera sorpresa e delizia dell'ipercrescita:

• Un modello di acquisto senza attriti
• Il 42% delle entrate torna allo sviluppo e all'innovazione del prodotto
• Oltre 600 ricette di automazione
• Dai la priorità alle opzioni di supporto 1:1 gratuite in base al feedback dei clienti
• Impegno per il successo del cliente : promettente blocco del prezzo di 2 anni, pause di fatturazione, nessun addebito per contatti non commerciabili.

Inoltre, e questo è enorme: non inviamo email a cui non puoi rispondere. Ogni singola e-mail che esce su ActiveCampaign proviene da un indirizzo e-mail di proprietà o monitorato da una persona reale.

Inizia senza aumentare i prezzi, va oltre con e-mail reali e

9. Siamo diventati il ​​nostro miglior cliente

Aggiungendo all'elenco di "cose ​​che sembrano ovvie, ma nessuno le fa,..."

ActiveCampaign è il miglior cliente di ActiveCampaign.

Negli anni abbiamo imparato che l'esperienza dei nostri clienti si sovrappone alla nostra esperienza.

Per questo motivo, sentiamo il dovere nei confronti dei nostri clienti di condividere ciò che abbiamo imparato lungo il nostro viaggio.

Fin dall'inizio, abbiamo utilizzato il nostro software per guidare e scalare la nostra crescita. Oggi abbiamo centinaia di utenti in decine di team in ActiveCampaign.

• Viviamo CXA ogni giorno, dalle sequenze di allevamento automatizzate e le esperienze omnicanale all'inserimento dei nostri dipendenti.
• Poiché abbiamo una tale sovrapposizione con l'esperienza dei nostri clienti, ci siamo sentiti in dovere di condividere la nostra esperienza con i nostri clienti.
• Aiuta a eliminare le congetture su come applicano le nostre soluzioni e aiutarli a raggiungere un approccio vincente più velocemente
• Poiché abbiamo anche iniziato come una piccola impresa con pochi dipendenti e ora abbiamo quasi 1000 dipendenti, possiamo avere conversazioni informate con clienti di tutte le dimensioni.
• Di conseguenza, sappiamo che i nostri clienti non supereranno la nostra ActiveCampaign perché ci stiamo assicurando di non superare ActiveCampaign.

Per esempio:

Usare il tuo prodotto è fantastico, ma qual è il prossimo passo?

In ActiveCampaign, sulla base della nostra esperienza con il nostro prodotto, abbiamo un hackathon trimestrale per il nostro team di prodotto, team di marketing e team di ingegneri.

Ai team viene data l'opportunità di lavorare sulle idee che hanno per migliorare il nostro prodotto. Ecco come:

• Ogni squadra ha un'idea, la propone e lavora insieme all'idea.
• Se l'idea è buona e può essere implementata, premiamo quei team per averli effettivamente incaricati di integrare quella funzionalità nel nostro prodotto.
• L'anno scorso, l'intera azienda ha partecipato a un hackathon a livello aziendale in cui tutti i team potevano elaborare idee creative per migliorare il nostro prodotto.
• Quei team hanno lavorato sulle loro idee per un paio di giorni e le hanno presentate a diversi team di leadership.
• I vincitori sono stati selezionati e implementati nel prodotto. L'esempio che vedi è quello di uno dei nostri team vincenti di hackathon.
  • Questo team ha dedicato i due giorni all'aggiornamento e alla creazione di nuovissimi modelli di email che i nostri clienti possono sfruttare.
  • Hanno finito con oltre 150 modelli di e-mail nuovi e aggiornati nel nostro prodotto che possono essere sfruttati da ogni cliente nella nostra piattaforma.
• Inoltre, inviamo sempre gli aggiornamenti dei nuovi prodotti alle nostre istanze interne della nostra piattaforma in modo che i nostri team che utilizzano il prodotto per il loro lavoro possano sperimentare le nuove funzionalità.
• Questo ci consente di testare le funzionalità pronte per la produzione in un ambiente reale prima di attivarle negli account dei nostri clienti.

10. Abbiamo imparato a bilanciare il tocco personale con l'automazione 1:1

C'è un rischio enorme nell'ipercrescita di cui nessuno parla.

Tutti noi amiamo il nostro locale di taco spot di quartiere.

Tutti noi vogliamo guidare la birra artigianale locale.

Ma quando quelli ottengono un enorme successo e vengono acquisiti da un'azienda più grande, perdiamo fiducia in loro.

La stessa cosa accade con le aziende in ipercrescita.

I clienti che hanno servito seriamente nei loro primi giorni diventano sostituibili e vengono ignorati man mano che l'azienda cresce.

Per esempio:

Quindi, come possiamo continuare la nostra traiettoria di ipercrescita senza abbandonare ampi segmenti dei nostri clienti?

Bilanciamo i tocchi personali con l'automazione del marketing 1:1 perché sappiamo che dobbiamo essere affidabili con le piccole cose che contano ogni giorno.

Fare queste piccole cose attraverso l'automazione ci permette di investire nelle “ esperienze wow ” che rimangono nella memoria dei nostri clienti.

Devi trovare l'equilibrio perfetto per sostenere la tua ipercrescita.

Il segreto per raggiungere l'ipercrescita

Ogni singolo articolo sul tema dell'ipercrescita dà consigli generici.

Ognuno.

Eccoli per non doverli leggere:

• “Rendere felici i clienti”
• “Supporta i tuoi clienti”
• “Risolvi per il cliente”

Al valore nominale, siamo d'accordo: se investi troppo nella tua comunità e nei tuoi clienti, ripaga e per noi lo è. Puoi vedere che siamo cresciuti rapidamente dal 2016, quando abbiamo rilanciato come piattaforma SaaS, e continuiamo a crescere e scalare rapidamente oggi, culminando nel nostro annuncio di serie C nel 2021.

Siamo entusiasti di dire che prevediamo di superare i 1000 dipendenti quest'anno, senza segni di rallentamento.

Ma l'intero scopo di questa guida era mostrarti come raggiungere l'ipercrescita senza perdere quel vantaggio guidato dal cliente.

La cosa che tralasciano è come farlo quando sei un'azienda in ipercrescita.

Le cose che erano facili da iniziare diventano quasi impossibili man mano che si scala.