Perché è così importante comprendere le fasi del funnel di vendita dei tuoi clienti

Quando costruisci la tua strategia di contenuto, è importante essere pazienti per creare una strategia efficace. Le due fasi iniziali nella strutturazione di una strategia di contenuto sono l'identificazione della persona dell'acquirente e la definizione del contenuto in base alle esigenze dei clienti e al loro percorso di acquisto.

È essenziale conoscere il tuo pubblico di destinazione per creare buyer personas. Devi capire i loro punti deboli, le esigenze uniche e il comportamento di acquisto. Questo ti fornisce la direzione e una comprensione delle azioni di acquisto del tuo potenziale cliente. Quando capisci questo puoi creare contenuti utili e rilevanti per il potenziale cliente. Dopotutto, è inutile iniziare a produrre contenuti se non sai con chi vuoi interagire, giusto?

In questo post, discutiamo di come creare i contenuti per supportare i tuoi clienti nel percorso di acquisto, indipendentemente da dove si trovino nella canalizzazione di vendita.

Qual è il percorso di acquisto del tuo cliente?

Il percorso di acquisto del cliente o viaggio dell'acquirente è un modello che definisce le fasi che il cliente attraversa prima di decidere di acquistare una soluzione, un servizio o un prodotto. Questo viaggio si basa su ciò che il consumatore cerca in ogni fase, ovvero quali sono le parole chiave per ogni fase. Questa identificazione facilita l'azione del team di vendita e marketing, in quanto fornisce loro informazioni preziose su ogni fase dell'acquisto, facilitando il soddisfacimento accurato delle esigenze dell'acquirente .

Il percorso di acquisto del cliente ha 4 fasi:

• Consapevolezza: l'utente non è consapevole di avere un problema o un'esigenza che richiede la soluzione che stai offrendo.
• Riconoscimento: il consumatore è andato un po' più a fondo e ha definito il problema e sta cercando soluzioni come la tua.
• Considerazione: il consumatore ha ricercato alcune soluzioni e sta definendo le proprie opzioni.
• Decisione: il consumatore sta analizzando le soluzioni disponibili che ha preso in considerazione ed è pronto a prendere una decisione.

Ecco come funziona ogni fase del viaggio dell'acquirente

1. Consapevolezza

In questa fase, il consumatore non ha ancora espresso interesse per alcun argomento specifico. Pertanto, il tuo obiettivo è catturare la loro attenzione, facendogli capire che hanno un dolore da curare.

Ad esempio: supponiamo che la tua azienda offra software per la gestione aziendale e Michelle sia una socia proprietaria di una piccola azienda di articoli per donne. Ha bisogno di organizzare meglio il suo flusso di cassa, quindi cerca su Internet come farlo. Il tuo blog dovrebbe offrire argomenti come "x consigli per organizzare meglio il tuo flusso di cassa" per attirare l'attenzione di Michelle.

2. Riconoscimento del problema

In questa fase, il consumatore è consapevole di avere un problema; quindi inizierà a cercare soluzioni per risolverlo.

Continuiamo con l'esempio di Michelle e della sua piccola azienda di articoli per donna: Michelle ha notato che ha difficoltà a gestire il flusso di cassa e ha bisogno di una soluzione per questo. Durante la ricerca di informazioni, trova il tuo blog dal titolo “Come organizzare i crediti della tua azienda”. Puoi anche offrire altre forme di contenuto informativo e consumabile, come un webinar sulla gestione del flusso di cassa o un modello scaricabile per aiutare Michelle in questo compito.

3. Considerazione della soluzione

In questa fase, è necessario creare un senso di urgenza nel consumatore, in modo che non lasci il problema per dopo, ma piuttosto cerchi immediatamente una soluzione al suo problema.

Esempio: Michelle si rende conto che la gestione manuale del flusso di cassa, oltre a richiedere molto tempo, è soggetta a errore umano. Questo le fa perdere tempo e non concentrarsi su altre attività che richiedono la sua attenzione. Quindi è il momento di mostrare le sue soluzioni facili da implementare. Un contenuto utile in questo caso sarebbe un blog di approfondimento o un ebook su "Software di gestione del flusso di cassa per le piccole imprese".

4. Decisione di acquisto

In questa fase, devi mostrare gli elementi di differenziazione della tua soluzione che la distinguono dalla concorrenza. È così che convinci il consumatore che sei la scelta giusta per lui.

Esempio: Michelle è interessata a una soluzione software e farà ulteriori ricerche al riguardo. Un buon contenuto da pubblicare per te (come fornitore di soluzioni) è un confronto tra il tuo software e quello dei tuoi concorrenti. Questo aiuta Michelle a capire meglio la tua soluzione e perché è una buona opzione. Inoltre, puoi offrire un periodo di prova gratuito in modo che possa prendere una decisione senza rischi.

Quanto è importante il percorso di acquisto dei clienti per la tua strategia di contenuto?

Comprendere il percorso di acquisto del cliente è importante in modo da poter determinare la giusta strategia di contenuto per la tua proposta di valore. Puoi identificare quali contenuti dovrebbero essere creati in ogni fase per attirare l'attenzione del tuo potenziale cliente. Con il contenuto giusto, puoi spingere il tuo potenziale cliente lungo il percorso dell'acquirente e alla fine convincerlo a scegliere il tuo prodotto o servizio rispetto a quello offerto dalla concorrenza.

Se sai chi è la tua persona, ad esempio Michelle, e quali sono le sue esigenze, puoi pianificare tutti i tipi di contenuti considerati preziosi e informativi. Con contenuti di alta qualità diretti a un pubblico target identificato, il potenziale cliente (Michelle) viene guidato insieme a te attraverso il viaggio dell'acquirente, facilitando il suo percorso in ogni fase del percorso.

Se prepari i tuoi contenuti in concomitanza con il viaggio dell'acquirente dei tuoi personaggi definiti, eviterai spese inutili per contenuti che non utilizzerai Inoltre, l'automazione del marketing e i flussi di lavoro sono più logici e fluidi e puoi personalizzare le tue interazioni con i potenziali clienti ogni passo del cammino.

Come capire il percorso di acquisto dei miei clienti

Devi prima identificare chi sono i tuoi personaggi. Nel nostro esempio, abbiamo identificato Michelle. È necessario progettare il profilo della persona e le sue esigenze comuni: nel caso del nostro personaggio, la gestione del flusso di cassa è la necessità maggiore. Per assicurarti che il tuo personaggio sia una rappresentazione accurata dei tuoi potenziali clienti, intervista i tuoi clienti esistenti e il database per convalidare la tua strategia di contenuto. Devi capire quali canali utilizza il tuo potenziale cliente per raccogliere informazioni, il suo comportamento di acquisto e come prende una decisione sui marchi e sui prodotti che acquista.

Per comprendere il profilo della persona, la tua intervista deve includere i seguenti punti:

• Responsabilità quotidiane
• Hobby
• Valori e obiettivi di vita
• Luogo d'origine
• Residenza
• Età
• Genere
• Formazione
• Professione
• Informazioni che non puoi trovare facilmente
• Ruolo nel processo di acquisto
• Ruolo nel processo di acquisto
• Impedimenti e ostacoli
• Aspetti negativi e positivi del loro lavoro

Per comprendere il percorso di acquisto, devi rispondere alle seguenti domande sulla persona:

• Percezione iniziale: cosa cercano nel mercato?
• Scoperta: come hanno trovato la soluzione?
• Scoperta: quali problemi o difficoltà sono stati vissuti prima?
• Interesse: perché erano curiosi della possibile soluzione?
• Interesse: cosa capiscono del loro problema e delle possibili soluzioni?
• Interesse: quali sono i principali dubbi sulla soluzione?
• Alternative: quali alternative sono state considerate per risolvere il problema iniziale?
• Alternative: quali criteri di confronto possono risolvere il problema iniziale?
• Considerazione: quali dubbi ha la persona prima dell'acquisto?
• Considerazione: quali elementi di differenziazione rendono la tua proposta di valore più attraente per la persona?
• A quali fonti di informazioni si rivolgono quotidianamente?

L'obiettivo qui è dividere i tuoi contenuti in ogni fase del viaggio dell'acquirente e offrire al potenziale cliente informazioni preziose in ogni fase del percorso. Molte aziende sono in grado di attrarre potenziali clienti con il marketing in entrata, ma non sono all'altezza quando si tratta di prendere in considerazione e prendere decisioni. La giusta strategia di contenuto guiderà il potenziale cliente dalla consapevolezza fino al processo decisionale, assicurando nel contempo che il tuo marchio rimanga la scelta migliore. Realizzata nel modo giusto, la tua strategia di content marketing supportata da una metodologia inbound ti aiuta a qualificare i tuoi lead, battere la concorrenza, concludere la vendita e offrire anche un servizio post-vendita superiore.