Vendite in entrata e in uscita: lavorare insieme per ottenere più entrate

L'unione delle vendite inbound e outbound ti aiuterà a ottenere una crescita rapida e duratura. Ma non tutte le aziende hanno veramente il tempo o le risorse per fare un buon lavoro in entrambi. Per andare sul sicuro, molte aziende (inclusa Mailshake) hanno iniziato con l'una o l'altra.

Ma ci sono modi per avere successo nelle vendite sia inbound che outbound, anche con risorse limitate. Per mostrarti come, abbiamo intervistato i rappresentanti di vendita di Chili Piper e Mailshake. In questo modo puoi vedere cosa serve per far funzionare le vendite inbound e outbound e ottenere maggiori entrate.

Qual è la differenza tra le vendite in entrata e in uscita?

Prima ancora di approfondire il modo in cui unisci le vendite inbound e outbound, è importante avere un'idea chiara dei punti di forza di ciascuna strategia.

Jack O'Byrne, SDR di Mailshake, lo dice bene:

“Le vendite inbound sono importanti perché è qui che si incontrano vendite e marketing. Converte quei contatti caldi che altrimenti andrebbero via. Mentre outbound raggiunge chi, senza persone sedute al telefono, sorridenti e componendo il numero, non avrebbe mai sentito parlare della tua azienda”.

Quindi le vendite inbound riguardano i lead che sono già riscaldati dai tuoi sforzi di marketing inbound, mentre le vendite outbound riguardano solo l'andare a freddo, aiutandoti a fare la prima impressione con le persone che non ti conoscono ancora.

È importante capire la differenza perché i prospect (le persone che non ti conoscono molto bene) sono diversi dai lead (le persone che hanno già mostrato interesse).

“È un po' come quando vai a un evento, giusto? E tu non conosci nessuno", dice Kaysie Wagoner, Account Executive di Mailshake, "Tutte quelle persone verranno chiamate potenziali clienti fino a quando non avrai effettivamente una conversazione con uno di loro, poi diventano un vantaggio e poi una volta che avrai quell'iniziale spark, è allora che vuoi inserirli in uno strumento CRM e poi costruire quella relazione da lì".

Questo contesto è importante. I tuoi rappresentanti di vendita devono sapere se un lead proviene da sforzi inbound e sono piuttosto accalcati o se provengono da outbound e conoscono la tua azienda solo tramite e-mail fredde. In questo modo i rappresentanti possono compiere i passaggi successivi appropriati in base alla posizione attuale del potenziale cliente.

Prequalifica i lead inbound in modo che gli SDR possano concentrarsi sull'outbound

I lead inbound qualificati rientrano nelle responsabilità dei tuoi rappresentanti di sviluppo delle vendite? Se è così, questo potrebbe essere il motivo per cui ti senti come se non avessi abbastanza tempo per rendere giustizia alle vendite in uscita.

Molti DSP stanno sprecando il loro tempo prezioso chiamando lead inbound e cercando di qualificarli.

Secondo Will Hong, Sr. SDR di Chili Piper, in genere spetta all'SDR contattare un lead inbound, qualificarlo e inserirlo nel calendario di un AE. Ma automatizzare il processo di prequalifica può aiutare a liberare i DSP per concentrarsi su lavori più preziosi.

"Molte volte le persone hanno bisogno di automatizzare il processo in modo da poter finalmente concentrarsi sull'outbound per la prima volta", afferma Alex Franco, Account Executive Team Lead di Chili Piper.

In questo modo gli SDR possono concentrarsi sulla ricerca di potenziali clienti, l'invio di e-mail a freddo, le chiamate a freddo, lo svolgimento di attività di sensibilizzazione su LinkedIn e tutte le altre attività in uscita che ti aiuteranno a far crescere la tua pipeline.

Il team di Chili Piper sembra averlo capito. Usano il loro software per prequalificare i lead inbound in modo che i loro DSP possano concentrare la maggior parte del loro tempo sulle vendite in uscita.

"I lead inbound vanno direttamente ai nostri AE anziché ai DSP, in modo che ci liberiamo di generare entrate da altre fonti invece di perdere tempo a inseguire lead inbound", afferma Will. "Se non fosse automatizzato, probabilmente perderei il 30% della mia giornata."

Renditi conto che le vendite in uscita potrebbero richiedere più tempo per chiudersi

Prima di condurre queste interviste, ho pensato all'inbound come a un gioco a lungo termine (a causa di tutto il marketing necessario per portare lead) e all'outbound come una vittoria veloce.

Ma dal punto di vista delle vendite, l'inbound è piuttosto istantaneo se lo stai facendo bene. Perché i lead stanno alzando la mano e ti stanno chiedendo un incontro. Le vendite in uscita, d'altra parte, richiedono molto nutrimento da parte dei rappresentanti perché i potenziali clienti potrebbero non sapere nemmeno chi sei.

Secondo Elizabeth Hibbard, Enterprise Account Executive di Chili Piper, "Non ci sono molti tocchi calorosi, quindi interessare qualcuno attraverso l'outbound è più difficile che avere qualcuno interessato da un lead inbound".

L'inbound dovrebbe essere praticamente un motore di piombo costante, mentre l'outbound è la tua opportunità per fare la prima impressione con persone che potrebbero non aver mai sentito parlare di te in modo organico. Ecco perché hai bisogno di entrambi.

“L'inbound sarà una crescita esponenziale ogni mese. Si aggregherà su se stesso", afferma Luiz Cent, Head of Sales di Mailshake. “L'outbound è una crescita più lineare. Non è che l'anno prossimo all'improvviso abbiamo un rappresentante che chiude 100 contratti".

Utilizza i dati sui lead in entrata per informare la tua prospezione in uscita

Prestare attenzione alle persone che stanno alzando la mano è un ottimo modo per capire nuovi obiettivi per le tue sequenze in uscita.

Nel Mailshake Team, abbiamo scelto il nostro outbound in base al nostro inbound, secondo Luiz. Se hai capito come portare le persone giuste alla porta attraverso l'inbound, allora sai esattamente chi cercare dopo.

"Concentrati su tutti i lead che hai ottenuto dall'inbound e quasi raddoppia su di essi in modo da creare il tuo mercato di riferimento invece di aspettare solo che arrivino i lead", afferma Maggie Blume, Account Executive di Mailshake.

Inbound è anche un ottimo modo per scoprire se le persone giuste ti stanno trovando o meno. Elizabeth di Chili Piper concorda sul fatto che l'inbound è positivo dal punto di vista dell'apprendimento. Dice che se stai ricevendo molti inbound che non sono adatti, è un buon momento per il marketing per riposizionare il prodotto in modo da ottenere effettivamente i contatti giusti nella porta.

Quindi, se le persone giuste non stanno diventando lead inbound, questa è la tua opportunità di condividere informazioni con il marketing in modo da poter sincronizzare meglio i tuoi sforzi e ottenere le persone giuste sul tuo sito.

Non posticipare sugli Hand Raiser (aka Inbound Leads)

I lead in entrata sono i migliori. Le persone in realtà ti stanno chiedendo un incontro. Che sogno! Ma se non rispondi abbastanza rapidamente, quei lead in entrata potrebbero facilmente abbassare le mani.

"Porta quelle persone alle tue ripetizioni il più rapidamente possibile quando hanno alzato la mano."

– Christian Corbin, Account Executive presso Chili Piper

Come mai? Perché il 50% delle vendite va al venditore che risponde per primo. La velocità è fondamentale quando si tratta di vendite inbound. E se il tuo processo è manuale, perderai quella gara.

"Stai cercando di metterti in contatto con questa persona e loro hanno compilato il modulo, ma mentre compilano quel modulo guardano altri tre dei tuoi concorrenti", afferma AJ Aminrazavi, Sr. SDR di Chili Piper.

Se non sei abbastanza veloce, i tuoi concorrenti potrebbero invece vincere quelle entrate.

E tornare ai lead inbound "a breve" non è abbastanza veloce. Perché viviamo in un'era digitale in cui le persone si aspettano di ottenere ciò che vogliono con il semplice clic di un pulsante, non ogni volta che ci si arriva.

"Dopo 5 minuti, non sono più un vantaggio in entrata", afferma Ashley Zagst, Account Executive di Chili Piper.

Cinque minuti?! Sì, l'abbiamo confermato. Secondo Vendasta, le probabilità di qualificarsi con un vantaggio diminuiscono dell'80% dopo 5 minuti.

Migliora i tempi di risposta dei lead automatizzando il flusso di lavoro delle vendite inbound. In questo modo non stai trascurando quei lead in entrata e guadagnerai facilmente quelle entrate.

Automatizza le vendite in entrata e in uscita il più possibile

La tecnologia è qui per aiutare. Automatizza le attività robotiche in modo che il tuo team di vendita possa concentrarsi sugli elementi umani della vendita. Inoltre, semplificherà effettivamente le vendite sia inbound che outbound in modo sostenibile.

"La maggior parte delle aziende inizia in un modo o nell'altro e ha bisogno di uno strumento che le aiuti a sviluppare l'altro canale".

– Alex Franco, Account Executive Team Lead presso Chili Piper

Siamo ovviamente di parte, ma consigliamo Chili Piper e Mailshake come uno-due per automatizzare le vendite sia in entrata che in uscita.

Sul lato delle vendite inbound, Chili Piper automatizza la prequalifica e prenota istantaneamente le riunioni per tuo conto, migliorando i tempi di risposta, raddoppiando i tassi di conversione e riempiendo la pipeline di lead qualificati.

Per le vendite in uscita, Mailshake ti consente di automatizzare sequenze di sensibilizzazione personalizzate in modo da poterti connettere con potenziali clienti su larga scala mantenendo un tocco personale.

E puoi integrare Mailshake e Chili Piper tramite Zapier in modo da poter aggiungere automaticamente informazioni sui tuoi lead in entrata alle tue sequenze di vendita in uscita.

A proposito di integrazioni, puoi esplorare molte altre integrazioni Chili Piper e Mailshake in modo che i tuoi rappresentanti di vendita abbiano tutte le informazioni di cui hanno bisogno su ogni tipo di lead che ricevi.

"Vediamo le riunioni che si svolgono attraverso l'integrazione con Slack", afferma Sydney Senior, SDR di Chili Piper, "Quindi, quando viene prenotata una riunione, tutti vengono avvisati".

Guadagna più entrate con Chili Piper e Mailshake

Per fare vendite sia inbound che outbound, è utile avere l'aiuto dell'automazione. Chili Piper può automatizzare il processo di vendita in entrata, mentre Mailshake può attivare il pilota automatico in uscita. In questo modo il tuo team di vendita può avere successo nelle vendite inbound e outbound e ottenere maggiori entrate.

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