Come ottenere molti più aggiornamenti Freemium per il tuo plugin o tema WordPress
Pubblicato: 2021-06-16Il modello di business freemium è popolare tra le soluzioni WordPress e SaaS perché aumenta la probabilità che gli utenti eseguano l'aggiornamento a licenze a pagamento. In genere include un prodotto gratuito e l'opzione di un aggiornamento a pagamento per vantaggi extra, come funzionalità avanzate o aggiuntive.
Aumentando il tasso di successo del modello freemium, il repository WordPress.org fornisce un modo conveniente per distribuire plugin e temi gratuiti su larga scala e poiché offre solo prodotti gratuiti, è una delle opzioni più efficaci e popolari per le aziende di WordPress.
Questo perché la conversione di utenti gratuiti in utenti a pagamento è essenziale per il successo commerciale con il modello di business freemium e la maggior parte dei prodotti che lo utilizzano può raggiungere un tasso di conversione dell'1-2%. All'estremità superiore, questo sale fino a ~5%. Sebbene questi numeri possano aumentare, questo tende ad essere limitato a plugin e temi con una versione gratuita non standard. Ad esempio, una versione che è effettivamente una demo della versione a pagamento.
In passato, bastava esistere per avere successo con freemium: si rilascia un prodotto gratuito, la gente lo usa ed essere gratuito è sufficiente. Questo sta cambiando rapidamente perché WordPress sta maturando e offrire una versione gratuita senza implementare una strategia di marketing più ampia non è più sufficiente.
Se hai intenzione di fare freemium, devi andare all-in e trattarlo come un canale di marketing. Con qualcosa in meno, il modello di business diventa inefficiente perché il 98 o il 99% dei tuoi utenti gratuiti non effettua mai conversioni. Devi commercializzare la tua versione gratuita con la stessa intensità che faresti quando promuovi uno strumento a pagamento, prestando particolare attenzione all'onboarding, al flusso di aggiornamento e alla visibilità.
Questo post esamina gli aggiornamenti freemium e come ottenerne molti di più per il tuo plugin o tema WordPress. Vedremo:
- Onboarding per aiutare gli utenti a ottenere di più con il tuo prodotto
- Aggiorna il flusso per stuzzicare le funzionalità a pagamento e incoraggiare le conversioni
- Visibilità tramite SEO, installazioni di WordPress e recensioni
Entriamo!
Onboarding: come agganciare i tuoi utenti gratuiti
Porta gli utenti al passo con il tuo plugin o tema
Il processo di onboarding aiuta i clienti a prepararsi. Questo è fondamentale perché gli utenti gratuiti hanno meno probabilità di eseguire l'aggiornamento se non hanno utilizzato il prodotto con successo.
L'onboarding all'interno del prodotto richiede una quantità abbastanza significativa di sviluppo e alcuni proprietari di prodotti faticano a dare la priorità perché non ritengono che migliori la loro offerta e preferirebbero sviluppare nuove funzionalità.
Sebbene tale opinione sia giusta, direi che se il tuo cliente non è impostato correttamente, le altre funzionalità del tuo prodotto forniscono un valore molto limitato. Un buon onboarding riduce il tasso di abbandono, che ottimizza la conversione in modo da poter trasformare più utenti gratuiti in clienti paganti e aumentare la tua crescita effettiva.
Pagine dedicate
Dopo che gli utenti hanno installato il tuo prodotto, possono accedere alla tua pagina dedicata dalla dashboard di WordPress e questo diventa spesso il punto di partenza per l'onboarding.
Questo non si limita a plugin o temi: puoi anche trarre ispirazione dagli aggiornamenti della versione di WordPress. Ad esempio, dopo aver installato WordPress 5.7, agli utenti vengono presentate nuove funzionalità e modifiche, con schede che forniscono ulteriori informazioni su argomenti come la privacy.
Gli utenti che scorrono la pagina troveranno ulteriori dettagli, un video di onboarding e screenshot.
Gran parte delle informazioni sono contenute nella pagina, ma si chiude con un collegamento alla Guida sul campo di WordPress 5.7, che segnala varie guide che scavano nei dettagli.
Sebbene WordPress 5.7 non stia vendendo, questo è un buon esempio di semplice onboarding che fornisce un percorso verso una documentazione più dettagliata.
La pagina dedicata di BlogVault utilizza meno proprietà immobiliari ma fornisce molti contenuti, aiutando l'utente gratuito ad aggiornarsi con la tecnologia, dimostrando la buona reputazione del marchio e promuovendo la versione a pagamento. Include un:
- video guida
- testimonianza positiva
- backup gratuito per incoraggiare il primo utilizzo
- elenco dei vantaggi
- box dedicato upselling alla versione premium
- selezione dei loghi dei marchi dei clienti che dimostrano popolarità
Wizard a schermo intero
Le pagine dedicate possono anche collegarsi a guide interattive di procedure guidate a schermo intero, oppure potresti voler reindirizzare automaticamente a questo. MailPoet lo usa per aiutare i nuovi utenti a configurare. È facile e veloce da completare, lasciando l'impressione che il plug-in sarà ugualmente intuitivo.
Durante l'onboarding, MailPoet promuove un corso di posta elettronica per principianti. Presumibilmente, questa formazione si concentrerà sull'aiutare gli utenti a familiarizzare con il concetto di automazione della posta elettronica e sull'utilizzo del plug-in. L'acquisizione di indirizzi e-mail in questa fase è davvero preziosa perché le campagne e-mail ti forniscono un veicolo per educare gli utenti e ottenere conversioni da gratuito a pagamento, che tratterò più avanti.
Per finire, MailPoet mette in evidenza il suo aggiornamento a pagamento, che rimane gratuito fino a quando non si superano i 1.000 abbonati e-mail.
Passi che puoi fare:
- Crea una pagina dedicata
- Incorpora un video e collegamenti alla documentazione
- Aggiungi un invito all'azione che incoraggi gli utenti a eseguire l'aggiornamento
- Promuovi un corso gratuito che includa una sorta di lead generation
- Crea una procedura guidata di onboarding per completare la configurazione
- Cerca di rimuovere i bloccanti per l'adozione o la conversione da parte degli utenti
Usa l'automazione della posta elettronica per insegnare e convertire
Raccogliere e-mail da utenti gratuiti significa che puoi impostare una sequenza di automazione e-mail per fornire loro informazioni utili. Le e-mail sono un ottimo modo per ispirare: puoi rafforzare i vantaggi del tuo prodotto e incoraggiare le persone a usarlo fornendo allo stesso tempo uno spazio per l'upselling, possibilmente con uno sconto limitato nel tempo per creare urgenza.
Le efficaci campagne di inserimento e-mail di solito combinano informazioni educative per aggiornare gli utenti, contenuti del blog che troveranno interessanti e rafforzeranno la connessione con il tuo marchio e opportunità di passare alla versione a pagamento con uno sconto esclusivo.
Sleeknote ha condiviso la propria sequenza di e-mail, che include:
- Una selezione dei loro migliori post sul blog
- Promozioni per l'allenamento dal vivo
- Offerte esclusive
Ciò che Sleeknote fa bene è personalizzare le e-mail per adattarle al percorso di ciascun acquirente. La prima e-mail spinge gli utenti a segmentarsi facendo clic su un collegamento che li descrive meglio (pensa "Possiedo un'attività di eCommerce" o "Lavoro per una startup SaaS" o "Sono un proprietario di prodotto").
Usano queste informazioni per fornire contenuti pertinenti e continuano a segmentare il percorso dell'utente in base al fatto che l'utente gratuito accetti la formazione o le offerte esclusive.
Un altro buon esempio di come i contenuti e-mail possono integrare l'upselling viene da WordPress.com. La sua newsletter fornisce suggerimenti di marketing, ispirazione per blog e tutorial e un invito all'azione, che potrebbe promuovere una funzione educativa come un corso o un webinar o una funzione a pagamento. In questo caso, incoraggia un aggiornamento evidenziando le funzionalità di personalizzazione del design disponibili con un piano a pagamento.
Prima di passare dalle e-mail, un'ultima nota: è necessario raccogliere indirizzi e-mail con autorizzazioni adeguate, assicurandosi che i tuoi utenti sappiano a cosa si stanno iscrivendo. I plugin e i temi di maggior successo richiedono e-mail dopo l'installazione, informazioni promettenti su nuove funzionalità e aggiornamenti di sicurezza, oltre a marketing. Soluzioni come Freemius possono, ovviamente, semplificarti le cose.
Rendi il supporto di facile accesso
L'assistenza clienti è uno strumento potente se utilizzato correttamente e i prodotti con tassi di revisione molto elevati in genere rendono estremamente facile l'accesso all'assistenza gratuita.
Quanto supporto fornisci e per quali tipi di utenti dipende da te. Alcuni plugin e temi forniscono supporto per la chat dal vivo per tutti gli utenti, il che è un uso generoso delle tue risorse quando la maggior parte dei tuoi utenti non paga. Altri hanno informazioni chiare su come ottenere aiuto, comprese le stime di quanto tempo impiegano i diversi metodi.
Ad esempio, potresti fornire un collegamento ai forum di WordPress.org che il tuo team controlla un paio di volte a settimana e incoraggiare gli utenti a postare lì, definendo le aspettative chiarendo i tempi di risposta tipici.
Potresti anche fornire una seconda opzione, come un invito a partecipare a un gruppo Facebook che gestisci, in cui possono ottenere supporto non ufficiale dalla community. Ciò è utile se è più probabile che ricevano una risposta più rapida dalla community rispetto ai forum ufficiali. Un ottimo esempio di gruppo Facebook per il supporto da utente a utente è il gruppo di supporto non ufficiale Yoast.
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Flusso di aggiornamento: come convertire utenti gratuiti in clienti paganti
Migliora la visibilità delle funzionalità a pagamento
Il flusso di aggiornamento è la tattica di conversione più efficace per i prodotti freemium. Fondamentalmente, ti assicuri che gli utenti gratuiti conoscano le funzionalità a pagamento del tuo prodotto elencandoli nella versione gratuita e bloccandone l'utilizzo.
Il flusso di aggiornamento è la tattica di conversione più efficace per i prodotti freemium.Tweet
Questo funziona per le conversioni perché mentre gli utenti gratuiti non hanno effettuato una transazione finanziaria iniziale, hanno preso un impegno di tempo e un investimento emotivo. Da qui in poi, puoi effettuare l'upselling a persone che hanno già una relazione con il tuo prodotto.
Supponiamo che i tuoi utenti gratuiti abbiano il tuo prodotto configurato e funzionante quando si rendono conto che ha un'opzione di aggiornamento con una funzionalità di cui hanno bisogno. Prendi in giro una funzione a pagamento che desiderano ed è più probabile che aggiorni con il tuo prodotto piuttosto che provare un concorrente: tutto ciò che devono fare è fare clic alcune volte e pagare quello che di solito è un prezzo relativamente basso.
Il tuo prodotto sembra familiare, è già installato e in attesa di essere esteso e non c'è bisogno di dedicare tempo o energia alla ricerca, al test o alla configurazione di un nuovo strumento da capo.
È un gioco da ragazzi, ma poche aziende traggono vantaggio da questo.
Prendi ad esempio il plug-in FooGallery: la versione gratuita offre una serie di funzionalità per personalizzare l'aspetto della tua galleria di immagini. Per ulteriori funzionalità di personalizzazione, in questo esempio filtri esclusivi per le miniature della galleria, gli utenti sono incoraggiati a provare la versione PRO del prodotto tramite una prova gratuita di 7 giorni o un aggiornamento a pagamento. Non ci vorrà molto per convincere gli utenti che hanno familiarità (e felici) con il plugin a passare direttamente al piano a pagamento.
Potresti scoprire che prendere in giro le funzionalità a pagamento infastidisce alcuni utenti gratuiti, ma li rende anche consapevoli di cos'altro si stanno perdendo. Abbraccia quell'attrito come parte della tua strategia di marketing per trovare un equilibrio con il flusso di aggiornamento che funzioni per la tua attività.
Esclusività, scarsità e urgenza
La scarsità fa apparire un prodotto più prezioso. L'urgenza ti incoraggia ad agire ora . L'esclusività fa aumentare la domanda facendo sembrare un prodotto desiderabile.
Le aziende di e-commerce utilizzano queste tattiche per indicare la carenza di scorte:
- Quasi andato!
- Piccolo; Medio (tutto esaurito); Grande (tutto esaurito)
I corsi e il coaching 1:1 di solito evidenziano limitazioni di capacità:
- 2 spazi rimasti!
- 90% prenotato
Scarsità, urgenza ed esclusività funzionano per il modello freemium promuovendo offerte di aggiornamento esclusive per gli utenti gratuiti:
- Disponibile solo per un periodo limitato!
- Limitato a 100 licenze
- Offerta di aggiornamento esclusiva per gli utenti esistenti!
Per un progetto per creare domanda e creare clamore, possiamo guardare a HEY, creato dal team di Basecamp come risposta alle lamentele dell'imprenditore con l'e-mail:
- Solo su invito: rendendolo esclusivo
- Inizialmente limitato a 200 nuovi utenti al giorno, il che lo rende scarso
- Il panico stava aumentando per scaricare l'app nel caso fosse stata ritirata, rendendola urgente
In parte grazie al marketing pre-lancio di alta qualità e in parte cavalcando le onde che sono state presentate, HEY è entrata tra le prime 100 app di produttività per download giornalieri il giorno dopo il suo lancio.
Mettilo in pratica con gli sconti
La logica ci dice che i clienti freemium risponderanno bene ai prezzi competitivi. È probabile che abbiano scelto il tuo prodotto freemium, almeno in parte, perché è gratuito, quindi ha un buon senso per gli affari offrire alcune offerte speciali per gli aggiornamenti.
Poiché hai una replica illimitata, non puoi "esaurire" quando promuovi un prodotto software. Ciò significa che il senso di scarsità e urgenza deve essere simulato. WPForms offre un enorme sconto artificiale per gli utenti gratuiti che utilizzano i cookie e lo combina con un conto alla rovescia per aggiungere urgenza. La loro strategia è iniziare con un prezzo più alto che dia loro molto spazio per uno sconto notevole.
Fai attenzione perché l'esclusività, la scarsità e l'urgenza possono sembrare false, specialmente se simulate con prodotti digitali. Sono efficaci e se vuoi usarli, è una decisione ragionevole che puoi prendere. Ecco alcuni suggerimenti per contrastare questo problema e mantenere le tue promozioni autentiche:
- Considerare valide ragioni per applicare limitazioni che creano anche scarsità. Ad esempio, senza la giusta infrastruttura per supportarlo, un afflusso di clienti gratuiti può essere dannoso per le imprese se:
- problemi di scalabilità causano tempi di inattività
- il tuo team di supporto viene sopraffatto da nuove richieste
- i clienti che si sono uniti impulsivamente non rimangono a lungo
Creare limitazioni per le offerte per aiutare la tua azienda a gestire i frutti del marketing è sensato, anche se non finirai le scorte.
- Lavora con il tuo marchio, non contro di esso. Non è necessario simulare un'urgenza tale da creare panico promuovendo i tuoi affari in tutte le capitali con più punti esclamativi e meno di un'ora di conto alla rovescia. Invece, puoi creare offerte che corrispondano all'immagine e ai valori del tuo marchio aumentando al contempo le vendite.
- Personalizza le tue campagne per riflettere ciò che piace, vuole o ha bisogno del tuo pubblico di destinazione. Puoi creare offerte veramente utili e appropriate, mostrando loro valore mentre usi tattiche di vendita per incoraggiarli a prendere la decisione di acquistare.
WPForms è a proprio agio con gli sconti e questo consente loro di diventare creativi, ad esempio aggiungendo la ludicizzazione alle loro offerte. In questo esempio, hai la possibilità di vincere uno sconto dopo aver fornito la tua email.
Se vinci, ricevi un coupon per riscattare lo sconto. Usano la tua e-mail per rispondere se non procedi con l'acquisto: “Ho notato che non hai ancora acquistato WPForms. C'è qualcosa che posso fare per aiutarti a iniziare?" Questo tipo di ludicizzazione – l'opt-in è letteralmente una ruota della roulette – è moderatamente manipolativo ma probabilmente molto efficace.
Questo ti dà una seconda possibilità di sfruttare al massimo lo sconto, ed è ben fatto. Sebbene questa particolare campagna non sia limitata agli utenti gratuiti esistenti, vale la pena menzionarla esclusivamente per la sua creatività.
Anche se non vuoi offrire riduzioni di prezzo così grandi, considera un modesto sconto del 5-10% sugli aggiornamenti per gli utenti gratuiti. Esegui questa offerta con disponibilità limitata, ad esempio per le prime 24 ore dopo la registrazione, e quasi sicuramente aumenterà i tuoi tassi di conversione.
Assicurati di leggere le regole o i regolamenti relativi alle promozioni di vendita. Ad esempio, gli sconti offerti ai consumatori del Regno Unito devono presentare riduzioni di prezzo effettive ed essere limitati a determinati periodi di tempo.
Visibilità: Usa SEO, Installazioni e Recensioni
Ottieni più installazioni di WordPress.org
Una formula semplice per migliorare le vendite è concentrarsi sull'aumento delle installazioni di WordPress da parte di utenti gratuiti, perché più installazioni significano più conversioni. Puoi farlo rendendo il tuo prodotto sempre più visibile nelle classifiche di ricerca pertinenti.
Anche se non sappiamo quante persone cercano ogni parola chiave su WordPress.org o all'interno della loro dashboard di WordPress, sappiamo quali sono questi numeri per le ricerche su Google. Pertanto, possiamo utilizzare le ricerche di Google come proxy.
In genere, ciò comporta l'aggiunta di parole o termini che non sono necessari durante la ricerca su WordPress.org, come "WordPress" e "plugin". Ad esempio, potresti cercare "plugin di sicurezza WordPress" su Google ma solo "sicurezza" su WordPress.org.
Di recente ho scritto di un enorme aumento delle ricerche di soluzioni WordPress, in particolare un aumento del 52,29% in un mese e dell'85,10% in un anno. Questa accelerazione apre l'ecosistema WordPress a nuove opportunità commerciali, incluso un aumento di circa il 20% delle ricerche con un'elevata intenzione di acquisto.
Nell'ultimo anno sono stati fatti molti progressi in quest'area e la grande innovazione è stata il Plugin Rank.
Abbiamo aiutato Iain di Plugin Rank (ora parte di Awesome Motive) a trasformare il nostro goffo foglio di calcolo dell'identificatore di parole chiave di WordPress.org in una parte del suo prodotto. Sebbene la nostra versione del foglio funzioni, è abbastanza poco intuitiva. La registrazione a Plugin Rank ti darà consigli facili da usare su quali parole chiave dovrebbe concentrarsi il tuo plug-in e quindi un facile monitoraggio di tali classifiche in modo da poter ottimizzare per le parole chiave e monitorare i tuoi progressi.
Migliora le valutazioni di WordPress.org
A mio parere, il numero di 5* recensioni di un plugin o di un tema è una leggera falsa pista, e le persone probabilmente si preoccupano un po' troppo di questo. Le valutazioni sono importanti, ma non sono la cosa più importante.
Detto questo, ci sono alcune tattiche che puoi usare qui. Ottenere buone recensioni e valutazioni ti aiuta a dimostrare che il tuo marchio ha una solida reputazione. È una forma di prova sociale e funziona come parte di un ciclo che attira più utenti gratuiti, inclusa la percentuale che si convertirà in utenti a pagamento. 5* recensioni aiutano anche con le classifiche.
Se desideri ricevere più recensioni 5*, contattaci e chiedile. Ecco alcuni modi per farlo:
- Nella dashboard di WordPress, aggiungi un:
- striscione
- collegamento permanente a piè di pagina
- Utilizza e-mail e piattaforme di comunicazione bidirezionale:
- attraverso le tue sequenze di e-mail di onboarding automatizzate
- dopo aver fornito un supporto di alta qualità
- per un contatto individuale che dia un tocco personale
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Cheat sheet per la vendita di temi e plugin
Una tabella di marcia per la crescita con suggerimenti concisi e attuabili per ogni pietra miliare dello sviluppo del prodotto WordPress.
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I tuoi prossimi passi per ottenere più aggiornamenti Freemium
Alcuni degli argomenti che ho trattato qui vengono esplorati da diverse prospettive altrove sul blog Freemius, come l'inchiodare l'esperienza utente per la prima volta, l'utilizzo di sconti contestuali per aumentare i tassi di conversione e ottenere il massimo da recensioni e testimonianze. Vale la pena leggerli e vale anche la pena dare un'occhiata più da vicino alle funzionalità di freemium come le licenze software, l'accettazione di pagamenti, abbonamenti e analisi.
Se desideri ulteriore assistenza con la strategia e l'implementazione di marketing, il blog di Ellipsis ha contenuti regolari. Se hai bisogno di un aiuto di marketing esperto, contattaci per una chat senza impegno. I nostri clienti spaziano da alcuni dei prodotti WordPress in più rapida crescita alle più grandi aziende di prodotti e servizi WordPress al mondo e ci piacerebbe aiutarti.
Hai altri suggerimenti e tecniche per aumentare gli aggiornamenti freemium per i tuoi prodotti WordPress? Fateci sapere nei commenti qui sotto!
Alex Denning è il fondatore di Ellipsis, un'agenzia di marketing per le aziende WordPress. Alex è anche coautore di MasterWP, la newsletter settimanale per i professionisti di WordPress. È @AlexDenning su Twitter.