La tattica di vendita più efficace: aggiunta di bonus di Pat Flynn

Se vuoi vendere qualcosa online, un metodo eccellente per incoraggiare le persone ad acquistare da te è combinare i bonus con il tuo prodotto.

Diamo un'occhiata all'esempio di vita reale di Pat Flynn!

Cosa significa un "bonus" nel marketing online?

Un bonus può significare il contrasto tra qualcuno seduto sul recinto e trasformare quel recinto in un cliente. Determina anche la differenza tra te e i tuoi rivali.

Questo non è niente di nuovo però, ovviamente. Vediamo bonus offerti tutto il tempo, sia online che offline. Secondo Derek Halpern di Social Triggers, la maggior parte delle persone combina i bonus con i propri beni nel modo sbagliato e le loro vendite stanno diminuendo a causa di ciò. Tuttavia, se scegli la strada giusta, puoi godere di alti tassi di vendita!!

Derek è stato recentemente presentato come ospite nel Podcast SPI. Durante la nostra chiacchierata sulle vendite, aveva opinioni molto forti su come le persone dovrebbero includere bonus insieme ai loro prodotti per ottenere le massime conversioni.

Pertanto, questo post ha lo scopo di approfondire l'arte di dare bonus e darti alcune indicazioni per quanto riguarda i tipi di prodotti che dovresti vendere online.

Non hai ancora merce da scambiare?

Non importa.

Queste strategie funzioneranno anche per il marketing di affiliazione. Ho fatto molto bene in passato offrendo i giusti bonus raccomandando i prodotti e i servizi di altri. Se vuoi che le persone passino attraverso il TUO link di affiliazione, allora dovresti offrire anche i tuoi bonus.

Ecco alcune domande che affronterò:

• Cosa crea un grande bonus che spinge le persone ad acquistare?
• Come fai a sapere cosa offrire oltre al prodotto principale che stai vendendo?
• Come impacchettate tutto insieme?
• Come consegni i bonus (soprattutto se sei un affiliato)?

Entriamo in esso!

Il primo bonus offerto da Pat: cosa ha fatto bene e cosa ha sbagliato?

Quando si stava preparando a vendere il suo primo prodotto online, una guida allo studio di 90 pagine che aiuta i professionisti del settore del design a superare l'esame LEED, gli è stato consigliato da alcuni amici in un gruppo di menti di includere dei bonus insieme al suo eBook.

Anche se all'epoca era un novellino, questo aveva perfettamente senso per lui.

L'aggiunta di bonus aumenterebbe il valore complessivo dell'eBook che Pat stava vendendo. Sapeva che le persone amano ricevere cose gratis quando acquistano cose. Era attratto dall'idea di un bonus.

Sfortunatamente, Pat ha avuto difficoltà a capire quale bonus (o bonus) avrebbe dovuto offrire per il suo libro. Aveva una guida di 90 pagine, completa di una serie di domande d'esame pratiche e schede flash stampabili, ma cosa poteva aggiungere come bonus in più?

Fu allora che lo colpì.

Le domande dell'esame pratico e le flash card stampabili erano i bonus! Tutto quello che Pat avrebbe dovuto fare era semplicemente riformulare il modo in cui erano confezionati nella copia di vendita, quindi è quello che ha fatto.

Invece di vendere la guida per $ 19,95, una guida che includeva domande d'esame pratiche e una serie di schede flash stampabili, ha venduto la guida per $ 19,95 e ha distribuito gratuitamente le domande d'esame pratiche e le schede flash.

Stessa offerta. Confezione diversa.

All'epoca non lo sapeva, ma Pat stava seguendo il consiglio di Derek dal suo post:

“Quando offri dei bonus, vendi il prodotto e dai via i bonus gratuitamente.

NON vendere il prodotto e i bonus come prezzo confezionato.”

Derek poi fa seguito a questa affermazione con una ricerca di Jerry Burger del 1986, quando si divise la vendita di cupcakes e biscotti in una vendita di dolci.

A un gruppo di soggetti del test sono stati offerti un cupcake e due biscotti per $ 0,75 e hanno acquistato il 40% delle volte.

Ad un altro gruppo è stato offerto un cupcake per $ 0,75 e due biscotti gratis, e hanno comprato il 73% delle volte.

Stessa offerta. Confezione diversa.

Pat lo ha fatto bene, ma ha fatto seguito a un errore :

Non ha separato i bonus dall'eBook di 90 pagine: li ha semplicemente lasciati così com'erano alla fine del singolo file PDF.

Questo non ha causato troppi danni, ma Pat ha ricevuto diverse e-mail dopo le vendite che iniziavano a venire da persone che chiedevano dove fossero i bonus.

“Sono in fondo al libro. Lo puoi vedere lì nel sommario.”, diceva.

Dopo averci pensato un po', si rese conto che era una mossa da barbone da parte sua. Pat ha poi usato la parola barbone proprio perché era solo pigro.

Se Pat ci avesse effettivamente pensato un po' di più, si sarebbe reso conto che avere 3 file PDF separati;

• Innanzitutto per la guida allo studio principale,
• Un altro per le domande d'esame pratico e
• Una terza per le flash card.

avrebbe eliminato molta confusione e aiutato a far sentire i clienti come se avessero di più per i loro soldi.

Inoltre , avrebbe reso la stampa di quelle sezioni molto più semplice.

Dopo un mese di vendite (e diverse e-mail da clienti confusi), ha rapidamente preso l'esame pratico e le schede flash e li ha inseriti in un singolo file PDF. Pat non ha più sentito lamentele dopo.

Quali sono le regole sui bonus nel tuo pacchetto?

Regola 1: impacchetta sempre la tua offerta in modo che i tuoi bonus vengano distribuiti gratuitamente in aggiunta al prodotto principale che stai offrendo.

Regola 2: consegna i bonus come articoli separati dal prodotto principale.

Regola 3: i tuoi bonus dovrebbero sempre riguardare direttamente il prodotto che stai vendendo.

Il tuo bonus e come è correlato al tuo prodotto

Quando Pat ha iniziato a fare affari online, si è iscritto a circa 20 newsletter diverse da 20 diversi guru del marketing su Internet che si diceva fossero i leader del settore in quel momento.

Lo ha fatto per "imparare dai migliori", ma dopo essere stato bombardato da e-mail dopo e-mail e offerte dopo offerte, Pat ha imparato rapidamente come non trattare i suoi lettori e abbonati.

Per la maggior parte di questi guru (non tutti), costruire una relazione e conoscerlo sembrava essere in fondo alla loro lista di priorità. Usare tecniche di copywriting estremamente convincenti e cercare di convincerlo a tirare fuori la sua carta di credito era al top.

Una cosa interessante che ha notato sono stati i modelli in ciò che stavano vendendo. Abbastanza spesso, un grande gruppo di loro promuoverebbe un prodotto da una persona nel gruppo allo stesso tempo.

Ogni due mesi, normalmente riceveva 10-12 e-mail nello stesso giorno che promuovono un particolare prodotto alla volta (coordinato, ovviamente). La cosa interessante erano i bonus che ciascuno offriva in aggiunta al prodotto principale.

Erano tutti molto diversi.

Sapendo che probabilmente c'erano molte persone come lui che erano iscritte a più elenchi di e-mail, sapevano che i loro bonus erano i fattori di differenziazione.

E alcune delle offerte bonus che ha visto erano piuttosto ridicole.

Una volta è stato offerto un prodotto da $ 1997,00 e un paio di affiliati hanno buttato tutto ciò che possedevano nella borsa. Includevano, come bonus, ogni prodotto che avevano mai venduto prima.

Si trattava di 8-10 articoli aggiuntivi, la maggior parte non relativi direttamente al prodotto principale, ma avrebbe aumentato il valore del pacchetto da $ 1997,00 a ben oltre $ 10.000 per alcuni di essi. Per uno, è pazzesco.

Voglio dire, che modo per abbassare il valore dei tuoi prodotti esistenti semplicemente inserendoli gratuitamente. Non riusciva a immaginare come sarebbe stato essere un cliente di uno o più di quei prodotti in passato.

Ma in secondo luogo, come qualcuno che stava leggendo queste e-mail per imparare, questo tipo di offerte erano semplicemente travolgenti.

Cosa poteva fare con tutte quelle informazioni? Per i potenziali acquirenti, aveva solo bisogno di dati precisi.

Attraverso quell'esperienza, ha imparato che i bonus non riguardano il valore in dollari che viene aggiunto al pacchetto e che non puoi inserire praticamente nulla nei tuoi pacchetti.

Un grande vantaggio riguarda quanto sia vantaggioso e quanto sia rilevante per lo scopo di coloro che ottengono il prodotto principale.

Come menziona Derek:

“Vuoi regalare qualcosa relativo a ciò che stai vendendo. Se non è correlato a ciò che vendi, non ti aiuterà ad aumentare le vendite".

Come fare un delizioso panino bonus

Il modo in cui impacchettate i vostri bonus insieme al vostro prodotto principale è molto importante.

Abbiamo già parlato di come dovresti assicurarti di vendere il tuo prodotto principale e poi regalare i tuoi bonus gratuitamente per di più, ma c'è una struttura specifica per l'assegnazione di bonus di cui ha parlato Derek che ha un sacco di ronzio nella comunità SPI .

Si chiama sandwich bonus ed è un'offerta integrata verticalmente che funziona così:

• Il tuo prodotto principale è la "carne" (o tortino vegetariano) del panino. Per completare il tuo panino, potresti voler aggiungere dei bonus che sono il "pane" del tuo panino: uno per la carne sotto e un altro che va sopra.

• Il "pane sul fondo" è un bonus che richiede qualcosa che potrebbe limitare il tuo cliente tipico dall'utilizzare i beni principali che stai commerciando in questo momento.

• Il "pane in cima" è un bonus che crei in relazione al tuo prodotto principale che le persone possono utilizzare dopo averlo acquistato.

La maggior parte delle persone che includono bonus accuratamente collegati ai loro prodotti aggiungono il pane in cima, ma includere un bonus extra per colmare il vuoto per coloro che non sono pronti per il tuo prodotto principale è un'idea fantastica.

Come spiega Derek:

"Il punto del sandwich bonus è trasformare il maggior numero possibile di browser in acquirenti creando bonus che affrontino le obiezioni che il tuo cliente potrebbe avere all'acquisto di ciò che vendi".

Il bonus "pane in cima" è abbastanza facile da scoprire. Chiediti semplicemente:

Qual è qualcosa che il mio cliente potrebbe trovare estremamente utile dopo aver utilizzato il mio prodotto?

o

Quali azioni intraprenderanno i miei clienti dopo aver acquistato o utilizzato il prodotto?

Ad esempio, se vendi un corso sulla creazione di video web, un bonus "dopo l'uso" potrebbe essere:

• Un eBook su come promuovere i tuoi video su YouTube per la massima visibilità.

• Un rapido video in 2 parti su come trascrivere i tuoi video e cosa fare con quelle trascrizioni per la SEO.

  
• Accesso a una community in cui puoi condividere i tuoi video e ricevere feedback onesti per aiutarti a migliorare.

Tuttavia, il bonus "pane sul fondo" è un po' difficile da gestire. Per trovare un ottimo bonus "pane sul fondo", Pat ha suggerito questi 3 punti;

• Elenca eventuali obiezioni, paure e dubbi che un potenziale cliente potrebbe avere prima di utilizzare il tuo prodotto.

Continuando con l'esempio di Pat, se stai vendendo un corso sulla creazione di video web, un'obiezione o un timore che un potenziale cliente potrebbe avere è quello di doversi mettere davanti alla telecamera.

Le persone possono pensare di non voler fare un corso sulla produzione di video per il web perché non si sentono bene davanti alla telecamera e poi decideranno di continuare a scrivere post sul blog.

Il bonus potrebbe essere un eBook, o forse alcuni video bonus che spiegano come registrare i cast dello schermo dall'aspetto professionale (così non devi mostrare il tuo volto sulla fotocamera, basta semplicemente registrare ciò che è sul tuo computer).

• Elenca eventuali requisiti obbligatori o "cose ​​che il tuo cliente dovrebbe già avere" prima di poter utilizzare il tuo prodotto.

Se vendessi un corso sulla creazione di video web, le persone potrebbero pensare di aver bisogno di costose apparecchiature fotografiche per iniziare.

Un altro bonus potrebbe essere un PDF di 1 o 2 pagine o un diagramma della migliore attrezzatura fotografica che chiunque potrebbe facilmente installare nella propria casa per meno di $ 200.

• Chiedi al tuo pubblico.

In caso di dubbio, chiedi al tuo pubblico. Sono loro che stai servendo comunque, quindi perché non chiedere ai tuoi potenziali clienti?

Parla con loro individualmente (al telefono o su Skype, se possibile) e approfondisci le paure e le riserve che il tuo pubblico potrebbe avere nei confronti dello scopo e dell'obiettivo del tuo prodotto principale.

Ad essere onesti, dovresti averlo già fatto anche prima di creare il tuo prodotto (perché le loro risposte dovrebbero modellare ciò che diventa il tuo prodotto), ma puoi sempre trarre vantaggio dal parlare direttamente con i tuoi lettori, abbonati e potenziali clienti.

Quindi, per mettere insieme tutto questo, un bel panino bonus potrebbe assomigliare a questo:

Carne: Un corso sulla creazione di video per il web.

Bottom Bread: una guida bonus che rivela la migliore configurazione dell'attrezzatura fotografica per meno di $ 200.

Top Bread: un eBook approfondito sulla strategia di marketing di YouTube, completo di suggerimenti di alcuni dei migliori esperti di YouTube al mondo.

Tipi di bonus da offrire

I bonus esatti che puoi creare e includere dipendono totalmente da te.

Sii creativo, perché questo è ciò che ti aiuterà a distinguerti dalla massa, soprattutto se stai promuovendo qualcosa come affiliato.

Ricorda, puoi usare molte di queste strategie (incluso il panino bonus), quando promuovi i prodotti come affiliato.

Come molti di voi sanno, Pat ha promosso un prodotto chiamato Opt-in Skin.

Opt-in Skin è un ottimo plugin WordPress premium creato da Glen Allsop di Viperchill che consente a chiunque di posizionare facilmente moduli opt-in ottimizzati praticamente ovunque desideri sul tuo sito.

(Se sei sul blog ora, scorri fino alla fine di questo post prima della sezione dei commenti e puoi vederlo in azione.)

Opt-in Skin ti dà la possibilità di selezionare tra diverse "skin" precaricate, che fungono da temi per i tuoi moduli di attivazione e-mail.

Prima di promuovere la skin Opt-in, ha chiesto a uno sviluppatore di creare un "plug-in bonus" aggiuntivo che, una volta installato, avrebbe aggiunto 5 skin a tema SPI aggiuntive al plug-in.

È una specie di pacchetto di espansione.

Anche oggi, questo bonus funziona ancora molto bene e Pat ha ricordato molte e-mail di persone che dicevano di aver acquistato specificamente Opt-in Skin dal suo link di affiliazione a causa del bonus che offriva con esso.

È passato circa un anno e mezzo dall'uscita di Opt-in Skin e da allora ha guadagnato oltre $ 50.000 in commissioni di affiliazione solo da questo prodotto (e bonus).

Guardando indietro, il plugin bonus era un ottimo "bonus per il pane" che le persone potevano usare per migliorare la loro esperienza con il prodotto principale. Era diverso da qualsiasi altro bonus disponibile, ma avrebbe potuto fare ancora meglio creando un "bonus per il pane inferiore" che aiutasse le persone a ottenere una configurazione dell'elenco e-mail in primo luogo, perché le persone non possono utilizzare la skin di attivazione fino a quando prima hanno un elenco di e-mail a cui collegare quei moduli di opt-in.

Pat avrebbe potuto facilmente riutilizzare quel post del blog in un breve eBook, aggiungere un po' più di contenuto creato appositamente per i potenziali clienti di Opt-in Skin, e probabilmente avrebbe fatto sì che molte più persone passassero attraverso il suo link di affiliazione.

Come puoi vedere, i bonus possono davvero essere qualsiasi cosa. Ecco una breve lista:

• eBook
• File video o audio
• Interi mini-corsi
• Software aggiuntivo
• Accesso a webinar ed eventi speciali
• Accesso a una community o forum privato
• Liste di controllo
• Guide di avvio rapido
• Elenchi di risorse

Ricorda di essere utile e pertinente.

Questo è quello che vuoi, ed è quello che vogliono anche i tuoi clienti.

Come consegnare il tuo bonus (e perché va bene "rubare")

Quando vendi il tuo prodotto, il metodo con cui consegni i tuoi bonus può variare.

Se, ad esempio, il tuo prodotto principale richiede ai membri di accedere a un portale web per accedere a corsi e video, puoi facilmente includere i bonus nelle loro singole sezioni all'interno di quel sito di appartenenza.

Se il tuo prodotto principale è un eBook, potresti includere file o istruzioni aggiuntivi nel file .zip che scaricano.

In alternativa, puoi automatizzare la consegna di tali prodotti via e-mail dopo l'acquisto.

Quando includi i bonus come affiliato, non hai il lusso di controllare dove finiscono gli utenti dopo un acquisto né hai accesso all'elenco e-mail del proprietario del prodotto.

La maggior parte delle persone, incluso Pat, dà istruzioni alle persone che acquistano tramite un link di affiliazione per inoltrare la ricevuta a un indirizzo email specifico.

Da quel momento, tu o un assistente virtuale potete raccogliere quelle e-mail e quindi rispondere con un collegamento o un allegato specifico, a seconda di quale sia il bonus.

Il problema è che questo può trasformarsi in una grossa seccatura, soprattutto se la promozione è a lungo termine e (si spera) sta andando molto bene.

Ecco una soluzione utilizzata da Pat:

1. Crea un nuovo indirizzo email per la promozione specifica che stai eseguendo. Dovrebbe essere facile da ricordare, come bonus@ o (nome del prodotto)@.

2. Crea una risposta per le vacanze (risposta automatica) che includa una nota di ringraziamento e poi un link per scaricare o ottenere l'accesso al bonus. Questo funzionerà per la maggior parte dei tipi di bonus che offri.

3. Chiedi alle persone di inoltrare la loro ricevuta all'indirizzo email che hai creato e, quando lo fanno, dovrebbero ricevere una risposta automatica da te con le informazioni per ottenere il bonus incluso.

Gli piace questa soluzione perché proviene da un vero indirizzo e-mail (quindi il problema della scheda promozionale di Gmail in cui si imbattono in alcuni provider di servizi di posta elettronica in genere non si applica qui) e - è automatizzato.

Sei a conoscenza degli strumenti di ricerca e-mail? Dai un'occhiata al nostro articolo; I 15 migliori strumenti di ricerca e-mail: pro e contro + recensioni 2020 .

Ora, potresti pensare a te stesso:

1. Se questo processo è automatizzato, come controlli le ricevute?

2. Cosa succede se le persone vedono che è automatizzato e iniziano a condividere l'indirizzo email?

3. Alcune persone finiranno per ricevere i tuoi bonus gratuitamente!

In primo luogo, i bonus sono gratuiti per cominciare.

E in secondo luogo... BUONO!

Pat voleva che il maggior numero possibile di persone si impossessasse dei suoi bonus (senza che io li distribuissi pubblicamente), perché anche se non hanno ancora acquistato il prodotto principale, i bonus dovrebbero sempre essere correlati ad esso, e ha sempre incluso una pagina speciale che ri-promuove il prodotto principale nel caso in cui le persone in qualche modo ottengano prima i bonus.

Se i bonus sono fantastici, molte di quelle persone che pensano di essere furbe ignorando il tuo link di affiliazione torneranno indietro e acquisteranno il prodotto principale relativo a quel bonus. Anche se non lo fanno, sono nuovi per il tuo marchio e diventeranno potenziali clienti lungo la strada.

E se non acquistano nulla da te o non diventano clienti in futuro, beh, quelli non sono comunque i tipi di persone che desideri come clienti o abbonati.

Inoltre, non sono sempre le persone che cercano solo di essere furbe: molte volte questi bonus sono condivisi da coloro che legittimamente vi hanno accesso.

Ad esempio, le domande dell'esame pratico e le schede flash di GreenExamAcademy sono condivise abbastanza spesso dalla comunità dell'architettura, cosa che il proprietario del prodotto amava perché ogni condivisione e copia finisce di fronte a un nuovo potenziale cliente che in genere finisce sul sito.

Ciascuno di questi bonus è contrassegnato con l'URL del sito e alcuni contenuti promozionali per i prodotti a pagamento e il proprietario incoraggia sempre i suoi clienti a condividerli con i loro colleghi e colleghi.

Allora perché chiedere la ricevuta in primo luogo?

Un paio di motivi:

In primo luogo, chiunque invii la ricevuta al proprietario invia anche la prova di essere un acquirente.

Nel marketing, l'unica cosa migliore dell'avere un elenco di e-mail è avere un elenco di e-mail di acquirenti, motivo per cui i 300 milioni di utenti registrati di Amazon sono molto più preziosi di quante persone lo siano su Facebook o Twitter.

Inoltre, l'atto di inoltrare una ricevuta diventa un vero e proprio scambio e la loro esperienza con l'acquisto, il fare e l'ottenere qualcosa in più sarà più appagante.

Crea più bonus dal bonus, se ciò ha senso.

Se Pat ha appena regalato pubblicamente il suo bonus per la skin di attivazione sul front-end (il che significa che chiunque potrebbe facilmente capire come scaricarlo anche prima di acquistare la skin di attivazione), allora non sembrerebbe affatto un bonus.

Non sarebbe così bello metterci le mani sopra, e dovresti sempre volere che i tuoi bonus siano "fighi su cui mettere le mani".

Prima di finire...

Pat voleva solo ringraziare ancora una volta Derek Halpern per aver condiviso la sua esperienza nel Podcast SPI e averlo ispirato ad approfondire le donazioni di bonus qui in questo post.

Spero che tu ne abbia ricavato qualcosa di buono, e spero che utilizzerai effettivamente queste informazioni la prossima volta che vendi qualcosa di tuo o come affiliato.

Fonte: Pat Flynn

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