25 potenti tecniche di vendita da incorporare nel tuo processo

Ogni rappresentante di vendita ha alcune tecniche di vendita preferite nel proprio arsenale.

Come mai?

L'uso di tecniche di vendita collaudate può portare il tuo gioco di vendita al livello successivo. Queste tecniche sono rinomate per un motivo: hanno lavorato per molti venditori prima di te e potrebbero funzionare anche per te.

Ricorda che prospettive, lead e clienti diversi e situazioni diverse richiedono tecniche di vendita diverse.

Ad esempio, il CEO di una piccola start-up etica potrebbe non rispondere bene alla dura chiusura a cui sono abituati i leader aziendali nelle organizzazioni più grandi. Quindi, in questo caso, potresti voler adattarti alla vendita di relazioni o alla vendita soft.

Abbiamo messo insieme un elenco completo delle nostre tecniche di vendita preferite insieme a ulteriori risorse per informazioni più approfondite. Usali in isolamento o in combinazione e guarda i tuoi dati di vendita alle stelle.

Mentalità di vendita

1. Vendita di relazioni

La vendita di relazioni è una tecnica che implica la costruzione graduale di una relazione con un lead e l'utilizzo di questa per vendergli più e più volte.

Funziona perché è più facile mantenere i clienti esistenti che assicurarne uno nuovo ed è un'esperienza più morbida e piacevole sia per il rappresentante di vendita che per il cliente.

Immergiti in questo articolo per imparare a padroneggiare la vendita relazionale e per vedere alcuni ottimi esempi di come viene utilizzato in modo efficace.

2. Vendita morbida

La vendita soft viene utilizzata per creare un'esperienza di acquisto più a bassa pressione.

Come?

Pensa a conversazioni casuali, linguaggio amichevole e persuasione sottile.

Se stai lavorando su lead che saranno disattivati ​​da una vendita rialzista e aggressiva, dai un'occhiata a questo articolo, che ti insegna come e dove applicare la vendita soft.

3. Vendita consultiva

La vendita consultiva punta i riflettori sulla risoluzione dei problemi.

I rappresentanti di vendita che utilizzano la vendita consultiva costruiscono una relazione con i potenziali clienti e collaborano con loro per trovare una soluzione ai loro problemi, utilizzando il loro prodotto o servizio.

In questo articolo troverai le migliori tecniche di vendita consultiva da provare e vedrai come le usano gli esperti.

4. Vendita di vantaggi per funzionalità

I rappresentanti di vendita che utilizzano la vendita a vantaggio delle funzionalità devono collegare direttamente le caratteristiche del loro prodotto (ovvero le cose che il tuo prodotto aiuta i tuoi clienti a fare) con gli obiettivi che aiuterà i loro potenziali clienti a raggiungere e le sfide che li aiuterà a superare.

In questo articolo troverai suggerimenti su come far luce sui vantaggi del tuo prodotto e su come decidere quali sono questi vantaggi per il tuo vantaggio.

5. Vendita sfidante

I rappresentanti di vendita di Challenger sono lavoratori estremamente duri. Detestano fare affidamento su talenti o abilità innati, si spingono costantemente ad apprendere nuove abilità e trovare nuovi modi per connettersi con i lead.

I rappresentanti di vendita che utilizzano la vendita sfidante prendono il controllo della conversazione e utilizzano abilità di dibattito per acquisire una forte comprensione dell'attività, dei punti deboli e delle esigenze del cliente.

Scopri perché dovresti provare Challenger Selling in questo articolo.

6. La tecnica del logrolling

In questo articolo, Whitney Sales, General Partner di Acceleprise e creatore di The Sales Method, chiarisce la tecnica del logrolling e approfondiamo i componenti che compongono questo metodo di vendita.

A cosa si riduce tutto? Offri al cliente qualcosa che apprezzi più di te, in cambio di ottenere qualcosa da lui che apprezzi più di lui.

7. Vendita di valore

Se stai utilizzando la metodologia di vendita di valore, ti stai concentrando sulla vendita dei vantaggi o del valore del tuo prodotto, non sul prodotto stesso.

Il valore è la differenza tra il prezzo che il cliente paga e quello che riceve.

Leggi questo articolo per saperne di più sulla vendita di valore e per approfondire l'intricata legge sui prezzi e sul bilanciamento del valore.

8. Vendita concettuale

Il trucco per la vendita concettuale è allineare il processo di vendita con il modo in cui i clienti acquistano per creare una situazione vantaggiosa per tutti.

I migliori rappresentanti di vendita concettuali sono quelli che usano l'ascolto attivo e fanno domande intelligenti: questa è una parte enorme della padronanza di questa metodologia.

Scopri di più sul framework di vendita concettuale in questo articolo sulle 8 principali metodologie di vendita.

Metodi di vendita

9. Invio di e-mail a freddo

Cold Emailing si trova all'inizio del ciclo di vendita. È un modo incredibilmente efficace per trasformare potenziali clienti in lead senza perdere troppo tempo.

Crea semplicemente un'e-mail di vendita per un segmento della tua lista e-mail, ottimizza utilizzando gli strumenti di personalizzazione e premi invia.

Questo pezzo ti guida attraverso la scrittura di un'e-mail fredda, dall'introduzione al follow-up.

10. Vendita personale

La vendita personale si riferisce semplicemente alla vendita durante un incontro faccia a faccia e risale all'inizio della storia umana.

Tuttavia, poiché le aziende si sono espanse a livello internazionale e hanno adottato tecnologie di comunicazione, la vendita personale è diventata meno popolare.

Detto questo, questa antica tecnica ha un posto nelle vendite di oggi. Questo articolo ti dirà tutto ciò che devi sapere sulla vendita personale.

11. Vendita in entrata

La vendita inbound è una forma di marketing e vendita che consente al cliente di venire da te e, quando lo fa, ha già attraversato più del 57% del ciclo di vendita stimato senza di te.

Ciò significa che stai ottenendo lead più qualificati e attivi, inseguire potenziali clienti richiede meno tempo e l'acquirente si sente meno sotto pressione.

In questo articolo, scoprirai cosa serve per eseguire una strategia di vendita inbound di successo.

12. Vendita di account target

La vendita di un account target consiste nell'investire più tempo e sforzi in una manciata di potenziali clienti, piuttosto che far saltare i tuoi rappresentanti di vendita tra innumerevoli opportunità minori.

Il rischio è alto, ma il potenziale guadagno è maggiore.

Scopri di più su questa metodologia comunemente utilizzata, oltre ad altre sette tecniche di vendita efficaci, in questo articolo.

13. Vendita sociale

Per quelli di noi che lavorano nelle vendite, il social selling non è più semplicemente un'opzione, è uno stile di vita.

Padroneggiare i social media è probabilmente il modo più rapido e semplice per entrare in contatto con potenziali clienti e far sì che le cose accadano.

Ma non è sempre così semplice come sembra. Leggi questo articolo per scoprire tutto ciò che devi sapere sulla creazione di una strategia di vendita social, dalla creazione di strumenti e profili alla gestione del tempo.

14. Riferimenti

I referral sono il Santo Graal delle vendite.

Quando un cliente soddisfatto ti indirizza a un amico o collega, il vantaggio arriva a te più in basso nella canalizzazione di vendita rispetto a un nuovo potenziale cliente. Ma il processo per ottenere i referral a volte può essere un po' imbarazzante.

In questo articolo, scoprirai una varietà di tecniche per chiedere referral.

15. Reti

Il networking è una parte enorme delle vendite, ma non è sempre facile farlo bene. Ci vuole pratica.

In questo articolo troverai i modelli per quell'importantissimo messaggio di posta elettronica di follow-up di rete. Dopotutto, non ha senso fare una buona impressione a un evento di networking, solo lasciare che tutti quei preziosi contatti svaniscano dopo il grande giorno.

Quadri di vendita

16. Il metodo di vendita Sandler

Il Sandler Sale Method è una delle metodologie più antiche ancora in uso.

Fatto bene, si traduce in una transazione meno invadente in cui il cliente crede di perseguire l'affare, non di essere venduto.

Il metodo di vendita Sandler prevede tre passaggi, che puoi esplorare in questo articolo.

17. SPIN Vendita

SPIN = Situazione, Problema, Implicazione e Necessità di Payoff.

SPIN Selling si concentra sul condurre la conversazione ponendo le domande giuste in ciascuna di queste fasi.

Leggi questo articolo per saperne di più sulla vendita SPIN, dalla sua storia alla sua metodologia.

18. Vendita AIDA

La maggior parte dei rappresentanti di vendita sarà consapevole del fatto che AIDA sta per:

• Attenzione
• Interesse
• Desiderio
• Azione

In effetti, probabilmente hai già provato questa tecnica classica. Ora è il momento di portarlo online.

In questo articolo spieghiamo come utilizzare il modello AIDA nelle email di vendita, approfondendo ciascuno dei quattro passaggi.

Tecniche di chiusura delle vendite

19. Vendita di soluzioni

La vendita di soluzioni funziona meglio quando vendi prodotti o servizi altamente personalizzati in base alle esigenze di ciascun cliente.

Proprio come la vendita di valore, questa tecnica si concentra sulla risoluzione dei problemi in generale piuttosto che entrare nelle specifiche del prodotto.

Leggi questo articolo per scoprire come concludere affari utilizzando la vendita di soluzioni. Spoiler: si tratta di punti dolenti.

20. Chiusura della concessione

Questo articolo esamina una serie di tecniche di chiusura, tra cui la chiusura della concessione, una pratica metodologia per portare i clienti oltre il traguardo.

Se la negoziazione è stata una parte del processo di vendita, come spesso accade, sfruttala a tuo vantaggio. Ad esempio, potresti accettare di offrire uno sconto del 5%, ma solo se il cliente accetta di firmare sulla linea tratteggiata quello stesso giorno.

21. La chiusura di Ben Franklin

Ben Franklin ha notoriamente convinto le persone a schierarsi dalla sua parte in una discussione semplicemente elencando pro e contro.

Questa tecnica può essere vecchia quanto il tempo, ma c'è un motivo per cui i rappresentanti di vendita la usano ancora: funziona.

In questo articolo, scoprirai come utilizzare questa chiusura classica in un modo che incoraggi il tuo lead a convertirsi, non a scoraggiarlo.

22. I passaggi successivi si chiudono

Semplice ma efficace; c'è un motivo per cui i rappresentanti di vendita amano Next Steps Close.

Al termine della chiamata o della riunione, chiedi semplicemente al responsabile quali ritengono debbano essere i prossimi passi. Questo pone loro l'onere di decidere il modo migliore per andare avanti con il tuo accordo.

Leggi questo articolo per scoprire quando e come dovresti usare questa chiusura facile per vedere il successo.

23. Il difficile da avvicinare

Buone notizie! Questo non è difficile da padroneggiare.

Leggi questo articolo per scoprire le condizioni che la tua situazione deve soddisfare affinché il difficile approccio abbia successo.

Come suggerisce il nome, questa tecnica consente ai lead di venire da te. Siediti semplicemente, smetti di richiamare e lascia che i tuoi potenziali clienti prendano l'iniziativa.

24. Il cucciolo di cane vicino

Il concetto alla base di Puppy Dog Close è quello di consentire a un lead molto qualificato di provare gratuitamente il tuo prodotto o servizio per un breve periodo di tempo.

Se riesci a dimostrare un alto livello di valore in questo breve lasso di tempo, non dovrebbero essere disposti a restituirlo.

Scopri come sfruttare questa chiusura delle vendite - e altre 14 - in questo articolo.

25. La chiusura presuntiva

Questo articolo spiega una delle chiusure più semplici ed efficaci conosciute dai rappresentanti di vendita.

Quando arrivi alla fine del tuo discorso, inquadra semplicemente la tua lingua come se avessi già effettuato la vendita.

Ecco un esempio:

"Con quale pacchetto vorresti andare?"

Questo rende più difficile per l'acquirente dire di no.