Come utilizzare i dati sulle intenzioni per aumentare le vendite

Il mondo del marketing e delle vendite è cambiato molto dal 2020.

Con i recenti aggiornamenti di iOS15 di Apple e i limiti di richiesta di connessione di LinkedIn, quello che una volta era un "gioco di numeri" ora sta diventando un'attività altamente mirata e di bassa quantità che richiede più precisione che mai.

Sebbene non sia l'ideale per la maggior parte dei professionisti del marketing e delle vendite, è fantastico per i professionisti del marketing davvero eccezionali e i professionisti delle vendite con le migliori prestazioni , perché conoscono una cosa chiamata dati sulle intenzioni.

Iniziamo esaminando i problemi comuni che stiamo riscontrando con i professionisti delle vendite. Quindi ci addentreremo nel modo in cui i dati sulle intenzioni possono ridurre il costo per acquisizione ed essere uno strumento vitale nella creazione di pipeline di vendita sostenibili.

Errori comuni di prospezione di vendita

Quando SDR, BDR e rappresentanti di vendita cercano nuovi lead, raramente è un percorso regolare.

Ci sono un sacco di piccoli problemi che possono trasformarsi in errori costosi se non gestiti correttamente e rapidamente.

I grandi generatori di lead possono accelerare i cicli delle trattative concentrandosi su potenziali clienti mirati nella parte inferiore della canalizzazione.

Questi potenziali clienti sono consapevoli di avere un problema e cercano attivamente una soluzione.

Il nostro obiettivo con questo articolo è quello di aiutarti a evitare queste insidie ​​e a potenziali clienti in modo più efficace prendendo di mira questi potenziali clienti in fondo alla canalizzazione.

Ecco alcuni degli errori più comuni che possono costare un sacco di tempo e denaro.

1. Approccio alla diffusione dello spam

Questo può accumulare risultati velocemente.

Lo spam, ovvero l'invio di messaggi di massa generalizzati a un elenco non mirato di persone, non funziona, eppure vediamo ancora rappresentanti di vendita e agenzie che commettono questo errore ogni giorno.

La sensibilizzazione a freddo, la prospezione di vendita e la creazione di contenuti dovrebbero essere focalizzati su uno specifico profilo del cliente ideale (ICP) e adattato a ciascun segmento più piccolo.

Prendersi del tempo per conoscere il proprio mercato e personalizzare i propri messaggi può fare la differenza tra un forte ritorno sull'investimento e la perdita di tempo e denaro.

2. Mancanza di allineamento della soluzione del dolore

Affinché le strategie di sensibilizzazione a freddo e di generazione di lead in uscita funzionino, devono mirare a punti dolenti specifici per le persone che compongono il tuo ICP.

Nessun dolore significa che i tuoi potenziali clienti non hanno motivazione per risolvere il problema che il tuo prodotto o servizio risolve.

Trovare un punto dolente è meglio farlo attraverso ricerche approfondite e interviste con il tuo cliente ideale, un passaggio che molti professionisti delle vendite e imprenditori allo stesso modo mancano completamente.

Fare i passi in più per conoscere davvero i punti deboli dei tuoi clienti farà la differenza.

3. Lead non qualificati

Cercare di raggiungere la parte superiore della canalizzazione significa cicli di trattative lunghi e prolungati e infiniti avanti e indietro.

Non hanno mostrato alcun interesse per ciò che stai offrendo e non hai segnali che indicherebbero che il potenziale cliente sarebbe anche un buon cliente!

Non è meglio contattare potenziali clienti quando fanno ricerche o sono interessati a ciò che offri?

Inseguire potenziali clienti qualificati e in-market aumenterà immediatamente l'efficacia delle tue campagne outbound.

Che cosa sono i dati di intento?

Questo ci porta ai dati sulle intenzioni.

I dati sulle intenzioni sono dati di contatto dei potenziali clienti che corrispondono ai criteri del tuo profilo cliente ideale (ICP) e hanno mostrato segnali che indicano che sono in-market (o almeno qualificati) per i tuoi prodotti o servizi.

Esistono diversi tipi di dati sulle intenzioni, dai dati più basilari ai dati che indicano che un potenziale cliente si trova in fondo alla canalizzazione.

Dati sulle intenzioni di base

Questo tipo di dati sulle intenzioni generalmente implica informazioni più pubblicamente disponibili sul tuo potenziale cliente che mostrano una sorta di qualifica per la tua offerta.

Questo può includere:

• La crescita dei ricavi
• Finanziamenti recenti
• Assunzione per specifiche posizioni lavorative
• Tecnologie e app che stanno utilizzando
• Cambiamenti ai vertici aziendali
• E molti altri

Puoi vedere che questa non è la prova che il tuo potenziale cliente è al 100% nel mercato per la tua offerta, ma mostra segnali che è più probabile che sia sul mercato, o almeno interessato al vantaggio competitivo che stai offrendo.

I dati sulle intenzioni di base possono essere filtrati su diversi database come LinkedIn Sales Navigator.

Dati sulle intenzioni di mercato

Siamo ancora nelle prime fasi di Internet in molti modi, può ancora sembrare il selvaggio west quando si tratta di privacy e raccolta dei dati.

I dati sulle intenzioni in-market sono dati che sono stati raccolti da vari servizi di annunci display, software, estensioni del browser e altro che tracciano il viaggio di un utente su Internet.

Lo scopo del monitoraggio di questo viaggio è determinare se l'utente sta effettuando ricerche o ha intenzione di acquistare un determinato prodotto o servizio.

Questi dati possono essere raccolti e forniti tramite fonti di prima o terza parte:

Comportamento anonimo di prima parte

Persone che visitano il tuo sito Web identificate dal loro indirizzo IP, che viene quindi mappato al nome della loro azienda. Puoi utilizzare questi dati per personalizzare i messaggi sul tuo sito Web o contattarli, sapendo che stanno facendo le loro ricerche.

Comportamento di prima parte noto

Persone che visitano il tuo sito Web che hanno compilato un modulo, si sono registrate per un webinar o hanno richiesto una demo. Sono “conosciuti” perché hanno fornito le loro informazioni. Questi sono di gran lunga i dati più preziosi per identificare se un potenziale cliente è in fondo alla canalizzazione, pronto per saperne di più e partecipare a una chiamata di vendita.

Comportamento anonimo di terze parti

Persone che visitano altri siti Web che non possiedi, ma che indicano una certa rilevanza (ad esempio articoli specifici su Forbes o altri siti Web aziendali di autorità). Vengono identificati e i loro dati di contatto vengono venduti da fornitori di dati intenzionali.

Comportamento noto di terze parti

Persone che visitano altri siti Web che hanno anche compilato un modulo su quel sito fornendo le proprie informazioni di contatto. In questo contesto, diventano noti al proprietario del sito Web e i fornitori vendono tali informazioni ai professionisti del marketing.

Quindi, come puoi vedere, questi possono essere dati molto potenti da utilizzare nelle tue campagne in uscita e anche in tutte le tue campagne di marketing.

Utilizzando questi dati per indirizzare la parte inferiore della canalizzazione, crei una pipeline qualificata che è effettivamente sul mercato per l'acquisto, mentre le tue attività nella parte superiore e centrale della canalizzazione continuano a portare nuovi lead che necessitano di maggiore crescita.

Come ottenere i dati sulle intenzioni

Esistono molti modi per ottenere i dati sulle intenzioni, a seconda del tipo di dati di cui hai bisogno e dei tuoi obiettivi di guadagno.

Cercare i dati sulle intenzioni di base non è così difficile e può essere fatto con uno qualsiasi degli strumenti di generazione di lead più popolari sul mercato, incluso LinkedIn Sales Navigator.

Come ottenere i dati sulle intenzioni di base con LinkedIn Sales Navigator

1. Vai a "Filtri account" di LinkedIn Sales Navigator
2. Cerca fattori scatenanti dell'intenzione dell'acquirente come Tecnologia utilizzata, Crescita aziendale, Crescita del reparto, ecc.
3. Una volta che hai la tua lista, usa i filtri nella parte superiore dello schermo per trovare le aziende con finanziamenti recenti o che hanno avuto cambiamenti nella leadership senior
4. Seleziona tutte le aziende e fai clic su "Visualizza dipendenti"
5. Ora usa i filtri per i lead per filtrare esattamente i ruoli e le persone con cui devi parlare in quelle aziende

Ora hai un elenco di potenziali clienti che mostrano segnali di acquisto in linea con il tuo prodotto o servizio e puoi inviare messaggi pertinenti per valutare il loro interesse.

Come identificare i visitatori del sito web

Questa è una strategia che funziona molto bene, soprattutto in combinazione con un buon marketing nella parte superiore e centrale del funnel.

Identificando i visitatori del sito Web, in particolare i visitatori che hanno visitato più volte o hanno visitato pagine chiave specifiche (come la pagina dei prezzi o un post importante del blog), puoi catturare quella domanda e raggiungere quel momento della loro ricerca.

Una rapida ricerca su Google ti fornirà diversi software di "risoluzione dell'identità" e "identificazione dei visitatori" che puoi implementare immediatamente.

Come ottenere dati sulle intenzioni nel mercato

Ci sono diversi fornitori di dati sulle intenzioni in-market oggi sul mercato.

Selezionarne uno con cui lavorare dipenderà dal tuo budget e dai settori a cui ti rivolgi.

Ancora una volta, una rapida ricerca su Google rivelerà molti fornitori di "dati in-market" e "dati sulle intenzioni dell'acquirente" che possono vendere questi dati con prezzi variabili e caratteristiche uniche.

Fai qualche ricerca e cerca fornitori di dati sulle intenzioni che forniscano dati attuali e pertinenti a un prezzo che ti puoi permettere.

Utilizzo dei dati sulle intenzioni per aumentare le vendite

Una volta che hai i tuoi dati di contatto con i segnali di intenzione di acquisto, è il momento di metterli a frutto.

1. Coinvolgi i lead con e-mail e messaggi personalizzati

In genere, le e-mail fredde e le richieste di connessione a LinkedIn sono molto "fredde". I potenziali clienti non hanno mostrato alcun interesse per ciò che hai da offrire e li stai contattando di punto in bianco.

I dati sulle intenzioni migliorano il tuo raggio d'azione del freddo e lo rendono molto più "caldo".

Sai già che questi potenziali clienti utilizzano una tecnologia simile alla tua, devono mettersi alla prova in una nuova posizione nell'azienda o stanno effettivamente ricercando il tuo prodotto o servizio.

Alcuni dei vantaggi dell'utilizzo dei dati sulle intenzioni nella tua sensibilizzazione:

• Cicli di trattativa più brevi
• Lead di migliore qualità
• Più facile creare messaggi pertinenti
• È più facile conoscere il tipo di contenuto con cui alimentarli
• Apre la larghezza di banda per più attività nella parte superiore e centrale della canalizzazione

Segmentando le tue liste in base al livello di intento, la tua sensibilizzazione sarà più pertinente ed efficace che mai.

Raccomandiamo un approccio multicanale utilizzando email fredde e LinkedIn per entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti al momento giusto sul canale giusto.

2. Pubblicità mirata con un pubblico personalizzato

La traiettoria che Apple e altre grandi aziende tecnologiche stanno mostrando verso la privacy (come mostrato con il loro aggiornamento iOS 15), sta sconvolgendo lo spazio pubblicitario online.

Ci sono più lacune di dati rispetto a prima e il targeting della piattaforma pubblicitaria sta diventando meno efficace e più costoso.

Con i dati sulle intenzioni, puoi eliminare le congetture per la piattaforma pubblicitaria e fornire loro un set di dati in-market altamente pertinente a cui iniziare a pubblicare annunci. Quindi, puoi utilizzare i segmenti di pubblico simili per espandere il pubblico oltre il tuo set di dati iniziale per aumentare la pubblicazione degli annunci.

In questo modo riduci i costi, aumenti l'efficienza e ottieni risultati migliori dalla tua pubblicità online. Possiedi anche quei dati, quindi puoi combinare annunci con altri canali, come il cold outreach su e-mail e LinkedIn, per il massimo impatto.

3. Personalizza la tua esperienza sul sito web

I dati sulle intenzioni possono essere utilizzati per personalizzare l'esperienza del tuo sito Web o delle pagine di destinazione in modo che siano adattati al tipo di pubblico che sta visitando.

Questo è estremamente potente.

Un esempio potrebbe essere se un indirizzo IP viene identificato come appartenente a un'azienda con oltre 100 dipendenti, potresti voler cambiare il tuo invito all'azione (CTA) in qualcosa come "parla con il nostro team di vendita", piuttosto che "iscriviti ora ”.

Sai che sono una grande azienda, quindi è più che probabile che abbiano più di un utente a bordo e tu accetti che dal primo secondo interagiscano con il tuo sito web.

L'utilizzo dei dati sulle intenzioni per personalizzare il tuo sito Web può aumentare le conversioni, ma soprattutto può adattare l'esperienza al tipo di cliente con cui stai parlando, il che fa un'ottima prima impressione e può portare a un ciclo di accordi più breve.

Ci sono molti modi per personalizzare l'esperienza del tuo sito web, quindi fai le tue ricerche e prova, prova, prova!

Conclusione

Promuovere le vendite utilizzando i dati sulle intenzioni è una parte importante del futuro del marketing e delle vendite e qualcosa che molti stanno trascurando.

Se riesci a sfruttare la potenza dei dati sulle intenzioni, puoi superare i tuoi concorrenti, riempire la parte inferiore della canalizzazione con lead "pronti per l'acquisto" e far crescere la tua attività in modo coerente e rapido.

Alex Grey

Alex Gray è il CMO di ListKit, un fornitore di servizi che fornisce elenchi di contatti B2B iper-personalizzati per professionisti delle vendite e marketer B2B, consegnati entro 24 ore. Nel tempo libero trascorre del tempo di qualità con la sua adorabile moglie e compone musica.