Creazione di strategie immobiliari di successo che alimentano i lead

Che tu sia un imprenditore immobiliare, un marketer nel settore immobiliare o un agente immobiliare, vorrai tirare fuori il tuo blocco note. Oggi parliamo di strategie di lead nurturing su misura per il settore immobiliare. Lo faremo immergendoci nelle effettive pratiche di lead nurturing di un agente immobiliare di successo.

Chi è questo agente? È l'agente immobiliare locale di San Diego, Bob Adams, che vende case dal 1978 e attualmente lavora per RE/MAX Associates. È stato così gentile da rivelare i suoi segreti per trovare efficacemente lead qualificati, coltivarli in clienti e trattenerli per anni.

Continua a leggere per scoprire i segreti per la generazione e la crescita di lead immobiliari di successo.

Che cos'è il Lead Nurturing e perché è importante?

Il lead nurturing è importante per un'azienda in crescita a causa dell'effetto di un'esperienza positiva del cliente. L'esperienza positiva del cliente durante ogni fase del percorso dell'acquirente alimenta e guida le decisioni che il cliente prenderà sulla tua attività, prodotti o servizi.

Allora, cos'è il lead nurturing? È l'atto di educare un lead e spostarlo attraverso le fasi del ciclo di vita del cliente della tua azienda, migliorando la qualità di quel lead nel tempo. Il lead nurturing riguarda la costruzione di fiducia e relazioni reciproche con i potenziali clienti fino al punto in cui diventano clienti paganti.

PERCHÉ il Lead Nurturing è importante nel settore immobiliare?

L'attività immobiliare in sé consiste nel formare relazioni autentiche e di fiducia con i clienti e nel rassicurarli sul fatto che la persona che li aiuta a trovare o acquistare una casa non è solo qualificata, ma si preoccupa anche di loro e del loro obiettivo.

“Il lead nurturing è una necessità a causa dell'aspetto del referral dell'azienda. Mi impegno molto per convertire un lead in un cliente in modo che rimangano nella mia sfera di influenza e, una volta completato il mio processo di vendita, vorranno indirizzarmi ai loro amici".

Bob Adams genera la maggior parte dei suoi clienti attraverso un sistema basato sui referral, che ha costruito attraverso un'ampia base di contatti, perché non sa mai dove a San Diego il suo prossimo cliente potrebbe essere interessato all'acquisto di una casa. Sebbene ogni nuovo cliente possa essere un lead qualificato, poiché è stato indirizzato da un ex cliente, Bob attribuisce comunque importanza a incoraggiarlo verso una decisione di acquisto come se stesse attraversando ogni fase del percorso dell'acquirente.

Come si chiedono i referral?

“Non chiedo rinvii, chiedo presentazioni. Chiedo ai miei clienti di fare una cosa quando sentono parlare di un amico che parla di immobili. Chiedo loro di chiamarmi il prima possibile in modo da poter discutere il modo migliore per fare una presentazione. Di solito preferisco questa domanda come "Se tu fossi in me, come potresti realizzare al meglio l'introduzione". Se sono a loro agio con questa idea, in genere sono molto entusiasti di aiutarmi "

È importante come Bob affronta questa domanda. Il suo approccio è gradevole rispetto a quello orientato al business ed è focalizzato sulla creazione di una relazione con il suo cliente. Inoltre, viene stabilito un precedente, che considera i bisogni e le preferenze del cliente, anche prima che gli parlino.

Lead Nurturing Strategies nel settore immobiliare

Il regno degli immobili è un affare gradevole e siamo onesti quando diciamo che Bob Adams si adatta perfettamente al conto. È l'epitome della cordialità, ma come fa a tenerlo al passo con i clienti e mantenere una relazione forte nel corso degli anni?

Bob deve essere persistente, coerente e invitante. Le strategie che implementa riflettono la sua personalità, servendo i suoi clienti online o di persona, sebbene sia appassionato di quest'ultimo. Il modo in cui Bob aiuta con successo a coltivare i lead è indicativo di come soddisfa i clienti attuali e passati.

come utilizzare gli eventi per coltivare meglio i lead

Le strategie preferite di Bob prevedono l'investimento in eventi di persona in cui può incontrare sia i suoi clienti che potenziali clienti. In questi eventi, Bob è in grado di conversare e familiarizzare con i partecipanti, per valutare se sono i contatti qualificati che sta cercando. Ma se un vantaggio è titubante, non preoccuparti! È più probabile che il marketing di eventi trasformi un potenziale cliente in un vantaggio rispetto ad altre strategie a causa della natura delle interazioni personali faccia a faccia.

• Il primo evento che Bob ama ospitare, che è stravagante con gusto, è il suo evento di degustazione di vini. Affitta la location direttamente da un'azienda vinicola, dove i clienti possono degustare vino, mangiare e ascoltare musica. Durante questo evento, è in grado di chiedere loro qualsiasi domanda e dubbio sull'acquisto di una casa;

• La prossima strategia di crescita dei lead incentrata sull'evento che Bob ospita è un invito ai suoi clienti più importanti, dai suoi 150 contatti, nonché dai loro referral, a unirsi a lui a cena in un ristorante di lusso. Ancora una volta, sta dimostrando che gli importa, essendo disposto a impegnarsi con loro in un ambiente faccia a faccia, uno contro uno.
• L'ultimo evento che ospita è una festa annuale del portellone posteriore per la squadra di football di SDSU Aztec. In particolare, il portellone posteriore è per il gioco con lo spettacolo pirotecnico del KGB successivo. Nel complesso, Bob ha affermato che è un modo molto conveniente per lui di commercializzare il suo marchio e continuare a costruire relazioni con i suoi clienti.

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come utilizzare le newsletter via e-mail per coltivare meglio i lead

Sfortunatamente, esistono limitazioni quando si cerca di raggiungere a livello personale ogni singolo cliente quando si gestisce un'azienda. Nonostante la sua preferenza per incontrare i clienti faccia a faccia, l'automazione del marketing è tornata utile quando vuole raggiungere coloro che non può vedere di persona. Per fare ciò, ha creato una newsletter mensile, che fornisce ai suoi clienti preziose informazioni immobiliari sui prezzi delle case, consigli finanziari e altri consigli.

La chiave per una newsletter di successo che nutre i lead è fornire informazioni che istruiscano i lead sui problemi che potrebbero dover affrontare. Le newsletter non sono il luogo in cui vendere i tuoi servizi. Sono il posto giusto per essere utili e affermarsi come esperti del settore. In questo modo, quando un lead è pronto ad acquistare o vendere la propria casa, viene da te, un esperto di cui si fidano. Ecco un ottimo how-to da HubSpot sulla creazione di newsletter via e-mail.

alla ricerca di strategie di Lead Nurturing ancora più personalizzate?

Oltre ai suoi eventi dal vivo e alle newsletter, Bob ama anche controllare periodicamente i suoi contatti inviando loro lettere personalizzate e scritte a mano. Queste lettere spesso offrono congratulazioni o sono un modo per seguire clienti e contatti di successo.

E, delle circa 150 persone nella sua sfera di influenza, Bob contatta i suoi primi cinque telefonicamente ogni settimana, i suoi primi 25 vengono inseriti in un'estrazione settimanale e i suoi primi 90 vengono inseriti in un'estrazione bimestrale, per vincere premi come Biglietti Disneyland o carte regalo ristorante. Le strategie di lead nurturing di Bob Adam sono uniche, ma sono comunque appropriate per il tipo di attività che conduce e sono consolidate, così come le tue dovrebbero.

Ottimizzazione del Lead Nurturing per aumentare il ROI

Come abbiamo visto, le stesse strategie di lead nurturing che Bob Adams utilizza nella sua attività immobiliare influiscono anche sulla fidelizzazione dei clienti, che a sua volta tende ad aumentare la sua generazione di lead. Se fatto bene, il nutrimento del piombo è una forza da non sottovalutare. È una componente chiave nel settore immobiliare per ottimizzare il successo di ogni fase del metodo inbound.  

Ad esempio, ogni volta che organizza il suo evento di degustazione di vini, è costoso organizzarlo. Stima circa $ 2.400. Ma se gli viene presentato un nuovo cliente da una riunione che coinvolge uno dei suoi 150 contatti principali, una possibile vendita è sul tavolo e può aspettarsi un ritorno sull'investimento (ROI) fino al 900%. Quindi, se sei interessato a quanto guadagna un agente immobiliare per vendita, questa è una stima molto approssimativa, ma il suo ROI sarebbe di $ 21.600. Solo una vendita gli assicura circa un quarto dello stipendio medio di un agente immobiliare di San Diego, che infatti ha riportato a $ 82.182.  

“Non so mai chi sarà la prossima persona a presentarmi qualcuno a cui tengono. Ecco perché questi eventi sono così importanti”.

Tuttavia, immagina di non essere fortunato come Bob. Invece, stai ospitando eventi che non producono gli stessi risultati che ha lui. Dovrai indagare sul perché. Questi eventi sono un modo per coltivare lead qualificati o prossimi a essere qualificati, quindi il tuo ci sta realizzando? In caso negativo, cosa puoi fare per trovare meglio lead qualificati e convertirli meglio in clienti? Stai fornendo un'esperienza di qualità, o è scadente o addirittura poco brillante? In qualsiasi tipo di attività, il modo migliore per scoprirlo è attraverso il feedback.

Perché il feedback è essenziale

Ciò che non è stato elaborato abbastanza bene, ma è ancora molto toccante, è la posizione in cui Bob si colloca. Gli eventi che tiene per promuovere la sua attività vanno oltre la semplice competizione per i referral di clienti già affermati. Sono opportunità per ottenere un feedback contestuale sulla sua attività, sia facendo loro domande direttamente, fornendo loro un sondaggio o un questionario, sia con qualsiasi altro metodo che può utilizzare per ottenere feedback.  

Il feedback è essenziale quando si costruiscono strategie efficaci di lead nurturing. Puoi usarlo a vantaggio delle vendite, del marketing e del tuo servizio clienti. Può ottimizzare la tua esperienza cliente se ascolti i desideri e le esigenze del tuo cliente e implementi una strategia per soddisfarli. Scopri quali parti della tua strategia funzionano e quali non funzionano e adattati. Porsi in anticipo le domande che i lead o i clienti potrebbero avere sui tuoi prodotti o servizi.

Dalla nostra intervista con Bob Adams, abbiamo imparato molto sulla sua attività, le sue strategie e la sua preoccupazione per i suoi clienti. Ora, sta a noi discernere quali informazioni sono più preziose. Questo è quello che ci siamo inventati.

La chiave per guidare il nutrimento inizia con l'essere d'aiuto e pensare prima al cliente. Comprendi le domande che ti faranno sulla tua attività e cerca soluzioni per i loro punti deboli. Da lì, puoi concentrarti sulla creazione di esperienze autentiche per loro e stabilire una relazione di fiducia, piuttosto che spingerli a utilizzare il tuo servizio.

Costruire migliori esperienze per i clienti si rivela vincente, come abbiamo visto con Bob Adams, indipendentemente dal fatto che la tua attività sia ancora in crescita o abbia già una base di clienti consolidata. Premia sia la tua attività che la fedeltà dei clienti. Quindi, lascia che ti aiutiamo a guidarti nel tuo percorso per coltivare meglio i lead con il nostro Masterclass di Lead Nurturing. Felice nutrimento!