Il segreto per collaborare con celebrità di primo piano come Drake

Trascrizione

Felix: Oggi, insieme a Sean Kelly di Jersey Champs, Jersey Champs è il tuo sportello unico per magliette uniche che ti fanno risaltare dalla massa. Ed è iniziato nel 2016 con sede a Bridgewater, nel New Jersey, e ha fatto oltre due milioni e mezzo di vendite in due anni e mezzo. Benvenuto, Sean.

Sean: Grazie Felix. Sono felice di essere qui.

Felice: Fantastico. Quindi ci hai detto che la tua visione era quella di rivoluzionare il mondo del Jersey con convenienza e design eleganti, proprio come facevano gli orologi Movement con i loro orologi. Allora perché hai scelto le maglie in modo specifico?

Sean: Sì, quindi amo gli sport crescendo da bambino, quindi ovviamente amo le maglie e volevo dare un tocco personale perché sapevo già che vendevano bene.

Felix: Capito. Hai esperienza nella vendita di maglie o qualsiasi tipo di abbigliamento in passato?

Sean: Al liceo ricevevo gli ordini di gruppo con tutti per le maglie NBA. Quindi sapevo come organizzare grandi ordini, ma non ho mai venduto Jerry's prima di allora.

Felix: E per quanto riguarda le altre attività che hai avviato in passato, a parte, e poi cosa stai facendo con le maglie?

Sean: No, ho appena aiutato mio padre con la sua attività di libri ai tempi in cui ero un bambino, ma non ne ho mai avuti.

Felix: Capito. Bene. Quindi avevi questa idea, avevi in ​​mente questa visione per il tipo di attività che volevi costruire. Avevi già una certa esperienza, come hai detto, nell'organizzazione di questi ordini di gruppo per le maglie. Quali sono stati i primi passi che hai fatto per iniziare a costruire l'attività?

Sean: Ho iniziato coltivando una pagina Instagram legata al basket e poi l'ho convertita in Jersey Champs.

Felix: Capisco. Quindi stai costruendo questo tipo di pubblico che non aveva un... Avevi un'idea del tipo di prodotto che vuoi vendere in quel momento? O stavi solo cercando di creare un profilo Instagram?

Sean: Sto solo cercando di costruirlo con meme e video di basket e cose del genere.

Felice: Va bene. Quindi lo hai costruito mentre stavi provando, sapendo che vorresti vendere prodotti attraverso di esso o semplicemente come una cosa che fai per divertimento o ...

Sean: Sì, all'epoca lo facevo per divertimento. Penso di avere solo 18 anni, quindi mi è piaciuto pubblicare contenuti e alla fine ho visto un'opportunità di business con esso.

Felix: Quanto è diventato grande? Ti sei ricordato quando eri, prima che te ne rendessi conto, ehi, c'è una possibilità per me, sai, di trasformare il suo pubblico in un business?

Sean: Penso che siamo a circa 12.000 follower.

Felice: Va bene. Avevi 12.000 followers e avevi già esperienza in passato con le maglie. Cosa sapevi che dovevi iniziare a mettere in atto per costruire un business dietro di esso?

Sean: Ero nuovo in tutto, quindi ho costruito un sito Web davvero scadente su Wordpress e poi ho iniziato a provare a vendere roba e lentamente ma inesorabilmente ha iniziato a spuntare fuori e poi, sì, il nostro sito Web alla fine avrebbe iniziato a bloccarsi, quindi siamo passati a Shopify.

Felix: Capito. Bene. Quindi avevi questo profilo Instagram relativo al basket. Sei cresciuto fino a raggiungere i 12.000 follower prima di iniziare a prenderlo sul serio in termini di rivolgerti a un'azienda. Come sei arrivato a 12.000? Quanto ci è voluto? Quanto spesso hai postato? Come darci un'idea del tipo di lavoro che devono fare per arrivare a 12.000?

Sean: Sì, è stato molto lavoro manuale. Direi che ci è voluto quasi un anno perché i primi 10 k sono sicuramente i più difficili. E mi piacerebbe e commentare manualmente altre pagine di basket, post e seguire le persone e tutto il resto. Quindi ci è voluto decisamente un po'.

Felix: Quanto tempo dedichi un giorno a questo?

Sean: Direi circa otto ore al giorno.

Felix: Oh Wow. Otto ore al giorno. Questo è sicuramente un sacco di lavoro. Quindi stai facendo cose come raggiungere altri grandi profili. Se dovessi dare un consiglio a qualcuno che vuole seguire le orme che hai fatto per arrivare a 10.000 follower, ci sono cose specifiche che hai scoperto che erano un po' come l'uso più prezioso del tuo tempo? Perché sai, non tutti hanno otto ore. Diciamo che hanno tipo, sai, qualche ora al giorno per lavorare su questo o qualcosa su cui dovrebbero concentrarsi durante il tempo?

Sean: Sì. Bene, se hai i soldi, consiglierei di acquistare solo annunci di Facebook o gridare perché quelli faranno sicuramente crescere le tue pagine oltre a portare vendite.

Felix: Stai acquistando annunci simili a Facebook che portano a un profilo Instagram?

Sean: Sì. Una specie di post di fidanzamento, ma rivolto alla tua pagina Instagram.

Felix: Capisco. Bene. Puoi solo dare un'idea di come sarebbe impostato? In particolare gli annunci Instagram.

Sean: Sì. Quindi imposteresti una campagna DPI, quindi una campagna di coinvolgimento tramite il gestore degli annunci di Facebook in un tuo post. Quindi vuoi usare il tuo post più virale, se possibile. E poi in pratica ciò indirizzerà gli utenti alla tua pagina.

Felice: Va bene. Lo facevi anche tu quando eri agli inizi?

Sean: Sì, è stata una delle tattiche che ho usato.

Felix: Capito. Bene. Quindi l'hai detto, e hai anche detto di gridarci. Dacci un'idea di com'è, quali sono le nostre grida, come hanno funzionato?

Sean: Sì. Quindi gli shout out sono quando un'altra grande pagina presenta la tua pagina e ti tagga. Quindi in pratica puoi semplicemente indirizzare le pagine dei messaggi e loro possono darti i loro prezzi, quasi tutte le pagine grandi, vendere shout out ed è un buon modo per crescere e di solito otterrai un ritorno sull'investimento se stai acquistando il giusto pagina.

Felix: Come ti assicuri di acquistare dalla pagina giusta?

Sean: Non vuoi guardare i loro seguaci. Esattamente. Vuoi guardare il loro impegno sui loro post. Quindi quello che proverei a cercare sono molti commenti e Mi piace. Non guardo mai i follower e poi calcolo quante unità dovrò venderlo e riguadagnare i soldi. E se sembra ragionevole, lo farò.

Felix: È un buon approccio che consigli a qualcuno di adottare se lo è, non ha ancora un prodotto ma vuole costruire un profilo? È un approccio simile quello che hai adottato e loro forse non hanno il tempo per farlo perché hanno un lavoro o qualcosa del genere, un lavoro diurno e al momento lo spremere. Consigli di spendere il tipo di denaro in anticipo senza avere un prodotto da vendere subito o non è consigliabile?

Sean: Consiglierei di avere un prodotto solo per poter recuperare almeno qualcosa, ma è tutto a carico dell'utente. So che alcune persone lo fanno anche per far crescere i loro marchi personali.

Felix: Capito. E hai detto che vuoi assicurarti che non solo le pagine abbiano un alto coinvolgimento attraverso i commenti e i Mi piace, ma poi devi anche avere un qualche tipo di adattamento, giusto? Con quello che vendi. Come lo determini? Ad esempio, cosa guardi per assicurarti di avere il pubblico giusto per te?

Sean: Sì, quindi per me le mie maglie sono molto specifiche, quindi se vendo, se sto collaborando con un rapper come Drake o 2 catene, andrò a una fan page di Drake o due Chainz. Andrò su una pagina di musica hip hop, cose del genere. Forse anche wWorldstar. E vuoi semplicemente mantenerlo nella tua nicchia e poi, se funziona davvero bene, puoi allargarlo un po' più ampiamente. Ma inizierei in modo molto specifico all'inizio.

Felice: Va bene. Sì. Parliamo di quello. Parliamo di come lavori effettivamente con queste collaborazioni. Quindi di solito dicevi di menzionare alcune celebrità ovviamente enormi qui. Come hai iniziato a lavorare con una celebrità?

Sean: Sì, quindi la nostra prima grande collaborazione direi nello spazio hip hop è stata con 2 Chainz e ho semplicemente inviato un'e-mail al loro manager e non hanno mai venduto magliette prima. Quindi erano interessati. Gli abbiamo fatto un ottimo affare e in pratica hanno venduto le maglie sul loro sito web per due giorni. Hanno spostato circa 5.000 unità e poi abbiamo gestito tutti i loro ordini e praticamente ci hanno dato i soldi per gestire i loro ordini. E poi da lì abbiamo firmato un contratto e ora siamo tipo, loro sono fornitori esclusivi di merchandising.

Felix: Capito. Bene. Quindi, quando hai questo tipo di offerte che devi impostare, esci per trovare come i profili Instagram da cui potresti voler acquistare gli shout out. Qual è il tipo di strategia di promozione dopo aver bloccato un accordo?

Sean: Sì, quindi una volta che avremo bloccato un accordo, i loro social media genereranno sicuramente più dei nostri. Quindi amiamo quando pubblicano sulle loro storie e sui loro feed. Quindi è quello che hanno fatto 2 Chainz. E poi dalla nostra parte possiamo pubblicare annunci su Facebook. Se abbiamo accesso al loro account, possiamo utilizzare tutti i loro dati pixel. Quindi anche questo è davvero buono.

Felice: Va bene. Una volta che acquisti questi shout out e stai indirizzando il traffico verso la tua pagina, presumo che tu voglia lanciare solo come una maglia alla volta, o come puoi assicurarti che l'attenzione sia focalizzata sul giusto prodotto quando esegui queste promozioni con gli altri shout out?

Sean: Sì, quindi con Jersey Champs vendiamo migliaia di maglie, ma cinque maglie rappresentano solitamente l'80% delle nostre vendite ogni mese. Quindi si tratta di trovare quei vincitori e quindi pubblicare annunci su quelle maglie. E poi venderemo con altre cose. Ma di solito troviamo le pagine solo quando, una volta trovata una, vediamo chi stanno seguendo o vediamo gli utenti suggeriti e di solito è abbastanza facile trovare le pagine, onestamente.

Felix: Capito. Quando sei in contatto con queste celebrità e tu lavori con loro, cosa fai quando scopri che a loro importa? Cosa cercano le celebrità in un'azienda con cui vorranno collaborare?

Sean: Qualcosa di unico, qualcosa che altre aziende non stanno facendo perché la maggior parte di queste celebrità non ha mai venduto i propri modelli di Jersey personalizzati prima. Quindi è qualcosa che potremmo portare in tavola e loro vogliono qualcosa che abbia anche una buona immagine del marchio. Ha una certa legittimità dietro l'azienda. Ecco perché è molto difficile trovare qualcuno all'inizio. Ma ora che abbiamo costruito questa reputazione, siamo stati in grado di lavorare con molte più celebrità.

Felix: E se hai un prodotto con cui potrebbero avere esperienza e come unico, quanto tipo di gestione di quella relazione devi fare? Quanta mano o spiegazione devi avere a che fare, presumo, come hai detto, non hanno mai fatto magliette prima, hai spiegato loro l'attività? Il modello di business per loro? Qual è il tuo coinvolgimento, in qualche modo spiegando loro?

Sean: Per fortuna che tutti, come questi rapper, vendono merchandising come magliette e felpe con cappuccio e cose del genere. Quindi le maglie erano piuttosto facili da inserire lì. Abbiamo appena spiegato loro i margini e tutto il resto. Ma in realtà è stato semplicissimo perché attualmente vendono merchandising.

Felix: Ci sono state sfide che hai incontrato o ostacoli che forse non ti aspettavi quando hai lavorato con, sai, altri o altri partner?

Sean: Abbiamo avuto a che fare con alcuni trentenni netti, quindi è quando vieni pagato 30 giorni dopo la consegna del prodotto. Quindi ero nuovo a quel termine perché in realtà ho abbandonato il college. Quindi non ho mai imparato cosa fosse. Ma fondamentalmente dovevamo affrontarlo e quel tipo di backup del nostro conto bancario per il...

Felix: Sì, spiegalo. Quindi, se hai un contratto ed è un netto 30. Cosa significa esattamente e come può danneggiare la tua attività? A cosa devi prestare attenzione in termini di modi simili in cui potrebbe danneggiare la tua attività?

Sean: Sì, quindi, un netto 30, potrebbe influire negativamente sulla tua attività. Fondamentalmente, non ti pagano fino a 30 giorni dopo la consegna del prodotto. E quando stai spostando un volume così alto in quel modo, devi sostanzialmente affrontare l'intero costo del prodotto. Quindi a quel tempo, per noi erano un sacco di soldi e speriamo che tu abbia a che fare con la persona giusta e che paghi davvero. Quindi devi preoccuparti di questo, ma devi solo cercare questi termini nel contratto.

Felix: Capito. Bene. Voglio solo tornare all'intero approccio all'acquisto di questi annunci di DPI. Stai cercando annunci che hanno già un buon rendimento da soli prima di buttare soldi dietro di essi?

Sean: Sì. Quindi, se pubblichi un post e sta andando molto meglio di altri, eseguirei semplicemente un DPI in tutto il mondo. E questo è il modo più economico per guadagnare seguaci.

Felix: Come determini che tipo di targeting dovresti fare a quel punto? Se mai, la pubblicità decolla, stai prendendo di mira persone che pensi potrebbero apprezzare di più quel tipo di contenuto?

Sean: DPI, vuoi il coinvolgimento più economico possibile, quindi in realtà vuoi un pubblico molto vasto perché più piccolo è il pubblico, più costerà. Quindi cerchiamo di mantenere la nostra sopra i 20 milioni di persone.

Felice: Wow. Quindi l'idea è solo quella di far diventare virale e poi semplicemente farlo esplodere e non essere troppo mirato nel pubblico che stai cercando?

Sean: Sì, mantienilo leggermente ampio e da lì puoi retarget con funzionalità più avanzate e, per noi, è una specie di cima della canalizzazione.

Felix: Capito. Bene. Freddo. Ora, quando lavori con una, in una partnership, in realtà, tutte le maglie che vendi sono tutte partnership? Ce ne sono alcuni che hanno appena finito, sai, solo una specie di assolo con i Jersey Champs da soli?

Sean: Sì, abbiamo i nostri modelli e poi con le partnership di celebrità di solito li vendiamo per un periodo di tempo limitato. Sorta come un modello supremo.

Felice: Va bene. L'idea è che li porti a conoscere, i clienti a conoscere Jersey Champs attraverso queste partnership e quindi saranno in un certo senso acquisti ripetuti, clienti abituali con gli altri tuoi prodotti?

Sean: Sì, esattamente.

Felice: Va bene. Ora, quando lavori con queste celebrità, ne stai facendo solo una alla volta o come puoi fare più volte promozionali? Qual è il tuo approccio ideale?

Sean: Di solito facciamo una maglia da basket e da baseball. Questo è ciò che alla maggior parte di loro piacerà ad alcuni di loro un hockey, ma quelli sono i nostri due principali. E poi li venderemo allo stesso tempo per di solito da due giorni a una settimana e poi li taglieremo da lì.

Felix: E ora, quando pubblichi questi annunci e indirizzi il traffico verso il tuo sito da queste celebrità, come fai a far loro vedere più prodotti e non solo ad atterrare su quella pagina di prodotto con Drake o , sai, 2 Chainz qualunque siano gli artisti a cui sono interessati. In realtà, sto esplorando di più gli altri prodotti che hai.

Sean: Sì. Abbiamo un'app di upsell post acquisto, quindi viene visualizzata nella pagina di pagamento di Shopify dopo l'acquisto. E poi da lì abbiamo sequenze di e-mail post acquisto che vanno avanti per molto tempo. Quindi il nostro tasso di restituzione dei clienti è di circa il 15%. Convertiamo il 15% delle persone che hanno già acquistato qualcosa.

Felice: Va bene. Dicci di più su questa app di pagamento post acquisto. Che app è? Come funziona?

Sean: Sì, si chiama upsell dolce e praticamente ogni prodotto per noi ha un trigger. Quindi, se acquistano una maglia Drake, questa app si attiverà nella pagina di pagamento e mostrerà prodotti simili a quelli che hanno acquistato.

Felix: È prima o dopo che hanno già effettuato il pagamento?

Sean: È prima e dopo.

Felix: Oh, va bene. Prima che effettuino un pagamento e abbiano deciso di acquistare senza il tipo di upsell che hai offerto per riceverglielo di nuovo in seguito?

Sean: Sì, per una tariffa più conveniente.

Felix: Capisco. Quale suona e converte meglio di quello prima e dopo l'acquisto iniziale?

Sean: Quello dopo sta facendo circa l'8%.

Felix: Quale è meglio di quello precedente?

Sean: Sì.

Felice: Va bene. Fatto. E poi la sequenza di e-mail, com'è? Qual è, che tipo di e-mail stai inviando e con quale frequenza le invii?

Sean: Sì, quindi usiamo un'app chiamata Conversio. So che anche molte persone usano Klayvio. È abbastanza simile. Fondamentalmente abbiamo le e-mail del carrello abbandonate, che fanno il meglio per noi. Ne abbiamo uno con le storie del nostro marchio, quindi è come una sequenza di articoli in cui siamo presenti e per saperne di più sull'azienda. E poi ne abbiamo uno in cui promuoviamo i nostri social network e uno in cui chiediamo recensioni sulla loro esperienza di acquisto e sì.

Felix: Ed è un'e-mail una volta al giorno o con quale frequenza l'ha diffusa?

Sean: No, direi una volta ogni tre giorni.

Felix: Capito. Metti alla prova quale tipo di email tende a convertire il meglio di quel gruppo?

Sean: Sì, lo modifichiamo sempre. I carrelli abbandonati funzionano decisamente meglio. E sì, direi che funzionano, il meglio.

Felix: Questa è la prima e-mail che riceveranno da voi ragazzi?

Sean: Sì. Quindi ne riceveranno uno dopo un'ora, uno dopo 12 ore e poi uno dopo tre giorni.

Felix: So che alcuni negozi hanno sensori diversi e invogliano i clienti a tornare. Ad esempio, cosa ti piace usare per far tornare i clienti e completare il checkout?

Sean: Sì. Il primo lo ricorderemo loro. Il secondo sconto del 10% e il terzo sconto del 20%.

Felix: Quale, quale, quale di quelli vedi a ottenere i migliori tassi di conversione?

Sean: Il terzo.

Felix: Quindi uno dei migliori affari in pratica?

Sean: Sì.

Felix: Capito. Stupendo. Ovviamente voi ragazzi avete capito tutto questo modello. Quando hai iniziato, c'erano alcune cose che hai detto che non sapevi, hai detto che hai iniziato da zero e non sapevi davvero cosa stai facendo, ma hai capito tutto lungo la strada. Quali abilità particolari pensi di aver appreso siano state le più vantaggiose per la tua crescita?

Sean: Sicuramente imparare a fare rete online ha aiutato molto. Siamo stati in grado di ottenere molte grandi partnership da questo per elevare il marchio. Anche l'apprendimento delle inserzioni di Facebook all'inizio è stato molto importante. Ora stiamo facendo annunci Google e stiamo entrando in YouTube e cose del genere. Quindi cerco sempre di trovare la strada successiva. Mi adatto sempre e penso che anche questa sia una buona capacità da avere.

Felix: Sì, mi piace quello su come fare rete online perché puoi andare molto oltre con il giusto tipo di partnership, che è ovviamente il modello che ha funzionato davvero bene per te. Cosa pensi di aver fatto bene quando si tratta di networking online?

Sean: Ci ho appena dedicato così tanto tempo, quindi ho imparato più o meno cosa funziona e cosa no e ho trovato un buon metodo da usare e replicare e ora provo a farlo una volta al mese. Quindi proverò a inviare un'e-mail a tutti questi manager e di solito posso ottenere un grosso affare ogni mese.

Felix: Puoi dire di più a riguardo? Ad esempio, qual è il metodo che sembra funzionare per te?

Sean: Sì. Due di loro funzionano davvero bene. Il primo è solo un messaggio diretto di Instagram. Quindi inviamo loro un semplice messaggio e poi da lì riceveremo il loro numero, e-mail e negoziamo e aiuta davvero che il marchio sia verificato in modo che sappiano che siamo legittimi. Quindi di solito rispondono e non sono scettici al riguardo.

Felix: Quindi hai detto di mandare loro un semplice messaggio. Stai dicendo loro esattamente cosa vuoi subito? Sì. Ho una compagnia di Jersey. Voglio lavorare con te per creare, per marcare, in pratica, per mettere il tuo marchio su una maglia? È quello che faresti subito?

Sean: Diremo praticamente, possiamo creare maglie personalizzate per qualsiasi artista e poi faremo loro un mock up della copertina del loro album sulla maglia. Di solito lo adorano. E poi otteniamo questi progetti gratuitamente fondamentalmente perché a questi designer piace molto l'hip hop e la musica, quindi non si preoccupano di progettarli. E praticamente lo invieremo a tutti i rapper e poi da lì negozieremo un contratto.

Felix: E questo accade attraverso Instagram o come una volta che sono d'accordo, provi a portarli a una telefonata e un'e-mail o qualcosa del genere?

Sean: Sì, cercheremo di ottenere i loro numeri il prima possibile perché le caselle di posta di Instagram sono allagate.

Felix: Capito. Bene. Quindi questo è un approccio. Hai detto che avevi un paio di approcci diversi che funzionano bene per te?

Sean: Sì. La seconda è un'e-mail. So che molte persone in realtà non lo fanno per raggiungere le persone così tanto, ma fondamentalmente inviamo un'e-mail a tutte le loro etichette discografiche e alla loro gestione e abbiamo un modello che usiamo ed è abbastanza pulito. Ed è così che abbiamo 2 Chainz, Logic e pochi altri rapper.

Felix: Puoi dire di più a riguardo? È come l'e-mail semplice come il messaggio diretto o fornisci maggiori informazioni? Ad esempio, in che modo è diverso dal messaggio diretto?

Sean: Sì, quella è un po' più di informazioni. Fondamentalmente forniremo diverse foto di maglie che abbiamo realizzato con partnership in passato, quindi mostra che abbiamo lavorato con persone a loro legate e diremo anche il nostro canale Instagram, lo promuoveremo lì e noi Lo invieremo alla nostra mailing list. Abbiamo circa un milione di persone nella nostra mailing list e le aiuteremo solo a promuoverlo e venderlo e sì, ma fondamentalmente è tutto.

Felix: Uno di questi metodi funziona meglio dell'altro quando inizi per la prima volta?

Sean: Oh, quando ho iniziato, l'e-mail funzionava molto meglio e ora Instagram funziona molto meglio.

Felix: Capito. Con l'e-mail, perché hai molti più tipi di risorse che porti sul tavolo in questo modo. Una vasta lista di email. I clienti già in passato, il seguito di Instagram, hai molto da portare in tavola. Quando hai iniziato, quando non avevi molto da portare in tavola, quali sono già i vantaggi che hai presentato loro lavorando con te?

Sean: Sì. L'unica cosa che avevamo quando abbiamo iniziato era la possibilità di creare le maglie personalizzate. All'epoca non avevamo un grande seguito, ma ora abbiamo entrambi. E penso che aiuti.

Felice: Sì. Quello che hai menzionato allora su Instagram funziona meglio per te. Hai anche detto che avere un profilo verificato ha avuto un, aiuta anche molto con la credibilità. Quando è successo a te? Quando avete ricevuto il badge verificato per Instagram?

Sean: Subito dopo che Donald Trump ha ricevuto la nostra maglia Trump, siamo stati verificati la mattina successiva. Penso che sia stato circa due mesi fa.

Felix: È fantastico. Quindi, una volta che è successo, quanta differenza ha fatto in termini di convincere le persone a venire a colpirti?

Sean: cambio di gioco assoluto. Le nostre visite al profilo sono aumentate di 100 volte e i DM di Instagram. Direi che circa il 20% delle celebrità risponde ora e prima era dall'uno al 2%.

Felice: Wow. Bene. Così come molte persone sono disposte a lavorare con te. Quindi ora avevi la fase in cui probabilmente dovevi essere un po' più selettivo, giusto? perché probabilmente stai ancora scalando per raggiungere questo, il tipo di risposte che stai ricevendo. Come determini con chi dovresti lavorare in questa fase?

Sean: Sì, quindi se hanno più di un milione di follower, gli faremo una maglia personalizzata. In caso contrario, gli invieremo semplicemente alcune maglie dal nostro sito Web normale, perché se hanno meno di un milione e probabilmente non saranno in grado di vendere molte maglie personalizzate e non lo farebbero vale il tempo.

Felix: Capito. Bene. Stai vendendo queste maglie personalizzate, ma poi le mandi anche come influencer, facendole indossare nelle loro foto o come storie. È questa l'idea?

Sean: Sì, praticamente invieremo loro una maglia gratis. Ci invieranno una foto in modo che possiamo usarla sul nostro sito Web perché abbiamo una scheda influencer e potremmo anche usarla sulla nostra pagina, possono anche pubblicare sulla loro pagina.

Felix: E con quanti di voi lavorate in un dato momento, al giorno d'oggi, ora che state crescendo così velocemente, ad esempio quanti, immagino, partner avete in termini di influencer e poi anche in termini di persone che siete creare queste maglie personalizzate per?

Sean: Sì, abbiamo un'intera squadra che ci aiuta tutto il giorno. Abbiamo circa tre persone che inviano messaggi diretti alle persone tutto il giorno. Quindi inviamo dalle 15 alle 20 Jersey al giorno, direi.

Felice: Incredibile. Quindi questo è l'approccio che funziona meglio per te in questo momento? Instagram, influencer marketing?

Sean: Sì. È così potente per il branding ed è quello a cui tengo maggiormente e non le vendite. Quindi mi preoccupo solo del marchio e dell'immagine di Jersey Champs.

Felix: Perché dici così? Perché ti importa di più di questo? È sempre stato così che hai visto le cose a cui tieni di più il marchio e poi le vendite o è cambiato di recente?

Sean: Prima mi interessavo di più alle vendite, ma ora mi concentro solo sul marchio perché è lì che sta il valore a lungo termine. E la maggior parte di questi drop shipper non ha un marchio, quindi non possono vendere la loro azienda tra qualche anno.

Felix: Ha senso. Prenderesti anche tu lo stesso approccio che hai adottato se dovessi rifare tutto da capo? Concentrarsi inizialmente sulle vendite e poi concentrarsi sul marchio? O avresti iniziato con un marchio fin dall'inizio?

Sean: È molto difficile iniziare dall'inizio con un marchio perché non hai davvero molto da fornire. Penso che devi prima costruire la base di clienti e questo li trasformi in clienti fedeli.

Felix: Capito. Quindi, ad esempio, avvicinati ai clienti, agli acquirenti abituali, alle persone che ti seguono sui tuoi profili sui social media e poi puoi iniziare a stabilire un marchio.

Sean: Sì.

Felix: Ha senso. Freddo. Quindi hai detto che sai anche spostarti verso Google e YouTube. Stai acquistando annunci da lì o stai lavorando con influencer su YouTube? Dicci di più sulla strategia che vuoi intraprendere in quella direzione.

Sean: Sì. Di recente abbiamo assunto un'agenzia di parole pubblicitarie di Google. Lo stanno uccidendo. Penso che stiamo ottenendo circa 12 ROA, il che è molto buono rispetto agli annunci di Facebook perché negli ultimi sei mesi si è saturato. E poi con YouTube utilizziamo influencer, pagine e cose del genere. Quindi in pratica li pagheremo per presentare il nostro sito Web prima che inizi il video.

Felix: Quindi, a partire da un'agenzia di parole pubblicitarie di Google, qual è il tuo coinvolgimento con loro? Ovviamente c'è molto valore che stanno apportando al tuo caso, ci sono risultati comprovati, ma come puoi assicurarti di non lavorare con qualcuno che ti prenderà i soldi e poi sai, non farà molto per te. Come hai stabilito con chi lavorare e come essere, quanto essere coinvolto?

Sean: Sì, quindi in realtà ci dispiace di non aver iniziato prima, ma in pratica questa agenzia è stata segnalata da un mio amico e hanno sede negli Stati Uniti, quindi parlano un ottimo inglese ed è tutto firmato con un contratto e tutto il resto, quindi loro ' re super affidabile. Ho fatto molte ricerche su di loro in precedenza e lo stavano uccidendo e mi piace come possiamo semplicemente parlare al telefono ogni volta che ho bisogno di una nuova campagna lanciata con loro.

Felix: Che tipo di ricerca faresti se dovessi valutare un'agenzia?

Sean: Sì, quindi cerca semplicemente su Google l'agenzia, vedi che sono menzionati tutti gli articoli di stampa. Guarda le loro recensioni su Trustpilot This Consumer e Google e se sono tutte buone, dovresti essere a posto.

Felix: Capito. Ora, quando lavori con YouTube, YouTuber, stai utilizzando lo stesso processo in cui lo fai internamente e raggiungi manualmente questi influencer?

Sean: Sì, quindi non ho trovato un buon modo automatizzato perché su Instagram è così facile trovare solo influencer. Ma YouTube è gentile, fanno clic su un mucchio. Ma fondamentalmente cerco solo la loro e-mail e poi gli ho inviato un'e-mail.

Felix: E hai detto che lo sei, a loro piace fare questo tipo di inserzionisti all'inizio del video? Come è fatto?

Sean: Sì. Quindi non so se l'hai visto, ma prima che inizi il loro contenuto effettivo di solito hanno una pubblicità lunga da dieci secondi a un minuto e sostanzialmente ti addebitano un importo fisso per questo.

Felix: È una cosa nuova o simile, è come entrare nel video che la registrazione o come è qualcosa che è supportato dalla piattaforma di YouTube?

Sean: No, non sono sicuro che sia nuovo. Non è affatto tramite YouTube. È attraverso l'afflusso o direttamente. Non credo che YouTube stia ottenendo un taglio.

Felix: Capito. Bene. Ha senso. Ora, quando lavori con YouTuber, è il tipo di, beh, suppongo che possiamo tornare a quello. Torniamo velocemente a Instagram. Quindi, quando lavori con un influencer di Instagram, qual è il tipo di risultato ideale che desideri? Come cosa vuoi che siano? Voglio dire, sono sicuro che non stai dicendo loro cosa dire, ma cosa vorresti che dicessero? O come vorresti che presentassero il marchio?

Sean: Sì, quindi un modo ideale sarebbe quello di registrare un video di loro che magari stanno sballando la confezione che stanno indossando, è da qualche parte. Oppure scatta una foto con esso e poi taggaci nella loro storia e nel post. E questo è praticamente tutto.

Felix: E fai qualsiasi tipo di follow-up se non lo fanno o come ti assicuri di ottenere una sorta di ROI?

Sean: Sì, se non lo fanno, direi che il 30% non lo fa. Non gli inviamo più maglie. E se lo fanno, invieremo loro una o due maglie ogni mese.

Felix: Oh, fantastico. Qualcuno è mai tornato e ha detto "Ehi". Chiedere di lavorare di nuovo con te e, ma sai, non hanno mantenuto la loro parte del contratto?

Sean: Sì, sì. Tutto il tempo. Succede a tutte le aziende che fanno marketing di influencer.

Felix: Come gestisci con grazia quel tipo di situazione?

Sean: Chiedo loro di postare o li ignoro perché francamente non vuoi sprecare il tuo tempo con persone del genere. Ma non è una grande perdita per noi perché il costo della maglia è tutto ciò che abbiamo perso.

Felice: Giusto. Ha senso. E poi quando si tratta di YouTuber, o è quello, sarà diverso? Che tipo di contenuto vuoi che producano?

Sean: Sì, quindi è diverso. Quindi, con le pagine di YouTube, le paghiamo ogni volta che presentano il nostro video e usiamo un video di solo una raccolta di celebrità che indossano le nostre maglie e ci urlano. Quindi non è proprio come un influencer posta su Instagram.

Felix: Capisco. Quindi produci il contenuto per loro e lo metti davanti al loro video.

Sean: Sì, è già un contenuto prefabbricato da parte nostra.

Felice: Va bene. Cerchi di lavorare con qualche influencer per fare questo tipo di recensioni o unboxing? È stato un approccio che stai adottando?

Sean: Sì, quindi di recente abbiamo iniziato a utilizzare cameo.com. Non sono sicuro che tu abbia familiarità con quel sito Web, ma fondamentalmente è un sito in cui le celebrità possono fondamentalmente, puoi pagare le celebrità e loro possono dire tutto ciò che vuoi che dicano. Quindi hai un limite di 250 caratteri e puoi fondamentalmente utilizzare quei contenuti, utilizzare quei contenuti nelle tue creatività pubblicitarie.

Felix: Anche se c'è un messaggio di marketing, lo diranno.

Sean: Sì, sì, so che Kevin O'Leary Shark Tank è lì. Quindi molti dei miei amici avevano acquistato il suo per contenuti simili a quelli aziendali.

Felice: Wow. Molto bello. Quindi parliamo un po' del tipo di operazioni e dell'intera catena di approvvigionamento per gestire questa attività. E sembra che tu abbia già sperimentato in passato tutto il ritorno al liceo con l'organizzazione almeno di questo, degli ordini e tutto il resto. Ma che aspetto ha il tuo sistema oggi per gestire un grande affare da un milione di dollari?

Sean: Sì. Abbiamo un agente di approvvigionamento in Cina, quindi la fabbrica ha uno stretto rapporto con lui. He gets all the products, he puts the Jersey and a custom bag and stuff and then shipped it out to our customers. And when we first started I was ordering everything to my house and just, it was really rough. I would have to use scissors and tape and stuff to put the shipping labels on the bag.

Felix: How many orders are you doing at that time before you were like, “Hey, I can't be doing this in my house anymore.”

Sean: I'd say we got to the point where I was like 25 to 50 a day and it was just taking like five hours just to pack orders.

Felice: Wow. And how did you find the sourcing agent?

Sean: Actually, I found him at an ecommerce event I went to. So the power of networking I guess. And then he's a super great guy and he cut our shipping times down and I think it's really good.

Felix: At that time were you looking for a sourcing agent or what made you realize that hey, this is somebody that we should be working with?

Sean: Well, I always wanted to keep the inventory costs down because we ordered way too much inventory to my house and we were stuck with about 40 grand of the inventory for a while. So I wanted to kind of switch over to just shipping from the factory directly. And that's kind of why I made that move.

Felice: Va bene. Did you have to do any kind of research at that point because this is like, you know, trusted someone that's such a big part of your business. How do you make sure that everything is kind of, you know, up to par?

Sean: Yeah, so it was another referral. I really trust referrals from my friends because they would not try to screw me over obviously. And the guy that referred me does over 10 million a year or so.

Felix: Your kind of circle your network today where you're getting these referrals for agencies and a sourcing agents. Did it come from the Instagram influencer world where you're, you got a presence on there and now you're meeting people that are doing the same things that you're doing? How did you build a network that can refer you such great partners?

Sean: Yeah, almost literally almost every entrepreneur I've met has been from Instagram and it's honestly changed my life and I try to associate myself with entrepreneurs and just people that are trying to do something good. And I think I have a really good network now.

Felix: È fantastico. Now they're now the sourcing agent is, is handling all of that. What is your kind of involvement in the rest of the, what is your, you're in New Jersey. What does it, what does that involvement in the entire supply chain?

Sean: We get the returns here because it would cost too much to return them to China and then I'll have to reorder it, through the factory Whatever size they need or whatever. But basically we don't ship anything from here unless it's during holiday season. Then we'll use our US fulfillment center.

Felix: So most of the headquarters in the US is focusing on like is marketing and sales?

Sean: Yeah. So that's pretty much what I handled the brand partnerships and the celebrities and just the big partnerships now cause I used to do everything myself, like all the customer service emails, social media posting, but now I outsource all of that.

Felix: Capito. And when you are, when you, when you were growing the team, what kind of positions do you hire for first and what did you want to staff for the team first?

Sean: Yeah. So first person I hired was a graphic designer to make the designs. Then I hired a few more of Craigslist, I believe it was free to post. They're not back then, but now it costs money. And then I hired a VA agency. So basically they handle my emails and phone calls because I was doing the emails for the first year and it was just getting really annoying. Cause when you're CEO you shouldn't be handling customer service emails.

Felix: Ha senso. Now, I'm looking at the site and there's like a ton of different kinds of media mentions on here. How did that all happen? How were you what to get featured on Fox business? Wall Street Journal, Bloomberg, New York Times, LA Times. ESPN. Like all of these massive publications.

Sean: Yeah. So the sports ones are from athletes wearing our jerseys, like Thompson from the Warriors Wore a flinch topics jersey from us. And then the more business related websites are probably when Trump got the Trump jersey. And then we have a few co brand stories just about how we started and stuff on other websites.

Felix: How did the whole Trump jersey thing work out? How was that all organized? This sounded like a huge kind of boom to your business. Lots of press and lots of attention. You got verified on Instagram. Sounded like first of related to that. How did that all work out?

Sean: Yeah, so it was pretty crazy. A high school student war, Trump baseball jersey to a football game and the principal of the school kicked him out for wearing the jersey. So that made national headlines. And then a week later someone brought that same Trump jersey to a Trump rally and gave it to him and he just took it and took a bunch of pictures in it. So it was super cool.

Felice: Wow. Questo è pazzesco. Okay, awesome. So let's talk about your website a bit. Tell us a little more about the I guess the approach to design the website. What was important for you to get right in the design of the store?

Sean: I think social proof was super important. So we have a tab for testimonials. We have a tab for partnerships. We have a tab for … Trying to think. We basically, we have pictures of our Instagram and Facebook at the bottom if you're on desktop. So we basically just want to show new customers that were legitimate because it's all about getting their social. It's all about getting their approval on our website cause if they don't never heard of the brand, they don't know if they can trust us or not.

Felice: Sì. I'm looking at this on desktop. Are most of your sales and traffic, are they coming from mobile sources?

Sean: Yeah, most are mobile because our audiences, our audience is mostly millennials.

Felice: Giusto. Ha senso. Now when you are sitting down to two to look at testing that you wouldn't want to do on this site, like what are some things that you've done maybe recently that has increased conversions? Is there something that you've been, you've added recently that has helped a lot with sales?

Sean: Our conversion rate is around 2% and we're always trying to improve that. Quarter one is the slowest for sales, so it usually drops during January to March, but quarter for the conversion rate goes all the way up to 5% and I know one thing that's super important for that is website speeds. We hired a coder to just improve our website speed. And definitely everyone's listening should hire a coder as well to do that. If they haven't.

Felix: You have someone on staff or is it just like, hey, for one off projects to to do things for you?

Sean: UI actually he found him on Instagram and now he's on staff full time and whenever we need him he'll come in and fix something.

Felix: È fantastico. Stupendo. So where do you see the business going over to the next, you know, the rest of this year. Where do you want to see Jersey Champs grow too?

Sean: Yeah, so our sales are going up every year, which is great. So hopefully we can keep that momentum. So as long as that happens, I'll be perfectly happy. And we're getting heavily involved with e-sports this year, so we'll be doing jerseys for a bunch of professional Fortnight teams. So that's cool. And we're always just looking for that next avenue. We just started using Tic Tock and we'll see where that goes.

Felice: Sì. So you mentioned a couple of apps already. Suite Upsell and Convergio. You also mentioned Cameos, other kind of source that you can use for influence or marketing. Any other kind of resources or apps that you either use on your site or offsite that you recommend others check out?

Sean: Yeah, I got a couple definitely. Unicorn Smasher, great chrome extension. It shows you the top sellers on Amazon and it shows you their monthly revenue. So that's a good tool for product research and you can already find winning products before you start spending money on Facebook ads. So you know they're selling. Another good one is watchcount.com which is basically the same thing as Unicorn Smasher, but for Ebay. So it shows you the most watched products. And then I'd say just to grow your Instagram for sure, because that's the most powerful platform right now from millennials.

Felix: Did you see any other kind of platforms? What you see as the future? Five years from now? Do you see Instagram, there'll be in the top, the top one or do you think that people just are focusing their attention on maybe another platform?

Sean: It's hard to say, but right now they're, I think they're the top platform from millennials, but we'll see what happens to a Tic Tock because that seems to be trending a bit now as well.

Felix: Capito. Stupendo. So Jersey Champs.com or Jersey Champs is the brand so just champ.com is the website. Thank you so much for your time, Sean.

Sean: Yeah, thank you so much Felix.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify masters, the ECOMMERCE podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify to get to exclusive 30 day extended trial. Visit shopify.com/masters.