Come Masks For Dogs ha ottenuto un accordo su Shark Tank

Kirby Holmes era preoccupato per l'impatto degli incendi sugli animali e iniziò a creare maschere per il filtraggio dell'aria per cani. Dopo aver lanciato la sua compagnia K9 Mask, Kirby ha condotto una campagna Kickstarter di successo, che ha portato a un'apparizione su Shark Tank. In questo episodio di Shopify Masters, Kirby condivide i suoi suggerimenti per la creazione di contenuti di marketing, la creazione di un elenco di e-mail e la selezione degli strumenti per uno stack tecnologico ideale.

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• Negozio: maschera K9
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Consigli: Yotpo (app Shopify), Tema del distretto (tema Shopify), Bold Upsell (app Shopify), G Translate (app Shopify), TaxJar (app Shopify)

L'esperienza dell'infanzia che ha portato a un'idea imprenditoriale

Felix: Ci racconti da dove viene l'idea alla base del business?

Kirby: Sono cresciuto in Texas, ma ogni estate io e mio fratello viaggiavamo in California per visitare i nostri nonni e vivevano in una piccola città chiamata Ojai. È a nord dell'area di Los Angeles. Hanno un grande patio e una piscina nel loro cortile, e trascorrevamo la maggior parte dei nostri pomeriggi e serate in piscina. Dietro la loro proprietà c'erano queste colline che sono collegate a una foresta nazionale. I miei nonni raccontavano storie su come gli incendi sarebbero arrivati ​​su quelle colline, e potevano stare lì nel cortile sul retro a guardare le squadre dei vigili del fuoco che cercavano di spegnere gli incendi prima che entrassero in città e nel loro quartiere.

Ricordo che da bambino ero terrorizzato all'idea che questi incendi entrassero nella casa dei miei nonni. Non mi preoccupavo per i miei nonni, ma avevano un laboratorio nero di nome Sugar, che era sempre là fuori a passare del tempo con noi, e amavamo così tanto quel cane. Avrei sempre avuto queste paure crescendo con gli incendi in California. Un salto in avanti al 2017, quando gli incendi nell'area Paradise and Camp della California hanno causato enormi distruzioni a persone, proprietà e animali domestici.

Quando ho sentito parlare dei crescenti incendi lungo la costa occidentale, mi ha ricordato quelle paure infantili per i miei nonni e il loro cane, Sugar. Come possiamo proteggerci meglio da queste minacce? Ricordo di aver visto una partita di baseball – erano i San Francisco Giants – e stavano giocando nel loro stadio di casa a San Francisco. C'erano persone sedute sugli spalti che indossavano maschere con filtro dell'aria, perché gli incendi nell'area stavano creando un fumo così tossico che le persone hanno dovuto guardare la partita indossando una maschera con filtro dell'aria.

Mentre lo guardavo, ho pensato: "Oh mio Dio, sta succedendo qualcosa, in cui le persone hanno bisogno di proteggersi da questa minaccia. Le persone possono farlo, ma per quanto riguarda gli animali domestici? Gli animali domestici hanno un modo per proteggersi dalla minaccia di sostanze tossiche fumare come il fumo di un incendio?" Ho pensato a Sugar, ho pensato ai suoi bisogni e mi sono reso conto che doveva esserci una soluzione. Ho iniziato a cercare attraverso le ricerche su Google, la navigazione sul web, "Posso trovare una maschera con filtro dell'aria per proteggere il cane?" Mentre facevo quelle ricerche, non riuscivo a trovare nulla. Ho cercato in tutto il mondo, ma non sono riuscito a trovare un solo esempio di qualcuno che ha creato questa soluzione. È qui che mi è venuta l'idea per la prima maschera con filtro dell'aria per cani. La chiamiamo maschera K9.

Felix: Qual è il tuo background professionale? Cosa ti ha fatto passare da "questo è un problema" a "c'è un'opportunità qui".

Kirby: Il mio background è nel lavoro senza scopo di lucro, è quello che ho fatto per la maggior parte della mia carriera. C'è stato un tempo diversi anni fa in cui ho lavorato per una piccola azienda manifatturiera. Stavo costruendo un team di vendita di rappresentanti in tutto il paese, ma la maggior parte del mio lavoro è stato svolto senza scopo di lucro. Per questo non è sempre stato abbastanza redditizio, ho quattro figli e mia moglie è una mamma casalinga. Per fornire un reddito aggiuntivo, ho sempre cercato di avere una piccola impresa in più.

Una delle cose che ho imparato lungo la strada è stata la creazione di siti Web di e-commerce, e quelli erano per le mie piccole imprese, ma alla fine ho iniziato a consultare altre piccole imprese nella progettazione di e-commerce lavorando con i costruttori di siti Web. Mi sono abituato alle soluzioni software come servizio per i siti di e-commerce.

Felix: Penso che molti ascoltatori possano relazionarsi con le faccende secondarie per aumentare le entrate. Cosa ti ha spinto a portare questo al livello successivo, dove non è più un trambusto secondario, ma un concerto principale?

Kirby: È come la storia che ti ho raccontato sui miei nonni, visitandoli e iniziando a conoscere le paure. Quindi, alla fine, comprendere le potenziali conseguenze del fumo degli incendi e, con il cambiamento climatico, queste sembrano accadere sempre più spesso. Siamo sempre stati proprietari di cani, abbiamo sempre avuto un cane nella nostra famiglia, amo correre con il mio cane, allenarmi con il mio cane e coccolare i miei cani. Mi ha colpito che dobbiamo trovare modi per proteggere questi animali domestici dall'inquinamento atmosferico.

Sono stato il primo ad avere l'idea, non riuscivo a trovarla in nessun'altra parte del mondo e ho pensato che dovevo essere io a fornire una soluzione. Ho parlato con mio cugino Evan, che lavora per una grande azienda tecnologica qui ad Austin, che è un riparatore. Ha una stampante 3D e un tornio nel suo garage. Lavora sempre per costruire qualcosa. Mi sono avvicinato a lui con l'idea: "Potremmo lavorare insieme per trovare una soluzione per una maschera con filtro dell'aria che si adatti al muso di un cane?" Ha detto: "Questa è una grande idea". Fu sorpreso quanto me nello scoprire che nessun altro ci aveva pensato o aveva fatto qualcosa per portarlo sul mercato. Noi due insieme abbiamo deciso: "Sai una cosa? Forse è nostra responsabilità trovare una soluzione".

Il processo di invenzione di una categoria di prodotto

Felix: Parlaci del processo di sviluppo per la creazione di questo prodotto.

Kirby: Nel 2018, pensavamo che sarebbe diventato qualcosa. Non sapevamo cosa, non sapevamo come, a quel punto della nostra vita, fosse un progetto collaterale, come tutti gli altri miei progetti collaterali in passato. Siamo andati avanti e abbiamo creato una LLC, abbiamo creato la nostra azienda, si chiama Good Air Team, e poi abbiamo aperto un conto in banca, abbiamo detto: "Va bene, iniziamo a lavorare sulle idee di design".

Poiché Evan è davvero bravo nel design, ha iniziato a creare diversi materiali e realizzare diversi prototipi. Abbiamo attraversato sei mesi di un processo in cui abbiamo detto: "Come funzionerà su un cane? Ci sono molte museruole, dimensioni del muso e forme del viso diverse. Come risolviamo questo problema e quali materiali saranno durevoli e traspiranti , ed efficace per un cane, assicurandosi che possa filtrare l'aria ma essere comunque abbastanza traspirante da mantenere il cane fresco, sapendo che un cane ha bisogno di ansimare per rinfrescarsi?"

Ci sono una serie di ostacoli da superare nel processo di progettazione. Ci sono voluti sei mesi di armeggiare e utilizzare carta e materiali per trovare le forme giuste, i materiali giusti. Ma abbiamo trovato una soluzione e una soluzione che funziona.

Felix: Quante iterazioni hai passato prima di trovare una soluzione funzionale?

Kirby: Avevamo quattro, forse cinque, idee di design che abbiamo portato alle aziende di cucito qui in città che vendevano più idee di abbigliamento, perché avevamo bisogno di qualcuno che avesse esperienza nella produzione di un prodotto come questo. Potremmo forse provare a costruirlo e realizzare modelli di carta, o prodotti cuciti grossolanamente, ma dovrebbe entrare in produzione prima o poi e qualcuno con esperienza nella produzione di taglio e cucito dovrebbe darmi un input. Abbiamo lavorato con due diverse aziende qui ad Austin per aiutare con consulenza, idee di design e come mettere insieme tutto questo. Sono stati così utili e hanno dato così tanto input dal lato del design e della produzione per aiutarci a trovare un prodotto che utilizziamo ancora oggi.

Felix: Che cosa è stato coinvolto nel test del prodotto? Come hai fatto per assicurarti che fosse fattibile?

Kirby: Io e mio cugino Evan abbiamo entrambi un cane. Il nome del mio cane è Subaqua e il nome del suo cane è Ginger. Subaqua e Ginger sono stati i nostri soggetti di prova per tutti questi prototipi, per assicurarsi che la tracolla si adattasse alla loro testa, che sarebbe rimasta sul cane se avesse iniziato a toccare il materiale, con il materiale, a resistere al loro scalpitare su di esso . Se infilassero il naso nella sporcizia dell'erba e iniziassero a frugare nell'erba, questo prodotto sarebbe in grado di resistere? I nostri migliori soggetti difficili sono i nostri cani, e sono stati molto pazienti con noi nel processo.

Felix: Quali sfide hai dovuto affrontare quando hai cercato di realizzare un prodotto che prima non esisteva?

Kirby: Quello era un problema. Poiché la maggior parte di queste attività di taglio e cucito qui ad Austin si occupavano principalmente di abbigliamento, creare qualcosa che fosse più tridimensionale come questo, per il muso di un cane, non era qualcosa che di solito facevano. Sebbene avessero idee sul modo in cui le cuciture si sarebbero unite e sul modo in cui i materiali devono essere tagliati, le tolleranze e le tolleranze per mettere insieme il prodotto non erano specializzate in questo prodotto 3D. Ci hanno mandato a Dallas e ci hanno dato un paio di nomi di persone a Dallas che cucivano cose come zaini e altre cose che avevano più dimensioni dell'abbigliamento.

Siamo riusciti a trovare un ottimo partner a Dallas che fosse disposto ad accettare il nostro progetto, che ha creato il miglior prototipo che avessimo mai visto del nostro prodotto. Da allora lavoriamo con loro.

Felix: Quando crei un prodotto che non esiste ancora, cosa dovresti contribuire per assicurarti di ottimizzare il più possibile la relazione?

Kirby: Hanno esperienza in aree in cui non avevo esperienza. Ho svolto attività senza scopo di lucro. Mio cugino lavora in tecnologia con una grande azienda di computer. Quando si tratta di materiali, cucito e quote di taglio, semplicemente non lo capiamo. Non sappiamo cosa rendere conto. Abbiamo dovuto fidarci dell'esperienza di coloro che conoscevano quel settore e avevano esperienza nel lavorare con questi materiali. È bene fidarsi delle altre persone e costruire partnership con persone che possono aiutarti a trovare una soluzione migliore per il tuo prodotto.

Ho anche un mentore aziendale qui ad Austin che mi ha aiutato nel processo di costruzione della nostra attività. Ha detto: "Kirby, devi fare affidamento sui tuoi partner, ci saranno cose che non sai al 100% se è la soluzione migliore". Ha detto: "Vai con una soluzione che sia dell'80 o del 90%. Sono sicuro che non hai tutte le risposte alle domande se è perfetto, ma vai avanti e lancialo sul mercato, lancialo là fuori e vedi se la gente lo vuole , se le persone lo utilizzano, e quindi inizia a ricevere feedback sul prodotto dai tuoi clienti. Puoi continuare a innovare lungo il percorso, ma fidati dei partner e del feedback dei tuoi clienti.

Strategia go-to-market per un prodotto che nessuno ha mai comprato

Felix: Penso che molti imprenditori capiscano questo principio, ma è difficile da mettere in pratica. Vedi molte persone che si sforzano di raggiungere la perfezione. Come ti assicuri di non aspettare troppo a lungo per il lancio o l'immissione sul mercato?

Kirby: Ci sono diverse categorie di prodotti, la nostra è nel settore della salute degli animali domestici. Volevamo assicurarci che il nostro prodotto promuovesse la salute degli animali domestici, che consentissimo ai proprietari di cani di aiutare a proteggere la salute del loro animale domestico in una crisi di inquinamento atmosferico. Vogliamo assicurarci di non ferire un cane mentre lo aiutiamo.

Ovviamente quella era un'area di preoccupazione. Ora abbiamo affrontato questa preoccupazione perché stiamo parlando con i professori della Texas A&M University e dell'Università del Missouri che fanno parte del dipartimento di piccoli cani, alcuni dei massimi esperti di salute respiratoria e animali domestici e soprattutto nei cani. Abbiamo fatto un po' di due diligence per andare: "Può essere un prodotto sicuro? Possiamo rilasciarlo sapendo che aiuteremo gli animali domestici e non feriremo loro?"

La cosa più importante era avere una comunità di persone intorno a me che diceva: "Kirby, ogni imprenditore sente di volerlo fare al 100% sulla prima versione del proprio prodotto". Il mio mentore ha detto che è troppo tardi per portarla sul mercato, devi prendere la tua innovazione, soprattutto se si tratta di un nuovo prodotto o di una nuova categoria di prodotti, portarla sul mercato rendendoti conto che non sarà perfetta, perché hai bisogno del feedback degli utenti. Vuoi sviluppare il prodotto e innovarlo oltre la sua prima versione. Sarai in grado di farlo solo quando le persone lo useranno e ti parleranno della loro esperienza.

Hai bisogno di un tutoraggio, qualcuno nella tua comunità aziendale che abbia più esperienza, che possa dire: "Vai avanti e inizia a diffonderlo e ottieni il feedback di cui hai bisogno, e puoi aggiornarlo e rivederlo in seguito".

Felix: Ci sono state delle iterazioni che hai scelto di non includere all'avvio, per vedere che tipo di feedback avresti ricevuto?

Kirby: Una delle cose uniche del nostro prodotto è che nessuno si sente molto a suo agio indossando una maschera con filtro dell'aria. Abbiamo tutti indossato maschere con filtro dell'aria nell'ultimo anno alla luce della pandemia in cui ci troviamo, ma non è così comodo per noi come persone e sapevamo che non sarebbe stato così comodo anche per gli animali domestici mettere una maschera su un cane. Siamo stati incoraggiati a sapere che le museruole sono state usate sui cani per decenni e che i cani possono essere addestrati a indossare le museruole. Sapevamo che esisteva un prodotto che ci dava fiducia che il nostro prodotto avrebbe funzionato sul mercato.

Abbiamo dovuto prendere una decisione su quanta filtrazione volevamo usare in questo prodotto, perché il cane deve essere in grado di respirare attraverso di esso, ma deve anche essere in grado di ansimare. La forza effettiva del filtro è diventata un punto di preoccupazione. Non vogliamo soffocare un cane, stiamo cercando di autorizzare i proprietari di animali a fornire salute ai loro cani, quindi non possiamo soffocare un cane, non possiamo eliminare l'ossigeno. Deve essere traspirante.

Allo stesso tempo, il modo migliore per aiutare un cane in termini di salute è quello di filtrare le particelle più piccole che possono entrare nei polmoni. Se viene incorporato nelle parti più profonde dei polmoni, entra nel flusso sanguigno e può essere fatto circolare in tutto il corpo. Dovevamo assicurarci di filtrare quelle particelle più piccole. Deve funzionare per lo scopo previsto della salute, ma deve anche funzionare con le avvertenze e i problemi di sicurezza intorno al cane che lo indossa. Abbiamo dovuto andare avanti e indietro per testare i materiali e scoprire con cosa si sente a proprio agio un cane e per quanto tempo può essere indossato prima che diventi pericoloso.

Come potrebbe essere efficace perché i cani devono uscire per usare il bagno, devono fare passeggiate, non importa quale sia l'ambiente esterno. Queste erano alcune delle cose con cui abbiamo avuto delle tensioni mentre costruiamo il prodotto di quanta filtrazione dell'aria è efficace, ma sarebbe anche sicuro da indossare per il cane.

Felix: Che feedback sei riuscito ad ottenere una volta che il prodotto è uscito sul mercato che non avevi previsto?

Kirby: Quando abbiamo progettato il nostro primo filtro dell'aria, abbiamo deciso di volere la massima filtrazione dell'aria. Se stai portando il tuo cane a fare una passeggiata in un ambiente con fumo intenso di incendi, con molte tossine che bruciano, non dalla vegetazione e dagli alberi, ma ci sono interi edifici, sostanze chimiche e cose che stanno bruciando nelle città. Non è fumo che brucia legna o erba. Ci sono anche tossine e sostanze chimiche. Il nostro vero scopo era quello di aiutare a proteggere quell'animale da quel tipo di tossine.

Abbiamo deciso che aveva un tempo di usura davvero breve. Consigliamo ai proprietari di animali domestici di indossare la mascherina solo per 10 minuti. Abbiamo iniziato a ricevere feedback dai primi clienti dicendo: "Amiamo il prodotto, aiuta a proteggere i nostri cani, ne vediamo i vantaggi, ma dobbiamo essere in grado di indossarlo più a lungo. Facciamo passeggiate, dobbiamo uscire più a lungo cammina." Mentre pensavamo alle esigenze dei nostri clienti, abbiamo deciso di creare una seconda versione del filtro dell'aria che si adattasse alla stessa maschera. È una ricarica del filtro dell'aria che puoi prendere dentro e fuori dalla stessa maschera perché sappiamo che i cani fanno un grande pasticcio bavoso quando indossano qualcosa in faccia. Abbiamo bisogno della mascherina per poterci lavare.

Abbiamo utilizzato un sistema in cui è possibile cambiare il filtro dell'aria tra i lavaggi mentre la maschera viene lavata e puoi inserirne una nuova. Abbiamo costruito una seconda versione che è molto più traspirante. Non filtra molte delle microparticelle nell'aria. Ma filtra alcune delle particelle più grandi, anche alcune delle ceneri. Ha un filtro a carboni attivi per filtrare parte dell'ozono che è nell'aria. Ci siamo sentiti come se avessimo risolto alcune delle esigenze dei nostri clienti che volevano poterlo mettere sul proprio cane, fare passeggiate più lunghe con il proprio cane. Avevano bisogno di una soluzione diversa e sono disposti a rinunciare a una filtrazione davvero buona per la capacità di portare il loro cane a fare una passeggiata più lunga pur avendo una certa protezione.

Utilizzo dei cicli di feedback per ottimizzare un prodotto

Felix: Come ti sei assicurato di ricevere più feedback possibile per apportare miglioramenti?

Kirby: Abbiamo ricevuto e-mail e telefonate, ma direi che una delle cose migliori dell'utilizzo della piattaforma di e-commerce Shopify è la possibilità di creare un ciclo di feedback. Utilizziamo il sistema di recensioni Yotpo, che invia un'e-mail ai clienti dopo aver acquistato un prodotto e chiede loro di darci un feedback sul prodotto. Siamo in grado di impostare quanti giorni trascorsi per inviare quell'e-mail e quando inviare una seconda e-mail di promemoria per ricevere feedback dal prodotto. Molti clienti ci darebbero feedback attraverso le recensioni e questo ci aiuterebbe a capire quali erano le loro esigenze. Abbiamo oltre 100 recensioni sul nostro sito Web che vengono pubblicate, che ci danno quel feedback sul prodotto.

Felix: Come dai la priorità al feedback per assicurarti di non perdere un'opportunità per migliorare?

Kirby: Siamo proprietari di cani. Ho un cane da pastore attivo. Ha bisogno di uscire, correre e fare passeggiate più lunghe. Questa è una parte di ciò che aiuta a mantenerla un cane sano per tutta la giornata e per tutta la settimana. Capisco quando un nostro cliente dice: "Ho bisogno che il mio cane stia fuori più a lungo, ma sono in una crisi di inquinamento atmosferico in cui non vorrei uscire affatto, ma devo portare fuori il mio cane. C'è quella tensione di, voglio tenere il tuo cane al sicuro, ma capisco la necessità di portarlo fuori, altrimenti masticherà l'angolo dal tuo tavolo o inizierà a mordere il tuo divano di pelle, perché ha bisogno di spendere energia.

Comprendiamo noi stessi come proprietari di cani gli aspetti unici dei cani e quali sono i loro bisogni, ha risuonato con noi. Una delle cose che non siamo ancora stati in grado di risolvere è il fatto che ci sono alcune razze di cani che hanno una faccia piatta senza muso e al momento non abbiamo un prodotto progettato per quella razza di cane . Abbiamo ricevuto molte richieste da clienti che dicevano: "Ehi, hai una soluzione per il mio cane? Ho un carlino, ha una faccia piatta e ho bisogno di una soluzione".

Molte di quelle razze di cani hanno problemi respiratori in cui non respirano bene, e avremmo una tensione di, se costruiamo un prodotto per un cane con la faccia piatta che ha già problemi respiratori, contribuiremo più a quel problema provando a metterci una maschera? Oppure lo aiuteremo proteggendolo, respirando aria migliore in quell'ambiente tossico. Abbiamo idee di design, ma non le abbiamo introdotte sul mercato. Anche in questo caso, abbiamo ricevuto feedback da clienti in cui c'è il potenziale per andare avanti in un nuovo design e categoria di prodotto, ma non l'abbiamo ancora fatto perché siamo ancora bloccati in quella fase di "Sarà sicuro per il cane? se usciamo con quel prodotto?" Non abbiamo ancora risposto.

Felix: Com'è il processo di sviluppo del prodotto quando stai cercando di integrare queste iterazioni di feedback?

Kirby: Le museruole per cani e quelle sono state utilizzate per molto tempo, e siamo in grado di prendere diverse museruole di cani e vedere la forma e i materiali. Possiamo vedere che per i cani con la faccia piatta, hanno una protezione del muso sia per prevenire i morsi che per prevenire l'abbaiare. Alcuni di questi prodotti sono là fuori ed esistono. Abbiamo considerato quelle come possibili soluzioni di design per noi. Ora, l'unica cosa su una maschera con filtro dell'aria è quando io e te, mentre le persone proviamo a mettere un filtro dell'aria, la forma del nostro viso ha molti colpi di scena diversi. Abbiamo naso, guance, mento e non è una bella forma mettere un filtro dell'aria.

Se pensi al muso di un cane, è un cilindro, e in realtà è una forma abbastanza semplice per fornire una soluzione su come fissare un filtro dell'aria sul retro di quella forma. È un cilindro e devi stringere bene il filtro dell'aria sul retro di quel cilindro. Se pensi a una faccia completamente piatta, con pochissima superficie da controllare, in che modo l'aria tossica fluirebbe verso la faccia di questo cagnolino per entrare e uscire. È davvero difficile trovare una soluzione per cercare di fissare un filtro dell'aria intorno al punto in cui non perderebbe aria nel cane che respira attraverso la bocca o il naso.

Una museruola non sta cercando di farlo. Potrebbe avere una forma simile a quella di cui abbiamo bisogno, ma la sua funzione è molto diversa. Anche se stiamo cercando di imparare dalle museruole, in realtà non risponde a tutte le domande a cui stiamo cercando di rispondere con una maschera con filtro dell'aria per tutte queste diverse razze di cani.

Felix: Quando è arrivato il momento di iniziare a commercializzare il prodotto, c'era molto da fare per i clienti?

Kirby: Non c'erano davvero informazioni disponibili sui filtri dell'aria per cani. Abbiamo deciso all'inizio che se ci sarebbe stato un mercato per questo, dobbiamo capire che ci sarà un mercato. Abbiamo creato un sito Web per promuovere l'idea di una maschera con filtro dell'aria per cani e abbiamo iniziato a pubblicare articoli sull'inquinamento atmosferico e sulla minaccia del fumo degli incendi. Quando hanno trovato il nostro sito Web, abbiamo chiesto alle persone se fossero interessate all'acquisto di una maschera con filtro dell'aria per cani. Abbastanza sicuro, abbiamo ricevuto circa 1000 indirizzi e-mail di persone che dicono: "Sì, mi piacerebbe avere protezione per il mio cane. Vengo dalla California e questo sarebbe utile per noi durante la nostra stagione degli incendi".

Una volta ottenuti quei 1000 indirizzi e-mail nei primi due mesi, abbiamo pensato: "Ok, sì, c'è un mercato per questo. Nessuno ha eseguito l'idea, ma è qualcosa che è molto richiesto".

Come il content marketing può far crescere una lista di e-mail redditizia

Felix: Qual è stato il processo alla base della creazione del sito e il tipo di contenuto che avrebbe attratto il tuo pubblico di destinazione?

Kirby: Penso che sia perché da bambino avevo sperimentato la mia paura degli incendi e la mia preoccupazione per i miei nonni e il loro cane. Abbiamo sentito così tanto parlare del cambiamento climatico e, poiché abbiamo assistito a questo aumento di incendi sulla costa occidentale, c'è stata molta più enfasi sul perché il cambiamento climatico sta cambiando e quali effetti sta avendo? Quindi, quando inizi a guardare il lato dell'inquinamento atmosferico, cosa c'è nell'aria, quanto è pericoloso per noi respirare questo fumo tossico?

Abbiamo iniziato a scrivere articoli su inquinamento atmosferico, fumo, livelli di tossicità, quanto è dannoso per la nostra salute, come influisce sulla salute degli animali domestici? Abbiamo iniziato a diventare ricercatori su questo argomento e a pubblicare articoli sul nostro blog a riguardo. La creazione di contenuti è stata fantastica, perché stiamo facendo ricerche per noi stessi, ma poi siamo in grado di metterli a disposizione per consentire ad altri di iniziare a collegare i punti tra tossicità, inquinamento atmosferico, qualità dell'aria e mondo degli animali domestici. È qui che abbiamo iniziato a prendere piede, le persone hanno trovato quel sito Web e hanno iniziato a darci le loro informazioni dicendo: "Sì, è un prodotto che risolverebbe alcuni di questi problemi per il mio animale domestico, mi piacerebbe saperne di più".

Felix: Quanta intenzione stavi assumendo da queste iscrizioni? Era una specie di lista d'attesa per il prodotto?

Kirby: Sì, abbiamo fortemente lanciato l'idea, se vuoi essere una delle prime persone a ricevere la prima maschera con filtro dell'aria per cani al mondo, forniscici il tuo indirizzo email. Scattavamo foto dei nostri prototipi mentre uscivano e diventavano disponibili e le mettevamo sul sito Web in modo che le persone potessero vedere qualcosa che non avevano mai visto prima, ovvero un filtro dell'aria sagomato e progettato specificamente per il muso di un cane. Hanno visto le immagini mentre leggevano il contenuto e abbiamo detto specificamente: "Sei interessato a questo prodotto?" In quel momento ci hanno dato il loro indirizzo email.

Felix: Quindi hai lanciato il sito e hai iniziato a creare contenuti educativi. In quei primi mesi sei riuscito a raccogliere oltre 1000 email?

Kirby: Da quelle 1000 e-mail, abbiamo detto: "Bene, facciamo un crowd sourcing da questo elenco. Facciamo crowdsourcing per la nostra prima produzione della nostra maschera". Abbiamo creato una campagna di crowd sourcing, abbiamo utilizzato Kickstarter come piattaforma e abbiamo inserito tutte le informazioni su "Ehi, vuoi aiutarci a creare le prime maschere K9?" L'abbiamo pubblicato e abbiamo inviato un'e-mail a tutte le 1000 persone che ci hanno fornito il loro indirizzo e-mail per indirizzarle verso la nostra campagna Kickstarter. Abbastanza sicuro, in quei 30 giorni, siamo stati in grado di finanziare la prima produzione di K9 Mask e abbiamo raccolto $ 10.000.

Felix: Quanti articoli hai creato in quei primi mesi?

Kirby: Era da qualche parte nell'intervallo di 30-40 articoli. Penserei persino che nei primi tre, quattro o cinque articoli stavamo già iniziando ad attirare visitatori sul nostro sito Web, perché le persone stavano cercando di capire: "Devo proteggermi dall'inquinamento atmosferico in questi incendi, che dire il mio cane? Porto fuori il mio cane nello stesso ambiente." Le persone stavano cercando di trovarlo, ma non ci sono riusciti. Non è stato fino a quando il nostro sito Web non è stato pubblicato con tutte le parole di ricerca SEO di maschera con filtro dell'aria, cane, fumo di incendi. Una volta che il sito Web è stato creato tenendo presente l'ottimizzazione SEO, le persone hanno trovato il nostro sito molto rapidamente. Probabilmente avevano già cercato e non hanno trovato nulla. Ora c'era un modo per loro di trovarci.

Felix: Queste persone sono venute appositamente perché volevano saperne di più su come possono proteggere i loro cani, o erano preoccupate per se stesse e all'improvviso ora ci sono anche articoli su come proteggere il tuo cane?

Kirby: Le persone ora si trovano più spesso in questi grandi ambienti urbani della California nella Bay Area della California. Ora direi anche le persone nell'area di Seattle/Portland, che hanno attraversato questi enormi incendi in cui il fumo è rimasto nella loro città, non per un giorno o due, ma per diverse settimane. Alcune persone ricordano i cieli arancioni nella Bay Area dell'anno scorso durante il fumo degli incendi, che devi portare il tuo cane a fare una passeggiata. Le persone indossavano la maschera con filtro dell'aria e guardano il loro cane uscire nella cenere, nel fumo. È naturale voler proteggere il proprio cane. Abbiamo catturato ciò che le persone stavano cercando, ma non siamo riusciti a trovare.

Costruire una campagna kickstarter di successo con 1.000 email

Felix: Cos'altro è stato coinvolto nell'impostazione e nell'esecuzione di quella campagna kickstarter?

Kirby: Stavamo ancora lavorando con i nostri consulenti di produzione sui prototipi e cercando di trovare una soluzione per il modo in cui eseguiamo la nostra produzione. Stavamo ancora lavorando ad Austin, cercando di trovare una soluzione. Abbiamo incaricato qualcuno di creare un video per noi e abbiamo pensato che il video avesse una grande storia. Il mio e il cane di Evan sono i modelli in questo video. Ha raccontato la storia per tutta la campagna di un mese e abbiamo iniziato a inserire aggiornamenti nella campagna su: "Ehi, abbiamo un nuovo fantastico prototipo cucito da questa azienda. Ehi, abbiamo dei contatti a Dallas per una nuova potenziale produzione".

Stavamo aggiornando le persone durante la campagna sui nostri progressi su quanto sarebbe costato, se fossero stati in grado di contribuire a finanziare questo, che ci siamo impegnati a trovare una soluzione che li avrebbe aiutati a prendersi cura del loro animale domestico meglio. Le persone sono salite a bordo, volevano essere parte del processo e adoravano sentirsi come se stessero contribuendo a un prodotto che non era stato completato, che aveva bisogno di aiuto, input, consulenti e tutoraggio. Mi è sembrato molto organico e spesso fuori controllo, desiderando che fosse perfetto per tutti, ma è impossibile.

Volevamo essere vulnerabili e dire: "Ecco a che punto siamo nel processo. Grazie per aver dato il tuo impegno di $ 25 o $ 50 o $ 100 a questo progetto, perché vogliamo trovare una soluzione che funzioni". Le persone si sono divertite a far parte di quel processo e a comunicare con noi sulla piattaforma.

Felix: Finisci per raccogliere un po' più di $ 10.000, da 175 sostenitori. Conosci il guasto? Quanti di questi 175 provenivano dall'elenco di posta elettronica con 1000 che hai inizialmente creato?

Kirby: Non conosco la risposta a questa domanda. Non so quante persone di quella lista si siano iscritte. Ma quante di loro ne hanno parlato a familiari e amici, quante persone adoravano scegliere su Kickstarter per trovare progetti interessanti?

Un affare e un finale a sorpresa su Shark Tank

Felix: Hai avuto un'attrazione aggiuntiva oltre alla campagna Kickstarter. Raccontaci della tua esperienza con Shark Tank.

Kirby: Abbiamo lanciato la nostra campagna Kickstarter a marzo 2019 e poi è stata interamente finanziata durante il trasferimento ad aprile. Alla fine di aprile ho ricevuto un'e-mail affascinante da Shark Tank, che diceva: "Ehi, abbiamo visto il tuo prodotto, la maschera K9 su Kickstarter. Pensiamo che sia davvero interessante e davvero innovativo. Ci piacerebbe che facessi domanda per essere sul show. Evan ed io avevamo sempre sentito da amici e parenti che questo prodotto era un'idea rivoluzionaria, che le persone ne avevano bisogno, dovevamo portarlo immediatamente a Shark Tank. Evan ed io ridevamo come: "Sì, sarebbe fantastico se potremmo, ma concentriamoci per farlo decollare".

In realtà è stato intimidatorio ricevere quell'e-mail perché ci siamo sentiti come se stessimo appena iniziando. Non avevamo vendite, il business non era stato sviluppato, non avevamo questo marketing straordinario, tutte cose su cui gli squali ti mettono davvero in discussione in Shark Tank. Non sapevamo se avessimo le carte in regola per entrare. Ma c'era anche questo brivido ed eccitazione per l'opportunità. Quale straordinaria opportunità per un nuovo business con una nuova innovazione poterla mettere di fronte agli Sharks e a tutte le persone che avrebbero visto lo spettacolo? Sono un grande fan dello show e lo guardo da anni con la mia famiglia. Abbiamo iniziato a seguire il processo con loro.

Felix: Una volta che sei arrivato nello show, cosa stavi chiedendo? Qual è stato il risultato di quello spettacolo?

Kirby: Stavamo attraversando il processo e alla fine abbiamo terminato il nostro primo anno di vendita nel 2019. Abbiamo realizzato un fatturato di $ 45.000. All'inizio del 2020, è come se "Va bene, questa pandemia colpisce e i proprietari di cani sono preoccupati per i loro animali domestici, poi si ammalano di coronavirus e si ammalano con l'infezione da COVID". Abbiamo venduto molte maschere molto rapidamente, all'inizio della pandemia, il che ci ha dato un po' di fiducia dicendo: "Ok, se andiamo su Shark Tank, abbiamo delle vendite".

Fortunatamente per i proprietari di animali domestici, pochissimi cani hanno effettivamente contratto il virus e causato una malattia. Thankfully the pet industry as well as the health industry was able to communicate pretty clearly to pet owners, "Hey, don't be too scared about your pets contracting the virus, it's not a big fear." We were glad, because our goal is pet health. Our goal is not sales for sales sake, it's actually pet health.

At least that bump in sales gave us confidence, "Wow, we can actually get on Shark Tank and tell a decent story now that we're getting feedback from customers about the usefulness of this product for them." In 2020, we were ramping up towards the summer, but it's in the middle of a pandemic and even Shark Tank didn't know if we would be able to film this season? There were a lot of starts and stops of knowing, are we going to be on or not be on? Eventually we were able to find a place where they could film the season. We filmed our episode.

At the end of our episode we were able to make a deal with Daymond John, for 40% equity of our company. We had gone in asking for $500,000 for 40% of our company. He came back and said, "No, it's too high of an evaluation." He wanted to drop it down to $200,000 for 40% of our company and we tried to battle back with him. At the end of the show, he decided, "Yeah, as a pet lover, and somebody who cares about the health of pets, he wanted to be on our team with us." We made that deal with him on air, which was exciting when all the other sharks had gone out.

Felix: A lot of people see what happens on Shark Tank during the episodes, but what was your experience after the episode was finished filming?

Kirby: Then we began working with Daymond and his team, talking about us as a business, then doing due diligence to understand the financials of our business. What are the possibilities in terms of future business and marketing plan? We've had dialogue for months, six months of back and forth. He's trying to determine with his team about the benefits he could bring. We're trying to bring a potential future to him that would allow him as an ambassador to get the profitable investment that he wants in the future.

We're about six months in, and we're still trying to work out the details of finalizing the deal. When you're talking to the sharks on air, it's an investor pitch. They don't know all the background details of your business and all the numbers. It takes time for somebody that wants to invest in your business to do their due diligence before making a final investment.

After that six months–on both sides–we're at this place of wondering, "Is this going to be the right deal or not?" We both had valid reasons. On Daymond's side, he's looking "Hey, am I really going to get my profitability and return on investing in this business? Do I want to wait five years, 10 years, 20 years before I get my investment back, or a multiplier of 3, 5, 10 times my investment?" At the same time, we're looking at it going, "Do we want to give up 40% of our company, knowing that some of the ideas he has for how to build our business aren't the kinds of ideas that we think are the best or most strategic?"

We worked with Daymond and his team for seven or eight months, and they were wonderful. We love all those guys. They're fabulous to work with and talk with along the way. At the end, we decided not to finalize this deal. It doesn't sound like you're that comfortable with the future profitability, and we're not comfortable with the ideas and strategies you're bringing about how to move forward. Why don't we agree not to make this deal happen. You'll be happy to eliminate some of your risk, and we'll be happy because it eliminates the risk of us having to give up that much of our company.

We ended it amicably. We love him and his team and he loves us and what we're doing because he's a big pet guy. He's got a whole farm and ranch full of animals, ducks, geese, guinea fowl, dogs and donkeys. He's a great animal lover. We had a great time working with him.

Felix: That's good it ended on a positive note. Talk to us about the publicity that came out of this experience of being on the show.

Kirby: On the business side, when you get a national audience, and you're telling the story, I would say at the beginning of the story, one of the pitches people heard most was, "Hey, this is a mask for coronavirus, and that's why you created it." Non è vero. We created it before the pandemic. We don't know anything about coronavirus. We created it for environments where there was first wildfire smoke.

One of the things we found out is that there's tons of reasons why people need a product like this. It wasn't until the end of our episode, when people were hearing more of the reasons why they need to protect their pet from air pollution because they heard things like, "Yeah, okay, wildfire smoke, but then because of blowing winder in dryer environments, there's a whole lot more dust in the air. If you're in the southwest, there's a bacteria that gets picked up in the sand, and it causes respiratory health problems in people and pets, and there's a health concern in the desert areas.

There's volcanic eruptions in Hawaii, and there's chemicals from those eruptions. In Hong Kong, they were having riots and people were using tear gas. A lot of the people in Hong Kong wanted to walk their dogs, but there was so much tear gas that it was almost impossible to get outside. We were selling masks to people in Hong Kong to protect their pets that needed to go out for walks. People along the coasts, especially in Florida, when there's red tide events, toxins and algae bloom come up along the coast, and that bacteria from these algae blooms kill fish and those fish all washed up onto the beach, and then those toxins become aerosol in the air and blow in off the coasts into residences and business districts and cause respiratory issues.

There's all these reasons why people watching our episode go, "That actually makes sense to protect my dog from various forms of air pollution. It's not just wildfire smoke, but all these other reasons that I could benefit from this." We did see a bump in sales as a result of our airing, which was season 12, episode six. It originally aired in November of 2020, and we did see a bump in sales as a result of being on the show.

The tech stack that runs K9 Mask

Felix: What are some of the apps and tools that you rely on to help run the business?

Kirby: We love our Shopify website, we use the theme by Style Hatch called District. Style Hatch is a company that's actually based here in Central Texas. I talked to the owner as we've developed our website, and I've had questions along the way, I would ping their developers for help. They would help with aspects of the theme to make our website look really good, and the coding for the website works really quickly to be able to display our products as effectively as possible. Then we use a couple of the apps that have been really helpful for us. One of them is called Bold Upsell, because we sell the mask with three air filters included in the package, but we also sell a five pack of replacement air filters that go into the mask. Bold Upsell allows us to make that initial sale to somebody wanting to buy the mask with three air filters.

As they're checking out in the cart, there's a pop up that comes up on their computer screen that says, "Hey, if you're going to buy this mask with three air filters, it's great, it's a great way to start to protect your pet, but if you add these five extra filters right now, you'll save some time later, not having to come back to the store and make this purchase." We're seeing a great attachment rate of people using that as they're making that checkout decision of adding that extra five pack of air filters in. We found that to be really helpful to bundle products together at checkout.

We also use an app called GTranslate. This translates our website to over 25 languages, and allows us to create sub domain names for various languages around the world that we've chosen. When somebody in Germany is searching for an air filter mask for a dog in the German language, they'll find our German translated version of our website in their search engine. Say, for instance, they're using Google and they type air filter masks for dogs in German, they'll find our website in the German language, all translated. We've sold to almost every European country. We attribute that to the translation services.

I know Shopify is now adding that into their services. You don't have to use an extra app for it. But I find that to grow your business globally, that there's some great tools for being able to do that. Keeping up with the administrative side and the bookkeeping side, we use TaxJar to help understand what are the tax liabilities for places where we're selling domestically here in the United States. We need a way to keep track of what taxes are being collected, and how we need to then pay those tax authorities. TaxJar is a great solution for us to understand and fulfill those obligations. Those are some of the tools.

I've already mentioned Yotpo reviews as a way for us to get feedback. We continually get feedback, especially early on as a new business with a new product, to get feedback from customers. One of the things we learned from some of our customers using Yotpo was that people wanted different colors of our mask. We originally said, "Well, let's make a mask in blue, blue is the color of the sky, it's a color of purity. It's a clean color, let's make them all blue."

We had customers saying, "Hey, can we get different colors? I would love to have one in pink, I'd love to have one in red or black." We decided, "Okay, well, it doesn't make any difference to us, we just want your dog to be healthy. If you want a pink or black, we'll start to make some in those colors." That's one of the things we got feedback from through the app to learn about customer's needs along the way, and we do make some custom colors for people.

Felix: What are some of the biggest challenges that you're focused on overcoming for the business in the near future?

Kirby: Part of it is awareness. It's a brand new, innovative product. Nobody's really thought about it or heard of it. Of course, being on Shark Tank is significant to spreading the message that this is a possibility that you can now protect your dog in these various environments. There's a sense of, “we've got to get the word out.”

We do use social media advertising. We have tried to ping various dog trainers and support dog therapists–people who are influencers in the dog health space, and search and rescue dogs that are in those environments. We'll ping them on their YouTube channels, try to get their email address and shoot a quick email. Try to find influential people using social media and YouTube to say, "Hey, would you share about our product and help us protect more pets' health?" We have many people who are willing to do that, and have helped us out.

We're paying for advertising, but that's minimal. To us, it's about how do we get the word out to people about protecting their pet? Last year was a really bad year with a lot of air quality challenges around the country, especially related to the pandemic as a big one, and the Australian brush fires was another. It's a product that's based on a crisis, and we hate that. We prefer that there'll be less crisis and less need for our product. If those crises do exist, we need to make sure and put it in front of customers in a targeted way so that they know they have a solution if they want to use it.