L'affare Shark Tank che nessuno ha visto arrivare (e gli affari che ne sono seguiti)

Gli amici Logan LaMance, Ryan Frazier, Teddy Giard, Austin Maxwell e Kyle Self hanno avuto l'ispirazione per la loro attività Kanga quando hanno notato come le feste in coda portassero sempre bevande tiepide e ghiaccio sciolto disordinato. Il gruppo ha sviluppato una custodia per bevande senza ghiaccio che ha portato a una campagna Kickstarter e all'apparizione di Shark Tank. In questo episodio di Shopify Masters, Austin Maxwell e Kyle Self di Kanga condividono il processo di sviluppo del prodotto, i modi per ottenere feedback e gli obiettivi per il prossimo anno.

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• Negozio: Kanga
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Raccomandazioni: Optinmonster, Shogun (Landingpage Builder), Klavyio, ShipStation

Il progetto di classe si è trasformato in un'impresa commerciale

Felix Thea: Ci parli del progetto di classe che ha ispirato Kanga?

Kyle Self: Nella primavera del 2017 stavamo partecipando a un corso di imprenditorialità presso la Clemson University, nella Carolina del Sud, e alla nostra classe è stato assegnato il compito di sviluppare una soluzione a un problema che dovevamo affrontare regolarmente. Ed essere giù nel sud, essere una grande scuola di football ACC, qualcosa che abbiamo affrontato regolarmente quando stavamo facendo il tailgating era birra calda.

Il motivo per cui andavamo in giro con la birra calda è che hai davvero solo due opzioni il giorno della partita quando hai molte miglia per camminare da un portellone all'altro, o ai bar, o allo stadio, ovunque tu vada. Quindi quello che dovremmo fare è andare in un minimarket, prendere un pacchetto di birra fredda da 12 e semplicemente andare in giro con esso, qualcosa che ci piace chiamare un "caso nudo" o "birra pubblica". Quindi ' Andavo in giro con quella cassa di birra, e il manico si sarebbe inzuppato e si sarebbe strappato addosso, e le birre si sarebbero riscaldate entro un'ora o due. Ma l'alternativa era portare i nostri enormi refrigeratori Yeti da quattrocento dollari che tutti noi abbiamo e tutti amiamo, ma non era l'opzione più pratica per camminare per quattro, cinque, sei, sette ore di coda il giorno della partita.

Così abbiamo inventato il primo koozie al mondo per un'intera cassa di birra o bibita. Quindi abbiamo preso lo stesso concetto che vedrai su qualsiasi altro isolante per lattine, è un neoprene di alta qualità che avvolge la lattina stessa e l'idea è di mantenere la bevanda fredda per la lunghezza che sarai consumandolo.

Quindi abbiamo pensato, perché non esiste qualcosa che manterrà l'intera cassa di birra fredda per l'intera durata che consumerai quella cassa di birra? Ed è così che è nata l'idea, e il progetto di classe è stato un ottimo modo per mettere insieme le cose, anche se siamo finiti con una B sul progetto, non è qualcosa di cui eravamo troppo amareggiati.

Felix: Cosa vi ha spinto a decidere di perseguire questo obiettivo ancora più lontano dall'aula?

Kyle: Non sapevamo davvero se avrebbe funzionato o meno, ma tutti quelli che facevano parte del gruppo a quel punto erano davvero appassionati di imprenditorialità e di creare qualcosa dal nulla, e di fare qualcosa di un po' più grande del semplice progetto di classe. E da quel momento, abbiamo finito per portare un rotolo di schiuma da sub a una sarta locale e un pacchetto di 12 birre, e abbiamo chiesto alla sarta se fosse in grado di avvolgere qualcosa attorno alla cassa di birra e creare una manica.

E abbiamo detto: "Se sei in grado di sviluppare questo per noi, questo prototipo, ti lasceremo tenere la confezione da 12 birre". E lei disse: "Assolutamente". Ed è così che è stato realizzato il primo prototipo. E la squadra aveva quella mentalità che, ehi, se funziona, se è effettivamente in grado di mantenere le bevande fredde, allora perché non dovremmo voler perseguire questo, perché non dovremmo correre il rischio? Non c'è davvero momento migliore che perseguire un'azienda rispetto a quando sei al college. Quindi ci ha portato a una campagna Kickstarter e da lì a crescere.

Prototipazione alla produzione post Kickstarter

Felix: Ci sono stati altri passi che hai fatto per determinare se c'erano altre persone che avrebbero pagato per un prodotto come questo?

Austin Maxwell: La cosa più importante quando si avvia un'azienda, in particolare un bene di consumo, è che devi testare il mercato. Così siamo riusciti a trovare un produttore locale a Greenville, nella Carolina del Sud, a circa 45 minuti di strada, e abbiamo realizzato 150 prototipi e ci siamo semplicemente appoggiati alla nostra rete locale e alle persone nell'area. Abbiamo venduto tutti e 150 in circa tre settimane, il che è stato un buon successo, ma volevamo ottenere il loro feedback prima di passare effettivamente alle squadre successive.

Abbiamo imparato molto da questo. Il nostro prodotto originale era molto sottile, e quella era una grande bandiera rossa per noi, e il prodotto originale non aveva nemmeno un manico. Quindi lo stesso problema in cui ci siamo imbattuti quando stavamo camminando con le valigie nude e la maniglia che si rompe, si è verificato anche dopo aver realizzato il nostro primo prototipo.

Felix: Dove avete finito per vendere?

Austin: Abbiamo fatto alcuni eventi localmente e siamo stati in grado di esaurire quelle 150 unità abbastanza rapidamente. Stavamo iniziando a creare un sito Web in quel momento, ma in realtà era solo appoggiandosi alla comunità locale. La prima volta che abbiamo intrapreso un'opportunità di e-commerce è quando abbiamo lanciato una campagna Kickstarter perché devi pensarci, quando ci sono quattro o cinque studenti universitari che avviano un'azienda, non avevamo davvero accesso al capitale di alcun tipo. Quindi avviare una produzione su larga scala e correre il rischio di mantenere l'inventario non era qualcosa che rientrava davvero nel nostro scopo.

Abbiamo scoperto che Kickstarter sarebbe stato un modo semplice per noi di avere quell'opportunità a basso rischio e raccogliere il denaro in anticipo prima di entrare nel lato della produzione, ed è ciò che ci ha aiutato a far decollare l'azienda e lanciare il primo ciclo di produzione.

Felix: I primi 150 sono stati tutti fatti dalla sarta che avete incontrato?

Kyle: La sarta ha realizzato il prototipo e poi abbiamo trovato un produttore locale che si trovava nell'area di Greenville e sono stati in grado di aumentarlo un po' per noi, ma sapevamo che non sarebbe stata la soluzione dopo il feedback abbiamo ottenuto, e così siamo stati in grado di vincere effettivamente una competizione di lancio, che era un mini Shark Tank in stile che la nostra università ha ospitato. Abbiamo ottenuto il primo posto e $ 8000, che ci hanno aiutato a presentare i brevetti in una fase iniziale, e questo ci ha portato a essere il nostro primo investitore e mentore, che aveva molta esperienza nell'approvvigionamento di prodotti, in particolare beni di consumo all'estero. Ci ha portato a una connessione con una fabbrica in Cina, ed è quello con cui ci siamo impegnati quando stavamo pianificando la nostra campagna Kickstarter.

Domande che hanno portato a un feedback costruttivo

Felix: Che tipo di feedback stavi ricevendo?

Kyle: La cosa più importante è lasciare che le persone lo utilizzino in qualunque ambiente pensino che sia la soluzione migliore per loro. Quindi ci è venuta l'idea di risolvere i nostri problemi di tailgating, ma ciò non significava necessariamente che quello fosse l'unico problema che avrebbe risolto, quindi li abbiamo messi nelle mani del cliente e siamo stati in grado di inviare moduli dopo e fai loro 100 domande.

"Dove l'hai usato? Quanto tempo ha funzionato per te? Che tipo di bevanda hai messo dentro? Cosa miglioreresti del prodotto? Cosa ti è piaciuto del prodotto? Pensavi che il prezzo fosse giusto? " Basta scaricare tutto ciò che è possibile, e per le persone che si sono prese il tempo di sedersi e criticarci effettivamente, quello è stato il feedback più importante per noi.

Ovviamente, avrai gli amici che diranno semplicemente: "Amico, questo è perfetto così com'è!" Ma non è utile. Sono state davvero le persone che l'hanno rotto e in qualche modo ci hanno fatto a pezzi ad aiutarci di più.

Felix: Ora che l'attività è molto più grande, il feedback che i 150 iniziali ti hanno dato è cambiato man mano che aumentavi, o è rimasto praticamente lo stesso rispetto ai 150 iniziali?

Austin: È cambiato molto. Quindi, da quando abbiamo ricevuto quel feedback, abbiamo migliorato drasticamente il prodotto, abbiamo aumentato l'isolamento, aggiunto una maniglia e abbiamo cercato di renderlo più di un prodotto premium. Meno stravagante e più qualcosa a cui quando lo ottieni, vuoi tenerti stretto e rimanere vicino al cuore. Quindi abbiamo scoperto che alla gente piace usarlo in casa, è ottimo per cene come i barbecue. Abbiamo trovato una necessità nel dispositivo di raffreddamento per uso casual, dato che alla fine ti fa risparmiare un viaggio al negozio, è facile da usare, ed è solo che lo prendi dal frigorifero, lo fai scorrere e hai bevande fredde.

Kyle: Non era solo il prodotto del portellone, era perfetto per più occasioni e con il nuovo giro di feedback, perché siamo davvero grandi su questo, innoviamo sempre, siamo sull'iterazione numero quattro del più fresco in questo momento, già lavorando sull'iterazione cinque e sei, e ovviamente non vuoi essere troppo coinvolto nel migliorare sempre, ma è importante tenerlo all'orizzonte e siamo davvero soddisfatti dell'attuale versione del prodotto . Cerchiamo costantemente di raccogliere feedback e dati e inviamo continuamente e-mail esplosive e incentiviamo le persone con koozies o regali gratuiti in modo che compiano un breve sondaggio e ci facciano sapere qual è stata la loro esperienza con il prodotto perché, essendo un'azienda giovane, stiamo ancora imparando chi è esattamente il nostro cliente.

Felix: Trovi che il feedback non richiesto che ricevi, magari dall'e-mail di un cliente, che ti contatta non richiesto, sia diverso dal feedback che otterresti attraverso questi approcci più richiesti, in cui offri loro una sorta di gratuito regalo o qualche tipo di promozione per convincerli a fornire quel feedback?

Austin: Cento per cento. Quando le persone ci contattano, è da lì che otteniamo molte delle nostre idee. In definitiva, nel Kickstarter, in realtà una delle cose più importanti che sono successe è stata che Anheuser-Busch ci ha contattato perché hanno visto il potenziale per l'aspetto personalizzato di esso, a cui non avevamo mai pensato.

Uno degli acquirenti di Bud-Lite ha contattato e ha detto: "Ehi, hai pensato di fare da B a B personalizzato?" E poi abbiamo costantemente persone che chiedono: "Ehi, hai questa scuola o questa squadra sportiva professionale?"

Kyle: Sì, Felix, direi che entrambi hanno sicuramente dei meriti e le opinioni delle persone varieranno, e quando incentiviamo le persone a compilare un sondaggio perché abbiamo recentemente lanciato un six pack e qualcosa che abbiamo fatto per consentire l'accesso anticipato per il nostro refrigeratore da sei confezioni è stato far compilare un sondaggio. E ci siamo resi conto che gran parte del feedback di quel sondaggio specifico era distorto in modo molto positivo, e non eravamo sicuri se ciò fosse dovuto al fatto che le persone volevano solo sbloccare quello speciale Early Bird, invece che se qualcuno ci inviasse casualmente un messaggio e-mail ed essere più onesti e più critici. Entrambi hanno dei meriti, ed è solo il modo in cui vuoi analizzare e assorbire le informazioni che hai di fronte a te.

Trovare un punto debole per i prezzi

Felix: Puoi dirci quanto hai venduto quei 150 iniziali all'inizio e quali sono state le risposte alla domanda sul prezzo?

Austin: Inizialmente abbiamo ottenuto il pacchetto 12 e 24 a un prezzo compreso tra $ 30 e $ 35. Nella versione iniziale di quel prodotto, eravamo decisamente troppo cari. Sapevamo che era troppo caro, ma quello era il prezzo a cui volevamo far arrivare il marchio. Vogliamo davvero sederci in quel punto debole di $ 30 a $ 40. È un prezzo molto conveniente, è abbordabile per i giovani anche se sei ancora al college o se hai appena finito il college.

Felix: Man mano che esegui questi sondaggi e fai domande, le tue domande cambiano man mano che il tuo prodotto si evolve, man mano che l'azienda cresce?

Kyle: Sì, quindi la cosa importante quando fai domande, è che vuoi scoprire, quali sono le informazioni che vogliamo sapere di più in quel dato momento? Quindi, per l'iterazione uno, volevamo solo sapere: "Ehi ragazzi, questo prodotto funziona, vi vedete pagare da $ 30 a $ 40 per il prodotto?" E ora il tipo di domande che faremo e che faremo con questa versione del prodotto è: "Dove possiamo andare da qui? Cos'altro si può fare al prodotto per migliorarlo?" Oppure, "Che esperienza hai avuto con questo che ora è scalabile per noi, che potresti vedere altre persone usarlo?"

Kyle: E le domande stanno decisamente cambiando, ma per noi è ancora fondamentale, vogliamo solo sapere se qualcuno ha trovato valore in questo prodotto e ha avuto un'esperienza positiva quando lo ha usato, se lo ha usato correttamente. Questa è un'altra sfida che incontriamo spesso, è che molte persone pensano che sia un pranzo al sacco o solo una borsa termica, e non prendono l'intera base di cartone e la mettono all'interno del prodotto.

Gli hangout del fine settimana sono diventati contenuti di marketing

Felix: Come usi le informazioni dai casi d'uso che i tuoi clienti ti stanno dicendo?

Austin: Una cosa importante che cerchiamo di fare è capire dove si trovano i nostri clienti in termini di punto di vista digitale. Abbiamo un gruppo di stagisti che setacciano i post sui social per trovare i clienti, chiunque abbia fatto qualcosa con il nostro prodotto, ha usato il nostro hashtag, dove stanno pubblicando le foto con esso, oltre a utilizzare i nostri dati analitici per capire quali categorie le persone cadono in ciò che stanno acquistando i nostri prodotti. Utilizziamo il targeting degli interessi di Facebook per la ricerca di potenziali clienti e gran parte di questo viene estratto dalle nostre categorie di affinità all'interno di Google Analytics. Capire in quale gruppo rientra quel cliente e, in definitiva, dove si trova digitalmente.

Felix: Come crei e modifichi il contenuto in base al targeting che stai facendo?

Kyle: Abbiamo una grande rete e uno dei nostri co-fondatori, Teddy, è una delle persone più talentuose che abbiamo mai visto con una videocamera in mano e abbiamo creato un piccolo team di ambasciatori dei media chi ci aiuterà a eseguire i contenuti se e quando necessario. La particolarità del nostro team di cinque o sei persone è che tutti noi siamo estremamente diversi. Ognuno di noi è cliente del nostro prodotto, ma in modi diversi. Svolgiamo attività molto diverse durante il fine settimana e abbiamo tutti personalità diverse, quindi siamo effettivamente in grado di mettere in primo piano un pezzo di ogni membro del team durante lo sviluppo di contenuti e in pratica dire: "Ehi Austin, qualunque cosa tu stia facendo per andare a fare questo fine settimana, filmiamo cosa stai facendo questo fine settimana con il Kase Mate, con il nostro prodotto, e raccogliamo i contenuti su questo". Il che sarà molto diverso da quello che sta facendo Kyle, quindi andiamo ad accontentarci di quello che Kyle sta facendo quel fine settimana, e poi ci riuniamo tutti e avremo cinque diverse opportunità per individuare cinque diversi tipi di pubblico di persone e essere in grado di convincerli a immaginarsi in quell'esatto ambiente.

Felix: Come usi i diversi contenuti che sono stati creati?

Austin: Devi testare tutto. Questa è la cosa più importante che abbiamo imparato dal lato e-commerce dell'azienda negli ultimi 12 mesi è che alcune cose che pensi funzioneranno davvero bene falliranno proprio davanti a te e alcune le cose che pensavi avrebbero fallito finiscono per essere il contenuto con più traffico e conversioni che non avevi nemmeno immaginato. Devi essere aperto ai test e mettere da parte un budget per andare avanti e lanciare da $ 50 a $ 100 in questi diversi tipi di annunci, analizzare il rendimento e quindi se funziona per te, forse devi tornare indietro e ottenere di più contenuti di alta qualità sullo stesso argomento e poi raddoppiare su quello. Triplo su quello, e solo monitorare e testare sempre.

Quanto ripaga il contenuto di lunga durata

Felix: Qual è il tuo approccio quando vuoi salire di livello?

Austin: Dipende molto dal tipo di annuncio. Quindi, con la prospezione, puoi investire più soldi dietro di essa e attirare più persone sul sito, ma da lì devi davvero concentrarti sul re-targeting. Quindi accoppiare questi due insieme e capire cosa sta funzionando sia sul lato della prospezione che sul re-targeting, è estremamente importante. Abbiamo una struttura di test simile per il re-targeting. Cerchiamo di renderlo il più pertinente possibile per l'utente, quindi creiamo segmenti di pubblico personalizzati in base a quali sono le loro azioni sul sito. Quindi, se vanno a una pagina di un prodotto specifico o a una pagina multimediale o qualcosa del genere, li scegliamo come target con annunci che mostrano quel prodotto o qualcosa che è in linea con quella pagina multimediale che è un video brandizzato, contenuti lifestyle e così via via.

Kyle: Quello che abbiamo imparato è che c'è un equilibrio costante tra guidare il traffico e poi convertire i clienti sul sito, e il re-targeting cade nel mezzo lì, ma ci saranno momenti in cui possiamo indirizzare una quantità pazzesca di traffico verso il sito, ma non lo convertirà a quello che sono i nostri standard, e ci saranno momenti in cui il sito sta convertendo molto bene, ma i nostri annunci non stavano generando il traffico che speravamo o volevamo davvero.

Felix: Una volta che hanno già visto il tuo prodotto e li stai reindirizzando, quello che ti piace cercare è più una prova sociale, ottenere le recensioni imparziali dai tuoi clienti o da qualche media. Quali sono queste pagine multimediali a cui stai indirizzando i clienti?

Kyle: Quindi non stiamo necessariamente indirizzando le persone alla nostra pagina dei media. Riceviamo molto traffico sulla nostra pagina multimediale, cerchiamo di creare buoni contenuti di lunga durata che possono essere utilizzati in altre forme, sia dal punto di vista del marchio che dal punto di vista del marketing, usandolo come un catchall. Quindi, come abbiamo detto, abbiamo Teddy che è solo un mago con la macchina da presa, ed è davvero appassionato di creare film, raccontare storie, quindi cerchiamo di accoppiare quei due insieme per trovare un equilibrio, ehi, ecco un po' di contenuti brandizzati con contenuti di marketing e utilizzali insieme per aiutare in ultima analisi a vendere il nostro prodotto, ma anche a costruire il nostro marchio.

Austin: Abbiamo iniziato una serie TV di realtà chiamata The Fun Factory. Il magazzino in cui ci siamo appena trasferiti, prima eravamo nel seminterrato dei genitori del mio partner, siamo riusciti a mettere insieme un paio di centinaia di dollari al mese per permetterci un magazzino molto grande in mezzo al nulla, ma abbiamo questo 15 per Serie TV di realtà mensile di 20 minuti su YouTube intitolata The Fun Factory, che in realtà documenta solo la vita mensile del team e la vita quotidiana, e ogni volta che facciamo un evento divertente o andiamo da qualche parte, tuttavia stiamo usando il prodotto e davvero facendo cose pazze, divertenti, stupide. Ma ciò che rende unico questo è se riesci a catturare l'attenzione di qualcuno per quei 15 minuti interi, è incredibile, ma quello che siamo in grado di fare è prendere frammenti di 15, 30, 60 secondi da quel contenuto lungo e pubblicare annunci in modo specifico su quelle porzioni più piccole. Siamo in grado di raccogliere una storia di scorrimento verso l'alto, una storia di scorrimento di 15 secondi o un riepilogo di 30 secondi di Instagram e trovare un modo per distribuire un contenuto in 10 o 20 modi diversi è stato un uso davvero efficace del tempo .

Felix: Che cos'è quell'handholding o quel processo che li porta dal guardare una clip di 15 secondi e 30 secondi di questo contenuto in formato lungo al desiderio di iscriversi alla lista e-mail?

Kyle: Non c'è necessariamente un invito all'azione all'interno del video stesso, ma a volte lo inseriremo nella didascalia, e poi se stiamo solo facendo cose uniche, divertenti e diverse, e forse qualcuno ha visto l'intero 20- video minuto e poi un giorno dopo, quando vedono quel frammento di 15 secondi, li riporta a quel lungo video e quindi rendiamo sempre accessibile il nostro sito Web. Indipendentemente dalla forma di contenuto in cui è distribuito, il sito Web deve essere accessibile alle persone. E quando è accessibile e disponibile, è molto più facile convincere le persone a mostrarsi sul tuo sito web. Non vorrai mai che qualcuno abbia problemi a cercare il tuo sito. Deve essere prontamente disponibile in ogni momento su tutti i contenuti che distribuisci.

Austin: E una cosa importante da notare è che quei contenuti di lunga durata sono ospitati sul nostro sito web. Quindi vogliamo che le persone vadano lì e poi sia collegato a YouTube. Quindi, se riusciamo a portare le persone sul sito a guardare i diversi video e i diversi documentari, le diverse persone con cui collaboriamo, più a lungo puoi tenerle sul sito, più è probabile che guardino in giro e magari abbiano un'idea in il futuro di dove potrebbero utilizzare il prodotto.

App e strumenti che aiutano le operazioni a rimanere fresche

Felix: Voglio parlare un po' dei consigli che ci hai dato sulle applicazioni che hai utilizzato, il primo qui è OptInMonster, che usi per i test A/B, le iscrizioni via e-mail e la messaggistica e le pagine di destinazione. Quindi parlaci di questo, come usi esattamente OptIn Monster ogni giorno?

Austin: Quindi, se qualcuno è sulla pagina di un prodotto e sta per uscire, OptinMonster può offrirgli un qualche tipo di valore, sia che si tratti di un codice per una carta regalo per il tuo prossimo acquisto, un componente aggiuntivo, come facciamo i koozies gratuiti , o come ci piace chiamarli, "brewzies" o apribottiglie, e semplicemente cattura quell'acquisto quando hai la loro attenzione.

Felix: Hai anche detto che usi il page builder Shogun per le landing page. Come lo usi?

Kyle: Sì, quindi in base a qualsiasi annuncio pubblichiamo, ad esempio dopo Shark Tank, abbiamo appena fatto un annuncio di sensibilizzazione generale, cercando di indirizzare le persone che guardano Shark Tank, persone che pensavamo fossero nella nostra fascia demografica principale di clienti e quindi andremmo a portarli a una pagina di destinazione specifica per Shark Tank. Abbiamo realizzato una grande produzione per documentare il nostro viaggio verso Shark Tank, l'abbiamo chiamata "No Way", solo perché non ci aspettavamo di ottenere l'accordo, è stata un'esperienza surreale per noi.

Felix: Secondo voi, qual è stata la lezione più grande che avete imparato quest'anno e di cui vorrete sicuramente trarre vantaggio il prossimo anno?

Austin: Sì, penso che per me personalmente, la cosa più importante che ho imparato è stata di essere di mentalità aperta quando stai coinvolgendo nuovi consumatori, quando forse hai un'idea nella tua mente di chi è il tuo cliente, che potrebbe non necessariamente essere il caso. Dopo aver eseguito i cicli di test dopo aver ricevuto il feedback e dopo aver analizzato ciò che le persone hanno detto, devi essere di mentalità aperta per essere in grado di adattarti e cambiare chi è il cliente principale. perché uscendo dai cancelli, pensavamo che fosse un prodotto per studenti universitari di 21 anni solo per il tailgating, ma ora siamo in grado di vendere a persone di 30, 40 anni che lo regaleranno come parte di un regalo di festa per questa prossima stagione, che lo porterà in barca, sul campo da golf, in spiaggia.

Kyle: Per me, stavo solo per dire, più di una cosa personale, ho davvero imparato il valore di conciliare lavoro e vita. L'imprenditorialità è uno stile di vita davvero onnicomprensivo e può essere davvero solo, quindi trovare quel tempo da mettere da parte e trovare davvero quell'equilibrio è estremamente importante e alla fine ti renderà più felice.