In che modo la traduzione degli annunci di Facebook ha aiutato KeySmart a rinvigorire la sua crescita

Trascrizione

Felix: Oggi sono stato raggiunto da Andy Bedell di KeySmart. KeySmart è la catena di chiavi più intelligente di sempre. Organizza le tue chiavi in ​​modo che non ti infastidiscano più. È iniziato nel 2013 e ha sede a Chicago. Benvenuto, Andy.

Andrew: Ehi, grazie per avermi ospitato.

Felix: Sì, grazie per essere venuto. Quindi dicci qualcosa in più sul prodotto stesso. Cos'è questo portachiavi?

Andrew: Sembra un po', è un po' strano spiegarlo senza vederlo, ma in pratica è come una tasca... potresti pensarlo come un coltellino tascabile per le tue chiavi, ma un coltellino tascabile che puoi smontare ed è un po' modulare. Quindi puoi mettere le tue chiavi normali all'interno, oltre a cose come apribottiglie, cacciaviti e ora abbiamo un localizzatore di posizione delle piastrelle integrato.

Ma immagino che il modo in cui è iniziato fosse solo una soluzione per semplificare il tuo ingombrante, hai quell'ingombrante pasticcio di chiavi. Quindi prendere quella grande catena di chiavi che hai e poi organizzarla in una moda bella e ordinata che sembra elegante. Quindi, in fondo, è più o meno così.

Felix: Capito. Quindi sei il direttore del marketing di Key Smart. E puoi parlarci un po' della storia delle origini? Da dove è nata l'idea?

Andrew: Sì, quindi il nostro fondatore, Michael Tunney, era un ingegnere a Chicago, lavorava fondamentalmente per aziende di robotica che producono i robot che fanno le automobili. Quindi aveva un forte background in ingegneria. E gli è venuta l'idea per Key Smart, perché si stava trasferendo in un nuovo appartamento e aveva tipo... Non so se tu, penso che tu viva a New York, ma se vivi in ​​appartamenti a volte finisci per prenderne cinque o sei chiavi per un appartamento. Quindi, Michael ha preso tutte queste chiavi e ha pensato: "Wow, questo è un grosso e ingombrante pasticcio di chiavi". E non è riuscito a risolvere davvero la situazione chiave e ha avuto l'idea di un organizer per chiavi che assomigliasse a un coltellino tascabile in stile svizzero.

E poi ha praticamente creato la cosa da solo. È andato e come CNC lo ha fatto lui stesso, ha fatto tutte le fotografie del suo prodotto e lo ha lanciato su Kickstarter e lo ha lanciato di notte su Kickstarter e si è svegliato la mattina ed era già a circa $ 14.000 in vendite. Quindi è diventato completamente virale. Era un Kickstarter organico nel 2013, agli albori di Kickstarter.

Felix: Capito. Quindi, l'azienda è iniziata nel 2013 attraverso quel Kickstarter. Raccontaci quando ti sei iscritto e qual è il tuo background?

Andrew: Mi sono unito nel 2015. Ho aiutato un po'. I miei amici erano con i proprietari, io sono andato a scuola elementare con il fratello del proprietario. Eravamo nella stessa classe e il proprietario aveva due anni più di me. Avevamo una piccola scuola elementare nella zona di Chicago. Ma così sapevo quando l'hanno lanciato e sinceramente ho pensato che fosse una buona idea, ma non pensavo davvero che sarebbe stato un enorme successo virale.

Quindi me ne hanno parlato, ho pensato: "Oh, fantastico". L'ho condiviso su Facebook. E poi avanti veloce, stavo lavorando nella pubblicità all'Università di Chicago e avevano alcune domande su come funziona Google Analytics, come funzionano i tag UTM. Quindi ho invitato il mio CEO, Michael, e praticamente gli ho mostrato solo un po' di più su Google Analytics e lo ha indirizzato nella giusta direzione verso Google Analytics, l'accademia. L'accademia di analisi. E da lì, nel 2015, hanno avuto bisogno di essere come un inserzionista.

Avevano qualcuno che pubblicava annunci, ma non erano poi così efficaci. E così ho continuato a infastidirli chiedendo loro se mi avrebbero permesso di pubblicare alcuni annunci per loro gratuitamente. E abbiamo pubblicato alcuni annunci video e abbiamo avuto davvero molto successo e la prossima cosa che sai, ho lasciato il mio lavoro a tempo pieno e stavo lavorando per Key Smart.

Felix: Capito. Quindi, ripensandoci, quando eri un osservatore dall'esterno, cosa pensi che l'abbia fatto decollare nel modo in cui ha fatto?

Andrew: Sai, è il design, è davvero un bel design. È stato davvero come un momento degli a-ha. Le persone lo vedono, lo capiscono visivamente abbastanza rapidamente e dicono: "Oh, wow, avrei dovuto pensarci". E le persone lo scrivono davvero sui nostri post tutto il tempo. Sui nostri annunci e sui nostri post. Tipo "Oh, questo è-" sai che taggheranno il loro amico e diranno: "Oh, questa è stata una tua idea. Non stavi dicendo qualcosa a riguardo?" E quindi è davvero solo una specie di quel momento a-ha ed è molto condivisibile.

Ricevevamo così tante condivisioni sui nostri annunci. Quando abbiamo iniziato. E quindi penso che fosse solo molto visivo. Era molto comprensibile solo da una foto su Facebook. Perché quando è iniziato, gli annunci video non erano molto popolari o altro. Non potevi nemmeno pubblicare annunci video. Quindi le persone vedono solo l'immagine e immagino che non abbiamo nemmeno pubblicato annunci per la campagna Kickstarter. Quindi è davvero proprio come quella comprensione visiva di come un classico problema che è l'ingombrante catena di chiavi, che nessuno aveva davvero provato a cambiare.

E quindi è stato una specie di... Non voglio far sembrare che siamo come Apple nella creazione dell'iPhone, ma è stato un po' come un cambio di paradigma nel modo in cui pensi davvero di portare le chiavi.

Felix: Sì, mi piace il... sai, quello a cui stai arrivando sono le persone che hanno visto l'annuncio o hanno visto l'immagine del prodotto, la loro reazione immediata è stata del tipo: "Wow, dovrebbe esistere". È quasi come perché questo non esiste già, perché è un problema così pervasivo? E poi abbiamo le persone che hanno voglia di condividerlo, ed è qui che nasce il Kickstarter della nostra realtà.

Quindi hai menzionato che uno dei modi in cui sei riuscito a entrare in risonanza con i potenziali clienti, così bene che il problema era molto chiaro. Nel tuo marketing oggi e anche allora, come ti assicuri di presentare il problema che stai cercando di risolvere in primo piano?

Andrew: Immagino... onestamente è stata una specie di spada a doppio taglio. Quindi, per iniziare, è stato molto, molto facile pubblicizzarlo e mostrare le tue proposte di valore. Sembra un po' sciocco, ma le nostre principali proposte di valore per la Key Smart originale erano di risparmiare un po' di spazio in tasca, sbarazzarsi di quell'ingombrante pasticcio di chiavi, in modo da non tintinnare più mentre si cammina, o darsi un colpetto nella gamba . E quelli in realtà hanno davvero risuonato con le persone. Solo l'idea di sederti e ficcarti una gamba. O tintinnando e svegliando tuo figlio o tua figlia, o qualsiasi altra cosa, tornando a tarda notte.

Ha davvero risuonato con le persone. Abbiamo lottato quando abbiamo iniziato a ricevere... guarda la fatica degli annunci con i nostri annunci originali. Ad esempio, come possiamo scavare più a fondo in proposte di valore più profonde? Quindi alcuni marchi hanno l'opposto in cui è un po' più difficile da spiegare. Ma poi hanno una specie di... colpiscono davvero bene come aiutare le persone emotivamente, o aiutarle ad avere un aspetto migliore, o questo o quello. Ma detto questo, creiamo costantemente nuovi video e cerchiamo di trovare nuovi modi per comunicare il problema. E in realtà sono solo quei problemi provati e veri e cercare di dimostrarli davvero nel modo più semplice possibile in modo che le persone possano capirlo immediatamente.

Quindi in realtà sono solo queste dimostrazioni, il tipo dimostrativo di annunci pubblicitari che hanno avuto maggior successo nella spiegazione del nostro prodotto. Piuttosto che quando abbiamo cercato di raggiungere proposte di valore più immateriali. Se questo ha senso.

Felix: Sì, come facevi a sapere che c'era affaticamento pubblicitario, piuttosto che le persone semplicemente non volevano più produrre?

Andrew: Voglio dire, la stragrande maggioranza delle persone che io abbia mai incontrato non ha idea di cosa sia una Key Smart. Potremmo essere uno dei ... a un certo punto eravamo uno dei marchi più grandi su Shopify, so che Shopify è cresciuto così tanto. Ma nel 2016, quando stavamo davvero girando, c'era questo studio che mostrava i siti con il maggior traffico web ed eravamo come il numero 53. Quindi all'epoca eravamo piuttosto grandi e stavamo spingendo i limiti, ma allo stesso tempo, eravamo relativamente sconosciuti nel mondo nel suo insieme.

Chiederesti alle persone, loro direbbero: "Non ne ho mai sentito parlare". Ma allo stesso tempo, i nostri annunci su Facebook non stavano ottenendo lo stesso aumento di prima. Quindi è davvero difficile da sapere … lavorano allo stesso modo in quanto siamo stati in grado di internazionalizzarci e anche ogni volta che andiamo in paesi diversi, daremmo un po' di riposo agli Stati Uniti. Quindi sono semplicemente andato giù, ho parlato con il mio rappresentante pubblicitario di Facebook e ho detto: "Lavori solo negli Stati Uniti, perché non provi ad andare ovunque?" Ed è abbastanza facile da spedire, perché è un po' piccolo.

Quindi ho iniziato praticamente ad andare in tutti i paesi, e stavamo riscontrando un sacco di successo praticamente in tutto il mondo, e poi quando abbiamo concesso agli Stati Uniti un po' di tempo per riposare, avremmo visto che anche gli Stati Uniti sarebbero tornati . E quindi in pratica abbiamo semplicemente pensato che in qualche modo avessimo speso troppo e stavamo finendo i clienti o le persone a cui avremmo fatto appello. Ha funzionato fino a un certo punto. E alla fine raggiungi un punto di rottura in cui tutte le volte che provi ad aggiornare il tuo pubblico sosia, e aggiorni questo o quello. Cambia il pubblico del seme, cambia la quantità di tempo sul pubblico del seme. E semplicemente smette di funzionare.

E poi una volta che hai attraversato il mondo, non c'è molto da fare, devi iniziare a giocare con la creatività e cercare di capire ci sono diverse proposte di valore in cui posso scendere? Sarà efficace? O ho bisogno di uscire e prendere le mie proposte di valore originali in nuovi modi per spiegarle davvero per darle davvero ... spiegandole a persone che forse non hanno lavorato per la prima volta, o spiegarlo in un modo diverso per cui contava loro. Potrebbe anche essere solo un tentativo di capire, come posso creare un nuovo video che abbia un nuovo gancio e un inizio che possa davvero convincere le persone a fermarsi a guardare?

Felix: Capito. Quindi hai visto che quando hai provato a modificare il targeting non funzionava davvero, quindi non era il pubblico stesso, ma quando hai interrotto la pubblicità per un po' e poi hai ricominciato, che le persone erano più ricettive all'annuncio . E poi alla fine decidi: "Ok, dobbiamo cambiare la creatività, cambiare il messaggio, cambiare l'hook". Ed è lì che ha iniziato a funzionare per te.

Allora come fai a scendere così in basso? Perché all'inizio sembra che sia stato molto facile dimostrare la proposta di valore perché c'è una soluzione molto pratica per un problema facilmente comprensibile. Ma poi quando quella creatività, quell'angolo è stato sfruttato, hai dovuto scavare più a fondo. Cosa significa? Cosa significa andare più a fondo di così?

Andrew: Beh, è ​​solo che se stai facendo ricerche sul tuo prodotto, scoprirai che ci saranno molti casi d'uso diversi che le persone... ragioni per cui le persone amano il tuo prodotto. Quindi inizierai a ricevere e-mail e le persone ci forniscono tutti i diversi tipi di motivi per cui gli piace il tuo prodotto. Se lo facessi da una sorta di modo basato sui dati, classificheresti tutti quei casi d'uso. Quindi le persone ti dicono che gli piace Key Smart perché consente di risparmiare spazio in tasca. E la gente dice che gli piace il Key Smart perché impedisce loro di tintinnare. Alcuni potrebbero dire che gli piace il Key Smart perché impedisce loro di infilarsi nelle gambe.

Ma poi, mentre scendi, alcune persone potrebbero dire: "Mi piace la Key Smart, perché tiene le chiavi nello stesso punto e quindi so sempre con quale chiave posso aprire la porta". È una specie di livello più basso nel livello della proposta di valore, perché potresti non aver avuto così tante persone che lo segnalano come una proposta di valore chiave nelle tue e-mail o altro. Quindi, scopri solo che c'è un gruppo di cui non hai mai fatto un annuncio o di cui non hai mai scritto una copia. Un sacco di questi casi d'uso che potrebbero venire da te.

Potresti scoprire che quando inizi ad andare più in profondità e stai spendendo soldi per fare annunci video che dimostrano queste cose, potresti scoprire che solo un piccolo sottoinsieme dei tuoi clienti si preoccupa davvero di queste cose, e non lo farà muovere l'ago sull'acquisizione di nuovi clienti. Quindi è un po' quello che voglio dire. È solo che hai esaurito le ragioni principali per cui le persone dicono che gli piace il tuo prodotto, e ora devi scavare più a fondo per nuove ragioni. O forse solo... sì, quindi è più o meno così.

Felix: Quali sono alcuni esempi di come hai detto, un messaggio più emotivo che potresti inserire in una pubblicità?

Andrew: Più emotivo? Bene, cercando di andare per quel messaggio più profondo. Perché hai davvero bisogno di una Key Smart. Potresti dire che si adatta meglio alla tua tasca, ma cosa significa davvero? Che ti piace essere un minimalista, ti piace avere solo la minima quantità di cose ed essere agile, o semplicemente essere libero, giusto? Quindi, dato che puoi entrare in un aspetto più emotivo, non è che lo descriverebbero perché c'è una ragione pratica per usarlo, ma qual è il motivo più profondo che stai cercando.

Per alcuni prodotti è, per molti marchi di moda e cose del genere, è come "Oh, mi piace questo prodotto", ma quello che stai davvero cercando di dire è: "Sono questo tipo di persona. Oppure sto cercando di attrarre questo tipo di persone. Quindi, con KeySmart, è davvero, è più un elemento di novità che non andremo molto in profondità su queste connessioni di marca più profonde e emotive. Come quando pensi a un prodotto Apple, pensi alla gioia e alla felicità, perché in qualche modo prendono il sopravvento sulle onde radio con questi annunci davvero creativi e belli che li fanno sembrare davvero l'azienda più grande ed elegante.

Per noi, poiché abbiamo fatto più cose del genere dove è più astratto, non ha funzionato da un angolo di risposta diretta e semplicemente non abbiamo il business sottostante che può davvero permettersi di spendere tonnellate di denaro per il branding senza ricevere indietro quei dollari di risposta diretta.

Felix: Capito. Quindi stai passando da questo motivo pratico, il valore pratico prop a come chiedere, a convincere i clienti a chiedersi, come può questo prodotto aiutarmi a definirmi? O aiutare a definire il tipo di persona che voglio essere? Se puoi, dovresti sempre cercare di utilizzare messaggi più emotivi? Soprattutto all'inizio, come fin dall'inizio? O consigli alle persone di puntare di più sul valore pratico, come il modo in cui voi ragazzi vi siete avvicinati?

Andrew: Voglio dire, raccomando decisamente l'approccio più pratico a risposta diretta. Come se l'approccio emotivo fosse sicuramente qualcosa che può funzionare. Sinceramente non siamo stati in grado di farlo funzionare molto bene per noi. Sono sempre stati gli annunci dimostrativi molto più diretti che mostrano davvero il problema, con il vecchio detto che è il problema che agita tutti gli annunci. Quindi mostri il problema che qualcuno avrebbe se non avesse il tuo prodotto, agiti quei problemi mostrando quanto sarebbe grave se non lo avessi, quindi risolvi il problema con il tuo prodotto e tutto è fantastico.

E quelle pubblicità hanno funzionato davvero bene per noi, le rendiamo belle, le rendiamo brandizzate, sono divertenti e sono buoni video. Non sono solo risposte dirette e dirette [non udibili 00:15:17] che sembrano un po' più ingannevoli. Ma, detto questo, dal punto di vista emotivo, devi davvero investire molti dollari nel tuo marchio per spendere abbastanza per trasmettere quel messaggio là fuori che il tuo prodotto è davvero noto per questo valore emotivo.

Quindi, per cominciare, è davvero difficile se dovessi iniziare con annunci emotivi che non dimostrano davvero perché a qualcuno piacerebbe il tuo prodotto in un modo davvero ovvio. Quindi, per le piccole imprese che stanno iniziando, consiglio vivamente di iniziare con una risposta molto diretta e pesante ... crei i tuoi annunci per spiegare davvero perché qualcuno vorrebbe il tuo prodotto. E fai cose come le sovrapposizioni di copia che spiegano davvero perché trarresti vantaggio da questo prodotto. E man mano che ti allontani sempre più da questo, diventa più difficile mostrare un ROI. E quelli possono funzionare per marchi più grandi man mano che cresci, ma è più un effetto di marca quello che stai cercando. Un po' come un effetto alone piuttosto che qualcosa da cui stai cercando un reddito diretto, se ha senso.

Felix: Ha senso. Di solito è probabilmente un investimento a lungo termine in cui metti molti soldi in anticipo, ma potresti non recuperarli per molto tempo. E per molte aziende, quel tipo di flusso di cassa prosciugato non le aiuterà a durare a lungo.

Quindi, quando si tratta del testo della risposta diretta, in cui stai mostrando loro il problema, ecco la nostra soluzione, perché le nostre soluzioni sono le migliori o perché la nostra soluzione ti gioverà. Questo è il processo con cui voi ragazzi state seguendo e l'avete scoperto. Perché funziona, espandiamo questo e andiamo internazionali. Quindi è questo l'approccio con cui hai deciso di andare avanti?

Andrew: Abbiamo davvero provato di tutto. Quindi abbiamo provato a creare annunci più emotivi, abbiamo provato a fare gli stessi annunci solo con punti di vista diversi e tutti gli altri tipi di cose. E davvero la cosa più grande con cui abbiamo avuto più successo è stata l'internazionalizzazione, perché stiamo davvero solo prendendo il messaggio provato e vero e portandolo in tutto il mondo.

E Facebook è davvero ottimo per la pubblicità internazionale e se disponi di un prodotto che puoi spedire ovunque, il tuo Shopify ospita il sit senza soluzione di continuità in tutto il mondo. Quindi sì, l'internazionalizzazione è stata davvero il proiettile d'argento che ci ha permesso di continuare a trovare nuovi clienti e penso davvero che la statistica sia che solo il 13% delle vendite avviene in Nord America. Quindi, se non fai pubblicità a livello internazionale, lascerai intatto l'87% del mondo.

Felix: Allora, dove siete andati prima ragazzi?

Andrew: Devi prima andare nei paesi di lingua inglese. Quindi il Regno Unito, l'Australia, il Canada, la Nuova Zelanda, l'Irlanda, sono tutti buoni internazionali, sono come dei buoni paesi ricchi che parlano tutti inglese, quindi non devi fare alcuna traduzione. E ti consiglio di scaricare l'app multivaluta in grassetto che è gratuita e farà in modo che quando le persone come atterrano sulla tua pagina, la vedranno in valuta. Abbiamo notato un enorme calo se le persone non vedevano i prezzi in valuta. Quindi sì, consiglierei sempre alle persone di scaricare quell'app audace e iniziare con paesi di lingua inglese come Regno Unito, Australia, Nuova Zelanda, Irlanda e Canada.

Felix: Qual è stato il primo paese in cui non si parla inglese in cui siete andati?

Andrew: Così sono andato in Spagna, in Italia, sono andato ovunque in Europa. E Spagna e Italia hanno funzionato davvero bene. La Germania non ha funzionato bene per noi. Avevamo una specie di problema con il distributore, quindi non mi era permesso fare pubblicità in Francia. E poi chi altro? Quindi sono letteralmente andato in tutti i paesi d'Europa e anche questo era un sito Web non tradotto. E ho appena finito la lista dei paesi con il miglior PIL pro capite. Ho studiato economia, quindi era come il prodotto interno lordo diviso per il numero di persone. Quindi stai solo vedendo quanti soldi hanno le persone in ogni paese.

E stavo andando fino in Malesia e Indonesia, quindi ho fatto pubblicità praticamente in ogni... non in tutti i paesi del mondo, ma nella maggior parte. La maggior parte dei paesi. E onestamente ha funzionato in posti a cui non avresti mai pensato. Luoghi come il Brasile dove il Brasile è abbastanza ricco, ma è ancora un po'... non è completamente sviluppato. Ma scoprirai che otterrai sei o sette clic su... sei o sette centesimi di costo per clic su Facebook. E anche se a volte il tuo tasso di conversione non è così alto, i clic sono fondamentali per questo.

Felix: Capito. Come si ottiene la traduzione corretta? Come ti assicuri tutta la pubblicità e fai anche l'internazionalizzazione del sito stesso?

Andrea: Sì, va bene. Quindi, questo è stato un grande salto per noi. Come me, perché conoscevo l'inglese a livello internazionale e mi collegavo abbastanza bene, ma inizi a vedere che gli annunci avrebbero smesso di funzionare. E volevo tradurre i miei annunci, ma non avevo tradotto il nostro sito web. Quindi non riuscivo davvero a capire come tradurre il sito web. Google Translate era piuttosto scadente. Sembra che tu abbia un robot straniero che ha tradotto il tuo sito Web invece di una persona reale.

Quindi, quello che abbiamo finito per fare è stato scaricare l'app Langify su Shopify. Langify è come se fondamentalmente lo scarichi e prende il tuo sito Web e lo trasforma in questo, quello che viene chiamato un file PO, e in pratica prende il tuo sito Web e lo trasforma in stringhe inglesi. Quindi puoi inviarlo a un traduttore umano.

Quindi siamo stati in grado di tradurre il sito Web utilizzando Langify e quindi team di traduttori madrelingua da tutto il mondo, ci sono tipo 12 lingue diverse o 11 lingue diverse al momento. E così abbiamo avuto tutti i nostri video su Facebook. I nostri video su Facebook non contenevano voci, avevano solo testo, quindi abbiamo tradotto tutto il testo. Abbiamo tradotto il testo pubblicitario, quindi abbiamo tradotto il sito Web utilizzando Langify e traduttori di lingue extra. E poi potresti anche, probabilmente dovresti anche tradurre le email del tuo carrello, le tue email di benvenuto.

Quindi è stato onestamente, è stato un enorme dolore nel sedere. Ci è voluto un'eternità per capire come far funzionare Langify e come risolverlo e poi abbiamo provato le cose e non ha funzionato. Bla, bla, bla. Ci è voluto del tempo per capire come utilizzare un file PO, che è ciò che ti offre Langify. Ma alla fine abbiamo fatto funzionare tutto e abbiamo tradotto il sito Web e tutto, i video tradotti, tutto caricato su Facebook. E abbiamo attivato gli annunci, ed è semplicemente impazzito.

Eravamo in lingua in tutti i paesi tutti allo stesso tempo e posti come la Germania, che prima non lavoravano affatto, ora stavano lavorando davvero, davvero bene. E così è stato solo... e ottieni davvero un buon ritorno sull'investimento in quelle traduzioni, perché prendiamo ad esempio la Germania. Dopo aver tradotto il tuo sito web in tedesco, ora puoi pubblicare annunci in Germania, Austria, Svizzera, qual è l'altro? Leichtenstein o qualcosa del genere? Ci sono come altri cinque paesi in Europa dove la gente parla tedesco. E quasi tutti parlano lingue simili.

Ad ogni modo, se riesci a ottenere italiano, spagnolo, francese e tedesco, aprirai un'enorme quantità di possibilità per pubblicare i tuoi annunci in tutto il mondo.

Felix: Capito, ora che mi dici della logistica? Come ti assicuri di essere in grado di ottenere tutte le impostazioni di spedizione e tutto da consegnare in tutti questi paesi?

Andrea: Va bene. Anche questa è la parte difficile. Questo è ovviamente il primo passo per assicurarti di diventare internazionale. Avevamo già un magazzino, quindi avevamo già la possibilità di spedire a livello internazionale. Abbiamo una società chiamata Ascendia Mail con la quale sono partner degli svizzeri... Penso che la Posta Svizzera li possieda effettivamente. Ecco chi usiamo per i nostri invii internazionali. E ci fanno pagare, in realtà otteniamo tariffe davvero vantaggiose. Dirò tipo cinque dollari a spedizione quasi ovunque nel mondo, penso sia la nostra tariffa.

Quindi per noi avevamo tariffe ragionevoli. Avevamo già una discreta quantità di traffico internazionale, perché Kickstarter non era solo negli Stati Uniti. Ha avuto una certa trazione internazionale. Quindi siamo stati in grado di negoziare tariffe piuttosto buone a livello internazionale. E il nostro prodotto è abbastanza piccolo. Non pesa molto, quindi alcune persone ... sai se vendi griglie o qualcosa del genere, hai una griglia da 100 libbre, questa potrebbe non essere nemmeno un'opzione per te a causa del costo della spedizione è sarà solo proibitivo.

Ma se hai un 3PL, so che ci sono alcune persone che lavorano con Chipmunk, o Easy [non udibile 00:23:37]. Puoi chiedere un 3PL per le loro tariffe di spedizione a livello internazionale. Se hai un magazzino, devi solo contattare una compagnia di spedizioni. Ma se non hai una lunga storia di spedizioni a livello internazionale, potresti non ottenere tariffe molto buone. Quindi, un po' come una specie di pollo e uova.

Felice: Giusto. C'è stato un paese o una lingua che hai preso di mira che non è ancora valsa la pena investire?

Andrew: Sì, alcuni dei paesi dell'Europa più settentrionale non lo erano... se dovessi guardare come quando abbiamo tradotto in finlandese, la Finlandia lo è, penso che probabilmente abbiamo recuperato i nostri soldi, ma c'era un problema tecnologico con il prodotto . Quindi molte persone hanno quelle che vengono chiamate chiavi da infilare in Finlandia. Quindi sono come questi tasti lunghi e grandi che ti immagineresti come in una fiaba. E semplicemente non si adattano alla Key Smart. Quindi, ci siamo imbattuti in un paio di problemi tecnologici in cui le persone dicevano: "Non funziona". E per questo, abbiamo tradotto, pubblicato gli annunci, abbiamo iniziato a vedere i post e le e-mail di Facebook. Li abbiamo tradotti e le persone stavano solo postando che non funzionava.

Potremmo essere stati in grado di fare una piccola ricerca in anticipo per capirlo, ma onestamente è alquanto difficile scoprire se il tuo prodotto funziona anche in tutti i paesi del mondo.

Felix: Ci sono state sfide inaspettate con l'internazionalizzazione in cui vi siete imbattuti?

Andrew: Sì, voglio dire, è un'opportunità così grande e ha fatto davvero così tanto per le nostre entrate, ma poi è diventata quasi una prigione a dirti la verità. Come se fosse passato da me dover pensare in inglese e dover pensare ai miei flussi di lavoro di creare nuovi annunci, creare nuovi materiali di marketing e semplicemente cambiare il sito Web, ad ora dovevo pensare a dovevo aggiungere il servizio di traduzione con tutta questa roba.

Quindi è stato un po' come se mi fossi concentrato molto sulla creazione di nuovi materiali di marketing in inglese e l'avessi spostato sostanzialmente sul tentativo di destreggiarmi con questa nuova cosa di traduzione, perché sostanzialmente ha allungato tutti i nostri processi. E solo reso più complicato. Quindi sì, quello era il nostro problema più grande era solo il tempo e il dover pensare a come appare ora nella nuova lingua, perché potrebbe essersi rotto quando abbiamo effettivamente cambiato il sito e non abbiamo ancora cambiato la traduzione di Languify . Stessa cosa.

Felix: Quindi questa copia degli annunci e altro, si traduce così bene tra le lingue? O tu... hai provato ora ad avviare una copia da zero in quella lingua?

Andrew: Questa è davvero una bella domanda. Si traduce abbastanza bene in generale. Devi avere un copywriter esperto per scrivere che capisca davvero gli schermi. Quindi, come a volte quando le persone hanno uno slang, può diventare davvero brutto... Mi piace l'esempio che do sempre è che vivo a Chicago e chiamo una Coca-Cola pop. Ed è un po' come una cosa del Midwest. È un po' di dialetto. E se esco a New York o da qualche altra parte, la gente dirà... come se dico pop, mi guarderanno come se fossi un buffo mid western.

Felice: Sì.

Andrew: Sì, quindi invece, come se dovessi avere un copywriter in grado di capirlo davvero. Comunichiamo con i nostri copywriter, quindi abbiamo creato un team internazionale di copywriter nativi di ogni lingua, o nativi di ogni paese, in generale. Il paese principale che stiamo cercando di prendere di mira. E devi solo avere un buon rapporto con loro e manderanno messaggi avanti e indietro se non capiscono qualcosa. Quindi a volte devi spiegare loro: "Oh, questo è ciò che significava, o questo è ciò che-"

Ma in generale, finché hai dei copywriter decenti, saranno in grado di lavorare con te per ottenerlo... potranno lavorare con te per far tradurre il tuo Languify. Ora, se non stessimo usando Languify e stessimo usando Shopify's ... come se avessimo appena creato un'istanza diversa per ogni negozio, cosa che stiamo iniziando a fare, ma poi devi gestire come 10 negozi diversi. Quindi avrebbe più senso iniziare da zero con la traduzione, perché non stai cercando di destreggiarti tra tutto nello stesso formato. Se questo ha senso.

Felice: Giusto. Quindi, quando cerchi questi copywriter, o persone che stanno traducendo la copia per te nella loro lingua, anche il loro inglese deve essere molto competente? O qual è la soglia lì?

Andrew: Sì, vuoi che il loro inglese sia davvero buono. Quindi generalmente iniziamo le interviste con una semplice chiamata Skype con loro per vedere se riescono a capire. Se è molto difficile per loro comunicare con te, probabilmente non sarà un ottimo rapporto. Molte volte ci sono persone che hanno trascorso del tempo negli Stati Uniti, magari hanno studiato qui e hanno una conoscenza molto forte dell'inglese e del loro paese. E di solito capiscono anche il contesto culturale, perché sono già stati qui.

Quindi è che di solito cerchiamo persone che capiscano davvero bene gli Stati Uniti e capiscano il loro paese d'origine.

Felix: Capito. Quindi, quando si tratta di, sono gli annunci di Facebook che sono stati il ​​principale motore di traffico e vendite al negozio?

Andrea: Sì, sì. Gli annunci di Facebook sono stati sicuramente il principale motore di traffico verso il nostro negozio. Probabilmente come la maggior parte dei negozi Shopify.

Felice: Sì. Qual è la tua strategia? Come iniziate il percorso per avviare una nuova campagna pubblicitaria su Facebook? A cosa pensate prima ragazzi?

Andrew: Ora pensiamo prima alla creatività. La creatività è davvero la cosa che farà la differenza per il tuo annuncio. Quindi per noi siamo un'azienda di gadget. Quindi dobbiamo davvero capire quali sono le proposte di valore che stiamo cercando di trasmettere ai nostri clienti e come le dimostreremo? Stavo solo ascoltando... non ricordo il nome del ragazzo, ma stava parlando di avviare un'azienda di t-shirt anime. E le sue strategie pubblicitarie... era un negozio di prodotti in contanti, le sue strategie pubblicitarie saranno totalmente... come se il modo in cui penserebbe alla creatività fosse totalmente diverso da noi, perché è davvero design e un po' mette in mostra il design.

Quindi, per noi, stiamo davvero pensando a come possiamo effettivamente dimostrare come la tua vita sarà peggiore se non hai questo prodotto. E vogliamo essere come una specie di oscurità e sventura. Ma vogliamo davvero che tu senta che se non ho questo prodotto, le cose andranno peggio per me, quindi dovrei comprarlo oggi.

Quindi stiamo davvero cercando di pensare, stiamo solo cercando di vendere portachiavi, quindi non entriamo davvero nel "Oh, la vita sarà orribile". Sai cosa intendo? Ma è più come immaginare se perdessi le chiavi e non le trovassi e dovessi cercarle tutto il giorno. Ora puoi ottenere una Key Smart che contiene il tracker di posizione Tile e non avresti questo problema.

Felix: È come una ironia? O cerchi davvero di conficcarli con quel coltello per assicurarti che sentano davvero il dolore?

Andrew: Sicuramente ironico. So we're not having like … it's not like that infomercial style where things look really shady. So we do things like you're locked out and just kinda comical representations. But we do really do want to get across the point that when you're locked out, it does stink. And you could get a Key Smart and that wouldn't happen. But we do want to show, even if it is like a fun toned ad, we do want to demonstrate what the problem would be if you didn't have this.

But at the same time, if you think about it, there's really not a real serious way that you could talk about getting poked in the legs. Most of our value propositions are just kinda fun anyway.

Felix: Yeah, it's a very I guess gray area … not gray area, but there's a very thin line right between creating an ad to show them the pure benefit versus showing them an ad that would show them that if they don't get this product, their life would be worse without it? Which I think is an important point to point out is that the agitation is stronger right? When you approach it that way where people almost feel urgent to buy this thing today, otherwise their life is already subpar to what it could be in an ad that you showed.

So what are some ways that you think about creating the creative to demonstrate that?

Andrew: It's a really good question. So for us, like I said, you really can't go too deep into agitating problems. But I think a really good company to look at is Purple Mattresses. All their ads are done by the Harmon Brothers, which is a really awesome video ad company. It's impossible to work with them, because they have so many people that want to work with them. They did Poo-poutri and Squatty Potty. Basically, I recommend looking at their ads, because they do a really good job of capturing attention. Like you see it and you're like, “Oh wow, what's that?” And they really, really dive into these really elaborate demonstrations that show, really, really show why you want the product.

And so, if you're sitting there and you're thinking, “Show me this problem that you can solve for me.” Watch their ads and you'll see very clearly what the problems would be if you didn't have a Purple Mattress, and why you'd want one. And you'll probably, by the end of watching that ad, you'll probably want one. So really, what you need to think about is really one of the most important things … the people that make Purple will talk about this, they just came out with a course. So it's like how are we gonna capture their attention in some way that we can transition into talking about the problems and the value propositions?

So that is very difficult. It's honestly difficult to do with this, capturing attention. Our original ad captured attention with kinda just like a question that we asked with copy. And it was how often do you think about your keys? Or have you ever thought about your keys? And most people probably hadn't thought about their keys, so that alone just kinda kept them listening and then we transitioned into all the problems and all the value propositions.

But Purple or Harmon Brothers really capture attention through really creative set designs and costumes and stuff like that. It's honestly probably more expensive than most Shopify stores could afford. But so you kinda want to follow, you just really want to think about what's either a creative piece of copy, or some costumes, or a set, or a scenario that would really work well to capture attention that would then transition into showing off my problem?

Felix: So you're video ads today, are they done in house?

Andrew: Yes, they're done in house. We have a videographer, Keith and then a script writer, Alyssa who … Alyssa spends a lot of her time researching, taking new products and figuring out why people say they like them, and trying to figure out ads. Trying to write that into value propositions that we can turn into a video ad. So it's pretty … it's honestly pretty in depth and we've had a lot of really big successes and then other ads that we spent a lot of time and money on that we thought were gonna be a huge success, that really just amounted to really not much.

Felix: Right, that's the hard thing with video ads, right? When you first start with back in the day when there's the most … to I guess to today. The tech space, the PPC advertising is a lot easier to AB test and switch things around. And it got a little bit more difficult with photos and images, and now it becomes even more difficult and more expensive to AB test and switch things around with video ads. How do you guys make sure that you can dial in as much as possible? Like maybe through testing or some other kind of research to make sure that you have the right kind of messaging in the video ad without wasting too much time going through iterations?

Andrew: I mean it's a lot like doing your initial up front research, like we talked about with value propositions to make sure that you have the value propositions that people are saying that the real reasons that people love your product. And then figure out how to demonstrate those. Just thinking about like, okay I have a value proposition, this is what everyone is saying they like it. What are the ways that we can demonstrate this value proposition? Demonstrate how this would solve this.

And they always kinda talk about how the first step is how it helped them. So you'd say, let's demonstrate how this product would help you do something, and then we take it a step further and say, how could we demonstrate what life would be like if you didn't have this problem yet, or kinda create the problem.

So, yes. It's just thinking about really that. Do your research to figure out what value proposition you want to tackle, and then how can we really visually show it? But other than that, it's just kinda like gut instinct, because you really don't know what's gonna work until you try it.

Felix: Yeah, so I guess in your case, you guys have that research through feedback from your customers, from other people that might not have as large of a customer base yet, maybe just seeing what works with your image ads, the ads that are much cheaper to swap around and then try and understand what the value prop those success wise are doing before you invest the time in trying to recreate that value prop to something more expensive like a video ad.

So, I want to talk a little bit about the website. So is this website also done in house? Or do you guys have a design team that works on it?

Andrew: Most of the stuff is done in house now, although it was built by an agency and a lot of our updates were originally done by an agency. Now, about 90% of the work is done in house. And if we need something done that's beyond our scope of work, we usually either ask Ethercycle or another agency.

Felix: Capito. What's your favorite page or part of the website?

Andrew: My favorite page? Probably the learning page we made for the Kay Smart Pro. So about a year ago, we teamed up with Tile to make up a new Key Smart to make a Key Smart Pro, it's got a location tracker in it. You should go buy it now. No, we made a landing page, it's www.getkeysmart.com/locate you can find it. And it's just a little bit of a custom page. It's got a nice video at the top, and if you scroll down it's got quantity breaks that guide people to purchase more than just one Key Smart Pro. So we find a lot of people buy two or three Key Smart Pros. And then buy accessories for each one. So that's really been able to increase our average order value.

So that's probably our … we did this in house and developed it in house. So yeah, that's probably my favorite page.

Felix: I think learning pages, specifically on pages for products, they especially the ones that you're really pushing for a launch or one of your flagship products, it makes a lot of sense. What do you think is important to go into a learning page to make it effective in converting visitors?

Andrew: That's a really good question. I think the start is obviously the trust badges that people want to see when they come on. To see your third party, if you've been on any kind of TV shows or websites, or you've had any influencers. So something that just shows some kind of customer testimonials. Something that really shows people like your product. I think having all of our PR links above the fold was definitely a big difference maker for us.

If you don't have any PR mentions, because you're just starting out, then maybe moving some blogs you were featured in, or moving in some single customer testimonials in that position might work just as well.

Felix: Capito. Any applications that … obviously you are using a few applications on your website. Any ones that you are really a big fan of?

Andrew: Yeah, I really like Ultimate Special Offers. It allows you to just make really easy to use buy one, get ones. Or buy two get ones. And it also has just all different kinds of special offers. And it's available in the app store.

Felix: Capito. Any kind of configuration on that particular application that works well? It sounds like you're bundling products together. Have you played around with what kind of combinations work best?

Andrew: I mean it really depends on what you're selling. For us, we just do, take a Key Smart and take a couple accessories and then bundle them together and it launches an email blast that is a sale. Or something like that, is really what we've done. Before we were creating new bundles, as a new product within Shopify, it became kind of a headache, because we'd have to like message the shipping team, they'd have to kinda figure out how they were gonna assemble that and they'd have to notify all the people on the shipping team and packing that there's this new bundle. So just being able to add in these kinda special offers.

And it really just allows you to bundle any way you would want. It's been a big help for us.

Felix: Got it, thank you so much for your time, Andy. So getkeysmart.com is the website. Where do you guys want to take the business next?

Andrew: We have a new backpack coming out. And we're working with a couple different licensees. So maybe getting some different brands on the Key Smart. So I can't really speak to any right now. One that I'm pretty sure we're gonna move forward with is Mossy Oak is like this camouflage brand that we're gonna move forward with. Probably also gonna move forward with the Marines. So having like the Marine branded Key Smart. We'll move into like the armed forces as well. Some TV shows and stuff like that.

So, because the Key Smart really is like an open canvas. It's something that gets used every day. So we can kinda paint that canvas with whatever brand, whatever kind of brand loyalty that people like. So that's kind of an interesting, cool opportunity that we have. All different kinds of things that every day carry audience likes.

Felix: Fantastico, bravo. Thank you so much for your time, Andy.

Andrew: Thank you so much, Felix.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Speaker 3: I know that there's always space for a new drug surplus.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters. The e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. Per ottenere la tua prova esclusiva estesa di 30 giorni, visita shopify.com/masters.