Perché Kisstixx scommette i suoi dollari di marketing sull'indirizzamento del traffico verso i negozi Big Box

Felice:
Oggi sono raggiunto da Dallas Robinson di kisstixx.com. Questo è KISSTIXX.COM. Kisstixx vende un balsamo per bloccare le labbra che aggiunge chimica a ogni bacio ed è stato avviato nel 2010 e con sede a Salt Lake City, nello Utah. Benvenuto, Dallas.

Dallas: Ehi, grazie per avermi ospitato. Emozionato di essere qui.

Felix: Sì, entusiasta di averti addosso. In realtà ho sentito parlare dell'attività tramite CharTech, io stesso. Non sono sicuro di quando è andato in onda, ma ricordo di averlo visto in TV. Raccontaci al pubblico qualcosa in più sulla tua storia e sul prodotto che hai iniziato.

Dallas: Assolutamente. Ho avuto un'idea pazza al liceo, in realtà. Ho fatto molti sport all'aria aperta. Ero tutto il tempo, fuori, a fare wakeboard, snowboard, motocross e le mie labbra si seccavano e si screpolavano. Poi, avrei fatto il ballo di fine settimana il prossimo fine settimana, quindi ho provato ogni tipo di balsamo per le labbra possibile che fosse là fuori. Odiavo tutto. O avrebbe avuto un sapore disgustoso, e funzionava davvero bene, o non funzionava, e aveva un ottimo sapore, o aveva un ottimo sapore, ed era fatto per le ragazze adolescenti, capisci?

Ho pensato che sarebbe stato bello avere un balsamo per le labbra disponibile in due gusti compatibili, che potrei usare quando sono fuori a fare motocross o su un lago, a fare wakeboard, e poi, al ballo, potrei darne un altro al mio data, e i due si sarebbero incontrati e avrebbero creato una reazione al contatto. Qualcosa sarebbe successo. Una bella esperienza, quando i due balsami per le labbra si sono uniti.

È così che è iniziato. Era solo un'idea totale al liceo. Ho continuato a pensarci durante i miei primi due anni di college, e poi, finalmente, da giovane al college, ho tenuto un corso di presentazioni aziendali. Ho usato il concetto di Kisstixx e l'ho presentato alla classe, e tutti l'hanno adorato e sono impazziti. Il professore in realtà mi ha tenuto dopo la lezione e ha detto che era una delle idee più scalabili che avesse mai visto, e in cui l'avrebbe effettivamente investito, se avessi intenzione di andare avanti. Questo mi ha dato la sicurezza di buttarmi dentro e creare un'azienda.

Felix: È fantastico che tu abbia avuto così tanto supporto all'inizio. Hai mai avuto esperienza nel lancio di altri prodotti in passato, come durante il college o altro, o questa è stata la tua prima vera attività imprenditoriale?

Dallas: Sì, per niente. Non avevo esperienza. Non avevo idea di come lanciare un prodotto o portare un prodotto sul mercato. Non avevo idea di come creare un balsamo per le labbra. Non avevo esperienza in chimica o cose del genere, quindi stavo davvero iniziando completamente da zero.

Felice: Fantastico. Hai detto che il professore ha detto che era un'idea molto scalabile. Puoi parlarne di più? Cosa rende il particolare prodotto un prodotto molto scalabile?

Dallas: Sì. Ha detto di aver già visto centinaia di queste presentazioni. Un sacco di concetti di business. Tante idee imprenditoriali diverse. Ha pensato e dal suo punto di vista, ha potuto vedere la viralità di questo prodotto e la capacità di entrare in un gruppo di negozi, su più dati demografici ed essere qualcosa, il lato marketing sarebbe davvero qualcosa di cui le persone potrebbero essere entusiaste, e sarebbe condivisibile. Questo è più o meno quello che ha visto e inizialmente era tipo: "Okay, è abbastanza bello".

Felix: Ha finito per investire nel business?

Dallas: Alla fine non gli ho preso nulla. Era troppo presto. Era proprio così la fase concettuale a questo punto. È stato molto, molto semplicemente schiaffeggiato per questa presentazione. Alla fine non gli ho preso soldi, ma mi ha dato quella sicurezza in più e quella spinta oltre il limite, verso l'ignoto. Questo è, penso, il più grande ... È stato un momento critico per me lasciandomi alle spalle un lavoro fantastico. Ero nell'azienda di famiglia. Mio padre possiede un'attività di grande successo. Sono saltato giù dalla scogliera nell'ignoto dell'imprenditorialità. Quel tipo di mi ha dato quella spinta in più di cui avevo bisogno.

Felix: Ha senso. Qual è stato il primo passo, allora? Hai avuto tutto questo ottimo feedback all'inizio. Ci sei saltato sopra subito o ti sei seduto su di esso e in qualche modo hai pianificato le cose?

Dallas: Subito dopo, ho iniziato a cercare di capire la chimica perché quella era una delle parti più critiche del prodotto. Da ragazzo del college al verde, non avevo soldi per questo, quindi dovevo essere creativo. Questa è una delle cose più importanti che ho imparato all'inizio è come fare le cose in modo creativo senza dover spendere soldi.

Letteralmente, quello che ho fatto è andare su Google e digitare su Google "come fare un balsamo per le labbra". Ho iniziato a conoscere tutti i diversi ingredienti che potevano entrare in esso. Ho iniziato a conoscere tutti i diversi che volevo e non volevo, e come farli avere il sapore che volevo, ma ho ancora quella protezione solare SPF che volevo. Ben presto, ho avuto una buona idea di cosa facevo e non volevo.

Ho iniziato a trovare farmacisti e ho trovato effettivamente un chimico locale. A Salt Lake City c'è un sacco di un... Ci sono in realtà alcuni dei più grandi produttori di balsami per le labbra del paese, qui, a Salt Lake, di cui non avevo idea. Sono stato in grado di ottenere appuntamenti con loro e sono stato in grado di convincerli ad andare avanti e creare le formulazioni per me, gratuitamente, e quindi ho potuto iniziare a ordinare il prodotto da loro.

Ho preso un prestito dai miei genitori. Mi hanno dato $ 5.000 per dare il via a questa attività. Sono andato a scuola e ho chiesto al dipartimento di progettazione grafica di crearmi un packaging, un logo e un sito Web per alcuni dei loro progetti senior. Era solo l'avvio più scarso che tu possa immaginare. Avevamo solo un budget zero e abbiamo fatto tutto a buon mercato e abbiamo finito per lanciare l'azienda.

Ci è voluto molto tempo per farlo in quel modo, senza budget, ma alla fine è andata bene. Finalmente abbiamo l'imballaggio. Abbiamo utilizzato i primi $ 5.000 per acquistare l'inventario iniziale. Abbiamo iniziato a venderlo ovunque potevamo. Nei corridoi della scuola, nei piccoli saloni e nelle boutique in giro per la città, e poi, abbiamo vomitato il nostro primo sito web.

Felix: Molto bello. Come hai detto, sei diventato creativo quando non avevi il budget per pagare le persone, non necessariamente, immagino, tariffe di mercato o [non udibile 00:07:06] per fare queste cose per te. Penso che sia un approccio molto intelligente all'inizio, soprattutto come stavi dicendo, non hai il budget. Penso che molti imprenditori, quando si trovano in questo tipo di situazione, siano riluttanti a farlo perché forse si vergognano di chiedere o tirare favori. Hai mai avuto quel tipo di sensazione? Forse non è giusto... Non sto dicendo che non sia giusto, ma la gente potrebbe pensare che non sia giusto infastidire le persone per procurarsi cose economiche o gratuite?

Dallas: No. Non mi importava davvero perché questo è il modo in cui la vedevo. Prima di tutto, ci sono molti mentori là fuori e molte persone che prenderanno i giovani imprenditori sotto la loro ala protettrice e ti aiuteranno. L'abbiamo fatto. Abbiamo contattato molte persone per avere una guida e un aiuto. Poi, dall'altro lato, abbiamo osservato che era vantaggioso per queste persone che stavano creando i nostri loghi e il nostro packaging. Non potevamo permetterci una grande agenzia pubblicitaria o persone che avessero un sacco di esperienza nella progettazione di loghi, ma questi ragazzi avevano bisogno di fare un progetto senior. Era qualcosa che dovevano comunque fare, e noi stavamo dando loro un'idea per poter creare qualcosa di veramente interessante. Lo stavano facendo comunque. Per noi è stata una vittoria per tutti.

Potendo chiedere favori e fare quel genere di cose, lo abbiamo chiesto a tutti. Il modo in cui l'abbiamo guardato è che lo stavano cullando. Hanno avuto successo. Stavano facendo un ottimo lavoro e abbiamo avuto questa piccola idea interessante e non c'è altro modo per farla decollare. Le persone erano così straordinarie e fantastiche da poterci restituire in qualche modo come questi giovani piccoli imprenditori imbroglioni. È stato incredibile come alla comunità imprenditoriale piaccia davvero riunirsi intorno e fare il tifo per te e ti applaudire mentre stai salendo. È stato stupefacente. Esperienza incredibile.

Felix: Sì, sicuramente non sottovalutare la storia scadente, immagino, angolo di cui hai sicuramente approfittato perché molte persone, come stai dicendo, sono già state in quelle scarpe prima, soprattutto perché è quello che gli imprenditori, e loro vogliono aiutare, e sono solo un po' sorpresi, molte volte aspettano che le persone li cerchino perché a volte non hanno bisogno dei vantaggi economici di aiutarti oggi, vogliono quella sensazione di restituire alla comunità che ha aiutato loro iniziano.

Dallas: Esattamente.

Felix: Hai detto che prima hai iniziato a cercare un chimico. Ora, questi chimici sono concentrati sulla creazione di prodotti commerciali? Come si fa a cominciare... Non so nemmeno da dove cominciare a cercare un farmacista per creare un prodotto. Come hai messo su questo processo?

Dallas: Sì, onestamente, ho appena iniziato a colpire Google. Ho finito per sembrare un "chimico balsamo per le labbra", e poi mi ci sono messo su questo, in questa tana del coniglio di scoprire, c'è questa fabbrica in Oregon che lo fa. In genere, quello che ho scoperto è un chimico, una fabbrica avrà un chimico interno. In genere hanno una gamma di specialità. Fanno di tutto, dai cosmetici al balsamo per le labbra ai prodotti di consumo. Intendo tutti i tipi di lozioni e pozioni, lo chiamiamo. Una volta scoperto questo, ho iniziato a contattare le fabbriche e ho iniziato a parlare con il loro chimico interno. È stato allora che sono stato in grado di passare al livello successivo e scoprire di cosa avevo bisogno. Ho iniziato a ricevere citazioni dalle persone. Ho iniziato ad avere queste conversazioni e ad imparare. Alcune delle mie quotazioni arrivavano a $ 50.000 per creare la mia formula. Ovviamente non avrebbe funzionato.

Alla fine, dopo aver parlato con un numero sufficiente di persone e aver trovato qualcuno che era nel mio giardino di casa qui a Salt Lake City, sono stato in grado di trovare qualcuno che credeva abbastanza nel prodotto e nel progetto da poter fare quella formulazione per me gratuitamente, e quindi, ovviamente, acquista da loro il balsamo per le labbra.

Felix: Molto bello. Quando lavori con un chimico, in base alla tua esperienza di lavoro con un chimico, che tipo di industrie richiede un chimico? Suona come, ovviamente, il tuo, ma come fanno le persone che lavorano con i chimici nell'industria alimentare? Quali industrie richiedono i chimici?

Dallas: Ora, sono in più settori. Sicuramente dal lato alimentare, devi avere un chimico alimentare per tutti i tipi di progetti diversi e assicurarti di attenerti a determinate linee guida, specialmente dal lato alimentare, ma poi dal lato cosmetico, dove tutto è iniziato, hai a qualcuno che sa davvero cosa stanno facendo per combinare gli ingredienti e soprattutto perché l'SPF, se metti la protezione solare in qualcosa, diventa effettivamente un farmaco da banco, che è controllato dalla FDA. È regolato dalla FDA. Ci sono tutti i tipi di cose di cui devi essere consapevole e di cui essere prudente, quando metti la protezione solare nel tuo prodotto.

Con tutto quel tipo di curva di apprendimento, inizi davvero, man mano che hai sempre più di queste conversazioni, scopri cosa possono e non possono fare, in quali tipi di lozioni possono specializzarsi e cosmetici. Quindi, fai un ulteriore passo avanti se ti occupi di cosmetici e trucco per il colore, che abbiamo dilettato un po'. È un insieme di regole completamente diverso. Ognuno ha la sua esperienza è quello che ho trovato. Devi davvero capire cosa può fare quella fabbrica e cosa quel chimico e dove si trova la sua specialità e usarli per quello e usare un'altra fabbrica per un progetto diverso. Non cercare di mettere tutto sotto lo stesso tetto.

Felix: Perché questi chimici con cui lavori, le persone del settore, sono così specializzati, ti sei mai preoccupato di non riuscire a stare al passo con quello di cui stanno parlando? Come ti sei assicurato di essere sufficientemente istruito per prendere la giusta progettazione del prodotto e le giuste decisioni aziendali?

Dallas: Questa è una cosa che amo è assorbire queste informazioni. Come imprenditore, una delle cose più importanti che ho imparato è che ho bisogno di essere educato. Questa è una delle cose più importanti che dico sempre quando parlo con i giovani imprenditori o parlando con le persone è essere istruibile e assorbire le informazioni di altre persone ed essere vicino a persone che ne sanno molto più di te. È incredibile, ed è meraviglioso il tipo di cose che puoi assorbire in quel modo.

Felix: Quali errori pensi che facciano gli aspiranti imprenditori che impediscono loro di essere insegnati?

Dallas: Penso che si sentano come se dovessero sapere tutto, dall'inizio. Si sentono come "Oh, ora, sono un imprenditore. Ora devo sapere tutto subito”, e non è così. Voglio dire, devi davvero fare affidamento su persone con l'esperienza in un nuovo mercato. Come se avessi l'idea. Hai la visione. È fantastico. Corri con esso, ma devi raccogliere persone lungo la strada e ottenere indicazioni da persone che ci sono già state e che conoscono questo prodotto e questo settore avanti e indietro, o sarà molto, molto difficile avere successo.

Felix: Sì, ho sentito questa frase chiamata la mente del principiante, che è che vuoi sempre affrontare qualsiasi problema, anche se sei nel settore da molto tempo, con una prospettiva da principiante. Altrimenti lo farai, e penso che una volta che inizierai a diventare un po' più arrogante, immagino, riguardo al sapere troppo o all'aspettarti di non voler dare l'impressione di non sapere una risposta a qualcosa, è allora che il tipo di giovani pistole che stanno arrivando dietro di te che hanno questo tipo di attributo insegnabile a loro essenzialmente prenderanno il sopravvento perché sono disposti ad assorbire quante più informazioni possibili, e tu rimani semplicemente dove sei prima.

Dallas: Sì. Sarai lasciato indietro. Assolutamente.

Felix: Di sicuro. Quando lavori con un chimico, com'è quel processo? Che tipo di input dai e cosa ti restituiscono alla fine della giornata?

Dallas: In genere, il modo in cui funziona è che vai lì e fai un incontro iniziale e spieghi esattamente come sarà il progetto. Ad esempio, sul balsamo per le labbra, andiamo lì e diciamo: "Ok, ecco il tipo di..." "Vogliamo che sembri così". Prendiamo alcuni marchi. Questo è un modo in cui ho trovato un modo davvero efficace per farlo è prendere alcuni marchi e dico: "Mi piacerebbe che sembrasse questo. Il tocco e la sensazione dovrebbero essere così. Il sapore dovrebbe essere così e la consistenza dovrebbe essere così”. In sostanza, combinerò cinque o sei elementi per creare esattamente quello che voglio. Ora, non so che tipo di ingredienti ci vorranno per arrivarci, ma questo è il lavoro del chimico. Possono estrarre gli ingredienti e dire: "Va bene. Per rendere la consistenza giusta, ho bisogno di questa percentuale di questo ingrediente. Ho bisogno del gusto giusto. Ho bisogno di questa percentuale di questo ingrediente e di questo tipo di sapore", e poi il loro compito è combinare tutto questo e farti restituire i campioni.

Di solito, ci vogliono un paio di settimane, a seconda di quanto velocemente la farmacia è per sfornare un primo campione iniziale. Abbiamo esaminato sei mesi di campioni fino a quando non ce l'abbiamo fatta. Può essere un processo scoraggiante, passare attraverso e dire: "Amico, questo non è del tutto giusto" e dover imparare a comunicarlo al farmacista per ottenere ciò che vuoi. Quelle linee di comunicazione devono essere davvero aperte perché hai qualcosa nella tua testa, devi essere in grado di descriverlo e loro devono essere in grado di crearlo. Potrebbe essere un processo difficile e anche lungo, ma alla fine abbiamo ottenuto qualcosa di fantastico. Poi, l'abbiamo fatto ancora e ancora e ancora.

Felix: Sì, in questo processo di sei mesi, penso che molte persone sarebbero scoraggiate. Potrebbero anche semplicemente abbandonare gli studi perché potrebbero pensare che non sarò mai arrivato alla giusta formulazione. Ora, per te, come sapevi di essere arrivato a quella giusta formulazione che ti ha fatto dire che va bene, è bene spedire?

Dallas: È solo qualcosa che penso di avere in mente esattamente come lo volevo. Volevo una consistenza morbida. Volevo almeno un livello SPF 15. Volevo che il gusto fosse irreale. Questa è una cosa che ho aumentato il contenuto del sapore probabilmente sei o sette volte. Continuavo a tornare ed ero tipo: "No, più sapore. Più sapore. Più sapore.” Volevo qualcosa che mi sentissi a mio agio nell'usare tutti i giorni, che fosse buono e proteggesse le mie labbra, ma che avesse anche questo pugno di sapore e questo effetto combinato. Doveva davvero farlo. I sapori dovevano davvero mescolarsi al contatto o l'intero giro di marketing del nostro prodotto non avrebbe funzionato. Alla fine, quando l'abbiamo recuperato e i sapori erano giusti, la consistenza era giusta, il contenuto SPF era giusto, non si poteva assaggiare nessuno degli SPF, era giusto e composto. Diciamo: "Va bene. Inizio partita. Facciamolo. Facciamo la nostra prima spedizione".

Felice: Bello. Una volta che quella formula è stata fatta, cosa è successo dopo? Come hai preparato i prodotti per la prima spedizione?

Dallas: Abbiamo usato quei primi 5.000 dollari. Ne abbiamo usato parte sulla confezione e parte sul balsamo per le labbra, abbiamo messo tutto insieme e in realtà abbiamo confezionato tutto da soli. Quella prima iniziale. Abbiamo ricevuto l'imballaggio da un fornitore. Abbiamo fatto delle piccole scatole in cui sono entrati. Abbiamo confezionato ognuno di loro nel mio appartamento. Una volta che li abbiamo messi insieme, è arrivato il momento di portarli là fuori e iniziare a venderli. Abbiamo prenotato ogni singola fiera economica a cui potremmo pensare. Abbiamo iniziato a vendere in piccole boutique, piccoli saloni, cose che è facile entrare e parlare con un acquirente. Quindi, abbiamo vomitato il sito web. Inizialmente, abbiamo cercato di commercializzare sul sito Web, ma non avevamo idea di cosa stessimo facendo, da quel lato, quindi eravamo più bravi nelle vendite faccia a faccia, penso, di quanto non fossimo mai stati online lato.

Felix: Hai dovuto convalidare il prodotto con qualcuno durante questo processo di creazione di quella formula o anche prima di ordinare la prima spedizione o lo sapevi che all'interno si trattava del prodotto giusto?

Dallas: Ho sempre voluto provarlo. Qualcosa dentro di me era solo... Continuavo ad avere questa piccola sensazione fastidiosa di: “Se non lo fai, ti prenderai a calci più tardi. Ci vorranno due, tre, quattro anni lungo la strada e ti prenderai davvero a calci”. Mentre lo guardavo, sapevo di essere abbastanza bravo nelle vendite. Era quello che avevo fatto al college. È quello che ho fatto per l'azienda di mio padre. Ho pensato. "È un rischio abbastanza basso per me acquistare un prodotto per un valore di $ 5.000 e anche se devo andare là fuori e vendere ognuna di queste unità da solo, probabilmente posso venderle".

I primi $ 5.000 sono stati davvero il nostro test. Quello era il nostro mercato di prova. Non abbiamo fatto focus group o studi di mercato o cose del genere. Ho sentito che era un rischio abbastanza basso. Dato che ero abbastanza bravo nelle vendite, potevo andare là fuori e sbrigarmi con quei primi 5.000 dollari.

Felix: Hai menzionato, credo, tre diverse strade che hai preso subito. Hai cercato fiere a cui andare. Hai venduto alle boutique. Penso che forse stai anche solo vendendo, hai detto nei corridoi e tutto il resto. Stai vendendo direttamente alle persone.

Dallas: Sì.

Felix: Hai attaccato tutti e tre i canali contemporaneamente o c'era uno dei tre su cui volevi concentrarti per primo?

Dallas: L'ho fatto. Volevo arrivare ovunque il più velocemente possibile, quindi ho cercato di tutto e di tutto, dove potevo vendere alcune di queste cose.

Felice: Va bene. Cominciamo con le fiere, quindi. Com'era? Come hai identificato a quali fiere partecipare?

Dallas: Ho appena cercato qualcosa nella mia comunità locale su dove le persone potevano allestire stand e vendere roba. Voglio dire, è così che è iniziato. Mi ha portato a diverse piccole fiere locali come quella che si chiamano "What Women Want", per esempio. È come una fiera dello shopping, dove hai un sacco di bancarelle e un sacco di donne e le loro figlie e le loro amiche, la notte delle ragazze e quant'altro, vieni a queste fiere e compri un sacco di cose. Ero tipo "Fantastico. È perfetto." Sappiamo che almeno il 50% della nostra fascia demografica è costituito da donne, e quindi stiamo cercando questo. Ci presenteremmo a queste cose. Ci costerebbe 400 dollari per uno stand. Ci presentavamo e vendiamo queste cose solo $ 5 alla volta.

Felix: All'inizio stavi adottando questo tipo di approccio mirato o hai imparato nel tempo come identificare quali fiere avevano la fascia demografica che stai cercando?

Dallas: Sapevamo abbastanza rapidamente, dopo essere stati nei corridoi, venderli nei corridoi della nostra scuola e quel genere di cose, che le donne in realtà gravitavano più rapidamente sul nostro prodotto rispetto agli uomini, quindi è stato un po'... L'abbiamo visto molto all'inizio solo dal venderlo faccia a faccia. Questo è ciò che abbiamo imparato molto rapidamente. Dopo di che, una volta che abbiamo riunito le ragazze in grandi gruppi, e loro hanno visto il nostro prodotto e hanno visto il concetto dietro di esso e hanno riso e hanno pensato che fosse esilarante, avrebbero comprato tutti come diversi set. Diciamo: "Okay, geniale. Andiamo a confrontarci con molte donne".

Felix: Per chiunque stia pensando di intraprendere questa strada per andare alle fiere per dare il via alle vendite, qualche consiglio che puoi offrire su come lanciarsi con successo in una fiera?

Dallas: Sì. Voglio dire, non andare troppo in grande, troppo velocemente. Quando dico fiera, uso il termine in modo molto generico perché questi erano come locali, quasi come semplici venditori che allestivano stand. Lo commercializzano abbastanza bene, ma è come un fine settimana. Non è come una tradizionale fiera di massa perché puoi spendere così tanti soldi per una fiera. Abbiamo fatto in entrambi i modi. Siamo stati alle grandi fiere del commercio al dettaglio. Siamo stati da questi piccoli.

È un bel modo per dare il via, questi piccoli, perché costano poco. Puoi andare a configurare e puoi ottenere immediatamente un feedback reale dei clienti. Penso che la cosa più preziosa per noi sia sentire le persone parlare del nostro prodotto, provarlo davanti a noi, mostrarlo e dire: "Oh, sì. Mi piace molto questo sapore". Oppure, "Oh, non mi interessa molto questo sapore". Recuperare tali informazioni e dati non ha prezzo per noi. Poi, quando in seguito siamo passati alla grande distribuzione e abbiamo iniziato a fare marketing più online, sapevamo molto di più sui nostri clienti. Eravamo in prima linea, sai, a macinare in queste fiere, ma imparavamo davvero molto.

Felix: Durante queste vendite di persona a queste fiere o semplicemente vendendo di persona, le persone sono state abbastanza oneste con il loro feedback o hai dovuto provare a tirarle fuori, tirare fuori il negativo?

Dallas: Dipende, sì. Dipende dalla persona, ma la maggior parte delle persone è abbastanza onesta. Ho scoperto che le persone sono abbastanza oneste se gli piace o non gli piace qualcosa, puoi dirlo immediatamente, e quindi spingevamo un po' e dicevamo semplicemente: "Sembra che in un certo senso non ti piaccia. Cosa non ti piace di questo?" La maggior parte di questo era il sapore. Il sapore è qualcosa che è unico per ogni singolo individuo, che gli piaccia qualcosa o meno. Abbiamo trovato molte persone che amano certi sapori, e poi c'è una sezione di persone che odia davvero il cocco, per esempio. Ma alla maggior parte delle persone piace, quindi è un gusto abbastanza sicuro da lanciare là fuori, a livello nazionale.

Felix: Mi piace come ho cercato di imparare di più sul perché a qualcuno non piaceva qualcosa. Molte volte, la nostra reazione naturale a qualcuno che non piace qualcosa è dire "Lascia che ti lasci provare questo invece" e cercare di indirizzarli a un prodotto diverso piuttosto che cercare di capire perché non mi è piaciuto quello specifico . Penso che ci sia una grande lezione da imparare lì. Le persone hanno ricevuto subito il prodotto quando l'hanno visto o ha richiesto un po' di istruzione o spiegazione, soprattutto all'inizio quando forse non hai ancora imparato tutto?

Dallas: Sì, ha richiesto un sacco di spiegazioni. La gente non aveva idea di quale fosse il nostro stand. Passavano e dicevano: "Balsamo per le labbra, davvero? Come se avessi un intero stand solo per un balsamo per le labbra? Dovevamo essere là fuori, come trascinare le persone nella cabina, spiegarlo. Poi, abbiamo dovuto sviluppare un modo per farli provare, quindi se c'è un gruppo enorme di ragazze là fuori con le loro ragazze, sono tipo "Oh, fantastico. È un concetto nuovo, ma come proverò effettivamente questo prodotto?

In realtà abbiamo sviluppato un modo con la carta oleata in cui potevamo mettere un sapore su un lato, un sapore sull'altro lato, e potevano mettere la carta oleata tra le labbra, prenderne un po' su entrambe le labbra e quindi provare effettivamente il prodotto in un modo in cui lo avrebbero fatto quando lo stavano usando. Ci siamo sviluppati in questo modo. Quindi, stavamo attirando le persone e facendoglielo provare. Tutti si stavano divertendo. Abbiamo un grande gruppo attorno al nostro stand. Una volta ottenuto un gruppo, tutti vogliono vedere cosa sta succedendo laggiù. Abbiamo sempre più persone. Abbiamo scoperto che quello era davvero il modo migliore per farli vivere l'esperienza. Quasi ogni volta, una volta sperimentato, il nostro tasso di acquisto era molto più alto.

Felice: Fantastico. Ora, hai menzionato una boutique e anche il secondo tipo di canale che hai cercato subito. Qual era l'approccio qui? Come hai trovato le boutique e come ti sei avvicinato a loro?

Dallas: Ho solo cercato qualcosa che fosse piccolo e come due o tre o quattro negozi o saloni. Andrei a parlare con i proprietari di saloni. In genere hanno una boutique all'interno del loro salone in cui promuovono il prodotto. Ho detto: "All'inizio, lasciami mettere un po' di prodotto qui e metterlo in consegna e lasciami vomitare e vedere come si vende bene. Fammi provare i punti di prezzo. Fammi vedere come funziona in un ambiente di tipo retail”, perché c'è così tanto che va nella vendita al dettaglio dalla confezione al display fino al prezzo. Si sposterà dallo scaffale? Può raccontare la storia, quando non siamo lì seduti a far provare alle persone questo prodotto?

Siamo andati in giro dappertutto a Salt Lake City e nella contea dello Utah qui e abbiamo appena iniziato a parlare con ogni piccola boutique che potevamo e semplicemente a posizionare il prodotto perché il problema era che con il balsamo per le labbra, devi vendere molto per fare soldi. Voglio dire, devi vendere centinaia di migliaia di unità di questa roba per fare soldi. È solo un prezzo così basso. Margine decente, ma prezzo basso.

Felix: Mi piace che tu offra loro questo parere di consegna perché è a basso rischio per loro. Ti sei avvicinato subito a loro con questa offerta o hai prima provato a venderli, suppongo, prima all'ingrosso e poi se non gli piaceva, sei passato all'opzione di spedizione?

Dallas: All'inizio, quando avevamo una distribuzione zero, ne abbiamo lanciati alcuni perché non era molto rischioso per noi perché dovevamo davvero vedere se avrebbe venduto. Non volevamo che lo acquistassero per un prezzo all'ingrosso errato e poi dovessero riprenderlo. Non volevamo che la transazione avvenisse più volte, quindi inizialmente abbiamo offerto solo la spedizione per capire il prezzo. Una volta che abbiamo capito il prezzo e abbiamo avuto un programma che avrebbe funzionato, siamo andati rigorosamente all'ingrosso.

L'abbiamo fatto solo per forse 15 o 20 saloni in cui abbiamo messo un... Saloni e boutique per tornare indietro e parlare con quei proprietari e dire: "Ok, come va a vendere? L'hai visto, le persone reagiscono per questo a $ 6 o $ 5 o $ 3,99? Ad esempio, dov'è quel prezzo magico?"

Felix: Ora, come lo stavi testando? Eri solo in questi circa 15 saloni in cui offri solo punti di prezzo diversi a ciascuno e vedi quali hanno venduto meglio?

Dallas: Sì, ci giocheremmo, soprattutto in base a quanto fosse di fascia alta il salone. Ad esempio, abbiamo un salone di fascia alta che vendeva il prodotto a $ 11,99 ciascuno e faceva regolarmente il tutto esaurito, ma ha una clientela di fascia molto alta. Stanno spendendo migliaia di dollari, quindi mettere un articolo da $ 12, un balsamo per le labbra da $ 12 non è un problema per loro, ma poi, in una boutique, una boutique più piccola, siamo $ 4,99 tutto il giorno e non potremmo ottenere molto di più di quello di quello. Abbiamo dovuto provarlo e alla fine siamo arrivati ​​da qualche parte nel mezzo. Abbiamo pensato che un prezzo online di $ 5,99 fosse perfetto, e poi $ 4,99 come l'impostazione della boutique fosse perfetta. Quindi, nella grande vendita al dettaglio, attraverso Target, attraverso alcuni di questi Kroger, questi grandi rivenditori, come $ 3,99 era il prezzo che si è davvero spostato dallo scaffale.

Felice: Bello. Una cosa che mi hai detto durante le domande del colloquio è che ti concentri molto sul targeting demografico per indirizzare i clienti verso i negozi attraverso il digitale. Vuol dire annunci digitali che pubblicano online per indirizzare le persone verso un negozio fisico?

Dallas: Sì, perché è principalmente il mio background e la mia esperienza è stata fino a questo punto, è stata con la grande vendita al dettaglio. Questo è stato il nostro primo lancio con questo prodotto, e poi abbiamo lanciato molti altri progetti attraverso la grande distribuzione. Gli obiettivi e i Wal-Mart e tutto quel tipo di distribuzione, che è una sfida perché devi portare le persone allo scaffale e devi aiutare quel rivenditore a spostare i prodotti dallo scaffale.

Una delle grandi tattiche che utilizziamo e in cui spendiamo la maggior parte del nostro budget di marketing è su informazioni demografiche specifiche di chi si trova in quella comunità, dove si trova un negozio Wal-Mart o un negozio Target e, in base alle informazioni demografiche, questa persona è più è probabile o meno probabile che vada a un Target o un Wal-Mart e mostreremo loro annunci che li portano in negozio. Possiamo effettivamente rintracciarlo. Siamo arrivati ​​al punto in cui possiamo effettivamente tracciare quando lo aprono, quando lo vedono e se hanno determinate cose disponibili sul loro telefono, puoi effettivamente vederli varcare le porte di un Wal-Mart. Non puoi vederli effettuare la transazione, ma puoi confrontarla con i tuoi numeri di vendita per vedere se funziona davvero per te.

Felix: È fantastico. C'era una sorta di budget di co-marketing che hai elaborato con questi rivenditori o è stato tutto finanziato dalla tua azienda?

Dallas: No. È tutto finanziato, sì. È tutto finanziato attraverso di noi. Lo usiamo come spesa commerciale, quindi deteniamo una parte di tutto il... Fondamentalmente, mettilo come parte del costo dei beni che sai che dovrai utilizzare un certo budget di marketing per spingerlo davvero a questi rivenditori.

Felice: Va bene. Sembra che tu abbia un'informazione demografica molto iperlocale perché deve essere collegata a negozi al dettaglio specifici. Come hai trovato queste informazioni? Che tipo di fonti stavi cercando per raccogliere questo?

Dallas: Passiamo attraverso un paio di agenzie che, a seconda del prodotto, sono le loro agenzie specifiche per il prodotto. Per la maggior parte dei nostri prodotti, sono destinati alla fascia demografica femminile perché è da lì che abbiamo iniziato. È da lì che abbiamo imparato di più, e da allora tutti i nostri prodotti e i nostri progetti sono stati incentrati sulle donne. We partner with an agency who specializes in marketing to women. They've done a lot of stuff for massive companies, and they have these demographics just dialed in.

Felix: [inaudible 00:30:44] ask the next one. How did you scale something like this up because there's so many different locations that you have to identify and all that? That's all done through the agency?

Dallas: It's all done through the agency. It's all done through zip code, based on where our stores are. I give them a list of … For example, if I launch in 250 Wal-Mart stores, I give them a list of these 250 stores, and I target my digital only around the zip codes where those stores are, so I know that people that are seeing these ads could potentially shop and most likely shop at this Wal-Mart, based on their demographic info. I'm not wasting any money at all, spending, digitally, in somewhere where the person can't go in and buy our product.

Felix: Is there a name for these kind of agencies? It doesn't sound like they're typical marketing agencies because like you're saying, they're specific for your industry and are they specialized in driving online traffic to offline stores?

Dallas: Yes. Sì. They're pretty specialized in doing exactly that. I mean they do some for e-commerce, but specifically, this is a big problem for a lot of companies that are trying to launch and go retail. We joke about it and say it's so hard to get your product in front of a buyer and actually get a sale, but that's the easiest part. Once you get the sale, pushing it through at retail is really the challenge and making sure that it moves off the shelf and that you can stay on the shelf for a long period of time.

Felix: I was going to say because a lot of times, people will have this finish line that they're trying to get to, which is to get into the retail store and then hope that just the traffic that that store generates is going to be enough, but you're taking this step beyond that and actually funding the marketing to drive people to these stores. Did you have to … You mentioned, as well, in the interview questions about the focus is now switching a little bit over to driving traffic to the online store. What has that process been like? What's that transition been like for you?

Dallas: See, no, it's been interesting because I've been retail, retail, retail for the past little while, and I've done some consulting the last couple of years for some large companies like I was brought in and looked at their … I looked at everything that they're doing in retail, and some of these companies are doing $200 million plus at retail at the biggest retailers in the nation. Something every one of them was missing was a really good online presence. They were leaving so much money on the table, that none of them had Amazon stores. None of them had any type of retail presence on the Internet. I thought, “Man, you're really missing the boat.”

One of the things I implemented at a few of these places was to immediately get Amazon going. I mean sure enough, as soon as Amazon presence was up, and people knew about it, their retail sales stayed the same, and they started selling like crazy on Amazon. What I saw there was some white space to create another company, which is we created an agency to help people sell on Amazon and ended up learning a whole lot about Amazon, which is I launched several brands on Amazon of my own brands. Now, the focus is learning the e-commerce side.

Now, I kind of had retail, then, I learned Amazon, and now, just fairly recently, the last couple of months is we are, my team has really looked at this and said, okay. We need to become professionals at driving traffic, driving people to our website, and selling off our website. We put a couple of test businesses up, got some product in just a few months ago, and we're starting to push traffic just these coming weeks. We've learned so much so far, and we have a goal to do $1 million via the website this year. We're really pushing to get that done. We're excited. It's been a really crazy learning process and just soaking in every bit of information I can right now on getting traffic over there.

Felix: Yeah, so far, based on what you guys have been doing, what's different about driving traffic to an offline store versus an online store? How does your marketing change?

Dallas: I love that I can track it all the way through. That's the most amazing piece is it's fantastic to watch people react to your ads, and then go to your site, and make the purchase. You can see everything right there in front of you. There's a lot of guesswork in driving them to an offline store, where you're hoping a lot of things happen, and then you have to compare it against your in-store sales, and you have to do a lot of inferring that, “Yeah, maybe, we think that this worked, and we're pretty sure that this had a good positive effect,” but with the online store, we know within a second if we're doing A/B testing, we immediately can say, “Yes, this worked. Kill this campaign. Let's go full blast on this one.” We see the sales roll in. It's pretty amazing to watch.

Felix: Because there's so much more data available online and you're learning about all this, has it impacted your approach to what you're doing before with driving or I guess what you're still doing with driving traffic to the retail store?

Dallas: Yeah, you know what? It's a way bigger focus. I mean the margins are much better online because you control everything. You're spending your ad spend, but that's all you have. You're not selling wholesale. You're not worried about the marketing. You're not shipping to 12 different distribution centers across the US. I mean there's so much less work that happens on the online side for a much higher profit, so it just makes a ton more sense. When we noticed that and recognized that, we really put a lot of focus on, this year, we're launching, we have four different companies. All four of those are going to have a heavy, heavy online presence.

Felice: Fantastico. You mentioned throughout this interview about launching all these different products. Especially since you have experience launching a product and getting it into a retail space, what do see entrepreneurs tripping up during this process of having an idea, having a concept for a product, and carrying it all the way through to getting it onto a shelf?

Dallas: Most of the people that I talk to just get stuck. They have a great idea, and that's it. They don't know where to go from there. They don't know whether they should patent. They don't know whether they should, what type of protections they need. They're nervous to get it out there in the world. Then, they don't know how to actually fabricate the product and prototype it. There's all those little pieces that, now, I kind of take for granted just that I know because I've been through it, but that's the biggest thing is they just don't know where to go and what to do next. That's where I think really grabbing a mentor and having somebody who's been through it to just say, “Okay, this isn't a big deal. Now, we're going on a prototyping phase. Here's three different prototype companies that can crank out your design and get you a CAD file and show you an actual prototype within about a month.” That kind of information, having those people to point you in the right direction is just invaluable. Saves you a ton of time and a ton of headache.

Felice: Fantastico. What would you say you should be doing, spending your time in, during the first few months of having a concept? Is is just searching for a mentor or are there other things that you can be doing better with your time?

Dallas: Yeah, I think when you're concepting it out, I really love going to Pinterest. Honestly, Pinterest is one of my favorite places to go and create a board of what I want the product to look and feel like. I create a whole collage of “this is the look and feel. Questo è il mio marchio. This is where it's going to live.” Then, I can take that board, and I can go show it to ,whether it's an ad agency, whether it's somebody who's building your … just somebody who's moonlighting and helping you build a logo on a website. You're really going to be able to communicate a whole lot better, if you have a bunch of images down of what you like and what you want your concept and your product to be and feel like.

I feel like that's been super important to convey the message because there's … People come to me all the time, and they'res like, “My graphic designer is just not getting it. They just don't get what I'm trying to say.” It's because that communication isn't getting all the way through to them. What's in your brain isn't getting across, and so I feel like with those images, you can really convey that. Saves you a ton of time and a ton of money.

Felix: Yeah, I think that that's a point that a lot of entrepreneurs get stuck up at is that, especially if they don't have a design focus or design mind is what you're saying where it's hard for them to communicate. You don't have to always try to come up with the design from scratch, from within your own mind. If you just create this kind of board, like what you're talking about, where you not only list the things that you do like, but then also what you don't like, what you want to stay from-

Dallas: Yes.

Felix: … I think makes it way easier to communicate. I've seen this myself, too, working with designers that way. It's easier on your side and also easier for them, too, because that's how they think as well.

I want to talk about your Shark Tank experience. Like I was saying earlier on, that was when I first heard about your product. So kind of give a little bit of background here. You went in to the show seeking $200,000 for a 20% equity deal. You ended up getting a deal, right? Can you share the details of it with us?

Dallas: Yeah. What a trip. That was amazing, just an incredible experience. First of all, you only see about 8 minutes of what happens on the show. We were in there for an hour and a half. It was like real deal, back-and-forth negotiating. They knew everything about us. It's real money. What you see is what you get on that show. It's the real deal. We went in there, asking for 200 grand. Brand-new little company and still in college. Did not know what we were doing at all.

Mark Cuban was awesome. He took a chance on us. È stato fantastico. Just a really cool mentor. Through the ups and downs of learning this business and trying to get … Selling lip balm is hard. Selling a lot of lip balm, thousands and thousands a unit is difficult. It has been a fantastic experience to work with him, and now, he has a team. When we initially were invested, and we were on Season 3, so he didn't have a large team at that point, but now he's got an entire team that is dedicated to helping his Shark Tank companies, Which is really cool.

Overall, man, just a fantastic experience. It really put us on the map and did what we wanted it to, as far as the marketing side, and really helped launch this first little company.

Felix: How did you get on the show? Like you're saying, you're a brand-new company. You got on, arguably one of the best avenues for launching a new product. How did you get on the show?

Dallas: It was really out of pure necessity. My buddy and I, who, he came on about a year after I had been concepting this out in my mind and got some initial samples and had some initial packaging. He came on, and we were just trying to scrap enough to get by. We got jobs at night at a local grocery store, stocking shelves. Then, we'd work our business during the day. The absolute grind. We had the idea. We were going to go out. We were going to do summer sales. Basically ,door-to-door sales, selling security systems because we knew some of our friends made a lot of money doing that, just to try to keep our company going.

We're out there, sitting on a curb in Austin, Texas. It's like 112 degrees. We're just dying, doing door-to-door sales. We're looking at each other, and we're like, “We've gotta get Kisstixx on the map. How can we do that?” We're brainstorming, just sitting out there in the heat, and we're like, “Reality TV.” We both have no money at this point. Reality TV is free. If you can get onto a show, it's millions and millions of people that see your product, and we're like, “We have got to get on Shark Tank.” We had seen the show. We liked the show. We were fans. We literally, right then, pulled out our phones and googled “how to get on Shark Tank.”

It just so happens that that weekend in Dallas, Texas were open casting calls. We were out in Austin, Texas. We took that Saturday off, and we drove out to Dallas and stood in line for 8 hours to get a 30-second pitch with a casting director. That's just how things fell into place, and it's just very … huge opportunity that happened to be casting calls that weekend.

Felix: Yeah, that's amazing that you're able to … There's a little bit of luck, but then you're also prepared, of course, to look for this opportunity. What do you think made your company attractive to, I guess, the producers of Shark Tank?

Dallas: Penso un paio di cose. Penso che, in fin dei conti, Shark Tank sia uno show televisivo. Devo essere divertente, quindi il nostro prodotto è decisamente divertente, giusto? È un prodotto stupido. È un concetto sciocco, ma abbiamo avuto delle vendite. Eravamo in attività solo da quattro o cinque mesi a quel punto e avevamo circa $ 80.000 di vendite per puro trambusto. Per il balsamo per le labbra, è un sacco di balsamo per le labbra. Quando parliamo con il direttore del casting, e diciamo, "Ecco il nostro concetto, questo è..." Nella sua mente, sta dicendo: "Questo potrebbe essere divertente in TV. In realtà è un'azienda reale, in qualche modo reale, con una piccola quantità di vendite in questo momento, e questi ragazzi sono al college, sai? Questi sono giovani imprenditori, che non sanno niente e nessuno può dire 'no' a questi ragazzi”. Penso che l'ingenuità ci abbia aiutato. Nessuno potrebbe dirci se si trattava di un'idea schifosa o se si tratta di uno stupido stratagemma di marketing, o altro. Non ci importava. Penso che fosse attraente per i produttori.

Felice: Bello. Ora, che hai lavorato con Mark Cuban, puoi condividere uno dei più utili consigli commerciali generali che ti ha dato?

Dallas: Dice sempre: "Supera la concorrenza". Considera gli affari come uno sport. Se non hai mai letto il suo libro, è piuttosto affascinante. Fondamentalmente è un mucchio di post del suo blog combinati in un libro, ma penso che sia come $ 3 su Amazon o qualcosa del genere. È "Come vincere allo Sport of Business". Lo adoro. Parla della sua storia e del trambusto che ha fatto per arrivare dove è oggi. Dice sempre: "Lavora come se qualcuno stesse cercando di portartelo via 24 ore al giorno". Questo vale per tutto ciò che fa. Voglio dire, mi manderà un'e-mail alle tre del mattino. Le due del mattino. È sempre in movimento. Lo stimo davvero per questo.

Felix: Sembra che potrebbe portare a una... forse una vita stressante. Penso che questo sia il luogo comune per qualsiasi imprenditore. Come lo bilanciate, però? Cerchi l'equilibrio quando cerchi di lavorare sempre in questo modo, superando la concorrenza?

Dallas: È interessante perché direi, e penso che mia moglie ti direbbe che non c'è molto equilibrio. Penso che l'equilibrio venga buttato fuori dalla finestra quando cerchi l'oro. Mi piace paragonarlo agli atleti olimpici, giusto? Se parli con quei ragazzi dell'equilibrio vitale, non ce n'è. Lavorano 24 ore su 24, 7 giorni su 7 per raggiungere un obiettivo. Una volta raggiunti alcuni di questi obiettivi, penso che puoi fare un po' di marcia indietro, ma penso anche che come imprenditore, quando sei un vero imprenditore e ami questo stile di vita, questo diventa eccitante per te. Questo diventa "Qual è il prossimo concerto? Qual è il prossimo affare? Come posso semplicemente fare in modo che questa azienda abbia un successo pazzesco?"

Ti stabilisci dove trovi il tuo equilibrio nel caos totale. Questo è davvero quello che è, ma diventa divertente. Diventa eccitante. Nella mia famiglia ho due bambine e una moglie, e loro sono venute per il viaggio. Sono fantastici nel sostenermi in questo ed essere in grado di gestire molto la follia e le notti tarde. Risolviamo dove, orari, quindi sono presente. Non sono solo via tutto il tempo. Quando sono qui, sono qui, ma si presenta un'opportunità e tutti sanno che è quello che devo fare per far andare avanti queste attività. L'equilibrio è divertente. È solo pazzesco. È una follia tutto il tempo, ma è fantastico.

Felice: Fantastico. Grazie mille per il tuo tempo, Dallas. Kisstixx.com, KISSTIXX.com è il sito web. Hai anche un paio di altri siti. Puoi condividere gli URL per loro e darci un piccolo background su ciascuno?

Dallas: Il nostro sito di test che ho menzionato che stiamo lanciando che abbiamo lanciato inizialmente su Amazon e ora stiamo lanciando tramite Internet e tramite Shopify i prodotti per bambini From the Avenue, quindi fromtheavenue.com, un sacco di prodotti per bambini per le mamme e bambini piccoli e bambini e un piccolo progetto divertente lì. La mia agenzia Amazon è Elemerce, ELEMERCE.com. Ho appena lanciato un piccolo sito di tutoraggio. Ultimamente ho parlato molto in pubblico e ho fatto da mentore. Questa è davvero una mia passione che sto coltivando quest'anno, ed è solo dallasrobinsonmentoring.com.

Felice: Fantastico. Grazie ancora per il tuo tempo, Dallas.

Dallas: Sì, puoi scommetterci. Grazie.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Speaker 3: Ci volevano lì per il valore dell'intrattenimento. Non stavamo cercando investitori che suonassero antitetici a quello che stavamo cercando di fare, ma l'aspetto marketing era sorprendente.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.