Perché questo imprenditore non presume nulla e A/B verifica tutto

Felix: Oggi sono raggiunta da Megan Bush di Kopari Beauty. Kopari Beauty è appassionata di prodotti che ti fanno sembrare splendida con ingredienti che ti fanno sentire benissimo. È iniziato nel 2015 e ha sede a San Diego, in California. Benvenuto, Megan.

Megan: Grazie, Felix.

Felice: Sì. Raccontaci qualcosa in più su Kopari Beauty e su alcuni dei prodotti popolari che vendi.

Megan: Assolutamente. Kopari Beauty vende prodotti di bellezza a base di olio di cocco e il nostro prodotto eroe è il nostro fuso di cocco, che è olio di cocco biologico al 100%. Per quelli di voi che hanno sentito parlare dell'olio di cocco, ha incredibili proprietà multitasking, sia per la salute che per la bellezza, e quello che abbiamo davvero fatto con tutti i nostri prodotti a Kopari è portare l'olio di cocco al livello successivo aggiungendo tutti ingredienti naturali che aumentano davvero i benefici dell'olio di cocco per scopi di bellezza.

Felice: Fantastico. Da dove è venuta questa idea? In che modo tu e il team avete iniziato a percorrere questa strada?

Megan: In realtà è una specie di storia divertente. Kopari ha quattro fondatori e praticamente tutti i fondatori hanno escogitato un concetto simile per un'azienda di bellezza con olio di cocco e sono arrivati ​​​​da un amico comune con la stessa idea a una settimana l'uno dall'altro. Quell'amico comune si presentò a tutti e loro dissero: "Sai una cosa, è così strano che abbiamo avuto tutti questa idea allo stesso tempo. Perché non uniamo tutti le forze e lanciamo un marchio fuori da esso?

Felice: Sì. È divertente che tutti i fondatori abbiano avuto l'idea contemporaneamente. Una volta che si sono incontrati e hanno deciso che questa era una grande idea, ci è venuta questa idea, quali sono stati i primi passi? Come hai iniziato a prendere questa idea… Forse inizieremo da lì. Qual era l'idea stessa? Era solo per creare, se puoi spiegarmi, qual era l'idea, quando si sono riuniti tutti, qual era l'idea che volevano perseguire?

Megan: Sicuramente tutti volevano usare l'olio di cocco in una certa misura e usarlo in diversi prodotti di bellezza. Uno dei fondatori voleva creare prodotti per la cura dei capelli, uno di loro voleva creare prodotti per la cura della pelle. Tutti pensavano che l'avrebbero fatto... L'olio di cocco è fantastico sia per la cura dei capelli che per la cura della pelle e del corpo. L'idea era quella di iniziare con un prodotto e di aumentare davvero con più linee di prodotti man mano che l'attività andava avanti. Ecco perché è confuso chi ha davvero avuto l'idea o come abbiamo iniziato con questo, ma una volta che l'idea è stata sollevata da più persone e tutti si sono incontrati e hanno deciso che questo è qualcosa su cui volevamo davvero avviare un'attività , poi è arrivato il momento di iniziare davvero a cercare alcuni laboratori di bellezza, in realtà.

Hanno intervistato diversi laboratori di bellezza nell'area della California meridionale, ne hanno trovato uno con cui si sentivano davvero a proprio agio e a quel punto hanno iniziato lo sviluppo del prodotto. Molto rapidamente, mentre il prodotto era in fase di sviluppo, hanno discusso molto su: "Come faremo davvero a lanciare questo marchio?" Hanno sicuramente parlato molto del fatto che sarebbero entrati nella distribuzione attraverso saloni e spa, se sarebbero andati direttamente nei negozi o se si sarebbero concentrati solo online.

A quel punto hanno deciso che volevano davvero testare il mercato nel canale del consumatore diretto, è stato allora che sono stato introdotto nell'azienda. Mi hanno chiamato, avevo lavorato con uno dei fondatori anni fa su un paio di marchi diversi che aveva lui. Lavoravo per un'agenzia di e-commerce. Mi ha chiamato e mi ha detto: "Devi tornare. Abbiamo bisogno del tuo aiuto. Abbiamo bisogno che tu ci aiuti a vendere online prodotti di bellezza a base di olio di cocco.

Felix: Presumo che tu avessi già un lavoro stabile e tutto il resto. Qualcuno ti chiama e dice: "Vogliamo che tu entri a far parte di una nuova azienda, una startup". Cosa ti ha attratto dall'opportunità?

Megan: Beh, stavo lavorando per un'agenzia di e-commerce che amavo assolutamente, ma quando mi è capitata l'opportunità in grembo, c'erano due cose che mi hanno davvero spinto ad accettare il lavoro. Numero uno, il ragazzo che mi ha chiamato, James Brennan, ho lavorato per lui per alcune diverse aziende che ha avuto. Ha sempre avuto un talento per spiare le tendenze e fare davvero bene con le attività che avvia. Ho avuto la fortuna di vederlo avere successo e lavorare con lui in molti di questi successi. Numero uno, il fatto che stesse mettendo insieme questo, ho pensato che fosse un grande marchio di cui avrei dovuto far parte solo per il fatto che si è coinvolto in esso.

Numero due, lavorando per diverse agenzie, amo il marketing digitale, l'ho fatto per tutta la mia carriera e volevo davvero lavorare internamente per un marchio per avere una visione completa di ciò che il marketing digitale comporta davvero. Quando lavori per le agenzie, vedi sempre solo un pezzo dell'attività e non chiudi mai esattamente cosa sta succedendo anche solo per la gestione dell'inventario e i servizi di evasione ordini e come questi diversi canali offline influiscono davvero sulle vendite online. Era davvero attraente per me. Ho pensato che fosse sicuramente qualcosa da cui avrei potuto imparare e quindi è stato per questo che alla fine ho deciso di entrare a far parte dell'azienda.

Felix: Prima stavi dicendo che tutti i fondatori volevano fare qualcosa con l'olio di cocco. Hai visto che questi fondatori che stavano avviando le attività avevano occhio e capito o erano pronti a cogliere le opportunità del mercato. Parlaci un po' di più di questo. Cosa hanno visto nel mercato che li ha portati a decidere che questa era la direzione in cui andare? Cosa hanno visto dell'olio di cocco in particolare?

Megan: L'olio di cocco, è stata una tendenza degna di nota negli ultimi due anni. Personalmente, quando mi hanno chiamato un paio di anni fa, ne avevo già sentito parlare personalmente e lo stavo usando solo come idratante per il corpo. Lo userei per qualcosa chiamato oil pull. È questo ingrediente straordinario che puoi usare per cucinare, puoi usarlo per i tuoi capelli, la tua pelle, il tuo corpo, ecc. C'è molto fermento intorno ad esso, specialmente nello spazio della salute e della bellezza. Se segui blog o influencer sui social media, sembra che tutti ne parlino. Penso che quello che hanno trovato fosse un vuoto in uno spazio perché molte persone... Puoi comprare un barattolo di olio di cocco in un negozio di alimentari.

Fondamentalmente quello che stavano vivendo loro e tutti i fondatori e penso che molte persone là fuori stessero sperimentando, che vai a comprare questo barattolo di olio di cocco sugli scaffali del supermercato, lo porti a casa e inizi a cucinare con esso. Poi ti rendi conto che è una crema idratante straordinaria e la porti nel tuo bagno e la usi come crema idratante. Poi lo prendi e lo tiri con l'olio e poi lo riporti in cucina e ci cucini. Inizia a confondere un po' a cosa serva questo prodotto. È un prodotto di bellezza, è un prodotto per la salute? Cosa stai facendo effettivamente con questo?

Molte persone si erano concentrate sugli aspetti salutari dell'olio di cocco e sembra che ci fosse un vuoto nel mercato per parlare davvero degli aspetti di bellezza effettivi dell'olio di cocco e come possiamo prendere questo fantastico ingrediente e farlo effettivamente più facile da usare come idratante per il corpo e renderlo più facile da usare come maschera per capelli e renderlo più facile da usare come domatore volante e struccante, e tutti questi incredibili usi che puoi fare con l'olio di cocco. Come possiamo davvero amplificare questi benefici incorporando ingredienti complementari e anche solo renderla un'esperienza molto più piacevole e metterla in una bella confezione e acquistare davvero questo stile di vita tropicale che abbiamo creato?

Felix: Ha senso che abbiano riconosciuto che si è parlato molto degli aspetti della salute, ma poi c'è stato questo divario in cui non c'era molta attenzione sull'angolo di bellezza dell'olio di cocco. Come facevano a sapere che era l'angolo della bellezza quello che sarebbe stato il miglior affare su cui costruire?

Megan: Penso solo alla pura composizione dell'olio di cocco in generale. Non è solo un prodotto che ti rende bella. Il suo nucleo, ha questo acido laurico che è qualcosa che non si trova in quasi nessun ingrediente in natura. Se studi solo la chimica delle molecole di olio di cocco, è qualcosa che in realtà non esiste. Penso che si siano resi conto che c'è qualcosa di unico in questo. Gli oli sono molto popolari in bellezza in questo momento. L'olio di cocco è qualcosa che è giusto, è così universale. Tutti hanno sentito parlare di cocco. Tutti riconoscono cos'è il cocco, che si tratti dell'odore o del gusto o altro. Sapevano che aveva un potenziale di massa per uscire davvero e attirare l'attenzione di molte persone.

Penso che per le donne, avere qualcosa che è multitasking e qualcosa che sono in grado di usare per molteplici usi sia così vantaggioso. Se guardi la maggior parte dei contatori di bellezza per ragazze, hanno così tanti prodotti. Avere qualcosa che è seduto su quel bancone del tuo bagno che non è solo bello nel barattolo, ma anche qualcosa che può essere applicato su più aree, come i tuoi capelli, il tuo viso, il tuo corpo, ecc., Ha molto senso. Semplifica le cose. Ti semplifica un po' la vita, soprattutto quando sei in viaggio e vuoi mettere qualcosa nella borsa. Non devi imballare tutti questi diversi prodotti per tutti questi diversi usi, puoi prendere questo prodotto principale e usarlo per così tante cose diverse. Penso che fosse davvero attraente per loro.

Felix: Ora pensi che sia possibile decodificare questo processo che i fondatori hanno attraversato per identificare una tendenza in aumento e quindi trovare un nuovo modo per confezionarlo e portarlo sul mercato?

Megan: Questa è un'ottima domanda. Reverse engineering del processo. Direi che, ancora una volta, vorrei poter dare più informazioni in merito. Penso che devi solo prestare attenzione, per quanto semplice possa sembrare. Penso che prestare attenzione e riconoscere davvero quando c'è... Se senti qualcosa in modo ripetuto, stai prestando attenzione a ciò che dicono i blogger, a ciò che dicono gli influencer, e poi hai... Vorrei poter rispondere meglio, ma non sono proprio sicuro che lo farei.

Felix: Sì, voglio dire, penso che abbia senso che tu voglia prestare attenzione a ciò di cui parlano gli influencer, i blog, di cosa stanno parlando. Ora, gli stessi fondatori, avevano esperienza nello spazio della bellezza? Quanta esperienza avevano per creare un prodotto come questo?

Megan: Uno dei fondatori e CEO, Bryce Goldman, in realtà è nato e cresciuto nello spazio della bellezza. Ha un negozio di distribuzione di bellezza per famiglie con centri termali e saloni. Conosceva i prodotti di bellezza. Penso che sia stato davvero utile perché da anni osserva l'olio di cocco e le diverse tendenze all'interno dello spazio di bellezza e aspetta che qualcuno esca con questo prodotto davvero eccezionale che metterebbe in risalto l'olio di cocco. Quando non è arrivato nulla, penso che sia lì che ha davvero visto la sua opportunità di costruire un marchio attorno ad esso.

Felix: Come gestisci un prodotto, un marchio come questo, un prodotto trendy? Come stavi menzionando prima, è diventato molto popolare negli ultimi anni e sembra solo che stia diventando sempre più popolare. C'è un punto in cui sta andando a diminuire? Come gestisci questo potenziale risultato?

Megan: Penso che sia davvero un'ottima domanda ed è sicuramente qualcosa di cui abbiamo discusso internamente. Credo davvero che se un prodotto ha l'efficacia, se funziona, se è solo un ottimo prodotto e un buon marchio, penso che sopravviva a tutto il clamore e il brusio che si sono generati attorno ad esso. Questo è un altro motivo per cui siamo così concentrati sull'assunzione di questo ingrediente e sull'aggiunta di altri ingredienti che ne migliorano sicuramente l'efficacia e le prestazioni in modo che non sia solo un ingrediente e non sia solo una moda passeggera o un clamore. È qualcosa che vivrà per sempre perché è davvero fantastico. Non è qualcosa che andrà mai via. In realtà è stato usato per la bellezza e la salute per secoli in diverse culture. Penso che di recente stia diventando popolare negli Stati Uniti, ma in realtà penso che sia abbastanza popolare in Asia da molto tempo.

Felix: Sì, penso che questo sia un ottimo esempio dell'utilizzo di una tendenza per lanciare essenzialmente un prodotto e ottenere quella visibilità, ma alla fine della giornata devi comunque avere un prodotto che funzioni. Come stavi dicendo, deve avere efficacia, deve essere effettivamente un prodotto che abbia un valore. Non puoi semplicemente cavalcare la tendenza ed essere vuoto una volta che le persone usano il prodotto. In realtà deve essere efficace. Penso che sia un ottimo esempio di, beh, questo è un ottimo esempio di un prodotto che è stato in grado di trarre vantaggio da una tendenza ma poi ovviamente offrire il valore alla fine della giornata in modo da non morire con il tendenza se mai si assottiglia. Hai detto che uno dei primi passi che i fondatori hanno dovuto compiere è stato quello di identificare e iniziare a lavorare con un laboratorio di bellezza. Parlaci un po' di più di questo. Cos'è un laboratorio di bellezza?

Megan: Fondamentalmente, sono loro che inventano tutte le formule e si assicurano che siano al sicuro. Sanno quali ingredienti utilizzare per creare i prodotti che stai cercando di creare. Abbiamo iniziato a parlare con alcuni laboratori di bellezza diversi. È essenzialmente un processo di colloquio, proprio come con qualsiasi fornitore che hai. Parli con il team e stabilisci chi comprende la visione che stai cercando di proporre e chi può elaborare i migliori concetti per il tuo team.

Felix: Come funziona il processo di intervista? In che modo il team ha identificato con quale laboratorio di bellezza andare?

Megan: Non facevo parte di quel processo. In realtà sono venuto dopo che avevano già selezionato il principale laboratorio di bellezza con cui volevano lavorare. So che si sono sicuramente seduti e si sono incontrati con più laboratori. Penso che essere nel sud della California sia una benedizione perché ci sono molti laboratori che siamo stati in grado di guidare e incontrare, sederci e discutere. Penso che sia una questione non solo di chi ritieni capisca davvero la visione del marchio e dell'azienda, ma anche di qualcuno che è disposto a correre dei rischi e spingere i limiti per quanto riguarda ciò che vogliono fare chimicamente parlando del prodotto.

Felix: Alla fine, cosa offre il laboratorio di bellezza alla sua cliente?

Megan: Quando stiamo cercando di lanciare nuovi prodotti o quando stiamo lavorando alla formulazione di nuovi prodotti, lavoreremo con loro per creare effettivamente quelle formulazioni e mettere insieme effettivamente gli ingredienti di cui hanno bisogno per entrare in quel prodotto. Quindi, una volta che abbiamo deciso "Ok, questo prodotto è finito" e abbiamo completato il processo e abbiamo firmato il prodotto finale, allora entreranno effettivamente e realizzeranno il prodotto per noi.

Felix: Molto bello. Sono in grado di tenere per mano un cliente attraverso questo processo o è necessario avere una sorta di background o esperienza nel campo della bellezza prima di lavorare con un laboratorio di bellezza?

Megan: Questa è davvero un'ottima domanda. Penso che uno dei vantaggi di lavorare con almeno il laboratorio con cui stiamo lavorando è che il loro obiettivo principale è creare effettivamente il prodotto e assicurarsi che sia sicuro e funzioni per tutti. Il nostro obiettivo principale è prendere davvero la loro creazione, o la creazione per la quale abbiamo lavorato con loro, e commercializzarla. Vogliono davvero concentrarsi sul fatto che vogliono eliminare il lavoro pesante da esso e assicurarsi che il prodotto faccia ciò che dovrebbe fare e funzioni bene e abbia una lunga durata e faccia tutti quei compiti mentre il nostro obiettivo è davvero come lo comunicheremo ai nostri clienti e come metteremo questo prodotto nelle mani dei nostri clienti e come ci assicureremo che sia quello che vogliono e che lo adorino?

Felice: Fantastico. Quando ti hanno chiamato e hai iniziato a lavorare con l'azienda, su cosa hai iniziato a lavorare immediatamente? Qual era il tuo obiettivo principale?

Megan: La prima settimana in cui ho iniziato, era molto prima che avessimo effettivamente dei prodotti in stock da vendere. Sapevo di entrare che volevo assicurarmi che il sito fosse costruito su Shopify. Questa è stata la decisione più rapida e semplice che ho preso, solo perché lavorando per altre società di e-commerce ho visto il dolore di dover affrontare molte delle cose di back-end con cui non devi occuparti Shopify. Non volevo davvero occuparmi della conformità PCI. Non volevo davvero occuparmi dell'hosting o di quel mal di testa. Volevo solo concentrarmi sulla commercializzazione del prodotto.

Avevo fatto abbastanza ricerche per sapere che sarebbe stato davvero facile farlo solo su Shopify, quindi è stata una decisione facile e veloce. È un po' imbarazzante, ma ho passato i miei primi giorni di lavoro esaminando l'intero App Store di Shopify in quel momento e non solo usandolo come strumento per decidere: "Ok, in quale canale di marketing dovremmo davvero lanciarci, cosa c'è là fuori , a cosa serve un'integrazione pre-costruita in modo da non dover uscire e cercare una soluzione super costosa per questo?" Questo è stato il mio primo ordine di lavoro è stato quello di uscire e fondamentalmente costruire un piano di marketing che si concentrasse solo su ciò che già esisteva all'interno della comunità di Shopify.

Felix: Sì, penso che questo sia un processo che molti nuovi proprietari di Shopify attraversano per identificare quali app, che tipo di plug-in dovrebbero attaccare al loro sito. Hai scelto subito qualche app? Ricordi quali hai scelto? Penso che questo sia un punto in cui forse alcuni imprenditori si bloccano, di cosa hanno bisogno per iniziare?

Megan: Sì. Penso a un paio di app che ho scelto subito, Yotpo per le recensioni. Ho visto che molti negozi lo stavano usando. Io stesso conoscevo lo strumento, quindi sembrava che se così tanti negozi lo stessero già utilizzando, forse c'è qualcosa qui, quindi non reinventiamo la ruota. Abbiamo sicuramente usato Yotpo. Inizialmente abbiamo utilizzato AdRoll per il remarketing. Sicuramente Google Analytics, sono decisamente un drogato di analisi e avere uno strumento gratuito come Google Analytics è molto utile, quindi è stato uno degli strumenti che abbiamo usato. Inizialmente, però, non penso che usiamo ancora molti degli strumenti che abbiamo usato all'inizio. C'era un'app chiamata Fomo.

Penso che all'epoca avesse un nome diverso, ma ora si chiama Fomo, dove è fondamentalmente un sistema di avviso degli ordini in modo che ci sia un piccolo pop-up che dice "Tale e così ha acquistato il tuo prodotto in Oregon oggi" o qualcosa del genere . Ricordo di aver pensato all'inizio, essendo una società di bellezza nuova di zecca, c'è così tanta concorrenza nello spazio della bellezza e come faremo davvero a distinguerci? Una volta creati questi fantastici prodotti e una volta avviato il nostro processo per la pubblicità e tutto il resto, volevo assicurarmi che il nostro negozio fosse un luogo in cui le persone si sarebbero fidate.

Volevo creare quella fiducia in vari modi, ma volevo che il negozio avesse un aspetto molto professionale. Non volevo che sembrasse qualcosa che abbiamo appena vomitato velocemente o a casaccio. Volevo assicurarmi che i clienti sapessero che questo era legittimo. L'utilizzo di quell'app, Fomo, è stato davvero utile nelle fasi iniziali perché le persone sono state in grado di vedere che altre persone stavano effettivamente acquistando il prodotto e questo ha davvero fornito questa prova sociale che si tratta di un sito legittimo.

Felix: Sì, penso che anche questa sia un'ottima idea per fornire quella prova sociale, per mostrare che altre persone si fidano di questo marchio e avendolo, avendo recensioni, come hai detto prima, installando software per il sistema di recensioni, avendo tutto di loro dà alle persone che si fidano di fidarsi di un nuovo marchio, di fidarsi di un nuovo sito. Puoi parlare anche un po' di più di questo? Quali altri cambiamenti o che tipo di decisioni consapevoli hai preso con il sito stesso per creare fiducia quando hai un negozio nuovo di zecca o un prodotto nuovo di zecca?

Megan: Oltre alle recensioni e all'app di notifica degli ordini, ho anche dato la massima priorità all'avvio immediato dei test AB sul negozio. In realtà è da lì che è venuta gran parte della mia esperienza, è stata l'ottimizzazione del tasso di conversione. Sapevo che entrare in questo, con un prodotto nuovo di zecca, con una confezione nuova di zecca, è semplicemente nuovo di zecca e sapevo che sarebbe stato molto difficile determinare cosa esattamente del nostro prodotto risuonerà con le persone. Immediatamente mi sono effettivamente registrato per un account Optimizely e ho iniziato a testare AB sul sito web. Una delle prime cose che abbiamo effettivamente eseguito è stata testare le descrizioni dei prodotti. Abbiamo trascorso un sacco di tempo concentrandoci sul nostro marchio e sulla voce del nostro marchio e su come volevamo descrivere questi prodotti.

Alla fine, abbiamo ricevuto così tanti feedback solo da amici e familiari preoccupati per il modo in cui spiegavamo i prodotti e ne parlavamo. Dissero: “La tua lingua è un po' troppo divertente. Non è del tutto funzionale. Devi essere più descrittivo su ciò che fa effettivamente il prodotto". Ovviamente abbiamo preso quel feedback e non abbiamo necessariamente cambiato marcia, ma quello che abbiamo fatto è stato iniziare a creare un linguaggio più funzionale e quindi AB ha testato le descrizioni dei prodotti sul sito Web per capire davvero cosa risuonava con le persone. Quello che abbiamo scoperto è che le persone in realtà hanno risposto molto bene ai contenuti brandizzati più divertenti rispetto alle informazioni molto letterali "Ecco come usi questo prodotto".

Felix: Penso che sia una grande lezione da imparare che quando le persone, specialmente le persone che non sono necessariamente i tuoi clienti, forse amici e familiari, hanno a cuore i tuoi migliori interessi, ma in realtà non sono, molte volte, i tuoi clienti di destinazione. Verranno, ovviamente tutti vogliono aiutare e dare i loro consigli su come ti vogliono, non su come vogliono che tu faccia, ma su come ti suggeriscono di inviare messaggi al prodotto, scrivere le descrizioni del prodotto. Voi ragazzi non avete semplicemente preso quelle informazioni e l'avete seguito. L'hai testato per vedere se avrebbe effettivamente funzionato o meno.

Penso che sia un'ottima intuizione. Ora che hai menzionato con i test AB, penso che questo sia qualcosa che molti imprenditori, molti proprietari di negozi vogliono iniziare a fare, ma hai bisogno di una buona quantità di traffico, giusto, per ottenere dati sufficienti per prendere queste decisioni o eseguire questi test per prendere queste decisioni. Stavi già ricevendo una buona quantità di traffico organico o è stato attraverso il traffico a pagamento per ottenere l'afflusso di dati per iniziare i test AB?

Megan: Sicuramente gestivamo traffico a pagamento. Penso che la maggior parte dei proprietari di negozi possa riferirsi al fatto che avvii un negozio e non puoi semplicemente sederti lì e aspettare. Molto raramente si riprende da solo a meno che tu non abbia iniziato a creare il ronzio attraverso un Kickstarter o qualcos'altro. Non lo avevamo davvero. Non avevamo nessun grosso pezzo di stampa che uscisse immediatamente. Inizialmente abbiamo fatto dei campionamenti, ma abbiamo sempre saputo che fare media a pagamento sarebbe stato molto importante per far conoscere il nostro marchio e per attirare l'attenzione su di noi.

Abbiamo anche reso le PR tradizionali una priorità molto alta nello spazio della bellezza. Penso che sia molto importante che le persone vedano il tuo marchio nelle pubblicazioni tradizionali così come nelle pubblicazioni online, solo per dargli quella credibilità. Abbiamo anche lavorato con influencer. Penso che tra il campionamento, le pubbliche relazioni, gli influencer e i media a pagamento, che è molto, è lì che abbiamo iniziato a vedere davvero che il marchio prendeva velocità e il traffico aumentava ed è allora che siamo stati in grado di testare davvero il mercato come Quello.

Felix: Sì, una cosa che mi avevi menzionato, penso offline in un'e-mail, riguardava il modo in cui stavi provando così tante cose diverse e non eri esattamente sicuro del motivo per cui le cose non stavano riprendendo subito fino a quando tutto non si è riunito attraverso tutti questi sforzi nel tempo, fino a un punto in cui le persone hanno iniziato a riconoscere il marchio da più punti di contatto. Parlaci un po' di più di questo. Come è successo? Come è nata la consapevolezza che devi colpirli su tutti questi diversi tipi di canali?

Megan: Penso che inizialmente, come con qualsiasi prodotto, sentissi tutte queste storie diverse su: "Oh, ci siamo concentrati davvero sugli influencer. Oh, ci siamo davvero concentrati sulle PR tradizionali. Ognuno ha il suo canale di nicchia. Abbiamo iniziato lentamente con un mucchio di canali diversi e niente è davvero decollato da solo. Mentre ricevevamo alcuni articoli di PR tradizionali e uscivamo con influencer e li pagavamo per postare, non abbiamo mai visto un grande afflusso. Non è successo niente. Poi abbiamo iniziato a pubblicare pubblicità a pagamento. Ancora una volta, le cose sono iniziate molto lentamente. Penso che una delle sfide con la pubblicità a pagamento sia che stavamo lavorando con persone che hanno una grande esperienza nella pubblicità a pagamento.

Ancora una volta, proprio come quegli amici e familiari che hanno affermato che forse le nostre descrizioni dei prodotti non erano abbastanza buone, stavamo sperimentando le stesse difficoltà con questi inserzionisti a pagamento molto esperti in cui dicevano: "Sai, il tuo prodotto semplicemente non risuona. Devi essere più letterale. Devi essere più specifico. Il tuo prodotto è troppo confuso. Il feedback, in pratica, è sempre stato attribuito a questo prodotto. Quello che ho imparato è che quando ho guardato gli annunci che stavano pubblicando si parlava molto dell'opportunità di spedizione gratuita e del miglior affare e di tutti questi diversi vantaggi per i prodotti che semplicemente non erano davvero all'avanguardia con quello che erano, il che è l'olio di cocco è fantastico per te.

Abbiamo costruito un marchio straordinario attorno ad esso. Abbiamo immagini straordinarie che vanno con quello. Sappiamo con il nostro prodotto che sono in una bella confezione. Sento che non si fidavano del messaggio del marchio e dell'immagine del marchio abbastanza da guidare con quello. Stavano guidando con il messaggio di spedizione gratuita, che è la migliore pratica ma semplicemente non funzionava per noi. Una volta che ho sentito alcune volte di troppo come il nostro prodotto non sarebbe stato davvero in grado di essere venduto online e dovevamo provare a farlo nei negozi, mi sono semplicemente rifiutato di crederci. Abbiamo portato la pubblicità a pagamento in casa. In pratica ho passato giorno e notte a creare annunci e cambiare il pubblico e cambiare i contenuti e testare davvero i messaggi in quel modo.

Nel corso del tempo, settimana dopo settimana, ho visto che iniziava lentamente a crescere. Nel frattempo stavamo anche testando diversi influencer in modo molto intermittente, stavamo ottenendo pezzi per la stampa molto piccoli. Poi all'improvviso abbiamo visto questo effetto a spirale in cui tutti gli sforzi hanno iniziato a girare insieme e le persone hanno iniziato a commentare l'annuncio a pagamento che "Oh, ho trovato questo prodotto su Instagram di questo influencer" o "Oh, ho letto di questo prodotto su questo particolare blog. È stato allora che ha fatto clic su "Wow, questi mezzi non funzionano in silo. Tutti lavorano insieme. Devi avere più punti di contatto per convincere davvero qualcuno che il tuo marchio è legittimo e che dovrebbe acquistare da te".

Felix: Tutti questi canali, ha senso che tu voglia toccarli su tutti questi diversi punti, tutti questi diversi mezzi. Naturalmente questo richiede un sacco di tempo. Sembra che tu dedichi un sacco di tempo a questo, molti sforzi e ovviamente anche molti capitali. Come hai gestito tutto questo? Ricordi quanto tempo ci è voluto o se potessi condividere quanto budget ci è voluto all'inizio prima di iniziare a vedere questa trazione?

Megan: Cavolo. Penso che da quando abbiamo ripreso il controllo dei media a pagamento e di alcune delle cose degli influencer, direi prima... Ricordo di essermi seduto esattamente 30 giorni dopo aver iniziato e di aver mostrato ai fondatori: "Ok, ecco cosa sta succedendo. Ecco cosa è successo la prima settimana ed ecco cosa sta succedendo nella quarta settimana e vediamo come, sebbene non lo stiamo necessariamente schiacciando, stiamo assistendo a una tendenza al rialzo del nostro ritorno sulla spesa pubblicitaria e stiamo davvero vedendo questo ROI insinuarsi molto lentamente .” In un certo senso mi guardavano come: "Sì, sì. Bene. Qualunque." Quindi in pratica direi due settimane dopo che le cose hanno davvero iniziato a decollare. Si sono resi conto: "Wow, ok. Tutta questa roba sta lavorando insieme e lavorando insieme”.

Ci è voluto un po'. Ci è voluto molto budget e ci sono volute circa sei settimane. Quello che la mia raccomandazione sarebbe per chiunque stia testando questo è davvero di timeout in modo che tutti questi diversi sforzi avvengano allo stesso tempo. Quella era la chiave. Onestamente, non credo che nessuno si sia davvero reso conto di quanto fosse importante, almeno non l'ho fatto. Ho pensato di testare i diversi canali, i diversi mezzi di comunicazione e dire: "Ok, influencer, abbiamo testato questo mese e abbiamo visto questo ritorno. PR tradizionale, abbiamo testato questo mese e abbiamo visto questo ritorno. Pubblicità a pagamento, stessa cosa.

È stato solo quando abbiamo fatto tutto in una volta che si sono aiutati a vicenda e le cose sono davvero decollate. Il mio miglior consiglio, soprattutto con un budget limitato, è di assicurarmi che tutto vada a buon fine allo stesso tempo. Voglio dire, anche lo stesso giorno sarebbe fantastico. So che è più facile a dirsi che a farsi, ma solo perfezionare e assicurarti di poter vedere il tuo marchio in più punti di contatto contemporaneamente, invece di testare ogni canale individualmente.

Felix: Per te, lo consiglieresti, suppongo che questo probabilmente vari da prodotto a prodotto, da settore a settore, ma per te nella tua esperienza, preferiresti dividere un budget a metà e dedicarlo a più canali piuttosto che raddoppiare solo un canale. Colpisci due volte lo stesso potenziale cliente. È corretto? Da quello, preferiresti dividerlo in due canali diversi piuttosto che colpirli due volte dallo stesso canale?

Megan: Lo farei davvero. Vorrei. Soprattutto in bellezza, solo perché è così altamente competitivo e ci sono così tanti prodotti là fuori, penso che per le donne che sono così in sintonia con la pubblicità, la vedono ovunque e sono alla ricerca dei loro nuovi prodotti e loro ' sei così inondato di così tante cose diverse che penso sia davvero importante per le donne vedere il tuo marchio in più punti di contatto.

Felix: Ha senso. Penso che una cosa che hai menzionato prima su come molte di queste agenzie con cui stai lavorando ti stiano dando essenzialmente vantaggi che potrebbero essere applicati a qualsiasi marchio, qualsiasi prodotto, perché cose come la spedizione gratuita, cose come gli sconti. Tutte queste cose possono essere applicate a qualsiasi marca, qualsiasi prodotto. You recognized that you can't lead with that because it doesn't talk much about the brand, about the brand and the products' benefits directly. Now, this testing process that you went through to understand what kind of messaging to create, talk to us about this. I think this is something that a lot of entrepreneurs struggle with is to how can they speak about their brand to bring out the benefits of their product in a clear way? How is somebody going to be being to go down this process of identifying how to message their product?

Megan: I think that's a great question. I think for most new brands, people don't just create products out of nowhere. They create products to solve a problem. They create products because they see a void in the space. I think really highlighting how your product fills that void is just so important. I think that, again, no one's going to buy a product just because they get free shipping on it. You have to convince them that they need the product in order for them to actually determine that they want to buy the product. Then the benefit is that they get the free shipping. That's not a reason to buy a product, though. No one's going to do that.

I think that really differentiating yourself from the other products on the market and also just trusting your gut, if you really believe in your brand, and that was one thing I just didn't see with a lot of the partners we worked with early on is they didn't buy into the brand. They thought we can sell anything and this is the blueprint for it, but there's really not a blueprint for it. Different benefits work with different products and when we really doubled down on here's our brand, here's our brand messaging and here are the benefits of our product, that's when people really resonated with that and decided to try the product.

I think definitely take all of the feedback that you're getting from your friends and family or from your consumers or everyone, but take it with a grain of salt and don't shift gears just because your cousin told you that she doesn't like the color of your packaging. That's the worst possible thing you can do, especially if you're very passionate about the products that you're creating.

Felix: Now talk to us about tactically, when you sit down to run a test, whether it be at the very beginning or even today, how do you think about it? How do you organize, or how do you set up a test?

Megan: That's a great question as well. For me, we have a lot of very opinionated people at Kopari, a lot of people who are really passionate about the products and about why do they love it. The great part about our brand, but also one of the challenges that we have is that there are so many different benefits to the products. It's multitasking, which is really great for some people. It works very, very well and better than most other products, which is great for other people. Some people just love the fact that it's a very natural product and they're not putting any chemicals in their body. Because of all this, what do lead with?

That's been a big challenge for us over the past 15 months or so is to figure out why are people actually buying this product. Of course, it's probably a combination of the three. What we did was when sitting down and really just spit balling and talking about the hierarchy of our brand messaging, that's when I took things back and said, “Why are we debating this? We could debate this at length. Let's just test it.” We definitely tested it on our website. We also tested it in our marketing, in our advertising, just even swapping out the photos.

Do we use a photo of the product sitting on a beach to really get people to feel like they're sitting on that beach when they use this product and smelling the coconut and everything, or is it better to use the product, or see the product when it's actually being applied onto someone's skin, or is it better to look at it when it's actually in a studio that can relate to more people and during the winter? What is the best creative and how can we really get that out there? That's been probably the most consistent test that we've run along this entire process, both on the site, on the digital advertising, and we're learning something new from that every day. Even just how old should the model that we use be?

Felix: Now when you are running these tests offsite, is it mostly done through Facebook ads?

Megan: A lot of it is done through Facebook ads. We also run advertising on Pinterest, on Google AdWords, definitely a lot of display advertising as well.

Felix: Fantastico. When you are running these tests, you make sure to only … Tell us a little about this. Do you change just one element at a time, like just change the copy, just change the image, or do you try to make multiple tweaks at one time?

Megan: Definitely a mixture of both. If we have a really strong theory that we want to test about we believe that people are buying our coconut melt because it's a multi-tasker, or it's just because it's all natural with no parabens or sulfates or anything, then we'll take the same imagery or video and we'll actually just change out the copy and really just test, “Okay, what is actually resonating here?” Whereas sometimes, as someone who's been testing for a long time it's probably bad to say, but a lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up and change up the photo, even just change the product that you're showing and vastly different creative and then work backwards into, “Okay, so that definitely performed, but why did it?” Work backwards by then switching out the copy and the imagery to narrow down what it was that actually resonated.

Felix: That is a great point, to work backwards, to just blow it out the water and start with something brand new and then pull away the layers to determine what actually makes a difference. I think doing that is also a little bit more, somehow it could be more motivating too, because sometimes it's a slog to just change one thing at a time, every single day, make one small tweak. Now when you do have a test ad out in the market, how do you determine if it's a winner or not? How long do you wait and what are you looking at?

Megan: If you're using a tool, I mean there are tools out there such as Optimizely or Dynamic Yield or the different tools for the onsite testing that they're going to tell you. They're running all the statistical analysis on the backend and they're going to say, “This is a 95% chance of actually being statistically better performing than its counterpart.” That's a very, very, very helpful tool because it's doing all the heavy lifting for you and you don't necessarily have to put a lot of thought into what's going on, whereas when you're doing it with advertising, there are tools that will help you and manage these tests for you but we're not currently using one that's actually going to say, “This is a clear winner. Send all your traffic here.”

It's really just a matter of not only allowing enough time to go by. Usually we try not to let it go out for more than just a couple of weeks. The thing with advertising is you get ad fatigue. You can't really just find one winner and let it run for six months. That's not going to work. You're actually going to have to continue to just … That's why the testing process is just never finished. You never see one ad that's just repeated for any brand and they're always running multiple ads and multiple audiences to really see what's resonating at what time during what point in the funnel. It's kind of a never-ending process, which can be a little daunting. Lucky for me I love it.

Felix: Obviously an ongoing process that once you determine a winner, it's not just, “Okay, this one won and now let's move onto the next test.” You actually want to make those changes in your messaging, on your site, through all of your branding as well, I guess depending on what you're testing. How do you manage that? How do you roll out a successful, if you determine a winner for a messaging, an image, something wins, how do you roll it out to the rest of your assets?

Megan: That's definitely a challenge, especially as our internal team has been growing, it's a lot more difficult to actually let everyone know, “By the way, this is the winner and this is what we've determined works better,” and then the opposite. Also, it's not just a matter of A works better than B. It's also a matter of what else is going on in the market, what time of year is it, what other advertising are we doing that could potentially be affecting this? There is no real clear cut answer, but what we've done internally to try to combat that is to sit down, we actually sit down every other week, and we just have a conversation about it.

We say, “Over the past two weeks, here's what's been working. We've seen this perform better than that.” We're actually working with the content creation team directly and saying, “See this, see that.” Now, as far as the digital marketing team, we're very into numbers and analytics and then the content creation team is essentially taking this and taking our recommendations and saying, “Okay, if this worked, why don't we try to get more video that looks like this or more photography that looks like this.” Then they're taking our feedback and going out and getting new content to create that then we can go back and cycle through.

Felix: I like that, that you work with the content team because it needs to change. You can't just let the content team run off without the analytics that you can provide to guide them on which direction to go. You mentioned a couple of products, Optimizely, which is what I'm familiar with for your onsite AB testing. Talk to us a little more about this. What does the software do and how do you use it?

Megan: A tool like Optimizely, or Dynamic Yield, or any testing tool that goes onto your website, I will admit a lot of them are very similar. What you do is essentially, just install a line, a java script, onto your backend. Then you use the actual dashboard within the tool to create your tests. It actually goes in and sits on top of your code. It'll change the image or the text or the order or the design of the page directly on top of your actual page. You're not making these changes in the backend of your website. You're actually doing it in their WYSIWYG Editor through their dashboard. Then you're setting up the tests, you're setting up who's actually going to see this test, who's going to be included in the test, what your goals are.

Nine times out of ten our goal is always going to be which one increases revenue the most, which variation increases the revenue the most. Then it's actually going to go in, as soon as you start your test, and auto divide your audience up randomly to determine who gets to see what variation and then essentially calculate the statistical significance of the results of the test, so which variation did generate the most revenue per visitor and how likely is it that this isn't just due to chance and that this is actually a significant result and A is actually better than B.

Felix: Can you talk to us a little bit about a change that you've made recently to the site that has had a big impact on the conversion rate?

Megan: Yeah, sure. We're always testing small things, I would say. We just recently launched a new product line and on our homepage banner, the first thing that people see when they land on our homepage, we were testing whether or not it's better to have models or have products lined up in that banner. It's our new skincare line. In beauty, people want to see, before they buy your skincare, they want to see a beautiful model with very clear, beautiful, radiant skin who's using the product.

We were testing out whether showing that photo of a model who's actually using the product would perform better than just having the actual line up of the product sitting next to it. It's actually quite interesting. We're constantly testing different merchandising like that and just seeing how people respond to it. Then it's also really interesting when there might not be a big difference. It really makes you think, “Do we need to go out and get this really expense photography of models when sometimes the products work just as well as the model shots?”

Felix: A lot of time, I think especially new store owners will rely or spend a lot of time focused on optimizing the ads themselves, the image, the copy, what product to show, do you think that this is a better use of time or would you suggest that they focus more on the onsite conversion rate optimization that you're talking about?

Megan: I think that depends on where they are as a business. I think that if you have enough traffic to your website, you should absolutely be prioritizing your onsite conversion rate because there's absolutely no sense in paying for traffic that's not going to buy anything. However, I do think, especially even just launching Kopari, so I was so focused on conversion rate optimization and making sure that our site was optimized for purchase, and then we were left in a sense at the very beginning that how are we going to actually get people to the site? Unfortunately, you have to do both.

I would say the priority should be your onsite conversion rate, just because especially if you're paying for the traffic, you need to make sure that you're paying for traffic that's actually going to convert versus paying for traffic that's going to come to the website and not know what to do or not be convinced to buy the product.

Felix: Is there a threshold that you keep in mind where you recommend people start shifting their focus from paying for traffic to now optimizing the conversion rate on the site?

Megan: I will say you definitely need traffic like you said, when you're working onsite. You can't necessarily run a statistically significant test without a certain threshold of traffic. People say that and I say that, but I also think we definitely ran tests before maybe we had enough traffic to really determine statistical significance, but we still learned from that and still learned from that messaging. While yes, you might need, I don't know, 50,000 visitors a month to actually determine okay, this is a statistically significant and sound test that then we can then roll out to the rest of our company, I still think it's worth just testing and trying with a lower traffic number. You might not get that significance, but you will be able to gain some learnings about how people are responding to the website in different ways.

Felix: Now I think you mentioned earlier about how the testing process is always ongoing because your customer changes, the attitude of the market changes, your product changes, your messaging changes. Do you ever go back and retest, rerun an AB test, or do you determine if something's a loser, something's a winner, you cut out that loser and never return back to try it out again?

Megan: No, assolutamente no. Ritestiamo sicuramente. Onestamente, riproviamo la maggior parte delle cose, dirò. Ad esempio, quando abbiamo lanciato inizialmente e abbiamo eseguito questo test per l'app di notifica degli ordini che stavamo eseguendo, abbiamo scoperto che era statisticamente significativa, ha aumentato le vendite all'inizio e abbiamo pensato che fosse sorprendente, è così utile . Abbiamo interrotto il test e l'abbiamo eseguito per tutti. Poi abbiamo iniziato a ricevere qualche lamentela in più a riguardo, come "Oh, questo è un po' fastidioso. Questo pop-up continua ad apparire. Non mi piace molto". L'abbiamo testato nuovamente alcuni mesi dopo e quello che abbiamo scoperto è che era importante avere quella convalida all'inizio, quando così poche persone avevano visto e sentito parlare del nostro marchio.

Forse hanno visto un annuncio e sono venuti sul nostro sito, ma non conoscevano il marchio, non avevano mai sentito parlare di noi prima e avevano davvero bisogno di quella prova sociale. Poi, quando siamo diventati un po' più grandi e quando le persone hanno iniziato a vedere il nostro marchio in più posti e a rendersi conto che eravamo una fonte legittima e che abbiamo ricevuto ottime recensioni su molta stampa tradizionale, all'improvviso non ne avevano bisogno prova sociale più ed è diventato fastidioso per loro. Ritestandolo, abbiamo appreso che non ne avevamo più davvero bisogno. Questo è un ottimo esempio di dove abbiamo ripetuto il test e trovato risultati completamente diversi.

Penso che abbia anche senso. Incoraggio sempre il team a testare nuovamente cose che abbiamo già testato in passato, ovviamente non solo per creare un doppio lavoro per le persone, ma anche per imparare semplicemente come, man mano che il nostro marchio si è evoluto, cresciuto e maturato, come stanno le persone rispondendo ad essa in modo diverso. Inoltre, stiamo espandendo molto il nostro pubblico. Al di là delle sole persone che vengono, che ci vedono su Facebook, che vengono sul sito da quello, ora abbiamo persone che arrivano al sito da molte strade diverse e potrebbero sentirsi molto diversi riguardo ai nostri messaggi e al nostro prodotto rispetto a i clienti che provengono da Facebook o i clienti che provengono da un particolare influencer o altro.

Sapendo che il tuo pubblico è in continua evoluzione così come solo il tuo marchio nel suo insieme, di certo non lo so... Siamo lo stesso marchio che eravamo ma potremmo non aver bisogno di certe prove sociali o di certi messaggi per descrivere davvero chi siamo oggi perché abbiamo un po' più di consapevolezza del marchio nella comunità.

Felix: Sì, penso che sia un ottimo punto sull'importanza di tornare indietro e testare AB, semplicemente tornare indietro e ripensare se dovresti continuare a fare qualcosa o meno. Ciò che ti ha portato al livello attuale potrebbe essere un danno per portarti al livello successivo perché questi pop-up di notifica degli ordini che stai vedendo hanno molto senso all'inizio, ma poi una volta che ti sei stabilito, vedi queste grandi bellezze marchi, il loro sito sicuramente non ha quel tipo di cose su di esso. Se vuoi essere visto sullo stesso livello, devi rappresentarti allo stesso modo. Penso che questo sia un ottimo motivo per cui vuoi tornare indietro e rivalutare se vuoi continuare a rimanere con un vincitore o forse devi forse perdere il tuo o un test AB, l'alternativa è un'opzione migliore questa volta.

Questo ha un sacco di senso. Ora, una cosa in cui mi hai menzionato, penso anche in un'e-mail, riguardava come una delle chiavi del successo all'inizio fosse ottenere l'accesso ai primi utenti. Hai detto che la maggior parte delle persone ha bisogno di conoscere i marchi da più fonti, di cui abbiamo parlato, compresi i loro amici, prima di fare il grande passo per acquistare, ma poi ci sono i primi utenti che vogliono provare qualcosa di nuovo e sono entusiasti di provare qualcosa di nuovo ed essere una delle prime persone a provare qualcosa di nuovo. Questi sono i tuoi primi clienti e sono i tuoi clienti più fedeli oggi. Parlaci di questo. Come sei arrivato a capire che è lì che l'attenzione dovrebbe essere concentrata su quei primi utenti?

Megan: Penso che prima di tutto, essendo un'azienda nuova di zecca, devi presumere che anche solo guardandoti intorno ai tuoi cinque amici più cari e probabilmente vedrai che uno o alcuni di loro sono qualcuno che entrerà e proverà un nuovo prodotto. Sono quelli che in realtà torneranno e diranno: “Ragazzi dovete provarlo. È fantastico." Che si tratti di un prodotto o di un'esperienza o di un ristorante o qualunque cosa sia. Penso che tutti possiamo relazionarci con quell'idea che o potresti essere tu nel tuo gruppo di amici, o potresti essere qualcun altro, ma hai sempre qualcuno che parla delle ultime e migliori. Penso che lo stesso valga per il pubblico di chi sta effettivamente acquistando i tuoi prodotti.

So, ad esempio, che per me probabilmente non uscirò e acquisterò un prodotto nuovo di zecca a meno che non ne abbia sentito parlare, forse mi fido di più di mia sorella e penso che abbia i migliori prodotti di bellezza. Verrà da me e mi dirà: "Hai provato questo? Devi provarlo". Quindi andrò davvero a provarlo, mentre alcune persone entreranno effettivamente in un negozio o semplicemente andranno online alla ricerca di questi nuovi prodotti. Ecco perché i blogger di bellezza di YouTube sono così popolari perché sono persone che cercano solo nuovi prodotti da provare e da raccontare ai loro amici e familiari.

Quello che abbiamo scoperto è che all'inizio, quando stavamo ottenendo un sacco di vendite, ed eravamo davvero eccitati da questo afflusso, quello che abbiamo scoperto è che molte di queste persone uscivano e condividevano i nostri social media e le nostre pubblicità e stavano parlando di noi su Twitter. Si stavano unendo a questa ondata di terreno e stavano facendo molto del lavoro in modo organico per noi perché stavano raccontando a tutti i loro amici e familiari di questo prodotto che non dovevamo davvero andare ad acquisire i loro amici, lo stavano facendo per noi. È stato davvero fantastico. Poi quello che ci siamo resi conto è che queste sono le persone che ancora oggi abbiamo lanciato da poco, ma ancora oggi stanno tornando e dicendo: "Compro questo prodotto da nove mesi, dal loro inizio, da ..."

Erano tra i nostri primi 100 acquirenti e stanno ancora tornando e ne parlano ancora perché tutti vogliono essere gli amici fantastici che hanno trovato un nuovo prodotto interessante, o almeno non dovrei dire tutti, ma questa personalità il tipo lo fa sicuramente. Stiamo imparando che quelle persone che cercano davvero quel nuovo ultimo e più grande prodotto sono quelle che diventeranno le più fedeli perché si sentono parte del tuo marchio e della tua storia e fanno parte della tua marchio e la tua storia.

Parli con loro al telefono, raggiungiamo molti dei nostri migliori clienti, o almeno anche i nostri primi clienti, e facciamo loro semplicemente domande. Cosa ne pensi del prodotto? Come funziona la confezione per te? Ti piace l'odore? Sto solo ricevendo il loro feedback. Quindi vengono davvero investiti nel tuo marchio e si sentono parte di esso perché lo sono e sono così importanti per ogni azienda, dato che sei così piccolo e sei in grado di farlo davvero e raggiungere e parlare con le persone a un livello uno a uno, quelle persone diventeranno i tuoi clienti più fedeli, penso per tutta la vita.

Felix: Il tuo marketing cambia quando passi dall'inseguire i primi utenti alle masse?

Megan: Questa è un'ottima domanda. Sì e no. Penso che proprio allo stesso modo in cui un pubblico diverso avrà bisogno di prove diverse che il tuo prodotto è legittimo, quindi penso che per quei primi utilizzatori, vogliono vedere cosa rende diverso il tuo prodotto, cosa rende unico il tuo prodotto , cosa distingue il tuo prodotto dalla massa, come ti fa sentire il tuo prodotto, ecc., mentre mentre ti allontani forse da quelle persone che sono disposte a provare questo nuovo prodotto, vogliono vedere quella prova sociale.

Forse vogliono vedere quelle notifiche di ordine, o forse vogliono vedere una citazione di un cliente nella tua pubblicità, o forse sono davvero concentrati e vogliono leggere le recensioni dei clienti sul tuo sito web. Penso che ci sia un piccolo cambiamento nella messaggistica, tuttavia vuoi comunque rimanere fedele al tuo marchio e non cambiare totalmente in base a quello.

Felix: C'è un modo per cercare attivamente questi primi utenti o sono semplicemente organicamente i primi ad essere attratti dal tuo nuovo marchio?

Megan: Penso che sia un po' entrambe le cose. Penso decisamente che sia un'attrazione organica perché sono quelli che la proveranno per primi. Tuttavia, puoi sicuramente uscire e cercare persone ... Penso che navigando in Internet e andando su blog popolari e su YouTube popolari, puoi vedere chi sta parlando di chi sta saltando dentro e dicendo: "Oh, voglio provarlo, " o "Voglio provare questo". Penso che non sarebbe una cattiva idea perlustrarlo davvero e raggiungere le persone in quel modo.

È certamente un processo molto manuale, ma penso che ne varrebbe la pena perché penso che quelle siano le persone che saranno le prime ad adottare e che proveranno un prodotto che potrebbe non avere la consapevolezza del marchio di altri prodotti. Poi, naturalmente, ci sono modi più scientifici per fare che sarebbe quello di creare un pubblico simile in diversi canali pubblicitari per vedere davvero se riesci a trovare temi comuni tra questi primi utilizzatori ed espandere la tua portata.

Felice: Fantastico. KopariBeauty.Com è il sito web. KOPARI BEAUTY.Com. Quali sono i programmi per il prossimo anno? A cosa vorresti che andasse il marchio nel prossimo anno?

Megan: Abbiamo appena lanciato in tutti i negozi Sephora, il che è davvero eccitante per un marchio della nostra età. Siamo molto, molto giovani per essere abbastanza fortunati da avere l'opportunità di lanciare in tutti questi negozi. È successo solo un paio di settimane fa, quindi siamo davvero concentrati non solo sul nostro canale digitale e su come convincere le persone a provare il prodotto, ma per le persone che non vorranno necessariamente provare il prodotto di bellezza ordinandolo online Innanzitutto, speriamo davvero che questo punto vendita a Sephora sia in grado di dare loro la possibilità di entrare nel negozio e prendere un tester e provare il prodotto, annusare il prodotto, sentire il prodotto ed espandere davvero la nostra portata. Penso che il nostro obiettivo numero uno per il 2017 sia sicuramente aumentare la notorietà del nostro marchio e guadagnare credibilità con le donne nella comunità della bellezza.

Felice: Fantastico. Grazie mille per il tuo tempo, Megan.

Megan: Grazie, Felix.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Oratore 3: Ora stanno vendendo ordini da 400.500 dollari in una panetteria in un negozio di alimentari. Questi sono numeri che non hanno mai visto prima e sono su un ordine.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.Com/Masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.