Come padroneggiare campagne email di landing page dedicate per il marketing basato sull'account

Questo post è stato contribuito da Jeremy Moser, co-fondatore di uSERP

Cosa hanno in comune fumetti, pinate e pizza?

Oltre a essere un'ottima festa di compleanno, sono anche alcuni degli esempi più creativi di marketing basato sull'account.

Se ti sembra un po' lontano, diamo un'occhiata ad alcune strategie di marketing con cui potresti avere più familiarità, come l'automazione della posta elettronica e le pagine di destinazione.

Una delle tattiche più efficaci per l'automazione delle e-mail e delle campagne consiste nell'utilizzare pagine di destinazione dedicate per ciascuna campagna e-mail. Ciò ti consente di creare pagine di destinazione altamente dettagliate che guidano l'azione rivolgendoti a persone che potrebbero essere interessate al tuo marchio.

Allora, cosa c'entra questo con pizza, fumetti e pinate? Prometto che tutto avrà un senso.

Prima di approfondire come utilizzare insieme l'email marketing, le pagine di destinazione e le strategie di marketing basate sull'account, esaminiamo cosa sono e come funzionano.

Una partita fatta nel paradiso del marketing? Email marketing, landing page dedicate e marketing basato sull'account

L'email marketing è potente e fino a 40 volte più efficace dei social media. Consente ai marchi di segmentare accuratamente il proprio pubblico per creare campagne altamente specifiche.

Puoi scegliere di scegliere come target i membri del pubblico di età superiore ai 25 anni, quelli interessati a un argomento specifico o quelli che hanno acquistato un articolo specifico. Ma questa è ancora una gamma piuttosto ampia di persone.

Ed è qui che entrano in gioco le landing page dedicate.

Una landing page è una pagina web progettata per incoraggiare gli spettatori a intraprendere un'azione specifica e a muoversi attraverso il tuo funnel di vendita. Potrebbe indirizzarli a scaricare un ebook per saperne di più su un argomento specifico o compilare un modulo di contatto per programmare una chiamata.

A differenza della tua home page, una pagina di destinazione indirizza un annuncio o un'azione specifici che desideri che gli utenti intraprendano piuttosto che promuovere la tua attività nel suo insieme, rendendola eccezionale per il marketing basato sull'account.

La maggior parte dei marchi crea pagine di destinazione per campagne specifiche. Ad esempio, ecco una recente e-mail che ho ricevuto da Appy Pie:

Invece di inviarmi alla loro homepage per sfogliare i loro servizi generali, che potrebbero non menzionare affatto l'offerta, quell'annuncio si collega a questa pagina di destinazione dedicata creata appositamente per la campagna e-mail:

Come puoi vedere, sia la pagina di destinazione che l'e-mail utilizzano una lingua quasi identica e indirizzano le domande che gli utenti potrebbero avere. La corrispondenza del messaggio qui è perfettamente eseguita.

La combinazione di email e pagine di destinazione è un modo piuttosto efficace per guidare le azioni. Ma giriamo ancora un po' il dial-up e parliamo di marketing basato sull'account.

Non preoccuparti, non è solo un'altra parola d'ordine creata per rendere più complicato il marketing online.

Il marketing basato sull'account (ABM) , chiamato anche marketing dell'account chiave, utilizza contenuti e campagne altamente personalizzati per indirizzare gli account di alto valore.

Ad esempio, se possiedi un sistema software e il tuo pubblico di destinazione è costituito da grandi banche, potresti utilizzare un approccio ABM per indirizzare le persone che lavorano in Citibank, piuttosto che indirizzare, ad esempio, agli utenti di Facebook di età compresa tra 25 e 35 anni che hanno espresso interesse per banche.

ABM funziona all'indietro, in un certo senso. Invece di chiedere "Chi è probabile che acquisterà il mio prodotto o servizio?", inizi con chi vuoi come cliente e poi lavori a ritroso per convincerlo che il tuo prodotto o servizio è la scelta giusta.

Engagio chiama questo approccio "pesca con le lance" e afferma che l'84% dei marketer ritiene che l'ABM sia più efficace di qualsiasi altro approccio di marketing.

Fonte: Engagio tramite SlideShare

Insieme, queste 3 strategie (email marketing, landing page e marketing basato sull'account) hanno il potenziale per creare un approccio di marketing automatizzato incredibilmente efficace che può potenziare i tuoi sforzi di marketing riducendo la spesa pubblicitaria e aumentando i tassi di conversione complessivi.

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di come potresti utilizzare questa strategia. Tieni presente che il tuo approccio esatto sarà adattato al tuo account target specifico.

Invia e-mail automatizzate agli utenti che visitano contenuti specifici

L'automazione aiuta le piccole e medie imprese a fare di più con meno risorse e può rendere molto più semplice affrontare l'ABM.

Diciamo che sei un avvocato e hai inviato una campagna e-mail automatizzata alla tua lista e-mail, che hai segmentato per indirizzare le persone che hanno visitato una pagina specifica, come questa pagina su domande importanti da porre a un avvocato per lesioni personali.

Fonte: The Jeffcoat Firm

Poiché hanno visitato questa pagina, sai che ci sono buone probabilità che stiano già cercando un avvocato.

Forse hanno anche consultazioni in corso o stanno cercando di programmare altre consultazioni per trovare la soluzione giusta e queste domande li stanno aiutando a prepararsi.

Invece di indirizzare le visite alla home page, puoi diventare molto più specifico con l'intento: persone che cercano domande esatte da porre a un avvocato, segnalando che sono pronte per un incontro.

Questo li rende obiettivi di valore piuttosto elevato, giusto? Destra.

Nell'e-mail, includi un collegamento a una pagina di destinazione dedicata in cui offri un ebook su ciò che impareranno durante la revisione di un caso o quanto possono aspettarsi di ottenere da un tipo specifico di caso.

L'intero processo è personalizzato in base alle informazioni che hai già raccolto sui tuoi contatti, il che lo rende altamente pertinente alle loro esigenze e molto più efficace.

Utilizza le pagine di destinazione per indirizzare gli account di destinazione alle informazioni specifiche che desiderano

Il marketing basato sull'account consiste nel sapere esattamente chi è il tuo pubblico di destinazione, non solo le informazioni demografiche su di loro.

ABM significa che non ti rivolgi a freelance di età compresa tra 20 e 25 anni; ti rivolgi a liberi professionisti che utilizzano una piattaforma freelance specifica che non offre una funzionalità importante del tuo strumento.

Potresti cercare su LinkedIn o Facebook per trovare un elenco di freelance a cui vuoi rivolgerti. Ora che hai quell'elenco, è tempo di contattarti. Potresti sapere, ad esempio, che la piattaforma freelance che stanno utilizzando non offre modelli di fattura.

Quindi, invii un'e-mail che risolve i problemi comuni che i liberi professionisti devono affrontare, inclusa la creazione di modelli e un collegamento a una pagina di destinazione (come questa di Freshbooks) che hai creato appositamente per i modelli di fattura:

Fonte: Freshbook

Quando sai esattamente chi è il tuo target, cosa vogliono e come può offrire il tuo marchio, puoi fornire contenuti altamente personalizzati che rendono le tue pagine di destinazione e le tue campagne e-mail ancora più efficaci.

Questo apre le porte a un'ulteriore personalizzazione. Prendere di mira i freelance? Ottimizza la tua copia per adattarla alla fatturazione freelance e ai punti deboli che sperimentano.

Mirare alla fatturazione per le piccole imprese? Ottimizza la copia ancora di più...

Sfrutta le pagine di destinazione dinamiche

Le pagine di destinazione dedicate sono efficaci perché offrono un'esperienza più personalizzata, ma cosa accadrebbe se potessi aumentare ulteriormente la personalizzazione creando contenuti che in realtà menzionino il settore del tuo account target o persino il nome dell'attività?

Diciamo che invii una campagna e-mail per promuovere i tuoi servizi SEO a 4 grandi account che desideri acquisire: uno studio legale, una società di impianti idraulici, una catena di ristoranti locale e una società di campi estivi locale.

Questi clienti sono tutti molto preziosi per te, ma non tutti hanno bisogno delle stesse informazioni, giusto?

Ad esempio, la pagina di destinazione SEO dello studio legale potrebbe includere informazioni su come fare marketing di contenuti per gli avvocati, mentre la guida SEO del ristorante potrebbe coprire come ottimizzare il tuo account Google My Business.

Questa è una strategia che ho adottato anni fa lavorando in Codeless, dove abbiamo sviluppato pagine dinamiche basate su segmenti target, come gli avvocati:

E i medici:

L'utilizzo di pagine di destinazione dinamiche (o una copia della pagina di destinazione diversa per ciascun potenziale cliente) ti consente di creare contenuti altamente mirati basati non solo sulle informazioni di cui il tuo contatto potrebbe aver bisogno, ma anche sul loro settore specifico o persino sull'azienda.

Inchioda il follow-up con l'automazione

Il marketing basato sull'account spesso adotta un approccio più creativo. Ad esempio, inviare a una potenziale azienda una pinata piena di caramelle e recensioni di clienti precedenti.

Oppure, creando fumetti personalizzati per il CEO di TMobile, come ha fatto la società di intelligenza artificiale GumGum.

Non importa quanto sia creativo il tuo approccio ABM, il follow-up è comunque fondamentale. Dopo aver inviato il tuo fumetto, ebook o guida pratica personalizzata altamente mirati, devi contattare il tuo potenziale cliente.

In un mondo perfetto, il tuo contatto sarà così entusiasta del tuo contenuto che lo twitterà ai suoi 6,4 milioni di follower, come ha fatto John Legere di TMobile con il fumetto di GumGum.

Ma cosa succede se ciò non accade? Dovrai dare seguito ai tuoi contenuti perfettamente mirati con un follow-up altrettanto mirato.

Esistono diverse strategie di follow-up ABM che potresti utilizzare, tra cui:

• Crea una campagna di email marketing automatizzata in 3 o 4 parti che utilizzi pagine di destinazione dedicate
• Invia un'e-mail teaser che indirizza i potenziali clienti a una pagina di destinazione dedicata con i dettagli sulla loro azienda: "Sappiamo che il marchio X ha raggiunto gli abbonati X l'anno scorso, ecco come possiamo aiutarti a raggiungere 100 volte quello in 12 mesi".
• Utilizza una campagna e-mail automatizzata per fornire video personalizzati in cui discuti delle sfide specifiche che la loro azienda deve affrontare e descrivi come puoi aiutare
• Usa e-mail automatizzate che menzionano un'azione specifica che hanno intrapreso, come l'iscrizione al tuo elenco o la condivisione di un'e-mail

Potrebbero anche funzionare una telefonata, la consegna del pranzo o persino una scatola di snack a sorpresa, a seconda della tua attività e del contatto di destinazione.

Non dimenticare il seguito! L'ABM senza il follow-up potrebbe essere visto come ingannevole o fastidioso. Il follow-up mostra che sei serio e hai un valore reale da offrire.

Considerazioni finali su ABM, landing page ed e-mail marketing

Combinare tutte e 3 queste strategie potrebbe sembrare un po' opprimente. Non puoi semplicemente sceglierne uno e correre con esso?

Potresti. Ogni strategia è altamente efficace da sola.

Ma pensala in questo modo: la squadra NBA All-Star starebbe meglio con solo Michael Jordan che giocava sull'intero campo? O ha senso combinare il meglio del meglio di tutta la NBA in un'unica squadra?

La combinazione di tutte e 3 le strategie consente ai punti di forza di ciascuna di brillare davvero. Il risultato è un approccio di marketing altamente mirato e altamente efficace che richiede meno risorse e meno denaro.