Guida completa agli annunci di Lead Generation su Facebook

Cos'è in realtà Lead generation Ads Facebook: sentiamo sempre di più questo termine di marketing, ma cosa rappresenta?

Il termine lead indica un contatto, nonché un individuo o un'azienda che ha mostrato interesse condividendo informazioni di contatto, come indirizzo e-mail, numero di telefono, ecc.

Attraverso la lead generation, l'obiettivo è acquisire i contatti di potenziali clienti interessati al prodotto o servizio offerto dall'azienda.

Il lead è quindi un potenziale cliente che decide di rilasciare i suoi dati spinto dalla promessa di qualcosa “ in regalo ”.

In regalo, perché generalmente è una risorsa gratuita, e adatta ad attrarre il giusto gruppo di potenziali clienti a cui un'azienda vuole vendere i propri prodotti o servizi, il cosiddetto target .

La lead generation viene menzionata anche quando l'utente compila un form per fare una richiesta o comunque rilascia i propri dati all'azienda, tramite canali online o offline.

I dati che generalmente i potenziali clienti rilasciano a tale scopo sono:
nome e cognome, numero di telefono, indirizzo e-mail, città di residenza, data di nascita, posizione lavorativa, esigenze, preferenze.

Tutti questi dati sono molto importanti per il web marketing perché permettono prima di tutto di conoscere il pubblico a cui rivolgersi, e in secondo luogo di avere la possibilità di entrare in contatto con esso continuamente nel tempo attraverso una comunicazione continua che porterà alla vendita .

Il ruolo della lead generation nella strategia

La generazione di lead in genere pesa molto su una strategia di web marketing, perché nella maggior parte dei casi l'utente non acquista semplicemente dopo aver visto un annuncio e il suo processo di acquisto è molto più complesso.

1# Utilizzo dei dati

I dati personali possono essere utilizzati in tanti modi. Raccogliendo l'indirizzo e-mail, ad esempio, è possibile utilizzare la newsletter per inviare al potenziale cliente contenuti di valore che gli consentano di entrare in empatia e acquisire fiducia nel marchio, riconoscere che i vantaggi del prodotto/servizio soddisfano le sue esigenze , scopri che l'offerta è la migliore sul mercato.

Attraverso il numero di telefono è possibile stabilire un contatto telefonico che elimini tutte le barriere e risolva tutti i dubbi del potenziale cliente prima che porti a termine il suo acquisto, generando quell'empatia e quella particolare fiducia che attraverso questo canale si può instaurare.

Attraverso i set di dati quali nome, cognome, numero di telefono, indirizzo email, città, è anche possibile caricare su Facebook l'elenco dei propri contatti, in modo che venga individuato il profilo Facebook corrispondente e venga creata una audience personalizzata composta dai suoi Lead creato, per azioni di re-targeting.

Ci sono anche altri usi che si potrebbero fare dei dati, magari inviando gadget e cataloghi all'indirizzo fisico del potenziale cliente.

# 2 Posizione nell'imbuto

L'imbuto (noto anche come imbuto di vendita o imbuto di marketing) è il processo mediante il quale le aziende guidano i clienti nell'acquisto dei prodotti.
La domanda da porsi è: in quale parte del funnel va inserita la lead generation?
Risposta: dal primo.

Perché rimandare l'acquisizione di Leads a una fase successiva del funnel? Questo tipo di attività non va contro le altre.

Anche quando, nella parte più alta del funnel, si svolge un'attività di brand awareness, si può contemporaneamente tentare di acquisire contatti, colpendo entrambi gli obiettivi con lo stesso budget

Sicuramente in una fase successiva, focalizzata esclusivamente sulla raccolta Lead con alle spalle un lavoro di branding, il CPL (Cost per Lead) potrebbe essere più basso, ma ciò non esclude che si possa iniziare subito a raccogliere dati sulle audience fredde, trattandosi di una “conversione ” tutto sommato semplice per l'utente.

Acquisisci Lead su Facebook

Può dipendere dal settore, ma si può dire che Facebook è la migliore piattaforma social per raccogliere Lead, grazie all'alto numero di utenti attivi che possono essere raggiunti ogni giorno e alla sua precisione nel targeting.

Rispetto ad altri social network, l'unico che in alcuni casi riesce a stargli dietro per la Lead generation è LinkedIn, che è particolarmente preciso nel prendere di mira professioni e competenze.

Tuttavia, i costi per lead sono generalmente elevati e i volumi sono inferiori. Nella maggior parte dei casi, non si rivelerà il miglior investimento.

Vantaggi Annunci di lead generation facebook: immediatezza e campi precompilati

Consapevole delle proprie potenzialità nella Lead generation, Facebook ha messo a disposizione degli inserzionisti i moduli di Contact generation (Lead ads), dando la possibilità di raccogliere le informazioni degli utenti all'interno della propria piattaforma in modo semplice e veloce.

Evitare il trasferimento dell'utente su una landing page esterna che spesso può presentare barriere a livello di caricamento lento, esperienza utente inadeguata, compilazione manuale dei moduli, soprattutto da mobile.

Con gli annunci Lead si evitano queste barriere, perché quando l'utente fa clic sull'annuncio, si apre immediatamente un'esperienza a schermo intero all'interno dell'App (Facebook o Instagram) o un popup dal desktop.

Con i dati principali del forum già precompilati perché estrapolati da quelli inseriti su Facebook dall'utente (nome, cognome, indirizzo email, numero di telefono, ecc…)

Con pochi click il Lead sarà stato acquisito.

Svantaggi: attenzione alla qualità del piombo

C'è da dire che in termini di comodità potrebbe “complicare” la vita dell'utente, chiedendogli di attendere il caricamento di un pianerottolo e di compilare manualmente il form, perché tale procedura ha l'effetto di “selezionare” i Leads scoraggiando i meno interessati e ottenere solo i più motivati.

Inoltre, tramite gli annunci Lead, aggiungendo una notevole quantità di testo prima del modulo, inserendo domande personalizzate a cui l'utente deve necessariamente rispondere prima di inviare i propri dati e fornendo la schermata di controllo con cui l'utente considera e riconferma i dati che sta inviando.

Nonostante ciò, si può affermare che i contatti acquisiti tramite landing page hanno una qualità media superiore a quella degli annunci Lead.

Come valutiamo la soluzione migliore? Ecco due domande da porsi:
1. dove posso ottenere più contatti di qualità?
2. quale sarà il costo di gestione di un contatto?

Per quanto riguarda la prima domanda, dobbiamo prima di tutto tenere conto della quantità di leader di qualità. Ad esempio, se tramite gli annunci Lead acquisiamo 500 Lead di cui 300 di qualità e, allo stesso prezzo, tramite landing page acquisiamo 300 Lead di cui 250 di qualità, la prima soluzione sarà più conveniente (il che mi porta Lead più interessanti a parità di investimento) anche se la qualità media è inferiore.

Per quanto riguarda la seconda domanda, se questi contatti verranno inseriti in un processo di email marketing gestito in automatico da un apposito software, il loro costo di gestione è del tutto indipendente dalla loro quantità.

Se invece c'è il customer care che richiama uno ad uno i contatti acquisiti, dedicando del tempo alla conversazione, il costo di gestione del contratto potrebbe salire notevolmente, e a quel punto il numero dei contatti non di qualità potrebbe pesare sui costi.

gestione e diventano determinanti nella scelta tra annunci Lead e landing page.

Potendo considerare tutti questi aspetti, ed effettuando gli eventuali test del caso, avrai la possibilità di scegliere il modo migliore per avere Lead generation tramite Ads Facebook.

Come creare un modulo di generazione dei contatti

Per poter lanciare annunci Lead su Facebook devi prima aver creato un modulo di generazione contatti tramite la pagina. Per fare ciò è necessario accedere agli Strumenti di pubblicazione, selezionare la voce pertinente e cliccare sul pulsante per la creazione.

Innanzitutto, devi scegliere se creare un nuovo modulo o duplicarne uno esistente. Questo anche perché le modifiche sono consentite dopo aver terminato e confermato definitivamente una di esse. Per apportare anche una piccola modifica a un modulo esistente, è necessario duplicarlo e finalizzarne uno nuovo.

Diamo un nome al modulo (non è visibile all'utente) e configuriamo le impostazioni.

Per prima cosa selezioniamo la lingua, quindi scegliamo se limitare la possibilità di compilare il form solo a chi viene raggiunto dagli annunci (con restrizioni) o estenderlo a tutti, anche a chi è arrivato organicamente grazie al condivisioni o tag nei commenti (aperti).

Passiamo ora ai Contenuti, dove dovremo prima scegliere il tipo di modulo, se con Volume maggiore o Intenzione maggiore.

Qui possiamo impostare la schermata di controllo in cui l'utente dovrà confermare i suoi dati.

Con la prima opzione, infatti, Facebook stima che si genererà un maggior volume di contatti.

La fase successiva si chiama "presentazione". Qui è meglio non essere brevi nel testo che anticipa l'arrivo del modulo, così da pulire i Leads più scoraggiando chi non vuole leggere nemmeno qualche dettaglio in più su ciò che sta richiedendo.

In questa sezione, infatti, inseriamo l'immagine che verrà mostrata in alto quando l'utente cliccherà sull'annuncio, il Titolo che verrà visualizzato subito dopo, e il testo scegliendo tra formato paragrafo e elenco.

Passiamo ora alla sezione Domande, suddivisa in standard e personalizzate.

Il primo è relativo alle informazioni che Facebook può estrapolare dall'account dell'utente e quindi sono campi potenzialmente precompilati.

Tra le tante disponibili, dovremo selezionare le informazioni che ci interessa acquisire.

Le domande personalizzate non sono obbligatorie, ma altamente raccomandate.

Siamo noi a scrivere la domanda, e dover rispondere selezionando una risposta, o scrivendola manualmente, favorisce una selezione di qualità del Lead e può offrire maggiori informazioni a riguardo che possono essere utili per conoscere il proprio pubblico e per personalizzare la strategia di comunicazione che seguirà successivamente.

Anche in base alle preferenze ed esigenze dichiarate dal potenziale cliente.

Abbiamo quattro tipi di domande personalizzate:

• Nella risposta breve, è l'utente che scrive manualmente la sua risposta
• Nella scelta multipla scriviamo risposte preimpostate tra le quali l'utente dovrà sceglierne una
• Con il condizionale, possiamo caricare un file che struttura le risposte dinamiche che dipendono dalle risposte precedenti fornite dall'utente
• Su richiesta di appuntamento, l'utente può richiederne uno selezionando la data e l'ora disponibili. È possibile mostrargli un messaggio personalizzato che può essere utilizzato per comunicare, ad esempio, che verrà contattato per la conferma.

Proseguendo, è necessario inserire uno o più collegamenti che informano l'utente sulla normativa privacy dell'azienda, chiedendo il suo esplicito consenso per quelle attività di trattamento dei dati ove sia obbligatorio per legge.

Infine arriviamo alla schermata di completamento , dove possiamo personalizzare il messaggio principale e le informazioni che verranno mostrate all'utente una volta inviato il modulo compilato.

Possiamo inoltre personalizzare il testo del pulsante sottostante decidendo se inviare l'utente a visitare il sito, oppure scaricare un file o chiamare direttamente l'azienda.

Considerando che spesso l'utente è incoraggiato a rilasciare i suoi dati in cambio di una risorsa gratuita, con la funzione di download avrà la possibilità di scaricarli immediatamente senza dover entrare nella sua casella di posta.

Come lanciare una campagna di annunci Lead

Una volta creato il modulo di generazione dei contatti, possiamo utilizzarlo nelle campagne di annunci Lead. Per lanciarne uno, è necessario selezionare il bersaglio corretto.

Recentemente è stata introdotta anche la possibilità di retargeting dinamico con annunci Lead, che consente di selezionare il catalogo e mostrare l'articolo più adatto a chi visualizza l'annuncio.

Si tratta, quindi, di un articolo per il quale l'utente ha già manifestato interesse senza poi procedere con la richiesta.

Una volta completate tutte le impostazioni del gruppo di annunci, passiamo all'annuncio.

Quando ci si trova in una fase del funnel in cui si deve ottimizzare il numero di Lead, è consigliabile non utilizzare il video ma un'immagine.

Il video non è il formato ideale per la raccolta dei contatti perché focalizza l'attenzione dell'utente sul suo utilizzo piuttosto che sul clic per lasciare i propri dati.

Durante l'attività di branding, invece, il video può essere un format ideale, e allo stesso tempo si possono anche raccogliere Lead, ma il discorso cambia perché il focus è proprio spostato sulla brand awareness e non sulla Lead generation.

Per quanto riguarda la copia, è molto importante chiarire all'utente che quando cliccherà sull'annuncio dovrà compilare un modulo dati e inviare una richiesta. Se ne è consapevole per primo, senza alcun effetto sorpresa, sarà più propenso a compiere l'azione.

Dove vanno i contatti?

Quando l'utente compila un form tramite Lead ads, i suoi dati vengono salvati in un file a cui gli amministratori della pagina Facebook possono accedere tramite gli strumenti di Publishing della stessa, seguendo lo stesso percorso individuato per la creazione dei Form.

Ogni modulo creato avrà a fianco una serie di colonne, tra cui quella con il link per scaricare i contatti.

Puoi scegliere di scaricare tutti i contatti dall'inizio, o dall'ultimo download effettuato, o in un certo intervallo di tempo.

In molti casi, sarà necessario trasferire questi dati all'interno di piattaforme di email marketing o in fogli Google o in qualsiasi altra applicazione.

Per automatizzare questo processo senza dover scaricare frequentemente i dati manualmente, puoi utilizzare un programma speciale come Zapier.

Zapier verificherà ogni 5 o 15 minuti (a seconda del piano scelto) se sono stati acquisiti nuovi Lead e, in tal caso, trasferirà i nuovi contatti sulla piattaforma target che è stata configurata.

Conclusioni

Abbiamo visto la grande importanza di Leads per le aziende e perché Facebook è, nella maggior parte dei casi, la migliore piattaforma per raccogliere contatti da potenziali clienti.

Certamente i Lead ads hanno aumentato le potenzialità della pubblicità su Facebook, offrendo all'utente tante novità al servizio di una delle azioni più importanti ed efficaci di web marketing che abbiamo oggi a disposizione: Lead generation.

Riuscire a capire quando adottare e come inserire l'acquisizione di Lead in una strategia, e come utilizzare correttamente gli strumenti a disposizione, è una competenza fondamentale per un marketer, ed è sicuramente la base per una strategia vincente.

Sei pronto a prendere il comando sfruttando il potenziale di Facebook?

Fatecelo sapere nella sezione commenti!