Come pianificare e promuovere una campagna di lead generation

I lead sono la linfa vitale di qualsiasi attività commerciale...

L'etichetta "lead" crea un ponte tra quando qualcuno non sa chi sei e quando sta per diventare un cliente.

Se disponi di un processo ben strutturato per portarli in quel viaggio, la crescita della tua attività è direttamente correlata al numero di lead che puoi generare.

Quindi, come si ottengono più contatti?

Uno dei modi più efficaci per acquisire nuovi lead è eseguire una campagna di lead generation.

Le campagne di lead generation combinano una varietà di tecniche di marketing in una promozione coerente e di grande impatto.

Ecco un semplice processo in 3 passaggi per pianificare e promuovere la tua prossima campagna di lead generation.

Passaggio 1. Scegli un tipo di campagna

Le campagne progettate per la generazione di lead sono disponibili in molte forme e dimensioni diverse.

Alcuni durano mesi alla volta, mentre altri solo pochi giorni o addirittura 24 ore. Oltre al tempo di esecuzione, gli elementi della tua campagna differiscono in base ai tuoi obiettivi e obiettivi.

Visto che l'obiettivo della tua campagna è raccogliere lead per la tua attività, ci sono una serie di tipi di campagna collaudati che sono costruiti per raggiungere questo scopo. Noterai che ognuno di questi tipi di campagna ha una distinta offerta di valore. Questa offerta è importante perché è ciò che convincerà i partecipanti alla campagna a fornirti le loro informazioni di contatto e diventare un lead.

Diamo un'occhiata a ciascuno di essi in modo più dettagliato.

Risorsa gratuita

Risorse gratuite, come eBook, white paper e liste di controllo sono una forma comune di offerta utilizzata nelle campagne di lead generation. Sono popolari tra le aziende di servizi B2B, come agenzie e consulenti digitali, che stanno risolvendo complessi problemi business-critical. Il motivo per cui lavorano nello spazio B2B è dovuto alla loro capacità di costruire credibilità e mostrare competenze uniche ai potenziali clienti.

Una tipica campagna di lead generation incentrata su una risorsa gratuita utilizzerà una combinazione di contenuto (per ottenere traffico sul sito Web) e remarketing (per riportare le persone a una pagina di destinazione).

Di seguito è riportato un esempio di un annuncio di Facebook che promuove un elenco di controllo gratuito di Shopify Plus:

Seminario web

Un altro tipo di campagna di lead generation efficace per le aziende B2B sono i webinar. I webinar, ancor più che una risorsa gratuita, instaurano fiducia con i tuoi clienti ideali umanizzando l'esperienza. In assenza di una riunione faccia a faccia o di una videochiamata, i webinar sono la cosa migliore per stabilire una connessione personale con i tuoi lead e rispondere alle loro domande in un ambiente altamente affidabile.

Sono anche allettanti per potenziali contatti in quanto promettono una scorciatoia. Se ben posizionati, i webinar risolvono una profonda frustrazione o sfida per i tuoi clienti ideali, perché non dovrebbero partecipare a una breve sessione di formazione nel comfort della loro casa, che risolve una delle loro più grandi frustrazioni?

Di seguito è riportato un esempio di webinar rivolto a persone che desiderano conoscere il trading di azioni dalla piattaforma di trading forex online USG :

Concorso

Essendo una pura iniziativa di raccolta di lead, è difficile guardare oltre i concorsi o gli omaggi. I concorsi attingono all'intersezione perfetta di fattori decisionali psicologici; il nostro desiderio di vincere, l'aumento dell'ossitocina che otteniamo dalle cose gratis e la persuasione ad agire attraverso l'urgenza.

Se ottieni il tuo premio per un concorso nel punto debole per il tuo pubblico, il numero di lead che puoi generare è fuori dal mondo.

Ecco un esempio di un concorso a premi seleziona il tuo personale dal servizio di regali online Edible Blooms :

Demo del prodotto o prova gratuita

Le demo dei prodotti e le prove gratuite sono ampiamente utilizzate nel settore del software-as-a-service (Saas). Questo tipo di campagna è una buona offerta a bassa barriera per le parti interessate che vogliono provare il tuo prodotto ma non sono ancora pronte per l'acquisto.

Una cosa da considerare è che promuovere questa offerta a un pubblico completamente freddo, che non conosce la prima cosa del tuo prodotto, rischia di fallire. Questo tipo di campagna, proprio come la risorsa gratuita, vedrà risultati migliori se crei prima fiducia con i contenuti e remarketing alle parti interessate con l'offerta di una demo.

Vedi sotto una campagna di Digital Marketer che offre una prova gratuita per la loro comunità di membri:

Preventivo gratuito

Le aziende basate sui servizi, sia B2B che B2C, utilizzano spesso preventivi gratuiti come mezzo per acquisire lead. Se qualcuno è pronto a richiedere un preventivo per i tuoi servizi, è probabile che il percorso di acquisto sia lungo, rendendo i lead altamente qualificati. Questo viene confrontato con una risorsa gratuita o un webinar, in cui i lead che raccogli potrebbero non essere ancora vicini all'acquisto, a seconda dell'argomento ovviamente.

Quiz

I quiz di marketing , solitamente basati sulla conoscenza o sulla personalità, hanno un modo impareggiabile di interagire con i potenziali clienti. Inserendo domande di profilazione strategicamente importanti nel tuo quiz, puoi scoprire informazioni sui tuoi potenziali clienti in un modo diverso da qualsiasi altra forma di marketing. E le persone impazziscono per loro, pronte a consegnare le loro informazioni di contatto in un batter d'occhio per scoprire i risultati dei loro quiz.

Sconto o coupon

Sconti e coupon sono prevalenti nel settore dell'e-commerce. Costituiscono la spina dorsale di una campagna di lead generation, soprattutto quando si tratta di campagne basate su eventi come il Black Friday e il Cyber ​​Monday. Tuttavia, è importante considerare attentamente come si utilizza questa forma di lead generation. Se diventi noto come il marchio "scontato", non sarai mai più in grado di vendere nulla al prezzo di mercato. Invece di offrire sconti a un pubblico freddo su larga scala, puoi scegliere di segmentare il tuo pubblico e indirizzare le prospettive più calde. Ad esempio, un negozio di eCommerce potrebbe eseguire una campagna di remarketing per i potenziali clienti che abbandonano il carrello della spesa con l'incentivo di tornare in negozio e utilizzare un coupon.

Di seguito è riportato un esempio di una campagna di lead generation con uno sconto del 50% da un marchio di integratori per animali domestici:

Una volta scelto il tipo di campagna adatto alla tua attività, è il momento di progettare e ottimizzare quella campagna per il rendimento.

Passaggio 2. Progetta e ottimizza la campagna

Ci sono tre elementi vitali di una campagna di lead generation che assicurano che restituisca un risultato positivo per la tua attività.

• La pagina di destinazione per l'acquisizione di lead.
• L'autorisponditore e-mail per il follow-up con i lead.
• Analisi e test divisi per migliorare le prestazioni della tua campagna.

Diamo un'occhiata più da vicino a ciascuno di questi elementi:

La pagina di destinazione

La tua landing page è una pagina web indipendente progettata per indurre le persone ad agire durante la tua campagna di lead generation. È il luogo in cui presenti la tua offerta - la risorsa gratuita, il webinar, l'iscrizione al concorso, ecc. - e acquisisci le informazioni di contatto dei tuoi potenziali clienti in modo che diventino lead.

Quando progetti la tua pagina di destinazione, prendi in considerazione alcune di queste best practice:

• Distrazioni minime. Deve esserci un'azione chiara e precisa che vuoi che le persone intraprendano, fornendoti le loro informazioni di contatto, e la pagina dovrebbe essere ottimizzata per incoraggiare questa azione.
• Proposta di valore. Il titolo, i sottotitoli e il testo di supporto dovrebbero tutti articolare i vantaggi di intraprendere l'azione per cui la tua pagina è ottimizzata.
• Prova sociale. Secondo una ricerca Nielson , l'83% delle persone si fida dei consigli dei loro colleghi, piuttosto che di marchi come il tuo. Usa la prova sociale sulla tua pagina di destinazione, come testimonianze e recensioni di terze parti, per creare fiducia con i tuoi potenziali clienti.
• Consistenza. Assicurati che la tua pagina di destinazione sia in linea con il marchio e coerente con l'esperienza che ogni individuo ha avuto con la tua attività fino a quel momento.

Questa pagina di destinazione di Wordstream , che promuove una delle loro risorse gratuite, è un ottimo esempio per ridurre al minimo le distrazioni e enfatizzare l'offerta di una campagna:

risponditore automatico

Un autoresponder e-mail è un modo efficace per coltivare un nuovo e pessimista 'lead' in un individuo pronto per l'acquisto. La sequenza perfetta di e-mail porta qualcuno in un viaggio da un estraneo a un cliente facendo luce su una delle loro principali frustrazioni quotidiane e risolvendo metodicamente quella frustrazione con consigli utili, contenuti e infine il tuo prodotto o servizio.

Senza un modo per seguire i tuoi contatti; il tempo, il denaro e lo sforzo che hai messo nella campagna di lead generation andranno sprecati.

Che tipo di email dovresti includere nella tua sequenza di risposta automatica? Ecco alcuni suggerimenti:

• Inizia accogliendo il nuovo lead nella tua community, fai sapere loro cosa possono aspettarsi da te e condividi una storia sul tuo marchio. Assicurati di includere l'offerta che hai promesso loro: la risorsa gratuita, i risultati del quiz, lo sconto o qualunque cosa possa essere.
• Condividi informazioni utili sotto forma di contenuti che allevieranno i loro problemi e ti permetteranno di saperne di più sul loro appetito per una soluzione, in base alle loro azioni.
• Crea consapevolezza per il problema che risolvi ed evoca emozioni per il dolore associato al problema.
• Presenta la tua soluzione al loro problema, fornisci prove sociali e supera le obiezioni rispondendo a domande comuni.

Per ottenere i migliori risultati, valuta la possibilità di combinare una sequenza di risposta automatica con altre forme di follow-up, come annunci di remarketing e chiamate di vendita.

Analisi e test divisi

Se hai intenzione di imparare dalla tua campagna di lead generation e migliorarla per la prossima volta, è essenziale testare i componenti della tua pagina di destinazione, dell'autorisponditore, dell'offerta e di qualsiasi altro elemento della campagna.

Il test diviso o il test A/B è il processo di test di vari elementi della tua campagna creando due varianti distinte e prendendo decisioni informate su quali parti sono più efficaci nel convertire i potenziali clienti in lead. C'è un enorme elenco di cose che potresti testare, ma alcuni esempi includono; titoli, testo della pagina di destinazione, colori dei pulsanti, targeting degli annunci e tempi di invio delle email.

Ad esempio, il marchio di materassi Koala testa regolarmente le prestazioni di diversi annunci Facebook nelle proprie campagne, utilizzando video, immagini statiche e annunci carosello:

Il test è inutile a meno che tu non abbia un modo per tenere traccia delle prestazioni, motivo per cui l'analisi è così importante. A seconda degli strumenti che stai utilizzando per eseguire la tua campagna, il monitoraggio delle analisi varierà. Ad esempio, puoi creare obiettivi personalizzati all'interno di Google Analytics per monitorare i principali eventi di conversione. Oppure, in alternativa, puoi sfruttare le analisi avanzate disponibili dalla tua piattaforma di automazione del marketing .

Passaggio 3. Promuovi la campagna

Indipendentemente dalla qualità della tua offerta, pagina di destinazione e sequenza di follow-up, la tua campagna non avrà successo a meno che le persone non la vedano. Per attirare l'attenzione sulla tua campagna, è essenziale definire una strategia di promozione. Ecco una panoramica degli elementi essenziali.

Pubblicità a pagamento (calda)

È difficile ottenere un coinvolgimento a breve termine per una campagna di lead generation senza utilizzare canali pubblicitari a pagamento. I canali organici come la SEO sono giochi a lungo termine che richiedono pazienza, qualcosa che generalmente non hai quando si tratta di eseguire una campagna perché è limitato nel tempo.

La forma più efficace di pubblicità digitale a pagamento è il remarketing perché mostri annunci a persone che sono state esposte alla tua attività in passato. Non è una relazione completamente fredda. Ad esempio, potresti indirizzare le persone che hanno letto il tuo blog ma devono ancora fornire le loro informazioni di contatto, con una campagna pubblicitaria di Facebook che promuove la tua offerta.

Pubblicità a pagamento (fredda)

Oltre al remarketing per un pubblico caloroso, c'è sicuramente un posto per utilizzare la pubblicità fredda per promuovere le tue campagne di lead gen. Dopotutto, stai cercando di trovare NUOVI potenziali clienti, molti dei quali potrebbero non sapere ancora chi sei.

Il problema è che la maggior parte del pubblico freddo è scettico e ha meno probabilità di interagire con un annuncio di un marchio di cui non ha mai sentito parlare prima. Per ovviare a questo, un approccio efficace per l'utilizzo della pubblicità a freddo su Facebook è combinarlo con il remarketing. Lasciatemi spiegare…

• Inizia condividendo un post normale sulla tua Pagina Facebook che alcuni dei tuoi amici e follower vedranno, apprezzeranno e con cui interagiranno.
• Quindi, esegui una campagna pubblicitaria ottimizzata per il coinvolgimento che si rivolge ai tuoi follower e al pubblico di remarketing del sito Web, promuovendo il post sopra. La cosa fondamentale qui è ottimizzare la campagna per il "coinvolgimento", non i lead o il traffico. L'idea è che il tuo pubblico attuale, che già ti conosce, può aumentare la credibilità della tua attività mettendo mi piace, condividendo e commentando il tuo post prima che un pubblico freddo lo veda.
• Infine, una volta che il tuo post ha una quantità adeguata di coinvolgimento, utilizza lo stesso post per eseguire una campagna con un pubblico freddo, questa volta ottimizzando la campagna per i lead sul tuo sito web.

Come puoi vedere in questo annuncio Facebook di Connectio, è molto più intrigante a causa del livello di coinvolgimento che ha già ricevuto da altri utenti:

Abbonati attuali

A seconda del tipo di campagna che scegli di eseguire, è probabilmente rilevante condividerla con i tuoi potenziali clienti e iscritti attuali tramite una trasmissione e-mail. Ad esempio, se stai ospitando un webinar, perché non chiedi anche ai tuoi iscritti di partecipare?

Ci sono due ragioni per questo:

• Se i tuoi attuali abbonati interagiscono con la trasmissione e-mail, imparerai preziose informazioni sul punteggio dei lead su di loro, quali sono i loro interessi e dove si trovano nel percorso del cliente.
• A causa della fiducia già maturata che hai con gli attuali abbonati, potrebbero condividere la tua campagna con altre persone e aumentare organicamente la tua portata, portando nuovi contatti.

Ecco qua, un semplice processo in 3 passaggi per l'esecuzione di una campagna di lead generation.

Quale tipo di campagna eseguirai dopo?