Case study sulla lead generation: 7 esempi di successo

I casi di studio sono una delle strategie di lead generation più importanti. Un buon caso di studio non solo dimostra il successo di un'azienda di marketing, ma si concentra anche sulle strategie utilizzate per identificare lead, punti critici dei clienti, aumentare le vendite, convertire lead e raggiungere altri obiettivi.

Ma quali strategie di lead generation sono le vere vincenti?

In questo post, esamineremo sette casi di studio efficaci su campagne di lead generation, le strategie coinvolte e i risultati ottenuti dai marchi , così potrai trarre ispirazione per la tua strategia.

Yaniv Masjedi

OCM, Nextiva

La loro esperienza ha aiutato Nextiva a far crescere il proprio marchio e il proprio business in generale

Lavora con noi

7 casi di studio sulla generazione di lead per ispirarti

Dalle start-up alle imprese affermate, questi sette esempi di casi di studio ti ispireranno ad agire e a migliorare i tuoi sforzi di lead generation.

Venti20

La società di media visivi Twenty20 potrebbe essere all'avanguardia nel mondo delle immagini stock, ma ha faticato a convertire gli utenti in abbonati a pagamento. Facevano affidamento su un processo di vendita incoerente che non forniva la crescita di cui avevano bisogno. Di conseguenza, hanno cercato aiuto da noi.

La sfida: convertire i potenziali clienti in abbonati a pagamento

Twenty20 ha sofferto di molti ostacoli nella sua crescita e ha dovuto superarli. Il design digitale è un campo competitivo e i potenziali clienti sceglievano la concorrenza.

C'erano anche problemi nel processo di vendita. Il team faceva troppo affidamento sul personale di vendita interno, utilizzando tattiche di marketing basato sull'account e chiamate a freddo. Avevano bisogno di distinguersi dalla concorrenza utilizzando tattiche di vendita con maggiore valore, il tutto migliorando al tempo stesso il processo di vendita.

Strategia: ottimizzare le strategie digitali

Invece di fare affidamento su un tradizionale processo di lead generation, abbiamo implementato strategie digitali che hanno ottimizzato il marketing del funnel di vendita.

Ci siamo concentrati su due strategie fondamentali di marketing digitale: marketing sui motori di ricerca e pubblicità sui social media. Hanno utilizzato una strategia di test Alpha-Beta-Gamma per garantire la conversione dei potenziali clienti da tutti i punti di vista mantenendo bassi i costi.

Risultati: lead convertiti con registrazioni di prova gratuite

Il traffico del sito web di Twenty20 è aumentato del 403% ottenendo allo stesso tempo le stesse entrate costanti per sessione.

Abbiamo fatto pubblicità al mercato target di Twenty20, che ha ridotto le spese pubblicitarie del 72,49% e promosso una prova gratuita anziché un servizio a pagamento. Le iscrizioni alle prove gratuite sono state migliorate, con un aumento degli MQL del 16,42%. Twenty20 non aveva più bisogno di affidarsi ai metodi pubblicitari tradizionali e al suo processo di vendita interno.

Approfondimento: MQL vs. SQL: offri il giusto tipo di contenuto ai tuoi lead

Ascia

Tutti i migliori siti Web iniziano con un prototipo e molti sviluppatori Web si rivolgono ad Axure. Il loro software è ottimizzato per prototipi di siti Web in modo che gli sviluppatori possano creare siti Web funzionali e realistici.

Per diventare il miglior software di prototipo di sito web, Axure aveva bisogno di generare più contatti B2B e voleva puntare specificamente sui servizi SaaS.

La sfida: generare lead SaaS B2B di qualità

Axure aveva bisogno di generare più lead e attirare nuovi clienti dai servizi SaaS B2B. La loro strategia attuale era generare traffico sul sito web ma non nuovi contatti. Tuttavia, la pubblicità può essere costosa, quindi Axure sapeva di aver bisogno di aiuto per attirare nuovi clienti riducendo al tempo stesso i costi CPL.

Hanno collaborato con noi, esperti di pubblicità PPC, per raggiungere gli obiettivi di lead generation di Axure:

Abbiamo notato vari problemi nella loro strategia. Innanzitutto, hanno preso di mira i paesi il cui traffico non aveva alcun valore. Le loro campagne SEO e PPC ottimizzavano le parole chiave generiche e il traffico proveniente da tali parole chiave non generava conversioni. Anche i loro concorrenti si posizionavano più in alto per quelle parole chiave.

Strategia: puntare a lead di qualità e parole chiave con marchio

Misurando i punti in cui Axure stava fallendo, abbiamo creato strategie di lead generation con valore. Hanno dato priorità agli investimenti in marketing indirizzandoli ai paesi che avrebbero fornito traffico di alta qualità e che avrebbero avuto maggiori probabilità di generare conversioni. Si sono anche classificati in base alla conversione delle parole chiave, che includevano termini relativi al brand.

Risultati: lead generati, aumento del CTR e riduzione dei costi

Destinando gli investimenti di marketing di Axure a percorsi più intelligenti, Axure ha ottenuto un CTR del 32,04% e ha ridotto i costi di conversione dello 0,51%, con un risparmio complessivo del 26,33%. La spesa pubblicitaria di Google è diminuita del 60% e l'azienda ha mantenuto una media di 10 dollari CPL. Il loro costo per conversione è diminuito del 15,61% pur mantenendo un tasso di conversione del 7266,22%.

Grazie al miglioramento degli sforzi pubblicitari, Axure ha generato 1.113 lead dalla sola ricerca brandizzata e ha aumentato le impressioni della ricerca branded del 5.400%.

Approfondimento: Generazione di lead SaaS: come abbiamo migliorato la qualità dei lead di Axure da un giorno all'altro

Alimenti sottili e sottili

ThinSlim Foods stava registrando una crescita notevole: del 100-150% nel corso di pochi anni. Offrono la soluzione definitiva a chi è a dieta: alimenti a basso contenuto di carboidrati, sani e dal sapore eccezionale.

Avevano anche una strategia pubblicitaria efficace, tanto che i loro account pubblicitari a pagamento generavano solo $ 70- $ 80.000 al mese.

Allora, cosa doveva cambiare?

La sfida: scalare le conversioni e mantenere un ROAS migliore

La soluzione pubblicitaria di ThinSlim Foods era sulla strada giusta, ma necessitava ancora di miglioramenti. Nello specifico, l'azienda desiderava aumentare le conversioni e mantenere un ritorno sulla spesa pubblicitaria salutare. Volevano inoltre concentrarsi sulla ricerca a pagamento e sui servizi di social media più che su altre iniziative di marketing.

Sapevano di aver bisogno dell'aiuto di un'agenzia di marketing digitale professionale per raggiungere questo obiettivo, quindi ci hanno contattato.

La strategia: messaggistica modificata, struttura degli annunci ricostruita e altro ancora

Abbiamo implementato più servizi per convertire più lead per il marchio di e-commerce:

• Messaggistica modificata per allinearsi al marchio
• Ricostruito l'account di ricerca di Google per indirizzare il traffico organico attraverso ricerche non legate al brand
• Retargeting di tutti i prodotti
• Assegnato il budget al pubblico pertinente
• Annunci di prodotto dinamici
• Utilizzato "post oscuri" negli annunci di Facebook
• Annunci di ricerca dinamici
• Visualizza annunci
• Test A/B nei titoli delle ricerche a pagamento

Risultati: più impressioni dei clienti, conversioni e risparmi

Le modifiche che abbiamo apportato alla loro strategia pubblicitaria hanno prodotto una quota impressioni per i clienti del 95%, rispetto al 40%. Ciò è dovuto al passaggio di ThinSlim Foods a una modalità di conversione CPA target, in cui avevano un maggiore controllo sull'aumento o sulla diminuzione delle offerte.

Anche molti servizi pubblicitari si sono rivelati molto efficaci. Ad esempio, i soli annunci di prodotti dinamici hanno comportato un aumento del 200% del volume di conversioni.

Per risparmiare denaro, distribuiamo il budget CPC su più campagne. Abbiamo anche aiutato ThinSlim Foods a individuare più parole chiave e ad espandere il proprio pubblico senza aumentare il budget. Inoltre, abbiamo ridotto la spesa pubblicitaria di TSF da $ 82.000 a $ 71.000:

Ecco altri risultati chiave della campagna:

• Aumento del volume di conversioni di Google Shopping di 2,5 volte
• Aumento del volume di conversioni della Ricerca Google di 2,5 volte
• Campagna Google Discovery redditizia
• Campagna display Google redditizia
• Aumento del volume di conversioni di Facebook di 2,5 volte

Approfondimento: Strategia pubblicitaria per l'e-commerce: come abbiamo raddoppiato le vendite PPC per ThinSlim Foods (con un ROAS 3X+)

Lavora con noi

Legge Tate

Stanley Tate sa una o due cose sul settore del debito dei prestiti studenteschi. Dopotutto, ha anche un debito enorme da saldare. Questo è uno dei tanti motivi per cui ha creato la Tate Law: rappresentare altri ex studenti nella stessa posizione.

Tate stava facendo tutte le cose giuste con la sua strategia di marketing. Aveva una landing page di alta qualità, un testo avvincente e un CTA forte. Ma mancava qualcosa….

La sfida: creare contenuti coinvolgenti per il suo pubblico

Tate sa come comunicano i giovani e i blandi testi web legali provenienti dalle pagine di destinazione non li attirano. Voleva invece che la sua pagina di destinazione comunicasse nel modo in cui sono abituati, utilizzando video e media interattivi per coinvolgere i visitatori del suo sito web. e promuovere i suoi servizi.

Strategia: video chatbox interattivo

Un video interattivo della chat è stato aggiunto alla sua pagina di destinazione. Questo video combina il meglio di una chatbox e di una chat Zoom, ottenendo contenuti video personalizzati e interattivi:

Il video inizia con un'introduzione che porta alla domanda "Come posso aiutare?" pulsante. Gli spettatori possono scegliere qualsiasi opzione adatta alle loro esigenze. Questo pulsante conduce a un video in cui Tate spiega le nozioni di base dei servizi di cui ha bisogno e invita lo spettatore a saperne di più sui suoi punti critici. Possono anche fare clic sul pulsante per programmare una chiamata gratuita.

Risultati: la consultazione aumenta

Tate ha registrato un aumento del 654% delle chiamate da parte di potenziali acquirenti dopo aver aggiunto il chatbot video. Anche la sua aliquota di conversione è aumentata dall’1,03% al 6,74%.

Ci sono un paio di ragioni per cui ha avuto così tanto successo:

• Innanzitutto, il video è educativo. Tate si presenta come un avvocato che vuole aiutare i suoi clienti e insegnare loro le basi del diritto sui prestiti studenteschi. Questo crea immediatamente fiducia con lo spettatore.
• In secondo luogo, gli spettatori non devono fare i salti mortali per saperne di più sui suoi servizi. Fanno clic sui pulsanti sul video o pianificano una chiamata. Tutte le azioni si trovano sulla stessa pagina, quindi i visitatori del sito web non devono andare lontano per soddisfare le loro richieste.

Approfondisci: 18 tipi di contenuti video coinvolgenti che le persone amano guardare

Intento91

Sebbene il fitness sia fondamentale per la tua salute, il settore della formazione personale è saturo.

Questo è il problema che si trovava ad affrontare la società di formazione personale Intent91 con sede nel Regno Unito. Non solo, ma essendo una piccola impresa, non avevano molti fondi con cui lavorare.

La sfida: generare lead

Intent91 aveva bisogno di una soluzione per distinguersi dalla concorrenza e generare più contatti. Volevano abbandonare le tattiche di vendita invadenti e intimidatorie utilizzate da altre palestre e allenatori. Si sono invece concentrati maggiormente sull’istruzione e hanno reso la loro strategia pubblicitaria meno impegnativa.

Strategia: pubblicità su Facebook e ascolto sui social media

Intent91 ha investito una piccola somma – € 51,07 GBP – in Facebook Ads. Il loro obiettivo era non solo aumentare la consapevolezza del marchio, ma anche ascoltare il proprio pubblico. Lo hanno fatto sperimentando diversi pulsanti CTA.

Facebook offre numerose opzioni per i pulsanti CTA, tra cui:

• Iscrizione
• Saperne di più
• Ottieni un preventivo
• Invia un messaggio adesso
• Scaricamento
• Ottieni l'offerta
• Prenota ora

Da qui, Intent91 ha sviluppato una strategia lead-first. Hanno pubblicato più testimonianze di clienti dimostrando che il loro servizio di formazione personale ha aiutato i clienti a raggiungere i loro obiettivi di fitness. Hanno inoltre dato priorità alle testimonianze video rispetto a quelle scritte.

Risultati: lead convertiti con contenuti didattici

Di tutti i pulsanti pubblicitari di Facebook, Intent91 ha convertito il maggior numero di lead con il pulsante “Ulteriori informazioni”:

Ciò ha fatto capire all'azienda che il suo pubblico apprezza le informazioni più delle tattiche di vendita invadenti.

Anche i video con le testimonianze dei clienti hanno generato più contatti. Questo contenuto ha creato più fiducia tra i potenziali clienti e Intent91 ha ricevuto più impegni.

Ciò che Intent91 ha scoperto è che il loro pubblico target desidera:

• iscriversi ad una palestra meno impegnativa
• assumere istruttori che non siano duri
• un'esperienza più personalizzabile nel settore del fitness

Hanno ascoltato il loro pubblico e di conseguenza hanno convertito più lead.

Approfondimento: come questo negozio di e-commerce ha raddoppiato le sue entrate utilizzando i nostri consigli sugli annunci di Facebook

Software BMC

BMC Software ha trovato la soluzione a problemi IT complessi: ha rilasciato una piattaforma che offre una piattaforma scalabile, aperta e modulare, reinventando il lato tecnologico del proprio servizio.

Tuttavia, hanno ancora difficoltà a convertire lead B2B e ad attirare nuovi clienti.

La sfida: approccio strategico alla lead generation B2B

BMC Software desiderava creare un approccio più strategico ai propri sforzi di lead generation B2B. L’obiettivo finale era favorire la crescita dei ricavi e attrarre lead di qualità. Poiché la tecnologia è diventata sempre più competitiva, avevano bisogno di dominare la concorrenza e imporsi come la principale soluzione IT B2B.

Strategia: mirare ai lead esistenti

La strategia era semplice: utilizzare il loro database per raggiungere nuovi clienti. Poiché attiravano lead dalle proprie risorse, ciò ha ridotto la CPL ed evitato altri problemi di budget. Questi lead avevano già familiarità con BMC Software, quindi hanno percorso più velocemente la pipeline di vendita:

Risultati: convertiti più lead esistenti

In questo caso di studio sulla generazione di lead B2B, BMC Software ha riscontrato risultati a diversi livelli. Ci sono stati miglioramenti tra i loro professionisti delle vendite. Il targeting di lead di alta qualità ha prodotto più conversioni, accelerando il processo di vendita. Ciò ha anche migliorato le prestazioni dei membri del team di vendita interno, con il risultato di dipendenti più produttivi.

In totale, BMC Software ha attirato 5.000 contatti. BMC Software non solo ha convertito i lead esistenti, ma ha aumentato il numero di MQL di oltre 2.500, ottenendo un tasso di conversione del 49,5%. Ciò ha aumentato le loro entrate ma ha rafforzato la crescita, rendendoli una forza più competitiva nel settore tecnologico B2B.

Approfondimento: 8 strategie chiave di generazione della domanda per acquisire e convertire lead di alta qualità

Pietra miliare on demand

Cornerstone OnDemand è una delle forze che rivoluzionano la tecnologia HR. Offrono varie soluzioni SaaS di gestione dei talenti per le risorse umane, concentrandosi sulla formazione e sul mantenimento dei dipendenti.

Inizialmente, Cornerstone OnDemand necessitava solo di assistenza nel marketing digitale. Tuttavia, si sono presto resi conto che anche la loro strategia di lead generation necessitava di aiuto.

La sfida: aumentare i lead con un approccio di marketing digitale

Il direttore del marketing digitale aveva originariamente lasciato l'azienda, quindi Cornerstone OnDemand aveva bisogno di valutare le proprie esigenze di marketing digitale. L'obiettivo era promuovere il proprio software utilizzando varie strategie di marketing digitale, migliorare la consapevolezza del marchio e utilizzare canali chiave per aumentare lead e nuovi clienti.

Strategia: investire in una campagna di marketing multicanale

Cornerstone OnDemand ha chiesto aiuto a un'agenzia di marketing digitale che ha creato un approccio multicanale.

Hanno investito in annunci a pagamento in tutto il Nord America e in Europa, concentrandosi fortemente su Google e LinkedIn. Includevano una combinazione di annunci display, di ricerca, ABM e programmatici. Hanno anche sviluppato una strategia di content marketing e un'automazione del marketing tramite chatbot. E, infine, hanno migliorato il loro web design.

L'azienda ha sperimentato diversi CTA per vedere quale portava a più lead. Questi CTA includevano:

• Registrati al webinar
• Pianifica una dimostrazione
• Ascolta il podcast
• Scarica risorse
• Scarica il nostro e-book gratuito

Anche il loro budget di marketing è stato aggiornato per investire di più in questi canali principali e speso in modo coerente durante tutta la campagna. La loro società di marketing digitale ha utilizzato membri del team interno, fonti esterne e parti interessate per realizzare queste strategie.

Risultati: aumento di MQL e conversioni con un ROI eccellente

Cornerstone OnDemand ha ottenuto 189 contratti chiusi e vinti, 2.837 MQL, tassi di conversione del 25% e un ROI del 274%:

I loro contatti sono stati ottenuti attraverso vari canali, in particolare Google, LinkedIn, Drift e Demandbase. LinkedIn si è rivelato il canale più efficace, con 937 lead qualificati, e la campagna pubblicitaria programmatica ha portato a un aumento del 39% delle visualizzazioni di pagina.

L'invito all'azione per scaricare l'e-book gratuito è stato quello di maggior successo, dimostrando che i loro lead desiderano saperne di più sul software HR prima di investire in una piattaforma. Poiché si sono attenuti a un budget di marketing e hanno speso denaro solo in modo coerente, il loro CPL è stato ridotto.

Approfondimento: 5 suggerimenti per creare un'esperienza cliente omnicanale senza soluzione di continuità

Un caso di studio sulla generazione di lead dimostra i risultati

C'è un motivo per cui le aziende dovrebbero prestare attenzione a un caso di studio sulla generazione di lead. Questi studi mostrano come creare una strategia efficace per la lead generation e le tattiche che i marchi hanno utilizzato per convertire lead e acquisire nuovi clienti.

Studiando questi casi di studio sulla generazione di lead, acquisirai una comprensione più profonda di ciò che serve per attrarre e convertire lead di alta qualità in clienti fedeli. Applica queste informazioni alla tua attività e osserva l'impennata dei tuoi ricavi e della tua crescita.

Spero che tu abbia trovato ispirazione per la tua strategia di lead generation, ma se vuoi semplicemente che qualcuno faccia il lavoro per te, gli esperti di Single Grain possono aiutarti!

Lavora con noi