Come generare lead da una conferenza

Con l'apprendimento automatico e l'automazione in aumento, la vendita faccia a faccia alle conferenze può sembrare obsoleta, ma funziona.

I marketer B2B affermano che gli eventi dal vivo sono la loro seconda migliore fonte di lead e generano il secondo più alto ritorno sull'investimento di qualsiasi canale o tattica.

Tuttavia, non ci sono garanzie. Nessun team di vendita può aspettarsi di arrivare semplicemente a una conferenza e iniziare a firmare accordi.

Le conferenze sono un grande investimento in termini di tempo e denaro, quindi se avranno un ruolo nella tua strategia di lead generation, devi ottenere risultati. Ecco come farlo.

1. Scegli la conferenza giusta

Questo potrebbe sembrare un punto ovvio, ma non tutte le conferenze sono uguali. Prima di iniziare a pianificare la tua strategia sul campo per generare lead, devi scegliere l'evento giusto.

La maggior parte delle conferenze offre materiale promozionale che spiega cose come:

• Il numero di partecipanti che attirano
• Il trucco del loro pubblico
• I motivi per cui le persone frequentano

Ricerca più eventi, metti insieme tutte queste informazioni, quindi identifica quelli che si allineano meglio con il tuo profilo cliente ideale.

Un punto chiave qui: la dimensione non è tutto.

Mentre un evento enorme e ben pubblicizzato sostenuto da un grande marchio potrebbe sembrare l'opzione più intelligente e prestigiosa, dovrai affrontare un'enorme concorrenza. È probabile che ci saranno dozzine di espositori che offriranno servizi simili a te. Inoltre, può essere difficile scegliere la prospettiva perfetta da una folla così vasta.

Una conferenza più piccola e meno nota con un pubblico di nicchia che corrisponde al tuo spesso porterà a risultati più forti.

2. Prenota il tuo spazio

Una volta identificato l'evento perfetto, la tua prossima decisione è scegliere il luogo ideale da cui mostrare il tuo marchio e prodotto.

Non c'è una risposta giusta o sbagliata qui. Piuttosto, è una questione di preferenza individuale, con varie teorie esistenti, come ad esempio:

• Scegliere un posto vicino alle concessioni di cibo e bevande per capitalizzare l'elevato afflusso
• Appoggiati agli angoli del corridoio, o vicino all'ingresso, per rendere più visibile la tua bancarella
• Stabilisci vicino ai tuoi concorrenti, per darti le migliori possibilità di raggiungere potenziali clienti nel tuo pubblico di destinazione

In realtà, ognuno di questi può essere fattibile e ciò che funziona in una conferenza potrebbe non funzionare in un'altra. Probabilmente dovrai testare diversi approcci e vedere quale è più efficace.

Una volta che atterri in un tipo di luogo che offre risultati coerenti, assicurati di prenotarlo in anticipo per eventi futuri, perché gli spazi migliori tendono a prenotarsi velocemente.

3. Imposta obiettivi misurabili

Ho già fatto notare quanto può essere costoso partecipare alle conferenze. Potresti dover pagare per il viaggio, l'alloggio e il cibo per il tuo team di vendita, oltre alle commissioni per l'esposizione.

Con questo in mente, è fondamentale che tu capisca che aspetto ha per te un "evento di successo". Inizia con il risultato generale che stai mirando, quindi lavora a ritroso da lì. Per esempio:

• Devi concludere tre accordi per ottenere un ROI positivo
• Converti il ​​50% delle opportunità, quindi devi generare sei lead
• Converti il ​​5% delle conversazioni durante le conferenze in lead, quindi devi parlare con 120 persone
• Stai portando tre venditori alla conferenza, quindi ognuno di loro deve parlare con 40 persone
• La conferenza dura due giorni, quindi ogni venditore deve avviare 20 conversazioni al giorno

È molto più facile lavorare verso obiettivi piccoli e realizzabili che inseguire ciecamente un grande numero di cui nessuna persona si sente direttamente responsabile.

4. Crea contenuto di supporto

Anche se hai il più grande team di vendita del mondo, probabilmente avranno bisogno di aiuto sotto forma di contenuti. Tale contenuto servirà a due scopi principali:

• Per aumentare la consapevolezza che parteciperai a una conferenza
• Coinvolgere potenziali clienti all'evento stesso

Inizia creando una pagina di destinazione in cui i visitatori possono prenotare appuntamenti con i tuoi venditori prima dell'evento. Toccherò di più sull'importanza di questo più avanti.

Quindi, crea una serie di post social modello che i tuoi rappresentanti e leader all'interno della tua azienda possono utilizzare per promuovere la tua prossima partecipazione, in modo che le persone sappiano che ci sarai.

Infine, prepara materiale illustrativo che aiuterà il tuo team di vendita a discutere le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto durante l'evento stesso. Tale garanzia potrebbe assumere la forma di:

• Una brochure sulla storia del marchio che spiega chi sei e cosa fai
• Una spiegazione del prodotto che illustra le tue varie funzionalità
• Un case study che dimostra i risultati che hai raggiunto per altri clienti

5. Progetta il tuo supporto

Se non hai uno stand di grande impatto, sarà molto più difficile per te generare lead da una conferenza.

Fortunatamente, la progettazione di uno stand fieristico non deve essere un processo complesso. Il tuo stand non deve essere ostentato o altamente tecnico. Deve solo adattarsi al tuo marchio e comunicare il tuo messaggio in un modo chiaro e memorabile.

Mantieni la tua messaggistica il più semplice possibile. I partecipanti alla conferenza sono bombardati da informazioni da tutte le parti mentre passeggiano per i corridoi, quindi è necessario che sia facile per loro comprendere il valore che offri.

Evita di ingombrare il tuo banner con parole, immagini e loghi non necessari, poiché renderanno più difficile per i potenziali potenziali clienti individuare le informazioni chiave.

6. Compila il tuo programma in anticipo

Come accennato in precedenza, è fondamentale prenotare le riunioni prima della conferenza.

Tre quinti dei partecipanti affermano di organizzare quasi sempre appuntamenti prima del giorno di un evento, quindi se la tua agenda è vuota all'inizio di una conferenza, stai già recuperando terreno.

Concediti le migliori possibilità di successo contattando i potenziali clienti per scoprire se parteciperanno. In questo modo, non farai affidamento esclusivamente sui walk-up per raggiungere i tuoi obiettivi.

Lasciati del tempo sufficiente per riempire il tuo calendario; idealmente parlerai con potenziali partecipanti fino a un mese prima dell'evento.

C'è un altro vantaggio in questo approccio: se organizzi molti incontri in anticipo, il tuo stand apparirà naturalmente più affollato. Questo, a sua volta, rende più probabile che gli altri partecipanti vogliano darti un'occhiata e vedere di cosa tratta tutta l'attività.

7. Perfeziona il tuo campo

È probabile che i tuoi rappresentanti di vendita abbiano più proposte che possono utilizzare, a seconda del pubblico con cui stanno parlando e dei punti deboli che stanno cercando di risolvere.

In particolare in una conferenza più ampia, il tuo team ha l'opportunità di parlare faccia a faccia con un vasto pubblico di persone provenienti da contesti simili e con obiettivi simili. Quindi è importante che scelgano una presentazione del marchio che risuoni con questo pubblico.

Dovresti anche dare loro la possibilità di rinfrescare la loro presentazione durante l'evento per renderla più pertinente e tempestiva.

Ad esempio, se c'è molto clamore sul discorso programmatico della sera precedente, potrebbe esserci un'opportunità per sfruttare alcuni dei suggerimenti di quel discorso e applicarli alla tua soluzione.

Un ultimo punto su questo: assicurati di avere i tuoi migliori venditori sul campo alle conferenze. I rappresentanti che trovano più facile avviare conversazioni naturali, parlare con autorità e pensare in piedi.

Non ci sono seconde possibilità con gli eventi dal vivo. Se un potenziale cliente si allontana, probabilmente non gli parlerai mai più. Quindi i tuoi rappresentanti devono massimizzare ogni opportunità che si presenta.

8. Visita altre cabine

Un classico errore che spesso commettono i principianti delle conferenze è dire radicati nel loro stand.

Invece, cammina un po' e parla con gli altri espositori. Alcuni di loro potrebbero rivelarsi potenziali clienti o partner di riferimento.

Allo stesso modo, non aver paura di avviare conversazioni lontano dalla mostra stessa. Ad esempio, ogni volta che vai a prendere un caffè o qualcosa da mangiare, parla con altre persone in coda. Le persone si aspettano di fare rete agli eventi, quindi cogli ogni possibilità che ti capita.

Potresti anche imparare alcuni suggerimenti utili vedendo altri stand e osservando altri team di vendita in azione. Forse vedrai un display particolarmente efficace o sentirai un'apertura di conversazione molto coinvolgente. Puoi mettere in pratica questi insegnamenti in occasione di eventi futuri.

9. Organizzare un'opportunità di parlare

La maggior parte delle conferenze incorpora una sorta di elemento di parlare in pubblico, che si tratti di discorsi chiave, tavole rotonde o workshop.

Cerca le opportunità di parlare e prova a trovarne una per te stesso, poiché ti dà l'opportunità di incontrare persone che potrebbero non essere passate davanti al tuo stand.

Vuoi posizionarti come un esperto di fiducia, quindi dovresti scegliere un tema su cui puoi parlare con sicurezza. Ma deve anche essere molto rilevante per il tuo pubblico. Le potenziali opzioni includono:

• Una discussione sulle tendenze chiave nel settore del pubblico
• Previsioni per ciò che accadrà nel settore nel corso del prossimo anno
• Una spiegazione di come il tuo prodotto risolve un punto dolente chiave per il pubblico

Una vendita dura probabilmente non sarà efficace, ma allo stesso tempo, vuoi assolutamente che le persone sappiano cosa fa la tua azienda.

Cerca di inserire il tuo prodotto in una discussione più ampia. E assicurati di includere un invito all'azione che ti aiuti a catturare i contatti durante l'evento stesso o che obblighi il pubblico a visitare il tuo sito Web e a lasciare le proprie informazioni di contatto.