La guida completa alla lead generation per i proprietari di PMI

In che modo i responsabili delle PMI possono costruire una strategia forte ed efficace per generare più contatti? Ecco alcuni suggerimenti buoni e semplici che possono aiutarti a questo scopo.

Essere onesti. Quante volte nell'ultimo mese hai sentito: "Se ti sono piaciuti i nostri prodotti, puoi inviarci una recensione su Google?" o "Per favore fatemi sapere se qualcuno dei vostri amici o familiari sarebbe interessato ai nostri servizi".

Io stesso l'ho sentito più di dieci volte nelle ultime due settimane e sono sicuro che anche la tua risposta non è troppo lontana da quel numero.

Alla domanda sul perché lo fanno, la semplice risposta è che acquisiscono potenziali clienti attraverso questa piccola attività. Ma come? Esploriamolo.

Cosa sono i lead?

Le aziende di tutto il mondo possono variare per tipo di settore, funzionalità o dimensioni relative. Tuttavia, possono essere tutti definiti sotto un'unica copertura di " fornire prodotti e/o servizi quando e dove sorge la domanda, in cambio di un compenso ".

Un'altra caratteristica comune che li sottende e li collega è il loro bisogno di nuovi clienti.

In termini di laico, un lead può essere definito come una persona, un gruppo o un'organizzazione che mostra interesse per i prodotti o i servizi che vendi con la possibilità di diventare un futuro cliente. La conversione da un lead a un cliente può essere eseguita con successo attraverso vari mezzi come interagire con loro, allettarli con sconti, condividere con loro i feedback che i tuoi consumatori esistenti e passati hanno dato e così via.

Tuttavia, generare un vantaggio è un compito più difficile di quanto sembri, eppure, con le giuste strategie, più semplice di quanto sembri.

Che cos'è la generazione di piombo?

La logica comune impone che, in accordo con la definizione di lead, la lead generation debba rappresentare il processo con cui si scoprono più potenziali clienti di questo tipo.

Sebbene esistano numerosi metodi tradizionali per raggiungere questo obiettivo, l'intero sistema sembra orientarsi verso un approccio moderno. La digitalizzazione, come molti altri aspetti, sta prendendo il sopravvento anche su questo esercizio.

(testo alternativo: generazione di lead)

Fonte: Norfolk Chamber

Vantaggi della generazione di piombo

Tra i vari argomenti che possono essere elencati a favore del processo, ci sono 3 vantaggi chiave che un'azienda può trarre dalla generazione di lead.

1. Creare consapevolezza

La funzione principale del lead building è far conoscere alle masse i prodotti e i servizi forniti da un'azienda. A meno che la popolazione non sia informata dell'esistenza dell'impresa e dell'assistenza fornita, come si può contare su di essa per scegliere la stessa in caso di necessità?

2. Interagire con potenziali clienti

Stabilire e mantenere un rapporto con i potenziali clienti è di importanza significativa quando si tratta di crescita di un'azienda. Questa relazione può tuttavia essere sostenuta con successo solo attraverso conversazioni regolari che forniscano informazioni preziose all'acquirente. Queste informazioni possono riguardare gli ultimi prodotti disponibili, una modifica delle tariffe di un prodotto esistente, un'offerta imminente o uno sconto in corso. Possono anche essere organizzati concorsi e programmi di riferimento per mantenere gli spettatori coinvolti con l'azienda.

3. Per aumentare la base di clienti

Il numero di clienti di un'impresa può aumentare solo quando le persone sono consapevoli della presenza di tale servizio o dell'impresa. Dopo aver assicurato che il nome del prodotto sia disponibile e identificato dal pubblico di destinazione, è possibile fare sforzi per identificare le parti interessate. Con la giusta attenzione e comprensione, questi contatti possono essere convertiti in clienti, ampliando così la clientela dell'organizzazione.

Come può una piccola impresa generare lead di qualità?

Alcuni potrebbero obiettare che avere qualche vantaggio è un bene, cosa che sicuramente non nego. Ma anche da tenere presente è la qualità delle prospettive . Le informazioni sulle parti interessate sono rilevanti solo quanto il loro desiderio per il servizio offerto.

Un lead di qualità è quello che ha una maggiore possibilità di conversione rispetto a coloro che hanno fatto clic su un pulsante "per errore" durante la navigazione nel world wide web.

Sfornare lead qualitativi dipende molto dalle tecniche che hai usato per trovarli. Alcuni di questi metodi sono condivisi di seguito.

Essere attivi sui social media e sulle app di messaggistica

Le piattaforme di rete digitale stanno migliorando ogni giorno per diventare sia user che business-friendly per i suoi utenti. La maggior parte delle aziende ha già riconosciuto il valore che forniscono e ha creato i propri profili e pagine sulle stesse, oltre ad avviare nuove conversazioni e supporto utilizzando app di messaggistica. Facebook, Instagram, LinkedIn, ma anche WhatsApp, Telegram e Facebook Messenger stanno rivelando un enorme potenziale.

Come migliorare la qualità dei tuoi contatti utilizzando la potenza combinata di Facebook ed e-mail

Questo approccio è un ottimo modo per interagire con i propri clienti e potenziali , lavorando continuamente anche per diffondere consapevolezza nel pubblico di destinazione. È anche gratuito , il che significa che non devi investire nient'altro che tempo nella costruzione della tua attività online . Per le piccole e medie imprese, questo è un regalo confezionato in quanto spesso non sono in grado di competere con i più grandi attori del mercato a causa dell'indisponibilità di fondi sufficienti che possono essere spesi generosamente per il marketing.

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Hosting di eventi

Di solito, quando si dice eventi, si pensa subito a meeting aziendali, convegni, fiere con migliaia di partecipanti. Tuttavia, con l'avvento della tecnologia insieme al blocco COVID-19 del 2020, gli eventi digitali hanno guadagnato un'enorme popolarità tra le persone di tutti i dati demografici e i confini geografici.

Webinar, mostre online, conferenze zoom e persino concerti e spettacoli di stand-up stanno rapidamente occupando lo spazio dell'intrattenimento e dell'istruzione nello scenario post-Covid. Tutto ciò di cui hai bisogno per organizzare un evento del genere è un laptop e una conoscenza di base su come utilizzare le varie funzionalità fornite dalle varie piattaforme di conferenza.

Google Meet e Zoom sono i nomi di spicco in questo settore al momento.

Ciò ti consente di promuovere i tuoi prodotti attraverso incontri digitali one-to-one mentre mostri i tuoi servizi al mercato non ancora catturato, dove puoi trascorrere del tempo con ogni individuo curioso per risolvere le loro domande.

Utilizzo delle newsletter via e-mail

Ammetto che questi vengono utilizzati probabilmente da tempo immemorabile e le nostre cartelle di spam ne sono la prova. Ma questi sono anche il modo migliore per raggiungere un'intera gamma di persone che si trovano sia all'interno che all'esterno del pubblico di destinazione. Perché vorresti raggiungere masse separate dal tuo gruppo predeterminato, chiedi? Bene, è davvero semplice: costruire il bisogno del tuo prodotto!

Hai già un lungo elenco di indirizzi e-mail che hanno mostrato curiosità per il tuo prodotto in un momento o nell'altro. Ora è il momento di ricordarglielo. Assicurati che le newsletter che stai inviando non finiscano nelle loro cartelle di spam e accertandoti che le informazioni che stai condividendo siano pertinenti e attraenti, utilizzando le migliori pratiche di personalizzazione principali .

Inviare il messaggio più pertinente a ciascun cliente del tuo database può essere facile con Marketing Automation: scopri di più.

Pubblicare un blog

Sempre più aziende, grandi e piccole, stanno ora comprendendo i vantaggi che il Content Marketing offre a qualsiasi attività commerciale, anche in questa nuova normalità. Tutto quello che devi fare è scrivere blog e articoli sull'argomento di cui sei un esperto assicurandoti che sia in qualche modo collegato anche alla tua attività.

La creazione di contenuti informativi e utili per il pubblico può migliorare il valore e la reputazione del tuo marchio, nonché aumentare la consapevolezza del tuo marchio.

Mettere annunci a pagamento

I mezzi tradizionali di marketing e pubblicità, sebbene ancora rilevanti, sono molto più costosi delle loro alternative digitali. L'acquisto di uno spazio in un giornale cartaceo è più costoso della semplice condivisione di un annuncio sulle proprie copie digitali. Ciò è dovuto allo spazio limitato di cui dispone una copia cartacea. Allo stesso tempo, le pubblicità televisive sono sempre state costose.

La pubblicazione di annunci su Google, Facebook, Instagram, LinkedIn e altri, al contrario, è molto tascabile e si adatta perfettamente alle esigenze di una piccola o media impresa. Puoi anche selezionare il tuo pubblico di destinazione utilizzando le varie funzionalità e opzioni disponibili su queste piattaforme.

Puoi anche usare l'aiuto di un influencer, cioè una persona che ha un alto seguito sui social media e che pubblica contenuti per educare o intrattenere questi spettatori. La pubblicità del passaparola ricevuta attraverso le persone giuste può darti un notevole impulso nelle vendite.

Risolvere i problemi

Il processo di lead generation, come qualsiasi altro, incontra anche molti ostacoli nel suo percorso verso un'esecuzione di successo. Alcuni problemi frequentemente affrontati includono quelli menzionati di seguito.

Approccio uniforme

Spesso si apprezza una simmetria e un'uniformità nelle azioni. Ma quando si tratta di scoprire lead di qualità, potrebbe essere necessario utilizzare tecniche diverse per spettatori diversi. La personalizzazione è della massima importanza in quanto fa sentire al potenziale cliente che ti stai rivolgendo direttamente a loro e alle loro domande. Questo aiuta a costruire la fiducia e il rapporto tra le parti, che può essere utile nella fase della conversione.

Lead non coltivati

Una volta che si ha accesso alla potenziale clientela e alle sue informazioni, è fondamentale lavorare anche su di essa. Solo scoprirli non sarà mai abbastanza. Devi lavorare sodo su di loro per portarli allo stadio di lead qualificati o persone che sono sinceramente interessate. Se perdi di vista questo passaggio, tutti i tuoi sforzi per ottenere questi contatti saranno inutili, poiché nel momento in cui ti avvicinerai per coinvolgerli, potrebbero aver già soddisfatto il loro bisogno attraverso un concorrente. Il modo migliore per evitare che ciò accada è mantenere un CRM o un software di gestione delle relazioni con i clienti, che può aiutarti a tenere traccia di tutte le potenzialità e della fase di comunicazione in cui ti trovi con loro.

Sforzo una tantum

La lead generation , proprio come il marketing e la pubblicità, non è una cosa una tantum . Dovrai continuare a mantenerlo o i risultati ottenuti dai tentativi iniziali potrebbero iniziare a prosciugarsi. Per continuare a ricevere lead validi, continua a utilizzare i semplici metodi condivisi sopra. Il processo dovrebbe andare avanti finché desideri continuare ad espandere o addirittura sostenere la tua attività.

Pensieri conclusivi

Un'azienda può sopravvivere solo finché è in grado di mantenere la propria clientela, il che significa che con regolari uscite di clienti, è anche necessario garantire le entrate.

La generazione digitale di lead è un modo infallibile per garantirti risultati per lo stesso.

Allora, cosa stai aspettando?