L'anatomia di un modulo di generazione di lead perfetto: una guida per le aziende SaaS
Pubblicato: 2022-01-17Affinché un'azienda SaaS possa prosperare in un settore altamente competitivo, è importante che non solo mantenga i propri clienti attuali, ma ne generi di nuovi. Può essere difficile invogliare un potenziale cliente a scegliere il tuo servizio rispetto a quello di un concorrente e spesso questa decisione non viene presa immediatamente.
I moduli di lead generation sono un modo eccellente per raccogliere le informazioni di un potenziale cliente al fine di contattarlo in un secondo momento e incoraggiarlo a provare il tuo servizio. Tuttavia, non tutti i moduli sono uguali ed è possibile sbagliare e dissuadere un potenziale cliente dall'iscriversi.
Cosa sono i moduli di generazione di lead?
I moduli di lead generation sono una parte fondamentale del processo di lead generation, aiutando a catturare informazioni diverse dai potenziali clienti. Alcuni dei moduli di lead generation più utilizzati includono:
- Moduli di contatto
- Moduli di iscrizione alla newsletter
- Moduli di registrazione
Questi moduli aiutano a raccogliere una serie di informazioni, tra cui:
- Nome
- Indirizzo email
- Numero di telefono
- Indirizzo
- Età
Alcuni moduli possono raccogliere dati aggiuntivi, come la data di nascita o commenti su come un'azienda può migliorare l'esperienza del cliente. Queste informazioni possono essere utilizzate per acquisire potenziali clienti per le aziende.
Come misurare il successo dei moduli di acquisizione dei lead
I moduli di lead generation sono un ottimo modo per acquisire le informazioni dei potenziali clienti, ma cosa misura il successo di un modulo di lead capture?
I dati sono fondamentali per informare le attività di marketing e, sebbene l'80% degli esperti di marketing afferma di essere guidato dai dati, c'è almeno 1 team su 3 che non riesce a misurare adeguatamente il successo della generazione di lead. Sebbene l'analisi dell'efficacia dei moduli di generazione di lead possa sembrare un dettaglio minore, consente alle aziende di apportare miglioramenti e aiutare nella pianificazione futura attraverso preziose informazioni.
Alcune delle metriche chiave che possono essere utilizzate per misurare il successo di un modulo di acquisizione di lead includono quanto segue:
1. Tasso di conversione
I tassi di conversione sono un ottimo modo per stabilire quanto sia potente un modulo di generazione di lead. Maggiore è il tasso di conversione, migliori saranno le prestazioni del modulo. I tassi di conversione descrivono quanti potenziali clienti hanno completato un'azione, l'azione in questione dipende da ciò che un particolare modulo spera di ottenere. Tuttavia, alcuni esempi includono:
- Fare un acquisto
- Iscrizione a una prova gratuita del software
- Iscrizione a una newsletter via e-mail
2. Percentuale di clic (CTR)
Una percentuale di clic si riferisce al numero di clic su un invito all'azione o su un pulsante di invio. Questo può aiutare a misurare l'impatto della sua messaggistica. È importante riconoscere che un CTR può essere misurato solo nei moduli di acquisizione dei lead che includono un collegamento.
3. Costo per lead
Il costo per lead può essere un'altra metrica preziosa per misurare le prestazioni di una campagna di generazione di lead, calcolando il numero di lead acquisiti rispetto al costo della campagna. Il costo per lead può essere un'unità di misura efficace per quanto riguarda il ROI di una campagna ed è una metrica preziosa come parte di una valutazione complessiva della campagna.
Misurare il successo dei moduli di acquisizione dei lead consente di valutare quali canali di marketing producono i migliori risultati e aiuta a prendere decisioni più informate sulle campagne future.
Se una campagna di lead generation non riesce a fornire, i marketer dovrebbero prendere in considerazione la possibilità di contattare il loro pubblico di destinazione per aiutare a stabilire cosa non va. Potrebbe essere che le esigenze del pubblico siano state fraintese e che sia necessario un approccio diverso per le campagne future.
Come costruire un modulo perfetto per la generazione di contatti
Ci sono molti passaggi che devono essere presi per creare il modulo di generazione di lead perfetto. I modelli di modulo possono essere uno strumento prezioso, tuttavia, è necessario riflettere su come attrarre al meglio il pubblico di destinazione. È importante considerare come scegliere le domande giuste e come garantire che il modulo sia esteticamente gradevole per il pubblico di destinazione.
1. Ricerca il tuo pubblico
Per creare il modulo di lead generation perfetto, le aziende SaaS devono studiare attentamente il proprio pubblico di destinazione. Avere un'idea chiara di chi è il modulo e costruire un'immagine di quali siano i loro interessi e valori, può aiutare a creare un modulo che ha maggiori probabilità di attrarre direttamente loro.
Oltre agli obiettivi principali, definire il pubblico aiuterà a creare un modulo adatto allo scopo, piuttosto che seguire altri nello stesso settore o scegliere un approccio più generico.
Alcune domande da considerare durante la creazione dei moduli includono:
- In che modo gli intervistati troveranno il modulo di lead generation? Sarà attraverso i social? Una newsletter o un annuncio online?
- Gli intervistati hanno già familiarità con l'attività promossa?
- Qual è l'incentivo per convincere gli intervistati a fornire volontariamente le loro informazioni?
Se vengono presi di mira più destinatari, la creazione di moduli diversi adatti a ciascuna AT potrebbe essere una strategia efficace per garantire risultati migliori.
2. La struttura si forma bene
Un modulo tipico è facile da creare, ma la creazione di un modulo di generazione di lead di successo richiede un po' più di considerazione. La struttura del modulo può fare una grande differenza nel modo in cui viene ricevuto, aiutando gli intervistati a navigare facilmente tra le domande, senza perdere troppo tempo.
La struttura del modulo dovrebbe essere facile da seguire e in un ordine logico che gli intervistati possano elaborare. Si raccomanda che le domande fluiscano facilmente nella successiva, altrimenti c'è il rischio che gli intervistati si confondano e abbandonino il modulo a metà.
Più breve è il modulo, più facile sarà compilarlo per gli intervistati. I moduli di iscrizione e-mail, ad esempio, hanno solo una domanda a cui rispondere che può aiutare ad attirare un numero maggiore di intervistati.
La nostra ricerca su Paperform ha mostrato che i moduli a pagina singola hanno prestazioni significativamente migliori rispetto ai moduli con più pagine, restituendo un tasso di completamento di circa il 15% superiore rispetto ai moduli a più pagine (2 pagine e più).
3. Includi le domande giuste (e il numero giusto di domande!)
È importante includere le domande giuste in un modulo di lead generation. I moduli che contengono domande che sembrano troppo invadenti o oscure fanno sì che i potenziali clienti abbandonino il modulo. Porre domande basilari e familiari può creare fiducia negli intervistati, incoraggiandoli a completare il modulo.
4. Mantienilo breve
Non è un segreto che le persone abbiano tempi di attenzione brevi, soprattutto quando si tratta di trascorrere del tempo online. Gli studi hanno dimostrato che le forme più brevi hanno prestazioni migliori rispetto a quelle più lunghe. Un'analisi Paperform di 4.040 moduli ha mostrato che l'aggiunta di una seconda pagina a un modulo ha ridotto il tasso di completamento del 15% (dall'82% al 66%), con moduli su due pagine che non sono riusciti a raggiungere un tasso di completamento superiore al 65%.
Alcuni dei modi per mantenere breve un modulo di generazione di lead includono:
- Poni solo le domande necessarie. Evita le domande che non acquisiranno informazioni preziose.
- Evita di fare troppe domande approfondite in questa fase iniziale. Il modulo dovrebbe essere semplice, consentendo di porre ulteriori domande durante le riunioni e le conversazioni di follow-up.
- Considera le risposte cercate dagli intervistati. Questo può aiutare a formare il modo più semplice per chiedere loro, incluso il campo di input appropriato.
5. Scegli i campi di input giusti
Quando si tratta di inquadrare le domande, è importante scegliere il giusto tipo di campo di input da abbinare. Ciò contribuirà a mantenere il modulo conciso, limitando la quantità di tempo che un rispondente deve dedicare alla compilazione di ogni campo.
Esistono molti modi per inquadrare le domande del modulo di generazione di lead, alcuni campi di input da considerare includono:
6. Testo a riga singola
Adatto per inserire brevi righe di testo. Ideale per raccogliere informazioni di base come nomi, indirizzi e-mail e informazioni sull'indirizzo.
7. Testo del paragrafo
Un campo di input più lungo per inserire un paragrafo di testo. Sebbene le domande di forma più lunga possano essere scoraggianti per gli intervistati, potrebbero aiutare a raccogliere informazioni più specifiche sulle esigenze dell'intervistato.
I campi in stile paragrafo possono essere incredibilmente utili per le aziende SaaS in quanto consentono a clienti e potenziali clienti di fornire feedback, il che spesso crea una sensazione di valore nella persona che compila il modulo.
8. Menu a discesa
Un menu a discesa contenente risposte predefinite. I menu a discesa sono incredibilmente efficaci in quanto richiedono uno sforzo minimo da parte dell'intervistato, tuttavia forniscono comunque informazioni preziose all'azienda.
9. Scelta multipla
In genere presenta una serie di caselle di spunta che consentono a un rispondente di scegliere tra una o più risposte predefinite. Utile per raccogliere dati specifici, ma come con un menu a discesa, deve esserci una gamma completa di risposte e potenzialmente un'opzione "Altro, specificare" per consentire agli intervistati di fornire ulteriori informazioni ove necessario.
10. Caselle di controllo
Le caselle di controllo possono fornire un'unica risposta alle domande con più risposte. Ideale per domande si/no e per ottenere consensi per diverse attività di marketing. Non particolarmente efficace per domande in cui è necessaria una più ampia gamma di risposte.
11. Campi numerici
I campi solo numerici possono essere utilizzati per acquisire informazioni come numeri di telefono o data di nascita. Sebbene i campi numerici non forniscano flessibilità per altri tipi di dati, questo non è il loro scopo. Sono progettati per essere semplici, veloci e ridurre l'attrito.
12. Scegli la frase giusta
La formulazione è uno degli elementi più importanti di un modulo di lead generation perfetto. Alcuni suggerimenti per aiutare le aziende SaaS a trovare le parole giuste includono:
- Mantieni il tono amichevole e positivo – evita un linguaggio invadente o aggressivo.
- Assicurati che la formulazione sia chiara e di facile comprensione. Usa meno parole e frasi brevi e scattanti per trasmettere il significato. Frasi lunghe e prolisse potrebbero impedire a qualcuno di arrivare alla fine del modulo.
- Evita di usare il gergo: le persone devono essere in grado di leggere il modulo senza grattarsi la testa.
- Sense-controlla le domande. Dovrebbero essere facili da leggere, senza ambiguità sul loro significato.
- Ricorda di considerare il pubblico quando inquadra le domande. Adottare il tono giusto può aiutare a rivolgersi direttamente a un pubblico, riflettendo ciò che è stato appreso su di loro durante la fase di pianificazione. Alcuni moduli richiedono semplicità, con campi di facile immissione come "nome", "indirizzo e-mail", mentre un tono più colloquiale utilizzerebbe un "come ti chiami?" approccio per attrarre potenziali clienti.
Testare la formulazione aiuterà a garantire che il modulo stia colpendo la nota giusta. L'esecuzione di un pilota può identificare i problemi prima del lancio, assicurando che sia perfetto nel momento in cui raggiunge il pubblico desiderato.
13. Rendi i moduli belli per creare fiducia
Il passaggio finale nella creazione della perfetta forma di generazione di lead è nel design.
Tradizionalmente, le forme erano semplici e noiose, ma quei giorni sono passati! La forma, in particolare di un'azienda SaaS, dovrebbe essere accattivante e attraente. Se le aziende che vendono un software vogliono infondere fiducia nei loro clienti e costruire relazioni con i clienti, è essenziale che tutti gli aspetti del loro sito web siano perfetti.
La creazione di moduli che corrispondano al marchio e allo stile generale dell'azienda e del sito Web non è solo un ottimo strumento di marketing visivo, ma assicurerà anche che attiri l'attenzione dei potenziali clienti e li incoraggi a completarlo.
La fiducia nel marchio sta diventando sempre più importante per informare le decisioni di acquisto delle persone. Il Global Consumer Insights Survey (2018) di PwC ha interrogato oltre 22.000 persone sulle loro abitudini di acquisto, con il 35% che classifica la "fiducia nel marchio" come uno dei tre principali fattori nella scelta di acquistare un servizio o un prodotto.
14. Perché l'aspetto è importante
L'aspetto di un sito Web può avere un impatto significativo sul modo in cui le persone vedono un'attività. Dovrebbe riflettere il marchio dell'azienda, aiutando a condividere un messaggio coerente e valori che possono connettersi con i potenziali clienti.
Secondo Adobe, "il 38% delle persone smetterà di interagire con un sito Web se il contenuto o il layout non è attraente". Poiché i moduli sono presenti come parte di una pagina Web, è essenziale che presentino anche un design accattivante che sia in linea con il marchio generale.
15. Usa gli elementi visivi per connetterti con il pubblico
Il design può avere un impatto significativo sul modo in cui le persone interagiscono con un sito web. Il 65% delle persone apprende visivamente, nel senso che rispondono e comprendono le informazioni quando vengono presentate in un modo più visivo. Un modulo di lead generation potrebbe includere immagini, infografiche e tipografia accattivante per aiutare a trasmettere messaggi e renderli visivamente attraenti per il pubblico.
16. Teoria della ruota dei colori
La teoria della ruota dei colori può essere facilmente applicata alla progettazione di un modulo di lead generation per aiutarti a creare un modulo attraente per il pubblico. La teoria si basa su colori che stanno bene insieme in base alla tradizionale ruota dei colori.
Diverse combinazioni di colori possono incoraggiare le persone a rispondere alle cose in modi diversi, aiutando a progettare un modulo di generazione di lead che stimoli l'azione degli intervistati.
Colori complementari
I colori complementari sono quelli presenti alle estremità opposte della ruota dei colori, che creano un contrasto e un aspetto luminoso e accattivante.
Colori monocromatici
I colori monocromatici sono una caratteristica popolare nella progettazione grafica, creando un look utilizzando toni all'interno della stessa gamma di colori. I colori monocromatici sono facili da usare, creando un aspetto pulito e attraente.
Analogo
Colori analoghi si basano su tre colori vicini sulla ruota dei colori. Questo può creare una fantastica impressione visiva, anche se i colori dovranno essere ponderati in modo appropriato per garantire che il contenuto rimanga di facile lettura.
Utilizzando vari principi di progettazione grafica, è possibile creare moduli di lead generation che contengono sia stile che sostanza per attirare potenziali clienti.
Esempi di moduli di generazione di lead stimolanti
È chiaro che il modo in cui viene progettato un modulo può fare un'enorme differenza in termini di tassi di conversione. Tuttavia, quando si crea un modulo, il diavolo è nei dettagli. Di seguito sono riportati alcuni esempi di moduli di generazione di lead stimolanti.
Quanto sopra è un ottimo esempio di un semplice modulo di iscrizione alla newsletter. I campi sono minimi e contengono solo le informazioni richieste per inviare la newsletter al potenziale cliente. La facilità di questo modulo si tradurrà in un elevato numero di conversioni.
È anche interessante considerare il linguaggio utilizzato in questa forma: è colloquiale e amichevole, ma non invadente o invadente. Il modulo indica anche cosa accadrà se un cliente decide di registrarsi, il che elimina molte congetture e spesso crea fiducia tra l'azienda e il rispondente.
Questo modulo evidenzia come sia possibile chiedere maggiori informazioni ai prospect, senza scoraggiarli. Il flusso è semplice e sensato, partendo dalle informazioni di base, come il nome, e conducendo a informazioni più personali, come l'indirizzo.
Per le aziende SaaS che sperano di acquisire informazioni più dettagliate dai propri clienti, si consiglia di abilitare la compilazione automatica in modo che non appena un potenziale cliente inizia a digitare, il suo dispositivo inserisce automaticamente le informazioni richieste. Ciò semplifica la compilazione dei moduli con più campi.
Sebbene tutti i campi del modulo sopra siano obbligatori, un modo per rendere un modulo meno intimidatorio è fornire campi facoltativi. Ciò significa che il potenziale cliente è in grado di inserire le informazioni necessarie e fornire extra se lo desidera.
Conclusione
Non è un segreto che i moduli di lead generation sono parte integrante della crescita di un'attività SaaS e, per fare ciò, i moduli devono essere ben progettati. La buona notizia è che se segui alcune semplici linee guida, è incredibilmente facile creare il modulo di lead generation perfetto.