Lead Nurturing 101: Come coltivare i lead

La maggior parte dei clienti ha bisogno di una fase di riscaldamento per conoscere un marchio. Raramente accade un "amore a prima vista" nel mondo del marketing. L'azienda costruisce una relazione nel tempo fornendo le informazioni giuste al momento giusto. Un potenziale cliente premia l'azienda con i propri affari e l'azienda continua a riconoscere la relazione e a rafforzarla nel tempo.

Le aziende che sanno come coltivare i lead ricevono da 4 a 10 volte il tasso di risposta e-mail, il 45% in più di ritorno sull'investimento, il 47% in più di acquisti da potenziali clienti e il 50% in più di lead pronti per le vendite rispetto ai concorrenti meno esperti. Senza il lead nurturing, il 79% dei lead che si convertono in acquisti non lo farà mai. Quindi, se non sei soddisfatto dei risultati che hai ottenuto, è tempo di spostare la tua attenzione dalla generazione di lead al nutrimento dei lead per rimanere pertinente e redditizio.

Questa guida ti porta dalle basi (qual è la definizione di lead nurturing?) a come sviluppare una strategia di lead nurturing. Forniamo anche esempi di campagne e piattaforme di lead nurture per automatizzare questo tipo di attività di marketing.

Che cos'è il lead nurturing?

Il lead nurturing è un processo per coinvolgere un potenziale cliente con bocconcini di informazioni, offerte promozionali, annunci mirati e connessioni nel tempo. Le campagne di educazione sono simili alle campagne di marketing a goccia che inviano messaggi pertinenti e mirati ai potenziali clienti in base a un programma prestabilito.

Ma le campagne di promozione sono molto più personali, informate da dati analitici e comportamentali. Il potenziale cliente può aprire una particolare e-mail, fare clic su una pagina dei prezzi o effettuare un acquisto per avviare la campagna. A seconda della fase del percorso dell'acquirente in cui si trova il potenziale cliente, il contenuto assicurerà, persuaderà, informerà o assisterà.

Per coltivare i lead, è necessario disporre delle nozioni di base: un sistema di monitoraggio del sito Web, un elenco di marketing , un processo di punteggio dei lead, un software di gestione delle relazioni con i clienti e strumenti per creare, condividere e tenere traccia dei contenuti su più piattaforme. Anche se può essere complesso, senza tattiche di nutrimento di piombo , i potenziali clienti cadono tra le crepe perché non sanno cosa fare dopo o fanno un acquisto una tantum e non tornano mai più. Vale la pena dedicare tempo e sforzi per coltivare relazioni reali con i potenziali clienti, poiché nel processo migliorerai inevitabilmente le tue offerte di prodotti o servizi.

Guidare le strategie di nutrimento

Pensa a una strategia di lead nurturing come l'insieme degli obiettivi generali che desideri raggiungere e il piano su come raggiungerli. Le prime strategie implicano la determinazione del modo migliore per filtrare i lead e interagire con le persone giuste nel modo giusto. Puoi adottare uno o più dei seguenti approcci.

Perseguire obiettivi quantitativi

Il lead nurturing può aumentare i tassi di conversione e accelerare il ciclo di vendita, trasformando i browser in acquirenti più velocemente. Può aumentare la percentuale di clienti abituali, aumentare gli acquisti e aumentare il valore medio di vita di ciascun cliente. Oppure può aumentare il tasso di upsell e cross-sell per guidare una prova e prendere in considerazione nuove offerte. Questi obiettivi possono essere misurati, con metriche monitorate nel tempo.

Mirare a obiettivi qualitativi

I numeri di oggi non sono l'intera storia. Che dire del quadro generale e del miglioramento dell'azienda per competere bene nel futuro del tuo settore? Il lead nurturing può aiutarti a raccogliere informazioni per migliorare le tue linee di prodotti e servizi. Può aiutarti ad espanderti in nuovi mercati e nuovi dati demografici. Migliori relazioni con i clienti significano fiducia, rapporto e immagine del marchio elevati agli occhi del pubblico. Sebbene sia più difficile misurare con precisione i cambiamenti nella consapevolezza e nell'atteggiamento dei consumatori, una maggiore attenzione al nutrimento dei lead può sicuramente aiutarti ad arrivarci.

Segmento in base alle Buyer Personas

La valutazione dei dati demografici rivelerà elementi comuni in termini di età, posizione, titolo di lavoro, stipendio, stato civile e altri dettagli per aiutarti a commercializzare in modo più intelligente. Le Buyer Personas sono rappresentazioni fittizie e generalizzate di un cliente ideale basate su dati demografici e sondaggi sui consumatori. La scrittura di questi profili approfondirà i bisogni, i punti deboli, le obiezioni, gli obiettivi e i comportamenti di vari sottoinsiemi di acquirenti. Puoi dividere i potenziali clienti tra questi profili e commercializzarli in base a dove cadono.

Scopri i segmenti di pubblico in base al percorso dell'acquirente

Gli acquirenti generalmente percorrono un viaggio dalla consapevolezza, alla considerazione, all'acquisto. Nella fase di sensibilizzazione, in cui i clienti vengono a conoscenza di un problema, il lead nurturing potrebbe includere la pubblicazione di blog, annunci o post sui social media basati su un particolare problema. I potenziali clienti li scopriranno organicamente attraverso la ricerca e la scoperta.

Durante la fase di valutazione, in cui i clienti cercano attivamente modi per risolvere il problema identificato, il lead nurturing implica contenuti davvero utili con magneti di piombo come un caso di studio dettagliato, white paper o webinar, che offrono competenze esclusive del settore. Oppure potrebbe essere una lista di controllo breve ma utile, un cheat sheet, un kit di risorse, un modello o un file di scorrimento.

Nella fase decisionale, in cui i clienti riscaldati avranno bisogno di un po' di più per scegliere un'azienda con cui fare affari, il lead nurturing coinvolge testimonianze e recensioni, nonché prove e sconti per incoraggiare le parti interessate a fare il grande passo. Potresti invogliare i potenziali clienti con l'accesso VIP a strumenti premium, aggiornamenti o ingresso per vincere omaggi.

Retarget clienti che hanno acquistato o se ne sono andati

Il percorso dell'acquirente non segue sempre un percorso lineare. A volte il ciclo di acquisto viene interrotto: un cliente lascia un articolo nel carrello, fa clic su un annuncio per accedere al sito Web ma non acquista o legge un blog ma lascia il sito per navigare nella pagina di un concorrente. Un'efficace generazione di lead può inviare promemoria delicati per riportare indietro gli affari persi. Il retargeting può anche trasformare un cliente occasionale in un fedele fan per tutta la vita. L'automazione basata sul comportamento è il modo più tempestivo e potente per impostare una sequenza automatizzata di lead nurturing e retargeting.

Dai priorità alle tue campagne con il punteggio dei lead

Può essere difficile decidere dove concentrare le tue energie inizialmente, ma il software per il punteggio dei lead può aiutarti. Inizia contattando gruppi o singoli clienti con il maggior numero di punti (il miglior adattamento generale) per rendere immediatamente più efficace il lead nurturing. Quindi cicla le campagne incentrate sulla 2a, 3a e 4a categoria più alta per lanciare ulteriormente la tua rete.

Esempi di campagne di nutrimento di piombo

Se ti stai chiedendo esattamente come coltivare i lead, considera le seguenti campagne esemplari.

Scanalatura

Groove fornisce software di assistenza clienti per le piccole imprese. Ecco la sua email di benvenuto:

Fonte: Sales Panel

Groove alimenta i lead con un saluto amichevole e personalizzato e chiedendo feedback per garantire che stia offrendo ciò che il cliente desidera. Prepara i contatti per la corrispondenza che seguirà e condivide un utile video dimostrativo per principianti che orienta i nuovi arrivati ​​alle funzioni e alle caratteristiche di base del software.

Fattorie di cardi

Thistle Farms è un'organizzazione senza scopo di lucro che aiuta le donne sopravvissute a riprendersi e guarire dalla prostituzione, dalla tratta, dagli abusi sui minori e dalla dipendenza. Il suo sito Web vende candele, prodotti per il corpo, tessuti per la casa, abbigliamento, gioielli e regali, con il ricavato destinato alla missione. Ecco una sequenza di e-mail che invia a donatori e acquirenti:

Fonte: Emma

I titoli di Thistle Farms accolgono gli acquirenti e li fanno sentire importanti, mentre ogni messaggio ricorda agli acquirenti la nobile missione dell'azienda. Gli inviti VIP, la spedizione gratuita e le offerte di sconto mantengono vivo l'interesse e incoraggiano gli acquisti ripetuti.

Se sei interessato a eseguire campagne di posta in arrivo simili che alimentano i lead nel tempo, consulta la nostra Guida introduttiva all'email marketing e le nostre best practice ed esempi di promozione dell'email .

Airbnb

Airbnb è una rete di proprietari di immobili indipendenti che offrono case vacanze in tutto il mondo. Ha un eccellente esempio di una campagna di retargeting che alimenta i lead che potrebbero essere diventati freddi:

Fonte: HubSpot

L'idea della campagna di promozione dei lead "1 anno di anniversario" di Airbnb è quella di eccitare, ispirare, ricordare e incoraggiare. Coinvolge nuovamente i lead con contenuti popolari, suggerimenti motivanti e un invito gratificante che è reciprocamente vantaggioso.

Sleeknote

Il generatore di pop-up del sito Web di Sleeknote consente agli esperti di marketing senza esperienza di codifica di progettare moduli di contatto. Ha utilizzato questo avvincente annuncio sponsorizzato su Facebook per coltivare potenziali clienti:

Fonte: Sleeknote

Questo annuncio social funziona grazie al suo sfacciato riferimento alla cultura pop, che è rilevante per la piattaforma. È visivo con una chiara ricompensa ("ebook gratuito") e un'azione facile (pulsante "Download"). Per la giusta prospettiva, questo annuncio promette informazioni approfondite, 14 strategie per ottenere una crescita esplosiva, che hanno funzionato per i materassi Casper.

Cucchiaio di conforto

Spoonful of Comfort vende cesti di zuppa, panini, biscotti e altri regali consegnati alla porta del destinatario. Dopo che un cliente effettua un ordine o naviga nel sito, Spoonful of Comfort invia un messaggio di incoraggiamento:

Questo messaggio tempestivo corrisponde al cambiamento del tempo e all'aumento del desiderio di comfort food. Mentre gli acquirenti possono aver precedentemente acquistato un regalo per una persona cara, ora possono considerare di regalarsi "un assaggio di autunno". L'aspetto visivo sicuramente aggiunge fascino.

Piattaforme di promozione del piombo

Una moderna strategia di lead nurturing coinvolge in genere l' automazione del marketing , ed è qui che una piattaforma di lead nurturing torna utile. La supervisione della campagna di lead nurture può essere quasi semplice quando disponi di tutti gli strumenti necessari per commercializzare il pilota automatico. Le seguenti piattaforme intuitive possono iniziare.

Servizio di consegna e-mail Twilio SendGrid

Aziende come Uber, Spotify, Airbnb, Instacart e Yelp si sono affidate all'API Twilio SendGrid Email per scalare le campagne di email marketing. Attraverso l'architettura basata su cloud, sviluppatori e esperti di marketing possono collaborare senza problemi per creare e inviare in modo sicuro messaggi mirati ai lead. Modelli e-mail dinamici, report personalizzabili, test A/B, pianificazione e monitoraggio completamente automatizzati, convalida e-mail e supporto tecnico 24 ore su 24, 7 giorni su 7, portano la crescita del lead e-mail a un livello superiore.

Campagne di marketing Twilio SendGrid

Con Twilio SendGrid Marketing Campaigns , puoi creare rapidamente campagne di email marketing che alimentano i lead su larga scala. Segmenta un vasto pubblico, personalizza il tuo messaggio con contenuti dinamici, progetta e-mail perfette per i pixel e ottimizza le prestazioni delle e-mail per un migliore coinvolgimento nel tempo. Twilio SendGrid Marketing Campaigns è gratuito per un massimo di 2.000 contatti e 6.000 e-mail al mese, quindi perché non provarlo?

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Twilio SendGrid fornisce una serie di strumenti che puoi utilizzare per coltivare i lead, sia che tu stia sviluppando campagne di benvenuto, promozionali e di inserimento tramite e-mail o che cerchi di aumentare le conversioni attraverso il marketing via SMS. Contattaci per scoprire come unificare i dati dei tuoi clienti per segmentarli in base alle persone dell'acquirente o al loro percorso, creare campagne in pochi clic con il nostro editor visivo drag & drop, automatizzare le e-mail esplosive fino a 10 o 10 milioni, personalizzare i tuoi contenuti di promozione dei lead, e condurre test A/B per ottimizzare i risultati.