Lead scoring: cos'è e come impostarlo

Valutare e classificare i lead è importante tanto quanto generarne di nuovi. Diamo un'occhiata ai parametri espliciti e impliciti su cui si basa il punteggio dei lead, oltre ad alcune linee guida per il ranking.

L'obiettivo principale di una lead generation e di una strategia di marketing in entrata è fornire alla tua azienda una serie di nuove prospettive .

Ci vogliono volumi per trovare la regolarità del flusso di piombo. Questo è il motivo per cui il punteggio principale è un'altra attività chiave. Consente alle aziende di comprendere il grado di interesse di ciascun contatto nell'offerta. Andiamo più a fondo.

Che cos'è il punteggio principale?

Il punteggio lead è il processo di assegnazione di un valore , solitamente numerico, a ciascun lead in entrata.

Il punteggio assegnato si basa su parametri strettamente dipendenti dal business, comprese le specificità e le esigenze di ciascuno.

Quali sono i principali vantaggi del lead scoring?

› Maggiore efficacia ed efficienza nelle vendite
› Maggiore efficacia delle attività di marketing grazie a misurazioni e previsioni più precise dei risultati
› Maggiore allineamento tra il team di marketing e il team di vendita
› “cicli di vendita” snelli.

Ogni azienda ha un modello di punteggio diverso. Tuttavia, alcuni dati e parametri sono come pilastri che difficilmente possono essere tralasciati da un'azienda che intende fare lead scoring.

I pilastri del punteggio principale

Il punteggio dei lead si basa sul principio che ogni lead può essere classificato in base al grado di interesse mostrato per un determinato prodotto o servizio.

Per andare avanti con questa classificazione, è necessario considerare due parametri: esplicito e implicito . Identificheremo per ciascuno diversi modelli di lead scoring, in base al tipo di dati relativi a coloro che interagiscono con l'azienda.

Parametri espliciti

Questi sono i dettagli dell'utente ottenuti durante l' iscrizione/registrazione (ad esempio, per un servizio, demo, webinar o richiesta di download di e-book).

Questi parametri possono essere socio-demografici (soprattutto per il B2C) o di business (per il B2B). Cerchiamo di essere più specifici.

Dati demografici

Tutto inizia con il modulo di registrazione : l'azienda ottiene una serie di dati per guidare il punteggio di ogni lead in entrata in base ai campi e alle informazioni richieste dall'utente. Ciò include età, sesso, stato civile, provenienza geografica e altre caratteristiche personali per identificare le principali caratteristiche condivise da chi acquista i prodotti/servizi e per assegnare a ciascun prospect una priorità di gestione.

Piuttosto, è possibile identificare tratti negativi che non generano conversione del cliente. A questi lead verrà assegnato un punteggio inferiore o negativo che riduce la priorità di gestione e attenzione.

Ecco un esempio: se la tua azienda commercializza solo in un'area geografica specifica , assegnerai un punteggio basso a tutti i lead il cui campo città/stato/codice postale non rientra nell'area di destinazione.

In alternativa, puoi assegnare un punteggio più alto a chi ha maggiori e migliori dettagli : se un lead, oltre ai campi obbligatori, compila anche quelli facoltativi (es. numero di telefono), allora quel prospect potrebbe ricevere un punteggio extra. Questo perché la sua azione rivela un desiderio più grande e più profondo di connettersi con l'azienda.

Dettagli della Compagnia

Allo stesso modo, in un contesto B2B , il modulo fornisce dettagli come dove è impiegato il lead, il suo ruolo aziendale e le dimensioni dell'azienda.

In base al target , costituito essenzialmente da start-up, PMI e imprese, viene data una graduatoria in base ai dati forniti dal capofila. Ecco un esempio di punteggio principale applicato ai dettagli dell'azienda:

Parametri predefiniti

Questi raccolgono tutte le informazioni necessarie per sviluppare un quadro esaustivo dell'utente, insieme alle sue intenzioni e al grado di coinvolgimento. Questo insieme di dati esprime il livello di interesse del lead, rivelando il potenziale del potenziale cliente per la conversione in un cliente.

Dati comportamentali

Il modo in cui un lead interagisce con il sito dice molto sul suo interesse all'acquisto. Ciò rende fondamentale chiarire le azioni dei contatti che si convertono in clienti: cosa scaricano? Quanto? Quante volte? Quali e quante pagine visitano prima di acquistare?

Come sai, sono rilevanti sia il numero che la quantità di pagine visitate . È possibile assegnare punteggi più alti ai lead che hanno visitato pagine poste più in profondità nella canalizzazione di conversione (es. la pagina del prezzo) o su moduli che richiedono un contatto più stretto (es. la richiesta di preventivo). Allo stesso modo, un lead che ha più di 20 visite sul tuo sito otterrà un punteggio più alto rispetto a un lead che ne ha meno di cinque.

Il punteggio sarà inoltre modulato in base al tempo impiegato . Un lead che smette di visitare il tuo sito o di scaricare contenuti vedrà il suo punteggio aggiornato verso il basso.

Coinvolgimento e-mail

Le percentuali di apertura e clic delle e-mail offrono informazioni preziose alle aziende sul grado di coinvolgimento di ciascun contatto. E' possibile integrare il lead score in base al livello di interazione email. Questo è calibrato anche in base al tipo di messaggio (minore nel caso di una newsletter, maggiore nel caso di un'e-mail promozionale).

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Impegno sociale

Lo stesso vale per i social network, da cui deriva il grado di interazione . Questo rende il grado di priorità un vantaggio. Quante volte hanno cliccato sui tweet e sui post di Facebook della tua azienda? Quante volte hanno ritwittato o condiviso quei post? Ovviamente, il peso dell'impegno sociale sul punteggio principale dipende dalla centralità della strategia sociale .

Dati che indicano invalidità

Alcuni parametri sono completamente negativi . Un classico esempio riguarda un utente che compila il form in modo errato o, in casi estremi, lo fa senza alcuna logica (con conseguente spam). Chiaramente, il lead di input che compila i campi digitando lettere casuali sulla tastiera riceverà un punteggio basso, se non negativo .

Nel B2B, invece, l'e-mail inserita nel modulo è rilevante ai fini del lead scoring. Tutti i contatti che inseriscono indirizzi e-mail personali (con qualsiasi dominio Gmail o Yahoo!) riceveranno un punteggio basso o negativo. In questo caso non è spam. Piuttosto, è un modo per stabilire le priorità.

Come calcolare il punteggio

Una volta stabiliti i criteri di qualità del contatto, può emergere un sistema di punteggio e assegnare un valore a ciascuno dei parametri di cui sopra.

Il consiglio è di mantenere il punteggio su una scala da 0 a 100 . Più alto è il punteggio, più il lead è pronto per la conversione o per entrare in contatto con il tuo team di vendita.

Ad esempio, un contatto potrebbe avvicinarsi a un punteggio di vantaggio di 100 punti se:

• ricopre una posizione di vertice in un'azienda con almeno 100 dipendenti;
• ha visitato la tua pagina dei prezzi almeno cinque volte;
• ha richiesto una prova del servizio.

Viceversa, un punteggio compreso tra 1 e 50 indica un contatto che:

• non ricopre una posizione manageriale in un'azienda;
• non ha ancora visitato la pagina dei prezzi;
• scarica solo e-book e altro materiale informativo.

Quindi, una volta impostati i valori predefiniti per ciascuno dei parametri sopra indicati, l'ultimo passaggio consiste nell'impostare una soglia di punteggio per l'assegnazione del lead al team di vendita.

Non solo: è fondamentale anche individuare parentesi e cluster per i punteggi più bassi (da 1 a 20, da 20 a 40, e così via). Per ogni cluster sarà fondamentale sviluppare strategie diverse per coltivare la relazione e accompagnare ogni lead verso tappe sempre più vicine alla conversione.

L'automazione del marketing è essenziale per questo. Ti consente di impostare strategie di nutrimento dei lead su misura per le esigenze, gli interessi e il comportamento di ciascun destinatario. Ciò che guida i flussi di automazione è il livello di coinvolgimento stabilito dal tuo punteggio di piombo o dal report della piattaforma MailUp.

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In sintesi

Il lead scoring è solo il punto di partenza di un'efficace strategia di marketing digitale. Il punteggio indica tante, svariate attività che possono coltivare una relazione e accompagnare la conversione.

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