Lead Scoring: come passare dalla mera consapevolezza ai clienti chiusi

La vendita moderna richiede strategie adattabili basate sui dati per ottenere un vantaggio sulla concorrenza, specialmente nel B2B. Secondo il Content Marketing Institute, creare consapevolezza del marchio era l'obiettivo di marketing più citato. Con così tante risorse destinate alla consapevolezza, parliamo di come ottenere il miglior ROI trasformando i lead in clienti chiusi utilizzando il punteggio dei lead.

Che cos'è il punteggio di piombo?

Le vendite digitali sono in aumento. Ciò è dovuto alle migliori tecnologie di comunicazione e all'accelerazione della pandemia di coronavirus del 2020, che ha costretto molte persone a condurre affari da remoto.

Il lato positivo è una barriera inferiore all'ingresso nella ricerca di nuovi contatti. Non sono richieste visite in ufficio di persona o bussare alla porta. Ma lo svantaggio è che tutte le persone con cui la tua azienda interagisce online non sono davvero dei buoni contatti. C'è un lungo processo di acquisto e quindi di vendita prima che un lead diventi un acquirente B2B.

Le aziende in questo spazio devono sapere quando vendere e fornire contenuti al momento giusto del ciclo. In caso contrario, i team di vendita e marketing comportano una perdita di tempo che potresti invece dedicare a lead più qualificati.

Questo è il motivo per cui il punteggio di vantaggio è così importante. Dà priorità ai tuoi contatti in termini di valore per la tua attività e urgenza di interagire con loro. Ti consente di contattare in modo prevedibile i tuoi contatti che hanno maggiori probabilità di rispondere ai tuoi messaggi.

Alcuni metodi automatizzati come la segmentazione o la valutazione dei lead basata sul profilo possono aiutare a filtrare alcuni lead. Tuttavia, questi altri metodi non possono abbinare le giuste tecniche di coinvolgimento alla corretta fase dell'acquirente con la stessa efficacia del lead scoring.

Processo di punteggio principale

Il processo di punteggio del lead è una serie di passaggi e definizioni che forniscono chiarezza per identificare la qualità del lead. Può anche semplificare il viaggio dei potenziali clienti dalla semplice consapevolezza ai clienti chiusi. Tuttavia, ci sono alcuni parametri che devi prima impostare.

I team di vendita e marketing devono elaborare strategie e raggiungere un accordo sull'esatta definizione di lead "qualificato" prima di poter implementare il processo di lead scoring. Questa definizione include informazioni rilevanti sul potenziale cliente che puoi raccogliere tramite il tuo CRM, analisi esistenti o strumenti di terze parti.

Informazioni come il ruolo lavorativo e il settore del lead sono una parte. Ulteriori fattori includono democrazie come interessi e comportamenti come attività o azioni eseguite dal lead. Questi aiutano a indicare se un lead è interessato e quindi pronto per i servizi dell'azienda.

Utilizzando questi punti dati, i reparti vendite e marketing assegnano un sistema di valori in punti a ciascuna azione. I lead con punteggi alti sono un'ottima scelta demografica che hanno anche mostrato interesse attraverso determinate azioni che hanno intrapreso.

Tutti i lead con un punteggio sufficientemente alto sono considerati lead qualificati per il marketing e trasmessi a un venditore. Le persone che si adattano bene ma non in modo eccellente vengono in genere aggiunte all'elenco del team di marketing come qualcuno che ha bisogno di ulteriore educazione.

Configurazione corretta

L'efficacia di un processo di lead scoring dipende da quanto bene è impostato. Un'ottima implementazione del punteggio dei lead può fornire più vendite per l'azienda. Nel frattempo, una scarsa applicazione del processo di punteggio dei lead può portare a tassi di conversione inferiori poiché i clienti smettono di spostarsi attraverso la canalizzazione di vendita.

Ad esempio, i venditori che contattano un lead troppo presto nel processo potrebbero impedire a quel lead di rimanere interessato abbastanza a lungo da ascoltare una dimostrazione del prodotto o altri dettagli relativi alla vendita finale.

Per garantire che ciò non accada, i team devono determinare l'azione giusta che segnala che un lead è passato dal semplice interesse all'effettiva intenzione di acquisto. Questa azione dimostra che un lead è avanzato oltre la fase di ricerca di base, ad esempio guardando un webinar o leggendo un post di un blog.

Azioni come la registrazione per una prova gratuita, la compilazione di un modulo o la richiesta di un preventivo indicano che il contatto può essere effettuato da un membro del team di vendita.

Questo passaggio dalle vendite al marketing può essere realizzato più facilmente con una piattaforma che include un sistema di lead scoring integrato. Consente inoltre di risparmiare tempo non dovendo scaricare o assemblare manualmente vari report.

Punteggio di vantaggio predittivo vs. Punteggio di vantaggio basato su regole

Esistono due approcci principali per il lead scoring: il lead scoring predittivo e il lead scoring basato su regole. La differenza principale tra i due è che nel punteggio di vantaggio predittivo, il software esegue il punteggio per te. Con il punteggio lead basato su regole, puoi impostare le tue regole su come assegnare punti a ciascuna azione o caratteristica.

Ad esempio, le aziende potrebbero voler utilizzare il punteggio dei lead basato su regole quando sanno che una determinata interazione (come l'estensione di una prova) si è rivelata un forte indicatore dell'intenzione di acquisto.

In questo caso, puoi creare manualmente una "regola" che aggiunge ulteriore peso a questa azione nel processo di punteggio. Utilizzando lo stesso esempio, un processo di punteggio lead predittivo potrebbe non assegnare tanto peso a quell'azione in base al suo algoritmo.

Mentre idealmente, tutti i punti dati relativi ai tuoi lead sarebbero integrati automaticamente nel tuo processo di punteggio dei lead, non è sempre così. Un approccio predittivo di lead scoring è efficace solo quanto le informazioni a cui ha accesso.

Inoltre, gli algoritmi di lead scoring predittivi differiscono tra i diversi software. Quindi il punteggio di vantaggio predittivo potrebbe richiedere più tentativi ed errori per garantire che miri alle qualità di vantaggio corrette che la tua squadra apprezza.

3 fasi principali

Ci sono tre fasi che un lead attraversa prima di diventare un cliente pagante: consapevolezza, coinvolgimento ed esplorazione. Capire quali sono le tre fasi e in che modo differiscono ti aiuterà a valutare i tuoi lead in modo più accurato per aumentare le tue vendite.

Cominciamo con il primo:

1. Consapevolezza

La fase di sensibilizzazione è in cima alla canalizzazione di vendita. Include le prime interazioni che qualcuno ha con il tuo sito web o altri contenuti digitali. In questa fase, i lead stanno appena iniziando a conoscere le soluzioni al loro problema.

La fase di sensibilizzazione può anche iniziare quando qualcuno si iscrive alla tua lista e-mail, ad esempio. Possono iscriversi per ricevere maggiori informazioni o anche per ricevere un premio da un'estrazione.

Questo è anche indicato come "alzare la mano" per dire che sono almeno leggermente consapevoli del tuo prodotto o servizio. Ed è l'inizio di una pista potenzialmente interessante. Per le azioni nella fase di sensibilizzazione, puoi assegnare un punteggio di piombo piccolo (ad es. 5).

2. Impegno

Nella fase di coinvolgimento, i contatti sono più che semplicemente consapevoli del tuo servizio. Ora stanno mostrando un vero interesse a saperne di più interagendo con i tuoi contenuti di marketing.

Questo può avvenire sotto forma di download di un rapporto PDF gratuito o richiesta di informazioni in altro modo. Aprire e fare clic sul contenuto dell'e-mail in modo coerente è un altro segno di alto coinvolgimento che rappresenta un vero interesse.

Dovresti assegnare alle azioni dei clienti in questa fase un punteggio più alto rispetto alla fase di sensibilizzazione (ad es. 10 o 20).

3. Esplorazione

La fase finale prima che qualcuno diventi un cliente pagante è l'esplorazione. Hanno superato la mera consapevolezza e persino il coinvolgimento. Ora capiscono che hanno un problema che vale la pena risolvere e che la tua azienda offre una potenziale soluzione.

Le azioni strettamente allineate con la fase di esplorazione includono contattare il reparto vendite, compilare un modulo di richiesta preventivo e visualizzare la pagina dei prezzi sul sito Web.

Poiché queste azioni di esplorazione vengono in genere eseguite da un lead che è quasi pronto per l'acquisto, dovresti assegnare loro il maggior numero di punti nel tuo sistema di punteggio lead (ad esempio 30 o 40)

Pensieri finali

Il punteggio dei lead è una parte importante di qualsiasi moderno processo di vendita B2B. Aiuta le aziende a identificare, valutare e guidare i lead attraverso il percorso di acquisto in modo più efficiente. Indipendentemente dalle dimensioni della tua azienda, l'implementazione del lead scoring può introdurre regole strategiche che ottimizzano le vendite e le entrate.