Cos'è il Lead Scoring e come farlo per il B2B

Uno dei maggiori vantaggi del marketing digitale è che, se implementato correttamente, può portare un flusso costante di contatti.

Tuttavia, una cosa è popolare la tua pipeline e assicurarsi che nuovi potenziali clienti vengano pompati regolarmente e uno sforzo completamente diverso per qualificarli, determinarne il vero valore e garantire conversioni.

È qui che entra in gioco il punteggio di vantaggio.

Ti consente di calcolare la probabilità di conversione di un lead in un determinato momento, in base a una serie di fattori rilevanti per la tua attività.

Di conseguenza, sai esattamente quando contattare un contatto per fare la migliore impressione. Ciò è particolarmente importante nel B2B, dove la posta in gioco è più alta, i cicli di vendita più lunghi e le trattative più complicate.

In questo articolo, spiegheremo cos'è il punteggio dei lead e come utilizzarlo al meglio per la tua azienda per aumentare le vendite.

Continuate a leggere per scoprirlo!

Che cos'è il punteggio di piombo?

Il punteggio dei lead è un processo che le aziende utilizzano per determinare quanto è pronto un lead per diventare un cliente.

A tal fine, analizzano le informazioni raccolte sui propri clienti da diverse fonti e canali. Ciò include il contributo dei team di vendita e marketing, nonché i dati provenienti da piattaforme di social media, siti Web, e-mail e fonti di terze parti.

Il team incrocia questi dati con una serie di attributi: azioni e modelli di comportamento che indicano se il lead si avvicina o si allontana dalla conversione.

Ciascuno di questi attributi è associato a un numero di punti positivi o negativi che compongono il punteggio. Quando un potenziale cliente raggiunge un totale di 100 punti, significa che è pronto per essere avvicinato da un venditore.

Il punteggio dei lead può essere implementato manualmente, effettuando osservazioni, calcoli e analisi dei dati, oppure è possibile utilizzare un software.

È fondamentale che i team di marketing e vendita lavorino insieme per creare il punteggio e scegliere gli attributi che misurano la disponibilità dei potenziali clienti. Ciò aumenta la qualità del processo e garantisce che i lead che hanno raggiunto il segno 100 siano davvero la soluzione migliore.

Come implementare il Lead Scoring per il B2B

La gestione dei lead può essere un processo macchinoso e dispendioso in termini di tempo. Questo perché non tutti i potenziali clienti che entrano nella pipeline sono potenziali clienti importanti. Alcuni di loro potrebbero finire lì per caso, altri potrebbero non essere ancora pronti per l'acquisto e solo una manciata potrebbe qualificarsi per diventare clienti con successo.

Inoltre, a seconda di dove si trovano nel loro viaggio, i lead potrebbero avere una diversa probabilità di conversione e potrebbero aver bisogno di tempo e cure per convincersi.

Nel B2B il processo è ancora più complesso perché gli affari hanno un valore maggiore, c'è più di un decisore e i cicli di vendita sono più lunghi e complessi.

Affinché il lead scoring abbia successo, l'azienda deve implementare un'analisi preliminare esauriente dei propri dati e scegliere con cura le azioni che aggiungono e sottraggono punti al punteggio.

Ciò aumenta l'accuratezza dei risultati e garantisce che i potenziali clienti presentati al team di vendita siano davvero pronti ad avvicinarsi.

Implementando i seguenti passaggi, ti assicuri di qualificarti e di contattare i partner B2B giusti al momento giusto e, potenzialmente, di ridurre i cicli di vendita e i costi di acquisizione dei clienti.

Come implementare il Lead Scoring per il B2B

1. Raccolta dei tuoi dati
2. Determina gli attributi e le azioni che contano
3. Assegna punti a ciascun attributo
4. Integra con il tuo CRM e altri strumenti
5. Allena la tua squadra all'uso del sistema
6. Rivedi regolarmente il tuo sistema di punteggio dei lead

1. Raccolta dei tuoi dati

Indipendentemente dal fatto che tu implementi manualmente il punteggio dei lead o utilizzi uno strumento dedicato prima di creare il tuo framework, devi sporcarti le mani con i dati.

Gli attributi che mostrano se il cliente è pronto sono unici per ogni azienda e possono essere determinati solo analizzando i tuoi dati e la cronologia del cliente.

Le migliori fonti di informazioni per questi scopi sono il tuo team di vendita e marketing e i rapporti del tuo software.

Dati del team di marketing

Se disponi di un funnel ben funzionante, è una scommessa sicura che i marketer utilizzino già una sorta di sistema per qualificare i lead che confluiscono nella pipeline.

Ad esempio, probabilmente hanno preparato i contenuti per ogni fase della canalizzazione e possono capire dove si trovano i potenziali clienti nel loro viaggio in base ai canali e ai contenuti con cui interagiscono.

Potrebbero monitorare una serie di azioni per verificare se i lead stanno mostrando un interesse genuino per il prodotto e l'attività o semplicemente navigano.

Potrebbero anche implementare la prospezione di vendita per analizzare i loro profili e comportamenti per selezionare quelli che si adattano meglio al business.

Indipendentemente dal tuo approccio, i lead qualificati per il marketing finiscono con il team di vendita e i lead che si adattano bene ma non mostrano alcun interesse attivo rimangono con il team di marketing per ulteriori cure.

Fin qui tutto bene.

Questo tipo di qualifica è abbastanza simile a quanto accade nel punteggio di vantaggio.

Tuttavia, se i team di marketing e vendita non si allineano, questo potrebbe non essere sufficiente. C'è il rischio che ci sia un divario tra ciò che forniscono i marketer e ciò di cui hanno bisogno i venditori.

Dati del team di vendita

Il tuo prossimo passo è vedere cosa ha da dire il team di vendita.

Mentre i marketer hanno una comprensione teorica di cosa vogliono i clienti e cosa li spinge a convertirsi, i venditori sono quelli che effettivamente comunicano con i potenziali clienti. Ciò offre loro un'opportunità unica di determinare ciò che conta davvero per la vendita.

Inoltre, sanno per esperienza se i lead che il marketing qualifica come pronti per la conversione sono effettivamente pronti e convertiti.

Possono inoltre fornire le seguenti informazioni:

• Un elenco dei motivi per cui il cliente è o non è realmente interessato al prodotto.
• Suggerimenti su quali contenuti aggiungere alla canalizzazione e dove, per accelerare il percorso del cliente.
• Informazioni dettagliate sui tipi di contenuti con cui i clienti che hanno effettuato la conversione hanno interagito, quando e come ciò ha influito sulle loro decisioni.
• Altri consigli basati sulla loro esperienza nella comunicazione individuale con i clienti.

Dati da strumenti

Analizzando i dati, puoi capire meglio il comportamento dei tuoi lead e come si relaziona alla conversione.

Uno dei modi per farlo è costruire diversi modelli di attribuzione e stimare il valore di ogni punto di contatto che il cliente ha con la tua attività. Può essere complicato stabilire quanto un canale contribuisce alla vendita, quindi assicurati di dedicare abbastanza tempo all'analisi di queste informazioni.

Considerare di incrociare il risultato con fattori aggiuntivi, incluso il contributo dei team di vendita e marketing. In questo modo contesterai i modelli di attribuzione e sarai in grado di comprenderne meglio il significato.

Inoltre, dovresti prendere in considerazione tutte le informazioni che hai da piattaforme di social media, e-mail e analisi dei siti Web.

2. Determinare gli attributi e le azioni che contano

Il passaggio successivo consiste nel determinare quali azioni contribuiscono alla conversione.

A tal fine, in primo luogo, dovresti concentrarti sui clienti che si sono convertiti con successo e sono rimasti con la tua attività. Analizza il percorso del cliente, contrassegna le azioni e le interazioni fondamentali ed elencale.

Quindi, analizza il comportamento delle interazioni con i clienti che si sono rivelate un vicolo cieco. Analizza quali azioni non sono finite nelle conversioni e aggiungile come fattori negativi.

Ancora una volta, assicurati che sia il team di marketing che quello di vendita partecipino. Ciò assicurerà che siano sulla stessa pagina e siano d'accordo sulla selezione.

Alcune azioni di punteggio dei lead da considerare di aggiungere al tuo elenco di attributi sono:

• Visualizzazioni di pagine del sito web . Quali pagine visitano i clienti che convertono e come contribuiscono direttamente alla vendita?
• La barra di ricerca . Usano la barra di ricerca e, in caso affermativo, quali frasi digitano?
• Link Fidanzamento . Su quali link del tuo sito web fanno clic?
• Pagine di destinazione . Quali pagine di destinazione visitano, come interagiscono con esse e a quale scopo? In quale parte del funnel si trovano le landing page?
• Richieste dimostrative . Il cliente richiede una demo o una prova gratuita, oppure richiede un preventivo di vendita? Quale catena di interazioni li ha portati a questo?
• Coinvolgimento e-mail . Ti aprono le email? E interagiscono con il contenuto e intraprendono ulteriori azioni?
• Interazione con i contenuti . Con quale tipo di contenuto interagiscono? Puoi usarlo per dire dove si trovano nella canalizzazione?

3. Assegna punti a ciascun attributo

Più comunemente, la scala del punteggio dei lead ha tre parti: lead freddi , caldi e caldi .

Come accennato, il numero totale di punti che un lead deve raccogliere per diventare un prospect è 100.

Una volta stabilite le azioni che causano una conversione, devi assegnare un valore a ciascuna di esse.

Quanti punti un'azione aggiunge (o sottrae) al punteggio dipende da quanto è importante per te e da quanto avvicina il vantaggio a diventare un cliente. Più l'azione è importante, più punti aggiunge al punteggio.

Ad esempio, visualizzare la tua pagina dei prezzi e richiedere una demo o una prova gratuita sono azioni che mostrano un forte interesse e, in genere, dovrebbero ottenere più punti rispetto, diciamo, alla lettura della tua pagina delle informazioni o al download di un omaggio.

Per quanto riguarda i punti negativi, se lavori con clienti B2B, le email non aziendali (come @yahoo.com e @gmail.com) sono una bandiera rossa e dovrebbero diminuire il punteggio del lead. Prendi in considerazione l'assegnazione di un numero elevato di punti negativi.

Tuttavia, i valori del punteggio dei lead sono unici per la tua azienda e puoi determinarli solo in base ai tuoi dati storici dal comportamento degli utenti e dai tuoi obiettivi di vendita e marketing.

4. Integra con il tuo CRM e altri strumenti

Per ottenere i migliori risultati, il punteggio dei lead dovrebbe essere integrato con un programma CRM. In effetti, gli strumenti CRM di fascia alta di solito hanno funzionalità integrate che estraggono automaticamente le informazioni necessarie ed eseguono il punteggio.

Sebbene il punteggio manuale dei lead non sia impossibile, è ingombrante e richiede tempo. Ecco perché consigliamo vivamente di utilizzare uno strumento dedicato, che si tratti di un programma CRM all-inclusive o di una soluzione autonoma.

Gli strumenti moderni dovrebbero integrarsi con tutti i tuoi programmi di marketing e vendita e fare il punteggio per te. Il processo riduce al minimo il rischio di errori e/o di perdere dettagli importanti o azioni del cliente.

Quando un potenziale cliente raggiunge un traguardo, i team di vendita e marketing ricevono una notifica e possono procedere di conseguenza.

Inoltre, se gestisci un'attività con migliaia di lead ogni giorno, dovresti considerare di investire in uno strumento con analisi predittiva. Questi tipi di software utilizzano l'apprendimento automatico e le IA per migliorare il modello di punteggio stesso. Più dati elaborano, più preciso diventa il processo.

5. Addestra la tua squadra all'uso del sistema

Affinché il punteggio principale sia efficiente, è necessario utilizzarlo regolarmente.

Ciò significa che è necessario integrarlo nel flusso di lavoro di vendita e marketing e formare i team per utilizzarlo correttamente.

In linea con questo, il tuo team di vendita dovrebbe contattare solo i potenziali clienti qualificati dal sistema, invece di perdere tempo con potenziali clienti che non sono ancora pronti per l'acquisto.

Ciò aumenterà la loro produttività e aumenterà il morale.

Inoltre, il tuo team di marketing otterrà una migliore comprensione del comportamento dei tuoi clienti e sarà in grado di fornire loro contenuti di marketing più mirati che li sposteranno attraverso la pipeline più velocemente.

6. Rivedi regolarmente il tuo sistema di punteggio principale

Come praticamente per qualsiasi cosa nel marketing digitale, il lead scoring non è un processo statico. Pertanto, è necessario perfezionare continuamente la propria strategia in base ai nuovi dati e alle modifiche nella canalizzazione, nel flusso di lavoro e nella pipeline.

A seconda della dinamicità del tuo settore e della tua organizzazione, dovresti pianificare riunioni trimestrali o annuali con il tuo team di marketing e vendita e rivedere gli attributi nel punteggio.

Verifica se sono ancora rilevanti e se la loro importanza è la stessa di prima.

Modificando le azioni e i punti nel punteggio, ti assicurerai che il processo rimanga efficiente e vantaggioso per la tua attività.

Linea di fondo

Il punteggio dei lead è un potente strumento che consente alle aziende di avviare le proprie operazioni di marketing e vendita e migliorare significativamente la produttività.

Inoltre, il processo di creazione di un punteggio di piombo può rafforzare la connessione tra esperti di marketing e venditori. Consente loro di allineare i propri sforzi e ottenere una migliore comprensione del percorso del cliente e del comportamento dei potenziali clienti.

Nel B2B, questa può fare la differenza tra concludere rapidamente accordi di fascia alta con partner promettenti e perdere tempo, fatica e denaro per lead che non si convertiranno mai.