Come ottimizzare la tua strategia di marketing del ciclo di vita

Non è un segreto che la fedeltà del cliente sia uno dei fattori più significativi di un'azienda di successo. Anche se è importante attirare nuovi clienti, sono quelli che tornano più e più volte quelli che sono maggiormente responsabili di sostenere le tue entrate.

Il marketing del ciclo di vita offre numerosi modi per impressionare i tuoi clienti in ogni fase del ciclo di marketing e farli tornare. Questi includono:

• Lancio di campagne di email marketing
• Mantenere una presenza sui social media vivace e specifica per il marchio
• Utilizzo di strumenti di automazione del marketing che semplificano il processo di erogazione di messaggi di marketing ai tuoi clienti

Una strategia di marketing del ciclo di vita ottimizzata consente di comprendere meglio le esigenze e i modelli di acquisto dei clienti, identificare le inefficienze nelle proprie operazioni e migliorare l'esperienza complessiva del cliente. Di conseguenza, aumenti le tue possibilità di convertire i nuovi acquirenti in fan di lunga data del tuo marchio, che spendono in media il 31% in più rispetto ai nuovi acquirenti.

Cos'è il marketing del ciclo di vita?

Il marketing del ciclo di vita si riferisce alla combinazione totale di tecniche di marketing che un cliente sperimenta durante la sua interazione con la canalizzazione di marketing. Sfrutta il potere della comunicazione con i clienti per una comprensione più approfondita della loro psicologia, motivazioni e preoccupazioni, nonché delle soluzioni uniche che i tuoi prodotti o servizi offrono loro. Quindi, utilizza queste informazioni per sviluppare soluzioni che ti consentano di influenzare le loro decisioni di acquisto.

Il marketing del ciclo di vita inizia con la pubblicità e la costruzione del marchio per far risaltare la tua azienda nel tuo settore e continua molto tempo dopo che un cliente ha effettuato il primo acquisto. L'obiettivo finale del marketing del ciclo di vita è costruire una rete di fedeli sostenitori che diventino clienti di lunga data. Inoltre, le strategie di marketing del ciclo di vita comprendono quasi tutte le tattiche di marketing a cui puoi pensare, tra cui:

• Marketing online, come pubblicità pay-per-click, content marketing e account del sito Web e dei social media della tua azienda
• Metodi diretti al consumatore come l'e-mail marketing del ciclo di vita, il marketing tramite messaggi di testo e le campagne di posta diretta
• Programmi che aggiungono valore al consumatore, come assistenza clienti, forum della community, programmi fedeltà e molto altro
• Eventi promozionali come lotterie, prove gratuite e offerte speciali di sconto

Nel complesso, il marketing del ciclo di vita è un metodo che utilizza ogni fase del ciclo di marketing per fornire messaggi di marketing specifici per l'utente.

Ad esempio, i potenziali clienti che stanno appena imparando a conoscere il tuo marchio hanno bisogno di informazioni che spieghino perché il tuo prodotto offre più valore rispetto ai tuoi concorrenti. Allo stesso modo, i clienti che sono più avanti nel loro viaggio richiedono messaggi che affermino la loro decisione di scegliere la tua azienda. È qui che cose come l'assistenza clienti e i programmi di premi fedeltà tornano utili. Garantiscono che i tuoi clienti traggano valore a lungo termine oltre la qualità dei tuoi prodotti e servizi.

I cicli di vita dei consumatori possono essere lunghi o brevi, a seconda della frequenza con cui i consumatori hanno bisogno del tuo prodotto o servizio. Questo è un aspetto critico che dovresti considerare per ottimizzare la tua strategia di marketing del ciclo di vita.

Solo alcuni esempi di aziende che in genere hanno cicli di vita brevi includono:

• Boutique di abbigliamento
• Negozi di giocattoli
• Produttori di elettronica

Queste aziende hanno cicli di vita brevi perché la moda cambia con le stagioni, i bambini diventano troppo grandi per i loro giochi e gadget e gli sviluppatori tecnologici introducono costantemente nuovi dispositivi con funzionalità innovative.

D'altra parte, se vendi mobili o automobili, ad esempio, dovresti aspettarti un ciclo di vita un po' più lungo. Si tratta di beni che i consumatori tendono a trattenere più a lungo prima di riacquistarli.

Principali vantaggi del modello di marketing del ciclo di vita

Mentre ci sono molti interessanti vantaggi associati al marketing del ciclo di vita, in cima alla lista c'è il suo comprovato potenziale per aiutarti ad avere un impatto positivo sui tuoi clienti. Lo fa offrendo un percorso del consumatore senza soluzione di continuità, soddisfacente e personalizzato, siano essi clienti potenziali o abituali.

Fondamentalmente, il marketing del ciclo di vita è un modo semplice per ottenere dati preziosi che rivelano informazioni cruciali sui tuoi clienti e sulle loro decisioni di acquisto. Puoi quindi trasformare queste intuizioni in piani attuabili per ideare un'esperienza del cliente facile, divertente e personalizzata indipendentemente da dove si trova un consumatore nel suo percorso di marketing.

La crescita di una base di clienti affidabili e fedeli è l'unico obiettivo del modello di marketing del ciclo di vita e la promozione di un'esperienza incentrata sul cliente è tra gli elementi più importanti. Ciò inizia con la fornitura di prodotti di qualità e un servizio clienti impeccabile, ma non finisce qui.

I moderni acquirenti di e-commerce hanno grandi aspettative nei confronti delle aziende da cui acquistano. Questi includono acquisti facili e veloci e siti Web e programmi affidabili che li premiano per aver scelto il tuo marchio.

Dopo aver sfruttato il marketing del ciclo di vita per perfezionare l'esperienza che offri, sei sulla buona strada per sbloccare l'intera gamma di vantaggi del modello di marketing del ciclo di vita. Tali vantaggi includono:

• Ottieni più valore dai clienti nel corso della loro vita — I clienti fedeli contribuiscono enormemente al successo della tua attività, spendendo fino al 67% in più di denaro rispetto a quelli che effettuano solo uno o due acquisti. Uno dei motivi è che le interazioni ripetute con i clienti ti consentono di conquistare la loro fiducia, il che può spingerli ad acquistare più prodotti o a fare acquisti a prezzi più elevati.
• Risparmi tempo e aumenti i profitti — Attirare nuovi clienti è più difficile e circa cinque volte più costoso per le aziende che mantenere gli acquirenti precedenti. Inoltre, appoggiarsi ai clienti abituali può aumentare la tua redditività in media fino al 75%.
• Migliori i tuoi sforzi di marketing : il marketing del ciclo di vita si basa su approfondimenti basati sui dati che ti consentono di (ri)creare campagne di marketing più efficienti. Quando comprendi il comportamento del consumatore, sei maggiormente in grado di creare un marketing del ciclo di vita del cliente che sia rilevante per le esigenze del cliente, aumentando il coinvolgimento del cliente. I consumatori che sono coinvolti contribuiscono fino al 23% del portafoglio - l'importo in dollari che spendono con te rispetto ai tuoi concorrenti - rispetto a quelli che sono meno coinvolti.
• I tuoi clienti si sentono apprezzati — Al giorno d'oggi, i consumatori vogliono qualcosa di più di semplici marchi che rispondano alle loro esigenze e situazioni personali; ben il 66% dei consumatori si aspetta che i brand li raggiungano con messaggi di marketing personalizzati.
• Affilate il vostro vantaggio competitivo : il marketing del ciclo di vita contribuisce a migliorare il servizio clienti, migliori esperienze dei clienti e campagne di marketing di maggior successo che vi danno una maggiore influenza sul comportamento dei clienti. Questo ti aiuta a distinguerti sul mercato.

Comprendere le fasi del ciclo di vita del marketing

Il ciclo di vita del marketing comprende sei fasi. Ogni fase trova il consumatore in un punto distinto del suo viaggio con il tuo marchio e richiede strategie di marketing specifiche per garantire il successo. Pertanto, l'ottimizzazione degli sforzi di marketing del ciclo di vita complessivo dipende da una conoscenza approfondita delle caratteristiche uniche che ogni fase presenta.

Fase 1: consapevolezza

I consumatori in questa fase del ciclo di vita del marketing stanno solo scoprendo il tuo marchio. A questo punto, i consumatori si stanno avvicinando sempre di più all'ingresso della canalizzazione di marketing del tuo marchio. Si riferisce a una visualizzazione che aiuta i marchi a concettualizzare il percorso di un cliente verso l'acquisto di un prodotto.

Durante questa fase, le tue strategie di marketing dovrebbero concentrarsi sul distinguerti dai tuoi concorrenti e attirare i consumatori a entrare nella tua canalizzazione di marketing.

Fase 2: Desiderio

Durante questa fase, i potenziali clienti sviluppano un interesse per il tuo marchio e agiscono in base al loro "desiderio" di saperne di più. Possono intraprendere diverse azioni durante questa fase, come ad esempio:

• Ricerca del tuo marchio sui social media
• Visitando il tuo sito web
• Registrazione per ricevere e-mail promozionali

Fase 3: Intento

Nella terza fase, i consumatori conoscono e sono interessati al tuo marchio, ma non hanno ancora preso una decisione sull'acquisto. Questa è la tua occasione per convincere il consumatore a scegliere te rispetto ai tuoi concorrenti, mostrando loro perché dovrebbero. Puoi approfittare di questo momento fornendo loro un modo semplice per confrontare il tuo valore e i prezzi con la concorrenza.

Fase 4: Decisione

A questo punto, i potenziali clienti prendono la loro decisione di acquisto. Se hai gestito in modo efficiente le prime tre fasi, sarà il tuo prodotto che aggiungeranno al carrello. Tieni presente che è probabile che fornire un processo senza soluzione di continuità influisca su questa decisione.

Fase 5: Azione

Durante la quinta fase, mostra al cliente che ha acquistato un valore superiore al prodotto o servizio stesso. Ciò significa garantire la soddisfazione seguendo il cliente, fornendo opzioni convenienti per l'assistenza clienti e utilizzando offerte speciali per invogliarli a tornare.

Fase 6: Lealtà

La sesta fase del ciclo di vita del marketing è quando la tua strategia inizia a dare i suoi frutti. Entusiasmati da un'esperienza insolitamente piacevole, i nuovi acquirenti diventano clienti fedeli che spendono di più con la tua attività e diffondono la voce sulla loro soddisfazione.

La sesta fase potrebbe essere l'ultima, ma il ciclo di vita del marketing non finisce qui. Dopo aver reso con successo gli ambasciatori del marchio dei tuoi fan appena coniati, devi mantenere viva la loro lealtà continuando a superare le loro aspettative mentre tornano alle fasi iniziali.

5 modi per ottimizzare la strategia di marketing del ciclo di vita del cliente

Ora che conosci l'intera definizione di marketing del ciclo di vita e cosa può fare per migliorare la fedeltà al marchio tra i tuoi clienti, devi essere ansioso di costruire un piano da zero o rivedere il tuo modello attuale. Per aiutarti a iniziare, ecco cinque idee di marketing del ciclo di vita che possono aumentare la fidelizzazione dei clienti e i profitti.

1. Ottieni una comprensione più profonda del tuo pubblico con i buyer personas

I buyer persona, noti anche come avatar dei clienti, sono sostituti fittizi dei tuoi clienti ideali che ti consentono di immaginare in modo più completo la loro psicologia, inclusi i loro pensieri, sentimenti, preoccupazioni, aspettative e convinzioni. In breve, sono un tipo di gioco di ruolo che ti consente di utilizzare le informazioni dagli acquisti dei clienti per ispirare idee di marketing che funzionino per il tuo marchio.

Questi personaggi condividono descrizioni con segmenti distinti del tuo pubblico di destinazione e sono abilmente nominati per evocare il tipo di consumatore che rappresentano. Possono variare da azienda ad azienda, ma è utile pensare alle buyer personas in termini di alcuni archetipi classici, come ad esempio:

• Il cacciatore di affari
• Il fedele al marchio
• L'acquirente d'impulso
• L'innovatore
• L'acquirente di valore

È importante consultare una varietà di fonti per raccogliere i dati sui consumatori necessari per creare personaggi che rappresentino efficacemente i tuoi clienti. Tali dati dovrebbero includere quanto segue:

• Demografia e psicografia
• Le loro abitudini di acquisto, incluso dove spendono (ad es. online, in negozio, ecc.) e quanto spesso
• Le soluzioni fornite dal tuo marchio
• Il loro metodo preferito per ricevere comunicazioni di marketing
• I fattori che potrebbero farli esitare prima dell'acquisto

2. Fissare obiettivi per ogni fase

Mentre pianifichi il tuo processo di marketing del ciclo di vita, assicurati di stabilire obiettivi chiari per ciascuna delle sei fasi del ciclo. Sì, il tuo obiettivo generale è la fidelizzazione dei clienti. Ma suddividendo il progetto in obiettivi più piccoli e più specifici, avrai più tempo per monitorare le tue prestazioni in base alle metriche che contano di più per il tuo marchio.

3. Segmentare i clienti in base a pietre miliari

Come accennato in precedenza, il marketing del ciclo di vita consiste nel personalizzare il tuo raggio d'azione in modo che soddisfi i tuoi clienti ovunque si trovino. Per ottenere quel tipo di personalizzazione, è utile classificare i consumatori in base ai punti di infiammabilità specifici del loro viaggio. Ad esempio, potresti prendere in considerazione l'idea di offrire sconti promozionali o premi per traguardi come:

• Primi acquisti
• Ripeti gli acquisti
• Anniversari di fedeltà

4. Identificare e risolvere l'attrito

Fai attenzione ai punti in ogni fase in cui si verificano attriti che minacciano la qualità dell'esperienza del cliente. Il layout o la funzionalità del tuo sito web rendono difficile la navigazione? Stai facilitando ai potenziali clienti la ricerca delle informazioni che li convincono ad acquistare il tuo prodotto? Ci sono lacune comunicative o incoerenze nel servizio durante le fasi successive all'acquisto che potrebbero scoraggiare il ritorno dei consumatori?

La creazione di una mappa del percorso del cliente è uno degli strumenti di marketing del ciclo di vita più utili che puoi utilizzare per eliminare i punti di attrito nel tuo piano. Le mappe del percorso del cliente consentono di visualizzare l'avanzamento dei clienti durante il ciclo, in particolare nei punti di importazione come:

• Scoperta
• Acquistare
• Utilizzo post-acquisto

Dopo aver identificato questi punti dolenti, è tempo per te e il tuo team di fare brainstorming sulle soluzioni. In questo modo, quando il tuo piano è attivo e funzionante, puoi facilmente individuare e risolvere problemi che sembrano minori ma, in realtà, fungono da deterrente per conquistare clienti fedeli.

5. Usa gli strumenti di automazione del marketing

Automatizzare le attività di marketing in ogni fase del ciclo di marketing è un modo efficace per rafforzare l'efficienza e mantenere il raggio d'azione personalizzato che i consumatori si aspettano. Strategie come la pubblicità, l'email marketing e il social media marketing, tra gli altri, sono alcuni esempi di marketing del ciclo di vita facilmente automatizzabili.

Gli strumenti di automazione del marketing del ciclo di vita presentano numerosi vantaggi in linea con i principi e gli obiettivi del progetto di marketing del ciclo di vita, come ad esempio:

• Migliorare le esperienze dei clienti
• Guidare le conversioni
• Analizzando i dati raccolti da ogni canale del tuo piano di marketing

E quando i tuoi sforzi iniziano a dare i loro frutti, gli strumenti di automazione facilitano la crescita del tuo marchio.

Crea campagne che riflettano il tuo marchio in ogni fase del ciclo di marketing

Ora sai cos'è il lifecycle marketing, come funziona e i principi che lo guidano. Hai anche cinque idee per ottimizzare la tua strategia di marketing del ciclo di vita, come utilizzare una mappa del percorso del cliente per perfezionare le tue procedure e stabilire gli obiettivi del marchio per ogni fase del ciclo di marketing. Ciò significa che sei pronto per iniziare il brainstorming di soluzioni che abbiano senso per il tuo marchio.

All'inizio, leggi gli argomenti adiacenti, come il marketing degli influencer e le differenze tra il marketing del ciclo di vita e il marketing della crescita.

Quindi, puoi iniziare ad applicare le strategie di ottimizzazione dall'alto. Inizia riconsiderando gli obiettivi che hai fissato per il tuo team e se si riflettono nel tuo attuale approccio di marketing. Quindi, rivedi i dati dei clienti che hai raccolto per sviluppare buyer personas più completi. Con questo, sarai ancora più preparato a lanciare una campagna di marketing del ciclo di vita sincronizzata con ogni aspetto del tuo marchio, guadagnandoti clienti fedeli e più vendite.