Marketing del ciclo di vita: definizione, migliori pratiche ed esempi

Lifecycle Marketing 101: cos'è, fasi e vantaggi

Il Lifecycle Marketing è il processo strategico per coinvolgere e coltivare i clienti utilizzando un approccio personalizzato durante il loro intero percorso con il tuo marchio . Il suo obiettivo è promuovere relazioni significative con i clienti, che a loro volta si traducono in una maggiore fidelizzazione e valore della vita del cliente (CLTV).

Una strategia di marketing del ciclo di vita completa copre tutte le fasi del ciclo di vita del cliente: dalla consapevolezza e acquisizione all'onboarding, al coinvolgimento, alla fidelizzazione e al sostegno.

Si basa inoltre sul fatto che i marchi dispongano di dati affidabili e costantemente aggiornati per comprendere le esigenze, gli interessi e le preferenze dei clienti attuali e potenziali. Ciò consente agli esperti di marketing di fornire contenuti, messaggi e consigli sui prodotti su misura in ogni fase del ciclo di vita del cliente.

Un marketing efficace del ciclo di vita del cliente porta ad alcuni vantaggi chiave:

1. Migliore fidelizzazione dei clienti e CLTV: le persone hanno molte più probabilità di diventare clienti fedeli a lungo termine (e meno probabilità di abbandonare) quando ogni fase del loro percorso è adattata a loro.
2. Migliore ROI di marketing: sforzi di marketing mirati garantiscono che le risorse vengano allocate in modo più efficiente. Fidelizzare i clienti aiuta anche a migliorare il ROI, poiché è molto più economico e più semplice che acquisirne di nuovi.
3. Maggiore coinvolgimento e soddisfazione del cliente: una buona strategia di marketing del ciclo di vita del cliente si basa su comunicazioni personalizzate e tempestive con gli utenti sui canali e negli orari che preferiscono. Ciò porta naturalmente a livelli di coinvolgimento e soddisfazione più elevati.
4. Difesa del marchio e marketing tramite passaparola: è più probabile che i clienti soddisfatti diventino sostenitori del marchio promuovendo il marchio presso i loro amici, familiari e colleghi.

Le basi di un marketing del ciclo di vita di successo

Il marketing del ciclo di vita inizia dai tuoi clienti. Devi trovare il pubblico giusto per le tue campagne e assicurarti che ricevano sempre le offerte giuste al momento giusto e sui canali giusti.

L’unico modo per farlo in modo coerente è avere una chiara comprensione dei clienti. In altre parole, hai bisogno di dati affidabili sui clienti .

Sebbene molti marchi dispongano di tali dati, di solito vengono archiviati in soluzioni sconnesse, come piattaforme di email marketing, software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), strumenti di analisi, piattaforme di sondaggi sui clienti e così via.

Esistono diversi modi e soluzioni tecnologiche per aggirare questo problema. Uno dei più convenienti è unificare i tuoi dati con una piattaforma dati cliente (CDP) , un tipo di software appositamente progettato per aggregare dati provenienti da più fonti in un unico comodo database.

I CDP possono conservare e aggiornare tutte le informazioni necessarie per comprendere i tuoi clienti durante il loro intero ciclo di vita con il tuo marchio, tra cui:

• I loro nomi, informazioni di contatto, posizioni e dati demografici.
• Le loro interazioni con il tuo sito web, la tua app mobile e i messaggi di marketing.
• La cronologia degli acquisti, gli ultimi prodotti sfogliati e visitati e gli articoli attualmente presenti nei carrelli.

I CDP creano profili a 360 gradi simili a quello mostrato sopra che contengono tutti questi dati e altro ancora. Grazie a queste informazioni, gli esperti di marketing possono creare campagne del ciclo di vita personalizzate in base alle esigenze e preferenze specifiche di ciascun cliente in termini di canali, prodotti, tempi di coinvolgimento e altro ancora.

C'è anche un elemento di comodità perché gli esperti di marketing non devono navigare costantemente tra diversi sistemi. Hanno invece tutti i dati di cui hanno bisogno in un unico posto, il che accelera drasticamente il lancio delle campagne e riduce la dipendenza dai team tecnici .

Per maggiori dettagli su questo argomento, consulta il nostro articolo su come i CDP aiutano i team di marketing a promuovere la crescita e l'efficienza.

Come iniziare e ampliare la tua strategia di marketing del ciclo di vita

Le sezioni seguenti ti forniranno un quadro pratico su come gettare le basi per un marketing del ciclo di vita di successo e su come ampliare i tuoi sforzi su tutti i canali con Insider.

Inizieremo con tattiche più semplici che possono aiutarti a generare risultati rapidi e ottenere il consenso per futuri investimenti nel marketing del ciclo di vita. Quindi, esploreremo strategie più avanzate che possono essere implementate su tutta la linea.

Vedrai anche esempi reali di aziende che hanno aumentato i propri ricavi, CLTV e altri parametri chiave utilizzando varie strategie di marketing del ciclo di vita.

Crea profili e segmenti di clienti unificati di base

Come abbiamo detto, disporre di dati sui clienti chiari, accurati e affidabili è la base per un marketing del ciclo di vita di successo. Ecco perché abbiamo creato un CDP aziendale leader del settore per Insider .

Il nostro CDP può aggregare dati da qualsiasi fonte online o offline, inclusi CRM, CMS, dispositivi punto vendita, software di analisi, strumenti di sondaggio, soluzioni di assistenza clienti e molto altro.

Questi profili non devono essere incredibilmente dettagliati subito. Puoi migliorare drasticamente la pertinenza dei tuoi messaggi, il coinvolgimento dei clienti e i tassi di conversione con alcuni semplici dati , come la cronologia degli acquisti dei clienti, l'intenzione di acquistare e la posizione.

Inoltre, una volta configurato Insider, tiene traccia automaticamente dei dati comportamentali e di coinvolgimento (ad esempio, interazioni sul sito Web, acquisti, risposte ai sondaggi e altro) per arricchire questi profili in tempo reale.

Ciò crea un effetto valanga positivo, in cui la comprensione delle esigenze e delle preferenze dei clienti esistenti migliora nel tempo, consentendoti di essere più efficace con le tue strategie di marketing del ciclo di vita . Ti aiuta anche a perfezionare le personalità dei tuoi clienti nel tempo utilizzando dati accurati.

La segmentazione è un altro grande vantaggio di lavorare con Insider. La nostra piattaforma crea automaticamente segmenti pronti all'uso, tra cui:

• Abbandoni del carrello e del browser.
• Utenti che sono diventati lead tramite una delle tue campagne.
• Utenti che hanno interagito con i tuoi messaggi di marketing su un canale specifico.
• E molti altri mostrati di seguito.

Come puoi vedere, questi segmenti possono aiutarti a indirizzare gli utenti in diverse fasi del ciclo di vita : dai lead alle persone che si preparano a effettuare il loro primo acquisto ai clienti che hanno già acquistato qualcosa dal tuo marchio.

Puoi diventare ancora più preciso utilizzando caratteristiche standard e predittive per arricchire i tuoi segmenti come:

• Dispositivi, posizioni e dati demografici.
• Probabilità di acquistare o interagire su un canale specifico.
• Affinità di sconto.
• E altro ancora.

Nel complesso, il consolidamento dei dati dei clienti ti fornisce le basi necessarie per comprendere il tuo pubblico target e condurre campagne di successo sul ciclo di vita. Inoltre, semplifica drasticamente i flussi di lavoro degli esperti di marketing perché elimina la necessità di passare costantemente da un strumento all'altro e integrarli.

Ad esempio, i team di marketing di Spotlight Retail Group hanno ottenuto una riduzione dell'80% nei tempi di lancio delle campagne e un ROI di 37 volte grazie al CDP di Insider e agli strumenti intuitivi per la creazione delle campagne.

Inizia con strategie e canali di personalizzazione comprovati

Una volta che hai profili e segmenti di base, vuoi iniziare ad approfondire la relazione con i tuoi clienti fornendo contenuti, messaggi e consigli sui prodotti personalizzati sui punti di contatto che sai che stanno già utilizzando.

Per la maggior parte dei brand, questi punti di contatto fondamentali sono il sito web e l'app mobile, la posta elettronica e gli annunci online . Essendo una piattaforma versatile di livello aziendale, Insider ti consente di accedere a tutti questi (e altri) canali da un unico posto. Puoi anche utilizzare Insider per personalizzare i tuoi sforzi e assicurarti di ottenere il massimo dalle nostre spese di marketing.

Ecco alcuni esempi di vita reale:

• Personalizzazione del sito web. Insider ti consente di personalizzare ogni elemento del tuo sito, inclusi banner, categorie e consigli sui prodotti, per ciascun utente. Questo è fondamentale perché le persone probabilmente visiteranno il tuo sito ripetutamente, sia come visitatori anonimi che come clienti paganti. Adidas ha utilizzato queste funzionalità per aumentare l'AOV del 259% e il tasso di conversione da dispositivo mobile del 50,3%.

• Marketing via email. L'e-mail è il canale di marketing digitale più utilizzato, quindi la maggior parte degli utenti si aspetta che tu la utilizzi ad un certo punto durante il loro ciclo di vita con il tuo marchio. Con Insider puoi creare facilmente e-mail personalizzate e flussi di e-mail automatizzati per tutti i tipi di scenari. Ad esempio, Remix ha utilizzato il nostro strumento di email marketing per creare un percorso su misura per i nuovi utenti, ottenendo un aumento del 104% dei primi acquisti .

• Annunci in linea. Gli annunci sono utili per la notorietà del marchio, le nuove vendite, il ricoinvolgimento e il retargeting, ma sono anche costosi e possono incidere sui margini di profitto. Ecco perché è fondamentale essere il più precisi possibile con loro, cosa che Insider ti aiuta a fare esportando segmenti e targetizzandoli tramite annunci personalizzati. Pierre Cardin ha utilizzato questa strategia per aumentare le conversioni e il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) rispettivamente del 445% e del 164,83%.

Coinvolgi visitatori anonimi del sito web

Per molte aziende, la maggior parte del traffico del sito web è anonimo, ovvero i visitatori non hanno ancora condiviso alcuna informazione di contatto con il marchio. Ciò crea una sfida dal punto di vista del marketing del ciclo di vita.

Poiché le aziende non dispongono di dati su questi visitatori, gli esperti di marketing non possono personalizzare la loro esperienza o coinvolgerli in modo efficace utilizzando i metodi tradizionali. Di conseguenza, perdono potenziali entrate e nuovi clienti.

Ecco perché il CDP di Insider crea profili unificati per i visitatori anonimi . Questi profili contengono informazioni preziose, inclusi gli ultimi prodotti sfogliati dai visitatori, le categorie e le fasce di prezzo a cui sono interessati e molto altro.

Ciò ti consente di personalizzare la loro esperienza sul sito web in tempo reale e inviare loro notifiche push web pertinenti, con conseguenti tassi di conversione più elevati e costi di acquisizione inferiori.

Ad esempio, Marks & Spencer ha utilizzato le notifiche push di Insider per raggiungere un tasso di recupero del carrello del 15,1% (rispetto alla media del settore del 3% per le e-mail di carrello abbandonate).

Insider offre anche altri modi per coinvolgere visitatori anonimi. Puoi sfruttare la personalizzazione dei cookie attivando esperienze sul sito personalizzate basate su dati contestuali (come il tipo di dispositivo o l'URL della pagina) senza bisogno di informazioni sull'utente.

Ad esempio, puoi:

1. Crea urgenza con campagne dipendenti dal tempo sulla tua home page.
2. Costruisci fiducia negli utenti con campagne di testimonial sulle pagine dei prodotti.
3. Aggiungi una campagna "Parole chiave più cercate" nelle pagine delle tue categorie per garantire che gli utenti ottengano ciò che stanno cercando con un clic.
4. Fornisci consigli basati sui prodotti che non dipendono dai dati dell'utente sfruttando algoritmi come "Prodotti simili", "Dallo stesso venditore" e altro ancora.

Tutte queste strategie non richiedono alcuna informazione personale o di contatto. Ciò li rende un'opzione perfetta per gli esperti di marketing che desiderano convertire i visitatori per la prima volta in clienti paganti in modo più rapido, economico ed efficiente.

Crea percorsi cliente coerenti, personalizzati e automatizzati

Raggiungere i clienti in diversi punti di contatto è solo una parte del marketing multicanale di successo. Per massimizzare l'efficacia del tuo piano di marketing del ciclo di vita, devi anche coordinare i tuoi sforzi su tutti loro.

Ad esempio, puoi utilizzare Architect per creare:

• Flussi di posta elettronica per accogliere i nuovi iscritti e guidarli al primo acquisto.
• Campagne di recupero del carrello in più fasi su diversi canali. Ad esempio, puoi iniziare tramite e-mail e proseguire tramite SMS o WhatsApp per i clienti che non rispondono al primo tentativo.
• Le campagne di upsell o rifornimento omnicanale automatizzate stimolano gli acquisti ripetuti e sono personalizzate in base agli interessi dei clienti, ai canali preferiti e ai tempi di coinvolgimento.
• E altro ancora.

E poiché tutto questo è alimentato dai dati unificati dei tuoi clienti, puoi essere certo che le tue campagne si basano su una buona comprensione delle esigenze, delle preferenze e degli interessi dei tuoi clienti.

Inoltre, puoi analizzare i risultati di ciascun percorso direttamente all'interno di Architect o in una dashboard separata di analisi del percorso .

In questo modo, puoi vedere dove i tuoi sforzi di marketing del ciclo di vita stanno avendo successo e dove c'è spazio per miglioramenti. Ciò include metriche chiave come clic, conversioni, entrate, AOV, LTV e altro ancora.

Ad esempio, il marchio di bellezza e cosmetici Clarins ha utilizzato Insider per consolidare i dati dei propri clienti e offrire esperienze multicanale personalizzate nelle diverse fasi del ciclo di vita del cliente. Ciò ha comportato un aumento del 45% nell’acquisizione di lead, un aumento del 4% nei tassi di conversione e un ROI di 30 volte in 12 settimane di utilizzo di Insider.

Connettiti ad altre origini dati e amplia il tuo marketing del ciclo di vita su altri canali

I passaggi che abbiamo trattato fino a questo punto avevano tutti lo stesso obiettivo: massimizzare ciò che attualmente funziona per il tuo marchio in termini di canali e strategie di personalizzazione.

Una volta fatto ciò e dimostrato l'impatto dei tuoi sforzi di marketing del ciclo di vita, dovresti avere una comprensione molto migliore dei tuoi clienti e una base per investire più risorse nel processo .

A questo punto, di solito consigliamo di connetterti a tutte le altre fonti pertinenti, aggiungere più punti dati ai profili dei tuoi clienti e ripulire e organizzare i tuoi dati. Si tratta spesso di un processo che richiede un uso intensivo di risorse, ma è essenziale per portare il marketing del ciclo di vita al livello successivo.

Per semplificare il processo, abbiamo creato oltre 100 integrazioni per Insider . Ciò significa che puoi integrare facilmente la nostra piattaforma e assicurarti che condivida i dati con tantissime soluzioni popolari come:

• CDP come Segment, mParticle e Tealium.
• Software per programmi fedeltà come Voucherify e Yotpo.
• CRM come Salesforce, Pipedrive, HubSpot e Oracle Netsuite.
• Reti pubblicitarie per social media e ricerca come Google e Facebook.
• Piattaforme di analisi e attribuzione come Mixpanel, Amplitude e AppsFlyer.
• Piattaforme di automazione del marketing come Pardot, Keap e Marketo.
• Piattaforme di e-commerce come Shopify e BigCommerce.
• E molte altre popolari soluzioni basate su cloud.

Queste integrazioni possono arricchire ancora di più i tuoi profili cliente a 360 gradi. Garantiscono inoltre che i dati cruciali vengano costantemente condivisi tra le soluzioni che stai utilizzando .

Ad esempio, puoi integrare Insider con soluzioni di assistenza clienti come Intercom e Zendesk. In questo modo, puoi avere tutti i dati al loro interno, come le risposte ai sondaggi dei clienti e i problemi che hanno condiviso con il tuo team di supporto, come parte dei loro profili a 360 gradi.

Un altro passo fondamentale da compiere è esplorare nuovi canali . Sebbene sito web, e-mail e annunci online siano lo standard per molti brand, altri canali di sblocco possono produrre guadagni enormi, soprattutto se i tuoi clienti li utilizzano già nella loro quotidianità.

Ad esempio, con Insider puoi raggiungere gli utenti anche tramite:

• SMS, che in genere vanta tassi di apertura, conversione e coinvolgimento elevati. Hai anche accesso a tantissimi modelli SMS per diversi scenari durante l'intero ciclo di vita del cliente. Ad esempio, disponi di modelli per accogliere nuovi clienti, inviare promemoria contestuali del carrello, premiare i clienti VIP con anteprime di nuovi acquisti e molto altro ancora.

• WhatsApp , che offre anche tassi di apertura e di conversione molto più elevati rispetto alla posta elettronica. Con Insider puoi sfruttare appieno il potenziale di marketing di WhatsApp, dall'invio di avvisi di calo dei prezzi e promemoria di eventi alla progettazione di esperienze di acquisto end-to-end. E ancora, hai anche una miriade di modelli WhatsApp comprovati tra cui scegliere.

• Notifiche push , che rappresentano un modo versatile ed economico per riportare sia i visitatori anonimi che i clienti noti al tuo sito o alla tua app. Insider supporta diversi tipi di push di app Web e mobili per diversi scenari. Carrefour ha utilizzato le nostre notifiche push web per coinvolgere gli utenti che hanno abbandonato il carrello, ottenendo un aumento del tasso di conversione del 350% e entrate extra di $ 11.000 nel primo mese.

Le tue campagne del ciclo di vita su tutti questi canali possono essere costruite, controllate e analizzate con il costruttore del percorso del cliente che abbiamo mostrato nella sezione precedente. Ciò ti aiuta a mantenere tutte le attività di marketing coordinate, indipendentemente dal canale o dalla fase del ciclo di vita dei clienti .

Per un esempio di vita reale, dai un'occhiata al nostro case study con il marchio di moda NA-KD. Sebbene disponessero di numerosi dati sui clienti, questi erano frammentati in uno stack di marketing sconnesso, che impediva loro di avere una visione chiara dei propri clienti e di condurre campagne di marketing del ciclo di vita di successo.

Sono riusciti a superare questo problema unificando i propri dati con il CDP aziendale di Insider. Da qui, sono stati in grado di offrire esperienze cliente su misura attraverso canali nuovi e collaudati, tra cui sito Web, app mobile, e-mail, notifiche push e SMS.

Ciò ha consentito a NA-KD di ottenere:

• Un aumento del 25% nel CLTV.
• Un ROI 72x in 12 mesi di lavoro con Insider.

Insider: la tua piattaforma all-in-one per un marketing del ciclo di vita di successo

Insider è la piattaforma ideale per i marchi di medie e grandi dimensioni che desiderano condurre campagne di marketing del ciclo di vita di successo.

Le sue funzionalità di aggregazione dei dati leader del settore, abbinate a strumenti avanzati di personalizzazione e automazione per oltre 12 canali, ti aiutano a ottenere il massimo da ogni interazione con i tuoi clienti.

Ricapitolando, la nostra piattaforma di marketing aziendale ti aiuta a migliorare i tassi di conversione, le entrate, l'AOV, l'LTV e altri KPI di marketing tramite:

• Rivelare comportamenti, interessi e punti di contatto preferiti dei clienti.
• Aggregazione dei dati dei clienti in un unico posto e connessione a tutte le origini dati pertinenti.
• Prevedere i comportamenti con il nostro motore di intenti basato sull'intelligenza artificiale, ad esempio quanto si prevede che i diversi segmenti spenderanno e quanto è probabile che acquistino o interagiscano con i tuoi messaggi su un canale specifico.
• Fornisci esperienze personalizzate nelle diverse fasi del percorso dell'acquirente e in tutti i punti di contatto con il tuo marchio: dal tuo sito web e app mobile a canali come e-mail, notifiche push, SMS, WhatsApp e altro ancora.

Infine, le nostre semplici integrazioni di canale, il team di supporto esperto e l'ampia libreria di modelli ti garantiranno di poter implementare Insider e ottenere un ROI significativo il più rapidamente possibile.

Fai clic qui per prenotare una demo con il nostro team e scopri come Insider può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi aziendali .