Licenza a vita per i plugin di WordPress – nel modo giusto!
Pubblicato: 2015-11-04Il post è un seguito del Rapporto sulla trasparenza di WP Rocket : perché non dovresti offrire licenze a vita. Il motivo per cui ero così incuriosito dal titolo è perché stavo pianificando di scrivere un post di opinione che spiegasse perché la licenza a vita è ottima per la tua attività di plugin di WordPress .
Dopo aver letto il ragionamento, mi sono reso conto che la mia percezione di una licenza a vita è molto diversa dalla licenza a vita che WP Rocket o molte altre aziende di plugin di WordPress stanno offrendo. In realtà sono rimasto molto sorpreso, anche sotto shock, nell'apprendere quanti soldi gli sviluppatori di plugin di WordPress stanno lasciando sul tavolo con la loro cosiddetta " licenza a vita ".
La prima volta che ho sentito parlare del concetto di licenza a vita è stato all'inizio del 2012. Stavo visitando gli uffici di WalkMe a Tel-Aviv per incontrare un collega imprenditore, Rafi Sweary, presidente e co-fondatore di WalkMe (tra l'altro un'azienda straordinaria). Stavamo discutendo di marketing e prezzi, e una delle cose che ho notato era il piano a vita che avevano sulla loro pagina dei prezzi. Quando l'ho chiesto a Rafi, la sua risposta è stata chiara:
"La maggior parte dei siti Web non dura per più di 3 anni, quindi se posso prendere i loro soldi per l'intero periodo a venire, perché non dovrei?"
La principale differenza tra la licenza a vita di Rafi e la licenza WP Rocket è il concetto di limite. Nessuno ha detto che la vita equivale a illimitata . In effetti, WordPress è uno dei pochissimi ecosistemi che ha un concetto di licenza illimitata .
WordPress è uno dei pochissimi ecosistemi che ha un concetto di licenza illimitata.Tweet
Perché la licenza illimitata è stata adottata dall'economia di WordPress?
La mia ipotesi è che sia iniziato perché molte delle attività di WordPress che vendono plug-in sono in realtà agenzie. La radice della licenza illimitata è arrivata come la "licenza dei sogni" che gli sviluppatori dell'agenzia avrebbero voluto avere loro stessi. È solo la mia teoria, ma ha molto senso.
Immagino solo la discussione dei ragazzi dell'agenzia che pensano al prezzo sorseggiando birra in bottiglia fredda alla fine di una lunga giornata di lavoro: "Ehi amico, non sarebbe fantastico se potessimo pagare un plug-in una volta e poi ottenere supporto illimitato , implementarlo per un numero illimitato di clienti? Amico, è fantastico! E facciamolo per sempre!”. Sembra fantastico per le agenzie – suona orribile per le attività di plugin. Non so come sia successo, ma in qualche modo questa licenza è stata adottata dalla community. Pazzo!
Tornando al rapporto sulla trasparenza, sono assolutamente d'accordo con il team di WP Rocket , la licenza a vita per siti illimitati è un grosso errore. Implica troppi rischi ed è una via diretta per affari insostenibili. Se non allinei proporzionalmente i ricavi alle tue spese, semplicemente non puoi costruire un'equazione di profitto né un solido business plan: la matematica semplicemente non funziona in questo modo.
Perché una licenza a vita è fantastica?
Rimuovendo la parte illimitata da una licenza e scambiando i "siti" con i "domini", le licenze a vita possono essere un grande urto per l'LTV (valore a vita) e la linea di fondo di un'azienda.
Per capire perché e come renderlo utile per la tua attività, dobbiamo prima capire come valutarlo.
Quanto dovresti addebitare per una licenza a vita ?
La spiegazione di Rafi si basava sull'intuizione e su molti anni di esperienza di lavoro con il world wide web. Per dimostrarlo, ti fornirò alcune analisi basate su ricerche e dati pubblici. Ma prima di iniziare, dobbiamo essere d'accordo su un fatto. La stragrande maggioranza delle transazioni nell'economia dei plugin di WordPress è generata da piccole imprese. Questa categoria include anche agenzie e liberi professionisti, che sono uno spettacolo individuale.
Ora è il momento dei dati!
Qual è la durata della vita di una piccola impresa?
Sulla base dei dati pubblicati dal Bureau of Labor Statistics, solo il 44% delle piccole imprese resta in attività per quattro anni.
Conclusione #1 La metà dei clienti del tuo plugin scompare dopo quattro anni.
La metà dei clienti del tuo plugin WordPress scompare dopo quattro anni.Tweet
Qual è la durata di un sito web?
Nel 1997, Brewster Kahle, il fondatore di The Internet Archive, ha scoperto che la vita media di una pagina web è di 44 giorni. Sulla base di uno studio accademico su IEEE Computer nel 2001, Alexa, una società di analisi di Internet, ha stimato che il "tasso di decadimento" delle pagine Web è di circa 75 giorni. Nel 2003, un articolo del Washington Post indicava che il numero era di 100 giorni. Questo articolo ha molti riferimenti online, ma il post originale è scomparso dal web, un'altra prova che i link non durano per sempre Pertanto, penso che sia sicuro affermare che la durata media della vita di un sito Web non supera i cinque anni.
La durata media di un sito Web non supera i cinque anni.Tweet
Conclusione #2 Se basi la tua licenza su un dominio, il cliente medio non sarà in grado di rinnovare la licenza del tuo plugin al 5° anno poiché il sito non sarà più lì.
Non sto dicendo che devi essere uno stronzo e richiedere l'acquisto di una nuova licenza quando un'azienda decide di cambiare il proprio dominio. La limitazione del dominio dovrebbe proteggerti da un cliente che acquista una licenza a vita e poi la ricicla con dieci diverse società/domini. Se ti chiedi come ciò possa accadere, ecco un caso d'uso realistico. Un'agenzia acquista una licenza a vita di 100 siti . Come abbiamo appreso, la maggior parte delle aziende scompare dopo quattro anni, quindi l'agenzia può riutilizzare le licenze dei clienti post-mortali e non pagarti mai un centesimo.
sta assumendo 
Quali sono le possibilità che un cliente rinnovi una licenza 4 volte di seguito?
Ora analizziamo i tassi di rinnovo annuali. Supponendo che il tuo tasso di rinnovo sia del 50% (che è un tasso molto buono per i plugin). La possibilità che un cliente rinnovi la licenza per la seconda volta è del 25% e del 12,5% per la terza volta. E solo il 6,25% per il 5° anno.
Se il tasso di rinnovo del tuo plug-in è del 50%, solo 6 clienti su 100 rinnoveranno la licenza per quattro anni consecutivi.Tweet
Conclusione
Guardando questi numeri, la possibilità di continuare a farti pagare da un cliente per 5 anni consecutivi è dannatamente bassa. L'attività del cliente deve sopravvivere 5 anni, il dominio deve rimanere sullo stesso sito e tu devi convincere quel cliente a continuare a rinnovare anno, anno dopo anno, dopo anno tra l'altro non dimenticare che anche la tua attività di plugin deve sopravvivere a questi 5 anni.
La possibilità di continuare a farti pagare da un cliente per lo stesso plugin di WordPress per 5 anni di seguito è dannatamente bassa.Tweet
Pertanto, se riusciamo a convincere un cliente a pagare in anticipo una licenza di 5 anni, massimizziamo il numero di dollari che potremmo ottenere da quel cliente e la possibilità che la licenza venga utilizzata per tutti i 5 anni o più è estremamente basso. Spero che tu capisca dove sto andando... se addebiti una licenza a vita a 5 volte il tuo prezzo annuale, sei praticamente coperto.
Suggerimento: personalmente, consiglio di valutarlo come una licenza da tre a quattro anni, per incentivare l'aggiornamento con uno sconto decente.
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Quanto dovresti addebitare per una licenza a vita per domini N ?
Ora è il momento di fare un po' di matematica, ma non preoccuparti, non è troppo complesso. Un modo per fare i prezzi all'ingrosso è semplicemente addebitare N volte la licenza annuale a vita . Aggiungi anche qualche ricompensa proporzionale (sconto extra). Qualcosa di simile a:
Se l'utente acquista una licenza da 10 domini, ne paga solo 8 (o ottiene uno sconto del 20%). Se l'utente acquista una licenza per 20 domini, paga solo per 16... Quindi, quando la variabile N diventa più grande, il cliente risparmia più denaro.
Il coefficiente non deve essere lineare. Ecco l'equazione che utilizziamo per il nostro plugin, RatingWidget:
Quando il coefficiente non è lineare, devi assicurarti che il prezzo effettivamente salga sempre. Per evitare scappatoie in cui è più economico acquistare una licenza per dominio M rispetto a una licenza per dominio N, quando M > N. Pertanto, abbiamo definito il prezzo con un'equazione ricorsiva. Per definizione, poiché N è maggiore, il prezzo sarà più alto.
Come funziona la licenza a vita per le agenzie?
Quando un'agenzia è alla ricerca di un nuovo plug-in per la propria cassetta degli attrezzi, uno dei fattori che viene valutato è il prezzo: "quanti soldi risparmio se acquisto il plug-in-X rispetto al plug-in-Y rispetto al plug-in-Z?"
E se ci fosse un plug-in-$ che potrebbe generare entrate extra per l'agenzia invece di risparmiare solo sui costi? "È fantastico, e facciamolo per sempre." Suona familiare? Ma come possiamo magicamente generare soldi per l'agenzia?
Noi no!
È tutta una questione di psicologia e marketing. Ricorda l'equazione della licenza a vita della parte precedente, quella con lo sconto del 20%. E se invece di commercializzare uno "sconto del 20%" avessi la seguente offerta di agenzia:
“Offriamo a tutti i tuoi clienti uno sconto esclusivo del 10% per il nostro plugin! Inoltre, ottieni il 10% dei ricavi per il 1° anno".
È un semplice vantaggio per tutti. L'agenzia è un eroe per ottenere uno sconto esclusivo per i propri clienti, inoltre guadagna soldi per essere il tuo campione. Poiché più clienti utilizzeranno il tuo plug-in, più soldi guadagnano. E per te è sempre lo stesso sconto del 20%, solo un rimaneggiamento.
Quando offri una licenza illimitata , gli incentivi non sono allineati tra l'agenzia e il business dei plugin. In qualità di autore del plug-in, vuoi ridurre al minimo il numero di siti che verranno (ab-)utilizzati con la licenza dell'agenzia, mentre all'agenzia non interessa davvero.
Con l'approccio "guadagniamo noi - guadagni tu", è nell'interesse dell'agenzia spingere il tuo plug-in al maggior numero possibile di clienti ed è anche tuo interesse poiché guadagni per ogni licenza aggiuntiva. Pst… ti svelo un segreto: si chiama affiliazione e funziona benissimo!
In Freemius supportiamo piani mensili, annuali e a vita pronti all'uso (la durata giusta) e incoraggiamo gli sviluppatori con cui collaboriamo a utilizzarli tutti per massimizzare i ricavi. Supportiamo licenze a vita per dominio singolo e multidominio.
Sono sicuro che molti di voi hanno molte opinioni sull'argomento, quindi spiegatele nei commenti.