Ferma il Pitch Slapping. Ecco come scrivere ottimi messaggi su LinkedIn.

LinkedIn InMail può essere una delle armi più potenti nell'armeria di un venditore. Quando si tratta di generare risposte dai potenziali clienti, gli InMail hanno una percentuale di successo del 10-25%, che è del 300% superiore rispetto alle e-mail che contengono esattamente lo stesso contenuto. Ma c'è una tendenza dilagante che sta rovinando LinkedIn InMail per tutti: il pitch slapping.

InMails non farà miracoli per te. Se la tua messaggistica di vendita manca il segno, non vedrai i risultati della messaggistica diretta su LinkedIn. Il pitch slapping non funziona mai!

Cos'è uno schiaffo?

Indipendentemente dal fatto che tu abbia o meno familiarità con il termine "pitch slap", quasi sicuramente ne hai ricevuto uno.

Sono il tipo di messaggi che offrono poco valore ma richiedono molto impegno da parte tua. Spesso, ci sarà un'introduzione vaga e generica - o nessuna introduzione - e un passo di vendita quasi istantaneo per un prodotto di cui non hai mai sentito parlare, di cui non hai bisogno e non hai intenzione di acquistare. Non è stato fatto alcun tentativo per avviare un dialogo bidirezionale e comprendere i tuoi obiettivi aziendali.

In breve, è esattamente il tipo di interazione che dà una cattiva reputazione alle vendite.

Quali messaggi LinkedIn non dovrei mai inviare?

Fortunatamente, è abbastanza facile evitare lo slapping. Assicurati solo di non eseguire mai una delle seguenti operazioni:

Invio della richiesta di connessione predefinita

Le prime impressioni contano e puoi farle solo una volta. Allora perché dovresti mai usare il messaggio di connessione predefinito di LinkedIn?

Se stai chiedendo a qualcuno di impegnare una parte del suo budget per il prodotto o la soluzione che stai vendendo, il minimo che puoi fare è fare un piccolo sforzo quando li contatti per la prima volta.

Affidarsi alla richiesta di connessione predefinita è l'esatto opposto. Ti contraddistingue come un venditore pigro a cui non importa abbastanza dell'interazione per creare un messaggio personalizzato e coinvolgente. In poche parole, non offre ai potenziali clienti alcun incentivo ad accettare o rispondere.

Invio di una presentazione di vendita per il tuo prodotto o servizio

Secondo una ricerca di CSO Insights, tre quarti delle vendite B2B ai nuovi clienti impiegano almeno quattro mesi per chiudersi, mentre quasi la metà impiega sette o più mesi. Non sorprende. I processi decisionali stanno diventando sempre più complessi ei prodotti stanno diventando sempre più sofisticati.

Tutto ciò significa che le possibilità di concludere l'affare con un singolo messaggio LinkedIn sono prossime allo zero. Anche se il tuo prodotto fosse gratuito al 100% a vita, la maggior parte delle aziende vorrebbe comunque saperne di più prima di iniziare a usarlo.

Eppure, nonostante ciò, molti rappresentanti persistono ancora con l'approccio obsoleto di inviare un messaggio di vendita immediato tramite un messaggio di LinkedIn. Quando inevitabilmente fallisce, passano alla prospettiva successiva e fanno esattamente la stessa cosa.

Tutto quello che stanno facendo è bruciare elenchi di potenziali clienti e danneggiare la reputazione della loro azienda.

Chiedere più di quanto sei disposto a dare

Un altro "schiaffo da lancio" comune è che un rappresentante chieda una raccomandazione da una delle sue connessioni attuali.

La logica qui è almeno relativamente solida, con HubSpot che scopre che il passaparola e i consigli dei clienti sono le due principali fonti di nuovi referral commerciali.

Tuttavia, mentre è del tutto ragionevole chiedere una raccomandazione a un cliente di lunga data, non è assolutamente ragionevole contattare qualcuno che conosci a malapena e chiedere loro di mettere il collo in gioco per te.

Una buona regola pratica è: se non sei disposto a consigliare una persona perché non ne conosci abbastanza, non chiedere loro di fare lo stesso per te.

Trattare LinkedIn come un sito di incontri

Secondo Pew Research, il 5% degli uomini e il 16% delle donne hanno subito molestie sessuali online, salendo rispettivamente all'11% e al 33% tra i minori di 35 anni.

Le molestie sessuali sono inaccettabili in qualsiasi contesto e su qualsiasi piattaforma e LinkedIn non fa sicuramente eccezione. Eppure ci sono innumerevoli articoli che raccontano le esperienze degli utenti di LinkedIn – prevalentemente giovani donne – che hanno ricevuto messaggi inappropriati tramite il sito di social network.

Anche se questo dovrebbe essere ovvio, LinkedIn è una piattaforma di networking professionale, non un sito di incontri. Non è mai opportuno commentare l'aspetto di qualcuno, anche se pensi di essere “solo gentile”. Non farlo.

Come faccio a scrivere un ottimo messaggio LinkedIn?

Ora che abbiamo discusso di come evitare di prendere a schiaffi qualcuno su LinkedIn inavvertitamente (o deliberatamente), ecco quattro suggerimenti per aiutarti a creare messaggi più forti e coinvolgenti.

Inizia con un titolo specifico

Proprio come con l'e-mail, una riga dell'oggetto forte rende molto più probabile che il tuo messaggio LinkedIn venga aperto e letto.

Per scrivere argomenti efficaci, inizia definendo la tua relazione con la persona a cui ti stai rivolgendo:

• È qualcuno che conosci davvero?
• Se si, li hai incontrati di persona?
• Hai delle connessioni condivise?

Queste informazioni ti aiuteranno a creare un argomento più specifico. Ad esempio, se hai incontrato la persona in questione a una conferenza recente, scrivi qualcosa come: "Seguito da [nome evento]". La chiave qui è chiarire che non sei solo un estraneo casuale.

Crea una connessione personale nella tua apertura

Non pensare nemmeno di fare un contatto a freddo su LinkedIn senza prima scoprire alcuni dettagli specifici sul tuo potenziale cliente per personalizzare il tuo messaggio. Il loro profilo LinkedIn è a portata di clic e contiene tutte le informazioni necessarie per creare una connessione più personale. Idealmente, sarai in grado di trovare cose che hai in comune. Ad esempio:

• Hai frequentato la stessa scuola?
• Sei dello stesso stato?
• Avete lavorato entrambi con la stessa persona?
• Hai partecipato allo stesso evento?

Fai riferimento a eventuali punti in comune all'inizio del tuo messaggio per aiutare a rompere il ghiaccio e gettare le basi per una conversazione più significativa e bidirezionale.

Sii breve

I dati di LinkedIn mostrano che il 57% del traffico del sito proviene da dispositivi mobili. Ciò significa che ci sono buone probabilità che il tuo messaggio venga letto su un piccolo schermo, quindi devi fare in modo che ogni personaggio conti.

Se il tuo potenziale cliente apre il tuo messaggio per vedere più schermate di testo, non aspettarti che arrivi alla fine, per non parlare del tempo necessario per rispondere.

Cerca sempre di esprimere il tuo punto di vista con il minor numero di parole possibile. Se riesci a farlo in due o tre frasi, è fantastico. Ma come regola generale, non superare due paragrafi relativamente brevi, ciascuno comprendente non più di due o tre frasi.

Non riesci a ottenere tutti i tuoi punti in così poche parole? È probabile che il tuo messaggio sia troppo complicato. Ricorda, l'obiettivo qui è avviare una conversazione, non chiudere l'affare in un unico messaggio. Lascia eventuali dettagli estranei per i tuoi messaggi di follow-up.

Mostrare gratitudine

Le persone sono impegnate, quindi non dimenticare di ringraziarle per aver dedicato del tempo a leggere il tuo messaggio (e, si spera, a rispondere). Allo stesso tempo, chiarisci cosa vuoi che facciano dopo. Vuoi che prenotino una chiamata con te? Accetti la tua connessione? Consigliarti ad un collega?

Conclusione

È facile scrivere un messaggio di vendita LinkedIn non personalizzato che parli delle caratteristiche e dei vantaggi generici del tuo prodotto.

È molto più difficile adattare quel messaggio alle esigenze specifiche di ogni singolo potenziale cliente e fornire loro un motivo convincente per rispondere.

Ecco perché il pitch slapping è così diffuso. Ma è pigro e non funziona. Concediti il ​​tempo di scrivere ogni volta ottimi messaggi su LinkedIn e vedrai sicuramente risultati migliori.