Come scrivere messaggi di prospezione LinkedIn ad alta conversione

Non c'è niente di più importante che essere in grado di comunicare in modo chiaro e conciso il tuo messaggio ai tuoi clienti.

Ebbene, a parte una cosa: riuscire a comunicare il proprio messaggio in modo efficace .

Molti imprenditori e professionisti delle vendite trattano le e-mail a freddo e i messaggi di LinkedIn allo stesso modo. Copiano e incollano le loro e-mail fredde in un messaggio di LinkedIn e si aspettano di ottenere gli stessi risultati.

Sfortunatamente, avvicinarsi a due canali molto diversi con una strategia molto ristretta non è un modo efficace per generare nuovi contatti.

Nella mia azienda, Lead Cookie, abbiamo condotto oltre 250 campagne di sensibilizzazione Linkedin per tutti i tipi di attività diverse. Il nostro obiettivo con questo post è condividere tutto ciò che abbiamo imparato in modo che tu possa generare lead di qualità per la tua attività.

Messaggi LinkedIn vs. email fredde

Prima di approfondire i miei migliori suggerimenti per scrivere messaggi di prospecting di LinkedIn ad alta conversione, voglio affrontare due differenze principali tra i messaggi di LinkedIn e le e-mail fredde.

LinkedIn è come inviare messaggi di testo

Prima di tutto, i messaggi di LinkedIn si aprono in una piccola finestra di chat, quindi il tuo potenziale cliente dovrà scorrere per leggere qualsiasi messaggio più lungo di poche frasi.

Ad esempio, notare il messaggio di seguito. È così lungo che non riesci nemmeno a leggere l'inizio del messaggio. Questo è un modo rapido per fare in modo che qualcuno ignori immediatamente i tuoi messaggi.

Non solo infastidirà il potenziale cliente dover dedicare più del minimo tempo e sforzi per leggere un messaggio da qualcuno con cui non hanno già una relazione, ma lo porterà anche a vedere immediatamente il tuo messaggio come "spammy". È anche probabile che manchino il gancio perché vorranno saltare direttamente alla fine del tuo messaggio.

Pensa ai messaggi di LinkedIn come i messaggi di testo: non invierai messaggi a qualcuno lunghi blocchi di testo alla volta. Non farlo neanche su LinkedIn.

Fai attenzione a inviare link

In secondo luogo, mentre incorporare collegamenti in un'e-mail è facile ed efficace, farlo su LinkedIn può produrre risultati molto diversi.

Quando includi un collegamento in un messaggio di LinkedIn, LinkedIn espande automaticamente quel collegamento in un'enorme miniatura che occupa l'intero schermo del potenziale cliente. Questa è un'esperienza orribile per il potenziale cliente in quanto, ancora una volta, si traduce nella necessità di scorrere per leggere l'intero messaggio.

Questo non vuol dire che non dovresti mai includere un link nei tuoi messaggi di LinkedIn, ma dovresti essere molto intenzionale nel farlo.

Se non sei sicuro di come apparirà il tuo messaggio a un potenziale cliente, puoi utilizzare questo strumento di ispezione dei post di LinkedIn per visualizzare in anteprima il tuo post prima di inviarlo.

Ora che capisci perché i messaggi di LinkedIn dovrebbero essere trattati in modo diverso dalle e-mail fredde, ecco 11 suggerimenti per scrivere messaggi di prospecting di LinkedIn ad alta conversione:

1. Più corto è meglio.
2. Concentrati sul tuo potenziale cliente, non su te stesso.
3. Segui la regola dei "4 punti di contatto".
4. Comunica chiaramente la tua proposta di valore.
5. Mostra prove sociali.
6. Includere un caso di studio.
7. Offri una risorsa.
8. Condividi il tuo portafoglio.
9. Pulisci i tuoi dati.
10. Diventa personale.
11. Crea una sequenza di follow-up omnicanale.

Suggerimento n. 1: più corto è meglio

Il nostro mantra a Lead Cookie è "mantienilo breve".

Se un potenziale cliente deve decidere se vuole leggere il tuo messaggio, allora è troppo lungo. Rendi il tuo messaggio così breve che il tuo potenziale cliente lo vedrà e lo leggerà immediatamente non appena lo aprirà.

L'obiettivo con la tua sensibilizzazione iniziale non è scaricare tutte le informazioni sul tuo prodotto o servizio offerto sul tuo potenziale cliente. Piuttosto, tutto ciò che devi fare con il tuo messaggio iniziale è convincere il tuo potenziale cliente ad alzare la mano ed esprimere interesse a ricevere maggiori informazioni da te.

Il tuo messaggio di sensibilizzazione iniziale non dovrebbe mai essere più lungo di tre frasi. Un buon format da seguire è: “Possiamo fare X per Y per persone come te. Abbiamo ottenuto risultati Z. Chiamare all'azione." Inserisci le tue informazioni per X, Y e Z e avrai un messaggio chiaro e conciso che nessuno dovrà pensarci due volte prima di leggere.

Cosa sembra

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Suggerimento n. 2: concentrati sul tuo potenziale cliente, non su te stesso

Un grosso errore che vedo commettere imprenditori nei loro messaggi di prospezione LinkedIn è iniziare ogni frase con "I" e concentrarsi su se stessi piuttosto che sul potenziale cliente.

In effetti, il 95% delle presentazioni di LinkedIn sono proprio questo: le presentazioni. Sono concentrati solo su se stessi e non sulla prospettiva.

Invece di essere super concentrato su "me", cerca di inquadrare il tuo messaggio verso il potenziale cliente. Inizia con qualcosa del tipo: "Ehi Dan, il tuo profilo ha attirato la mia attenzione..." o "La tua attività è davvero interessante, Emily".

Inquadrando il tuo messaggio verso il potenziale cliente, gli stai comunicando che il tuo obiettivo nel raggiungere è aiutare loro e non te . Concentrati sui punti deboli del tuo cliente e, di conseguenza, sarai in grado di generare 10 volte più contatti rispetto a concentrarti su te stesso.

Cosa sembra

Ciao {nome},

Il tuo profilo mi ha attirato l'attenzione: sembra che tu stia facendo un ottimo lavoro sulla generazione di lead e mi piacerebbe conoscere un po' del tuo processo.

Allo stesso tempo, potrei parlarti di un paio di modi in cui aiutiamo i nostri clienti a risparmiare tempo nella comunicazione e-mail fredda. Suona bene?

Suggerimento n. 3: segui la regola dei "4 punti di contatto".

Un altro errore comune che vedo commettere imprenditori quando inviano messaggi di prospezione LinkedIn è rinunciare dopo non aver ricevuto una risposta dopo il loro primo o secondo messaggio.

Quello che consiglio sempre ai miei clienti è la regola dei “4 punti di contatto”. Fino a quando non ricevi una risposta da un potenziale cliente, dovresti mirare a creare quattro punti di contatto con il tuo potenziale cliente in un periodo di 1-2 mesi.

Ecco un esempio di come potrebbe essere una sequenza di 4 punti di contatto:

1. Invia un primo messaggio su LinkedIn.
2. Una volta che il potenziale cliente accetta il tuo messaggio, invia un messaggio di follow-up entro 24 ore.
3. Se non ricevi una risposta, invia un altro messaggio entro 1-2 settimane. Prova ad avvicinarti a questo messaggio da un altro punto di vista, ad esempio offrendo una risorsa gratuita.
4. Se non ricevi ancora una risposta, invia un messaggio finale circa un mese dopo il messaggio precedente. Prova ad avvicinarti a questo messaggio da un altro punto di vista. Ad esempio, puoi provare a riceverli in una chiamata di consulenza gratuita con te.

L'obiettivo della regola dei "4 punti di contatto" è di essere persistente senza essere spam. È anche un numero sicuro di messaggi da inviare senza essere contrassegnati come spam da LinkedIn e bloccare il tuo account.

Cosa sembra

Messaggio 1

Ciao {nome},

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Messaggio 2

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Messaggio 3

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Suggerimento n. 4: comunica chiaramente la tua proposta di valore

Come puoi vedere dall'immagine sopra, la proposta di valore, la prova sociale e la messaggistica strategica svolgono tutti un ruolo nell'aiutarti a ottenere enormi risultati da LinkedIn. Analizziamolo:

• Proposta di valore : la tua offerta unica.
• Prova sociale : clienti importanti e di grande fama simili al tuo potenziale cliente.
• Messaggistica di LinkedIn : i suggerimenti per la messaggistica strategica che stai imparando da questo articolo.

Sebbene tutti e tre i fattori possano contribuire a farti ottenere risultati, avere una proposta di valore forte è di gran lunga il più importante.

Puoi avere un messaggio debole ma ottenere comunque risultati enormi se hai una proposta di valore forte. Tuttavia, senza una proposta di valore forte, anche la messaggistica più strategica di LinkedIn potrebbe non produrre risultati.

Cosa sembra

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Suggerimento n. 5: mostra la prova sociale

Oltre ad avere una forte proposta di valore, aiuta anche se puoi mostrare prove sociali.

Se in passato hai lavorato con clienti di grandi dimensioni che sono nello stesso settore o nicchia del tuo potenziale cliente, includi il loro nome nel tuo messaggio di prospezione LinkedIn.

Assicurati solo che il cliente sia effettivamente un grande nome che la gente conosce e a cui tenga.

Cosa sembra

Ciao {nome},

In Mailshake, aiutiamo oltre 44.000 marchi, tra cui Fundrocket e Sleeknote, a trasformare potenziali clienti freddi in potenziali clienti grazie alla prospezione automatizzata.

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Suggerimento n. 6: includi un caso di studio

Naturalmente, non tutti hanno avuto l'opportunità di lavorare con clienti di grandi dimensioni.

Se non hai ancora prove sociali rilevanti da mostrare, includi invece un case study nel tuo messaggio di ricerca di LinkedIn.

Un case study mostra al potenziale cliente come sei stato in grado di aiutare un'azienda simile a raggiungere i risultati desiderati in passato.

Anche se non tutti quelli che ti chiedono di inviarglielo si trasformeranno in clienti, hai almeno ottenuto il tuo primo "sì" da quel potenziale cliente.

Cosa sembra

Ciao {nome},

Abbiamo questo caso di studio su come abbiamo raddoppiato gli appuntamenti dalla sensibilizzazione di e-mail a freddo per un altro broker aziendale. Mostra esattamente come l'abbiamo fatto. Vuoi che te lo spedisca a modo tuo?

Suggerimento n. 7: offri una risorsa gratuita

Ricordi quando ho detto che devi essere molto intenzionale sull'invio di collegamenti tramite LinkedIn messenger perché LinkedIn converte automaticamente i collegamenti in enormi miniature che occupano l'intero schermo?

Bene, un modo in cui puoi essere intenzionale sull'invio di un collegamento è inviare un collegamento a una risorsa gratuita.

Offrire una risorsa gratuita è un modo molto efficace e facile per ottenere il tuo primo rilancio, ma devi essere strategico al riguardo.

Ecco un esempio di come sarebbero i tuoi "4 punti di contatto" con questo approccio:

1. Invia una richiesta di connessione luce posizionando la tua azienda.
2. “Ho messo insieme questa risorsa gratuita. Vorresti che te lo spedissi?"
3. Ripeti il ​​valore della risorsa gratuita e offrila di nuovo.
4. Invia una presentazione diretta per una riunione o chiama.

Nota nell'esempio sopra che vuoi prima descrivere la tua risorsa al tuo potenziale cliente e chiedere se puoi inviarla prima di far saltare il tuo link a tutti senza discrezione.

Seguire questo approccio garantisce tre cose:

1. Stai offrendo valore sul front-end.
2. Ottieni il permesso del potenziale cliente prima di inviare qualsiasi cosa.
3. Ottieni il tuo primo piccolo "sì" dal potenziale cliente.

Ricorda solo che questo approccio è efficace solo se la tua risorsa gratuita è una risorsa di alta qualità che è rilevante e contiene un valore sostanziale per il tuo potenziale cliente.

Un buon modo per valutare se la tua risorsa è preziosa è metterti nei panni del tuo potenziale cliente e chiederti se la risorsa sarebbe preziosa e interessante per te.

Alcuni esempi di risorse preziose e altamente efficaci utilizzate dai miei clienti sono libri su argomenti rilevanti, casi di studio che mostrano come è stata applicata una strategia o un approccio e guide che contengono informazioni importanti e sostanziali.

Deve essere più, molto di più, di un breve post sul blog che hai messo insieme in un'ora.

Seguendo correttamente questo approccio, i miei clienti hanno ottenuto un aumento dei risultati di 4-5 volte.

Cosa sembra

Messaggio 1

Ciao {nome},

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Sarebbe fantastico entrare in contatto e scoprire un po' della tua attività.

Messaggio 2

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Abbiamo scritto questo nuovo ebook su come le aziende SaaS possono generare un ritorno più elevato dalla loro diffusione di e-mail fredde.

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Vuoi vedere come lo fanno? Fammi sapere e ti mando il link.

Messaggio 4

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Suggerimento n. 8: condividi il tuo portfolio

Per i creativi, come designer, sviluppatori, copywriter, fotografi e videografi, niente ti venderà di più del tuo portfolio.

Tutto ciò che il tuo cliente vuole vedere è che puoi fare un buon lavoro, quindi invece di descrivere il tipo di lavoro che puoi eseguire, mostralo.

Questo approccio è così semplice .

Dopo aver fatto una richiesta di connessione leggera per posizionare la tua offerta, dì semplicemente qualcosa come "La mia azienda fa X. Ti piacerebbe vedere il nostro portafoglio?"

Il più delle volte, il tuo potenziale cliente risponderà con qualcosa del tipo "Certo, invialo".

Anche se il potenziale cliente potrebbe non aver bisogno dei tuoi servizi in questo momento, avrà il tuo portafoglio a portata di mano ogni volta che se ne presenta la necessità.

Cosa sembra

Ciao {nome},

La mia azienda si occupa di design e copywriting di alta qualità per l'email marketing.

Vuoi dare un'occhiata al nostro portfolio?

Suggerimento n. 9: ripulisci i tuoi dati

A molti proprietari di attività piace utilizzare la stampa unione per inviare e-mail di sensibilizzazione automatizzate. Sebbene questa non sia necessariamente una cattiva pratica, è una cattiva pratica utilizzare la stampa unione senza prima ripulire i dati.

Ad esempio, il mio titolo di lavoro su LinkedIn è "Fondatore | Linkedin Lead Generation tramite il prospecting fatto per te.

Se dovessi inviare il messaggio in un messaggio, sembrerebbe sciocco e ridicolo:

Ci sono molte cose che non vanno nel messaggio sopra, ma un problema evidente è il formato del nome dell'azienda che è stato chiaramente estratto da una stampa unione senza essere prima ripulito.

Se decidi di utilizzare la stampa unione per inviare i tuoi messaggi di sensibilizzazione iniziali, assicurati di ripulire i tuoi dati in modo che un titolo di lavoro come il mio venga visualizzato come "Fondatore" anziché "Fondatore | Linkedin Lead Generation tramite il prospecting fatto per te.

Cosa sembra

Ciao {nome},

Grazie per essere tornato da me.

Il tuo tempismo è stato ottimo, perché ho appena letto il blog che hai scritto sull'automazione del marketing: hai fatto dei punti davvero interessanti!

Sei libero per una chiamata di 15 minuti domani per chattare su come potremmo aiutarti a generare un ritorno più elevato dalla tua sensibilizzazione e-mail a freddo?

Suggerimento n. 10: diventa personale

Sebbene sia perfettamente accettabile utilizzare uno strumento di automazione come la stampa unione per inviare i tuoi messaggi di prospezione iniziali su LinkedIn (a patto che prima ripulisci i tuoi dati), sarebbe un grosso errore continuare a utilizzare quegli strumenti di automazione una volta ricevuto un risposta dal tuo potenziale cliente.

Una volta che il tuo potenziale cliente risponde al tuo messaggio LinkedIn, assicurati di inviare subito una risposta personale.

È scioccante vedere come molti dei miei potenziali clienti siano sorpresi quando ricevono un mio messaggio personale. Molte persone presumono che dietro ogni messaggio di prospecting di LinkedIn ci sia un robot e non un essere umano, quindi un messaggio personalizzato può fare molto.

Suggerimento n. 11: crea una sequenza di follow-up omnicanale

Non solo dovresti inviare immediatamente una risposta personalizzata una volta che il tuo potenziale cliente ti ha inviato un messaggio su LinkedIn, ma dovresti anche creare una sequenza di follow-up omnicanale.

Sembra stravagante, ma tutto ciò significa che dovresti espandere la tua conversazione su più piattaforme, come telefono ed e-mail (Mailshake è lo strumento perfetto).

I nostri migliori clienti che vedono i maggiori ROI sono campioni in questo. Una volta che ottengono un potenziale cliente per alzare la mano e mostrare interesse, implementano una sequenza incessante di follow-up su telefono, e-mail e Linkedin per convertire quegli aumenti di mano in telefonate e, in definitiva, vendite.

Ottenere le informazioni di contatto del tuo potenziale cliente è semplicissimo con LinkedIn Sales Navigator. Passa il mouse sopra le icone di contatto sotto il profilo del tuo potenziale cliente e le sue informazioni di contatto verranno visualizzate.

Suggerimento n. 12: automatizza, automatizza, automatizza

Se raggiungi centinaia di potenziali clienti ogni settimana, è impossibile mantenere manualmente il controllo di tutti loro.

Ecco perché uno strumento di coinvolgimento delle vendite come Mailshake è essenziale per creare una sequenza di follow-up efficace e scalabile.

Con Mailshake, puoi personalizzare le tue e-mail e i messaggi di richiesta di connessione a LinkedIn in blocco con potenti funzionalità di stampa unione, pianificare e-mail di follow-up e messaggi social che vengono sospesi o attivati ​​a seconda che un destinatario apra un'e-mail, faccia clic su un collegamento o risponda, e rispondi ai lead direttamente dalla dashboard di Mailshake con Lead Catcher.

Puoi anche impostare la quantità di tempo tra i follow-up (5 giorni tra la prima e la seconda e-mail, 7 giorni tra la seconda e la terza, ecc.) e i giorni e gli orari in cui desideri che vengano inviati (ad esempio, tra 8 mattina e 18:00 nei giorni feriali).

Ottimizza la tua copia e la strategia generale di sensibilizzazione testando AB diversi argomenti, testi e sequenze complete della campagna. E con integrazioni native al tuo CRM e integrazioni di terze parti a centinaia di strumenti software tramite Zapier, puoi automatizzare ulteriormente la tua sensibilizzazione attivando campagne quando qualcuno scarica un eBook, prenota una riunione o si iscrive a una demo.

Se il telefono fa parte della cadenza di sensibilizzazione, puoi includerlo come punto di contatto nelle cadenze di sensibilizzazione anche con Mailshake Sales Engagement.

In conclusione: il follow-up è assolutamente essenziale per un'efficace strategia di sensibilizzazione, ma non c'è motivo per cui non puoi automatizzarla.

Risorse addizionali

Ora che hai questi 11 nuovi suggerimenti per scrivere messaggi di prospezione LinkedIn ad alta conversione, è tempo di rivisitare le tue campagne Mailshake. Prova a creare passaggi di sensibilizzazione di LinkedIn più potenti nelle tue campagne Mailshake utilizzando questi 11 suggerimenti.

Jake Jorgovan

Jake Jorgovan è un imprenditore e fondatore di Lead Cookie. Scrive anche sul blog di imprenditorialità e outbound su Jake-Jorgovan.com.