La sequenza di vendita di LinkedIn in 4 fasi

Stanchi di usare lo stesso vecchio playbook per generare nuovi appuntamenti e opportunità? Vuoi smettere di rimanere bloccato o che i tuoi messaggi vadano nel cestino? Allora sei nel posto giusto.

Negli ultimi sei mesi, ho utilizzato una sequenza di vendita LinkedIn in 4 fasi che è sorprendentemente semplice ed efficace. È di gran lunga la mia strategia più efficace fino ad oggi, ottenendo un tasso di risposta costante del 37%. E non preoccuparti, non ha nulla a che fare con le chiamate a freddo: le odio.

Quindi, senza ulteriori indugi, ecco la semplice sequenza di sensibilizzazione a freddo in 4 fasi che qualsiasi team di vendita SDR, AE o B2B può utilizzare per ottenere coinvolgimento dai potenziali clienti e concludere più accordi:

Passaggio 1: la connessione morbida

Ci siamo stati tutti. Salti su LinkedIn e vedi una nuova richiesta di connessione casuale. Se non conosci questa persona, è probabile che la rifiuterai. Questo è particolarmente vero se non è presente un messaggio personalizzato allegato.

Ma nella sequenza di vendita di LinkedIn, la connessione è la parte superiore della canalizzazione. Se fallisci qui, non avrai mai la possibilità di generare nuovi incontri o opportunità. Quindi è importante rendere unica la nostra sensibilizzazione.

Lo faccio assicurandomi che le mie richieste di connessione includano due elementi importanti: un trigger e un teaser :

• Trigger : questo è ciò che ti ha innescato o ti ha fatto raggiungere in primo luogo. È il "motivo per cui". I potenziali clienti si interrogano naturalmente sul motivo per cui qualcuno li sta contattando, quindi è necessario rispondere per loro in modo proattivo.
• Teaser : ora che hai spiegato loro il motivo per cui li hai contattati, hanno bisogno di un motivo per contattarti . Questo è chiamato il teaser. Devi fornire alcune informazioni importanti o altri tipi di valore per incoraggiare il tuo potenziale cliente ad accettare la connessione e continuare la conversazione con te.

Ecco come appare una fantastica connessione morbida con il trigger e il teaser di cui sopra:

“Michael, ho notato che ti è piaciuto il recente post di David sul superamento delle obiezioni (trigger) . Se sei interessato, ho un video di 2 minuti per aiutare i tuoi rappresentanti a superare le obiezioni e chiudere più opportunità. (anticipo) “

La strategia di connessione morbida di cui sopra sembra estremamente semplice. Eppure, questo uno-due pugno ha raggiunto un tasso di accettazione della connessione del 70% per me.

Passaggio 2: video di Vidyard

Il passaggio 2 consiste nel seguire il potenziale cliente inviando loro un video Vidyard breve ma personalizzato. (Vidyard è uno dei miei strumenti preferiti al momento a causa della facilità con cui è possibile creare contenuti veloci).

Qualunque sia il software che usi, ti consiglio davvero di usare il video. È logico che renda le tue comunicazioni più coinvolgenti. Ma ci sono anche molti dati che lo supportano.

Ecco lo script video che puoi utilizzare come modello per i tuoi video di follow-up:

“Ehi Fabian, spero che tu stia andando alla grande. Ho notato che sei atterrato di recente sul mio profilo LinkedIn e sono curioso di sapere se hai trovato tutto ciò che cerchi. E se ti piace, mi piacerebbe condividere un breve video su come il tuo team può avviare più conversazioni con potenziali clienti su LinkedIn. Quindi, se ti sembra interessante, fammi sapere e te lo manderò".

Nota come imita l'estensione del collegamento morbido nel primo passaggio. Segue semplicemente le migliori pratiche di vendita mantenendolo breve e dolce, dicendo loro perché sto contattando e prendendo in giro un vantaggio.

Passaggio 3: LinkedIn Voicenote

Due giorni dopo l'invio del video di Vidyard, lo seguo di nuovo. Solo che questa volta è con una nota vocale di LinkedIn. Questo coinvolge il potenziale cliente in un modo diverso per mantenerlo fresco. Prima abbiamo usato il testo, poi il video e ora l'audio.

Ecco come è strutturata la nota vocale:

• Grilletto
• Domanda
• Occhiolino
• CTA (invito all'azione)

Trigger: "Veloce follow-up sul mio video di 2 giorni fa".

Domanda: "Sono curioso, i tuoi clienti sono su LinkedIn?"

Teaser: "Se la risposta è sì, posso condividere un modello di sequenza di sensibilizzazione a freddo con il tuo team? Ottiene una percentuale di risposta compresa tra il 30% e il 37%.

CTA: "Pensavo che saresti interessato, quindi fammi sapere."

Ancora una volta, questa struttura risponde a domande nascoste che il tuo potenziale cliente ha come "perché mi stai contattando?" e "Cosa c'è per me?" Si noti che ho anche aggiunto una domanda qualificante in questo passaggio.

Chiedo se i loro clienti sono su LinkedIn. Questa sottile domanda implica che i loro clienti devono essere su LinkedIn affinché il mio modello sia utile per loro. Far saltare i potenziali clienti attraverso piccoli cerchi come questo li aiuta a valutare i tuoi contenuti come più specifici e pertinenti per loro.

Passaggio 4: testo LinkedIn

Due giorni dopo la nota vocale, invio un messaggio LinkedIn di follow-up di due parole:

"Qualche idea?"

È breve e va al punto. Ormai, se non mi hanno contattato con i miei link, video o messaggi audio accattivanti, non c'è molto altro che posso dire per convincerli. Il potere di questo testo di follow-up finale è davvero quello di ricordargli me e rimanere in primo piano.

Risultati

Inviando questa sequenza a 588 persone, 206 hanno risposto. E delle persone che hanno risposto, il 20% ha prenotato una chiamata. Tra i potenziali clienti che hanno risposto a una chiamata, ho convertito il 66% in nuove opportunità. Non male per una semplice sequenza di 4 passaggi.

Tempo e lavoro richiesti

Potresti guardare questo e pensare che la creazione di centinaia di messaggi e video personalizzati sia un enorme investimento di tempo che richiede un venditore a tempo pieno. Ma io non ho dipendenti e nemmeno tu devi.

Ho tracciato il mio tempo trascorso in un foglio di calcolo. Si scopre che ho impiegato in media meno di 30 minuti per creare 3-5 video e aggiungere 5 nuovi potenziali clienti su base giornaliera. Puoi dare un'occhiata a questo corso se vuoi registrare video velocemente come ho fatto io.

Pensieri finali

Entrare in contatto con nuovi potenziali clienti su LinkedIn non sta diventando più facile. Man mano che la piattaforma diventa più satura di venditori che cercano gli stessi contatti, è necessario un modo per distinguersi, connettersi e pianificare riunioni. Fortunatamente, ho fatto il duro lavoro per te.

Risparmia 6 mesi di tentativi ed errori e collega semplicemente questa sequenza al tuo processo di vendita oggi. E non dimenticare di farmi sapere come ha funzionato per te!

Thibaut Souyris

Negli ultimi dieci anni ho venduto prodotti tecnologici, da SaaS a servizi professionali e programmi di formazione/coaching. Lavoro con DSP, BDR, AE e leader delle vendite che sono stanchi di usare lo stesso vecchio playbook per generare opportunità e guidare nuovi affari. Puoi leggere, ascoltare e vedere cosa ho da dire sulle vendite e sullo sviluppo delle vendite sui blog e sulle pubblicazioni di vendita leader come Sales Hacker, G2 o Surf and Sales Podcast. Quando non sto allenando e allenando i rappresentanti di vendita tecnologici, mi troverai tra Berlino, il sud della Francia, la Svizzera e il Messico, godendomi un'avventura in moto, trascorrendo del tempo con la mia famiglia o facendo il DJ nei club di Berlino.