Gli eventi dal vivo possono rimanere digitali a lungo termine: parole di saggezza del CEO di Certain

Certain, Inc. è una piattaforma di automazione e gestione degli eventi con sede a San Francisco. L'azienda lavora con aziende di medie e grandi dimensioni per facilitare eventi globali tramite la piattaforma con una serie di soluzioni tra cui l'automazione degli eventi end-to-end. Certo ha un impressionante elenco di clienti che include aziende leader del settore come Microsoft, Oracle, Deloitte e SAP.

Il settore degli eventi è stato particolarmente colpito dal COVID-19. Le aziende di tutto il mondo sono state costrette a cancellare riunioni ed eventi di persona quando il virus ha preso piede a febbraio e marzo.

Abbiamo parlato con il CEO di Certain, Peter Micciche, per conoscere la loro tecnologia e come stanno lavorando con i clienti per affrontare i cambiamenti fondamentali nel settore degli eventi a seguito di COVID-19.

D) Puoi fornire una panoramica del tuo percorso professionale e di come sei arrivato a lavorare in Certain?

Mi occupo di software aziendale da molto tempo e ho avuto l'opportunità di lavorare per grandi organizzazioni, così come per piccole aziende imprenditoriali. La mia esperienza è una sintesi della business intelligence nelle tecnologie e nelle applicazioni di database.

Inizialmente sono stato presentato a Certain e al settore degli eventi dagli investitori. Una volta che ho iniziato a guardare al settore, ho scoperto che è avvolto intorno a questo concetto di logistica degli eventi.

Mi sono reso conto che c'era l'opportunità di sfruttare il cloud per ottenere risultati misurabili con l'intelligenza degli eventi che può essere utilizzata per informare meglio le vendite e le decisioni di marketing.

Il mio background aziendale include il ridimensionamento delle aziende e ho visto che c'era un'opportunità per dare ai CMO la possibilità di acquisire informazioni su eventi su larga scala e trasformarle in una leva per cambiare la loro traiettoria aziendale. Questa è la missione che abbiamo intrapreso, fino a quest'ultima svolta a sinistra che abbiamo preso tutti.

D) Descrivi brevemente Certain – qual è il tuo discorso da ascensore?

Alcuni aiuta i dirigenti di marketing a generare risultati misurabili dagli investimenti che fanno in eventi su larga scala. Lo facciamo automatizzando tutti i processi fondamentali di cui le aziende hanno bisogno per supportare gli eventi.

La piattaforma di Certain consente alle aziende di acquisire il coinvolgimento dell'interazione per migliaia di partecipanti ed eventi raccogliendo dati sugli eventi e aggregandoli. Siamo quindi in grado di convertire i dati in informazioni significative che contribuiscono alle vendite, ai ricavi e ai profitti.

D) Chi è il cliente target di Certain?

Ci concentriamo su aziende che hanno oltre un miliardo di dollari di entrate, ad esempio Fortune 500 e grandi aziende. Abbiamo una forte attenzione alla tecnologia, ai servizi finanziari e all'assistenza sanitaria. Abbiamo una delle più grandi istituzioni sanitarie senza scopo di lucro che sfrutta la nostra piattaforma in questo momento per raggiungere una significativa estensione della comunità.

Le grandi aziende riconoscono che con Certain possono vendere e condividere il loro messaggio su larga scala. La tua tipica esperienza con un evento è quando entri, ti registri, entri in una struttura per conferenze e ascolti un keynote.

Quindi, tendiamo a pensare all'evento come a una singolare nuova attività e ci vuole molto per organizzare proprio quello che ho descritto. Ma se sei una grande azienda, lo fai 100 volte, forse 1000 volte o da 10.000 a 20.000 volte l'anno. I nostri clienti più grandi organizzano da 5000 a 20.000 eventi all'anno.

Questi sono migliaia di eventi per decine, centinaia o addirittura migliaia di partecipanti. Le interazioni associate a ciascuno di questi partecipanti, che sono acquirenti, confluiscono nella nostra piattaforma, quindi Certain fornisce informazioni straordinarie su dove si trova l'acquirente nel suo viaggio.

Questo ci consente di fornire un'enorme quantità di personalizzazione, segmentazione e capacità di comunicazione in modo che i professionisti del marketing possano raggiungere continuamente quegli acquirenti per informarli su cosa c'è dopo.

D) Come state lavorando con i clienti per organizzare eventi nell'era del COVID-19?

Il mondo è diventato digitale e virtuale da un giorno all'altro. I team di marketing stanno sostituendo gli eventi dal vivo con versioni digitali dell'evento, il che significa che non siamo nello stesso luogo fisico. Lo stiamo facendo a distanza.

I nostri clienti hanno dovuto lottare per sostituire gli eventi live che avevano programmato e spostarli sulla nostra piattaforma per l'implementazione digitale. Abbiamo appena annunciato Certain Digital per aiutare a risolvere questo problema.

È la manifestazione di numerosi miglioramenti che abbiamo apportato, incluse le integrazioni native in ON24 e Zoom, due importanti fornitori di riunioni e webinar. Ciò consentirà all'operatore di marketing di collegare queste tecnologie webinar alla nostra piattaforma e continuare come se stessero facendo un evento fisico.

È senza soluzione di continuità per il marketing. È perfetto per il partecipante ed è perfetto per chi sta organizzando gli eventi. Anche se abbiamo preso questa svolta a sinistra, siamo ancora sullo stesso viaggio.

Abbiamo modificato un po' la missione per tenere conto di più di un componente digitale, ma è in gran parte ancora la stessa proposta di valore che sosteniamo da un po' di tempo.

D) Pensi che torneremo mai agli eventi live?

Sì, torneremo agli eventi live, ma è difficile prevedere quando potremo tornare alla massa critica negli eventi live. Nel frattempo, la nostra economia fondamentale si basa sul commercio, che è l'acquisto e la vendita di beni e servizi. Gli eventi hanno contribuito enormemente a sostenere tale attività.

In questo momento, i marketer e i team di vendita stanno lottando per trovare modi efficaci per raggiungere i loro mercati e il loro pubblico. Sebbene chiunque possa accendere la videocamera e tenere una riunione, è necessario orchestrare questo su una base scalabile per acquisire i dati rilevanti necessari per continuare con le attività di vendita e marketing.

Penso che questo sia un segnale forte che dice che il futuro è cambiato in modo permanente e che il digitale sarà per sempre una componente significativa dell'attività degli eventi.

D) Qual è l'impatto immediato che vedete avere il COVID-19 sugli eventi virtuali rispetto agli eventi di persona?

La ricca esperienza dell'evento di persona è stata sostituita da un approccio unidimensionale in cui tutti guardiamo degli schermi. A breve termine, questo è diventato necessario per trasmettere qualunque cosa tu abbia bisogno di trasmettere.

Ma i tempi di attenzione sono molto più brevi in ​​un ambiente virtuale rispetto a un evento dal vivo o una conferenza in cui i partecipanti possono girovagare, prendere una tazza di caffè, conversare con qualcuno o entrare in un'altra sessione.

La mia forte raccomandazione è che i professionisti del marketing smettano di pensare in termini di gestione virtuale di grandi conferenze. Il marketer B2B, in particolare, deve sfruttare gli eventi virtuali per portare i partecipanti più in basso nella pipeline di vendita.

Raccomando che i professionisti del marketing tengano le conferenze più grandi che avrebbero potuto fare tre mesi fa e le scolpiscano in molte fette, quindi servano quelle fette in componenti di dimensioni ridotte. Ciò consente loro di segmentare l'acquirente in modo che possano fornire contenuti significativi in ​​base alla capacità di attenzione e al livello di interesse dell'acquirente.

Stiamo vedendo che i clienti stanno cercando di sostituire grandi eventi che hanno già programmato, ma non è più necessario che quell'evento si verifichi in un unico momento. Puoi avere tutti gli eventi che vuoi.

Per un marketer, questo è un po' un sogno che diventa realtà perché puoi davvero segmentare gli eventi in base alle esigenze dei tuoi acquirenti e fornire contenuti specifici per loro.

D) Stavi vedendo uno spostamento verso più eventi virtuali prima che il COVID-19 influisse sugli eventi dal vivo?

No. Circa otto anni fa, in reazione alla crisi del 2008 - prima che entrassi a far parte di Certain - c'era una raffica di eccitazione intorno agli eventi virtuali. A quel tempo, c'erano alcune previsioni secondo cui gli eventi virtuali avrebbero sostituito gli eventi dal vivo, ma ciò non si è mai concretizzato.

Ora, otto anni dopo, queste tecnologie virtuali vengono utilizzate per necessità, quindi c'è un'opportunità per una vera innovazione. Sospetto che vedremo più capacità di Certain e di altri nel settore, il che renderà più favorevole l'essere immersi in un incontro virtuale rispetto alle attuali tecnologie disponibili oggi.

D) In ​​che modo i professionisti del marketing possono affrontare questo passaggio agli eventi virtuali pur continuando a supportare gli obiettivi aziendali?

La prima ondata di attività di eventi virtuali è stata reazionaria. Le persone hanno fatto rapide mosse tattiche intorno agli eventi che avevano già programmato. Ora stiamo iniziando a vedere le aziende fare un passo indietro e riconoscere che ci siamo dentro da un po' di tempo e l'effetto a catena si estenderà in modo significativo oltre quella prima ondata.

Il canale degli eventi è stato interrotto, quindi il marketing e le vendite devono riflettere sul significato di questi cambiamenti e su cosa possono realizzare virtualmente.

Stiamo scoprendo che le organizzazioni che fanno un passo indietro e ci pensano in termini più lunghi, sono maggiormente in grado di lavorare con noi come partner e sfruttare lo spettro completo della nostra tecnologia.

I marketer che stanno andando avanti tatticamente non saranno competitivi come quelli che stanno facendo un passo indietro e mettendo insieme una vera strategia di evento virtuale a livello di CMO.

D) Che consiglio daresti agli altri CEO per aiutare clienti e clienti nell'attuale ambiente incerto?

È importante riconoscere che è altamente improbabile che il mondo in cui eravamo sessanta giorni fa tornerà. Siamo i più adatti per guardare avanti e prepararci per un mondo cambiato.

Ciò significa collaborare con i clienti, discutere delle loro opzioni strategiche e allinearli in modo da collaborare a qualsiasi innovazione sia necessaria.

I nostri grandi clienti tecnologici hanno immediatamente capito di aver bisogno di una strategia a lungo termine. Lavoriamo con molti leader in vari segmenti industriali e queste aziende sono in genere astute nel riconoscere quando il panorama è cambiato.

Hanno immediatamente capito la necessità di adottare un approccio strategico per affrontare questo cambiamento, piuttosto che rimanere impantanati nell'esecuzione delle stesse cose tattiche che stavano facendo prima del COVID-19.