Come sfruttare la tecnica di negoziazione Logrolling per accelerare le vendite

Questo è il primo pezzo della nostra serie di "professionisti delle vendite", in cui entriamo in discussione con un leader delle vendite sui più grandi argomenti del mondo delle vendite. In questo articolo, parliamo con Whitney Sales, General Partner di Acceleprise e creatore di The Sales Method, su come il logrolling può aiutarti a ottenere ciò che desideri in una negoziazione senza sacrificare i tuoi non negoziabili.

Consideriamo le trattative che vediamo in tv e nei film. In genere, ruotano attorno a dollari e centesimi, con una delle parti che fa scorrere un pezzo di carta piegato sul tavolo che l'altra parte legge, scarabocchi una controfferta e scivola indietro. Continua fino alla nausea fino a raggiungere un accordo.

Vorremmo che fosse così facile! Le trattative non funzionano così al di fuori degli studi cinematografici. Le negoziazioni richiedono tempo e una (profonda) comprensione delle tue esigenze e di quelle dell'altra parte. Se stai solo contraendo sul costo, stai perdendo tattiche cruciali che possono finire per avvantaggiare te e l'altra parte.

Non ho intenzione di dirti che il prezzo non ha importanza, ovviamente lo fa. Ma non importa dove ti trovi nello spettro del business – imprenditore, startup, PMI affermata, impresa o altro – c'è molto di più per il successo e la crescita oltre alla semplice linea di fondo.

Un buon negoziatore ha bisogno di molte abilità diverse: risoluzione dei problemi, ascolto, analisi dei problemi, controllo emotivo, comunicazione verbale, processo decisionale, comunicazione scritta, collaborazione, interpersonale, leadership, preparazione e altro ancora. I rappresentanti di vendita e marketing devono sapere molto.

Ma al di là di queste abilità, devi identificare la tua strategia di negoziazione principale. Devi affrontarlo con un obiettivo chiaro, il miglior risultato possibile, una linea di fondo e una migliore alternativa a un accordo negoziato o BATNA.

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Devi riunirti da qualche parte nella piccola zona di potenziale accordo – o ZOPA – nel mezzo. C'è da meravigliarsi se così tanti di noi evitano la negoziazione quando possibile?

La dura realtà è, ovviamente, che la negoziazione non è solo una parte degli affari, è una parte della vita. Negoziamo continuamente.

Ma ecco la buona notizia: tutti possono migliorare se cambiamo solo il nostro punto di vista.

“ Le persone spesso vedono le negoziazioni come una vittoria e una sconfitta e temono che l'altra parte vinca e loro perdano. Ma la negoziazione fatta bene può essere vantaggiosa per tutti. Tutto ciò che serve davvero è parlare con un obiettivo in mente ”.
~Marianne Eby, esperta di negoziazione e CEO, Watershed Associates

Quando ci fissiamo solo sul denaro, cadiamo nella trappola del vinco-perdo: più di questo, vinco, niente meno, perdo. Inutile dire che questo atteggiamento può portare a negoziati controversi e all'ego da entrambe le parti. Quando i dollari sono l'unico termine sul tavolo, c'è solo così tanto spazio di manovra.

Allora cosa fai? Metti molto di più sul tavolo ed espandi lo ZOPA.

Inserisci la tecnica di logrolling.

Logrolling

Di recente ho parlato con Whitney Sales, General Partner di Acceleprise e creatrice di The Sales Method. Ha oltre 10 anni di esperienza nelle vendite e ha aiutato a scalare decine di aziende verso una crescita esponenziale, con molte che si sono guadagnate un posto nell'elenco delle aziende in più rapida crescita di Inc 5000. È una negoziatrice esperta e ha aiutato a chiarire qual è la tecnica del logrolling e come usarla.

Puoi pensare al logrolling come a un gioco di Texas hold 'em per informazioni e risorse, ma invece di giocare l'una contro l'altra, ciascuna delle parti ha l'opportunità di vedere le carte dell'altro e scambiare per la migliore mano possibile con le carte sul tavolo. Ciascuna parte ha risorse che sono preziose per l'altra parte e alcune a cui tengono più di altre.

Il logrolling è una strategia che viene spesso utilizzata in politica con i funzionari eletti che si scambiano informazioni e risorse tra loro per portare avanti i loro programmi separati.

Il termine "logrolling" fu usato per la prima volta dal membro del Congresso Davy Crockett (sì, quel Davy Crockett) nel 1835. Davy era un vero venditore. Ecco perché la sua persona è menzionata anche in Bob Tinker, CEO di MobileIron e Tae Hea Nahm, amministratore delegato del libro Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup di Storm venture, come il tipo di personalità che le startup in fase iniziale devono cercare nelle loro prime assunzioni di vendita .

La strategia del logrolling può e deve essere sfruttata in complesse trattative di vendita. In effetti, ha dimostrato di essere molto efficace nel risolvere gli stalli sia parziali che completi tra le parti.

“ Logrolling: uno scambio negoziale che implica fare concessioni o il 'trading-off' di questioni in modo da massimizzare il valore di ciascuna parte. Quindi offri all'altra parte qualcosa che loro apprezzano più di te, in cambio di ottenere qualcosa da loro che apprezzi più di loro ". ~ Esperti di negoziazione

Considera una tipica trattativa di lavoro. Parli solo di stipendio? Ovviamente no. Desiderate copertura sanitaria e dentale, ferie, opportunità di sviluppo professionale, giornate di telelavoro e altro ancora. Potresti essere disposto a dare uno stipendio se hai più tempo per le ferie, ecc.

Questo è il logroll.

Se negozi solo i dollari e i parametri sono piccoli e finiti. Usa logrolling e possono espandersi in modo esponenziale.

Ecco come iniziare.

I tuoi negozi eleganti

In ogni negoziazione, ci saranno cose a cui tieni più di altre. Questi sono i tuoi negozi eleganti e il trucco è identificarli in anticipo.

Quelli con un alto valore dell'altro-a-sé (vale più per l'altra parte di quanto non valgano per te) sono gli oggetti che puoi concedergli per ottenere di più di ciò di cui hai bisogno e desideri.

“ Chiediti a cosa tieni. Non solo in questa negoziazione, ma cosa ti interessa e di cui hai bisogno per crescere come azienda? Cosa ti farà avanzare come azienda al di fuori del valore del contratto? "
~Whitney Sales, General Partner di Acceleprise Ventures + Creatore di The Sales Method

Brainstorm. Diventa creativo Scrivili. Dai priorità e classificali. Sappi che stai facendo ciò a cui sei disposto e non disposto a rinunciare.

Gran parte di questo dipende dal tuo obiettivo generale e dalla fase come azienda. Pensaci. Rendilo parte della tua preparazione prima di ogni negoziazione per massimizzare il valore a lungo termine del contratto e le tue possibilità di successo... e ricorda che il "successo" dovrebbe essere considerato un risultato vantaggioso per tutti.

La tua BATNA

Quindi, rifletti sul tuo Piano B. Qual è la migliore alternativa successiva a un accordo negoziato? Dovresti entrare in una negoziazione mirando a una conclusione reciprocamente vantaggiosa. Ma siamo onesti: non è sempre possibile.

Vuoi inventare qualcos'altro al volo in tempo reale mentre sei sotto pressione? No.

Per prendere una decisione informata e informata su un'offerta prendi o lascia, devi già conoscere le tue alternative.

Se l'offerta è migliore della tua BATNA, accettala. Se è peggio, te ne vai. Semplice.

Ma non si ferma qui.

Per effettuare il logroll in modo più efficace, dovresti anche considerare la loro BATNA. Se non riescono a trovare un accordo con te, cosa potrebbero fare invece? Non sarai in grado di saperlo con certezza, ma guardando le opzioni disponibili (la tua concorrenza), le loro esigenze note, i vincoli di budget e così via, ti farai un'idea abbastanza chiara.

Poi chiediti: di chi è la BATNA migliore?

In sostanza, stai negoziando da una posizione di forza (non ne hai bisogno tanto quanto loro hanno bisogno di te) o di debolezza (viceversa).

Rispondi a questa domanda e saprai se concederai più o meno di loro. Preparati con i tuoi negoziabili eleganti prioritari, e questo diventerà più facile da gestire (e controllare).

L'Harvard Program on Negotiation ha una guida BATNA gratuita se vuoi approfondire questo argomento.

Le variabili comuni

A questo punto, potresti disegnare uno spazio vuoto su cosa esattamente classificare e dare priorità. Oltre all'importo stesso, con cos'altro puoi giocare durante una trattativa di vendita?

Sono felice che tu l'abbia chiesto. Whitney Sales sostiene che l'elenco dei potenziali negoziabili è molto più ampio di quanto la maggior parte di noi penserebbe all'inizio.

Ci sono soldi, ovviamente, ma anche questo include molto di più della cifra stessa. C'è spazio per alcuni avanti e indietro sui termini di pagamento, il pagamento anticipato rispetto al pagamento alla fine, l'importo del deposito, le trattenute mensili, la durata dei termini di pagamento, lo sconto per il pagamento in anticipo, il metodo di pagamento e così via.

Andando oltre le considerazioni su dollari e centesimi, altre variabili potrebbero includere:

• La durata del contratto
• Il lasso di tempo
• Clausola e condizioni di rinuncia
• Contatto dell'assistenza (ad esempio, responsabile dell'ingegneria e assistenza clienti)
• Servizio Clienti
• Personale addetto all'implementazione (di nuovo, quelli "più in alto" sarebbero considerati un aggiornamento)
• Responsabilità specifiche di ciascuna parte
• Integrazioni disponibili
• Esclusività
• Partecipazione all'Advisory Board dei Clienti
• Disponibilità a promuovere o partecipare a campagne di marketing
• PR comune
• Casi di studio congiunti
• Funzionalità aggiunte
• E ancora e ancora...

Un contratto è molto più di semplici entrate e commissioni. È un gioco di dare e avere finché entrambe le parti non sono felici.

Le vendite prendono nota in particolare del comitato consultivo dei clienti, dei casi di studio e delle interviste per le startup e coloro che cercano di avviare la crescita o l'espansione. Avere un grande cliente nei primi giorni a una tariffa ridotta se accetta un case study e/o ti consente di utilizzarlo nel tuo marketing può più che compensare la carenza finanziaria.

Sono felici. Sei felice.

Le vendite suggeriscono inoltre di addolcire l'accordo se sei un'azienda in fase iniziale includendo l'accesso anticipato a nuovi prodotti e funzionalità o sconti su acquisti e contratti futuri.

Il riconoscimento del nome che deriva dall'avere un'entità nota come cliente è inestimabile e mette piede nella porta con potenziali nuovi clienti di qualsiasi dimensione. Non vale la pena perdere un po' di entrate a breve termine?

Come dice Sales, praticamente tutto è negoziabile a seconda delle tue priorità.

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Dare priorità alle variabili

Le tue priorità dipenderanno dalla tua organizzazione individuale. Non c'è un'idea o un ordine corretto.

Fase iniziale? I termini di pagamento sono probabilmente molto importanti. Essere pagati per intero in anticipo potrebbe liberarti dalla raccolta fondi e avrai il flusso di cassa - e il tempo - per accelerare lo sviluppo.

Completamente finanziato ma stai cercando di diffondere la consapevolezza? Accettare termini di pagamento ritardati in cambio della loro partecipazione a iniziative promozionali e di marketing.

Lottando con l'esperienza del cliente? La partecipazione a un comitato consultivo non ha prezzo.

Chiediti: cosa ti serve di più da loro? Che cosa hanno a disposizione che potrebbe avvantaggiare l'azienda?

“ Durante una trattativa, metti tutto sul tavolo. È un tira e molla. Discutere. Chiedere. Ascolta . Fare domande. Non c'è nessun trucco ".
~Le vendite di Whitney

Sales suggerisce di chiedere loro che aspetto ha per loro una partnership ideale, o sui loro migliori fornitori e cosa rende queste relazioni così efficaci per loro.

Ottieni informazioni istantanee sulle loro priorità oltre alle tue priorità determinate prima di sederti al tavolo.

Questo è giocare per vincere.

Non posso dirti le tue priorità più di quanto tu possa dire a me le mie. In generale, la creazione di un comitato consultivo per i clienti con un grande coinvolgimento del pesce ed essere in grado di commercializzare quei clienti tendone ha molto peso. Ognuno potrebbe essere un caso di studio che puoi utilizzare per attirare contatti con punti dolenti simili.

Molto dipende solo dal porre domande, poiché la maggior parte non pensa a negoziare questi elementi "non negoziabili".

Ottieni tutte le opzioni sul tavolo e falle rotolare per identificare quali sono più preziose per il cliente.

“ Ho una teoria secondo cui vendere implica due abilità: risolvere il dolore di qualcuno e gestire il progetto . La vendita è l'identificazione e la risoluzione di un punto dolente. Quindi progetti di gestire il cliente per un successo del cliente ravvicinato ea lungo termine "
~Le vendite di Whitney

Logrolling in pratica

Nel mondo reale, i costi di implementazione possono spesso essere superiori ai dollari effettivi spesi per le grandi imprese ea livello aziendale.

Usa quello. Scopri i dettagli di come accadrà e chi farà cosa con la tecnica del logrolling.

Se per loro risparmiare tempo nell'implementazione è più importante dei dollari spesi, ad esempio, puoi negoziare servizi professionali (ingegneria, assistenza clienti, ecc.) come servizi in dollari che ti impegni per fare le cose più velocemente.

Se, tuttavia, il costo di implementazione è un punto critico, lavora con quello. Mangia parte o tutto quel costo in anticipo se ciò significa un maggiore profitto a lungo termine.

ConvertKit offre il suo servizio gratuito di migrazione del concierge quando vengono soddisfatte determinate condizioni, ad esempio. Wealthsimple pagherà la commissione di trasferimento per qualsiasi account oltre un determinato importo.

Cosa è importante per te? Cosa è importante per loro? Dove puoi incontrarti nel mezzo (la tua zona di possibile accordo)? La sovrapposizione è la zona d'oro.

Whitney Sales lo paragona alla creazione di un'offerta rispetto alla vendita "solo" di un prodotto. Il valore percepito di ciò che offri di solito deriva dall'avere una conversazione invece che da una trattativa a muso duro.

Idealmente, parla con lo stakeholder principale e dai la priorità al loro successo tanto quanto al tuo, e la battaglia è vinta a metà.

Vuoi essere un partner, non solo un fornitore.

“ La cosa più importante per un'organizzazione per essere efficace è esaminare i punti di forza e di debolezza ed esplorare come utilizzare tutto ciò che tocca l'azienda esternamente per espandersi. Di cosa si preoccupano i tuoi consulenti, mentori, clienti, investitori e altri e cosa li renderà migliori? Dove si allineano le loro e le tue priorità? "
~Le vendite di Whitney

Se non sei ancora sicuro di cosa devi lavorare, siediti con il venditore più anziano in un'azienda più grande, o forse il CEO o un altro membro del team dirigenziale se sei una startup. Scopri cosa devi sapere per concludere più affari.

Chiedi informazioni sulle priorità attuali. Chiedere obiettivi a breve e lungo termine. Chiedi di tutto e di niente.

Chiedi solamente. Quindi inizia a rotolare.