Le cose da fare e da non fare per lanciare la tua attività su Shark Tank

Felix: Oggi sono affiancato da Hanna e Mark Lim di Lollaland. Lollaland produce prodotti moderni per neonati e bambini che sono funzionali e divertenti ed è stato avviato nel 2010 con sede a Monrovia, in California. Benvenuti, Hanna e Mark.

Marco: Ciao, Felice. Grazie per averci.

Hanna: Ciao, Felix.

Felix: Ehi, quindi sì, dicci qualcosa in più sull'idea alla base del business. Come vi siete inventati essenzialmente questa società?

Hanna: Avevo appena avuto un bambino e all'epoca ero una mamma casalinga. Ho lasciato il mio lavoro di insegnante e Mark lavorava a tempo pieno e frequentava anche la business school di notte e io solo... Era davvero per necessità. Mia figlia era una di quelle bambine che hanno raggiunto ogni traguardo molto tardi e la tazza sippy, il passaggio a una tazza sippy è stata una vera sfida per me. E ho pensato: "Perché non c'è una tazza che sia facile da usare per i bambini, facile da pulire per le mamme, che elimini in qualche modo le sfide per i bambini e sia carina allo stesso tempo?" Così ho parlato a mio marito dell'idea e lui ha detto: "Ascolta, dai un tocco in più. Sei a casa. Pensa al design e al business e se venderebbe e quando mi diplomerò alla scuola di economia, se pensiamo ancora che sia un'idea praticabile, ci tufferemo entrambi e ci proveremo".

Felix: Quanto tempo, ne hai parlato molto velocemente, sembra che sia molto più lungo di come lo descrivi. Quanto tempo ci è voluto tra l'ideazione e un po' come dare corpo a tutto in quello che suona come un business plan?

Hanna: Direi che dal giorno in cui abbiamo avuto l'idea fino al giorno in cui abbiamo venduto la nostra prima tazza Lolla sono passati probabilmente quasi due anni.

Felix: Capito. Ora, cosa stava succedendo in questo periodo? Quando le persone sono là fuori ad ascoltare e pensare di avviare un'impresa, hanno un'idea, quali passi sapevi di dover intraprendere per capire se sarà una buona idea imprenditoriale o meno?

Hanna: Penso che con il senno di poi probabilmente avremmo dovuto fare più compiti, ma è stato davvero capire che hai un prodotto diverso da quello che c'è là fuori e sapere esattamente qual è questa differenza e immagino che non puoi mai sapere davvero se c'è un mercato per questo, ma solo assicurandoti che ci sia qualcosa di unico in ciò che stai vendendo. Perché è tutto incentrato sulla storia e sul prodotto [crosstalk 00:03:14]

Mark: Voglio dire, abbiamo fatto una buona quantità di compiti. Siamo andati alla più grande fiera per bambini a Las Vegas e abbiamo finto di essere acquirenti e forse non il passo più etico, ma abbiamo trovato un amico che aveva un negozio e abbiamo detto: "Ehi, possiamo semplicemente andare come parte della tua squadra ?" E siamo andati in giro e abbiamo potuto vedere che aspetto aveva il paesaggio. Abbiamo parlato con gli acquirenti. Abbiamo chiesto: "Ehi, questo è il concetto che stiamo proponendo, è qualcosa che prenderesti in considerazione?" Che, alla fine della giornata, ricevi un sacco di "Oh sì", e poi un sacco di cenni del capo e tipo "È una buona idea", perché non vogliono ferire i tuoi sentimenti. Ma non abbiamo avuto paura di chiedere in giro.

Penso che avremmo potuto chiedere consiglio a molti più imprenditori e ora che sappiamo che le persone sono così disposte a condividere informazioni così come lo siamo noi, penso che all'epoca ci fossimo sentiti male. Oh, potremmo finire per essere una competizione, quindi ovviamente nessuno vuole parlare con noi. Ma non è vero. Ci sono molte persone che sono molto felici di fornire alcune informazioni e conoscenze.

Durante quel periodo, Hanna, ero di nuovo al lavoro e studentessa di economia a tempo pieno e poi Hanna era impegnata con il bambino e tutto il resto e cercava di dare corpo a questo piano, ma ha scritto un piano aziendale davvero buono e ci ha davvero aiutato in qualche modo inquadrare tutto su dove ci troviamo e chi era esattamente il nostro mercato di riferimento e ha anche aiutato a garantire un prestito per una piccola impresa. Quindi tutto questo tipo di lavoro ha richiesto dai 12 ai 18 mesi.

Felix: Mi piace che siate andati entrambi a una fiera. Sei andato da qualche parte di persona per fare questa ricerca e molte volte in cui le persone si siedono e cercano di scorrere queste idee e cercano di convalidare quale dovrebbero perseguire, il tipo immediato di reazione è andare online e fare qualche ricerca in quel modo, ma hai visto di andare a una fiera e farlo. Che tipo di vantaggi trovi, o hai trovato, andando a una fiera che non pensi sarebbe disponibile se stessi facendo solo le tue ricerche, immagino a distanza, come online o leggendo pubblicazioni?

Marco: Ce ne sono tanti. È difficile da dire... Voglio dire, ancora una volta, gran parte della fiera è di facciata, ma vedi un'azienda e vai alla fiera e ti piace, "Oh questo piccolo, carino piccolo qualunque prodotto, va bene, è fantastico", e poi all'improvviso vedi che hanno uno stand dell'isola 30 per 30 con questa grande struttura e pensi, "Whoa. Sono molto più grandi di quanto avessimo mai immaginato,” E viceversa. Vediamo aziende che ci dicono "Oh mio Dio, questa azienda deve fare circa $ 50 milioni di entrate", e poi vai ed è solo una squadra di due e dici "Oh, forse no", e ovviamente l'aspetto può ingannare, ma ti dà una sorta di indicatore di dove stanno le persone e come stanno le cose. Quindi, sono contento che siamo andati a fiere. Vorrei che andassimo a parlare di più e parlassimo di più.

Felix: Quindi tira un po' indietro il sipario andando a queste fiere.

Marco: Assolutamente.

Hanna: Giusto. E penso che andando di persona, il punto centrale delle fiere sia l'anteprima dei prodotti che arriveranno in futuro. Quindi per noi avere un'anteprima di ciò con cui competeremo davvero nei prossimi sei mesi o un anno. È stato prezioso. Penso che un'altra cosa sia che hai solo un impulso generale di, voglio dire, se sei a una fiera e non c'è traffico pedonale e non c'è nessuno, penso che potrebbe essere un po' scoraggiante o inizi a chiederti e chiediti: "Questo settore è ancora fiorente?"

Felix: Allora, cosa avete imparato entrambi uscendo da questo? Ricordi alcune cose che hai imparato e che hanno avuto un impatto sul modo in cui volevi creare i prodotti o su come volevi commercializzare o progettare l'azienda?

Marco: Oh assolutamente. Voglio dire, direi... Beh, prima di tutto, uno dei nostri vantaggi competitivi è stato quello di essere prodotto negli Stati Uniti, perché non abbiamo visto molti articoli per l'alimentazione in plastica prodotti negli Stati Uniti, ma nessun modo per confermarlo. Ovviamente all'epoca, il 2010, non era una presenza online così pesante e pazza per Amazon. C'erano ancora molte aziende che avevano a malapena un sito Web funzionante, che tu ci creda o no. Quindi, sì, per vedere se le nostre cose che pensavamo fossero il nostro vantaggio competitivo, per vederle dal vivo e vedere se erano lì.

Voglio dire, non voglio darci troppo credito, ma siamo stati uno dei primi per quanto riguarda l'equipaggiamento che lo ha confezionato come un articolo premium. Un po' come un regalo. Un sacco di tempo per attrezzi, tazze, ciucci e quant'altro, sono molto sterili e quasi come se li avessi comprati in un negozio di articoli da regalo di un ospedale o qualcosa del genere. Quindi siamo andati dall'altra parte e abbiamo detto: "No, questa è come un'esperienza. Questo è un regalo" e le persone vogliono accettare questa sensazione di "Ok, questo è un articolo di alta qualità ed è molto elegante". E così, abbiamo davvero, davvero spinto i limiti del design e poi quando siamo usciti, poco dopo, hai visto molte più aziende fare cose simili. Non sto affermando che siamo pionieri, ma non era così diffuso quando siamo usciti per la prima volta.

Felix: Sì, sicuramente un vantaggio competitivo come quello di cui stavi parlando tu e Hanna, penso che stavi menzionando come quando sei in grado di identificare ciò che è unico nei prodotti particolari che vuoi rilasciare. Ora, quando conosci queste cose, come se sapessi cosa c'è di diverso nella tua azienda, cosa c'è di diverso nei tuoi prodotti, come fai a mettere insieme tutto in termini di interesse o meno ai clienti? Come fai a sapere quali fattori di differenziazione, quali unicità, quali caratteristiche avranno a cuore il cliente finale?

Hanna: Sai che per noi è stato onestamente, quando abbiamo iniziato per la prima volta era davvero una specie di istinto e intuizione. Più o meno quello che stavo cercando come consumatore, è ciò su cui ho progettato il prodotto. Tuttavia, penso che sia davvero qui che entra in gioco davvero il lavoro di gambe o di gambe. Perché una volta che ho avuto il mio primo prototipo che è stato confezionato, li ho semplicemente messi nel bagagliaio e ho iniziato a guidare nei negozi più alla moda di Los Angeles. Ricordo di essere entrato in Fred Segal e di aver chiesto di incontrare l'acquirente e l'ho mostrato ai venditori e ho detto cosa ne pensi? Posso lasciarlo sul tuo bancone e vedere se qualcuno risponde? Semplicemente facendolo uscire davvero e mettendo in vendita il tuo prodotto e solo valutando le risposte oneste delle persone.

Felix: Cosa hai imparato da questo? Cosa hai fatto quando uscivi per incontrare quegli acquirenti e lasciavi i tuoi prodotti al traffico pedonale, cosa hai imparato di nuovo sui prodotti o sul modo in cui volevi costruire l'attività?

Hanna: Penso che quello che ho imparato sia quanto sia importante, almeno nel nostro spazio, nella nostra categoria, quanto sia importante per noi il packaging. Quindi abbiamo preso una possibilità con l'imballaggio. Avevamo sentito da una specie di compratori di grandi scatole, "Oh no, devi avere una scatola che si appenda perfettamente a un muro con una finestra di plastica", e abbiamo messo la busta su quella. Ci siamo ispirati a un sacchetto di carta marrone, a forma di borsa per il pranzo e ci abbiamo giocato un gioco e avevamo solo una minuscola finestrella da cui sbirciava la faccia della nostra tazza e abbiamo davvero pensato che fosse un oggetto pratico. Sì, è una tazza sorseggiata, ma perché non può essere un regalo divertente o quel tipo di cose.

Quindi una volta che l'ho messo sui banconi dei negozi al dettaglio, penso che abbia davvero attirato l'attenzione della gente e penso che i colori, molto di ciò che abbiamo scelto come colori della nostra azienda fossero davvero importanti, perché nello spazio del bambino è molto di sorta di blu pastello, rosa e avorio e siamo diventati davvero audaci con giallo e rosso brillante e quindi ho davvero imparato che le persone stavano rispondendo a questo. Non era che dovevi andare con quello che stavano facendo tutti gli altri.

Felix: Sì, voglio dire, certamente, se vuoi mimetizzarti, dovresti seguire quello che fanno tutti gli altri. Ma sembra che tu volessi fare un pop e far riconoscere alle persone: "Oh, c'è qualcosa di diverso qui. Fammi dare un'occhiata più da vicino". Ora, mi piace l'approccio di mettere i prodotti su questi banconi, andare in questi negozi e vedere se puoi farlo. Hai avuto una percentuale di successo abbastanza buona, suppongo, con i negozi che ti hanno permesso di lasciare il tuo prodotto con loro?

Hanna: Assolutamente. Voglio dire, all'inizio, ancora una volta gli acquirenti sono di solito in un ufficio al piano di sopra e ci sono gli addetti alle vendite sul pavimento e ho appena detto: "Sai, ascolta, posso lasciare questo sul bancone? Se vende, ottimo. Per favore, dillo al tuo acquirente." E direi che di quelli che mi hanno permesso di lasciare un campione, ho avuto una percentuale di successo molto alta. Ma questo non vuol dire che ogni volta che entravo in un negozio... era dura. Ho avuto la porta chiusa su di me molte, molte volte. Ma di quelli che mi hanno permesso di lasciare il pacco, probabilmente il 75% mi ha richiamato.

Felix: Oh wow.

Mark: Devo aggiungere che è decisamente una partita lunga. Molte delle cose che Hanna aveva raggiunto in precedenza, non erano state subito. Alcuni di loro hanno impiegato diversi anni, in realtà. È andata in viaggio a New York per sette giorni e il nostro piano era andare in ogni boutique di Manhattan e Brooklyn, bussare alla porta ed entrare. È tornata a casa senza niente. Come non un singolo ordine di acquisto o altro. Ma alla fine ogni porta che ha aperto, nel giro di tre anni, alla fine ha acquistato il nostro prodotto ed è stato: "Oh, mi ricordo di voi ragazzi. Ragazzi vi siete fermati. Oh sì, ci vediamo allo spettacolo. E poi l'anno successivo, “Oh, sei ancora qui. Oh ok." E poi il terzo anno, "Va bene, sono pronto a lavorare con te".

Felix: Ho sentito lo stesso scenario riproporsi da altri marchi, anche altri negozi dove vogliono vedere, puoi durare, puoi restare abbastanza a lungo. E se ti colpiscono, se li colpisci su più punti di contatto, alle fiere, nelle pubblicazioni, ti vedono di persona, tutto questo li aiuta quasi a rassicurarsi sul fatto che questa è un'azienda legittima, lo faranno Ultimo. Hanno prodotti molto richiesti, altrimenti perché dovrebbero essere in giro? E poi investono su di te. Sono disposti a prenderlo come ovviamente meno rischioso, una volta che ti hanno visto in giro per un po'. Quindi, sono d'accordo sul fatto che è sicuramente un gioco lungo.

Ora voglio fare un passo indietro e tornare indietro nello sviluppo di questo prodotto reale. Quindi, una volta capito che c'era un mercato, c'è un'opportunità, c'è un'apertura di mercato per voi ragazzi, com'è stato quel processo di sviluppo del prodotto? Come hai fatto a creare il prodotto vero e proprio che lascerai ai rivenditori?

Hanna: Sai, dico sempre alla gente che in realtà ho avviato legittimamente questa attività su Google perché non ne avevo idea. Ricordo che la mia prima ricerca su Google riguardava la produzione di plastica. Voglio dire, era così rudimentale, non avevo idea di cosa fosse il gergo e, sai, come fa qualsiasi ricerca, ti porta nella tana del coniglio e ho capito "Oh, si chiama stampaggio a iniezione e oh, in per farlo è necessario un file CADD. E chi dovrebbe creare questo file CADD?"

Quindi è stato davvero un processo molto organico per me e quello che ho finito per fare, è stato semplicemente contattare le persone a livello locale perché erano persone a cui potevo accedere facilmente, potevo incontrarle faccia a faccia, in qualche modo imparare le basi. Quindi, il mio primo passo è stato che in realtà ho appena trovato un gruppo di produttori di materie plastiche nel sud della California e sì, non erano vicini, ma ogni giorno ne andavo in macchina e bussavo alla porta e dicevo: "Ehi, ti capita mai lavorare con piccole imprese o startup?” E ho appena preso tutte le informazioni che potevo imparare da chiunque ed è così che tutto è stato messo insieme. E da lì ho capito che dovevo assumere un'azienda di design industriale o un designer industriale per aiutarmi con il design vero e proprio della tazza. Non sono in alcun modo un artista o un ingegnere, quindi ho iniziato a contattare quelle persone ed è così che è successo.

Felix: Ora sembra che potrebbe diventare un progetto molto costoso all'inizio, prima di avere qualsiasi vendita, prima di qualsiasi ordine di acquisto, qualcosa del genere. Sembra un grande investimento all'inizio. È stato allora che ti sei rivolto al prestito per le piccole imprese o lo avevi già? Quando hai deciso che "Abbiamo bisogno di un po' di capitale per far funzionare questa cosa?"

Mark: Quindi abbiamo investito $ 100.000 del nostro denaro e siamo stati in grado di garantire altri $ 100.000 come prestito per una piccola impresa. È pazzesco quello che abbiamo fatto, ad essere onesti, lo stampo stesso era vicino a 140, 150 mila. Perché è uno stampo di fabbricazione statunitense. Non sapevamo niente di meglio. Voglio dire, il fatto è che non sono sicuro di quanto avremmo fatto diversamente, ma non avevamo alcun collegamento in Cina. Non eravamo disposti a correre il rischio che non funzionasse davvero e scopriamo che non c'è una differenza di prezzo così grande se stai esportando uno stampo, il che significa che molte fabbriche cinesi amano ammortizzare i costi degli stampi, quindi ti invoglieranno a usarli come fabbrica. Quindi, se lo stampo potrebbe costare loro $ 60.000, te ne addebiteranno 20, ma aumenteranno il prezzo nella parte, in modo che tu lo ripaghi. Considerando che se sai che esporterai quello stampo e non produrrai con la loro fabbrica, probabilmente avranno un premio piuttosto grande.

Quindi, dato tutto ciò, all'epoca ci siamo detti: "Va bene, siamo andati alla fiera, abbiamo fatto i compiti, abbiamo scritto il nostro business plan, abbiamo parlato con gli acquirenti, abbiamo parlato con i clienti. Ad un certo punto dovrai fare un atto di fede". Quel salto è stato abbastanza grande per noi. Un po' da pazzi a dire il vero, ma ce l'abbiamo fatta e fortunatamente siamo riusciti a ripagare tutto e alla fine ha funzionato. Non sono sicuro di quanto velocemente sarei stato in grado di farlo ora, ma è solo perché ne so di più.

Felice: Sì. Sai che è divertente, senti continuamente gli imprenditori di come se fossero stati meno ingenui non avrebbero mai potuto iniziare, giusto? Devi solo sapere abbastanza per andare avanti, ma non troppo da spaventarti dall'andare con esso. Ora, quindi hai lo stampo a iniezione, hai tutto questo pronto per l'uso. Presumo sia stato fatto prima di lasciare i prodotti ai rivenditori o avevi i primi prototipi? Il prodotto finito era già pronto per l'uso quando hai lasciato questi prodotti ai rivenditori?

Mark: Sì, erano finiti. Questo non lo è, non lo eravamo... Ottenere un modello 3D all'epoca era come un grande. Quindi non è come ora dove puoi semplicemente andare su Staples e ottenere un modello 3-D di qualcosa per $ 25. Semplicemente non era così. Ottenere anche un modello SLA dall'aspetto davvero scadente che non fosse dipinto era piuttosto costoso, soprattutto per una giovane start-up. Quindi, quando abbiamo deciso il... Abbiamo mostrato dei modelli, abbiamo mostrato delle foto, ma dopo aver deciso che avremmo portato a termine l'operazione, abbiamo deciso di farlo. Sì, penso che ora saremmo stati molto più interessati ai modelli 3-D, ma è quello che è ed è per questo. Abbiamo appena fatto un atto di fede.

Hanna: Sì, ma sai, un'altra cosa è che lasciare un modello 3D o un prototipo con un acquirente o un cliente è una cosa pericolosa secondo me, perché ancora, penso che tenda a far sì che le persone si chiedano se tu consegnerai mai. Come se questo dovesse davvero diventare una cosa reale? Quindi, non lo so. Non so quale sia la risposta giusta...

Mark: Beh, sì, c'è anche un vantaggio nel dire: "Quando sono pronti?" "Adesso. Sono nel mio garage, adesso. E posso spedirti domani. C'è questo tipo di sono disposto a mettere i miei soldi dove la mia bocca è l'aspetto di esso. E quindi questo ha davvero aiutato. Inoltre, la nostra flessibilità, conoscevamo alcuni dei nostri concorrenti, sono un po' più grandi, hanno 3 PL, hanno tutta questa infrastruttura. Non l'abbiamo fatto. Quindi, se vuoi ordinare un rosso, sette verdi e tre rosa? Nessun problema. Lo realizzeremo. Lo imballeremo bene per te. Mentre altri marchi hanno un sistema in cui una custodia si confeziona, hai impostato dei minimi ... No, non abbiamo alcun minimo. All'inizio, mettilo sul tuo scaffale, provalo e convalidalo. E a volte quel tipo di... Sai, non suona come un vantaggio competitivo per qualcuno, ma lo è davvero. Quella flessibilità. La volontà di dire che ti spedirò entro un'ora finché UPS è ancora aperto. Quindi l'abbiamo sfruttato a nostro vantaggio, perché eravamo un po' più agili e mobili dei nostri concorrenti.

Felix: Ha senso. Ora, quando stavi lasciando i prodotti con gli acquirenti o questi sui banchi, immagino che il feedback finale sia che ti richiamino e desiderino ordinare di più. Cos'altro possono fornirti? Che altro tipo di feedback hai ricevuto da questi rivenditori dopo aver inserito il tuo prodotto con loro?

Hanna: Sai, penso che sia divertente che tu lo dica perché il feedback... Devi sempre prendere con le pinze, perché vorremmo ricevere feedback, "Oh, è fantastico. Adoro la tazza sippy, sta vendendo molto bene. Pensi di poter aggiungere ora una ciotola?" Bene, prima di tutto, ogni acquirente che penso o cliente ha un suggerimento per te e devi davvero essere molto attento a quali saranno i tuoi prossimi lanci e dire, ascoltare ... O essere molto schietto e dire, intendo per anni abbiamo solo abbiamo venduto la coppa Lolla e abbiamo detto che non abbiamo ancora in programma di realizzare nuovi articoli. Quindi sai, questo è quello.

Felix: Come fai a dire di no però? Come si ottiene... Com'è una lezione che hai imparato dicendo di sì troppo spesso e che stavi preparando o personalizzando troppo per i clienti? O sapevi dire di no subito?

Mark: Sì, ci vuole disciplina per dire di no. Prima di farlo, ho avuto una piccola impresa di magliette e ho commesso l'errore di ascoltare ogni acquirente e loro hanno detto: "Ehi Mark, se aggiungessi queste polo da uomo alla tua linea di t-shirt, lo avresti rock. Ad esempio, fidati di me, lo comprerò, lo comprerò". E questo non era solo un acquirente, erano diversi acquirenti. E così abbiamo incassato 75.000 dollari in tutto questo programma di polo. Non ha venduto. Abbiamo venduto circa il 2% e io ero tipo "Cosa ti è successo avresti ordinato questo?" "Beh, abbiamo cambiato idea." È così facile da dire, ma devi davvero adattarti così... È stata una grande lezione imparata per me. A volte devi dire di no, oppure devi dire: “No, questo è quello che abbiamo. Questo è ciò che stiamo offrendo. O sei un partner o non lo sei".

Felice: Giusto. Ora come fai a sapere quale consiglio prendere quando sei... Sai che la gente dice sempre che il feedback più prezioso viene dai tuoi clienti, perché ovviamente alla fine della giornata pagano per questi prodotti. Ma come si diventa bravi a riconoscere che tipo di consigli dovresti ascoltare e quali, come stai dicendo, prendere con le pinze?

Marco: Giusto. Per me, deve sicuramente essere un successo diretto al 100% per quanto sei il nostro mercato di riferimento. Perché a volte una mamma o un genitore dicono qualcosa, ma quando lo scomponi davvero, non sono esattamente il nostro obiettivo. Hanno grandi idee, ma non è esattamente chi stiamo inseguendo. Quindi devi distinguerlo. Se è un genitore che sai che vivrebbe con il nostro marchio e farebbe parte del nostro marchio per molto, molto tempo ed è quella che stiamo inseguendo, allora pesa un po' di più. E questo vale anche per i nostri grossisti. Quindi, se il grossista ha un negozio che trasporta molto del nostro mercato di riferimento, allora lo pesiamo molto di più.

Hanna: Sì e penso che sia una combinazione di comprensione di ciò che ha senso. Immagino che aiuti più al dettaglio che altro, ma quando inizi ad espandere la tua linea di prodotti, guarda che hai questo, costruito questa distribuzione. Hai lavorato molto per convincere queste persone a comprare questa tazza da regalo che è regalo. Ora cosa potresti mettere fianco a fianco con quello e cosa avrebbe senso? Come quale cliente, cosa vorrebbe aggiungere a questo? E questo accade anche nello spazio online. Abbiamo un'offerta di prodotti molto piccola, ma quando le persone visitano il nostro sito Web, perché hanno sentito parlare della tazza Lolla o qualcosa del genere, tendono a curiosare e dire: "Oh, sai una cosa? Questi piatti o questi piatti, si abbinano alla tazza e ora voglio anche questo”. E solo, davvero catturare quel cliente e mantenere la sua attenzione in quello spazio che ha senso.

Felix: Ha senso. Ok, ora una volta che hai avuto questo successo, questo successo iniziale con questi rivenditori, cosa sarebbe successo dopo? Come hai deciso, qual è stato il prossimo grande passo? Qual è stato il modo successivo per ampliare il business?

Mark: Stiamo ancora cercando di capirlo. [diafonia 00:24:09]

Hanna: ... sequenza temporale.

Mark: Molte lezioni apprese qui sono le nostre iniziali... E non sono sicuro che l'avremmo fatto diversamente, ma il nostro tipo iniziale di obiettivo era quello di essere davvero coinvolti in queste attività di boutique di specialità indipendenti di Brick and Mortar. Non stavamo pensando a Target o Walmart oa qualcosa di veramente di massa. Volevamo vivere nello spazio in cui le cose sono un po' più premium, un po' più tipo [non udibili 00:24:33], ma come sai, il panorama è cambiato molto velocemente ed è divertente. Le domande che abbiamo ricevuto nei primi due, tre anni della nostra attività sono state: "Vendi anche su Amazon?" E a volte le persone dicevano: "Oh, no no no". oppure “Non ne siamo ancora sicuri. Stiamo ancora cercando di capirlo". Ora è un dato di fatto. Penso che quella direzione sia dove la scala può davvero accadere per noi, per essere davvero un po' più strategici con la nostra vendita su Amazon e non solo, "Oh, eccolo qui. È solo disponibile per l'acquisto". Ma anche nella nostra parte diretta al consumatore della nostra attività, perché ammettiamolo, è lì che stanno andando i nostri clienti.

Ma il nostro tipo di relazioni con gli acquirenti è estremamente importante per noi e ci sono state dall'inizio e noi le apprezziamo ancora davvero. Non sono sicuro che sia come una cosa statistica, ma penso che la nostra sfida per la scalabilità sia stata quella, perché la nostra attenzione era così forte su un'attività di mattoni e malta che è in qualche modo in arrivo ... In una fase di recessione, come va? Penso che sia stato un po'... Penso che avremmo dovuto vedere i segni un po' prima e agire in modo più deliberato su questo, ma sai, stiamo imparando. Stiamo cercando di...

Felice: Giusto.

Hanna: Sì.

Felix: La maggior parte delle attività commerciali è stata costruita solo per fare affari e entrare nei negozi al dettaglio. Quando avete deciso di porre maggiormente l'accento sul direct-to-consumer, immagino lo stesso negozio online?

Hanna: Sai, probabilmente è stato solo dopo i nostri tre o quattro anni che abbiamo iniziato a concentrarci sul diventare più multicanale, immagino. Stavamo lanciando in uno spazio premium e quindi, quello che stavamo davvero cercando era la stampa, la convalida come essere nei migliori negozi. Come quando siamo sbarcati al Barneys New York e abbiamo iniziato a vedere le nostre tazze nelle mani delle celebrità, abbiamo detto "Wow", ora abbiamo quella prova sociale e la sfruttiamo davvero per espanderci anche nello spazio online. Ma sai, è divertente, penso che quella che è stata una sfida per noi è che cambia così velocemente, come se ricordassi la prima volta che abbiamo progettato il nostro sito web, abbiamo pensato: "Wow. Sembra bellissimo." E poi, non solo come due anni dopo, le persone dicevano: "Ma il tuo sito Web non è reattivo ora". E abbiamo pensato: "Cosa significa?" Voglio dire, non era nemmeno nella nostra timoneria in quel momento e Shopify lo ha reso semplicissimo. Prima, eravamo davvero partiti da zero. Non stavamo nemmeno usando una piattaforma come Shopify e solo fare quelle mosse, mosse calcolate, è stato enorme per noi.

Felix: Hai detto che l'attenzione all'inizio, poiché si trattava di un prodotto premium, era sulla convalida e la prova sociale. Come sei arrivato alla conclusione che sarebbe stato, immagino quasi un prerequisito se volevi competere in quello spazio?

Hanna: Penso che la prova sociale abbia... Voglio dire, la terminologia è cambiata da allora, ora fino ad allora, ma allora usavamo... C'è un piccolo massaggiagengive chiamato Sophie la giraffa che è stato estremamente popolare quando è nato il mio primo figlio nel 2007. era uno di quei "giocattoli it" che Tom Cruise e sua figlia tenevano in mano e abbiamo pensato ... E quel tipo di cui abbiamo modellato la nostra tazza sorseggiata. È una necessità, ma è quasi un lusso abbordabile che, sai, per $ 20, anche tu potresti tenere ciò che le celebrità hanno in mano, quindi era ... Voglio dire, all'epoca, penso che quando stiamo lanciando , Us Weekly aveva, non so, sei pagine di bambini di celebrità e cosa indossavano e cosa avevano in mano e quindi è stato più o meno, è successo naturalmente. Come se ci sentissimo come se volessi davvero ritagliarci uno spazio per noi stessi, come se fosse lì che dovevamo essere. Ora che è tradotto in, sai, solo avere un post di mamma su Instagram, è una prova sociale. Non deve più essere una celebrità.

Felix: Ora, quando stai ottenendo la prova delle celebrità contro la prova sociale in questo modo, eri attivo per ottenerlo o queste celebrità hanno appena scoperto i tuoi prodotti in modo organico?

Mark: È un po' di entrambi. Avevamo una piccola società di pubbliche relazioni pubblica che ci aiutasse a metterla nelle mani di editori e guide ai regali, come le guide ai regali per le persone in Daily Candy, anche se Daily Candy non è più presente ma in tutto quel tipo di piccole cose. Ma penso che la maggior parte del nostro tipo di seguito da celebrità fosse naturale, perché era a Barneys New York, Fred Segel e Nordstrom. Quelli sono i posti dove comprano, quindi è stato abbastanza naturale, ma non dirò che non abbiamo provato a inviare alcuni dei nostri prodotti agli agenti delle celebrità o meno.

Felix: Ora stai dicendo che l'attenzione per voi ragazzi oggi è più sulla celebrità locale, su persone che seguono online ma potresti non vederle nella rivista. Cosa è cambiato nel tuo approccio per ottenere l'accesso a quegli influencer?

Hanna: Ora penso a quello a cui penso e osservo, abbiamo molti amici e familiari che stanno avendo bambini e sembra proprio che il passaparola sia d'oro in questi giorni. Non si può sottovalutare il potere del passaparola ed è quello che è cambiato, perché mentre cinque, sei anni fa, le persone cercavano davvero di fare quello che fanno le celebrità. Ora si tratta solo della conversazione che stai avendo o di ciò di cui la mamma della porta accanto è ossessionata e penso che sia ciò che ha causato il cambiamento.

Felix: Cosa pensi sia necessario allora? Forse non voglio usare la parola formula, ma quali sono gli ingredienti che devi avere per generare questo passaparola positivo per i tuoi prodotti e il tuo marchio? È una di quelle cose che non puoi davvero spingere, ma sembra che tu debba avere delle cose a posto affinché le persone vogliano parlare dei tuoi prodotti.

Hanna: Giusto. Penso... Sai, e di nuovo questo è un po' ipocrita perché non penso che ne facciamo abbastanza, ma non puoi sottovalutare il potere di chiedere semplicemente. Voglio dire, chiedere alle persone di condividere... Anche incentivandole. Ora so che nelle nostre e-mail post-acquisto includiamo foto degli utenti di come appaiono i nostri prodotti in casa e nella mano del bambino e come questo è ciò che viene mostrato su Instagram. Non lo so, invoglia le persone a condividere, solo per vedere che gli altri lo stanno facendo. Quindi immagino anche la modellazione.

Felix: Ha senso, che se vedono gli altri condividere le foto perché stai inviando loro foto che le persone hanno condiviso, potrebbero essere incoraggiati e potrebbero pensare: "Oh, posso condividere anche questo". Perché... Soprattutto se hai un prodotto premium o come lo chiami lusso accessibile. Alla gente piace mostrare che "Ehi, anch'io posso avere queste cose carine". Quindi penso che avere un prodotto come il tuo richiedesse anche che ci fosse qualcosa che le persone volessero condividere. Deve essere un prodotto abbastanza interessante da permettere alle persone di volerlo condividere, che abbia un bell'aspetto, che sia carino e che vogliano condividere. Quindi penso che anche questo sia un prerequisito per avere un prodotto del genere.

Hanna: Sì, esattamente e penso che se guardi anche sul nostro sito Web ora e su ciascuna delle nostre pagine di prodotto, abbiamo una sorta di feed Instagram curato dal vivo. Anche durante l'esperienza di acquisto, bombardandoli davvero con tipo "Guarda, le persone stanno usando questa roba" e unisciti al gruppo.

Mark: Inoltre, voglio aggiungere questo perché Hanna fa tutte le nostre cose sui social media e veniamo sollecitati molto. There's obviously partners that we want to kind of see if we can figure something out together, but we also get solicited on, and one thing that I think we do, to her credit, is kind of not pick and chose our partners, and it has to be really aligned with our branding and our kind of vision. And so, while some of these companies or bloggers or Facebook influencers are great and have a massive following, it doesn't quite match exactly what we're going for, and even though we might get some pick up, we politely decline. It's kind of, I don't want to use the word sell out, because I think that's a negative approach to something that's have been great to some certain companies. But because we stay true to our branding, when we do make approach to someone and say, “He, can you work with us.” And obviously they look through our timeline to see, “Okay, what's this company about?” They see that we don't just chase anyone and everyone that's willing to kind of spread the word.

I don't know if that's a total business sound move, but you know, an influencer gives away Huggies diapers and Avent bottles every other week. Well, while that's great and she appeals to millions and millions of moms, that's not our mom. And so we don't feature her on our timeline, and it's not because they're bad or their business is bad. It's just, it just doesn't really match with us. So it's kind of that discipline to kind of stay true to who you are, that helps you curate more relationships, in my opinion.

Felix: Yeah, I think you hit it on the head though, that you might not see those bumps that you would get from working with anybody, but it sounds like a much better long term brand building approach, to be selective in who you're working with, what you're showing, because even if you aren't bringing in these customers that you would have access to by working with larger influencers, you're also not diluting your brand and your messaging with your kind of core group of the moms that you're going after. So I think that there is definitely a smart business decision, especially for a long term, like brand building in play, that's obviously working well for you guys.

Now I want to talk a little bit about the, your experience on Shark Tank of course. So, I seem to remember seeing you guys on Shark Tank, even before we ever started talking about bringing you on to this show, and I though it was a very interesting product as well. Now talk to us about that experience. Kind of give the background a bit. You guys came in to the show looking for I believe $100,000 for 15% equity in the company. Talk to us about what happened. What was the end result of being on the show?

Mark: So yeah, wow. It's so many years ago. But we were huge fans of the show early on, when only a couple million people were watching it at the time, and we kept saying in our heads, “You know, I think we would do great here.” And it happened to be casting right here in Los Angeles, so we went through the whole journey. We ended up giving 40% of our company, for $100,000. Now, kind of keep in mind that we had only been in business for three months. We'd only been shipping for three months at the time. And I think, we did ask, “Is there any way we can come next season, because we'd like to kind of have more traction and validation of our company, so that would help us with our evaluation.” They said, “No, you are on of 30,000 being selected to come through. It is now or never.”

And so, we felt we did get a little pressure, but that's okay. At the end of the day, when Hanna and I decided to take this deal, we said, “Look, no matter what, we're leaving with a deal.” And so, did we give up a little bit more than we had initially planned? Sì. We still maintain control and we have great relationships with [inaudible 00:36:22]. Our Rolodex is now chuck full of great, great contacts. And so, if and should … If this thing doesn't work out, for whatever reason, we know where, we have a good foundation to maybe try again, or do something else. And so that was kind of really the main reason why we went through how we went through.

Felix: So you were coming on to the show, you were saying that, “We need to get a deal, no matter what, because it opens up all these opportunities,” and it wasn't so much about the cash investment that you go to get, right away.

Mark: Yeah, 'cause there's Shark Tank evaluation and then there's real evaluation. I think we could have got a lot more capital, for a lot less equity, with a few other partners who were kind of interested in investing in our company. But what we wouldn't get is that insane amount of press and coverage, the just complete validation in the public eye. We wouldn't have a partner who has relationship globally, all over the world with just a phone call. So that's kind of what we were looking for, someone that can really, really swing a big bat, if push came to shove.

Felix: Yeah, that's a good point. It's not just about how much cash they're willing to invest, but you can't put a dollar value on the relationships that you're able to build from being on the show, just from the kind of press that you're getting and the press that comes after a show like that. And of course, the connections with these investors. Now you mentioned, of course Mark and Robert. Do you remember, I guess in your opinion, what is some of the best general business advice that they've given you, that's helped your business?

Hanna: One thing that I think Mark Cuban gave me really early on, was because I was handling the social media, and again, three months in it was really, we came on the scene and we were trying to appear to be this big corporation. There was no sign of Mark and Hanna, aside from doing the sale, door to door sales. And after the show and after working with him, he was like, “That's not what it's about. A lot of people want to resonate with the company owners and know your story and don't be so … Don't put up this front that you're trying to be this big company, 'cause you're not.” And that was really invaluable to us, because once he told us that, and we tried it, it really helped us connect with our customers, listen to what they were saying and just … I don't know.

Felix: Yeah, I mean you mentioned in I think the pre interview notes or questions, about how you guys try to keep your marketing as organic and personal as possible, and the try to tell your story in an organic and personal way. Puoi dire di più su questo? What are some examples of things that you've done to try to really get intimate with your audience?

Hanna: One thing is, I think I struggle with Instagram in particular. You're constantly trying to put content out there, and I try to balance it out with sort of the staged, professional photography and your every day. And I think what's unique about our industry is, a lot of parents, they want to chuckle, and see a photo and chuckle about the reality of parenthood and all its mishaps. And so I think, one example of the way I keep it organic, is just that. Some days, I have this beautiful photo of our product in an Easter basket, and then the next day, it's the total mess in my dishwasher, of all our products. Just keeping it light and whimsical and really showing what your every day is like.

Mark: I think also Felix, it's kind of a hard thing to overcome for some entrepreneurs, but just being vulnerable. From the very beginning, our willingness to be vulnerable, to say, “Hey, you know what? We messed up your order. We're really sorry. We'll make it up.” They know we're small, we know we're small. We'll admit that we can fix this and we do, wholeheartedly. And there's an extreme amount of forgiveness for that. Sometimes, when you appear too big and too good and too strong, and then you mess up, it's kind of like, “Dude, what's your deal? Get it together.” But to just kind of stand up and say, “Look, we're trying. We're trying to improve, we're trying to get better, but we're not this massive corporation.” People connect with that.

Felix: Sì, ha molto senso. And if you try to become much bigger and be a large corporation, become essentially less human, right? People don't see you as an individual, or see you two as individuals anymore, and they are less likely to kind of hold punches in and don't give you that kind of slack that they would normally give if it was a real person, that they were talking face to face with.

Mark: Yeah.

Felix: Now you, like you're saying, you guys were very new in the company when you went on Shark Tank. How did you, I guess, prepare to go on a show like that? What were you guys doing, to make sure that you would have a successful appearance on the show?

Mark: So one thing that we did was we watched every episode, we typed up every single question ever asked, prior to our being on the show, and we typed out every answer and then we memorized those answers, both Hanna and I, depending on who was handling what. And we just practiced over and over and we invited any friend, especially those ball breaking friends that kind of really just, they really want to just give it to you. Especially those folks we invited over, did the pitch, had them ask questions that we didn't expect, and just challenged ourselves over and over and over and over again, until we got it right. And so, I would say we were fully prepared, to handle all the curve balls. Now there are some things that came out, that we had no idea. But we did our best. And so, I think because of that being prepared, and being confident that …

One of those things that I will never forget, before those doors opened … And this was advice I got when I was at UCLA, getting my MBA. They said, “When you're going in to pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange. You're going to give them part of the hard work that you've put, your great idea, your blood sweat and tears. And they're going to make a nice little penny while they're sleeping. And you're gonna use their money in exchange. So it's a fair exchange and you should never look up. You should look directly at them, from the same level.” And so that really gave us the confidence we needed, to just walk in there and just talk to them as equals. 'Cause that's what it comes down to. It's never good look when you're begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they're really desperate. I understand that, and we've had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you're both humans, and you're both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

Felix: Yeah, you definitely don't want to appear desperate, at least. Now when you went there, and I don't think I've even seen all of them either, but you guys went through and watched every single show and typed up all the transcripts and everything. Based on what you saw, what are some of the common mistakes that you see entrepreneurs making when they pitch, I guess especially on Shark Tank, that you saw and that you both looked at each other and were like, “We can not make the same mistake.”

Mark: Oh, there's so many.

Hanna: One was, a typical one that we saw was just saying, “Oh, this is the market size of the baby industry and if we just capture one percent, we're billionaires.” I think that's, it's very delusional. I think the companies that do well and get a deal on Shark Tank, it's not about what the potential is, but rather what you're actually selling and doing.

Mark: Yeah, and also, I think there's this kind of … I think arrogance is the worst, is definitely poison [inaudible 00:44:50]. You're going in to a pitch with a little arrogance. Confidence is okay, but arrogance is like, “Oh, I already talked to the buyer. I got this locked up.” Well, talking to a buyer and getting a program and a purchase order are two different things. Even a purchase order, “Oh, I've got a purchase order from Target and it's great. It's a thousand [inaudible 00:45:09]. I'm gonna be a millionaire.” Those are huge, huge assumptions. I mean, until you have a reoccurring sale, until you have how many units per sale per week you're hitting, you're really nothing yet. And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn't quite work like that. There's still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. 'Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you've never been through this before.” So I would hesitate more.

Felix: Ha molto senso. Stupendo. Thank you so much for your time, Mark and Hanna. Lollaland.com is the website. LOLLALAND .com. Where do you guys want to see the business be, this time next year?

Mark: Oh, that's a good question.

Hanna: That's a great question.

Mark: Should I go first?

Hanna: Yes.

Mark: I mean, we'd like to be, we'd like to have a lot more items to offer to our families, like the people that resonate with our brand, that understand that we're not just a company, but we're parents too, and that everything that goes in their child's mouth, went in to our kids mouth. We really think about our kids when we create these products. So I'd love to have a lot more stronger presence in our direct to consumer portion of our business, along with a lot more products to offer.

Hanna: And to that end, I think we've worked so hard for the past few years, to just build this sort of multi channel distribution, and I think what I personally want to work on within the next year, is just really attacking and getting at those customers, through a more multi pronged approach. I don't want to just focus all my efforts on social media. It's like I gotta do better at email marketing and on top of the social media and Facebook marketing and all that stuff. I really just think that, there's so many avenues now for businesses to reach customers, and I hope that we can get really good at that in the next year.

Felice: Fantastico. Sounds like an action packed year for you guys then. Okay, thank you so much for coming on Mark and Hanna. Lo apprezzo molto. Again, Lollaland.com is the website. Thank you so much guys.

Mark: Thanks Felix.

Hanna: Thanks Felix.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: Design is like an extra voice to have in your company.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni. Inoltre, per le note sullo spettacolo di questo episodio, vai su shopify.com/blog.