100 magliette: un modo diverso per convalidare la tua idea di business

Trascrizione

Felix: Oggi sono raggiunto da Mallory Rowan di LVD Fitness. LVD è un'azienda di abbigliamento lifestyle che fornisce un mese di acqua pulita per ogni articolo venduto ed è stata fondata nel 2015 e con sede a Ottawa. Benvenuto Mallory.

Mallory: Ciao, sono entusiasta di essere qui.

Felix: Sì, hai avviato questa attività come progetto scolastico?

Mallory: Sì, è stato il mio ultimo anno all'università. Uno dei miei corsi di imprenditorialità. Ne avevo uno l'anno prima e avevamo un progetto di gruppo e dovevamo elaborare questo concetto per un prodotto. Mi sentivo come se ci avessi dedicato molto tempo ed energia solo per, alla fine del semestre, dimenticarmene. L'anno successivo sapevo che volevo davvero fare qualcosa che mi appassionava, e sono stato davvero fortunato perché nella mia università, Carleton, qui a Ottawa. Incoraggiano davvero l'imprenditorialità, quindi in realtà ci stavano spingendo a scegliere progetti che vorremmo davvero perseguire. È iniziato come un progetto di classe e poi ho finito per chiedere al mio co-fondatore di lavorarci su con me, che non era nemmeno in classe in quel momento e ci siamo semplicemente tuffati da lì e abbiamo deciso di continuare con dopo la fine del semestre.

Felix: Capito. Hai anche dovuto prendere una decisione per cercare un lavoro piuttosto che continuare con l'attività dopo? Sei rimasto con l'azienda fin dall'inizio?

Mallory: Sì, l'abbiamo iniziato da studenti. Poi, una volta laureata, ho effettivamente lavorato a tempo pieno. Eravamo davvero abituati ad essere in movimento, essere studenti a tempo pieno e entrambi powerlifter competitivi, il che richiede molte ore in palestra. Abbiamo solo continuato a lavorare allo stesso modo, abbiamo trovato un lavoro a tempo pieno, ci siamo coperti di sussidi, abbiamo un reddito costante. All'epoca era ancora molto fresco, non ci eravamo nemmeno lanciati quando mi sono laureato. Era ancora molto in quella fase di ideazione, quindi abbiamo lavorato a tempo pieno durante la crescita e ho lasciato il mio lavoro solo lo scorso maggio.

Felix: Capito. Quando vi siete laureati e avete ottenuto un lavoro a tempo pieno, come avete trovato il tempo per sfruttare l'opportunità di lavorare nel business?

Mallory: Siamo stati davvero fortunati perché vivevamo anche insieme, quindi ha sicuramente aiutato le cose, perché stai solo spremendo ogni minuto libero, che si tratti di svegliarti presto o stare sveglio fino a tardi, provare a disegnare la prossima collezione, o capire fuori la logistica degli eventi. Onestamente, era solo ogni minuto libero che ci dedichiamo. Ci prendevamo i fine settimana per andare agli eventi in modo da poter stare di fronte ai nostri clienti. Ti ci abitui semplicemente lavorando all'ora di pranzo, lavorando a tarda notte. Trova solo il tempo dove puoi.

Felix: Quando hai lanciato l'attività per la prima volta, erano magliette, che tipo di abbigliamento hai iniziato a vendere per primo?

Mallory: Sì, quando abbiamo iniziato abbiamo realizzato 100 magliette prima ancora di lanciare il nostro sito web. Avevamo finalizzato il marchio, in realtà avevamo realizzato un sacco di cinturini da polso che dicevano solo il nome dell'azienda anche senza il logo, onestamente solo perché non avevamo il logo in tempo per quando dovevamo stampare, ma noi volevo davvero portare il nostro marchio là fuori. Abbiamo iniziato semplicemente distribuendo questi cinturini da polso, poi abbiamo deciso di realizzare 100 camicie e venderle offline, perché non volevamo investire di più dopo aver già investito nel processo di branding, lavorando con i designer.

Non volevamo investire di più su cose come Shopify se realizziamo questo prodotto e nessuno è interessato. Abbiamo realizzato quelle 100 magliette, abbiamo deciso che se non possiamo venderle tramite il passaparola alla nostra comunità dobbiamo tornare al tavolo da disegno. È quello che abbiamo fatto, siamo andati a un evento, abbiamo diffuso la notizia attraverso la scuola. Avevamo tutte le squadre sportive davvero di supporto e abbiamo finito con tutte le nostre magliette vendute e alcuni ordini arretrati. È così che sapevamo davvero di avere qualcosa.

Felix: Stavi andando a, che tipo di eventi, eventi di powerlifting?

Mallory: Sì. Ci stavamo concentrando in particolare sulla nicchia del powerlifting. Parte della nostra ispirazione era che il powerlifting stava crescendo così tanto in quel momento e lo è ancora oggi, ed è davvero cambiato chi è un powerlifter. Penso che molte persone abbiano questa idea che i sollevatori di potenza siano ragazzi grassi calvi, barbuti e tatuati, e questo stava davvero cambiando. C'era questo moderno sollevatore di potenza e ci piace il minimalismo sopra i teschi, ci piacciono i design davvero semplici e puliti e ci piacevano molte cose che venivano prese di mira in nicchie diverse, ma non la nostra. Questo era davvero ciò su cui ci siamo concentrati. Siamo entrati subito in quegli eventi di powerlifting e siamo stati in grado di trovare molte persone simili a noi.

Felix: Questi eventi, avevi uno stand o qualcosa del genere, o qual è stato, come hai iniziato a vendere le tue magliette una volta arrivato all'evento?

Mallory: Sì, abbiamo sicuramente allestito delle cabine. Nella maggior parte delle competizioni di powerlifting c'è una fase principale in corso, e nella parte posteriore c'è spesso proteine ​​o qualsiasi tipo di integratore, quindi è una specie di attività, alcune cose da coaching, alcune attrezzature, quindi abbiamo deciso di chiedere ad alcune persone delle cabine . Fortunatamente, poiché lo sport era così precoce e le persone in quella comunità sono così di supporto che siamo stati in grado di fare la maggior parte di esso gratuitamente, il che è un po' inaudito. La maggior parte delle sponsorizzazioni di eventi ha prezzi folli. Dissero: "Sai una cosa? Rende il nostro evento più interessante, offre al nostro pubblico qualcosa da fare tra un sollevamento e l'altro, quindi sì, dai, preparati. Le persone erano davvero, davvero fantastiche al riguardo.

Felix: Era perché nessuno vendeva abbigliamento e nessun altro vendeva abbigliamento come il tuo? Perché erano così interessati a che tu venissi, praticamente, gratis?

Mallory: Penso che ne facesse sicuramente parte. Non c'era nessuno che vendesse abbigliamento, l'intero concetto di abbigliamento lifestyle nel powerlifting era unico all'epoca. Stavamo stampando slogan su magliette che non esistevano sulle magliette, e loro si relazionavano ad esso a un certo livello, e sapevano che i loro sollevatori e il loro pubblico l'avrebbero fatto. Ha portato un elemento diverso e, come hai detto prima, abbiamo anche quel modello di restituzione. È sempre fantastico coinvolgere le persone, perché dicono: "Ehi, posso semplicemente dare a questa persona un tavolo in fondo alla stanza, e aiuterà a fornire acqua pulita a qualcuno in un paese in via di sviluppo".

Felix: Capito, avere quel tipo di missione che va al di sopra o al di là del tuo marchio di prodotti, penso che ti aiuti a raccontare la tua storia e aiuti le persone a volerti aiutare, in pratica, che è esattamente quello che è successo nel tuo caso . Una volta che andavi a questi eventi e voi ragazzi avevi le tue 100 magliette e le vendi, cosa stavi imparando dai clienti durante queste vendite individuali che forse hanno influenzato il tuo design o influenzato la tua attività?

Mallory: Sì, abbiamo sicuramente ricevuto degli ottimi feedback all'inizio. Ci ha davvero spinto ad entrare con più prodotti, perché le persone sono state così veloci nell'acquistare la prima maglietta e ne volevano di più. Abbiamo realizzato le decalcomanie all'inizio e avevamo i cinturini da polso, ma stavamo finendo le cose da dargli. È allora che abbiamo iniziato a creare altri articoli per il nostro lancio online. Abbiamo aggiunto una cerniera lampo, abbiamo aggiunto un cappello, abbiamo aggiunto tutte queste piccole cose per poter dare alle persone più di un pacchetto. È stato davvero molto utile, perché ci ha insegnato molto anche dal punto di vista delle vendite e del marketing.

Felix: Capito. Hai deciso di espanderti a diversi tipi di abbigliamento, come hai detto, una cerniera lampo invece di stampare solo nuovi modelli sulle camicie, almeno inizialmente. Cosa vi ha fatto prendere questa decisione? Penso che sia importante, perché molte persone rimangono bloccate in questa fase e stanno cercando di [non udibile], semplicemente mettere il design che funziona su altre cose, o semplicemente disegnare cose nuove sulle stesse magliette?

Mallory: Sì, una cosa con cui siamo stati davvero fortunati è che abbiamo avuto un'immagine del marchio davvero potente sin dall'inizio. Nel fitness in particolare è facile avviare un'azienda di magliette, giusto? Nel fitness, spesso le persone escogitano un nome e poi schiaffeggiano un logo con un bilanciere o qualcosa di simile, e per noi abbiamo effettivamente trascorso tre mesi di designer a lavorare su oltre 50 loghi per trovare qualcosa che sentisse come noi, ha funzionato in tutti i diversi modi in cui volevamo che funzionasse, e penso che mettere quel lavoro di base sia stato davvero utile perché ci ha permesso di mettere il nostro logo su un cappello e la gente lo voleva. La gente voleva chiedere subito: "Ehi, dove hai preso quel cappello?" Perché era solo un bel logo.

Quello era un lato che è stato davvero utile, e poi da un lato eravamo in questo gioco di tempi in cui i sollevatori di potenza non avevano un marchio con cui si identificavano ed è così che ci siamo sentiti anche noi. Far parte del nostro pubblico è stato davvero utile. Puoi avere tre magliette, ma io voglio una maglietta, e quando ho freddo voglio ancora fare rep, quindi voglio un maglione. Quando esco o quando sollevo ho bisogno che mi tolgano i capelli dalla faccia, voglio indossare quel cappello. Questo è stato davvero ciò che ha spinto la nostra decisione non solo di fare più magliette, ma di offrire alle persone prodotti che al momento non erano offerti. Potevi procurarti delle magliette di un'azienda di attrezzature, potresti ottenere cose del genere, ma non c'era quell'aspetto di alta qualità che stavamo cercando.

Felix: Hai detto che prima ancora di lanciare, o prima di realizzare le magliette, hai passato tre mesi con i designer per lavorare su 50 modelli. Dove hai trovato questi disegni e come ci sei arrivato? Raccontaci un po' di più su questo processo.

Mallory: Sì, è iniziato subito dopo la fine del semestre. In realtà abbiamo passato un intero semestre a esaminare idee diverse, e non è stato fino alla fine del semestre che siamo finalmente arrivati ​​​​a un marchio di lifestyle appena iniziato. All'epoca stavo lavorando a un'altra startup nello spazio tecnologico, ma dato il prodotto avevamo molti grafici. Mi avvicino a uno di loro e gli dico: "Ehi, so che hai molte cose da fare, ma c'è qualcuno che potresti consigliare per qualcosa del genere?" Mi ha messo in contatto con una coppia che aveva appena iniziato, si erano laureati e stavano facendo il loro studio di grafica.

All'inizio è stata un'esperienza davvero spaventosa, perché ci siamo incontrati con loro, avevano un contratto molto formale e penso che ci abbiamo messo circa $ 3000, e a questo punto io e il mio co-fondatore ci stavamo frequentando di recente, eravamo venendo con questa idea che non aveva ancora gambe, ci siamo detti "Wow, ci metteremo davvero dei soldi", ma sapevamo che non volevamo dover fare un rebranding e questo giorno non abbiamo fatto un rebrand. Questo è stato davvero importante, è stato dedicare quel tempo che le persone spesso saltano solo per assicurarsi che il marchio, in un certo senso, si venderà da solo.

Felice: Giusto. Come sapevi di avere il design giusto? Cosa stavate cercando ragazzi?

Mallory: Penso che in gran parte sia l'istinto, perché avevamo anche l'aspetto sociale e quello del fitness. Molti dei loghi che abbiamo esplorato sembravano troppo tipici di un'organizzazione no-profit, un po' su quel lato più morbido, e poi dall'altro lato alcuni di loro sembravano troppo stile di vita, troppo street. Avevamo anche alcune caratteristiche funzionali che stavamo cercando, quindi sapevamo che volevamo che il nostro logo fosse orizzontalmente o verticalmente. Sapevamo che volevamo poter avere un'icona, il logo potesse stare su se stesso, ma volevamo anche il marchio denominativo di LVD che potesse essere combinato o separato.

Sapevamo che volevamo che stesse bene su una maglietta, sul davanti di una palestra, su una bottiglia d'acqua. Abbiamo davvero esaminato tutti questi diversi elementi in modo che più tardi, quando abbiamo sponsorizzato un evento, non è come, oh, vederlo lassù sul poster non sembra così bello. Volevamo davvero assicurarci che ogni piattaforma che abbiamo utilizzato avesse un impatto potente e penso che anche questo sia stato davvero utile. Alcuni dei loghi che ci piacevano erano fantastici, ma erano circolari e questo era limitante in alcuni usi.

Felix: Capito. Una volta che vi stavate preparando per questo lancio online, avete esaurito tutte le 100 magliette, ora vi state preparando per il lancio online, cosa avete fatto dopo? Cosa sapevi di dover mettere in atto prima di poter fare un lancio online?

Mallory: Per noi Instagram è stata una cosa enorme. È così che abbiamo iniziato ancor prima di avere il nostro sito Web, è così che abbiamo annunciato gli eventi a cui avremmo partecipato, ma Instagram è uno strumento follemente potente. Possiamo connetterci con persone in tutto il mondo, quindi penso che portare il nostro marchio su Instagram e connetterci tramite i nostri account personali anche con i powerlifter che avevamo già incontrato tramite Instagram e far loro sapere che questo marchio stava arrivando, è stato davvero potente. Il primo giorno in cui abbiamo aperto il nostro sito Web, abbiamo effettivamente avuto vendite globali semplicemente avendo amici su Instagram, il che è così strano a dirsi. Anni fa non avresti avuto vendite globali semplicemente lanciando un sito web, giusto?

Felix: Mm-hmm (affermativo). Su Instagram anche voi avete già un profilo del marchio?

Mallory: Sì, l'avevamo avviato in estate per prepararci a quello che sarebbe successo. Volevamo far sapere alla gente che qualcosa si stava preparando e poi non appena abbiamo ricevuto quelle magliette abbiamo afferrato il cugino del mio co-fondatore, che aveva frequentato un corso di fotografia al liceo, abbiamo detto: "Ehi, hai una macchina fotografica, vuoi essere il nostro fotografo?” E abbiamo appena iniziato a creare contenuti, che erano anche molto grandi, perché in questo spazio non c'erano contenuti dall'aspetto professionale, era una parte così trascurata dell'industria del fitness, quindi le persone erano davvero eccitate solo nel vedere: "Ehi, quello è qualcuno che si accovaccia .”

Felice: Sì. Come hai creato quanto segue prima ancora di avere i prodotti?

Mallory: Penso che il passaparola nella nicchia sia stato specificamente potente, ma sfruttando quegli account personali. All'epoca non avevamo enormi account personali, ma avevamo persone che erano nel nostro pubblico diretto, quindi con quella capacità di restringere l'attenzione su chi fosse quel pubblico e abbiamo fatto molte basi anche dall'account del marchio. Stavamo sdraiati a letto la notte e seguivamo le persone, commentavamo i video delle persone e ci assicuravamo che avessero commenti autentici, non solo come "Grande video!" Sarebbe un commento specifico sul record personale che hanno appena raggiunto. Penso che sia stato davvero potente e mostrare alle persone che eravamo persone reali dietro questo marchio.

Felix: Instagram è ancora il social network o la piattaforma numero uno per voi ragazzi oggi?

Mallory: Sì. Quello che abbiamo notato all'inizio quando abbiamo provato a testare con altri, Twitter non era molto importante per noi. Abbiamo fatto un po' di SnapChat, ma non appena sono uscite le storie di Instagram, SnapChat era morto per noi. Quello che abbiamo imparato su Facebook è che alle persone piaceva entrare in contatto con la storia del marchio su Facebook, quindi avremmo fatto molto bene quando avremmo pubblicato un post su un incubatore in cui siamo entrati, ma se avessimo pubblicato solo un post motivazionale su cui avremmo pubblicato Instagram non ha davvero ottenuto lo stesso coinvolgimento. Ci siamo decisamente concentrati su Instagram e, data anche la nostra nicchia, il fitness è così pesante su Instagram. È stato davvero scoprire dove si trova il nostro pubblico e concentrarci su ovunque vada. Se lasciano Instagram, andremo con loro.

Felix: Postare, con che frequenza lo fai? Dacci un'idea di come ti piace idealmente gestire il tuo profilo Instagram per il marchio.

Mallory: In questo momento, in genere pubblichiamo direi ogni due giorni circa, specialmente con solo modifiche più recenti all'algoritmo, non è più cronologico, quindi non vuoi essere traboccante di persone, ma vuoi essere una presenza coerente. Usiamo spesso le nostre storie per promuovere promozioni o ci piace presentare LVD. Ci piace quando le persone ci taggano, e quindi questa è un'opportunità per loro di sentirsi speciali e per noi di entrare in contatto con loro e mostrare alle persone che aspetto hanno. Se stai considerando questa maglia, ecco una persona reale che la indossa durante il suo allenamento. Cerchiamo sicuramente di avere storie ogni giorno. Abbiamo anche alcuni atleti sponsorizzati, quindi stanno postando sui loro account Instagram per cercare di diffondere quella visibilità.

Felix: Trovi diversi modi per incoraggiare i tuoi clienti a interagire con te o per pubblicare Mi piace che indossano i prodotti sul loro profilo Instagram?

Mallory: Sì, abbiamo fatto molti test con Instagram. Qualcosa che è stato divertente è il modo in cui ho menzionato la pubblicazione di persone che indossano LVD nelle nostre storie. Alla fine della giornata, quando si tratta di social media, penso che tutti siano un po' narcisisti e adorano l'idea di mettersi in gioco. Quando abbiamo iniziato a condividere le persone nella nostra storia, era come, "Fantastico, posso essere una storia di LVD", ed è molto diverso dal semplice postare sul tuo account. Penso che da solo sia stato un grande motivatore per le persone. Penso anche che sia un modo per loro di entrare in contatto con altre persone.

Felix: Capito. Pubblicando la tua storia su Instagram, il tuo cliente lo indossa, le persone riconoscono che potrei essere lì anche io, quindi iniziano a taggarti con la speranza di entrare anche nel tuo Instagram.

Mallory: Sì, qualcosa che è stato davvero interessante è che qualcuno potrebbe vederci postare qualcuno e rendersi conto che vanno nella loro stessa palestra. Quindi LVD ha ora messo in contatto quelle persone e potrebbero allenarsi insieme la prossima volta. Abbiamo avuto storie di persone che andavano in palestra e vedevano qualcun altro in LVD e questo ha dato loro l'opportunità di sapere che anche quella persona è un sollevatore di potenza, sono nuovo qui, connettiamoci. Quindi pubblicheranno e ci taggheranno in quello. È stato davvero fantastico.

Felix: Capito. Attribuisci alla tua community molto del tuo successo, come gli descriveresti, si raccolgono principalmente su Instagram, come si relazionano tra loro? Raccontaci di più sull'aspetto della community del marchio che hai creato.

Mallory: Instagram è decisamente un modo enorme per connettere tutti a livello globale. Più a livello locale, sicuramente il fatto che queste persone partecipino a molti di questi stessi eventi. C'è un campionato nazionale canadese, c'è un campionato nazionale statunitense e poi c'è un campionato mondiale, quindi è sicuramente un'opportunità per le persone di connettersi a tutti quei diversi livelli, il che penso sia davvero fantastico. Quindi, connettendoci con il marchio, sottolineiamo anche i nostri abbonati e-mail. Quello che facciamo è quando lanciamo le raccolte, lanciamo prima il nostro elenco di e-mail.

Felix: Cerchi ancora di essere presente a tutti questi eventi? Quando c'è un evento di powerlifting, fa parte della tua strategia oggi?

Mallory: su scala ridotta. Sicuramente all'inizio era ogni evento a cui potevamo partecipare. Ora ci siamo spostati, in base al ritorno sull'investimento. È davvero una bella idea poter sponsorizzare ogni singolo evento di powerlifting, ma non tutti avranno davvero dei ritorni, soprattutto se non puoi esserci fisicamente. Cerchiamo ancora di sponsorizzare per supportare lo sport, ma abbiamo spostato parte di quel budget sull'online in modo da poter far crescere le vendite online sempre più grandi, rispetto alle vendite di eventi, e investire invece in cose come un programma fedeltà.

Felix: Capito. Per qualcuno là fuori, per un marchio là fuori che parte da zero, avviando una community da zero e vuole seguire le tue orme andando su Instagram, ci sono cose che scoprite che voi ragazzi siete stati in grado di fare per ottenere il vostro ... Una cosa fondamentale della comunità è che parlano, interagiscono tra loro. Hai trovato modi che hanno funzionato davvero bene per ottenere quel tipo di coinvolgimento tra i tuoi clienti, tra i membri della tua comunità?

Mallory: Sì. Penso che una cosa che ha funzionato davvero bene per noi, in cui siamo caduti, sia l'utilizzo di clienti reali per le nostre foto. Non utilizziamo un servizio di modellazione o qualcosa del genere, in parte perché non sapevamo davvero dove andare. Dicevamo: "Ehi, perché non scattiamo foto a queste persone che conosciamo nella nostra città che indossano LVD. È fantastico, perché poi ottengono foto di se stessi e poi pubblichiamo i nostri clienti reali. Abbiamo iniziato farlo ed è stato un modo davvero fantastico, perché poi le persone vedrebbero facce che riconoscevano, o vedrebbero che assomigliano a loro. Penso che sia davvero una grande differenza, la maggior parte delle volte quando seguiamo questi marchi, in particolare fitness non vedi persone che ti somigliano.

È un fattore davvero importante per entrare in contatto con un marchio perché molte volte che li vedi, ogni persona sulla pagina è un extra piccolo e se io sono grande, non so come apparirei nel abbigliamento e due, onestamente non mi sto collegando allo stesso modo perché sembra che non sia fatto per me. Quando pubblichiamo tutte queste diverse dimensioni, tutte queste diverse etnie, penso che sia un modo davvero d'impatto.

A un livello più discreto, qualcosa che abbiamo capito solo testando all'inizio era creare quelle didascalie più accattivanti e porre al tuo pubblico domande reali che fossero rilevanti per loro. Quindi, quando li pubblicavamo, chiedevamo ad alcuni amici, scrivevo loro semplicemente e dicevo: "Ehi, ti dispiace commentare l'ultimo post di LVD?" Leggevano il post, commentavano qualcosa di autentico e poi all'improvviso quando ci sono già cinque commenti lì, si apre questa piattaforma e le persone sono disposte a condividere. È stata davvero una bella cosa da vedere. È come se nessuno volesse essere il primo, quindi abbiamo chiesto ad alcune persone di essere i primi e poi all'improvviso è diventata una piattaforma aperta e tutti condividono.

Felix: Ha senso. In un certo senso, fai in modo che le persone si sentano a proprio agio nel condividere facendo in modo che qualcun altro condivida prima.

Mallory: Esattamente.

Felix: Ora, hai menzionato che l'email marketing è stato in grado di farlo, è dove lanci i tuoi prodotti per primi e penso che tu abbia menzionato anche a noi che hai una lista VIP. Dicci qualcosa in più su questo, qual è la lista VIP?

Mallory: Sì, abbiamo due cose in corso in questo momento. Abbiamo la nostra lista di e-mail che stiamo crescendo dal primo giorno. È stato davvero importante per noi farlo perché dipendiamo così tanto da Instagram all'inizio e alla fine della giornata Instagram potrebbe chiudere domani e quindi non sei connesso ai tuoi clienti. Gli elenchi di posta elettronica sono davvero l'unico modo per passare alla vecchia scuola e avere quel rapporto diretto con il cliente e possederlo. Non importa cosa succede, abbiamo quell'elenco di clienti, anche se Shopify chiude, se MailChimp chiude lo abbiamo.

Questa è stata una cosa davvero importante per noi, quindi abbiamo detto: "Ok, come possiamo convincere le persone a iscriversi a un'e-mail perché gli elenchi di e-mail non sono sempre divertenti?" È come fastidioso, spammare sempre la tua casella di posta, quindi abbiamo deciso di fare offerte esclusive che solo l'elenco delle e-mail ottiene buoni sconti. Poi, più di ogni altra cosa, stavamo lanciando la nostra collezione in anticipo, ed è stato fantastico perché le persone sarebbero andate sui social media dopo e avrebbero pubblicato il loro ordine. Poi altre persone si ingeloserebbero perché non possono ancora ordinare quando visitano il sito web. Sta davvero spingendo per ottenere sempre di più.

Quindi, proprio questo mese, grazie a ciò, abbiamo rilanciato un programma fedeltà, quindi essenzialmente sarà un sistema ancora più a più livelli della nostra lista di posta elettronica. Quando raggiungi determinati livelli riceverai la spedizione gratuita su un ordine, otterrai determinate offerte che anche il resto degli elenchi di e-mail non otterrà, e quindi quando raggiungi il nostro primo livello puoi ottenere cose come il 10% di sconto i tuoi ordini, offerte ancora più esclusive e davvero solo addolcire quel piatto fino in fondo. Lo fa, fa sentire le persone apprezzate.

Felix: La lealtà è come un sistema a punti basato su quanto hanno speso?

Mallory: Sì. Abbiamo punti guadagnati per la spesa, ma anche per cose come seguirci su Instagram, seguirci su Facebook, condividerci su Facebook, fare una recensione del prodotto per una settimana, fare un compleanno. Quindi in realtà offre a tutti un codice di riferimento univoco, il che è piuttosto interessante. Se pubblichi sempre messaggi su LVD, in realtà hai un URL univoco che puoi pubblicare, e se qualcuno si iscrive al nostro programma fedeltà tramite questo riceverai entrambi $ 5 di sconto. È un vero vantaggio, e fa sentire il cliente come se stesse facendo qualcosa, ma lo gratifica anche per questo. Soprattutto nella nicchia del fitness, sentirsi ambasciatori del nostro marchio è una cosa molto popolare. Tutti vogliono essere sponsorizzati in questo momento su Instagram. Dare alle persone quei codici univoci è un modo davvero interessante per farlo senza farlo davvero.

Felice: Giusto. Penso che il programma fedeltà e le prime versioni siano ottimi incentivi per le persone a unirsi a una lista. È una di quelle cose di cui hai bisogno per avere un marchio affermato in cui le persone si preoccupano davvero, si preoccupano del rilascio anticipato o si preoccupano di promuovere il tuo prodotto prima che abbia effetto. Ma penso che le offerte esclusive che chiunque possa utilizzare in qualsiasi momento, magari quando escono dal proprio negozio per la prima volta, ha senso iniziare con questo come incentivo. Che aspetto ha, che tipo di offerte consigli, che tipo di coupon consigli agli inserzionisti che potrebbero voler offrire ai propri clienti per inserirli in un elenco di posta elettronica?

Mallory: Una cosa davvero comune che puoi fare è dare loro un codice sconto immediato, quindi se ti iscrivi a una lista di e-mail ottieni uno sconto del 10% sul tuo primo ordine, è molto popolare. Quindi devi solo assicurarti di avere una forte campagna e-mail per supportarlo, perché spesso le persone lo fanno, ottengono il codice e annullano l'iscrizione. So di averlo fatto per i siti Web, quindi devi assicurarti che ci siano più ragioni di così.

Felix: Giusto, cosa gli mandi per tenerli impegnati e nell'elenco delle e-mail?

Mallory: Onestamente, una delle cose più importanti per noi è in realtà non inviare e-mail a meno che non ci sia un invito all'azione molto chiaro. Questo è un valore per loro e non un valore per noi. Penso che sia una differenza molto importante, iniziamo a inviare e-mail perché hai accesso a queste persone, ma devi trattare la loro casella di posta come quasi un luogo sacro in modo che sappiano se stanno ricevendo un'e-mail LVD significa che c'è una promozione, o questo significa che c'è un accesso esclusivo a qualcosa e sanno che in realtà è qualcosa su cui vorranno saltare, al contrario di noi che cerchiamo di indurli a saltare su. Ma penso che avere vendite meno frequenti sia onestamente una cosa importante, perché ciò significa che quando le persone ricevono l'e-mail, ci salteranno sopra. Ci sono alcuni siti Web in cui ricevi uno sconto del 25% una volta alla settimana in un'e-mail, quindi non ti accorgi più di quelle e-mail, ma se vendi solo un paio di volte all'anno, spinge davvero le persone a saltare su quell'e-mail .

Felix: Giusto, ha senso. Hai anche detto che, quando arrivi al punto in cui sei in grado di incentivare le persone fornendo loro l'accesso anticipato o le versioni anticipate per le tue linee di prodotti, per il tuo catalogo, di quanto stiamo parlando? Qual è una buona quantità di tempo di consegna per le persone che sono nella tua lista?

Mallory: Ci atteniamo solo a 12-24 ore prima, quindi non è troppo avanti perché è anche solo uno strumento per premiare quei clienti, ma due, ottenere quella promozione extra che la collezione sta per uscire, perché se tu fallo una settimana prima, qualcuno lo vedrà, diventerà geloso e poi [non udibile] la prossima settimana. Se stiamo lanciando un giovedì mattina, l'elenco delle e-mail diventa come mercoledì alle 5:00 o giù di lì. Quindi quello che abbiamo effettivamente fatto, prima del programma fedeltà che stiamo iniziando, è avere quella lista VIP e sarà la top 50 in base alla vita spesa, e l'avrebbero ricevuta mercoledì mattina. È tutto in quel periodo di 24-48 ore, quindi è davvero quella spinta di marketing dell'ultimo minuto per te.

Felice: Giusto. Ora, una volta avviato il programma fedeltà, come lo promuovi? Invii un'e-mail per far sapere alle persone che esiste? Come fanno a sapere che esiste un programma fedeltà?

Mallory: Sì, quindi abbiamo una piccola icona fluttuante sul nostro sito web quando ci vai per la prima volta che la gente se ne accorgerà, ma abbiamo anche appena lanciato un lancio morbido con una collezione di prodotti che avevamo appena pubblicato. Quando stavamo scrivendo le e-mail sulla raccolta, abbiamo avuto un piccolo punto alla fine dell'e-mail del tipo: "Ehi, il nostro programma fedeltà inizierà presto. Anticipa il gioco e ottieni alcuni punti per il tuo acquisto. È lo stesso che far sentire le persone come se avessero un vantaggio è uno strumento davvero utile, quindi molte persone si iscrivono attraverso quello.

Quindi faremo un lancio ufficiale e con quello, sarà effettivamente questo fine settimana. Faremo una campagna e-mail, oltre ad alcuni post sui social media e il 25% di sconto su tutte le magliette. È questo il motivo per attirare le persone sul sito Web e quindi quando sono sul sito Web abbiamo un blog sul programma fedeltà e abbiamo altri modi per stabilire quel punto di contatto ancora e ancora per ricordare loro il programma fedeltà. Se stai acquistando comunque, potresti anche ottenere punti per questo.

Felice: Giusto. Parlerò un po' della gestione dell'attività dal lato delle assunzioni per la squadra. Ho dato un'occhiata al sito, alla sezione "Informazioni", sembra che ci siano, non siete solo tu e il tuo co-fondatore lì, ci sono altri membri del team. Per quale ruolo hai assunto per primo?

Mallory: Per molto tempo abbiamo avuto un gruppo di amici davvero straordinario che è stato di grande aiuto. In questo momento, in realtà abbiamo solo un dipendente, ma elenchiamo il nostro team come persone che ci aiutano. La prima cosa per noi, in realtà più di ogni altra cosa, era quel contenuto, era come possiamo sviluppare contenuti di alta qualità che attireranno l'attenzione della gente?

Come ho detto prima, il cugino del mio co-fondatore ha fatto il nostro primo servizio fotografico. Poi era davvero interessato al marchio e adorava il fatto che ci spingessimo a crescere, quindi ha deciso che si sarebbe spinto a crescere con noi, perché se voleva essere il nostro fotografo doveva farsi avanti. Basato sulle sue parole, non sulle nostre. Quello è stato uno dei nostri primi.

Poi abbiamo trovato un ragazzo del video, perché era molto importante per noi avere anche dei contenuti video, perché non veniva prodotto e per lui eravamo tutti studenti all'epoca e aveva appena iniziato a dilettarsi con i video . Era molto interessato all'idea e si è avvicinato a noi, quindi è stata una vittoria/vittoria. Ha ottenuto dei video, ha avuto modo di suonare e praticamente fare qualsiasi tipo di funzionalità video che voleva, e di conseguenza abbiamo ottenuto dei contenuti. Avevamo quel rapporto sia con il fotografo che con il nostro operatore video era come se tu potessi giocare e puoi avere il controllo creativo totale, e condivideremo il contenuto.

That was really our main focus for the first two to three years I would say. Which is cool because they're both doing video and photography full-time now. It's been cool to have been able to give that value back to them as well.

Felice: Giusto. Yeah, they definitely had the platform and the experience that you offered them to work on in exchange for this high quality content that you've got. What do you think when you are creating content, or the team is creating content? What do you think the founders involvement should be when it comes to photography or video content? What kind of influence do you have, or do you give them a lot of free rein to run with their own ideas, how much involvement do you recommend founders have?

Mallory: I think it really depends on how clear your brand is, and obviously the more clear you can get it the better, and then the more you can step out. We try to make sure that our photographer and videographer have a very clear understanding of who we want to be, where we want to go, what the big picture is, even if that's not what we are right now. Early on a lot of that would be sitting down and finding photos, finding videos that we both really like, and dissecting why it was that we liked them so that we could bring all that into our content.

We really do try to enable them, even just this past year we re-sat down and we said, “What are the themes in our images that we really like?” When there is a photo that I really like, and then there is one that I'm not a huge fan of that they took, what is that difference? We were able to identify very, very small things, but we moved from we want videos and photos of dead lifts to a photo that has a certain energy to it, or a photo that implies movement. These were very small themes, but we were finding them across all of the content that was doing well, and that we felt best related to the brand.

I really think that if you can just impower them by understanding your brand. It's a really great way to let them feel in control and give them something to own, but also for you to be able to step back and just know when you give them that apparel to go shoot, you're going to be getting some amazing shots back and it's exactly what you are.

Felice: Giusto. I think a lot of founders that aren't design oriented kind of just avoid this entire process, but you don't have to describe what you want with words from scratch, you can start with finding videos and photos that you like, and talk about why you like it. Which was the process you guys went through. Then over time you'll have content to dissect and then that should give you a lot more, get a little more precise with your direction because you're working from something that's even closer to your brand. I think that's great that you don't just try to write a bunch of things that you want, you start with what already, what assets, what photos and videos already exist and then go from there. The video content, is that going up on Instagram? Where is the video content going?

Mallory: We've played with both Facebook and Instagram for video. Right now with Instagram we like to still keep it to 15–20 seconds, that sort of started when Instagram videos were that long. Then what we noticed was unless it's telling a really important narrative, we like to keep it to about 15–20 seconds, because that's soft pace, how you're going to keep someone's attention that long. It's actually a pretty long time when you're watching something on instagram. We only dabble over that timeframe if there is a narration to the video, so someone telling their actual story along with the visuals. Which we've only done a few times, and those are really powerful too, but you have to use them sparingly. If you're doing that every week, people start to ignore them. It's just like any type of content.

Then we also found that video does well on Facebook, so it's important to keep up with what these social media platforms are pushing themselves, because we all know for awhile, and still today, if you scroll through your Facebook feed you can barely stop without landing on a video. Video is really prominent on Facebook, so we just started creating video for Facebook to get seen, and that was really powerful. It's a different way for people to share it, because they can tag their friends on Instagram, but unless you have a Repost app it's hard to download the video and share it.

Felice: Giusto. That's a good point, that it's not only about being on the social media platforms that your customers are on, but then creating the right type of content based on what the platform itself wants to push. Like you were saying, Facebook really wants to push video right now, so by producing video for Facebook you get that organic lift, kind of bonus points essentially from Facebook to help push your content out there for cheaper, potentially. How often are you guys doing product launches today?

Mallory: Right now we usually do about, I would say, four to five a year. We try to space them often about eight weeks after. We'll have some that aren't full collections, and we usually have four to five full collections. That means we're doing the marketing ahead of time, we're sending it to some people to post ahead of time. A collection typically has some sort of theme to it, and that also will have it's own color pallet, it's own font that we use. We really try to make it thematic, and honestly we've been finding it really enticing for customers.

Felix: Yeah, can you walk us through the design process, because it sounds like you're doing a lot of obviously prep work, where there's themes, a color pallet, there is fonts involved. Who is involved in the design and how long does it take to go through something like this?

Mallory: Yeah. It's definitely one of those things that falls into the panicked backend of a startup for us. It's funny, because from the outside it looks really well-thought out, and then we had a designer who was actually a customer and then we brought her onboard for her third year of school last year. She was like, “Wow, I thought you guys totally had your stuff together,” and it's not so much that on the inside. All that's important is letting the customer think that, so we've developed it a lot. We usually start with whatever is drawing our eye at the time, like certain styles that we're personally attracted to, and then we kind of build it off.

We always have one or two ideas, and then we'll start with that. Then we'll look at what products do we want to have, because the hardest thing with designing a collection is you have the actual designs and then you have the products that it's going on. Do we want a hoodie? We a crew neck? How many T-shirts do we want? What colors of T-shirts? It's this little back and forth dance of we'll decide, we think these are the products we want. Then we'll start working on the designs, and then we'll really like the idea of this one design that's being designed for a T-shirt, but then we decide it's better for a hoodie. There is this constant back and forth of, “Okay, now what will the collection look like? What colors do we want?”

Then there is always this one moment where the theme just hits us and it really just starts snowballing from there, and the designs become more natural. We narrow in on those colors. There is always that last minute tweak of there might be one color that you really want in it, but when you step back it's not working with the rest, so you save that color for the next collection. We've done a lot of designs that were designed even a year before they come out, because we just can't get them to fit with a collection. Then when we find the right collection for them to fit, it could be our best product, but we know that if we designed and released it the year before, it wouldn't have done well because it just didn't fit. There is so much back and forth, but honestly, it's a fun process, it's just a lot.

Felice: Giusto. Once the design is done … Actually how long would you say the process takes when you guys are designing a collection?

Mallory: We usually end up doing some back and forth over some two to three weeks.

Felix: Capito. Once it's done what happens next? Does it go around to production? How do you guys take the design and turn it into products that can land in customer's hands?

Mallory: The next step is definitely looking at the budget. We try to stick to specific budgets for collection launches, so then seeing how much we want to order of each item and what sizes, what sizes would do well with certain styles. Figuring it out that way, and then figuring out a budget that's tied to that and seeing if we need to tweak. Then from there we would reach out to our manufacturers and get the conversation going, making sure there is no barriers. Sometimes they may not have that fabric color, or they might not have that style right now, so having that discussion with them and just placing that order usually takes about three weeks or so. Then we'll get it in, hopefully have enough time to do some photo shoots, all that stuff, log it into our inventory, and then we're basically good to go online.

I try to do the Shopify end of things, like creating those products, creating the product descriptions, all that as soon as you've got those orders in because then you know what your product is, and there is nothing worse than being in the middle of all these photo shoots and getting all the marketing ready and being like, “Oh, wow, I need to make 20 products in Shopify.” It's really important to get that stuff that seems smaller out of the way earlier.

Felix: Speaking of the site, can you tell us a little bit more about the apps or tools that you use to run the business?

Mallory: It's funny, I was thinking about this question, like what tools have been the most helpful for us. Funnily enough, I find Shopify on it's own has been the most impactful because the fact there is an amazing mobile app that they just keep improving. Now I can pretty much do anything that I could do on my desk top on the Shopify phone app, which is amazing for when you're on the run, when you realize something is wrong. It's really good for putting out fires. Then also the POS app. That's what we've always used at all of our events. To have a full POS system that's connected to your online inventory right from the start has just made things so much easier. Even saving money on our designs, being able to take a free theme instead of paying someone to make you a custom website. Those are huge barriers to new businesses. To be able to just take those out of the equation for an annual fee has been so, so huge for us. Especially being younger, and not having huge budgets for it.

That would definitely be the biggest thing. I think in terms of the Shopify app I use Minifier a lot. Again, small thing, but basically it will take all the photos you upload and it optimizes them for the web. One of the biggest things that will effect your conversion rates is a slow website. If pages are taking too long people will go. We have very short attention spans now, so that's been a really great one. I think it's maybe 50 cents an image, but it's super affordable. I just click it, it just goes, and it makes our website that much ready to convert.

Also Notify Me. Another one where it's super simple, but basically you can decide how often they Email you and they let you know when products are running low in certain sizes. This one has been really great because you know if you need to reorder something, but also it's a great way to catch inventory errors. Sometimes you'll get it where it says, “You only have two of these left.” And it's like I just saw in my inventory I have 20, so it's a good way to make sure that everything is always up to date on your website, so you're not losing opportunities to sell.

Felix: Is that an app?

Mallory: Yeah, it's called Notify Me.

Felix: Notify Me, okay, I got it. Anything else?

Mallory: Then launching our loyalty program, lately we use Smile.IO, which was previously known as Sweet Tooth. Something really cool with this company is we had talked to them a while back, and the program just didn't makes sense for where we were at. Then when we touched base at the end of last year they've been constantly making changes, and now they have a really beautiful program that makes sense for businesses of all sizes, and it made it so easy to just kick up a loyalty program that fit all of our needs, and we're really excited about that one.

Felice: Fantastico. Did you guys design the website in house?

Mallory: Yep. Everything that's on our website we've done in house. Even if you go the about pages or any drop down pages Shopify does have limited abilities to change up those pages, so we've even done things like using Canva, if you're familiar with it, the graphic design tool. I'll make an image in Canva and put it in a Shopify page and it looks like it's been custom built, but it's really actually just a photo. There is lots of ways to hack it.

Felix: Sì, ha senso. Have there been any recent changes to the site that have made a big difference in the sales or the conversions?

Mallory: There is three things that I think have helped a lot with our website. One is free shipping promos, so having it clearly available on your website when people checkout, or when they're browsing pages you can show them. There is some apps that will show how much more they have to spend to get free shipping, but that was a really awesome way to increase our average cart value by $10 a cart super easily. We just looked at what the average cart spend was, we put free shipping a little bit above that, and then all the sudden we were getting higher average carts.

Another one is using those real people, just like we do on Instagram, we use real people in our products. It shows people, what it looks like on different sizes, on male or female. Then in the description, we actually link to all of those people's Instagrams. You might be able to tell from one photo if someone is a similar body type, so it lets you go click, take a look through, and decide what size you'd be. That has been really helpful in getting rid of some barriers for people to buy, but also hoping to reduce our exchanges or refunds.

Quindi un terzo si concentrerebbe sulla parola chiave a coda lunga con i post del tuo blog. Per noi, le persone sono davvero coinvolte nella creazione di blog sui loro prodotti, invece cerchiamo di creare blog per il nostro pubblico. Potrebbe non avere nulla a che fare con i nostri prodotti, ma purché sia ​​qualcosa di interessante per il nostro pubblico. Ad esempio, in realtà abbiamo un post sul blog del 2015 sulle alternative agli integratori pre-allenamento, perché a molte persone non piace assumere integratori pre-allenamento, quindi abbiamo creato un elenco di alternative. Riceviamo ancora conversioni da quello ogni mese per il risultato di Google numero uno in classifica per quello. È una cosa così piccola, ma è qualcosa che il nostro pubblico guarda costantemente. Quindi, quando cercano, si imbattono nel nostro marchio ed è un nuovo modo per ottenere nuovi clienti.

Felix: Capito. Dove vuoi che l'attività vada a finire quest'anno?

Mallory: Questa è davvero una bella domanda, ed è qualcosa che stiamo affrontando in questo momento. Abbiamo avuto molta crescita dal 2017 al 2018, quindi nel 2018 è stato molto go, go, go. Abbiamo quasi dovuto rallentare e ripristinare il back-end. È stata una cosa davvero importante per noi nel 2018, è stato rallentare quegli sforzi di front-end in modo da poter raccogliere noi stessi, mettere in ordine tutta la nostra contabilità, assicurarci che tutte le cose aziendali fossero buone. Quest'anno, vogliamo davvero rafforzarlo e crescere al di fuori della nostra nicchia. Stiamo davvero spingendo per crescere. Per chiunque crei i propri standard e abbia il fitness come parte della propria vita, non deve essere solo il powerlifter, e questo è un po' il nostro prossimo passo.

Felice: Fantastico. LVDfitness.com è il sito web. Grazie mille per il tuo tempo Mallory.

Mallory: Sì, nessun problema. Grazie per averlo.

Felix: Grazie per esserti sintonizzato su un altro episodio di Shopify Masters, il podcast di e-commerce per imprenditori ambiziosi, alimentato da Shopify. Per ottenere la tua prova esclusiva estesa di 30 giorni, visita Shopify.com/masters.