Gestione del team di vendita: 11 suggerimenti per gestire il tuo team di vendita

Pubblicato: 2022-01-17

Gestire un team di vendita non è un'impresa facile, soprattutto se si considera l'importanza del suo ruolo nel successo della tua azienda. Oltre a monitorare le quote e soddisfare le metriche target, sei anche incaricato di portare le persone giuste sull'autobus, istruirle e sostenere il morale della squadra.

In qualità di leader del team di vendita, hai il potenziale per creare o distruggere la tua organizzazione di vendita. Il ruolo è sottoposto a molte pressioni, ma seguendo le migliori pratiche di gestione del team di vendita, puoi impostare te stesso e il tuo team per il successo.

Valutazione dell'infrastruttura

Inizia con l'audit della tua infrastruttura per la crescita dei ricavi. Osserva, osserva e valuta sia le persone che i processi dei dipartimenti marketing, vendite e successo dei clienti per determinare i tuoi divari di crescita dei ricavi.

Per indicazioni su dove iniziare con un audit e cosa cercare, scarica questo modello gratuito (opt-in richiesto).

Le componenti principali del tuo audit dovrebbero concentrarsi su:

Lo stack tecnologico che supporta l'intero percorso del cliente
Il modello di compensazione per il marketing, le vendite e il successo dei clienti
Il processo passo dopo passo e la metodologia per il completamento del lavoro
E, naturalmente, il monitoraggio dei dati e delle misurazioni per le metriche più critiche, gli indicatori chiave delle prestazioni e le aree dei risultati chiave

Entro la fine del tuo audit, dovresti essere in grado di rispondere a domande critiche per aiutarti a identificare il divario tra il tuo stato attuale e lo stato futuro desiderato. Tieni presente che se vuoi sapere come migliorare il tuo team di vendita, questa è la chiave.

L'autrice di affari Mary Grothe consiglia ai responsabili delle vendite di porsi le seguenti sette domande.

7 domande per identificare le lacune nelle prestazioni

1. Il nostro attuale stack tecnologico automatizza quanto più possibile il processo di generazione dei ricavi o stiamo chiedendo consapevolmente ai membri del team di eseguire manualmente un lavoro che potrebbe essere automatizzato a causa dei costi o di altri motivi?

2. Il nostro modello retributivo penalizza solo il team di vendita per mancanza di prestazioni o il nostro modello retributivo incentiva le prestazioni e i risultati anche dai dipartimenti marketing e customer success?

3. Il nostro processo di marketing e vendita è allineato al percorso del cliente? Abbiamo identificato il nostro profilo cliente ideale, stiamo parlando con loro nei nostri messaggi e comunicando come risolviamo i loro problemi, con conseguente urgenza e desiderio di acquistare da noi invece che dai nostri concorrenti?

4. Sappiamo dove i nostri potenziali clienti escono dalla canalizzazione e possiamo individuare come aumentare il coinvolgimento e i tassi di conversione dall'impegno all'attività chiusa?

5. Abbiamo i ruoli giusti internamente per segmentare e supportare tutte le fasi del ciclo di generazione dei ricavi o ci aspettiamo che il nostro team di vendita crei il proprio database di potenziali clienti, generi i propri contatti, qualifichi i potenziali clienti, mostri il nostro prodotto o servizio, li chiuda , e sostenere il rapporto in corso?

6. Abbiamo una cultura di alte prestazioni, responsabilità, trasparenza e comunicazione proattiva? Incoraggiamo lo sviluppo professionale, il tutoraggio e l'avanzamento di carriera?

7. Abbiamo le persone giuste nei ruoli giusti? Cosa dicono i nostri dati storici sulla capacità di ogni persona di svolgere il proprio ruolo? Sono coerenti sia negli indicatori anticipatori che in quelli di ritardo richiesti per il loro ruolo o dobbiamo apportare un cambiamento?

Come assumere per le vendite

Dopo aver verificato la tua infrastruttura, è il momento di esaminare le assunzioni. Ma assumere per le vendite non è sempre semplice.

Come mai?

La maggior parte delle persone nelle vendite falliscono. Non hanno la spinta, non possono gestire il rifiuto o altrimenti mancano dei fattori "it" che rendono un rappresentante di vendita di successo. Ryan Stewman di Hardcore Closer cita la regola 80/20, sostenendo che l'80% delle persone nelle vendite fallisce o ce la fa a malapena. Ancora peggio, dice che la sua esperienza personale avvicina quel rapporto a 95/5.

Questa è una grande sfida per i leader delle vendite perché significa che la maggior parte dei tuoi dipendenti attuali e futuri probabilmente non ce la farà a lungo termine con la tua azienda. In effetti, il fatturato delle vendite è il più alto di qualsiasi settore. Con un tasso medio del 27%, è più del doppio della media del resto della forza lavoro.

Assumere per le vendite è diverso dall'assumere per qualsiasi altro ruolo. Molti leader commettono l'errore di assumere sulla base di una comprovata esperienza. E questo è importante, ma non garantisce che la persona sarà in grado di vendere in modo efficace nella tua organizzazione. Anche l'adattamento organizzativo è fondamentale, poiché ogni persona all'interno dell'organizzazione influisce sulla cultura aziendale, sul morale del team e sull'ecosistema in generale.

In qualità di leader delle vendite, il tuo ruolo inizia con l'assunzione delle persone giuste. Il miglior venditore è colui che è dotato nelle vendite E che può adattarsi al modo in cui la tua azienda vende. Assicurati che il tuo processo di assunzione per le vendite rifletta entrambe queste priorità.

Mary suggerisce che, dopo aver verificato la tua infrastruttura e i dati storici, dovresti iniziare a confrontare i tuoi rappresentanti di vendita e responsabili delle vendite con le metriche che misurano la loro efficacia. Quindi determinare quali piani di apprendimento e sviluppo individuali sono necessari per aumentare le loro prestazioni nel loro ruolo.

I benchmark dovrebbero includere i loro KPI storici in anticipo e in ritardo e altri dati importanti, ma dovrebbero anche includere un'analisi soggettiva di persona, afferma.

Ombreggia ogni membro del team nel suo ambiente. Guarda come impostano la loro giornata, stabiliscono le priorità, gestiscono il loro tempo, gestiscono situazioni urgenti, si preparano per le riunioni di vendita, eseguono le riunioni di vendita, seguono e seguono le loro riunioni di vendita e ottengono risultati.

Vuoi migliorare le prestazioni del tuo team di vendita in tre aree:

Abilità del QI come conoscenza del prodotto e conoscenza del settore
Abilità di equalizzazione come autoconsapevolezza emotiva, empatia e assertività
Abilità BQ come mentalità mentale, preparazione ed esecuzione coerente ed efficace di tutti i compiti richiesti per raggiungere le prestazioni

Dopo aver misurato la loro efficacia, preparate piani di apprendimento e sviluppo individuali per ciascun membro del team di vendita. Comunica il piano con ogni membro del team e ottieni il buy-in. Quindi imposta una sequenza temporale e i risultati previsti.

Fornire formazione e coaching di gruppo e individuale. Associa i membri del team con i mentori interni. E incoraggiarli a leggere libri e seguire corsi di formazione esterni in linea con le loro aree di miglioramento.

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Per i non performanti, un Piano di miglioramento delle prestazioni (PIP) di 30 giorni ben scritto e concordato può aiutare a comunicare l'urgenza del miglioramento. Il backup di un PIP con un piano per aiutare un rappresentante ad avere successo fa molto.

Attenzione, però, non ci sono scorciatoie. Se qualcuno dovesse essere licenziato, lo sviluppo di un PIP per coprire la tua pancia non è rispettoso. Faresti meglio a lasciarli andare, a seconda delle leggi sul lavoro a volontà del tuo stato.

Se ritieni di dover aumentare l'organico o sostituire un membro del team, crea una tabella di marcia per il reclutamento.

Mary consiglia di sviluppare la tua tabella di marcia seguendo i tre passaggi seguenti.

Sviluppa la matrice del tuo candidato ideale per ogni ruolo , una descrizione del lavoro e un annuncio di lavoro convincente che descriva accuratamente le aspettative e i requisiti per il ruolo, oltre a mettere in evidenza il motivo per cui sei un'ottima azienda per cui lavorare.
Utilizza partner di reclutamento interni o esterni per reperire direttamente i talenti delle vendite. Diffidare di intervistare un venditore disoccupato o uno che sta attivamente cercando un nuovo ruolo. Sfortunatamente, la maggior parte di questi candidati ha un motivo per cui non hanno successo e che in genere si mascherano o si nascondono durante il processo del colloquio. Non lasciare che il problema della loro società passata diventi il tuo problema.
Segui la sua metodologia di assunzione , RPAC, per evitare di inserire il candidato sbagliato.
- Partita di ruolo
- Comprovata realizzazione precedente
- Acume
- Cultura in forma
Sii chiaro e comunica ai candidati il processo di reclutamento e la tempistica , non ritardare o impiegare troppo tempo o li perderai a causa di altre offerte e aspettati un contatore dal loro attuale datore di lavoro (in quel momento sai di aver trovato un ottimo rappresentante di vendita!)

Investi in Cultura

Ogni azienda è definita dalla sua cultura, ma le aziende migliori sono quelle che si interessano di come la loro cultura influisca sui suoi dipendenti.

In effetti, secondo un sondaggio, la cultura aziendale è stata classificata come il fattore più importante per le persone in cerca di lavoro nelle vendite, seguita da vicino dall'efficacia della gestione. Sorprendentemente, la compensazione di base è stata valutata come il fattore meno importante nell'elenco.

La maggior parte dei responsabili delle vendite sa che la cultura dovrebbe essere una priorità, ma molti lottano con l'aspetto e il funzionamento di una buona cultura delle vendite. Ed è vero che “cultura” è un concetto vago. Non puoi misurare la cultura come fai il volume delle vendite, le opportunità e le conversioni.

Mary spiega che spesso è necessario un adeguamento culturale per promuovere efficacemente prestazioni elevate. Una cultura di vendita ad alte prestazioni è plasmata dal CEO, dal responsabile delle vendite o dal responsabile delle vendite per le organizzazioni più grandi.

Nota che le organizzazioni di vendita ad alte prestazioni hanno culture che consistono in:

Cicli di feedback costanti
Comunicazione proattiva
Lode e riconoscimento
Compensi e premi equi e incentivanti
Nessuna pietà per la negatività, le chiacchiere trash, i no e la costante sottoperformance
Auto-responsabilità e autonomia guidata
Passione, entusiasmo e orgoglio per fare costantemente un buon lavoro e ottenere risultati
Una voglia di vincere, alimentata dall'odio per la perdita
Rispetto, integrità e tutoraggio

Il responsabile del team di vendita dà il tono. Se permetti a una persona di farla franca con un comportamento indesiderabile anche solo una volta, hai aperto la porta a quel comportamento. L'hai accettato.

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Secondo Mary, i responsabili delle vendite devono essere cauti e coerenti nell'applicazione di politiche, responsabilità e prestazioni. Non fare concessioni per un venditore; comprendi invece quanto possa essere dannoso per l'intera cultura.

Quando coinvolgi i formatori delle vendite, prima combina i risultati del tuo audit delle prestazioni e fai un sondaggio al tuo team in modo da poter scegliere gli argomenti più urgenti che devono essere trattati.

Mary fornisce un ottimo esempio del perché questo è così importante: "Dal punto di vista di un ex rappresentante di vendita di alto livello, odiavo quando dovevo sostenere ore di formazione alla vendita che non mi riguardavano, o quando il formatore non capiva il mio industria o il mio acquirente.

Consiglia di fare i compiti quando si tratta di scegliere i formatori di vendita. Sono un investimento costoso se non crei un piano per massimizzare i risultati prima, durante e dopo aver lavorato con loro.

Lavora con loro prima della formazione per assicurarti che capiscano quale problema stai cercando di risolvere coinvolgendoli e insegnando loro i termini e le sfumature specifiche del settore che devono conoscere per ottenere il rispetto del tuo team.

Infine, ottieni da loro strumenti di applicazione. Dovrebbero lasciarti con fogli di lavoro, fogli di coaching gestionale, collegamenti alle sessioni registrate, formazione futura di rinforzo della gestione o altre opzioni.

L'obiettivo. il gol? Per evitare un costoso evento di formazione unico e completo... sai, il tipo in cui hai selezionato la casella, hai fatto formazione alle vendite, ma non è migliorato nulla.

Se hai bisogno di lasciare andare qualcuno, non aspettare. Non c'è motivo di tenersi in giro per i non esecutori a cui è stata data la possibilità di avere successo ma che hanno dimostrato di non poter avere successo nel tuo ambiente. La tua squadra ti ringrazierà.

Ecco alcune caratteristiche comuni che possono darti un punto di partenza quando si tratta di cultura.

Leadership forte

Una forte leadership è tutto nelle vendite. Potresti non saltare da solo a ogni chiamata, ma la tua reputazione è sempre in gioco.

I tuoi rappresentanti di vendita sono quelli che chiamano il telefono e parlano con i potenziali clienti, ma sei tu l'unico responsabile del loro successo. Quando non raggiungono le quote o commettono gli stessi errori più e più volte, sei la prima persona a cui chiederanno aiuto e si aspettano che tu lo faccia.

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Opportunità di crescita professionale

Ottenere uno stipendio stabile non è l'unico motivatore per i rappresentanti di vendita. I dipendenti vogliono sentirsi preziosi nel loro ruolo, ed è questo che rende l'offerta di opportunità di sviluppo professionale così avvincente. Anche tu trarrai vantaggio da questo, poiché questi corsi di formazione aiuteranno i tuoi rappresentanti a acquisire nuove abilità e strategie che possono aumentare il loro numero.

Ambiente positivo

Nessuno vuole entrare in un lavoro che gli risucchia la vita. Il tuo team ha scelto di lavorare per la tua azienda. Vogliono sentirsi ispirati, responsabilizzati e ottimisti riguardo a quella decisione.

Inoltre, impegnarsi nello sviluppo dell'ambiente giusto può occuparsi dell'aspetto delle assunzioni per te. Otterrai candidati qualificati che sfondano le tue porte quando la voce di dipendenti felici si diffonde che la TUA azienda è il posto dove lavorare.

Investi in sistemi e processi

La sistematizzazione è il segreto per organizzazioni di vendita di successo. I buoni sistemi eliminano gran parte delle congetture per i rappresentanti di vendita e possono aiutare i nuovi arrivati a incrementare la produzione più velocemente.

I sistemi offrono inoltre ai membri del team un percorso chiaro da seguire per rimanere produttivi durante la giornata. Un rapporto rileva che il 64% del tempo di un rappresentante di vendita non viene speso in attività che generano entrate. Invece, perdono tempo a cercare materiale di vendita, eseguire attività di amministrazione e mettersi al passo con i colleghi. I sistemi non impediranno ai membri del tuo team di dedicarsi a conversazioni più fresche, ma possono aiutare a ridurre il tempo speso inutilmente sull'amministratore.

Vale la pena notare che qualunque sistema crei dovrebbe rendere le cose più facili per il rappresentante, non solo creare più lavoro. I rappresentanti di vendita hanno esplicitamente definito i CRM una delle loro maggiori frustrazioni, trascorrendo oltre il 9,1% del loro tempo nel loro CRM, cercando di gestire le attività.

Un nuovo processo è valido solo quanto le persone che lo utilizzano. Quando implementi un nuovo processo o sistema, è importante ottenere il consenso dei tuoi rappresentanti in modo che lo adottino prontamente. Mostra loro come il processo li avvantaggerà e fornisci molta formazione e onboarding fino a quando non diventa una seconda natura.

Lascia che i rappresentanti giochino ai loro punti di forza

I buoni leader delle vendite hanno una naturale capacità di riconoscere i talenti degli altri, ma i grandi leader troveranno il modo di concentrarsi sui loro punti di forza.

Ad esempio, qualcuno che eccelle nella vendita di un particolare prodotto potrebbe fare meglio a vendere solo quel prodotto, piuttosto che cercare di diventare il tuttofare della tua azienda. Concentrarsi in questo modo consente loro di conoscere il tuo prodotto dentro e fuori e diventare l'esperto residente su di esso all'interno della tua organizzazione.

Ogni venditore può diventare un esperto di qualcosa. Quando sono fiduciosi nella loro capacità di vendere, aiutano a creare un successo prevedibile e ripetibile per l'azienda. Scopri cosa li interessa e quali talenti unici portano nel ruolo, quindi trova un modo per farli prosperare.

Concentrati sulla creazione di buone abitudini di vendita

I venditori di maggior successo sono quelli che praticano le buone abitudini di vendita senza fallo. I loro metodi sono diventati così radicati nella loro routine che non devono pensarci due volte prima di metterli in pratica e continuano a eseguire queste abitudini perché sanno che funzionano.

La gestione di un team di vendita richiede che tu aiuti i tuoi rappresentanti non solo a costruire buone abitudini, ma anche a fidarsi che funzionino.

Una delle principali abitudini di vendita su cui dovresti concentrarti è stabilire una cadenza di vendita che riterrà il tuo team responsabile delle proprie prestazioni. Seguire una cadenza comprovata predice il loro successo e qualsiasi deviazione da quella cadenza potrebbe indicare il motivo per cui non hanno raggiunto i loro obiettivi di vendita.

Un'altra priorità dovrebbe essere la definizione di obiettivi e metriche di follow-up. Alcuni studi mostrano che occorrono fino a 18 chiamate per connettersi con un acquirente, ma molti rappresentanti di vendita rinunciano dopo aver seguito solo una volta. Inoltre, quasi l'80% di tutte le vendite richiede cinque o più chiamate di follow-up dopo una riunione. Insegna ai tuoi venditori a non prendere il silenzio o le connessioni perse come risposta.

Forgiare l'allineamento di vendita e marketing

L'era digitale ha ridisegnato il percorso dell'acquirente. Al giorno d'oggi, i consumatori vogliono ricercare ed esplorare soluzioni da soli prima di coinvolgere un rappresentante di vendita. In effetti, alcune fonti notano che, nel momento in cui gli acquirenti raggiungono le vendite, sono già più della metà del ciclo di vendita.

Questo è un grande cambiamento rispetto a dove eravamo solo pochi anni fa. L'acquirente ha il controllo del processo ed è abilitato dalla connessione mobile e dalle informazioni su richiesta. Di conseguenza, le organizzazioni di vendita sono costrette a cambiare il loro approccio al modo in cui le persone acquistano.

A causa di questo perno, il marketing sta giocando un ruolo maggiore nel percorso dell'acquirente rispetto al passato. C'è una maggiore enfasi sul contenuto che creano e sul pubblico per cui lo creano. I venditori essenzialmente hanno meno tempo per influenzare il cliente, poiché stanno entrando nel viaggio in una fase molto successiva.

Per questi motivi, forgiare l'allineamento di vendita e marketing non è mai stato così importante. I venditori devono comprendere l'aspetto del marketing e viceversa, in modo che il marketing generi lead che le vendite hanno la possibilità di vendere. Rendi prioritario collaborare con le vendite, prestando particolare attenzione a come puoi sostenere gli obiettivi dell'altro.

La visibilità è fondamentale

Monitorare le prestazioni non significa mettere sotto pressione i rappresentanti di vendita. Piuttosto, dovrebbe aiutare i leader a sapere dove dirigere i loro sforzi. I responsabili delle vendite hanno bisogno di visibilità su ciò che stanno facendo i rappresentanti di vendita in modo che siano più in grado di fornire assistenza e individuare i problemi prima che diventino problemi. Questo pone un livello di responsabilità sul dipendente, ma dà loro anche fiducia nel fatto che i leader sono coinvolti nel loro successo.

Fortunatamente, ci sono diversi strumenti che puoi utilizzare per comprendere le attività del tuo team di vendita. Essere ultra-specifici sull'aspetto dell'intera cadenza delle vendite e sulle informazioni di cui hai bisogno in ogni fase può semplificare la decisione tra le centinaia di strumenti di monitoraggio e abilitazione delle vendite che potresti utilizzare.

Una gestione efficace delle vendite significa anche esaminare le giuste metriche che descrivono accuratamente le tue prestazioni di vendita. Queste metriche sono esclusive per te e variano in base all'organizzazione, ma la maggior parte delle aziende include i seguenti punti dati per ottenere visibilità nel ciclo di vendita:

Tempo speso a vendere

Il tempo del tuo rappresentante di vendita è la loro risorsa più preziosa. Devi sapere come lo stanno spendendo. Il monitoraggio di questa metrica ti aiuta a identificare le più grandi attività di riduzione del tempo che potrebbero consumare i programmi dei membri del tuo team e dare loro meno tempo per vendere.

Tempo di risposta del piombo

Quanto velocemente i tuoi rappresentanti stanno seguendo i lead in entrata? La ricerca mostra che i lead che vengono contattati entro cinque minuti hanno 100 volte più probabilità di essere raggiunti e 21 volte più probabilità di entrare nel ciclo di vendita. La velocità di contatto e la qualità del lead diminuiscono significativamente tra i cinque ei 30 minuti dopo aver ricevuto il lead.

Fonte immagine

Drift ha condotto una ricerca su 433 aziende e ha scoperto che più della metà delle aziende non ha risposto entro cinque giorni lavorativi, mentre il 7% ha risposto entro i primi cinque minuti. Sii il secondo, non il primo. Puoi utilizzare EmailAnalytics per calcolare automaticamente il tempo medio di risposta (o quello dei tuoi agenti di vendita). Una volta che puoi misurarlo, puoi iniziare a migliorarlo.

Tasso di vincita opportunità

Non tutte le tue opportunità si tradurranno in vittorie, ma puoi mirare a vincere di più e perdere di meno nel tempo.

Il tuo tasso di vincita delle opportunità è semplicemente il numero di vendite diviso per il numero di opportunità in un determinato periodo di tempo. Il monitoraggio di questa metrica nel tempo ti aiuterà a prevedere meglio il tuo tasso di vincita a lungo termine, a fissare obiettivi sfidanti ma raggiungibili ed eseguire migliori previsioni di vendita per i leader della tua organizzazione.

Costo per acquisizione

Le vendite hanno un costo e sapere quanto stai spendendo per acquisire clienti può aiutarti a rimanere redditizio. Questa metrica è particolarmente utile per le nuove aziende che desiderano aumentare la propria valutazione o scalare rapidamente.

Valore a vita del cliente

Non tutti i clienti valgono lo stesso importo per la tua organizzazione, né il loro valore di acquisto iniziale dovrebbe essere tutto ciò che portano alla tua organizzazione. Per questi motivi, misura non solo il valore del ciclo di vita dei clienti, ma osserva anche le tendenze quando le loro abitudini di acquisto cambiano in modo da poter intervenire prima che cambino.

I leader delle vendite efficaci dovrebbero sentirsi a proprio agio nel sapere come utilizzare queste e altre metriche per creare opportunità preziose per i loro team di vendita, nonché per identificare modelli e tendenze in modo che sappiano dove adattare il loro processo.

Mai sottovalutare il potere della lode

Le commissioni non sostituiscono premi o riconoscimenti. I tuoi migliori artisti meritano di sapere che stanno facendo di più che girare la ruota delle vendite.

Prenditi il tempo per riconoscere i migliori risultati e i risultati più importanti. Aiuta i tuoi rappresentanti a fissare obiettivi individuali e lodali quando li superano. Il successo è contagioso. Quando lodi una persona, il resto della tua squadra si sentirà più motivato a raggiungere i propri obiettivi.

Sii il leader di cui hai sempre avuto bisogno

La gestione di un team di vendita condivide molte delle stesse sfide delle vendite stesse. Tuttavia, la complessità dell'equilibrio tra individui qualificati e l'ecosistema dell'organizzazione richiede una persona speciale. Trova la tua strada come leader delle vendite diventando il leader di cui hai sempre avuto bisogno.

Dai la priorità alle persone giuste, sviluppa una cultura forte e tieni traccia di tutto. Col tempo, il resto andrà a posto.