7 Suggerimenti per la gestione di un team di vendita in entrata remoto che puoi implementare entro la prossima settimana

Immagina un team di vendita completamente remoto che supera le quote del 200% ogni mese. Nessun pendolarismo, nessuna microgestione e nessuno spazio per uffici costoso. Sembra un buon affare, vero?

In Mailshake, il lavoro a distanza fa parte della nostra cultura sin dalla nostra fondazione nel 2015. Fin dal primo giorno, abbiamo costruito il nostro intero team attorno a una filosofia "prima il telecomando".

Abbiamo fatto tutto da remoto: assunzione, onboarding, formazione e gestione del nostro team di vendita inbound. #Lavoriamo a distanza

Luiz Cent lavora a distanza da Miami Florida.

Se sei un responsabile delle vendite, ecco alcuni suggerimenti che ti aiuteranno a gestire il tuo team di vendita a distanza: forse questa è una situazione temporanea fino a quando la pandemia non si placherà, o forse finirai per rendere permanente il cambiamento.

Riteniamo che il lavoro a distanza sia lo scenario migliore e queste sono le informazioni che abbiamo acquisito lungo il percorso per sviluppare e potenziare il tuo team di vendita a distanza .

1. Sviluppare un processo pre/post demo e uno script demo del software SAAS

A Mailshake, ho avuto l'opportunità di guidare le prime centinaia di demo inbound. Ho sperimentato cosa funzionava meglio in quei 30 minuti e alla fine ho assunto un coach delle vendite di JBarrows Sales Training per aiutare a perfezionare il nostro processo.

All'inizio stavo cercando di ottenere ottimi risultati, ma ho imparato presto che questo metodo non sarebbe stato scalabile poiché abbiamo assunto la nostra forza vendita remota. Mi sono reso conto che avevamo bisogno di un processo e di una sceneggiatura.

Ho anche imparato che un copione non ha necessariamente bisogno di essere provato completamente e che non uccide l'autonomia. Pensa a un copione come a un modo per potenziare i tuoi rappresentanti. Puoi utilizzare un processo demo e uno script per creare fiducia mentre aiuti i tuoi rappresentanti di vendita a condurre conversazioni efficienti ed evitare di essere trascinato nelle tane del coniglio.

Il nostro processo e lo script di Mailshake hanno diversi elementi. Tutto inizia prima della demo con un processo multicanale per coinvolgere i potenziali clienti prima ancora di parlare con loro tramite Zoom.

Prima di parlare con un potenziale cliente al telefono, inviamo loro un ordine del giorno che mostra che ci teniamo e che abbiamo un'idea di cosa vogliamo fare durante la chiamata. Circa la metà dei potenziali clienti risponde e alcuni aggiungeranno cose di cui vogliono discutere durante la chiamata. (Adoriamo ️ questo impegno e ci aiuta a prepararci ancora di più nella demo.)

a) Modello di agenda demo per la vendita di software:

Modello di agenda per la demo di vendita di software:

Ciao {{Primo}},

Non vedo l'ora di entrare in contatto con te oggi sulla demo della piattaforma Mailshake Sales Engagement! Per ottenere il massimo dal nostro tempo ho messo insieme una breve agenda di seguito.

• Obiettivi e KPI per le tue vendite in uscita (come definirai il successo?)
• Best practice per le e-mail a freddo (strumenti per la creazione di elenchi, copywriting per e-mail, punti di contatto multicanale)
• Demo di coinvolgimento delle vendite di Mailshake
• Domande e risposte a sensibilizzazione fredda

Fammi sapere di cos'altro vuoi parlare e non vedo l'ora di vederti alla nostra chiamata zoom!

Scarica questo modello

b) Ci colleghiamo con loro su LinkedIn:

Abbiamo scoperto che inviare un semplice messaggio su LinkedIn prima del nostro incontro aiuta a collegare un volto a un nome e riduce significativamente il nostro tasso di mancata presentazione.

Esempio di tocco multicanale dopo aver inviato la nostra agenda, ci colleghiamo con il potenziale cliente su LinkedIn.

c) Se non si uniscono alla nostra chiamata demo, inviamo loro un'altra email dai nostri modelli Pipedrive.

Ehi {{Primo}},

Sono entusiasta di saperne di più sulla tua attività e su come intendi utilizzare Mailshake per crescere!

Ce la farai alla nostra riunione programmata oggi? Si prega di accedere alla condivisione dello schermo.

Migliore,
{{Il tuo nome}}

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d) Se ancora non si iscrivono, li chiamiamo e visitiamo nuovamente la loro pagina LinkedIn

e) Se "no show", li aggiungiamo alla "No Show Nurture Campaign" di Mailshake automatizzata con Pipedrive e Mailshake

Trascinando semplicemente i lead dalla nostra colonna "Demo Scheduled" di Pipedrive alla nostra colonna "No Show", attiviamo la nostra integrazione di Pipedrive con Mailshake per iniziare a coltivare i no show con le campagne e-mail.

Ecco un breve video di tre minuti che mostra come conduciamo questo processo:

Quindi tutto questo era Pre Demo! Anche se può sembrare molto, lo facciamo in pochi minuti con i nostri modelli e l'automazione. Ogni rappresentante di vendita blocca 30 minuti al giorno al mattino per affrontare queste attività.

Ora per durante la demo:

Una delle cose migliori che abbiamo fatto è stata assumere un coach di vendita esperto per aiutarci con il nostro processo demo. Se mai hai la possibilità di lavorare con Morgan Ingram , te lo consigliamo vivamente. Durante le nostre demo di vendita, i nostri rappresentanti hanno autonomia, ma abbiamo implementato alcuni processi per aiutare a prevenire il ghosting post-demo e portare avanti la conversazione.

La nostra linea di apertura:

"Perché uno strumento di coinvolgimento delle vendite e perché ora?"

All'inizio ci chiedevamo "Cosa ti ha portato a Mailshake oggi", ma questa nuova domanda è molto più specifica e aggiunge anche il fattore di urgenza. Perché ora?

La nostra domanda sui tempi:

"Hai 30 minuti bloccati per questa chiamata?"

Chiediamo questo per determinare se il potenziale cliente ha un hard stop. Il termine "arresto duro" non si traduce bene a livello internazionale e questa domanda sui blocchi temporali ti aiuta a impedirti di andare oltre nelle tue demo. Se dicono di sì, perfetto, anche tu. Se dicono di no, ringraziali per avertelo informato e assicurati che manterrai la conversazione breve.

Il nostro contratto Up-Front:

“Il mio obiettivo è mostrarti come Mailshake può avere un impatto significativo sulla tua attività. Se sei d'accordo sul fatto che può avere un impatto significativo, ti mostrerò come iniziare. In caso contrario, nessun problema. Possiamo separarci come amici, ma non voglio bombardarti di e-mail di follow-up se questo non fa per te".

È qui che puoi convincere il potenziale cliente ad accettare qualcosa prima della demo. L'obiettivo del contratto iniziale è prevenire il ghosting dopo la demo.

Ecco un video su come eseguire un contratto anticipato di Maggie Blume dal nostro team di vendita.

La nostra domanda conclusiva:

"È esattamente quello che stai cercando?"

Questa domanda è così d'oro. Spesso sentiamo "sì, ma..." e il ma è la chiave. È qui che il potenziale cliente inizia finalmente a dirti le sue esitazioni.

Quindi sei pronto per prendere questo processo pre-demo e demo e renderlo tuo? Ping me su LinkedIn se avete domande!

2. Promuovere una cultura degli aggiornamenti giornalieri e mantenere un controllo sugli obiettivi con una scorecard

Se non puoi misurarlo, non puoi migliorarlo". – Peter Drucker

Per le nostre demo inbound e outbound, teniamo traccia di tutto.

Tracciamo i lead totali, i lead ICP totali, i numeri delle demo presentate, il numero di no show e il numero di accordi vinti. Questo viene fatto su base giornaliera. Condividiamo gli aggiornamenti in Slack e teniamo traccia anche in un foglio di Google.

Puoi utilizzare il nostro modello qui. (Fai una copia del foglio di google)

Ecco alcuni esempi dei nostri aggiornamenti quotidiani sulle vendite:

Con cadenza settimanale, utilizziamo le scorecard per tenere sotto controllo il modo in cui raggiungiamo i nostri obiettivi mensili. Le scorecard provengono da EOS (Entrepreneurs Operating System) e ha aiutato ad allineare tutti.

Ecco un modello di scorecard EOS per te.

3. Aiuta ad automatizzare le attività banali

In qualità di manager, il nostro compito è abilitare i nostri team. Chiedi ai tuoi rappresentanti di vendita:

• "Cosa ti sta prendendo più tempo nella tua giornata?"
• "Quali processi stiamo facendo di cui possiamo sbarazzarci?"
• "Come possiamo automatizzare di più e farti risparmiare tempo in modo che tu possa concentrarti sulle cose che contano?"

Quando ottieni le risposte a queste domande, ascolta, anche se la risposta ad alcune di esse sarà che capisci, seguita da una spiegazione del perché facciamo le cose in un certo modo.

Ma spesso, sarai in grado di risparmiare tempo nelle tue ripetizioni con alcuni hack di Zapier . In qualità di responsabile delle vendite, Zapier diventerà presto il tuo migliore amico. Impara ad usarlo e impara a usarlo bene. Adoriamo Zapier a Mailshake e siamo stati pubblicizzati come una delle app in più rapida crescita nell'ecosistema Zapier.

I migliori rappresentanti hanno il potere di trovare le proprie soluzioni, ma il tuo lavoro come manager è assicurarti che non siano distratti dalla loro competenza principale di demo e dal seguito della loro pipeline.

Ad esempio, Eric Griffing stava cercando un modo per tenere traccia delle offerte e ha pubblicato un post nel gruppo di utenti di Pipedrive su Facebook in cerca di ulteriore aiuto. Fortunatamente, quella settimana ero attivo nel gruppo e sono stato in grado di anticiparlo. Invece di far lavorare più Eric, siamo stati in grado di risolverlo a monte.

Con l'aiuto delle brave persone del gruppo di utenti Pipedrive, abbiamo creato un'automazione dal nostro Stripe a Pipedrive per contrassegnare automaticamente le offerte come vinte e risparmiare ore a Eric al mese.

Ecco alcuni dei miei zap preferiti:

• Demo da Drift → Pipedrive (questo era un po' complicato da impostare poiché dovevamo scegliere "conversazioni chiuse" in drift e filtrare per ID utente anonimi per farlo funzionare, ma dopo un po' di chat con Drift/Pipedrive/Zapier, eravamo in grado di capirlo.)

• Demo da Calendly → Pipedrive

• Demo da Calendly → Slack (questo ci consente di avere la piena trasparenza su chi sta prenotando demo senza dover chiedere ai rappresentanti.)

• Lista di controllo Brightback → Campagna Mailshake (se qualcuno va ad annullare o visita la nostra pagina di annullamento, viene aggiunto a una lista di controllo grazie a Brightback. Quindi, prendiamo la sua e-mail e li aggiungiamo a una campagna Mailshake in modo che possiamo lavorare per salvarli.)

Oltre a Zapier, qui al Mailshake beviamo il nostro champagne. Utilizziamo la nostra integrazione di Mailshake e Pipedrive per importare automaticamente i "mancati eventi" da Pipedrive nella nostra sequenza Mailshake e aggiungiamo automaticamente demo "fantasma" a una sequenza di "nutrizione PD".

Ciò consente di risparmiare un sacco di tempo e di riattivare dozzine di lead ogni mese.

Ora, se sei un utente di Mailshake, ci sono centinaia di altri zap che puoi utilizzare per dare a te e al tuo team i super poteri. Puoi trovare centinaia di modelli predefiniti all'interno della nostra scheda delle estensioni.

4. Festeggia le vittorie con l'intera azienda

Sei virtuale: non c'è un gong che puoi suonare e non ci sono pacche sulle spalle, quindi dobbiamo imparare a celebrare virtualmente le vittorie.

Pipedrive ha reso tutto più semplice per noi con "Dealbot", un'integrazione Slack che invia un messaggio al nostro canale di #vendita in Slack ogni volta che viene vinto un affare.

5. Investi più tempo nel coaching 1:1

Il coaching è una delle cose più difficili da imparare per i nuovi responsabili delle vendite. Inoltre, in base a ciò che ho studiato, uno dei motivi principali per cui i grandi venditori lasciano la tua azienda è che non vengono istruiti correttamente o affatto.

Ho passato un sacco di tempo a cercare come allenare, cosa rende un buon allenatore e come consentire ai miei rappresentanti di fare il miglior lavoro possibile.

Quello che ho imparato è che un grande allenatore insegna ai rappresentanti come allenarsi da soli. I migliori rappresentanti di vendita sono sempre in modalità di autoanalisi e cercano di migliorare.

Per allenare virtualmente: puoi ascoltare durante le riunioni Zoom e puoi pianificare revisioni delle chiamate in cui entrambi riascoltate una chiamata. Entrambi hanno il loro tempo e il loro posto.

Durante il coaching, puoi chiedere loro: "Su cosa vuoi lavorare?"

Forse è la scoperta, forse la chiusura o il passaggio ai passaggi successivi, forse è una parte particolare del processo demo. Dopo aver ascoltato la chiamata, potresti sentirti propenso a fornire un feedback immediato, ma non farlo. Incoraggia i tuoi rappresentanti a riflettere su se stessi e ad allenarsi prima. Poni loro domande come:

• Come pensi sia andata quella chiamata?
• Cosa è andato bene?
• Cosa poteva esserci di meglio?

Come allenatore, dovresti anche essere istruito e istruire te stesso. Richardson ha un eBook gratuito sul coaching di vendita . Puoi anche assumere formatori di vendita professionisti come Morgan da JBarrows Sales Training, Josh Braun o Sandler Training.

6. Impostare il tempo e un processo per la formazione sul prodotto

Quando ho iniziato con Mailshake 2 anni fa, eravamo un prodotto completamente diverso. Da allora abbiamo rilasciato il nostro prodotto di coinvolgimento delle vendite e apportato miglioramenti significativi su tutta la linea.

All'inizio, non siamo stati bravi nell'articolare questi cambiamenti e aggiornamenti al team di #vendita, ma man mano che ci siamo evoluti, anche i nostri processi si sono evoluti. Con un nuovo product manager a bordo, ora organizziamo regolarmente corsi di formazione sui prodotti e il nostro team di vendita è il primo a provare nuove funzionalità beta come Mailshake 2.0.

7. Focus su apprendimento e sviluppo

Non è necessario essere fantasiosi per investire nell'apprendimento e nello sviluppo. Ci sono così tante conferenze di vendita gratuite, suggerimenti per il lavoro a distanza, podcast e blog da cui imparare.

Ecco alcuni dei miei libri di vendita preferiti:

• Mai dividere la differenza
• La formula di accelerazione delle vendite
• Entrate prevedibili
• ABM è B2B
• Progetti di vendita SaaS

Blog di vendita preferiti:

• Hacker delle vendite
• Salsa di vendita
• Blog di vendita OpenView
• Blog sulle entrate prevedibili
• Blog di informazioni sulle entrate di Gong
• Blog sulle vendite di Mailshake

Leader di vendita preferiti da seguire su LinkedIn:

• Josh Braun
• Kevin Dorsey
• Collin Cadmo
• Chris Orlob
• Morgan Ingram

Podcast di vendita preferiti:

• Podcast di surf e vendite
• L'arte del fascino
• Vendi o muori Podcast
• Podcast di vendita avanzata
• Podcast delle donne nelle vendite

Ecco qua, 7 suggerimenti sulla gestione di un team di vendita inbound remoto che puoi implementare entro la prossima settimana. Hai altri suggerimenti da condividere o ce n'è uno in particolare qui che ha risuonato con te? Fatemelo sapere nei commenti o inviatemi una nota su LinkedIn.