Ha costruito un marchio di giocattoli per colmare una lacuna di mercato e insegnare a una generazione ad amare i propri capelli

Quando una Yelitsa Jean-Charles di sette anni ha aperto il suo regalo, una bambola Barbie nera, la mattina di Natale del 2001, è scoppiata in lacrime. In seguito ha raccontato questa storia in un discorso TEDx, dicendo al pubblico che la sua reazione ha sorpreso i suoi genitori. Ma non avrebbe dovuto.

Tutto intorno a lei, i media e le aziende di giocattoli le dicevano che l'ideale di bellezza era bianco, biondo e occhi azzurri. "Ho iniziato a prendere le distanze da qualsiasi cosa potesse associarmi a Blackness", dice.

Non sapeva che questa esperienza sarebbe stata il catalizzatore di un'idea che avrebbe colmato una lacuna nel mercato dei giocattoli e cambiato per sempre la traiettoria della sua vita.

Quando le bambine non riescono a trovare bambole che le somigliano, ha un impatto negativo sulla loro autostima.

Sarebbero passati anni prima che Yelitsa affrontasse di nuovo la sua relazione con la propria identità. Mentre studiava arte alla Rhode Island School of Design, ha avuto un'illuminazione: è responsabilità degli artisti reagire e risolvere i problemi che li circondano.

Ha iniziato a indagare su come la rappresentazione nelle storie e nei giocattoli abbia influenzato il modo in cui le ragazze nere vedevano se stesse e i loro capelli. "Quando le bambine non riescono a trovare bambole che le somigliano", dice, "ha un impatto negativo sulla loro autostima".

La ricerca di Yelitsa l'ha portata in una tana del coniglio e un progetto di classe si è trasformato in una forza da tenere d'occhio nell'industria dei giocattoli. Il suo marchio, Healthy Roots Dolls, è nato nel 2015 e da allora ha raccolto 1,5 milioni di dollari di finanziamenti, si è assicurato una partnership con Procter & Gamble e ha recentemente concluso un accordo per vendere bambole nei negozi Target negli Stati Uniti.

Come Healthy Roots Dolls ha trovato e riempito una lacuna del mercato

Yelitsa ha attinto alle proprie esperienze di crescita per formare un'idea: una bambola incentrata sull'educazione e sul gioco dei capelli che celebrava i ricci. Ha presentato una variazione sul classico personaggio di Rapunzel per un progetto nel suo programma di illustrazione a scuola e l'idea ha preso piede.

Ha visto che c'erano bambole nere sul mercato e quelle che si avvicinavano al gioco dei capelli, ma nessuna, secondo la sua esperienza, ha permesso ai bambini di imparare ad amare i loro capelli naturali.

"Ho fatto domanda per una borsa di studio per l'innovazione sociale attraverso il mio istituto", afferma. "Mi hanno dato una borsa di studio per lavorare nell'azienda durante l'estate". L'accettazione della borsa di studio e la richiesta di altre sovvenzioni, afferma Yelitsa, l'ha costretta a condurre ricerche approfondite sull'idea e ad affrontarla in modo informato.

I marchi hanno realizzato bambole con diverse tonalità della pelle, diverse forme del corpo, bambole alte, piccole bambole rotonde corte. È interessante vedere come si sono avvicinati alla rappresentazione e alla varietà.

Per determinare se il prodotto che stava progettando ha effettivamente risolto il suo problema identificato, ha esaminato i prodotti per bambini sul mercato e le questioni sistemiche relative alla razza e all'identità. "Ho visto che il gioco dei capelli non è nuovo quando si tratta di giocattoli", dice, riferendosi a una bambola con i capelli che i bambini potrebbero raddrizzare con una lozione magica. “Non è quello che volevo fare. Non volevo cambiare i ricci".

Yelitsa riconosce che le bambole hanno fatto molta strada negli ultimi anni. "I marchi hanno realizzato bambole con diverse tonalità della pelle, diverse forme del corpo, bambole alte, bambole piccole e rotonde", dice. "È interessante vedere come si sono avvicinati alla rappresentazione e alla varietà". Ma la sua ricerca sui prodotti ha anche scoperto una lacuna nel mercato e ha cercato di colmarla con la sua soluzione, che andava oltre il "solo dipingere una bambola di marrone".

Nel 2015, Yelitsa ha lanciato una campagna Kickstarter per Healthy Roots Dolls e ha introdotto sul mercato la star del marchio, Zoe, una bambola da 18 pollici con capelli lavabili e acconciabili, solo due anni dopo.

Durante i primi anni di attività, Yelitsa si è destreggiata tra una studentessa a tempo pieno e un'imprenditrice a tempo pieno. Abbiamo chiesto come ha bilanciato i due. "Non l'ho fatto", dice. “Ho dovuto dimettermi da più posizioni di leadership studentesca. È stato molto, molto difficile”.

Essere una studentessa ha comportato ulteriori sfide poiché Yelitsa ha cercato di far crescere il suo marchio e ottenere finanziamenti. "Sono giovane, non vengo da questo spazio", dice. Il pregiudizio sistemico razziale e di genere all'interno delle istituzioni finanziarie ha fatto sì che anche le tradizionali fonti di finanziamento si sentissero fuori portata. Si è avvicinata strategicamente ai capitalisti di rischio che avevano fatto breccia nel cambiare le deprimenti statistiche e ha chiesto sovvenzioni e concorsi progettati per giovani imprenditori neri.

L'obiettivo è sicuramente una grande opportunità. Ma stiamo riconoscendo quanto lavoro dobbiamo fare prima che ogni bambino abbia una bambola Zoe.

Ma avviare un'attività al college le ha anche dato accesso a esperti e risorse, come professori che avevano lavorato nell'industria dei giocattoli. "Se paghi $ 80.000 all'anno per la scuola", dice, "hai accesso a molte cose e dovresti trarne vantaggio".

Dopo un lancio pubblico completo nel 2018, Yelitsa è tornata al tavolo da disegno, armata del feedback degli utenti, e ha rilanciato Zoe in collaborazione con la campagna My Black is Beautiful di Proctor e Gamble. "Nuovo design del prodotto, nuova esperienza, nuovo packaging, nuovo marchio, nuova narrazione", afferma. "Questo è il prodotto che vedi oggi."

Quest'anno, Healthy Roots Dolls ha adempiuto al suo contratto con Target per mettere Zoe nelle mani di bambini e collezionisti di bambole in tutto il paese. Ma Yelitsa rifiuta l'idea che il suo marchio sia qualcosa di simile al mainstream.

"L'obiettivo è sicuramente una grande opportunità", dice. "Ma stiamo riconoscendo quanto più lavoro dobbiamo fare prima che ogni bambino vada in giro con una bambola Zoe".

Trovare una lacuna nel mercato: lanciare per soddisfare un'esigenza

Molti degli imprenditori di maggior successo al mondo hanno iniziato identificando un problema e risolvendolo. In molti casi, il prodotto non è un'idea nuova, ma una nuova versione di una vecchia. "Non sei la prima persona a farlo", dice Yelitsa. “Devi apportare miglioramenti. Devi costruire un prodotto migliore, raccontare una storia migliore".

A proposito di gap di mercato

Un gap di mercato si riferisce a un'opportunità di business creata dal desiderio o da un pubblico nel mercato che non viene attualmente servito. Può succedere quando il mondo o la tecnologia si evolvono e un settore esistente è in ritardo per adattarsi. O quando una comunità precedentemente marginale con bisogni specifici guadagna numeri e potere d'acquisto.

Colmare una lacuna nel mercato può essere ottenuto in tre modi:

1. Sviluppa un prodotto completamente nuovo
2. Migliora o reinventa un prodotto esistente
3. Commercializzare un prodotto esistente a un nuovo pubblico (a volte indicato come colmare un "gap di prodotto")

Netflix e Uber hanno aggiornato i servizi esistenti per un mondo digitale e mobile. Olipop ha dato una svolta a un rinfresco comune. I fondatori di Bug Bite Thing e Thinx hanno creato prodotti completamente nuovi per affrontare i punti dolenti comuni in modi innovativi.

E Yelitsa ha preso un giocattolo senza tempo e lo ha reinventato per un nuovo pubblico.

8 passi per avviare un'impresa che colmi una lacuna del mercato

L'identificazione di una lacuna nel mercato a volte inizia con un'intuizione o un punto dolente personale. Ma risolverlo e ottenere un prodotto finito che soddisfi la domanda del mercato può richiedere mesi o addirittura anni di ricerca e sviluppo. Yelitsa offre i suoi consigli a chi è nuovo all'imprenditorialità.

1. Identifica un problema

Yelitsa ha appreso nella sua ricerca che solo una piccola parte dei libri per bambini negli Stati Uniti riguardavano bambini di colore, una statistica che non era in linea con la composizione della popolazione. "Ho iniziato a pensare, come posso, come artista, affrontare questi problemi di diversità che vedo avere un impatto sulle ragazze di colore", dice.

Il problema potrebbe derivare dalle tue esperienze personali. Se questo è il caso, potresti essere la persona giusta per risolverlo mentre ti identifichi con l'utente finale. Se il problema che identifichi serve a un altro pubblico, chiediti se forse è meglio risolverlo da qualcun altro.

2. Trova il pubblico sottoservito

Sei l'unico ad affrontare questo problema? In tal caso, la tua idea potrebbe non avere una richiesta di mercato sufficiente per giustificare la sua risoluzione attraverso un'impresa. Yelitsa ha scoperto che il suo pubblico era più ampio di lei e persino più ampio delle giovani ragazze nere e dei loro genitori. Attraverso le conversazioni, ha trovato la domanda di persone di altre origini, collezionisti di bambole e clienti di altri marchi.

Quando sei ignorato dai media mainstream, devi diventare un risolutore di problemi.

C'è ancora molto spazio in tutti i settori per coloro che cercano di colmare le lacune del mercato e dei prodotti per un pubblico sottorappresentato. "Quando sei ignorato dai media mainstream, devi diventare un risolutore di problemi", afferma Yelitsa. "Dobbiamo risolvere i nostri problemi".

3. Ascolta

È particolarmente importante portare voci nel tuo team e nella tua ricerca che rappresentino il tuo cliente target. Fallo il prima possibile. Prima di iniziare qualsiasi ricerca formale, fai passare la tua idea tra amici, colleghi e mentori. Unisciti alle comunità online e sondaggi i membri sul tuo settore.

A volte le conversazioni possono scoraggiarti o guidarti in una direzione leggermente diversa. Per Yelista, l'ascolto ha rafforzato la sua spinta ad andare avanti. "Onestamente era solo un'ulteriore convalida", dice.

4. Condurre ricerche di mercato

Yelitsa era una studentessa universitaria quando ha deciso di avviare la sua attività e sviluppare un prodotto da zero. Era nuova a tutto questo. Sebbene nel tempo abbia coinvolto molti esperti e mentori, alla fine aveva bisogno di mettersi al lavoro.

"Come fai ad andare dal punto A al punto B, capire cosa stai costruendo, progettarlo, trovare qualcuno che ti aiuti a fare i rendering e trovare una fabbrica con cui lavorare?" lei chiede. "Durante il processo, mi sono reso conto che le persone non possono rispondere a queste domande per me".

Durante la ricerca:

• Scrutare la concorrenza potenziale . Chi altro c'è sul mercato? Cosa fanno bene? Cosa si perdono?
• Guarda al passato . Ci sono stati tentativi falliti di risolvere questo problema? Dove hanno sbagliato gli altri?
• Controllo del polso . Quali sono le nuove tendenze? Dove è diretto il mondo? Il tuo prodotto o servizio attinge a un movimento e quindi beneficia di maggiori conversazioni?
• Condurre interviste . Dopo conversazioni casuali, passa di livello a focus group, sondaggi o altri colloqui formali per ottenere maggiori informazioni sulla psicologia del tuo potenziale cliente.
• Parla con esperti . Sebbene la tua idea possa essere nuova, il processo di progettazione e produzione di prodotti in generale ha molte costanti. Attingi alla conoscenza di coloro che l'hanno già fatto.

"Avevo bisogno di determinare quello che so ", dice Yelitsa. “Sono uno studente d'arte, sono creativo. Posso spiegare le mie idee. Posso disegnare ciò che voglio costruire. Ma potrei non sapere necessariamente come farlo”.

5. Proporre una soluzione innovativa e ricercata

Alla fine della tua ricerca avresti dovuto convalidare il divario nel mercato e atterrare su un'iterazione della tua idea originale che ora è supportata da dati, ricerca e un solido piano o prototipo.

Ora hai un'idea chiara e praticabile con un pubblico identificato. Costruiamo!

6. Costruisci il tuo marchio e il tuo piano aziendale

Costruire il tuo marchio, il tuo business plan e inchiodare il tuo campo completeranno entrambi la ricerca che hai fatto. È l'esterno lucido che ti aiuterà ad attirare l'attenzione dei media e degli investitori, anche prima di costruire un prodotto vero e proprio.

"Per entrare nel prossimo programma di accelerazione e lanciare un Kickstarter", afferma Yelitsa, "ho dovuto imparare a raccontare la mia storia e parlare della mia azienda".

7. Cerca finanziamenti

"Ho capito perfettamente che, come studente universitario", dice Yelitsa, "le fonti tradizionali di capitale per costruire una startup probabilmente non sarebbero state accessibili per me". In quanto persona che crea un prodotto innovativo per colmare una lacuna di mercato per un pubblico sottorappresentato, tuttavia, Yelitsa si è qualificata per sovvenzioni e programmi specifici.

Il suo passo successivo è stato il lancio di una campagna di crowdfunding. "Sono andata direttamente dai consumatori", dice. "Ha presentato loro il concetto e ha lasciato che votassero con i loro soldi e ha dimostrato che c'era domanda".

8. Vai al mercato

Quando stai entrando in produzione, soprattutto se sei nuovo nel settore, fai molte domande, dice Yelitsa. "Mi sono connesso con le persone in occasione di eventi del settore e ho attinto alle risorse messe a disposizione del mio settore per ricevere aggiornamenti e seguire le linee guida per i giocattoli".

È rimasta anche vicina al processo di produzione nei primi giorni, lavorando fino alle prime ore del mattino per comunicare con le fabbriche estere. "Una volta approvato uno stampo, non puoi recuperare quei $ 7.000", dice. "Quindi devi assicurarti che sia giusto."

Ma il lancio del prodotto non significa la fine della ricerca e sviluppo. Le esigenze del tuo pubblico cambieranno, il mercato cambierà, le tendenze andranno e verranno. Continua ad ascoltare ed evolvere il tuo prodotto. "Abbiamo ricevuto feedback sugli arti, rendendoci conto che le persone volevano che ruotassero completamente", afferma Yelitsa. "Feedback su piccoli dettagli come l'imballaggio e come è stato consegnato." Continuare a comunicare con i clienti ha consentito a Healthy Roots Dolls di rilanciare con un prodotto migliorato.

Gli ultimi pensieri di Elitsa

" Al college, la mia migliore amica mi ha dato degli ottimi consigli", dice Yelitsa. "Capisci cosa vuoi fare, scopri come farlo e poi fallo." E lei lo fece. Sebbene sia una storia di successo, il suo viaggio non è stato privo di sfide e momenti di apprendimento. “Questa è stata la mia prima volta da imprenditore. Ero una studentessa d'arte", dice, "non una studentessa di economia".

Man mano che il suo marchio cresce, non ha perso di vista la sua traiettoria di apprendimento. “Mi chiedo sempre se sto creando valore”. In tal modo, rimane profondamente connessa al problema che inizialmente si proponeva di risolvere.

Il suo obiettivo di "dominio totale delle bambole" sta per essere realizzato, con piani per espandere il suo team di Healthy Roots Dolls, ispirare le nuove generazioni con giochi di capelli e raccontare più storie. E nell'universo lancia un altro pensiero casuale: "Qualsiasi dirigente o produttore che vuole chiamarmi può".

Immagine in evidenza per gentile concessione di Healthy Roots Dolls