Il segreto per scrivere un'ottima copia di marketing è la ricerca di mercato

Da dove viene la grande copia di marketing?

È una domanda un po' strana, vero? Viene da scrittori, che hanno idee, che vengono da... da qualche parte. La maggior parte delle persone non sa davvero dove, ma non importa perché è per questo che esistono in primo luogo i copywriter.

Ma in realtà è importante capire il testo di marketing, anche se non sei un copywriter.

Potresti non essere il tipo di persona che tira fuori il martello delle parole e l'incudine delle parole per iniziare a creare parole nel fuoco delle parole, ma ci sono due ottime ragioni per comprendere il copywriting a un livello fondamentale:

1. Hai bisogno di una copia, anche se è solo un paragrafo della descrizione dell'azienda, e c'è un punto in cui sei troppo piccolo per assumere qualcun altro per scriverlo.
2. Quando sei in grado di assumere un copywriter, devi essere in grado di dire se è la persona giusta per il lavoro.

Se la tua copia non funziona, potresti perdere vendite senza nemmeno accorgertene.

Se assumi un pessimo copywriter, continuerai a perdere vendite e pagherai per il privilegio.

Per impedire che ciò accada, questo articolo copre tre dei più pericolosi malintesi sulla copia e il più fondamentale di tutti i fondamenti della copia.

Tre idee sbagliate sulla copia critica che uccidono le conversioni

Cominciamo con un grande che potresti aver sentito: il copywriting non riguarda la creatività.

La creatività può aiutarti a essere un copywriter migliore? Certamente! Ma l'obiettivo del copy non è "essere creativi". L'obiettivo del copy è vendere prodotti.

Come disse una volta il famoso pubblicitario David Ogilvy:

“Quando scrivo un annuncio, non voglio che tu mi dica che lo trovi 'creativo'. Voglio che lo trovi così interessante da acquistare il prodotto.

Cosa costituisce una buona copia di marketing? Elevati tassi di conversione. I saldi. Reddito. I soldi.

Ma anche se hai adottato la mentalità "copia come venditore", ci sono tre idee sbagliate critiche che emergono e potrebbero uccidere la tua possibilità di fare un omicidio.

Idea sbagliata 1: la copia crea domanda

Se passi un po' di tempo a cercare su Google "copywriting", ti imbatterai sicuramente in alcune cose. Un articolo di Wikipedia poco utile. Un elenco di "parole di potere". Una raccomandazione per leggere il libro Influenza .

In generale, molti dei consigli che troverai soffrono di questo primo malinteso critico: il copywriting fa desiderare alle persone le cose.

Le persone non vogliono le cose solo perché le offri. La copia non può creare domanda.

Ma aspetta, non ho appena detto che il lavoro del copy è vendere prodotti? E non fa parte della vendita di prodotti far sì che le persone, beh, desiderino quei prodotti?

Sì. Beh, più o meno. E in verità, molti dei suggerimenti per la copia che troverai su Google non sono in realtà male . Sono solo presi fuori contesto. Un libro come Influence è davvero molto utile, se lo usi bene.

Non posso dirlo meglio di Eugene Schwartz, un leggendario copywriter e autore di Breakthrough Advertising .

La copia di marketing fa sì che le persone desiderino prodotti solo nella misura in cui risponde ai loro problemi e li aiuta a ottenere le cose che desiderano. Come dice Joanna Wiebe, la copywriter di conversione originale, "stai vendendo ai tuoi potenziali clienti una versione migliore di se stessi".

Se vuoi avere una forte copia di marketing, devi prima porre altre domande. Quali problemi hanno le persone? Sono disposti a pagare per risolverli? Che domanda c'è per una soluzione come il tuo prodotto?

Idea sbagliata 2: contenuto e copia sono gli stessi ("sono tutte parole")

Il content marketing affonda le sue radici nel 19° secolo, ma la sua recente popolarità può essere in parte attribuita al libro di Seth Godin Permission Marketing .

Fonte: Amazon

Nel 1999, Godin si rese conto che la maggior parte del marketing era marketing di "interruzione". Cioè, dava fastidio alle persone mentre cercavano di fare altre cose e di vivere le loro vite.

Pensa al tuo spot televisivo standard. Vuoi davvero sederti lì a guardare lo spot pubblicitario o vuoi tornare a guardare una replica di How I Met Your Mother ? Sono venuto per le battute sciocche e la frase "vestiti", non per 18 miliardi di spot pubblicitari.

Se ami le pubblicità di auto, va bene anche questo. Il punto è che Godin ha proposto un passaggio: dal marketing che infastidisce le persone al marketing che risolve i problemi. Marketing che le persone cercano attivamente e vogliono consumare.

Quasi 20 anni dopo, eccoci qui. Il content marketing sta esplodendo. E mentre il content marketing esplode, aumenta anche la domanda di persone che sanno scrivere.Quindi sono un fan del content marketing. Come potrei non esserlo? Più popolare diventa il campo, più il mio titolo professionale aumenta.
Il problema è che l'aumento della domanda di scrittori ha portato a una certa confusione.

Con così tanta richiesta di scrittori, la distinzione tra contenuto e copy è diventata offuscata. In generale, c'è questa idea che "le parole sono parole" e che se sai scrivere bene, puoi fare qualsiasi cosa che coinvolga le parole.

Ma c'è una differenza tra contenuto e copia. Anche se i copywriter sono spesso buoni marketer di contenuti e i marketer di contenuti hanno molte abilità che si tradurranno bene in copy, ci sono differenze critiche.

Nella maggior parte dei casi:

• I copywriter stanno cercando di aumentare le vendite. Usano una profonda comprensione della psicologia, delle fasi di consapevolezza e di un pubblico specifico per scrivere parole che inducano le persone ad agire.
• I marketer dei contenuti stanno cercando di creare lead. Usano contenuti educativi per attirare lettori e raccogliere informazioni di contatto per qualificare e coltivare lead.

È una distinzione perfetta? Ovviamente no. E ci sono sicuramente persone con entrambe le abilità.

Ma ci sono situazioni che richiedono un insieme di abilità più di un altro. Anche in questo caso, possono esserci sovrapposizioni, ma ecco alcuni rapidi esempi.

• I copywriter sono generalmente più adatti per scrivere pagine Web, pagine di destinazione e sequenze di e-mail. Molti copywriter avranno anche conoscenza dell'ottimizzazione e del test delle conversioni.
• I marketer di contenuti sono generalmente più adatti a inventare, scrivere e promuovere post di blog. È più probabile che abbiano conoscenza della SEO e della promozione dei social media.

Quando le abilità si confondono, ti ritrovi con un post sul blog ben scritto che nessuno legge. O una pagina di destinazione informativa che non ti procura alcun cliente.

(Inoltre, se sei interessato a come scrivere una pagina di destinazione, dai un'occhiata a questa guida.)

Per riassumere…

Cos'è un copywriter?

• Copywriting è creare parole che hanno lo scopo di persuadere. I copywriter sono le persone che creano le parole e il testo per materiali promozionali come siti Web, pagine di destinazione, lettere di vendita, cartelloni pubblicitari, brochure ed e-mail.

Che cos'è un marketer di contenuti?

• Il content marketing è la creazione di materiali per promuovere un marchio. I content marketer sono le persone che creano, distribuiscono e misurano i contenuti. Ciò include post di blog, social media, infografica, ebook, white paper, video e altri contenuti.

Personalmente, penso che sia fantastico quando i marketer di contenuti e i copywriter incrociano le competenze. La capacità di attrarre e convertire lead è estremamente preziosa e fa cose straordinarie per le persone che possono fare entrambe le cose.
Ma se stai cercando di assumere un content marketer o un copywriter, è importante capire la differenza. L'abilità di scrittura aiuta in entrambe le aree, ma è una generalizzazione dire "sono tutte parole".

Idea sbagliata 3: il copywriting riguarda la scrittura

Questo è un malinteso abbastanza comprensibile. Dopotutto, la parola "copywriting" dice letteralmente "scrivere". Allora dov'è l'idea sbagliata?

C'è una credenza comune che le parole che un copywriter mette su una pagina provengano dal cervello del copywriter. Ma una buona copia in realtà non lo fa. La migliore copia di marketing, la copia che fa leggere, annuire e convertire le persone, arriva direttamente dalla bocca del tuo pubblico.

Parleremo di più di ciò che significa tra un momento. Ma se i copywriter non scrivono, cosa fanno ? Cosa significa scrivere una copia?

Per citare ancora Eugene Schwartz: “La copia non è scritta. La copia è assemblata.

Il compito del copywriter è raccogliere il linguaggio da una varietà di fonti e organizzarlo in modo da aumentare le conversioni.

I migliori copywriter non scrivono mai da zero. Prendono formule collaudate per i testi di marketing , come PAS (Problem Agitation Solution), AIDA (Attention Interest Desire Action) e AICPBSAWN (sì, davvero), quindi aggiungono i dettagli del loro prodotto e del loro pubblico.

Se questo rende il copywriting facile, non lo è. E i copywriter devono ancora essere bravi scrittori per capire quale linguaggio del pubblico è abbastanza convincente da rubare.

Che cos'è la creazione della copia?

La creazione di copie è la pratica di creare parole che persuadano le persone ad agire. I migliori copywriter fanno ricerche per trovare le caratteristiche più importanti dei loro prodotti, i punti deboli del loro pubblico e le parole esatte che le persone usano per descrivere i loro problemi.

L'idea pericolosa nell'idea sbagliata 3 è che la copia di marketing provenga da una singola persona. È un'idea sbagliata che porta a tempi di consegna incredibilmente stretti, o la convinzione che una copia breve dovrebbe essere meno costosa perché è "più facile" da scrivere (non lo è).

In realtà, scrivere una copia di marketing efficace di qualsiasi lunghezza richiede ricerca.

Il copywriter è la persona che organizza quella ricerca per costruire un messaggio convincente.

Le fasi finali del copywriting sono un'arte, ma sono un'arte guidata dalla scienza.

Diamo un'occhiata a come puoi utilizzare la ricerca dei clienti, non la "scrittura", per creare una copia che converte.

[blog-subscribe headline=”Non devi fare quegli errori” description=”Inserisci il tuo indirizzo email qui sotto. Riceverai un'e-mail a settimana (che ti aiuterà a evitare devastanti errori di marketing).”]

Invece di "scrivere", fai ricerche sui clienti
(O, "come scrivere una copia di marketing")

Se pensi di aver bisogno di riabilitazione, lo fai.

Quel titolo ha generato un aumento del 400% dei clic sui pulsanti per Beachway, un centro di riabilitazione e terapia delle dipendenze. Ha schiacciato il controllo, "La tua dipendenza finisce qui", così incredibilmente che ha portato a un aumento del 20% degli invii di moduli, anche se il modulo si trovava su una pagina completamente separata.

Fonte: copia hacker

È un titolo incredibilmente avvincente. Se non fossimo passati attraverso comuni idee sbagliate sul copywriting, sarebbe facile pensare "chiunque l'abbia inventato è uno scrittore straordinario".

A quanto pare, Joanna Wiebe è una scrittrice straordinaria. È la copywriter che ha lavorato al sito web di Beachway e ha scelto quel titolo. Ma non l'ha scritta lei.

Joanna Wiebe è la copywriter di conversione originale e una delle migliori copywriter al mondo. Quindi sa che la copia di marketing più convincente ed efficace viene dal linguaggio del pubblico, non dal cervello dei copywriter.

"Se pensi di aver bisogno di riabilitazione, lo fai." Quella copia proveniva da una recensione su Amazon di un libro sul superamento della dipendenza.

Se segui i migliori copywriter, noterai che questo diventa un tema.

Nel 2017, Joel Klettke ha tenuto un discorso molto popolare alla conferenza Call To Action di Unbounce. In esso, ti mostra la differenza tra la copia che proviene dai marketer e la copia che proviene dalla ricerca sul pubblico.

Consiglio vivamente di guardare l'intero discorso, ma ecco alcuni degli esempi che provengono da questo consiglio di copywriting:

• "Le vendite rese semplici" vs. "Odi le congetture e il lavoro frenetico, quindi abbiamo reso le vendite meno faticose"
• "Software per il monitoraggio del tempo a prezzi accessibili" rispetto a "L'unico strumento di monitoraggio del tempo che si ripaga da solo"
• "Rompi le limitazioni dei rapporti nativi" rispetto a "Ottieni i rapporti che il tuo CRM non può darti, senza il mal di testa che fa"

In ogni esempio, la seconda versione della copia prende in prestito dalla ricerca sull'audience. E non è difficile vedere che la copia basata sulla ricerca è molto più interessante e accattivante dei noiosi controlli.

Questa è la chiave: il copywriting non consiste nell'indovinare cosa vogliono le persone. Si tratta di prendere il linguaggio del pubblico e trasformarlo in un testo ad alta conversione.

Ecco perché la ricerca è importante nel copywriting. È come scrivere una buona copia.

Ecco i tre modi principali in cui i migliori copywriter utilizzano le ricerche di mercato per creare una copia migliore. Per ulteriori idee, puoi anche dare un'occhiata al nostro post sul blog sulle ricerche di mercato a prezzi accessibili per le piccole imprese .

Metodo di ricerca 1: Amazon review mining

C'è una fonte di incredibile voce del cliente che scrive là fuori per il tuo pubblico. Per qualsiasi pubblico, non importa quanto di nicchia, specifico o addirittura strano, c'è una fonte di linguaggio a cui attingere.
È Amazon.

Ci sono libri su quasi ogni argomento che sia mai esistito. E quando le persone cercano di risolvere i loro problemi specifici, leggono quei libri.

Dopo aver letto quei libri, alcune persone particolarmente motivate lasciano recensioni, recensioni in cui espongono esattamente i problemi che stavano avendo, come il libro ha aiutato e cos'altro avrebbero voluto che il libro avesse incluso.

Vuoi la lingua del cliente? Tutto quello che devi fare è leggere le recensioni dei libri.

Questa tecnica, chiamata Amazon review mining, proviene da Joanna Wiebe , ma è così potente che l'ho vista consigliata anche da Jennifer Havice, Ramit Sethi e altri top copywriter e ottimizzatori di conversione.
Il mining di recensioni su Amazon è il modo in cui il titolo "se pensi di aver bisogno di riabilitazione, lo fai". È uno dei suggerimenti per il copywriting più potenti e ad azione rapida. Potrebbe essere efficace per la tua attività?

Diamo un'occhiata a un esempio per scoprirlo.

Ho cercato su Google i "migliori libri di fitness", ho tirato fuori alcuni dei libri che erano su più elenchi e ho iniziato a cercare su Amazon.

Ad essere onesto, ho pensato che ci sarebbero voluti alcuni tentativi prima di trovare qualcosa di interessante. Ma nel primo libro, Body for Life di Bill Phillips, ho colpito l'oro.

Guarda quello! È solo un'esplosione di testi di marketing potenzialmente fantastici. Scorrendo questa recensione, ecco alcune delle frasi che mi saltano in mente.

• "Questa routine consiste nel lavorare in modo più intelligente, non più difficile o più spesso".
• "Otterrai il tipo di figura che la maggior parte delle persone trova sexy"
• “Se stai cercando di rimetterti in forma senza dover passare lunghe ore in palestra”
• “Perfetto per la persona impegnata che non può passare un'ora e mezza a fare pesi o cardio in palestra”
• “Deve essere più facile trovare un partner che possa impegnarsi e rimanere impegnato! Il tuo partner deve incontrarsi solo per meno di 3 ore a settimana"
• “Mi piace anche il regime alimentare suggerito, 3 pasti al giorno e 3 frullati (sostitutivi del pasto) al giorno. Chi vuole mangiare da 4 a 6 pasti al giorno? Non io, ecco perché mi piace così tanto questo sistema.

Non ho intenzionalmente lucidato nessuna lingua. Potrei non prenderli esattamente parola per parola, ma è facile vedere come "cercare di rimettersi in forma senza dover trascorrere lunghe ore in palestra" può trasformarsi in un buon copywriting.

Ma è anche più di questo. Analizzando questa recensione, posso ottenere un linguaggio specifico e scoprire alcuni punti dolenti chiave che potrei aver perso.

• Le persone vogliono mangiare sano, ma sentono che è un peso. Avere una routine specifica facile da seguire è utile
• Le persone vogliono avere compagni di allenamento, ma sentono che è difficile mantenere un partner per un certo periodo di tempo
• E, naturalmente, le persone vogliono avere un bell'aspetto senza che il fitness prenda il sopravvento sulle loro vite

Tutto questo, da una recensione di un libro.

Ovviamente, vorrò leggere più recensioni per confermare che queste informazioni si applicano a più di questa persona. Ma puoi vedere quanto sia potente e facile questa tecnica.

E se avessi un pubblico più specifico di "fitness"? Ho cercato di proposito di pensare a un pubblico estremamente di nicchia per questo prossimo esempio, e ho pensato a "persone che vogliono diventare clown".

La pagina dei libri di Amazon per clown ha un numero sorprendente di libri sui clown assassini, ma il secondo risultato ha avuto alcune risposte.
Clown: In una conversazione con i maestri moderni , di Ezra LeBank e David Bridel, è una nicchia quanto di più possibile. Potrebbe esserci una recensione utile?

Non c'è così tanta carne in questa sezione di recensioni, poiché ci sono solo sette recensioni. Se volessi davvero scrivere un testo di marketing sull'insegnamento alle persone a diventare clown, avrei bisogno di fare un po' più di ricerca. Ma ho ancora trovato l'inizio di qualcosa di utile.

Potresti vedere "Esercitati con l'arte sfrenata dell'esibizione 'nel momento'" come una crocetta o un titolo su una pagina di vendita, giusto?

Ho anche imparato che gli appassionati di clown trovano che la loro arte sia difficile da definire: un prodotto o un servizio che potrebbe abbattere "i meccanismi di un'arte altamente effimera" potrebbe essere avvincente.

Altrove in queste recensioni, qualcuno ha dichiarato questo libro "una grande aggiunta alla seria tradizione dei clown". Sebbene il loro lavoro sia l'intrattenimento, chiaramente i clown sono persone che prendono sul serio la loro arte.

Se il mining di recensioni su Amazon può aiutarmi a scrivere una copia per qualcosa di specifico come le persone che cercano di diventare clown, vale la pena aggiungerlo come passaggio nel processo di ricerca.

Metodo di ricerca 2: Indagini qualitative

I sondaggi sono un classico strumento di ricerca di mercato. Ma il modo in cui li usi è leggermente diverso quando l'obiettivo è ottenere un linguaggio da utilizzare nella tua copia di marketing.

Molte indagini di mercato sono quantitative, con l'obiettivo di raggiungere un gran numero di persone per comprendere meglio la segmentazione e lo stato di un intero mercato.

Ma per il copywriting, i tuoi sondaggi dovrebbero essere qualitativi . Vuoi che le persone continuino a divagare sulle loro sfide specifiche, in modo che tu possa usare le loro divagazioni per vendere prodotti.

Cosa dovresti chiedere in un sondaggio? Ho scritto un altro articolo sulle domande di ricerca dei clienti , ma eccone alcune per iniziare:

• Hai già provato a fare ____? Dimmi com'è andata (cosa hai provato? cosa ha funzionato e cosa no?)
• Qual è la tua sfida più grande nel fare _____? Mi piacerebbe conoscere i dettagli, quindi per favore condividi quanto vuoi.
• Perché vuoi essere ____? Raccontami la storia.

Puoi collegare qualsiasi desiderio o settore specifico. Ho usato queste domande la scorsa settimana per il fitness e le ho utilizzate anche per la ricerca sulla pianificazione della carriera.

Ma "hai provato a diventare un clown prima" funziona altrettanto bene di "hai provato a metterti in forma prima".

Dove puoi trovare gli intervistati? Non hai necessariamente bisogno di un sacco di persone per rispondere, anche una risposta fantastica vale lo sforzo.

I modi più comuni per sondare il tuo pubblico includono:

• Mandandoli via email
• Pubblicare il tuo sondaggio nei luoghi in cui si trovano online (social media, forum, ecc.)
• Aggiunta di un pop-up al tuo sito con alcune domande
• Costruire un sondaggio nella tua automazione di benvenuto

I sondaggi sono potenti perché è relativamente facile ottenere un buon numero di risposte e puoi porre domande più specifiche di quelle che potresti ottenere dal mining di recensioni su Amazon.

Metodo di ricerca 3: intervista il tuo pubblico

Le recensioni su Amazon sono utili per l'esplorazione iniziale in un vasto pubblico.

I sondaggi possono aiutarti a porre domande più precise a un numero di persone ridotto, ma comunque consistente.

L'ultimo passo della catena sono le interviste.

Un colloquio individuale è una forma senza precedenti di ricerca sui clienti. Quando parli direttamente con qualcuno del tuo pubblico, puoi porre domande e rispondere a domande che svelano approfondimenti molto più approfonditi.

In un'intervista, hai l'opportunità di costruire un rapporto e aiutare le persone ad aprirsi alle loro vere sfide. Spesso, ciò che qualcuno dà come risposta al sondaggio è solo il primo livello di come si sente.

Sbucciare la cipolla con le domande di follow-up ti porterà alla lingua che diventa la pietra angolare della tua copia di marketing. La frase "dimmi di più" è la tua migliore amica.

Come usi effettivamente questa copia?
(Suggerimento: ci sono formule di copywriting...)

Dopo aver raccolto e organizzato la lingua del cliente che hai scoperto nella ricerca, devi effettivamente utilizzarla nella tua copia di marketing. Ma dove usi effettivamente tutto questo linguaggio?

Da tutte le parti.

La lingua del cliente dovrebbe informare ogni parola che metti su una pagina. Dovrebbe entrare:

• Titoli
• Traverse
• Elenco puntato
• Copia del corpo
• Inviti all'azione
• Testo pulsante
• Didascalie delle immagini
• DA TUTTE LE PARTI!!!

Prima di scrivere qualsiasi cosa, sfoglio di nuovo il foglio di calcolo della ricerca dei clienti. Mentre scrivo, l'ho aperta in una seconda finestra. Che si tratti di copia web, copywriting di e-mail, copia di brochure, copia per annunci PPC o una meta descrizione per un post del blog, è utile avere la ricerca a portata di mano.

Quando capisci che il copywriting riguarda l'organizzazione del linguaggio del cliente, e non effettivamente la scrittura, puoi creare un testo che induca il tuo pubblico a leggere, ricordare e acquistare da te.

Tuttavia, c'è un altro livello nel copywriting. E se vuoi imparare come diventare un grande copywriting, è qui che diventa davvero eccitante.

Puoi fare di meglio di "caratteristiche vs. vantaggi"

Se cerchi suggerimenti per il copywriting o abilità di copywriting di Google, o fondamentalmente cerchi in qualsiasi parte del mondo del marketing online, otterrai gli stessi consigli su come scrivere un testo.

Il potente testo di vendita si concentra sui vantaggi anziché sulle funzionalità . Devi concentrarti sul perché .

"Caratteristiche vs. vantaggi" riguarda il consiglio di copywriting più comune che ci sia. E non fraintendermi: non è un cattivo consiglio nel giusto contesto.

Ma sentire per l'ennesima volta "caratteristiche e vantaggi" non ti dice davvero come migliorare la tua copia di marketing.

Ci sono alcuni consigli comuni sul copywriting che sono simili.

• Caratteristiche e vantaggi. Sì , devi parlare dei vantaggi del tuo prodotto. E sì , concentrarsi eccessivamente sulle funzionalità è un errore di copywriting comune (e, francamente, un errore di marketing). Tuttavia, in realtà ci sono momenti in cui le funzionalità sono più importanti.
• Usa "tu" in tutta la tua copia. Di solito è meglio parlare direttamente al tuo pubblico. Ma conoscere questo trucco di copywriting non renderà magicamente buono il copywriting. Inoltre, in determinati contesti, potresti voler dire "noi" per metterti nella stessa squadra del tuo lettore.
• Chiarezza sopra intelligenza. Sii chiaro invece che intelligente. Ok, questo è quasi sempre vero, ma usare il linguaggio del tuo pubblico e organizzarlo bene ti aiuta comunque a concentrarti sulla chiarezza.

Niente di tutto questo è un cattivo consiglio. In effetti, è un consiglio che si applica la maggior parte del tempo. Il problema è che potresti conoscere tutte queste cose e continuare a scrivere una cattiva copia.

Copia noiosa. Copia che non converte. Copia che è così brutto, dà fuoco al tuo sito Web e lascia un potenziale cliente che cerca di ricordare il secondo passaggio di "stop, drop e roll".

Sì, sto esagerando. E l'uso del linguaggio vocale del cliente ti aiuterà moltissimo.

Per portare la tua copia al livello successivo, però, ti consigliamo di seguire le orme dei più grandi copywriter di tutti i tempi e utilizzare alcune formule di copywriting.

PAS: problema, agitazione, soluzione

Hai mai Ti sei mai chiesto perché ogni spot pubblicitario notturno nell'universo sembra iniziare con un tizio che ti urla una domanda?

Non riesco a spiegare la parte che urla, ma l'idea alla base della domanda è semplice: è un modo rapido per seguire la formula del copywriting PAS.

PAS sta per "Problema, agitazione, soluzione" ed è un modo per organizzare tutta la tua ricerca sulla voce del cliente in una copia di marketing che ottiene vendite.

Sorprendentemente (questo è sarcasmo), ci sono tre sezioni principali in questa formula.

• Problema: esponi il problema del tuo pubblico usando le stesse parole che userebbero
• Agitazione: spingere più forte. Riporta il problema di nuovo, quindi vai più a fondo. Ruota il coltello.
• Soluzione: presenta la tua offerta come la soluzione al problema che hai appena descritto.

Ecco un esempio della formula in azione, sulla pagina di destinazione di uno dei magneti al piombo di Ramit Sethi.

Fonte: IWT

Solleva il problema. Ruota il coltello. Offri una soluzione.

Questo prossimo esempio è uno dei miei preferiti e mostra che la copia di marketing non deve sempre essere consegnata per iscritto.

La storia di Eric e Peety fa parte del programma della Humane Society, Mutual Rescue. Ho trascritto il primo minuto circa della copia qui sotto (anche se vale anche la pena guardarlo).

Cosa noti?

Questo è un libro di testo PAS. O almeno PA (la soluzione è presentata nel resto del video).

Il video inizia delineando il problema: Eric era in sovrappeso e in cattive condizioni di salute. Quindi agita quel dolore con la storia dell'aereo.

Infine, introduce Peety. La soluzione.

AIDA: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione

PAS è una delle grandi formule di copywriting. L'altro è AIDA.
AIDA sta per "Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione" ed è anche un modo per organizzare la tua ricerca sul pubblico in un messaggio di copywriting avvincente.

Sorprendentemente (sempre sarcasmo), ci sono quattro passaggi per AIDA.

• Attenzione: prendi dei bulbi oculari. Fai prestare attenzione al tuo lettore.
• Interesse: crea un po' di curiosità o dì qualcosa che li tenga in giro
• Desiderio: fagli desiderare la cosa che offri
• Azione: dai loro un invito all'azione

Di solito vedo AIDA utilizzato per la copia lunga, nel copywriting di e-mail o esteso su un'intera pagina di destinazione.

Questo, insieme al fatto che un sacco di testi di marketing sembrano tralasciare il passaggio del "desiderio", rende difficile trovare buoni esempi da inserire in un post sul blog.

Ma ho trovato questo.

Fonte: prezzo intelligentemente

In 10 secondi, quella copia ha catturato la mia attenzione (perché sì, probabilmente ho indovinato). Mi ha interessato al suo prodotto chiave (software per i prezzi), mi ha venduto per un vantaggio desiderato (crescita del 30%) e ha lanciato un chiaro invito all'azione.

In altre parole, esso:

• Mi ha venduto i vantaggi (accennando a una funzionalità)
• Usato la seconda persona "tu"
• È chiarissimo sul servizio che fornisce

Adoro questo esempio, perché segue tutti i tradizionali suggerimenti per il copywriting, mentre utilizza anche un linguaggio convincente del pubblico ("affrontalo, hai indovinato") e organizza logicamente i suoi punti in un modo che si basa sull'invito all'azione (usando AIDA).

Le formule di copywriting eliminano le congetture dall'organizzazione della tua copia. Ti mostrano come utilizzare effettivamente la lingua del pubblico che ottieni dalla ricerca. "Ammettilo, hai indovinato" può essere applicato al copywriting con la stessa facilità con cui si applica ai prezzi. Le formule di copywriting fanno in modo che tu non debba indovinare.

Conclusione: la copia "lucidata" non viene convertita

“I marketer hanno la tendenza a cercare di astrarre i loro messaggi al punto che tutto può essere detto in due o sei parole di uso comune, il che in qualche modo ci dà la sensazione confortante di aver creato un messaggio di marketing raffinato.

Come se quello fosse l'obiettivo.

Lascia che ti lasci con questo: lo smalto non converte.
Joanna Wiebe

Come individuare il testo di marketing che è stato scritto senza utilizzare la ricerca della voce del cliente?

Facilmente, perché suona tutto allo stesso modo. Quante volte hai visto queste parole e frasi in una copia totalmente noiosa su siti Web confusi?

• "Soluzioni innovative"
• "Migliore di razza"
• "Bordo tagliente"
• "dirompente"
• “Esperienza senza soluzione di continuità”

Un ottimo testo di marketing non ha bisogno di essere "lucidato".

I marketer adorano la copia raffinata perché è familiare. È neutro. É sicuro. Non causerà mai un putiferio o un problema di pubbliche relazioni, perché non corre alcun tipo di rischio.

Salvo il rischio di perdere vendite.

Quando scrivi un testo basato sulla ricerca, non suonerà sempre raffinato. Ma sarà ciò che il tuo lettore ha bisogno di sentire prima di diventare un cliente.