Ciò che la maggior parte delle agenzie di marketing sbaglia quando vendono i propri servizi

Dodici anni fa, quando ho iniziato come ranger solitario di marketing digitale, il mio obiettivo principale era diventare finanziariamente indipendente fornendo al contempo una buona qualità di vita alla mia famiglia. Divenne presto chiaro che per fare ciò che amavo, dovevo imparare a preparare me stesso e i miei servizi per attrarre potenziali clienti.

Ma una delle sfide più grandi che ho dovuto affrontare è stata come vendere il mio "prodotto" ai clienti. Con oltre 120.000 agenzie digitali che operano solo negli Stati Uniti, è stato difficile distinguersi dalla concorrenza, guadagnarsi da vivere e allo stesso tempo fornire un valore eccellente.

Mi ci sono voluti molti tentativi ed errori per scoprire cosa funzionava... e, cosa più importante, cosa no. Impara dai miei errori e assicurati di non sbagliare quando vendi i tuoi servizi di marketing.

Non ricercare il potenziale cliente

Uno degli aspetti più importanti della vendita di un prodotto è sapere a chi lo stai vendendo. Dopotutto, senza sapere chi sono i tuoi clienti/clienti, non c'è modo di sapere se sarai adatto. Sembra un punto ovvio da sottolineare, ma è sorprendente quante aziende dimentichino di fare i compiti.

Quando ho iniziato, non avevo una reputazione su cui fare affidamento. Nessuno aveva sentito parlare di Louder Online o del motivo per cui valeva la pena lavorare con me. Quindi, invece di fare affidamento sul mio nome, ho dovuto lavorare sodo per costruire relazioni, che sono iniziate con alcune buone ricerche vecchio stile. Prima di avvicinarmi a qualsiasi potenziale cliente, mi sedevo e scoprivo il più possibile sulla loro attività.

Sembra un compito arduo: come fai a ricercare ogni singolo cliente target quando lavori da un elenco di centinaia?

Inizia con la tua lista lunga e inizia a filtrare le attività che non sarebbero adatte. Potresti considerare di segmentare il tuo elenco per settore, per posizione, per dimensione dell'azienda o anche per valori aziendali. Riduci fino a raggiungere un elenco mirato su cui lavorare.

Quindi, prendi la tua lista e fai le tue ricerche su ogni attività. Prendere nota del personale e della struttura organizzativa, del loro USP, dei loro obiettivi. Ancora più cruciale, scopri le loro potenziali insidie ​​e lacune digitali. Questo ti aiuterà a posizionarti come la risposta ai loro problemi.

Trascorri una discreta quantità di tempo in questa fase per evitare di avvicinarti alle attività sbagliate e di perdere tempo prezioso.

Una struttura dei prezzi scadente

Il modo in cui valuti i tuoi servizi è più importante di quanto potresti pensare. Non solo fornisce chiarezza ai tuoi potenziali clienti, ma può anche darti un rendimento migliore.

Prendi la nota tattica di marketing, l'effetto esca, come esempio di manipolazione intelligente della struttura dei prezzi. Funziona così:

Hai tre livelli per il tuo piano tariffario. La tua opzione di prezzo di livello inferiore offre un pacchetto base a basso costo.

All'estremità opposta, il tuo livello premium offre il pacchetto completo - ogni servizio di marketing sotto il sole - a un costo elevato.

Idealmente, vorresti che tutti i tuoi clienti scegliessero l'opzione di livello superiore. La realtà è che la maggior parte delle aziende non sentirà di averne bisogno (o di potersi permettere), quindi sceglierà l'opzione di base, offrendo solo un modesto ritorno.

Se scegli un'opzione intermedia che offre più valore al cliente rispetto al livello base, ma a una tariffa molto più conveniente rispetto al livello superiore, è più probabile che voglia optare per essa. In effetti, è anche più probabile che vengano influenzati dal livello premium come opzione conveniente.

La scelta delle tariffe richiede anche un po' di tentativi ed errori. Quando ho iniziato, ho trovato difficile capire quanto valesse il mio tempo o quale fosse il tasso corrente. Ho trovato due modi per aggirare questo.

In primo luogo, poiché non avevo spese generali significative - operavo da solo da casa - potevo facilmente calcolare ciò di cui avevo bisogno per addebitare ai clienti per guadagnarmi da vivere. Crescendo, ho iniziato a prendere in considerazione gli stipendi dei dipendenti, l'assunzione di uffici e altri costi.

In secondo luogo, ho imparato a tenere d'occhio i miei concorrenti: quali servizi offrivano, come strutturavano i loro prezzi, quanto addebitavano.

Non capendo le esigenze del tuo cliente

Se hai svolto bene la tua ricerca, allora sei già in una buona posizione per iniziare a capire le esigenze del tuo cliente. Detto questo, può essere allettante fare ipotesi su ciò di cui un'azienda ha bisogno senza averne effettivamente una conversazione.

La lezione più preziosa che ho imparato man mano che ho fatto crescere la mia attività è stata l'importanza di ascoltare attentamente i potenziali clienti. Se presumi quali siano le loro lacune nel marketing digitale o non esplori i problemi con il cliente, è probabile che non fornirai valore o perderai tempo a inseguire i potenziali clienti sbagliati.

Quando inizi a parlare con un potenziale cliente, aiutalo a esplorare le sue esigenze digitali. Se possibile, fallo di persona o almeno per telefono. Aiutali a definire i loro obiettivi a breve e lungo termine in modo da poter colmare le lacune che li stanno trattenendo.

Risultati troppo promettenti

Ho sempre lavorato a stretto contatto con i miei clienti per fornire risultati, ottenere loro la crescita di cui hanno bisogno e offrire valore. Fondamentale per questo ha significato essere onesto con i miei clienti riguardo ai miei limiti in modo da poter mantenere le mie promesse.

Le agenzie che promettono troppo i risultati rischiano di deludere i loro clienti, che andranno altrove la prossima volta che avranno bisogno di aiuto digitale. Il risultato: una serie di clienti una tantum, nessuna fidelizzazione dei clienti, fatturato elevato e ricavi compromessi.

Quando esplori le esigenze dei tuoi clienti, sii sincero sulle aree in cui puoi aiutarli nel rispetto del loro budget. Ancora più importante, discuti gli elementi della loro lista dei desideri che non puoi raggiungere, a causa di lacune nelle tue competenze, limitazioni di budget o qualsiasi altro problema al di fuori del tuo controllo.

Se puoi, offri soluzioni alternative come collaborare con altri esperti per offrire un servizio più completo, aumentare il budget per coprire i costi aggiuntivi o assumere liberi professionisti per colmare le lacune nelle risorse umane.

Non distinguersi dalla concorrenza

Ho imparato due cose quando ho creato la mia agenzia digitale. La prima cosa era quanto fosse competitivo il settore. Il secondo era che i clienti apprezzavano la mia autenticità quasi sopra ogni altra cosa.

Il fatto è che ci sono un sacco di agenzie di marketing digitale là fuori, tutte in lizza per affari, tutte che offrono servizi simili, se non identici. Per attirare l'attenzione, devi lavorare sodo per evidenziare la tua unicità.

Cosa puoi offrire che nessun altro può?

Sono i tuoi risultati veloci?

È l'alto ROI che offri ai clienti?

È la tua reputazione di lavorare a stretto contatto con i clienti?

È la tua scintilla creativa?

Qualunque cosa ti rende , chiariscilo ai tuoi clienti attraverso il tuo sito Web e i media digitali e quando parli con loro di persona. Racconta la tua storia, rafforza i tuoi punti di forza e avrai maggiori probabilità di sperimentare l'assorbimento da parte dei clienti.

Non dimostrare la tua autorità

A parte il mio lavoro quotidiano di marketing digitale, ho sempre visto la mia carriera come una lunga curva di apprendimento. Ho evitato di attenermi a una nicchia e ho cercato di espandere le mie conoscenze per coprire il maggior numero possibile di basi di marketing digitale, da SEO, PPC, CRO fino alla gestione del marchio e della reputazione e al "nomadismo digitale".

Investendo nel mio auto-sviluppo, sono stato in grado di offrire un'ampia gamma di servizi e addebitare di più in cambio.

È questa focalizzazione sull'autosviluppo che mi ha visto crescere fino a diventare un leader del pensiero. Oggi, contribuisco regolarmente al Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal e Business.com, e partecipo a vari podcast in cui parlo del mio percorso professionale.

È questo lavoro che mi dà autorità nel mio campo, ed è quell'autorità che continua a portare nuovi clienti.

Puoi fare lo stesso. Investi nella tua crescita e competenza. Fai un po' di fretta, contatta i leader del pensiero, scrivi per loro. Mostra tutte le tue partnership con grandi nomi sul tuo sito web, collega gli articoli dei tuoi ospiti dal tuo blog, usa i tuoi social media per far crescere la tua rete.

In breve, porta il tuo nome là fuori. Ci vuole tempo, ma alla fine vedrai la tua reputazione andare prima di te. Migliore è la tua reputazione, più puoi addebitare il tuo tempo.

Parlando del perché e non del come

Una cosa per cui i clienti vengono da te è la chiarezza. Vogliono sapere come raggiungeranno i loro obiettivi. Invece di offrire ai tuoi clienti vaghe promesse di "successo", è tua prerogativa dire loro che aspetto ha il successo e come lo raggiungerai.

Ho sempre trovato utile scomporre obiettivi generali in obiettivi più piccoli e, da lì, attività attuabili. Compiti per il giorno, per la settimana, per il mese, per il trimestre e così via. In questo modo, i clienti possono vedere i progressi in modo coerente, il che è sia motivante che gratificante.

Parte di questo processo richiede la raccolta di dati per dimostrare i tuoi progressi. Imposta il monitoraggio dei dati rilevanti in modo da poter dimostrare regolarmente i successi (e le sfide). Usa i tuoi dati passati per dimostrare il tuo ROI e giustificare i tuoi costi.

In sintesi

Quando si tratta di vendere servizi di marketing digitale, ogni agenzia digitale deve affrontare una forte concorrenza. Ma prendere di mira le attività giuste, fare i compiti e conoscere le tue cose ti aiuterà a distinguerti dalla concorrenza.

Non ho imparato a vendere marketing digitale dall'oggi al domani. Mi ci è voluto un po' per scoprire cosa funzionava e abbandonare quello che non funzionava. Ora, grazie a molte lezioni apprese, annovero tra i miei clienti IBM, LG, CocaCola e Salesforce.

Quindi ora tocca a te. Usa queste lezioni per costruire la tua strategia di vendita digitale ai clienti. In poco tempo, saprai cosa funziona per te in modo da poter concentrare le tue energie nel fare il lavoro a portata di mano.

Aaron Agio

Aaron Agius, CEO dell'agenzia digitale mondiale Louder Online è, secondo Forbes, tra i principali marketer digitali del mondo. Lavorando con clienti come Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel e decine di marchi stellari, Aaron è un Growth Marketer, una fusione tra ricerca, contenuto, social e PR. Trovalo su Twitter, LinkedIn o sul blog Louder Online.