Come utilizzare l'analisi dell'e-commerce per il tuo negozio online

Di tutte le tattiche disponibili per far crescere un business, l'analisi dell'e-commerce sta prendendo il comando. Circa tre leader di marketing su quattro basano le decisioni sull'analisi dei dati. Tuttavia, la maggior parte delle aziende non ha ancora accesso a metriche quantitative per dimostrare il valore della propria spesa di marketing.

Ciò che sta guidando la tendenza è la mancanza di comprensione dell'analisi dei dati. Circa il 66% degli esperti di marketing concorda sul fatto che l'analisi dell'e-commerce sia importante, ma oltre la metà ha team con competenze scadenti.

Le attività di e-commerce sono soggette regolarmente a centinaia di punti dati. Quindi, da principiante, come puoi sapere quali numeri guardare e come interpretarli?

Questa guida ti metterà a tuo agio con il linguaggio dell'analisi e ti aiuterà a iniziare a monitorare le metriche giuste. In questo modo, puoi comprendere le azioni dei clienti, servirli meglio e aumentare le vendite.

Scorciatoie ️

• Cosa sono le analisi di marketing?
• Perché le analisi di marketing sono importanti
• Tipi di analisi di marketing per principianti
• Suggerimenti per il successo dell'analisi di marketing
• Fai in modo che la tua analisi digitale funzioni per te
• Domande frequenti sull'analisi di marketing

Ebook gratuito: analisi dell'e-commerce per principianti

Scopri quali metriche sono la chiave per stabilire e far crescere il tuo business online. Questa guida gratuita è il primo passo perfetto per conoscere l'analisi dell'e-commerce.

Ottieni subito l'ebook gratuito

Ricevi Analisi e-commerce per principianti direttamente nella tua casella di posta.

Ci siamo quasi: inserisci la tua email qui sotto per ottenere l'accesso istantaneo.

Indirizzo e-mail Ricevi aggiornamenti

Ti invieremo anche aggiornamenti su nuove guide educative e storie di successo dalla newsletter di Shopify. Odiamo lo SPAM e promettiamo di proteggere il tuo indirizzo email.

Grazie per esserti iscritto. Inizierai presto a ricevere suggerimenti e risorse gratuiti. Nel frattempo, inizia a costruire il tuo negozio con una prova gratuita di 14 giorni di Shopify.

Iniziare

Cosa sono le analisi dell'e-commerce?

L'analisi dell'e-commerce viene utilizzata nel processo di scoperta e interpretazione dei modelli nei dati. Ti aiutano a vedere approfondimenti e dati significativi che altrimenti non potresti scoprire. Gli esperti di marketing utilizzano l'analisi per mostrare il ritorno sull'investimento (ROI) per le campagne e prendere decisioni migliori per aumentare le vendite, ridurre i costi e apportare miglioramenti al business.

L'analisi dell'e-commerce aiuta a centralizzare e gestire i dati. Siva K. Balasubramanian, Associate Dean e Professor of Marketing presso la Stuart School of Business dell'Illinois Tech, spiega che l'insorgenza di più origini dati per raccogliere e unire dati su clienti, prodotti e mercati è un problema comune per le aziende di oggi. Lottano per analizzare in modo produttivo i set di dati a loro disposizione.

"L'analisi di marketing offre tecniche utili per gestire questo problema organizzando i dati per sviluppare metriche più utili per monitorare continuamente le prestazioni aziendali", afferma Balasubramanian. "Il focus dell'analisi è sui problemi che contano di più per l'azienda e le metriche delle prestazioni sono utili per identificare e risolvere i problemi in tempo reale".

Il focus dell'analisi è sui problemi che contano di più per l'azienda e le metriche delle prestazioni sono utili per identificare e risolvere i problemi in tempo reale.

L'analisi riguarda tanto l'arte quanto la scienza. Un buon analista di dati può raccontarti una storia dalle migliaia di clic, visite, rimbalzi, secondi trascorsi, conversioni e altri punti dati che osserva.

I punti dati possono raccontarti una storia sul numero totale di visitatori del tuo sito in una determinata settimana. Ad esempio, forse solo il 50% ha apprezzato abbastanza il tuo sito web da dedicarci anche più di qualche secondo. E forse solo la metà di coloro che sono rimasti ha effettivamente effettuato un acquisto, mentre un altro 10% è rimasto bloccato nella pagina di pagamento, si è sentito frustrato e se ne è andato.

Questa è la storia di un gruppo di persone che hanno intrapreso azioni molto diverse sul tuo negozio online. Questa conoscenza può aiutarti a metterti davanti alla concorrenza. Ma può anche lasciarti con nuove domande. Il 50% è buono o cattivo? Quanti secondi (o minuti) sono considerati una buona quantità di tempo che un cliente può trascorrere su un sito? Quante delle persone che rimangono dovrei aspettarmi di comprare prima o poi? Come faccio a sapere perché gli altri non stanno comprando?

Le analisi di marketing possono aiutarti a concentrarti sul tuo pubblico di destinazione perché puoi ottenere informazioni preziose sullo stile di vita dei tuoi clienti e sul loro comportamento di acquisto.

Finché non conosci l' intera storia, non puoi cambiare il finale. Una volta compreso il motivo per cui i visitatori del tuo sito si comportano in quel modo, puoi fare qualcosa al riguardo. Ma le risposte alle domande di cui sopra dipendono dal contesto e differiranno notevolmente a seconda del tipo, delle dimensioni, del settore e della fase della tua azienda.

Una volta che diventi fluente nell'analisi dell'e-commerce, puoi raccontare le tue storie dai numeri che vedi e migliorarle. Nelle sezioni seguenti scoprirai quali punti dati sono importanti per il tuo negozio, come misurarli e come utilizzarli per vendere di più online.

Perché l'analisi dell'e-commerce è importante

Ora che sappiamo cosa sono le analisi di marketing, diamo un'occhiata ai motivi più importanti per cui un'azienda di e-commerce dovrebbe sfruttare l'analisi.

Comprendere i dati di marketing

Un buon software di analisi di marketing conserva tutti i tuoi dati in un unico posto. Puoi tenere d'occhio tutte le tue campagne, dagli annunci social alle e-mail alle automazioni di marketing. Puoi anche vedere le statistiche in tempo reale, così puoi sapere cosa sta funzionando rapidamente e prendere decisioni migliori su dove investire i tuoi dollari di marketing.

Craig Hewitt, CEO del software di analisi dei podcast Castos, ritiene che l'analisi risolva il problema di non sapere come utilizzare i dati di marketing per guidare la crescita del business. “I marketer spesso hanno molti dati sui loro clienti, ma fanno fatica a usarli in modo efficace. Senza le informazioni offerte dall'analisi dell'e-commerce, faranno fatica a creare una strategia di marketing che porti risultati coerenti".

L'analisi ti aiuta a misurare le prestazioni di marketing e a migliorare il processo decisionale, in modo da poter diventare un'azienda più strategica.

La marketing intelligence ti consente di essere predittivo e prescrittivo e di cambiare il corso delle tue tattiche anche mentre escono dal piano di marketing.

Scopri le tendenze

Le moderne piattaforme di analisi dell'e-commerce trattano i tuoi dati come un sistema interconnesso, consentendoti di scoprire tendenze e modelli nella tua attività. Ti dà la possibilità di capire come sta andando la tua attività ora e in futuro.

Per condensare i dati e renderli visibili nel minor tempo possibile, puoi fare affidamento sulle analisi di marketing per mostrare:

• Il numero di visitatori del tuo sito Web da referral e campagne di marketing
• Le azioni che i visitatori intraprendono sul tuo sito web in periodi di tempo specifici
• Le pagine più visitate durante le intense stagioni dello shopping
• Su quali dispositivi le persone visitano il tuo negozio

Le preferenze dei consumatori sono cambiate. Le tendenze del mercato sono sempre in evoluzione. Per stare al passo, dobbiamo prestare loro molta attenzione. Prevedere il futuro e costruire il giusto marketing mix sarà difficile senza studiare i dati in tempo reale.

Usa i dati dei clienti

Il bello dell'analisi di marketing è che i marchi possono raccogliere, gestire e utilizzare i dati dei clienti. I clienti possono intraprendere determinate azioni nel tuo negozio e le tue analisi di marketing rileveranno ogni interazione. Senza un'analisi e un rapporto di marketing adeguati, non puoi capire chi c'è sul tuo sito.

I rapporti su crescita, coinvolgimento ed entrate ti aiutano a comprendere i comportamenti dei clienti. Puoi scoprire facilmente chi ha interagito con i tuoi contenuti e se hanno cliccato, acquistato o scaricato qualcosa, così puoi creare contenuti che risuonano con loro.

"Le analisi di marketing possono aiutare i marchi a raggiungere il pubblico giusto al momento giusto con il messaggio giusto", spiega Craig. “Concentrandosi sui punti dati e utilizzando gli strumenti di analisi del marketing, i team possono ottenere informazioni dettagliate sui potenziali clienti ideali per ottimizzare i propri messaggi. Creando contenuti più pertinenti che genereranno più coinvolgimento, i marchi possono soddisfare le esigenze del loro pubblico più velocemente e meglio della concorrenza".

Ad esempio, supponiamo di vedere che più vendite provengono da una campagna Instagram che presenta le tue scarpe in un ambiente urbano da strada rispetto a un ambiente d'ufficio. Puoi posizionare i tuoi prodotti verso gli acquirenti di streetwear in futuro per attirare i clienti giusti. Un commerciante potrebbe collaborare con influencer più pertinenti o modificare il targeting degli annunci per aumentare la consapevolezza del prodotto.

Creando contenuti più pertinenti che genereranno più coinvolgimento, i marchi possono soddisfare le esigenze del loro pubblico più velocemente e meglio della concorrenza.

Ottimizza i prezzi

Il modo in cui prezzi i prodotti è la leva più potente per migliorare la redditività. La ricerca mostra che le iniziative di gestione dei prezzi possono aumentare i margini di un'azienda dal 2% al 7% in 12 mesi, ottenendo un ROI compreso tra il 200% e il 350%.

Per ogni prodotto, dovresti avere un prezzo ottimale che i clienti sono disposti a pagare. Con l'analisi di marketing, puoi capire meglio come il prezzo influisca sugli acquisti tra diversi segmenti di clienti. Ti aiuterà a scoprire i migliori prezzi a livello di prodotto, in modo da poter massimizzare le entrate.

Tipi di analisi dell'e-commerce per principianti

Questa guida esaminerà molti indicatori di analisi, ma se stai appena iniziando il tuo viaggio come imprenditore di e-commerce, questo è il punto di partenza.

La priorità assoluta per i nuovi arrivati ​​nell'e-commerce dovrebbe essere quella di raggiungere l'adattamento al mercato del prodotto, il che significa offrire una soluzione di successo a un problema oa un'esigenza insoddisfatta per cui i clienti sono disposti a pagarti. In questa fase, nient'altro conta.

Un'azienda è pronta per la scalabilità - l'investimento di tempo e denaro nel marketing per aumentare le vendite e realizzare un profitto - solo una volta che ha raggiunto l'adattamento del prodotto al mercato. Il ridimensionamento prematuro può essere pericoloso, portando a perdite finanziarie e persino al fallimento.

I rivenditori sono spesso interessati alle metriche di conversione come la percentuale di visite al sito Web che generano ordini/vendite. Coloro che lanciano nuovi beni di largo consumo [prodotti di consumo in rapido movimento] sono interessati non solo alla percentuale di nuovi clienti ma, soprattutto, alle vendite ripetute allo stesso cliente.

Siva K. Balasubramanian, preside associato e professore di marketing presso la Stuart School of Business dell'Illinois Tech

Ad esempio, supponiamo che un negozio di e-commerce veda che il suo numero di visitatori sta crescendo e che i suoi primi clienti si stanno godendo i loro prodotti. Lo vede come un segno che è pronto per iniziare il ridimensionamento, quindi aumenta enormemente la sua spesa pubblicitaria.

Tuttavia, non ha prestato sufficiente attenzione ad altre metriche, come la frequenza di rimbalzo e i visitatori di ritorno, che indicano che non è ben posizionato per la crescita come pensava.

Poiché le sue pagine di destinazione, il design generale e la navigazione hanno ancora bisogno di lavoro, il costo di acquisizione di ciascun cliente è troppo costoso e ciò si traduce in grandi perdite. Per correggere questo problema, si ridimensiona, esamina da vicino e migliora le metriche corrette. Poi ricomincia a investire nel marketing.

La fase dell'evoluzione della tua azienda in cui persegui l'adattamento al mercato del prodotto è chiamata fase di convalida. Questo perché è il punto in cui convalidi se hai un negozio con le qualità per iniziare a ridimensionare in sicurezza. I negozi con adattamento al mercato del prodotto hanno:

• Prodotti che piacciono ai suoi clienti
• Un'esperienza di acquisto positiva che riporta ripetutamente i clienti al negozio
• Una base di clienti abbastanza ampia per scalare la crescita

Ma se prevedi di utilizzare l'analisi per prendere decisioni di marketing basate sui dati sulla tua attività, termini vaghi come "prodotti come i clienti" non sono sufficienti. Ci sono cinque parametri che puoi seguire obiettivamente per assicurarti che il tuo negozio eviti i problemi affrontati nell'esempio sopra e ridimensioni al momento giusto:

• Customer Lifetime Value (LTV). Come trarrai profitto dal tuo cliente medio durante il periodo in cui rimane un cliente. Ad esempio, se il tuo cliente tipico torna al tuo negozio tre volte per acquistare qualcosa, spende, in media, $ 100 per acquisto e il tuo margine di profitto è del 10% ($ 10), l'LTV di quel cliente è di $ 30. Questo è importante da sapere, perché LTV è direttamente collegato alla redditività. Un'azienda con un LTV complessivo elevato sarà in grado di spendere di più per attirare clienti e avrà un margine più elevato.
• Visitatori di ritorno. La percentuale di utenti che tornano al tuo sito dopo la prima visita. Questo numero è una chiara indicazione che le persone hanno apprezzato ciò che hanno visto. Secondo la nostra ricerca, un buon rapporto tra visitatori di ritorno e nuovi visitatori è superiore al 20%.
• Tempo in loco. La quantità media di tempo che gli utenti trascorrono sul tuo sito per visita. Come abbiamo visto sopra, quanto tempo è una buona quantità di tempo dipende da cosa stai vendendo. Ma in generale, se le persone trascorrono del tempo sul tuo sito, mostra che stanno vivendo una buona esperienza. Secondo la nostra analisi, un buon tempo medio su un sito è superiore a 120 secondi.
• Pagine per visita. Il numero medio di pagine che gli utenti navigano sul tuo sito in una singola visita. Un numero elevato di pagine per visita (circa quattro) indica che le persone sono interessate a ciò che vendi.
• Frequenza di rimbalzo. La percentuale di utenti che visitano una singola pagina del tuo sito web e se ne vanno prima di intraprendere qualsiasi azione. Una frequenza di rimbalzo elevata (di solito superiore al 57%) significa che il tuo sito non sta dando una buona prima impressione. L'elevata frequenza di rimbalzo è stata la causa principale delle perdite nell'esempio sopra ed è particolarmente dannosa quando si investe in pubblicità. Un utente potrebbe rimbalzare a causa di un design scadente, di aspettative non soddisfatte o di tempi di caricamento della pagina lenti.

Con l'eccezione di LTV, che devi calcolare tu stesso, le metriche di cui sopra sono facilmente accessibili tramite Google Analytics. Appaiono nella prima pagina, non appena accedi.

Se una qualsiasi delle tue metriche è al di sotto della media, prova a metterti nei panni del tuo cliente, fai un brainstorming di idee per migliorare il tuo sito e testa le soluzioni finché non vedi che quei numeri iniziano a salire.

Anche parlare con i clienti può aiutare. Possono fornire informazioni che altrimenti non potresti vedere.

Quando tutte le metriche di cui sopra sembrano buone, puoi passare alla fase successiva dell'evoluzione della tua azienda, la fase di efficienza.

Analisi per l'efficienza nell'acquisizione dei clienti

Nella sezione precedente, abbiamo esaminato l'utilizzo dell'analisi per ottenere un prodotto adatto al mercato per il tuo negozio online. Ma arrivare all'adattamento al mercato del prodotto non è abbastanza. Devi ancora far crescere la tua base di clienti in modo efficiente in modo che le tue entrate superino i costi fissi e il tuo negozio possa diventare redditizio.

In un'azienda di mattoni e malta, come una fabbrica, "efficienza" di solito significa mantenere bassi i costi e alti i profitti. Ciò si ottiene attraverso una buona gestione delle parti più costose dell'operazione, come risorse fisiche come materie prime e macchinari.

Poiché un negozio online richiede poche risorse fisiche, le sue spese maggiori non sono legate a materiali o macchinari. Il suo compito principale è trasformare i visitatori in acquirenti, il che significa che i suoi costi maggiori saranno il marketing, le vendite e l'assistenza clienti. Per un business online, diventare più efficienti in termini di costi significa gestire meglio gli sforzi di marketing.

Il tuo obiettivo durante la fase di efficienza dell'acquisizione dei clienti è garantire che il tuo sito Web sia facile da navigare e veloce da caricare in modo che i visitatori abbiano la migliore esperienza di acquisto possibile.

La fase di efficienza è quella in cui ti assicuri che tutto funzioni bene. Una volta raggiunto questo obiettivo, puoi iniziare a ridimensionare la crescita in sicurezza.

Avviare un negozio di e-commerce è come costruire una nuova auto. A meno che tu non sia sicuro della qualità strutturale dell'auto, non ti sentirai sicuro guidandola a 100 miglia all'ora. Potrebbe essere necessario eseguire alcuni test e correggere alcune cose che devono essere sistemate per certificare che possa funzionare alla velocità necessaria senza rompersi. Quindi puoi accelerare.

Nell'e-commerce, metti alla prova il tuo negozio eseguendo campagne pubblicitarie a basso budget e monitorando le metriche chiave per valutare se stanno andando bene. Se lo sono, è sicuro aumentare i budget di marketing e iniziare a ridimensionare. In caso contrario, i tuoi tassi di conversione saranno troppo bassi, i costi di acquisizione dei clienti saranno troppo alti e perderai denaro.

Le principali metriche da tenere d'occhio mentre si migliora l'efficienza nell'acquisizione dei clienti sono:

1. Tasso di conversione

La percentuale di persone che hanno visitato il tuo sito Web e si sono iscritte o hanno effettuato un acquisto è chiamata tasso di conversione. Questo è un numero importante, perché più basso è il tuo tasso di conversione, più costoso e dispendioso in termini di tempo sarà effettuare una vendita.

Installa il monitoraggio dell'e-commerce in Google Analytics per monitorare le conversioni dalle dashboard di Google Analytics. Per installare, fai clic su Amministratore nella barra dei menu nella parte superiore di qualsiasi schermata di Google Analytics. Scegli Impostazioni e-commerce e poi Abilita e-commerce. Quando viene presentata l'opzione, seleziona anche Monitoraggio e-commerce avanzato. Questo ti fornisce più dati sui tuoi prodotti e sul comportamento dei visitatori.

In Google Analytics, vedrai le tue conversioni complessive nel rapporto e-commerce.

Sapere se il tuo attuale tasso di conversione è buono o cattivo può essere complicato, poiché dipende dal tuo settore, dalle dimensioni e dal tipo di prodotto. Ad esempio, i siti Web che vendono costosi pacchetti di pacchetti all-inclusive in Italia avranno un basso tasso di conversione (spesso inferiore all'1%) perché l'acquisto è complesso e richiede agli utenti di fare molte ricerche prima di acquistare.

Un tasso di conversione del 4,36%, per usare un esempio diverso che abbiamo trovato, proviene da un'azienda ad alte prestazioni che vende prodotti mestruali semplici e poco costosi. Secondo i nostri dati, un tasso di conversione medio per tali articoli è compreso tra il 2% e il 3%.

2. Tempo di caricamento della pagina

Il tempo di caricamento della pagina può avere un impatto fino al 16% sulle entrate. L'aumento della velocità è diventato un requisito fondamentale del prodotto poiché gli utenti richiedono che i siti Web si carichino più velocemente e le informazioni siano presentate prontamente. Ogni secondo conta quando si tratta di quanto tempo ci vuole per caricare una pagina. Se i tuoi visitatori non riescono a trovare ciò che stanno cercando, avrà un effetto negativo diretto sui risultati aziendali.

Quando le tue pagine impiegano troppo tempo a caricarsi, i tassi di conversione ne risentiranno, il che avrà un impatto negativo sull'efficienza dell'acquisizione dei clienti. Con una maggiore concorrenza e una minore capacità di attenzione, gli utenti si sentono frustrati dopo aver atteso solo 400 millisecondi per il caricamento delle pagine Web. Monitora il tempo medio di caricamento della tua pagina nelle dashboard di Google Analytics per assicurarti che le tue pagine si carichino abbastanza velocemente.

Una delle cause più comuni dei tempi di caricamento lenti sono le immagini sovradimensionate. Foto, loghi e altre immagini aiutano gli acquirenti a visualizzare i prodotti, ma devono essere adeguatamente ottimizzati. Usa Photoshop o Pixlr (un programma online gratuito) per ridurre le dimensioni delle tue immagini, ma assicurati di non ridurre anche la qualità dell'immagine, che può far sembrare una foto pixelata.

Visita il tuo rapporto Comportamento di Google Analytics > Velocità del sito per sapere se le tue pagine potrebbero essere caricate più velocemente.

3. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Se stai spendendo più soldi di quelli che stai facendo, la tua attività non sarà redditizia. Quindi la metrica a cui devi prestare maggiore attenzione è il rapporto tra il valore della vita del cliente e il costo di acquisizione del cliente (CAC). CAC misura la quantità di denaro che stai spendendo per acquisire ciascun cliente. Poiché l'acquisizione di clienti è la spesa principale nell'e-commerce, se il tuo CAC è superiore al valore della vita di un cliente, opererai in perdita.

Il CAC viene calcolato confrontando l'importo speso in marketing con il numero di vendite generate da tale importo. Ad esempio, se stai spendendo $ 10.000 al mese per la pubblicità su Facebook e da quella spesa di $ 10.000 generi 1.000 vendite, il tuo CAC mensile dalle tue campagne su Facebook sarebbe di $ 10.

Successivamente, devi calcolare l'importo massimo che ha senso spendere per ogni acquisizione di clienti, in base al tuo rapporto CAC/LTV. Ad esempio, se il tuo profitto medio per ordine è di $ 10 e i tuoi clienti acquistano da te in media 10 volte, il tuo LTV è di $ 100. Quindi è necessario spendere meno di $ 100 per acquisire ogni cliente al fine di realizzare un profitto.

Il miglioramento dei tassi di conversione, del CAC e del tempo di caricamento della pagina è uno sforzo costante per chiunque gestisca un'attività online, ma anche un'attività importante a cui dovrebbe essere data la priorità all'inizio. Continua a monitorare e ottimizzare questi numeri, poiché è normale vedere variazioni nel tempo.

Dopo aver migliorato le metriche sull'efficienza dell'acquisizione dei clienti, puoi iniziare a scalare la crescita, l'argomento della prossima sezione di questa guida.

Analisi per scalare la crescita

Dopo aver apportato le modifiche necessarie consigliate nelle sezioni precedenti, sei pronto per la fase di ridimensionamento.

Nell'e-commerce, il ridimensionamento si riferisce all'aumento delle vendite. Non c'è niente di sbagliato nel gestire un'azienda a crescita lenta che aiuta semplicemente a pagare le bollette. Ma se hai un prodotto popolare che molte persone vogliono acquistare, perché non provare a venderne il maggior numero possibile?

Mentre stai ridimensionando la crescita, le principali metriche aziendali che dovrai tenere d'occhio sono:

• Transazioni. Assicurati che la crescita sia costante migliorando il numero di transazioni settimanali o addirittura giornaliere.
• Valore medio dell'ordine. La vendita di più articoli o prodotti a prezzo più elevato per transazione ti aiuterà a migliorare le prestazioni aziendali complessive.
• Reddito. Assicurati che i tuoi numeri di entrate mensili stiano aumentando.
• Visitatori Singoli. Se tutte le altre metriche sono in aumento, il numero univoco di visitatori rifletterà naturalmente più vendite e entrate. Fai solo attenzione a non prestare troppa attenzione a questa metrica prima che anche i numeri sopra siano positivi. Assicurati di gestire il tuo rapporto LTV/CAC mentre crei visitatori unici in modo da rimanere redditizio.

Sebbene tu debba ancora monitorare i tassi di conversione, le frequenze di rimbalzo, il CAC e altre metriche in ciascuno dei tuoi canali (ne parleremo più dettagliatamente nella prossima sezione), le metriche sopra sono le più importanti per scalare la crescita e il misura definitiva delle tue prestazioni.

Tieni traccia di queste metriche settimanalmente in un foglio di lavoro di Google o Excel e usale come panoramica generale delle prestazioni del tuo negozio. Aggiungi le tue metriche a ciascuna settimana corrispondente e confrontale con la settimana precedente. Il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di fare sempre meglio della settimana prima.

Nella prossima sezione parleremo dei diversi canali di acquisizione, luoghi in cui puoi raggiungere i tuoi potenziali clienti e invitarli ad acquistare da te, e le metriche più importanti relative a ciascuno.

Metriche di acquisizione clienti

Osservando le dashboard di Google Analytics, ora dovresti avere una buona comprensione della posizione attuale della tua azienda nel ciclo di sviluppo, indipendentemente dal fatto che si trovi nella fase di convalida, efficienza o ridimensionamento.

In questa sezione, ci concentreremo sull'aiutare le aziende nelle fasi di efficienza o ridimensionamento a gestire meglio le attività di acquisizione dei clienti. Se sei nella fase di efficienza, sei pronto per utilizzare le metriche di acquisizione per ottimizzare il tuo negozio per la crescita futura.

• Innanzitutto, dovresti investire una piccola quantità di risorse nel marketing, attraverso campagne pubblicitarie a basso budget, per attirare traffico sufficiente per generare dati.
• Quindi, analizza quei dati per ottenere informazioni dettagliate sui modi migliori per ottimizzare le metriche principali del tuo prodotto.
• Dopo averlo fatto, puoi passare alla fase di ridimensionamento e investire maggiormente nei canali che hanno funzionato meglio per te.

In precedenza, abbiamo parlato di alcune delle metriche aziendali più importanti per valutare la crescita della tua azienda durante il ridimensionamento. Ora, diamo un'occhiata a come le aziende pronte alla scalabilità possono utilizzare l'analisi per gestire ogni canale di marketing e investire di più nella propria crescita.

Esistono dozzine di canali di acquisizione, ma ai fini di questa guida ci concentreremo sugli attuali canali più popolari per l'e-commerce: SEO, SEM, annunci Facebook ed e-mail marketing.

Ciò non significa che questi canali siano necessariamente i più adatti al tuo pubblico. Se il tuo acquirente tipico trascorre più tempo su Pinterest che su Facebook, ad esempio, esamina come sfruttare Pinterest. Se conosci il tuo pubblico, sai come raggiungerlo al meglio, sia attraverso eventi, blog, riviste, Snapchat, direct mail o qualcos'altro. Imparando di più sull'analisi, sul tuo pubblico e sui canali preferiti del tuo pubblico, dovresti essere in grado di replicare queste lezioni con qualsiasi canale di acquisizione disponibile.

1. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Se hai un prodotto che le persone cercano regolarmente online, come i voli o le scarpe delle compagnie aeree, i motori di ricerca possono essere un ottimo canale gratuito per la crescita. Quando stai ottimizzando il tuo sito per ottenere più traffico organico (traffico dai motori di ricerca), le metriche a cui dovresti prestare attenzione sono:

• Volume di ricerca. Puoi crescere con la SEO solo se ci sono molte persone che cercano il tuo prodotto su motori di ricerca come Google o Bing. Comprendere lo Strumento di pianificazione delle parole chiave è utile per apprendere se le parole chiave per le quali desideri essere classificato possono generare traffico sufficiente per la crescita. Se non possono, non sarai mai in grado di usarli per ridimensionare.
• Posizione media in classifica. Nel tuo report SEO di Google Analytics puoi vedere la posizione media delle parole chiave che ti stanno portando traffico. Posizione 1 significa che sei il primo risultato su Google per quella parola chiave, quella che genera più traffico.
• Frequenza di rimbalzo. Se qualcuno arriva al tuo sito tramite un risultato di ricerca di Google e le sue aspettative non vengono soddisfatte, se ne andrà e la tua frequenza di rimbalzo aumenterà. Google utilizza le frequenze di rimbalzo anche come misura per il ranking, quindi frequenze di rimbalzo elevate non solo sono dannose per le vendite, ma anche per la SEO.
• Tasso di conversione. Se hai un volume costante di visitatori provenienti dal traffico organico, vuoi assicurarti di convertirli in acquirenti il ​​più frequentemente possibile. Ottimizza l'intero funnel di conversione, dalla pagina di destinazione al pagamento, per sfruttare meglio la SEO dell'e-commerce per aumentare le vendite.
• Reddito. Vuoi generare vendite e entrate dai visitatori che ti trovano attraverso la ricerca. Il monitoraggio delle entrate del traffico organico è la misura migliore per vedere se i miglioramenti SEO hanno un impatto positivo. Puoi farlo direttamente in Shopify con i nostri strumenti di analisi integrati.

2. Marketing sui motori di ricerca (SEM)

La pubblicità sui motori di ricerca può aiutare ad attirare il pubblico giusto sul tuo sito. Lavora su entrambe le strategie SEO e SEM: si completano bene a vicenda. Le metriche elencate di seguito si basano su Google Ads, la soluzione pubblicitaria del motore di ricerca:

• Volume di ricerca. Se stai investendo nel marketing dei motori di ricerca, vuoi assicurarti, come con la SEO, che le parole chiave a cui ti stai rivolgendo abbiano un volume di traffico elevato. Effettua ricerche tramite Keyword Planner prima di iniziare a investire in SEM.
• Costo per clic (CPC). Puoi controllare quanto sei disposto a pagare per clic in SEM regolando il tuo CPC nella dashboard di Google Ads. Più paghi per clic, più alto sarà il tuo annuncio nei risultati di ricerca del tuo potenziale cliente, che genererà più traffico. Il trucco qui è pagare abbastanza per indirizzare il traffico, ma non così tanto che il tuo costo per acquisizione (vedi sotto) sarà troppo alto e ostacolerà la tua redditività.
• Posizione media in classifica. Questa metrica, mostrata nella dashboard di Google Ads, è direttamente correlata al CPC. Più spendi per il CPC delle tue parole chiave, maggiore sarà la tua posizione di ranking, che genererà più traffico.
• Percentuale di clic (CTR). Il tuo annuncio potrebbe essere mostrato a molte persone, ma sarà efficace solo se le persone giuste fanno clic su di esso. Assicurati che il tuo testo pubblicitario attiri il tuo cliente target. Ciò aumenterà il tuo CTR (mostrato anche nella dashboard di Google Ads) e genererà più traffico.
• Frequenza di rimbalzo. Se le persone fanno clic sui tuoi annunci ma continui a vedere frequenze di rimbalzo elevate, lavora sulle pagine di destinazione e sugli annunci per assicurarti che il messaggio che stai comunicando sia coerente. Monitora le frequenze di rimbalzo per ogni campagna SEM nella dashboard di Google Ads.
• Tasso di conversione. L'ottimizzazione del tasso di conversione SEM avrà un grande impatto sui profitti. Assicurati che l'intera canalizzazione di conversione, dalla pagina di destinazione al pagamento, sia ottimizzata per sfruttare meglio il SEM per le vendite. Puoi trovare il tasso di conversione di ogni campagna nella dashboard di Google Ads.
• Costo di acquisizione del cliente (CAC). In Google Ads, il CAC viene calcolato in base al tasso di conversione medio e al costo per clic medio. Ad esempio, se il tuo tasso di conversione è del 10%, significa che hai bisogno di 10 clic per effettuare una vendita. Se ogni clic costa $ 2, il tuo CAC sarà di $ 20. Se il costo di acquisizione di un cliente di $ 20 è troppo alto per ottenere un profitto, perderai denaro mentre generi vendite.

3. Annunci Facebook e Instagram

Sfruttare la pubblicità sui social media può essere complicato: le persone usano i social network per connettersi con gli amici, non per acquistare prodotti. Tuttavia, i social media sono il luogo in cui le persone trascorrono la maggior parte del loro tempo online e Facebook è la piattaforma più popolare, quindi vale la pena sperimentare con gli annunci di Facebook per aumentare le vendite. Le principali metriche utilizzate nella pubblicità su Facebook sono:

• Impressioni. Se il tuo annuncio ha un basso numero di impressioni, non viene mostrato a un numero sufficiente di persone. Ciò significa che il tuo mercato di riferimento è troppo ristretto. Amplia il tuo pubblico includendo interessi o dati demografici più pertinenti.
• CTR. Questa è la percentuale di persone che fanno clic sul tuo annuncio dopo averlo visto. Se il tuo CTR è troppo basso, i messaggi o il design dei tuoi annunci richiedono un po' di lavoro o stai mostrando i tuoi annunci al pubblico sbagliato.
• Costo per clic (CPC). Su Facebook, un clic costerà di più a seconda del tipo di pubblico a cui ti rivolgi. Un CPC elevato si tradurrà in un CAC più elevato.
• Frequenza di rimbalzo. La frequenza di rimbalzo funziona allo stesso modo con Facebook e SEM.
• Tasso di conversione. Il tasso di conversione è una metrica importante e ogni campagna pubblicitaria può avere un tasso di conversione diverso. Se hai identificato una determinata campagna con un tasso di conversione scadente (in Google Analytics, vai su Acquisizione > Campagne per scoprirlo), lavora sulle tue pagine di destinazione e sugli annunci per assicurarti che entrambi abbiano un messaggio coerente e chiaro, evidenziando il valore del tuo prodotti.
• CAC. CAC funziona allo stesso modo con Facebook e SEM.

4. E-mail marketing

L'email marketing è, in media, il canale più performante per le vendite nell'e-commerce. La sfida è costruire una mailing list, che richiede tempo (ti sconsigliamo vivamente di acquistare mailing list). Le principali metriche da tenere d'occhio quando si sfrutta la posta elettronica sono:

• Numero di iscritti alla posta elettronica. Se vuoi aumentare le vendite utilizzando la posta elettronica, i numeri contano. Più grande è la tua lista, maggiori sono le tue possibilità di fare una vendita. Lavora per ottenere il maggior numero possibile di abbonati e-mail dai tuoi potenziali clienti.
• Vendite da e-mail. Avere semplicemente un grande elenco di indirizzi e-mail non è sufficiente: devi essere in grado di vendere a loro. Ci sono due aspetti di questo. Innanzitutto, hai bisogno di un elenco di persone che saranno inclini ad acquistare da te. In secondo luogo, devi lavorare sul contenuto delle tue e-mail per farlo accadere. Leggi di più su queste due metriche di seguito.
• Tasso di conversione dai visitatori agli abbonati e-mail. La creazione di un elenco richiede l'aggiunta di moduli al tuo sito Web e la richiesta alle persone di iscriversi. La conversione da visitatori a iscritti dipenderà da quanto bene riuscirai a convincere i visitatori a registrarsi.
• Tasso di conversione dagli abbonati alle vendite. Dopo aver creato un elenco di persone interessate ai tuoi prodotti, invia loro regolarmente e-mail interessanti e divertenti e le convincerai ad acquistare da te. Lavora sul design delle tue e-mail e sulla tua selezione di prodotti per assicurarti di vendere alla tua lista.
• Tasso di apertura. Se le persone non aprono le tue e-mail, non c'è alcuna possibilità che tu venda loro. Un elenco e-mail di qualità può generare tassi di apertura dal 20% al 30%. Metti alla prova i tuoi oggetti e-mail per assicurarti che siano allettanti e che possano convincere le persone ad aprirli.
• Percentuale di clic. Una volta che i tuoi abbonati hanno aperto le tue e-mail, vuoi che facciano clic su un prodotto, una promozione o un contenuto e tornino al tuo sito per acquistare da te. La percentuale di persone che fanno clic su un collegamento in un'e-mail è la percentuale di clic.
• Tasso di cancellazione. Se non stai attento al tipo di contenuto che invii al tuo elenco, le persone potrebbero annullare l'iscrizione. Se troppe persone (più dell'1%) annullano l'iscrizione, è un segno che non stai inviando loro ciò per cui si sono registrati.

In the next section, we'll look at how to tie together everything we've discussed so far and incorporate analytics in your company's routine.

Webinar gratuito:

Marketing 101

Lottando per aumentare le vendite? Scopri come passare dal primo giorno alla prima vendita in questo corso di formazione gratuito.

Iscriviti ora

Tips for ecommerce analytics success

Set your objectives beforehand

Setting your objectives and goals before diving is a must. It's the best way to ensure your team is working toward a common goal, while increasing the odds that you'll hit your key performance indicators.

Your marketing teams' main objective needs to relate to overall business goals. What's the top profit generator for your business? That's one place to start.

Marketing objectives might be:

• Generate high-quality leads at scale
• Improve checkout conversion rate
• Increase profit margins
• Boost sales through upselling and cross-selling
• Increase customer loyalty
• Reduce abandoned carts

Use the SMART goals framework when deciding on objectives. For example, yours can be “Reduce abandoned carts by 5% in Q1.” Goals don't need to be complex, but they have to be clear.

Then break down your goals into actionable steps and send them to your teams:

1. Decide on the goal you want to achieve.
2. Prioritize the tasks you need to fulfill to get there.
3. Specify how to fulfill each task.
4. Send those marketing objectives to decision-makers and managers.

Establish benchmarks

A benchmark is the set standard at which you compare something to. When used for digital marketing and web analytics, it involves taking note of a distinct metric (abandoned cart, customer acquisition cost, etc.) over a period of time, then using the benchmark to infer conclusions during decision making. Benchmarks provide valuable content and help you set meaningful targets and find out how you compare to yourself over time.

For example, say you are working on an SEO campaign to improve website traffic in November. You may track metrics such as pageviews, average time on page, bounce rate, and exit rate. November will act as the test period for your changes, so you decide that October site metrics will be your benchmark.

If you're using Google Analytics, you can easily compare the two time frames to see results.

Each campaign will have a different benchmark. If you're running ads, it may be the previous CTR or CPC. The important thing is to set a timeframe and specific metric to benchmark, so you can understand if your campaigns are successful or not.

Optimize your campaigns

“Analytics is focused on measuring business performance and the variables that assist such performance. Optimization is the next step because it attempts to improve performance by incrementally tweaking marketing variables and their levels such that they are configured more appropriately or optimally,” Siva says.

“For example, a business may spend on variables such as advertising to customers, devote resources to improve channel relationships, and other promotion efforts as part of its marketing campaign. All these factors drive performance metrics such as sales, profits, and market share.”

Siva adds that to make sure that resources devoted to each variable are configured, “businesses often use simulations and experimentation to identify optimal resource allocation decisions across variables that drive performance.”

Incorporate data into your company's routine

You can really see the difference in performance of companies that incorporate data into their weekly routines. Merchants in the habit of analyzing data, getting marketing insights from their analytics, and putting those insights into action are the ones who become the most successful.

Making data analytics a habit is simple. Whether you're a solo entrepreneur or part of a team, all you need to do is implement weekly check-ups.

Successful companies focus on solving their biggest bottlenecks first. Start every week by opening your analytics and taking a clear view of what your priorities and marketing initiatives need to be for the coming days.

By understanding, for example, that your average page load time is high in comparison to your peers (or your previous week), and that page load time directly impacts conversions, you'll know that its reduction should be a top priority for you.

As you can see in the example above, conversion rates are a big problem for this store. It should be focusing its efforts on optimizing its landing pages, store experience, and sales funnel to improve its conversion numbers and sell more.

You can also simply keep track of your metrics in a spreadsheet or on a whiteboard. The important thing is to prioritize. If you want to improve your numbers over time, always compare your data with the previous week.

Once you identify your biggest problems, brainstorm ideas that can positively impact the red metrics on your dashboard. Put these ideas into action and follow the same checkup the next week to verify if your numbers have improved. Repeat this process every week until all your metrics are green.

Questo è tutto. When you're fluent in analytics and incorporate data into the decision-making process of your company, nothing can stop you.

Make your digital marketing analytics work for you

Most businesses don't fail due to lack of work or dedication—they fail by executing the wrong things. The trick is to understand which data points are important for each development stage and to use that knowledge to make changes that will actually have a deep impact on your bottom line.