Automazione del marketing per la generazione di lead
Pubblicato: 2023-03-29Un'efficace generazione di lead porta entrate aggiuntive e cura una base di clienti fedeli e di alta qualità. Il processo di ricerca di lead di alto valore può richiedere molto tempo e avere più punti di contatto. Questo è il motivo per cui innumerevoli aziende hanno implementato l'automazione del marketing per la generazione di lead.
Quindi, cos'è esattamente l'automazione del marketing quando si tratta di lead generation? L'automazione del marketing è fondamentalmente una piattaforma software che aiuta un'azienda ad automatizzare il proprio processo di vendita dall'inizio alla fine e può aiutarti a mettere le strategie di generazione di lead sul pilota automatico.
Utilizzando insieme l'automazione del marketing e le strategie di lead generation, puoi liberare tempo per migliorare il tuo prodotto, sito Web, team e servizio clienti. Può anche consentirti di comprendere meglio e indirizzare il tuo pubblico per ottenere lead di qualità superiore.
Che tu gestisca un'azienda multimiliardaria o un'organizzazione no profit composta da due persone fuori dal tuo garage, conoscere le strategie e gli strumenti di generazione di lead di automazione del marketing può consentirti di rafforzare i tuoi sforzi di marketing e migliorare l'efficienza.
Cos'è la generazione automatica di lead?
La generazione automatizzata di lead è un sistema automatizzato per individuare nuovi potenziali clienti e incoraggiarli a intraprendere un'azione specifica, come l'iscrizione a una newsletter via e-mail, che li sposta ulteriormente lungo la canalizzazione di vendita. Qualsiasi strategia che genera nuovi lead in modo coerente senza dover impegnarsi ulteriormente dopo una configurazione iniziale conta come generazione automatizzata di lead.
La creazione di un annuncio di Facebook che indirizza le persone a una pagina di destinazione quando fanno clic sull'annuncio è un esempio di generazione automatica di lead. Devi impostare la pagina di destinazione e l'annuncio iniziale, ma dopodiché gli algoritmi di Facebook lavorano per presentare quell'annuncio alle persone giuste e indirizzare quelle persone alla tua pagina di destinazione.
Cos'è l'automazione del marketing per la generazione di lead?
L'automazione del marketing tradizionale diventa automazione del marketing per la generazione di lead quando lo scopo dei tuoi canali di marketing automatizzati è generare nuovi lead per la tua azienda.
Poiché esistono così tanti tipi di automazione del marketing, utilizzarla per la generazione di lead può avere un aspetto diverso a seconda dell'aspetto della tua azienda.
Alcuni potrebbero appoggiarsi pesantemente all'automazione dell'email marketing, specialmente se stanno cercando di coltivare molti lead o hanno una grande storia da raccontare. Ad esempio, una grande strategia di automazione del marketing e-commerce consiste nell'inviare e-mail di carrello abbandonate per ricordare ai potenziali clienti di completare i loro acquisti. Altri marchi che cercano di stabilire una leadership di pensiero possono trarre maggiori vantaggi dall'automazione dei moduli Web che promuove contenuti educativi come white paper e case study.
Di solito, le aziende possono trarre vantaggio dall'utilizzo di una varietà di tecniche di automazione del marketing per rafforzare i loro sforzi di generazione di lead.
Perché utilizzare l'automazione della generazione di lead?
Che tu stia utilizzando l'automazione del marketing per la produzione, i servizi professionali o l'istruzione, l'obiettivo principale è automatizzare le attività di routine. In questo modo il tuo team può affrontare altre attività, come migliorare il morale sul posto di lavoro o coltivare le relazioni con i clienti, che richiedono più creatività o pensiero critico.
È come usare un Crock-Pot in cucina: c'è un po' di lavoro in più per sistemare tutto, ma poi puoi andartene e tornare a casa ore dopo per un pasto completamente cucinato.
Inoltre, combinando automazione e personalizzazione, puoi fornire ai tuoi clienti un'esperienza migliore di quella che hanno ricevuto prima dell'automazione. Invece di e-mail generiche, possono ricevere e-mail con contenuti basati sulle loro abitudini di acquisto. E-mail o pubblicità più pertinenti possono anche far sembrare il tuo marchio più rilevante.
Inoltre, i modelli personalizzabili possono aiutarti a creare una ricca strategia di coinvolgimento omnicanale, il che significa che la presenza del tuo marchio ha lo stesso aspetto sia che i clienti interagiscano con te online, di persona o al telefono. Il coinvolgimento omnicanale aiuta i lead a riconoscere il tuo brand a colpo d'occhio e a ottenere il massimo dalle tue strategie di lead generation automatizzate.
In che modo l'automazione del marketing genera lead di qualità?
L'automazione del marketing genera lead di qualità aiutandoti a definire il tuo pubblico di destinazione.
Quando crei un annuncio su Facebook, ad esempio, sei incoraggiato a segmentare a chi viene mostrato tale annuncio in base a dati demografici, come età o sesso, nonché dati più sfumati, come quali sono i loro hobby o interessi.
Se non definisci il tuo pubblico di destinazione durante l'impostazione dei tuoi processi di automazione, paghi di più per un minor numero di lead qualificati. Le analisi associate agli sforzi di automazione del marketing ti aiutano a restringere ulteriormente il tuo pubblico di destinazione, mentre strumenti come le e-mail automatizzate rendono il raggiungimento di quel pubblico una seconda natura.
L'automazione del marketing genera anche contatti di qualità inviando messaggi al momento opportuno. Ad esempio, le serie di e-mail di benvenuto automatizzate (e-mail che vengono inviate automaticamente quando nuovi utenti si iscrivono alla tua newsletter) possono generare lead di qualità coinvolgendo e fornendo risorse ai potenziali clienti quando sei al top delle loro menti.
Da dove vengono i lead?
In termini commerciali, un lead è un potenziale futuro cliente che ha espresso interesse per il tuo marchio, sia che si tratti di iscriversi a una serie di e-mail o di aggiungere uno dei tuoi prodotti alla loro lista dei desideri virtuale. Questo invia un segnale alla tua azienda che se ti impegni per coltivare quella relazione, hai buone possibilità di trasformare quel potenziale cliente, o lead, in un vero cliente pagante.
I lead possono provenire da molti luoghi diversi. Organizza uno stand a un evento commerciale, ad esempio, e probabilmente ti ritroverai con una bacheca di nomi e indirizzi e-mail. Puoi anche ottenere lead da referral, traffico del sito Web, social media e pubblicità online.
Definire lead di qualità per il tuo brand
Maggiore è la qualità dei tuoi lead, maggiori sono le probabilità che tu riesca a spostarli lungo il tuo imbuto di vendita e costruire la tua base di clienti fedeli. Quindi, uno dei tuoi primi passi deve essere quello di definire l'aspetto di un lead di qualità per il tuo marchio.
Quando definisci l'aspetto di un lead di qualità per il tuo marchio, considera cose come:
- Dati demografici e interessi: inizia creando un profilo dettagliato del tuo cliente ideale, comprese le informazioni demografiche, gli interessi e i punti deboli. Questo ti aiuterà a identificare le caratteristiche di un lead di qualità che probabilmente si trasformerà in un cliente pagante. Se vendi olio per barba, dovresti prendere di mira gli uomini. Se vendi bambole per bambini, devi fare appello ai bambini e ai loro genitori.
- Dati dei clienti passati: analizza i dati dei clienti passati per identificare caratteristiche comuni che possono aiutarti a identificare lead di alta qualità. Ad esempio, potresti scoprire che i clienti con un determinato budget hanno maggiori probabilità di convertire.
- Frequenza di coinvolgimento : i lead che hanno interagito più volte con il tuo brand e hanno mostrato interesse per i tuoi prodotti o servizi sono probabilmente lead di qualità superiore.
- Quanto sanno del tuo marchio: preparati a presentare te stesso e la tua missione, in modo succinto, ogni volta che pubblicizzi il tuo marchio. Solo perché vivi e respiri la tua dichiarazione d'intenti non significa che i tuoi futuri clienti ne sappiano qualcosa.
- Il settore in cui lavorano: sapere dove lavorano i tuoi acquirenti può darti un'idea di quanto potrebbero già sapere su un argomento, in quali ore è più probabile che siano online e persino quali prodotti sono più propensi ad acquistare.
Una volta che hai una definizione funzionante dei tipi di lead a cui vuoi indirizzare i tuoi strumenti di automazione, puoi iniziare a stabilire efficaci strategie di generazione di lead di automazione del marketing.
Come faccio a generare lead automaticamente?
Puoi generare lead automaticamente utilizzando notifiche del sito Web, pop-up, finestre di chat, sequenze di e-mail automatizzate, pubblicità sui social media e pagine di destinazione. La chiave è creare sistemi che attraggano nuovi clienti, li indirizzino a maggiori informazioni sulla tua azienda e li incoraggino ad agire.
Torniamo all'esempio degli annunci di Facebook. Chiunque può creare un annuncio su Facebook e quell'annuncio potrebbe generare alcuni contatti per il tuo marchio. Ma puoi portare avanti questa strategia di lead generation di marketing automatizzato identificando il tuo pubblico di destinazione e controllando a quali persone Facebook presenta i tuoi annunci.
Quindi, invece di fare in modo che l'annuncio cliccato indirizzi i consumatori alla home page del tuo sito Web, puoi indirizzare gli utenti a una pagina di destinazione che soddisfa gli interessi del pubblico di destinazione che hai definito. Con un po' di lavoro di preparazione in anticipo, puoi creare una pagina di destinazione ad alta conversione che informi gli utenti sulla tua azienda e li indirizzi a intraprendere un'azione, come iscriversi alla tua mailing list.
Come l'automazione del marketing e la generazione di lead possono lavorare insieme
La raccolta di e-mail durante un evento di networking è una strategia di lead generation. Ma supponi di inserire quelle e-mail nel tuo database e di setacciarle tutte nella tua lista di e-mail "nuovi lead".

È quindi possibile utilizzare una serie di benvenuto automatizzata per coltivare questi nuovi lead. Ognuna delle e-mail della tua serie di benvenuto dovrebbe istruire i clienti sul tuo marchio e sui tuoi valori, mostrare come i tuoi prodotti o servizi possono migliorare la loro vita e fornire contenuti utili. L'obiettivo è trasformare le persone nel tuo elenco di "nuovi lead" in lead qualificati e di alta qualità pronti a fare il passo successivo. Dopo questo passaggio, puoi trasferirli in un elenco di "lead a lungo termine".
Puoi combinare l'automazione del marketing e la generazione di lead anche nell'altra direzione. Ad esempio, programmare i social media in anticipo è una forma di automazione del marketing. Ma se alcuni di quei contenuti indirizzano gli spettatori a una pagina di destinazione automatizzata con un invito all'azione (CTA) per iscriversi alla tua mailing list, quella strategia di automazione del marketing diventa improvvisamente una strategia di lead generation. Non solo i clienti imparano a conoscere la tua azienda tramite l'automazione del marketing, ma vengono anche spostati lungo il tuo imbuto di vendita e nutriti in lead futuri più forti e fattibili.
L'automazione del marketing delle agenzie assicurative, ad esempio, potrebbe includere la segmentazione dei clic, che segmenta automaticamente i membri del pubblico in gruppi in base a dove fanno clic in un'e-mail sui diversi tipi di assicurazione. Di per sé, questa è solo una forma di automazione del marketing. Ma se combini questo con una domanda del sondaggio che chiede quanto è probabile che un cliente acquisti un'assicurazione nel prossimo anno, questo diventa uno strumento potente che può aiutare i team assicurativi a identificare i clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare presto un'assicurazione.
Strumenti di lead generation per l'automazione del marketing
I migliori strumenti di automazione del marketing per la tua azienda potrebbero sembrare diversi dai migliori per un'altra azienda. Ma sebbene possano sempre esserci sfumature tra i marchi, è possibile suddividere gli strumenti di automazione del marketing per la generazione di lead in due grandi categorie: lead B2B, o business to business, e B2C, o business to customer.
Qual è il miglior strumento di automazione del marketing per la generazione di lead B2B?
Le aziende B2B offrono prodotti o servizi di cui altre aziende hanno bisogno per rendere felici i propri clienti o per far funzionare le loro attività in modo più fluido. La generazione di lead B2B è leggermente più impegnativa della generazione di lead B2C per alcuni motivi:
- Il ciclo di vendita tende ad essere più lungo per le aziende B2B
- Gli imprenditori hanno meno probabilità di acquistare prodotti o servizi di impulso rispetto ai clienti tradizionali
- Gli imprenditori potrebbero essere più esperti riguardo alle tecniche di marketing utilizzate dalla tua azienda poiché utilizzano molte di quelle stesse tecniche con i propri clienti
- I responsabili delle decisioni aziendali possono essere estremamente ben informati nella loro nicchia e possono dedicare più tempo alla ricerca su nuovi prodotti rispetto ai consumatori tradizionali
Tenendo a mente queste informazioni, i migliori strumenti di automazione del marketing per la generazione di lead per la generazione di lead B2B sono informativi, non emotivi. Gli strumenti migliori per la generazione di lead B2B includono:
- Strumenti di automazione della posta elettronica che indirizzano i messaggi al momento giusto, ad esempio quando si iscrivono alla tua mailing list o quando è trascorso un periodo di tempo dall'ultimo ciclo di vendita
- Strumenti di automazione della pagina di destinazione che indirizzano gli utenti alle tue pagine di destinazione in base a termini di ricerca specifici o clic pubblicitari per aiutare i decisori interessati a trovare maggiori informazioni su un prodotto o servizio
- Strumenti di contenuti automatizzati che mettono in contatto determinati clienti con webinar, blog, white paper e report per fornire valore mentre presentano i tuoi prodotti o servizi in modo approfondito
Qual è il miglior strumento di automazione del marketing per la generazione di lead B2C?
Le aziende B2C vendono prodotti o servizi direttamente agli utenti finali, o clienti, che ne trarranno vantaggio. Esistono molti modi per attirare i clienti B2C, che godono di cicli di vendita più brevi rispetto ai clienti B2B e possono essere più inclini alla spesa d'impulso.
I clienti B2C acquistano con una combinazione di emozioni e intelletto. I clienti devono sentirsi bene con i prodotti o i servizi che stanno acquistando. La maggior parte dei clienti, ad esempio, si aspetta che i marchi con cui acquistano siano socialmente responsabili e la metà degli acquirenti online afferma di fare ricerche prima di effettuare un acquisto online. Questi clienti possono trovare prodotti basati su pubblicità automatizzate sulle pagine dei social media o sul marketing degli influencer. Di conseguenza, i tuoi strumenti di marketing automatizzati devono soddisfare l'esigenza di prodotti pratici e responsabili che risolvano anche problemi reali nelle loro vite.
I popolari strumenti di lead generation B2C includono:
- Automazione delle e-mail per educare i lead sul tuo marchio, su ciò che rappresenti e sui tipi di prodotti o servizi che offri nei momenti giusti
- Servizi di automazione della chat per fornire ai lead risposte alle domande frequenti in tempo reale
- Servizi di automazione della pagina di destinazione che portano gli utenti a recensioni di prodotti e altri contenuti che dimostrano il valore della tua offerta
Esempi di lead generation di marketing automation
Ecco alcuni dei migliori esempi di lead generation per l'automazione del marketing. Analizzeremo il modo in cui altre aziende utilizzano queste strategie per attirare i clienti e aiutarli a navigare nella canalizzazione di vendita.
Pop-up
I popup sono notifiche, immagini o reindirizzamenti che compaiono letteralmente su una pagina. Usarli sul tuo sito web può essere un ottimo modo per attirare l'attenzione dei tuoi utenti. Il software di automazione può monitorare quando un nuovo cliente visita il tuo sito, a quel punto puoi far apparire un pop-up che richiede loro di inserire il loro indirizzo e-mail e il loro nome. Questo è un ottimo modo automatizzato per raccogliere dati di base sui nuovi contatti.

Chatbot
I chatbot utilizzano l'intelligenza artificiale per rispondere alle domande dei clienti sul tuo sito web. Questo strumento può ridurre il numero di chiamate dirette alla tua linea di assistenza clienti ufficiale fornendo al contempo un servizio di qualità ai potenziali clienti in tempo reale, risparmiando così tempo e migliorando le relazioni con i clienti. Se stai cercando di trasformare un lead vagamente interessato in un lead di qualità, un chatbot può aiutarli a trovare le risposte alle loro domande e fidarsi del tuo marchio.

Richieste di raccolta e-mail
Le richieste di raccolta delle e-mail incoraggiano gli utenti a registrarsi per ricevere e-mail future dalla tua azienda. L'integrazione nelle pagine di destinazione o nei contenuti del blog può portare queste pagine autonome al livello successivo, trasformandole in strategie di raccolta lead attive e automatizzate.

Semplicemente la tua vita combinando lead generation e marketing automation
L'obiettivo dell'automazione del marketing è liberare tempo e risorse in modo che tu possa concentrarti su altre attività importanti per la crescita della tua azienda. Quando combini queste strategie con la generazione di lead, crei una formidabile strategia di marketing con il potenziale per sbloccare nuovi clienti, far crescere la tua base di clienti fedeli e ampliare la tua attività in modi nuovi ed entusiasmanti.
Inizia oggi facendo brainstorming su tutti i modi in cui la tua azienda attualmente genera lead. Per ogni elemento del tuo elenco, considera se l'automazione del marketing potrebbe semplificare o rafforzare il processo in qualche modo.